เป้ าหมายไม่ใช่ตวั หนังสือ... แต่เป้ าหมายเป็นลมหายใจ หากเรากาํ หนดเป้ าหมายแล้วไม่ลงมือทาํ เป้ าหมายนนั กไ็ ร้ค่า...
ขบวนการผลิต วInตั pถuดtุ ิบ---..>>Pกroาcรeผsลsิต--.-.>.>Oผuลtpผuลtิต Input : รายชือลูกค้า Process : วางแผน ลงมือทาํ การนําเสนอ Output : ปิ ดการขายได้
ขบวนการผลิต วตั ถดุ ิบ ( Input ) Input : รายชือลกู ค้า ทกุ คนจาํ เป็นต้องมีภาระรบั ผิดชอบ... ( จงึ ต้องมีประกนั ชีวิต ) ทุกคนมคี นทีเขารกั ... ( จึงต้องมปี ระกนั ชีวิต ) ทุกคนมีคา่ มรี าคา ( จึงต้องมปี ระกนั ชีวิต ) ความหมายคือ ช่วยทกุ คน เสนอทุกคน
ขบวนการผลิต การผลิต ( Process ) Process : วางแผน ลงมอื ทาํ การนําเสนอ Who ? คณุ ทาํ งานเพือใคร ? What ? ทาํ เพืออะไร ? Why ? ทาํ ไมถึงต้องทาํ ขนาดนัน When ? เมอื ไรได้ How ? คณุ มีวิธีการอยา่ งไร ?
บทขาย...เข้าเรือง ****ไมช่ อบประกนั **** เป็นธรรมชาติของคน ไมช่ อบในสิงทีเขาไมต่ ้องการหรอก ทุกวนั ทาํ งานไปเพอื อะไรครบั ....? ทาํ งานไปเพอื ใครละ่ ครบั ....? ทาํ ไมต้องทาํ ขนาดนันด้วยหรือ....? เมอื ไรจะทาํ ได้ตามความตงั ใจ....? แล้วทาํ อย่างไรจะได้สิงนัน....? เหน็ ดว้ ยมยั ว่า การทาํ สิงนันได้ ต้องมี 2 สิงทีสาํ คญั คือ ความสามารถ + เวลา หากขาดสิงใดสิงหนึงกไ็ ม่สามารถบรรลใุ นสิงทีตงั ใจไว้ หากสิงนีช่วยคณุ ทาํ ในสิงทีคณุ ตงั ใจไว้ กเ็ ป็นสิงทีคณุ ต้องการใช่หรือไม.่ ..? โครงการนีเป็ นอยา่ งนีครบั ........
บทขาย...เข้าเรือง ****ไม่มีเงิน**** เป็นธรรมชาติของคน ไมม่ ีเงินในสิงทีเขาไม่ต้องการหรอก ทกุ วนั ทาํ งานไปเพอื อะไรครบั ....? ทาํ งานไปเพอื ใครละ่ ครบั ....? ทาํ ไมต้องทาํ ขนาดนันด้วยหรอื ....? เมอื ไรจะทาํ ได้ตามความตงั ใจ....? แล้วทาํ อย่างไรจะไดส้ ิงนัน....? เหน็ ด้วยมยั ว่า การทาํ สิงนันได้ ต้องมี 2 สิงทีสาํ คญั คือ ความสามารถ + เวลา หากขาดสิงใดสิงหนึงกไ็ มส่ ามารถบรรลใุ นสิงทีตงั ใจไว้ หากสิงนีช่วยคณุ ทาํ ในสิงทีคณุ ตงั ใจไว้ กเ็ ป็นสิงทีคณุ ต้องการใช่หรอื ไม.่ ..? โครงการนีเป็ นอย่างนีครบั ........
