Sales talk technique

Sales Talk Technique เทคนิ คการเจรจาการขาย Powered by: PRUacademy ‘encourage the professional’

ทาํ อยา่ งไร ใหป้ ระสบความสาํ เรจ็ ในการสรา้ งยอดขาย อยา่ งยงั ยนื

ความสาํ เรจ็ ทียงั ยนื ในการสรา้ งยอดขาย 1 ลกู คา้ เปิ ดใจ 2 ลกู คา้ ไวใ้ จ เชือใจ ยอมรบั 3 เกิดสายสมั พนั ธแ์ ละใหก้ ารสนับสนุน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประก3อบการขาย ‘encourage the professional’

“ใจ 3 ใจ”.... ในการสรา้ งยอดขาย พอใจ ลกู คา้ เปิ ดใจ เขา้ ใจ ลกู คา้ ไวใ้ จ เชือใจ ยอมรบั ตดั สินใจ เกิดสายสมั พนั ธแ์ ละใหก้ ารสนบั สนุน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประก4อบการขาย ‘encourage the professional’

“ช 3 ช”.... ในการสรา้ งยอดขาย ชอบ ลกู คา้ เปิ ดใจ เชือ ลกู คา้ ไวใ้ จ เชือใจ ยอมรบั ช่วย เกิดสายสมั พนั ธแ์ ละใหก้ ารสนับสนุน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประก5อบการขาย ‘encourage the professional’

สาเหตทุ ีนกั ขายไม่ประสบความสาํ เรจ็ 1. ไม่รูจ้ กั กลมุ่ ลูกคา้ เป้าหมาย 2. ไม่รูถ้ ึงความตอ้ งการของลกู คา้ 3. ไมร่ ูก้ ารนาํ เสนอเพือตอบสนอง ความตอ้ งการ 4. ไม่รูเ้ ทคนิคในการปิ ดการขาย Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

ลกู คา้ คาดหวงั อะไรจากการซือสนิ คา้ และบรกิ าร ลกู คา้ ซือประโยชนห์ รือความพอใจ ทไี ดจ้ ากสินคา้ และบรกิ าร ไม่ใชซ่ ือตวั สนิ คา้ ” 2

โครงสรา้ งบทเจรจาการขาย ดว้ ยหลกั 3 I และ 3 R I : Introduction เกรนิ นาํ : Information ใหข้ อ้ มูล : Image การสรา้ งภาพลกั ษณ์ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการข4าย ‘encourage the professional’

โครงสรา้ งบทเจรจาการขาย ดว้ ยหลกั 3 I และ 3 R R : Result ยอมรบั เหตผุ ลทีเกิดขึน : Refer ติดตามตอ่ เนือง : Relationship สมั พนั ธภาพตอ่ เนือง Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการข4าย ‘encourage the professional’

เทคนิคการสรา้ งบทเจรจาการขาย 1. นาํ เสนอประโยชนห์ รือคณุ คา่ จากการใชส้ ินคา้ - ประโยชนพ์ นื ฐานจากการใชส้ ินคา้ ( Functional Benefits ) - ประโยชนท์ างดา้ นอารมณ์ ( Emotional Benefits ) 2. นาํ เสนอโทษของการไม่ใชส้ นิ คา้ ( Penalty ) Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการข4าย ‘encourage the professional’

ประโยชนพ์ นื ฐานจากการใชส้ นิ คา้ (Functional Benefits ) 1 รูปแบบสนิ คา้ และผลิตภณั ฑ์ 2 สิทธปิ ระโยชน์ เงือนไขและราคา 3 การบรกิ ารหลงั การขาย Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการข4าย ‘encourage the professional’

ประโยชนท์ างดา้ นอารมณ์ ( Emotional Benefits ) 1 ความสุข ความสบายใจ หมดความกงั วล 2 ความหวงั ความฝัน ความภาคภมู ิใจ 3 การไดผ้ ลตอบแทนเพิม Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย 4 ‘encourage the professional’

“การนาํ เสนอโทษจากการไม่ซือสินคา้ และบริการ จะสรา้ งแรงจงู ใจใหล้ กู คา้ ซือสนิ คา้ และบรกิ ารไดเ้ ป็ น 2.5 เทา่ ของการนาํ เสนอขายประโยชน”์ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย 4 ‘encourage the professional’

