HINH MAU BAN HANG

Chào mừng Minhhuong 67 đến với Voices Of Sales (VOS) Bản báo cáo kết quả của bạn là bản trả phí

Ai cũng cần bán hàng! Nếu bạn đồng ý với tôi, tôi đảm bảo sẽ cung cấp những tài liệu tham khảo giá trị, giúp bạn tương tác hiệu quả với Khách hàng và đem đến cho họ đúng những điều mà họ mong chờ từ bạn. Hãy bắt đầu bằng việc, bạn là một “Người bán hàng”! Bạn đang có một trong các nhu cầu sau Tương tác với một cá nhân khác và thuyết phục người đó đồng ý với bạn Bạn đang ở một bước quan trọng trong quá trình dẫn dắt cá nhân đó đi theo hướng mà bạn muốn Bạn đang rất cần đạt được kết quả nào đó thông qua cá nhân đó Trong bất kỳ bối cảnh nào trên đây, đối tượng đó được xem như “Người mua” những ý tưởng /dịch vụ/sản phẩm của bạn. Đây là cơ hội để bạn khám phá những hành vi giả định của mình tại 12 điểm trong quá trình tương tác. Khi đã hiểu về Nhân tố X hay những tài năng tiềm ẩn của bản thân, bạn có thể áp dụng chúng trong chiến lược kỹ năng mềm, để tương tác, dẫn dắt và chinh phục những khách hàng tiềm năng. Việc áp dụng rất đơn giản… Những công cụ bán hàng thông minh này sẽ đồng hành với bạn trong suốt cuộc suốt đời! Trong xuyên suốt báo cáo, tôi sẽ sử dụng hình ảnh của 6 hình mẫu: Thợ Săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư, và Nông dân để minh họa cho tài năng bán hàng cũng như khả năng sử dụng các Kỹ năng mềm của bạn trong lĩnh vực bán hàng!

Báo cáo này gồm những gì? Hình mẫu bán hàng và Hình mẫu kỹ năng mềm của bạn 7 Kỹ năng mềm quan trọng Phân tích Hình mẫu kỹ năng mềm của bạn và ứng dụng trong việc bán hàng Câu chuyện bán hàng Phương thức bán hàng: Giao dịch & Tư vấn Quy trình 12 bước bán hàng chuyên nghiệp Hình mẫu bán hàng của bạn trong từng bước 2 bước để tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng

Chỉ số Bán hàng và Kỹ năng mềm của bạn Thợ săn 0% Họa sĩ 26% Diễn viên Nhà tư vấn 5% Kiến trúc sư 16% Nông dân 21% 32%

Hình mẫu Bán hàng chính của bạn Nông dân Tôi có xu hướng gắn kết với khách hàng vì tôi là người lấy dịch vụ làm trọng tâm, luôn cố gắng đáp ứng các nhu cầu và đòi hỏi của họ. Tôi quan tâm nhiều nhất đến các khách hàng đem lại giá trị cao, và tôi sẽ tạo doanh số bằng cách bán thêm hoặc bán chéo. Tôi thường nghiên cứu thông tin mà các bên liên quan cung cấp, sau đó căn cứ những thông tin đó để ra quyết định. Tôi không thích mạo hiểm, nhưng đôi khi cũng bất cẩn một chút nếu khách hàng yêu cầu phải thế. Tôi là người kiên nhẫn, bắt buộc phải vậy vì tôi hay bị cuốn theo ý kiến của khách hàng. ĐIỂM MẠNH Hướng về khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại tốt, tập trung chăm sóc quan hệ khách hàng, xử lý những khách hàng khó tính, tương tác với khách hàng ĐIỂM YẾU Không muốn nhờ khách hàng giới thiệu, Hay viện cớ, dễ hài lòng thái quá với kết quả, cắt giảm lợi nhuận, phụ thuộc các tài nguyên có sẵn CƠ HỘI Khả năng bán thêm/bán chéo, chú trọng dịch vụ sau bán hàng, xây dựng khách hàng giá trị cao, tạo doanh số ổn định NGUY CƠ Chi phí bán hàng tốn kém, Bị đối thủ/khách hàng rào đón. ĐÁNH GIÁ Khả năng tạo sự ủng hộ rất tốt, khả năng bán thêm/bán chéo tốt nếu Nông dân tập trung nhiều vào kết quả. NHÂN TỐ X Người bán hàng “Nông dân” đặt trọng tâm vào những khách hàng giá trị cao và tạo doanh số thông qua việc bán thêm/bán chéo. VỊ TRÍ TIỀM NĂNG Tư vấn tài sản, Cố vấn tài chính