บทขาย...เข้าเรือง ****มีพอแล้ว**** เป็นธรรมชาติของคน ทีคิดว่ามีพอแล้ว ในสิงทีเขาไมต่ ้องการ ทุกวนั ทาํ งานไปเพอื อะไรครบั ....? ทาํ งานไปเพอื ใครละ่ ครบั ....? ทาํ ไมต้องทาํ ขนาดนันด้วยหรือ....? เมอื ไรจะทาํ ได้ตามความตงั ใจ....? แล้วทาํ อยา่ งไรจะได้สิงนัน....? เหน็ ด้วยมยั ว่า การทาํ สิงนันได้ ต้องมี 2 สิงทีสาํ คญั คือ ความสามารถ + เวลา หากขาดสิงใดสิงหนึงกไ็ ม่สามารถบรรลใุ นสิงทีตงั ใจไว้ หากสิงนีช่วยคณุ ทาํ ในสิงทีคณุ ตงั ใจไว้ กเ็ ป็นสิงทีคณุ ต้องการใช่หรอื ไม.่ ..? โครงการนีเป็ นอย่างนีครบั ........
บทขาย...เข้าเรือง ****ไม่มีเงิน**** เป็นธรรมชาติของคน ไมม่ ีเงินในสิงทีเขาไม่ต้องการหรอก ทกุ วนั ทาํ งานไปเพอื อะไรครบั ....? ทาํ งานไปเพอื ใครละ่ ครบั ....? ทาํ ไมต้องทาํ ขนาดนันด้วยหรอื ....? เมอื ไรจะทาํ ได้ตามความตงั ใจ....? แล้วทาํ อย่างไรจะไดส้ ิงนัน....? เหน็ ด้วยมยั ว่า การทาํ สิงนันได้ ต้องมี 2 สิงทีสาํ คญั คือ ความสามารถ + เวลา หากขาดสิงใดสิงหนึงกไ็ มส่ ามารถบรรลใุ นสิงทีตงั ใจไว้ หากสิงนีช่วยคณุ ทาํ ในสิงทีคณุ ตงั ใจไว้ กเ็ ป็นสิงทีคณุ ต้องการใช่หรอื ไม.่ ..? โครงการนีเป็ นอย่างนีครบั ........
และตังเป้ าหมาย “ตัวแทนส่วนใหญ่ ต้องล้มเหลวออกจากอาชีพนี เพราะเพียงขาดเป้ าหมายทีเด่นชัด ในชีวิตของการทาํ งาน”
และตังเป้ าหมาย เป้ าหมายทีดี ต้อง SMART Specific : มีความชัดเจนเข้าใจง่าย Measurable : สามารถวัดผลได้เป็นรูปธรรม Achievable : สามารถบรรลไุ ด้ & ท้าทาย Realistic : เป็นจริงได้ ไม่เว่อร์ Time-Frame : มีกาํ หนดเวลาทีแน่นอน
กล่มุ ผ้มู ุ่งหวงั 1. ตลาดธรรมชาติ หมายถึง คนใกล้ตัว เช่น ญาติ,เพือนใกล้ชิด 1.1 รู้จักโดยตวั เอง, คู่สมรส 1.2 ไว้วางใจเรา โดยเฉพาะด้านการเงิน พร้อมทีจะ สนับสนุนเรา 1.3 อาจจะขายได้ง่าย ๆ หรือขายยากกไ็ ด้ ขึนอย่กู บั ภูมิ หลงั ของตัวเราเอง
กลุ่มผ้มู ุ่งหวัง 2. ตลาดคนรู้จักผิวเผิน คือ ไม่สนิทนัก เช่น เพือนนักเรียน, เพือนทาํ งาน, เพือนบ้าน 2.1 รู้จักโดยอาศยั มนษุ ย์สัมพันธ์ของเรา 2.2 ค้นุ หน้า แต่ไม่รู้จักนิสัยใจคอกนั 2.3 โดยทัวไปจะเกรงใจกนั (ตามมารยาท ) 2.4 ความยากง่ายในการขาย ขึนอย่กู ับตวั เรา และ ความ พร้ อมของลูกค้า
กลุ่มผู้ม่งุ หวัง 3. ตลาดคนแนะนาํ ตลาดจากศนู ย์อิทธิพล 3.1 ไม่รู้จักโดยส่วนตวั 3.2 การไว้วางใจขนั ต้น ขึนอย่กู ับเครดิตของผ้แู นะนาํ 3.3 ความยากง่ายขึนอย่กู ับ ผู้แนะนาํ &ตัวเรา (มืออาชีพ?)