การหาความตอ้ งการทแี ทจ้ รงิ ของลกู คา้ 1. สงิ ทีลกู คา้ คาดหวงั จากการซือสินคา้ และบริการ 2. ประสบการณท์ เี ลวรา้ ยในอดีตคืออะไร 3. ปัจจยั ในการตดั สนิ ใจซือ - ปัจจยั หลกั คือ ปัจจยั ทลี กู คา้ ใชเ้ ป็ นตวั ตดั สิน ว่าจะซือหรอื ไม่ซือสินคา้ - ปัจจยั รอง คือ ปัจจยั ทีลกู คา้ ใชเ้ ป็ นตวั สนบั สนุน ปัจจยั หลกั ทาํ ใหซ้ ือง่ายและเร็วขึน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประ1ก4อบการขาย ‘encourage the professional’

นกั เจรจาการขายทดี ีตอ้ งมีทกั ษะ 1. สอื ความหมายการพูด ลกั ษณะท่าทาง ใหล้ กู คา้ รบั รูแ้ ละเขา้ ใจ 2. ฟังจบั ประเดน็ ไดถ้ ูกตอ้ ง เขา้ ใจความหมาย ตอบคาํ ถามได้ 3. กาํ จดั ขอ้ ขดั แยง้ หรอื แกป้ ัญหาเฉพาะหนา้ ไดด้ ี 4. จูงใจหรอื โนม้ นา้ วอีกฝ่ ายใหค้ ลอ้ ยตามได้ 5. อ่านลกั ษณะทา่ ทางของฝ่ ายตรงขา้ มออก Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประ1ก5อบการขาย ‘encourage the professional’

ตวั อย่างบทเจรจาการขาย Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการข2าย ‘encourage the professional’

คมุ้ ครองสุขภาพและเงินออม ดว้ ยประกนั สุขภาพ (Accident & Health) -สขุ ภาพมีเพยี งหนึงเดียวทีตอ้ งดูแลใหด้ ที สี ุด -ค่าใชจ้ า่ ยเพือรกั ษาสขุ ภาพของทุกคนในครอบครวั คือรูรวั ของเงินออม -อยา่ ใหก้ ารเจ็บป่ วยเพียงครงั เดยี วตอ้ งทาํ ใหเ้ งินออมทีสะสม มาทงั ชีวิตตอ้ งหมดไป -จา่ ยเบียเพียงนอ้ ยนิด แตอ่ าจช่วยชุบชีวิตเมือยามคบั ขนั ” Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขาย โครงการคมุ้ ครองรายได้ 1 . คณุ ลกู คา้ ทราบไหมครบั /คะ ว่า สาเหตอุ นั ดบั หนึงทีครา่ ชีวิตคนไทยมากทีสุดคือ มะเรง็ ตอ่ มาคอื อบุ ตั เิ หตแุ ละโรคหวั ใจ ตามลาํ ดบั และแน่นอนว่าคา่ รกั ษาพยาบาลทตี ามมาก็ตอ้ งสูงตามไปดว้ ยเช่นกนั 2 . คณุ ลกู คา้ เหน็ ดว้ ยไหมครบั /คะ ในช่วงชีวิตของ คนเรานนั คา่ รกั ษาพยาบาลทเี กิดขึนตลอดช่วงชีวิต 80% จะถูกใชใ้ นช่วง2 ปี สดุ ทา้ ยก่อนทเี ราจะหมด ลมหายใจ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขาย โครงการคมุ้ ครองรายได้ 3 . การไม่ไดเ้ ตรยี มการวางแผนจะนาํ มาซึงความ เสยี หาย ในรูปแบบการเสียโอกาส การเสียภาษีใน อตั ราทสี ูง และการสูญเสยี สว่ นตวั ซึงเป็ นการ สูญเสียทมี ีคา่ มากสดุ และอาจเป็ นบทเรียนราคา แพงมาก 4 . และดว้ ยโครงการของเรา คณุ ลกู คา้ จะแน่ใจได้ ตงั แตต่ อนนีเลยว่าจะเป็ นหลกั ประกนั รายไดแ้ ละ ลดภาระค่าใชจ้ า่ ยเพอื ประสิทธิภาพในการใชช้ ีวิต อยา่ งมีความสุข คณุ ลกู คา้ เห็นดว้ ยไหมครบั /คะ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

