Fact Finding

การเขา้ พบ และสนทนาหาขอ้ มลู Fact Finding Vikorn Thitikawin

4. การเขา้ พบ และสนทนาหาขอ้ มลู INTERMEDIATE Fact Finding 2

คือกระบวนการหรอื วธิ กี าร ทพี ยายามทาํ ใหค้ นตดั สนิ ใจ 3

ทาํ ไม ? จงึ ตอ้ งม.ี .. มกี ขี นั ตอน ? 4

หาขอ้ มูล เปิ ดใจ เสนอขาย สนทนาหาขอ้ มูล ปิ ดการขาย สรา้ งปญั หาทวั ไป สรา้ งปญั หาเฉพาะ ออกแบบ/นําเสนอ แกข้ อ้ โตแ้ ยง้ ปิ ดการขาย 5

กอ่ นการขาย วางแผนงานขาย แสวงหาผูม้ ่งุ หวงั นัดหมาย ทาบทาม ระหว่าง หาขอ้ มูล การขาย เสนอขาย เปิ ดใจ ปิ ดการขาย สนทนาหาขอ้ มูล สรา้ งปญั หาทวั ไป หลงั การขาย การบรกิ าร สรา้ งปญั หาเฉพาะ ออกแบบ/นําเสนอ แกข้ อ้ โตแ้ ยง้ ปิ ดการขาย สง่ มอบกรมธรรม์ ต่อลกู คา้ /บรกิ าร6

นดั หมายทาบทาม สรา้ งปญั หาทวั ไป 7

ใหพ้ รอ้ ม กอ่ นเขา้ พบ 8

กฎทองคาํ ในการสรา้ ง ความประทบั ใจ PPEARANCE = การปรากฏตวั BILITY = ความสามารถ TTITUDE = ทศั นคติ 9

1. เตรียมกาย (บคุ ลกิ ภาพภายนอก) - การแตง่ กาย เครอื งประดบั - กริ ยิ า (การเดิน ยนื นงั ) - มารยาท (ความสภุ าพ สมั มาคารวะ) - การมีสุขภาพทดี ี 10

2. เตรยี มใจ (บคุ ลกิ ภาพภายใน) - มีทศั นคตบิ วก - มีความเป็นมืออาชีพ - มีความกระตือรอื รน้ - มีความเชือมนั ตนเอง 11

3. เตรียมอุปกรณ์ เอกสาร -อปุ กรณก์ ารขาย IPAD 12

3. เตรียมแผนการเขา้ พบ - ขอ้ มูลผูม้ ่งุ หวงั - บทสนทนาการขาย - การป้ องกนั หรอื แกไ้ ข ขอ้ โตแ้ ยง้ (ถา้ มี) 13

กขาายรเตปวัิ ดเอใจง 1. เป็ นคนเปิ ดเผย จรงิ ใจ 2. ทาํ ใหค้ ลายกงั วล 3. มมี นุษยสมั พนั ธท์ ดี ี 4. เป็นคนน่าเชือถอื 5. มคี วามกระตอื รอื ลน้ 6. เป็นธรรมชาติ 14

การควบคมุ ทา่ ทที ีถูกตอ้ ง 15 1. ไมแ่ สดง ความกลวั -ประหม่า ใหเ้ หน็ 2. เรา รูเ้ รอื งประกนั มากกวา่ เขา 3. ผูม้ ่งุ หวงั ตอ้ งการพูดคยุ กบั เรา 4. ผูม้ ่งุ หวงั ย่อมมใี จกงั วล 5. ตอ้ งคอยโอกาส จนกว่าจะพบจุดสนใจ 6. ไมห่ วั เสยี เมือถูก ผูม้ ่งุ หวงั ปฏเิ สธ 7. ตอ้ งพดู ถงึ ประโยชน์ ของผูม้ ่งุ หวงั ก่อนเสมอ 8. พยายามใหผ้ ูม้ ่งุ หวงั ไดใ้ นสงิ ทตี อ้ งการ