กล่มุ ผู้ม่งุ หวัง 4. ตลาดคนแปลกหน้า เช่น การเคาะประตบู ้าน ขาย 4.1 ไม่รู้จักกนั เลย (พบกนั แล้วค่อยเสนอตัวเอง), ไม่มีสาย สัมพันธ์ใด ๆ 4.2 การไว้วางใจขึนอย่กู ับ บคุ คลิกภาพ, การพูดจาของเรา 4.3 อาศัยสถิติทีสูงมาก และความกล้า, อดทนเป็นพิเศษ 4.4 แต่จะเป็นคนแปลกหน้า เพียงครังแรกเท่านัน
ทแาํ ลไ้วมขต้อางยขอายย่ญางาไตงิกล่อ่ะน.......?.?
พั ก เ ล่ น เ ก ม ส์ ..... จาํ ตวั เลขเรียงลาํ ดบั ...ให้ได้มากทีสุด 4125380796 1234567890 หากเราเรียงลาํ ดับได้ถกู ต้อง ลกู ค้าจะรับข้อมลู อย่างเป็นระเบียบ เพือเข้าใจได้ง่าย
ขนั ตอน 1. เข้าพบ, เปิ ดใจ 2. หาข้อมลู 3. สร้ าง Need ( สร้างปัญหาให้ขบคิด ) 4. แก้ปัญหาโดยการเสนอแบบ 5. ตอบข้อโต้แย้ง 6. ปิ ดการขาย 7. ขยายตลาด 8. ส่งมอบกรมธรรม์อย่างถูกต้อง 9. บริการอย่างต่อเนือง
เวลาทใี ช้ ... การใช้เวลาแต่ละเรืองมากน้อยแค่ไหนนัน จะมีผลต่อการขายได้ เปิ ดใจ,หาข้อมูล เสนอขาย อธิบายแบบ ปิ ดการขาย มือสมัครเล่น มืออาชีพทีสาํ เร็จ
เกบ็ เงินให้ตัวเอง หรือ เก็บให้หมอ...? 1. อืม...ขอถามหน่อยซิ ทุกวนั นีเกบ็ เงินให้ตวั เอง หรือเกบ็ ให้หมอ..? 2. เวลาเกบ็ เงินไว้ในธนาคาร วนั หนึงเจบ็ ป่ วยต้องเบิกมารักษามยั ...? 3. เงินค่ารักษาจ่ายให้ใคร....? 4. แล้วยงั งีเกบ็ เงินให้ตวั เองหรือเกบ็ ให้หมอ...? 5. ยตุ ิธรรมมยั สาํ หรับคนทีต้องใจเกบ็ เงินให้ตวั เองและคนทีเรารัก 6. ถ้ามีโครงการเกบ็ เงินให้กับตวั เอง 100 % แล้วตลอดการเกบ็ เงินนัน มีคนจ่ายค่ารักษาพยาบาลให้ตลอดการฝากเงิน คุณว่าดีมยั ....?
พดู ได้ ...เขยี นได้...เดนิ ได้... 1. คนเรามีคณุ สมบตั ิพืนฐาน คือ พูดได้ , เขียนได้, เดินได้ 2. คุณสมบัตินีทาํ ให้ บริษทั ฯจ้างงานเรา....? 3. เรากไ็ ด้รายได้ไปจ่าย....ปัจจัย 4 และสิงทีเราต้องการ (ภาระ) 4. หากเรา “พดู ไม่ได้...เขียนไม่ได้...เดินไม่ได้” 5. บริษัทฯจะจ้างงานเราต่อมัย...? แล้วรายจ่ายหายไปด้วยมยั ..? 6. หากมีโครงการรับรองรายได้ ไม่ว่าจะ พูดไม่ได้ เขียนไม่ได้ เดินไม่ได้ ....กย็ งั มีรายได้อยู่ คุณจะทาํ มยั ...?