อนาคตบุตรหลานมนั คงดว้ ย กองทุนการศึกษา(Education Fund) ท่านสามารถสรา้ งกองทุนการศึกษาสาํ หรบั บุตรหลาน ไดจ้ ากเงินคืนตลอดอายสุ ญั ญาของกรมธรรมป์ ระกนั ชีวิต ซึง ทาํ ได้ 2 ลกั ษณะ คือ 1. ในนามบุตรหลาน และ 2. ในนามบิดามารดา Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการทุนการศกึ ษา 1 . หนึงฝันของพ่อแม่ทุกคนคือ ฝันเห็นลกู เรยี นจนจบชนั สูงสุด มีงาน ทาํ และพรอ้ มทีจะช่วยเหลือตวั องได้ เพราะเขาคือ ความรกั ความ ฝัน ความหวงั และความภาคภูมิใจของพ่อแม่ทุกคน คุณลกู คา้ เห็น ดว้ ยไหมครบั /คะ 2 . แตค่ ณุ ลกู คา้ ทราบไหมครบั ว่า การเลียงดูบุตรหนึงคน ตอ้ งใชเ้ งนิ สกั เทา่ ไร และใชร้ ะยะเวลายาวนานแคไ่ หน ทีสาํ คญั อตั ราคา่ เล่า เรยี นในสถาบนั มีชือเสียงเพิมสูงขึน 5-6% ซึงเร็วกว่าอตั ราเงนิ เฟ้อ เสียอีกและนีคือพนั ธะระยะยาว 3 . มีพอ่ แม่สกั กีคนทีสญั ญากบั ลูกไดว้ ่า เขาจะไม่เจบ็ ป่ วย จะไม่เป็ น อะไร จะอยกู่ บั ลกู ตลอดไป และสง่ ลกู จนเรียนจบ คณุ ลกู คา้ เห็น ดว้ ยไหมครบั /คะ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการทุนการศึกษา 4 . เพือรบั มือกบั คา่ ใชจ้ า่ ยและความทา้ ทายทาง การเงินขา้ งตน้ ในโครงการทุนการศึกษาของเรา ไดอ้ อกแบบวิธที ีดีในการทีจะจดั เก็บเงินเป็ น ทนุ การศึกษาใหอ้ ยา่ งเป็ นระบบและมีวินยั การออก อยา่ งเครง่ ครดั 5 . คณุ ลกู คา้ จะไดส้ บายใจและแน่ใจตงั แตต่ อนนีเลย ว่า ไมว่ ่าเราจะอยหู่ รือไม่ก็ตาม ลกู ของคณุ ลกู คา้ สามารถเรยี นจนจบไดแ้ น่นอน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

ชีวิตหลงั เกษียณมนั คงดว้ ย กองทนุ เกษียณอายุ (Retirement Fund) ความสุขหลังเกษียณ ความเป็ นอิสระทางการเงิน เป็ นเรืองทีทุกคนใฝ่ หา การวางแผนเตรียมการแต่เนินๆ จึง จาํ เป็ นอย่างยิงเพือแบ่งเบาภาระการออมในช่วงปลายก่อน เกษียณ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการยามเกษียณ 1 . คณุ ลกู คา้ ครบั /ตะ คุณเคยไดย้ นิ คาํ โบราณทีว่า “เมือเรายงั เป็ นหนุ่มสาว เรายากจนได้ ไมเ่ ป็ นไร แตเ่ มือเราแก่ เราจะอยูก่ บั ความจนไม่ได”้ 2 . ผเู้ กษียณอายุในปัจจุบนั โดยทวั ไปแลว้ เหมือนติด อยูร่ ะหวา่ งโขดหินและสถานการณล์ าํ บาก เพราะ ไม่มีเงินเดือนเพือช่วยรายไดใ้ หท้ ดั เทยี มกบั อตั รา เงินเฟ้อซึงเป็ นศตั รูทีบนั ทอนค่าของเงินออม รวมทงั อตั ราดอกเบียจากการออมตาํ ตลาดหุน้ ไม่ มีเสถียรภาพและอายุไขทียาวนานขึน Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการยามเกษียณ 3 . หากคณุ ลกู คา้ ตอ้ งการใหม้ าตรฐานการใชช้ ีวิตหลงั เกษียณ มีความมนั คง คณุ ลกู คา้ จะตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั กบั “ช่องว่าง ของรายได”้ ก็คือสว่ นทยี งั ไม่พอสาํ หรบั ค่าใชจ้ า่ ยประจาํ เพราะรายไดท้ ีมาจากเงินบาํ นาญหรือเงินกองทนุ สาํ รอง เลียงชีพนนั มกั ไม่เพยี งพอในการใชช้ ีวิตหลงั เกษียณ 4 . และดว้ ยโครงการของเราทีออกแบบมาเพอื ใหค้ ุณลกู คา้ บรรลเุ ป้าหมายทงั ในเรอื งความมนั คงของรายได้ เป็ นการ สรา้ งรายไดต้ ลอดชีพและอตั ราผลตอบแทนทีแน่นอน คณุ ลกู คา้ จะไดห้ มดความกงั วลว่าจะใชช้ ่วงชีวิตหลงั เกษียณ อย่างเกษมและไมเ่ ป็ นภาระลกู หลาน คุณลกู คา้ เห็นดว้ ยไหม ครบั /คะ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

