การเปิดใจ

Vikorn Thitikawin

5.การเปิ ดใจ INTERMEDIATE 2



การเปิ ดใจ •คือวธิ กี ารทาํ ให้ลูกค้าชอบใน ตวั เรา เราจะต้องพดู แต่เรือง ของลกู ค้า โดยการยกย่อง ชืน ชม และให้ความสาํ คัญที เกียวข้องกบั

การเปิ ดใจ 1. ความสําเร็จของลูกค้าทางด้าน ธุรกจิ หรือสังคม เช่น ทราบว่า คุณประสพความสาํ เร็จเกียวกับ... มาก คุณเริมต้นงานนีได้อย่างไรคะ คุณทาํ อย่างไรถงึ ประสพความสาํ เร็จ พอจะเล่าเป็ นแนวทางได้ไหมคะ ดิฉันอยากเก่ง และประสพความสําเร็จอย่างคุณค่ะ

การเปิ ดใจ 2. งานอดิเรกของลูกค้า เชน่ การเลน่ สน๊กุ เกอร์ เป็นการพกั ผอ่ นทีต้อง ใช้ความอดทน และสมาธิใชไ่ หมคะ การ เลน่ ยากไหมคะ พอจะแนะนําได้ไหมคะ

การเปิ ดใจ 3. ความเป็ นบุคคลที น่าเชือถอื และศรัทธา เชน่ คณุ สมบตั ิดีมากเลยคะ่ นา่ เชือถือ นา่ ศรัทธา

การเปิ ดใจ 4. ความน่ารัก และช่างเจรจาของ ลูก (ของลกู ค้า) เชน่ ลกู ค้านา่ รักจงั เลย อายเุ ทา่ ไหร่แล้ว คะ ดทู า่ ทางฉลาดมาก เรียนทีไหนคะ

การเปิ ดใจ 5. รูปภาพหรือเฟอรนเิ จอร์ต่างๆ ทบี ้านหรือทที าํ งานลูกค้า เช่น คณุ จดั บ้านน่าอยนู่ ะคะ ถ้วยรางวลั ใบนีกว่าจะได้มาไมใ่ ชง่ ่ายๆ เป็ นถ้วยรางวลั เกียวกบั อะไรคะ

คาํ ถามเหล่านี ลกู ค้าก็อยากจะคยุ ในสงิ ทีเขา ประสพความสําเร็จหรือภมู ิใจ ทา่ นจงเป็ นนกั ฟังทีดีและบางครังทา่ น ต้องกลา่ วสนบั สนนุ การพดู ของลกู ค้าจงหลกี เลยี งการโต้เถียง หรือ การคยุ ในเรืองสว่ นตวั ของทา่ น • ทสี ําคัญในช่วงเปิ ดใจ ต้องฟังมากๆ พูดน้อยๆ และจงอย่าพูดเหมือนเป็ นการสอนลกู ค้า

ส่วนประกอบในการเปิ ดใจลูกค้า 1. บคุ ลิก ต้องสภุ าพ สะอาด ดดู ี นอบน้อม 2. การเปิ ดเผยตวั เอง การยืนนามบตั ร ขอนามบตั ร 3. การนงั นงั เฉียง 45% จดั ฉากในการนงั 4. สายตา อยา่ งมองตํา กล้าสบตาลกู ค้า 5. การยิม ยมิ งา่ ย หวั เราะง่าย 6. การพดู ต้องพดู เป็ น พดู น้อย สนใจคําพดู ลกู ค้า 7. บคุ ลิก ทมี นั คง ไมก่ ลวั ไมต่ นื เต้น 8. อปุ กรณ์ ต้องพร้อม 9. การเตรียมพร้อม ต้องซ้อมทกุ ขนั ตอนการขาย SALLER TALK 10. การเตรียมใจ มนั ใจ สบาย อย่าท้อ การเปิ ดใจ แสดงออกจากการกระทาํ , มีนําใจ , ซือของฝาก

แนวการสัมภาษณ์ในการหาข้อมลู ของลกู ค้า •เราจะทราบข้อมลู ของ ลกู ค้า MANHA เป็น ลกั ษณะของลกู ค้าทีจะซือ ประกนั ได้ จะต้องมีลกั ษณะ ดงั ตอ่ ไปนี คือ

MONEY = เงนิ

AUTHORITY = อาํ นาจในการตัดสินใจ

NEED = ความต้องการ •ตวั แทนต้องพดู โน้มน้าว และจงู ใจให้ลกู ค้าเห็น ความจําเป็นของกาประกนั ให้ได้

HEALTH = สุขภาพ

AGE = อายุ  •เชน่ ถ้าดฉิ นั ทายไม่ผดิ อายุ 30 ปี ได้ไหมคะ (ทงั ทีลกู ค้า อายุ 35 ปี แล้ว)

เมือเราทราบ MANHA ของลกู ค้าแล้ว เราต้องถามว่า เขาห่ วงหรือมีปั ญหาอะไรในชีวิตของเขา เช่น ลกู ค้าอาจจะห่วงลูก ห่วงหนีสิน ห่วงตัวเองหรือห่วงธุรกิจ

•เราก็เอาจุดทเี ขาห่วงนันมาเป็ นจุดในการขายประกัน •โดยใช้คาํ พูดว่า ธุรกิจคุณกป็ ระสพความสาํ เร็จ ครอบครัวก็อบอุ่น •คุณคงไม่มีอะไรทตี ้องเป็ นห่วง หรือมีปัญหาซคิ ะ ลูกค้าห่วงลกู กข็ าย โครงการทนุ การศกึ ษา ลกู ค้าห่วงธุรกิจ กข็ าย โครงการคําประกนั หนีสนิ ลกู ค้าห่วงตัวเอง ก็ขาย โครงการบําเหน็จ , บํานาญ