ชวนเกบ็ 90% เก็บได้มยั ...? 1. คณุ ทาํ งานมากีปี แล้ว ? 2. ถ้าชวนคุณเกบ็ เงิน 90 % ของรายได้ เกบ็ ได้มยั ? 3. ถ้าคุณสูญเสีย 90% ของรายได้ เดือดร้อนมยั ? 4. ถ้าผมมีวิธีซึงจะแสดงให้คณุ ดูว่า 5% ของรายได้ สามารถนาํ มาปกป้ อง 95% ส่วนทีเหลือ คณุ สนใจมยั ? 5. 5% ของคุณวันละเท่าไรดี ?
การปิ ดการขาย สังเกตสัญญาณการซือ 1. ขอยืมบตั รประชาชนครับ... 2. รบกวนเขียนชือรับผลประโยชน์ครับ... 3. ขออนุญาตสัมภาษณ์สุขภาพนะครับ... 4. รบกวนเซ็นชือรับรองเอกสารตรงนีครับ... 5. สะดวกฝากเป็นเช็คหรือเงินสดดีครับ...? 6. รบกวนเวลาตรวจเชค็ ร่างกายนิดหนึงนะครับ...
ตเสัวนออย่างปขิ ดนักาตรขอานย สําคญั พวี ่าโครงการนี ดีสําหรับคนทพี รี ักมยั ครับ..? (ไม่ต้องเว้นช่วง) ผมขอบตั รประชาชนหน่อยครับ.... รบกวนเขยี นชือรับผลประโยชน์ด้วยครับ... (เห็นมยั ผ้รู ับผลประโยชน์กเ็ ป็นชือลูกพี ไม่ใช่ชือผม ...ฝากเงินให้ลกู ไม่เสียหายหรอกครับ... )
ตเสวันออย่างปขิ ดนักาตรขอานย สําคญั รบกวนถามรายละเอียดสุขภาพ ด้วยนะครับ... ( สุขภาพพีดีมากเลยนะครับเนีย..... (ระหว่างเขียน) พีรู้มยั หลายคนอยากทาํ ประกันแต่ไม่มี โอกาสทาํ ....( ทิงช่วง ) ........ทาํ ไมล่ะ อ้าวพีไม่เห็นหรือ...? คนทีนอนอย่ไู อซียู ต้องใช้จ่ายเงินเท่าไร? มีแต่คนอยากเซน็ ชือทาํ ประกนั เพือจะได้เบิกค่ารักษาได้...แต่บริษัทฯผมไม่รับแล้ว...วนั นีสุขภาพพีแขง็ แรง อย่างนี ทาํ เพือตวั พีและคนทีพีรัก ไม่เสียหรอกครับ...? พี...เดียวไปตรวจสุขภาพกัน....
ตเสัวนออย่างปขิ ดนักาตรขอานย สําคญั รบกวนเซ็นชือรับรอง ความรักทพี มี ตี ่อลูก...และครอบครัวด้วยครับ... พจี ะฝากให้ลกู พ.ี ..ด้วยเงนิ สดหรือเช็คดีครับ..?