ครอบครวั มนั คงดว้ ยหลกั ประกนั รายไดข้ องครอบครวั (Family Protection Fund) ทุนประกันชีวิต คือ กองทุน หรือมรดกเงินสดทีจะเลียงดูให้ ครอบครัวสามารถดาํ รงชีพไดต้ ่อไปการรักษาระดับความเป็ นอยู่ของ ครอบครัวให้เหมือนเดิมหากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝั นขึนกับท่าน นอกจากนันยงั ทาํ ใหค้ ู่สมสรทียงั มีชีวิตอยู่จะตอ้ งเผชิญกบั ปัญหาทีซบั ซอ้ น และอยูเ่ หนือความคาดหมาย พรอ้ มทงั ตอ้ งบรหิ ารทรพั ยส์ ิน รวมถึงการเงิน ในชว่ งเวลาทโี ศกเศรา้ และไม่มีความพรอ้ ม Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการคมุ้ ครองหลกั ทรพั ย์ 1 . คณุ ลูกคา้ เห็นดว้ ยไหมครบั /คะ วา่ การมีความมนั คงทางการเงิน เป็ นหนึงในความรบั ผิดชอบทีสาํ คญั ทีสุดและเป็ นหนา้ ที ทียากทีสุด เพราะไม่พียงแตต่ อ้ งมีวินยั ในการออมและการลงทุนอยา่ งรอบคอบ แตเ่ ป็ นเพราะความมงั คงั ทีคณุ ลูกคา้ สรา้ งยอ่ มจะลดลงเนืองจากการ ใชจ้ า่ ยของตนเอง ภาษีและอตั ราเงนิ เฟ้อ 2 . คณุ ลกู คา้ เคยตงั คาํ ถามแบบนีบา้ งไหมครบั ว่า “มีเงินเทา่ ไรถึงจะ เรยี กว่ารวย” ซึงไม่ว่าเราจะมีเงนิ เทา่ ไรก็ไม่เคยพอ ความจรงิ แลว้ ความราํ รวยคือความสะดวกสบายใจในการใชเ้ งนิ จบั จา่ ยสินคา้ และ บริการตามตอ้ งการแตค่ วามมงั คงั คือ สิงทีคุณออมไมใ่ ช่สิงทีคุณ จา่ ย คุณลูกคา้ เห็นดว้ ยไหมครบั /คะ Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

บทขายโครงการคุม้ ครองหลกั ทรพั ย์ 3 . คนทีมีฐานะทางการเงินทีดมี กั จะคิดว่ามีหลกั ทรพั ยม์ ากเพียงพอ แลว้ และไม่ตอ้ งทาํ ประกนั แตก่ รมธรรมข์ องเราเป็ นทงั 1. การสรา้ งหลกั ทรพั ย์ (Estate Creation) 2. การรกั ษาหลกั ทรพั ย์ (Estate Preservation) หมายความว่าถา้ ไม่มีหลกั ทรพั ยก์ ็สามารถสรา้ งได้ แตถ่ า้ มีอยูแ่ ลว้ ก็ สามารถใหค้ งอยูร่ กั ษาได้ 4 . และดว้ ยโครงการของเราจะทาํ ใหค้ ณุ ภูมิใจ ทีสามารถสรา้ งและ รกั ษาหลกั ทรพั ย์ โดยใชเ้ งินนอ้ ยทีสุด หมายความว่า ไม่ว่าวงเงิน ประกนั จะเทา่ ใดก็ตาม เทียบเป็ น100%เราใชเ้ งินเพียงไม่กี เปอรเ์ ซ็นต์ ทาํ หนา้ ทแี ทน100%ลกั ษณะพิเศษ 2 ประการนีไม่มี หลกั ทรพั ยใ์ ดๆทาํ ไดย้ กเวน้ หลกั ทรพั ยใ์ นรูปแบบกรมธรรมแ์ ละนี คอื การเปลียนเงินใหเ้ ป็ นสมบตั ริ ะยะยาว คณุ ลกู คา้ เหน็ ดว้ ยไหม ครบั /คะPowered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประกอบการขาย ‘encourage the professional’

WORK SHOP สรา้ งบทเจรจาการขาย กบั กลุม่ ลกู คา้ โดยใช้ หลกั ดงั ตอ่ ไปนี 1. โครงสรา้ งบทเจรจาการขายดว้ ย หลกั 3 I และ 3 R 2. สรา้ งบทเจรจาการขายดว้ ยเทคนคิ Functional Benefits Emotional Benefits Powered by: PRUacademy เอกสารนีใช้ประกอบการอบรมเท่านัน ห้ามเผยแพร่ และไม่อนุญาตให้ใช้เป็ นเอกสารประก3อ0บการขาย ‘encourage the professional’