แนวทางการสนทนาเบืองตน้ 1. ความสาํ เรจ็ ทางธุรกจิ หรอื สงั คม ของเขา 2. งานอดเิ รก ทนี ่าสนใจ ของเขา 3. ความเป็นบคุ คล น่าเชือถอื ศรทั ธา 4. ความน่ารกั ของ บตุ ร ธดิ า 5. รางวลั รูปภาพ หรอื เฟอรน์ ิเจอร์ รอบตวั 16

การสรา้ งความชืนชอบ 1. สนใจบุคคลอนื ดว้ ยความสจุ รติ ใจ 2. ยมิ แยม้ แจม่ ใส อยูเ่ สมอ 3. ชือบคุ คล เป็ นสงิ ทไี พเราะ และสาํ คญั ทสี ุด 4. พดู ในเรอื งทอี ยู่ในความสนใจของเขา 5. เป็ นนกั ฟงั ทีดี สนใจในเรอื งทีเขาพดู 17

การเป็ นผฟู้ ังทดี ี 1. แสดงใหเ้ ขาเหน็ วา่ เราสนใจ โดยเฉพาะคาํ ถามจากเรา 2. เรยี นรูข้ อ้ โตแ้ ยง้ ดว้ ยความสงบ 3. อย่ารบี สรุปประเดน็ เรว็ เกนิ ไป 4. ตอ้ งเรยี นรูค้ วามรูส้ กึ ของผูม้ งุ่ หวงั 5. อย่ารบี กระโดดจากประโยชน์ขอ้ หนึงไปพูดถงึ อกี ขอ้ หนึง 6. ค่อย ๆ พดู ดว้ ยความสภุ าพ 18

อย่ากลวั จนเสยี ทา่ ... ...อย่ากลา้ จนเกนิ งาม คดิ ดี ทาํ ดี พดู ดี 19

ทาํ ไม ? ตอ้ ง กอ่ นการเสนอขาย 20

ทาํ ไม ? ตอ้ งสมั ภาษณ์กอ่ นการเสนอขาย - เพอื ทดสอบการเปิดใจทดี ี - เพอื ใหไ้ ดข้ อ้ มูลทแี ทจ้ ริง - เพอื เสนอใหต้ รงกบั ความตอ้ งการ - เพอื ลดภาวะโตแ้ ยง้ - เป็ นขอ้ มลู ช่วยปิดการขาย 21

คาํ ถามทีดี 1. น่าตอบ 2. สภุ าพ 3. กระชบั 4. เป็นธรรมชาติ 5. จูงใจสูก่ ารเสนอขาย 22

สูตรวิเคราะหผ์ ูม้ ุ่งหวงั MANHA ONEY = รายได้ ฐานะ UTHORITY = อาํ นาจการจา่ ย EED = ความตอ้ งการ EALTH = สขุ ภาพ GE = อายุ 23

• เพอื ตรวจสอบคณุ สมบตั ิ MANHA • เพอื การตดิ ต่อสอื สาร • เพอื ทราบเวลาทีเหมาะสม • เพอื ทดสอบทศั นคติ • เพอื คน้ หาความตอ้ งการ • เพอื ช่วยปิดการขาย • เพอื การต่อลกู คา้ • เพอื จดั ทาํ ขอ้ เสนอ ข้อมลู ทตี ้องการ • เพอื กรอกใบคาํ ขอ 24

ความจาํ เป็ น Needs 1. การมชี ีวติ ยืนนาน (Live Too Long) 2. การเสยี ชีวติ ก่อนวยั อนั สมควร (Die Too Soon) 3. ค่าใชจ้ า่ ยกอ้ นโตในอนาคต (Large Future Expenses) 4. การทพุ พลภาพอนั เนืองมาจากอบุ ตั ิเหตหุ รอื เจบ็ ป่วย (Disability as a result Of accident or sickness) 25