KNOWLEDGE ความรู้ 1. ธุรกจิ การประกันชีวติ (บริษทั ฯ ) 2. กลุ่มลกู ค้าเป้ าหมาย (MANHA) 3. รู้แบบประกนั - เงอื นไขต่าง ๆ 4. ข้อโต้แย้งก่อนการขาย - ซือแล้ว - ไม่ชอบ 5. การปิ ดการขาย (เทคนิค) 6. คาํ นวณเบีย , มูลค่ากรมธรรม์ 7. กฎเกณฑ์การพจิ ารณา
ATTITUDE ทศั นคติ 1. ทศั นคตบิ วก, บริษทั , เพอื นร่วมงาน 2. ต่ออาชีพ ให้อะไรกบั สังคม (ช่วยประเทศชาต,ิ ชือเสียง เกยี รติยศ, ความก้าวหน้าและโอกาส) 3. ต่อตวั เอง - สามารถพัฒนาได้
SKILL ทกั ษะ 1. การเข้าใจคน 2. การวเิ คราะห์ และการคาดการณ์ 3. ทกั ษะในการฟัง, ทกั ษะในการตงั คําถาม 4. ทกั ษะในการกระต้นุ ให้ลกู ค้าให้ตดั สินใจซือ 5. ทักษะในการบริการ, และการบริหารเวลาอย่างมี ประสิทธิภาพ
HABIT นิสยั การทาํ งานทดี ี 1. การบริหารเวลา, การจดั ตาราง, การลาํ ดบั ความสําคญั 2. แผนงาน/สัปดาห์ (ตรงต่อเวลา) 3. ฟังวิชาการสมาํ เสมอ 4. สถิตกิ ารขาย คณุ สมบตั ติ ่าง ๆ ทผี ู้สําเร็จในปัจจบุ นั ไม่ได้ติดตวั มาแต่กําเนิด แต่ถูกฝึ กฝน และเปลยี นแปลงให้มนั เกดิ ขึน ด้วยระบบการฝึ กอบรม ต่างหาก
“ ธรรมชาตขิ องงานขายประกันชีวิต “ 1. ต้องยอมรับในอัตราเฉลีย 2. ต้องพบผู้มุ่งหวังในจาํ นวนทมี ากพอ 3. ลกู ค้าซือหรือไม่ซือด้วยเหตผุ ลทแี ตกต่างกัน 4. บางครังอาจขายได้แบบง่ายๆ บางครังกข็ ายได้ยากมาก 5 ต้องมีวิธีถ่ายทอดความคดิ อย่างมีประสทิ ธิภาพ
“ ธรรมชาติของผู้ซอื ” 1.มักจะปฏเิ สธก่อนเสมอ 2.มกั จะตาํ หนิสนิ ค้า 3.มกั ชอบเปรียบเทียบ 4.กลัวเสียเงนิ วธิ ีการแก้ไข จงสร้างความสนใจก่อนการเสนอขายเสมอ “ ธรรมชาติของตวั แทน “ 1. กลวั ขายไม่ได้ 2. ไม่รู้จะขายใคร ? 3. ไม่รู้จะขายอย่างไร ? 4. กลวั คาํ ปฏเิ สธ 5. กลัวรู้เรืองประกันไม่หมด 6. กลัวรายได้ไม่แน่นอน วธิ ีการแก้ไข โดยการเข้าฟังวชิ าการเป็นประจํา
หน้าทขี องตวั แทน 1. ต้องออกไปพบคน 2. ต้องพดู กบั คนอย่างน้อยวันละ 2 ราย 3. ศกึ ษาว่าลูกค้าแต่ละรายจะได้ประโยชน์ จากการประกันตรงจุดไหน 4. กลับมาวิเคราะห์การขายของตวั เองว่า มขี ้อบกพร่องหรือเปล่า 5. จดบันทกึ สิงทไี ด้เสนอลูกค้าไปแล้ว และรายละเอยี ดของลูกค้าแต่ละราย 6. ฟังวิชาการเป็ นประจาํ 7. ตรวจสอบและขยายตลาดลูกค้าตลอดเวลา 8. กล้าทจี ะขอรายชือใหม่ๆ 9. ให้การบริการและดูแลลกู ค้าอย่างดที สี ุด
M = Money เงนิ A = Authority อาํ นาจในการสังจ่าย N = Need ความจาํ เป็ น H = Health สุขภาพ A = Age อายุ S = Social สังคม
ขนั ตอนการขาย
ขนั ตอนการเสนอขาย
Search