การคน้ หาขอ้ เท็จจรงิ FACT FINDING 1. ช่วยใหเ้ ขาคน้ พบปญั หา 2. ทาํ ใหเ้ ขาเหน็ ปญั หาอย่างชดั เจน 3. สอนหรอื ช่วยใหเ้ ขาพบวิธกี ารแกป้ ญั หา 4. กระตนุ้ ใหเ้ ขา รบี แกไ้ ขปญั หา 26

แบบสมั ภาษณข์ อ้ มูลผู้มุง่ หวัง (FACT – FIND FORM) 1 ข้อมูลลกู ค้า 4 ความจาํ เปนยามเกษียณ (หากมีชวี ชติ อื อ/ยนู่ยานืมสยกาุลว,: คณุ ตอ้ งการรายได้ตลอดชีวติ เพอื รองรบั ความสขุ สบายในชอว่ างชเีพวล: านนั เทา่ ใด) จาํ นวนรายได้ยามเกษียณทตี ้องการ : วนั เกดิ : อายุ ป สถานทีเกดิ : บาท หัก การประกันชีวิตทีมีอยู่ : เพศ : สถานภาพ สว่ นสูง บซามท. นําหนัก ก.ก. ความจําเปนทียังคงมี : ทีอยู่ปจจบุ ัน : โทรศพั ท์ (บา้ นบ)าท: 5 ความจาํ เปนดา้ นการศึกษา (คณุ เตรยี มการในการจดั สรรทุนการศกึ ษาไว้อยา่ งไร) รหัสไปรษณีย์ : แบบสมั ภาษณข์ อ้ มูลผูม้ ุ่งหวงั (FACT – FIND FORM)บุตรคนที1 : อายุ อุดมศกึ ษา ชอื ประถมศึกษา มธั ยมศกึ ษา โทรศัพท์ (ทีทาํ งาน) : ทีทํางาน : บตุ รคนที 2 : รหัสไปรษณยี ์ : 1 ข้อมลู ลูกคา้ บุตรคนที 3 : ชอื ค่สู มรส : วันเกิด : ชือ / นามสกลุ : บตุ รคนที 4 : บตุ รคนที 1 : วันเกดิ : วนั เกดิ : เพศ : จาํ นวนป : บุตรคนที 2 : อาชีพ : วนั เกดิ : ทอี ยู่ปจจุบนั : คูณ ค่าใช้จา่ ยในการศกึ ษาตอ่ ป : บุตรคนที 3 : วนั เกิด : ทที าํ งาน : อายุทุนการศกึ ษารวม : รายได้สว่ นตวั ตอ่ ป : ป สถานทีเกบิดาท : ทรพั ย์สนิ : ชือคสู่ มรส : รายไดค้ ู่สมรสตอ่ ป : บาท บตุ รคนที 1 : 6 สรปุ ความจาํ เปน บตุ รคนที 2 : บุตรคนที 3 : สถานภาพความคุ้มครอง : รายไดร้ วมตอ่ ป : สว่ นสูง บาท บาท ซม. นําหนัก ก.ก. บาท หนีสิน : เกษียณอายุ : ค่าใช้จ่ายครอบครวั ตอ่ ป : บาท 27 เงนิ สะสมเพอื การศกึ ษา : เงินออมต่อป : บาท โทรศพั ท์ (บบาทา้ น) : 7 สรปุ ทางแก้ปญหา 2 การประกันชีวิตทีมผี ลบังคับอยู่ แบบประกัน บริษัท ททนุ ุนปปรระะกกนั นั รหัสไปรษณีย์ :เบียประแกผันน(รายป) วันทอี อกกรมธรรม์ ตลอดชพี , ชวั ระยะเวลา : สะสมทรพั ย์ : โทรศพั ท์ (ทีทํางาน) :3 ความจําเปนทีตอ้ งไดร้ ับความคมุ้ ครอง (กรณที ตี อ้ งจากไปกอ่ นวยั อันควร /เพือมอบไว้ให้กบั บุคคลทีรกั ) บาํ นาญ : ทนุ การศกึ ษา : รายการ รหสั ไปรษณยี ์ : จํานวน (บาท) คา่ ใช้จ่ายครังสดุ ทา้ ย (คา่ รกั ษาพยาบาล,คา่ จัดงานศพ) : 8 บนั ทกึ อืน ๆ ภาระหนสี นิ (หนคี า้ ชาํ ระ,เงนิ กูจ้ ํานอง) : วนั เกดิ : ค่าใช้จา่ ยเบด็ เตลด็ : คา่ ใชจ้ ่ารวม : วนั เกดิ : ฝายฝกอบรมตัวแทน หกั การประกนั ชีวติ ทีมีอยู่ : วันเกดิ : วิเคราะห์โดย ชอื – สกุล ......................ค..ว..า.ม...จ.ํา..เ.ป..น..ท..ยี...งั .ค..ง..ม..ี.:........................................................... หนว่ ย/เขต/ภาค...................................................สาขา............................................. ฝายฝกอบรมตวั แทน ( หนา้ 2 ) วันเกิด :

Nจคาํ EวเปาE็มนD ความ Wตอ้ AงกNาTร 28

ความตอ้ งการ WANT 1. คนโสด 6. พอ่ คา้ นกั ธุรกจิ 2. คนมีครอบครวั 7. คนมหี นีสนิ 3. คนทีมีบตุ ร 8. หนุ้ สว่ นธุรกจิ 4. ขา้ ราชการ/พนกั งานฯ 9. การเกษียณอายุ 5. เศรษฐี คนมเี งนิ 10. ผูส้ ูงวยั 29

คาํ ถามทีดี 1. น่าตอบ 2. สภุ าพ 3. กระชบั 4. เป็นธรรมชาติ 5. จูงใจสูก่ ารเสนอขาย 30

คาํ สงั : จงสมั ภาษณ์ขอ้ มูลเพอื คน้ หาความตอ้ งการ • เกยี วกบั ตวั ผูม้ งุ่ หวงั • เกยี วกบั หนา้ ทกี ารงาน • เกยี วกบั ครอบครวั • เกยี วกบั การประกนั ชีวติ 31

ทกั ษะเชิงปฏิบตั กิ าร Role Play 32

กาํ หนดการแสดง ตวั แทนกลมุ่ แสดง • ตวั แทน 1234 • ผูม้ ่งุ หวงั 2345 • ผูท้ อี ยู่ดว้ ย 3456 • ผูว้ จิ ารณ์ 4561 5612 6125 33

ขอ้ ปฏบิ ตั ิระหวา่ งแสดงบทบาท Role Play 1. หา้ มผูแ้ สดงเป็น ผูม้ ่งุ หวงั ช่วย หรอื กลนั แกลง้ ตวั แทน 2. หา้ มผูเ้ ขา้ อบรมอนื เชียร์ หรอื ช่วยเหลอื 3. ใหล้ มื โลกภายนอก ทงั จากโทรศพั ท์ หรือ เลขาฯตาม 4. ใหผ้ ูเ้ ขา้ อบรมอนื ช่วยวจิ ารณ์ เมือเสรจ็ สนิ 5. หากผูแ้ สดงต่อไปไมไ่ หว ใหย้ กมือยอมแพ้ 34

1. พดู มากเกนิ ไป 2. สอ่ ความละโมภเกนิ ไป 3. ทา่ ทางวางอาํ นาจ 4. พยายามยดั เยียด 5. หลงประเด็น ขอ้ หา้ มนกั ขาย 6. ทศั นคตลิ บ 35

จงทําใหเ้ ขา 36