Hình mẫu Bán hàng thứ hai của bạn Họa sĩ Tôi là người sắp đặt và là người cộng tác. Tôi dựng lên nhiều cách thức bán hàng khác nhau cho từng thị trường cụ thể. Tôi dựa khá nhiều vào thông tin mình có, sẽ chi tiết và tỉ mỉ khi bán hàng, nhưng vẫn có thể đảm đương đa nhiệm. Tôi là người kiên nhẫn và thường chấp nhận những rủi ro đã được tính toán. ĐIỂM MẠNH Tỉ mỉ, thiên về chi tiết, diễn cảm, biết cảm thông, sáng tạo ĐIỂM YẾU Tự giới hạn bản thân, bướng bỉnh, phụ thuộc công cụ, không linh động trong hoàn cảnh không quen thuộc, dễ bỏ cuộc khi không được định hướng CƠ HỘI Dễ tiếp thu các kỹ năng mới để xâm nhập thị trường, dựng được bài giới thiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng, chốt đơn hiệu quả, khả năng chuyên môn hóa vào các thị trường ngách NGUY CƠ Khó thích ứng với sự thay đổi, giới hạn suy nghĩ khi đưa ra những ý tưởng mới, chống đối sự thay đổi trừ khi được những thay đổi đó được chứng minh là có hiệu quả, phụ thuộc thông tin dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn.

Hình mẫu Kỹ năng mềm chính của bạn Nông dân ĐIỂM MẠNH Kỹ năng Lãnh đạo Phát triển tài năng. Về kỹ năng lãnh đạo, Nông dân thể hiện như một nhà phát triển tài năng tuyệt vời. Tôi phải nói rằng những người được hướng dẫn bởi hồ sơ bán hàng này thực sự rất may mắn vì tầm nhìn toàn diện của anh ấy khi sắp xếp công việc. Anh ấy không chỉ là một huấn luyện viên mà còn có thể là một người cố vấn tuyệt vời cho những người theo sau anh ấy bằng cách cung cấp nhiều giải pháp độc đáo khác nhau. Kỹ năng Làm việc nhóm Làm trong một nhóm đa dạng. Kỹ năng Tư duy phản biện / Giải quyết vấn đề Có quy trình và nguồn lực được tổ chức chặt chẽ. Anh ấy có một quá trình tư duy có tổ chức và rất tháo vát. Việc ra quyết định của anh ấy được phân tích rất toàn diện. Nông dân bán hàng có thể hiểu và sắp xếp các vấn đề khác nhau như xác định hành vi tâm lý của người mà anh ấy đang làm việc cùng để giúp họ đưa ra giải pháp. Kỹ năng Đưa ra quyết định Phân tích toàn diện. TRUNG BÌNH Kỹ năng Tạo động lực cho bản thân Nông dân là nhân viên bán hàng lành nghề nhất vì anh ấy có kinh nghiệm đáng kể trên mọi mặt trận. Điều tốt đầu tiên ở Nông dân là anh ấy tin tưởng vào việc duy trì giá trị cao của các mối quan hệ. Anh ấy có thể tự tạo động lực dựa trên khả năng giữ chân khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, anh chàng này thường rất hào hứng khi có cơ hội kết nối với một số cấp dưới tốt hoặc đúng người mua tiềm năng trong trường hợp này. <br>Nhưng tôi đánh giá anh ấy rất trung lập vì cách anh ấy duy trì mối quan hệ là chỉ tập trung vào việc nuôi dưỡng những khách hàng có giá trị cao. Câu hỏi đặt ra là 80% những người xung quanh anh ấy thì sao? Liệu anh ấy có hứng thú với việc tự thúc đẩy bản thân để có thể đối phó với những người này? Tôi nghĩ rằng nếu bạn chỉ tập trung vào một nhóm cụ thể, bạn có thể bỏ lỡ một nhóm lớn khác và nó có thể hạn chế cơ hội của bạn trong

một số trường hợp Kỹ năng Giao tiếp Toàn diện và hiểu biết. Anh ấy rất toàn diện và hiểu biết tường tận về những người mà anh ấy đang giao dịch. Có thể nói Nông dân là một người giao tiếp rất khách quan. Nhưng ở một số góc độ, tôi đánh giá kỹ năng giao tiếp của Nông dân là trung lập. Vì anh ấy chủ yếu tập trung vào những người có giá trị cao, anh ấy phải rất cẩn thận khi giao dịch với các thị trường khác có thể không có nhiều giá trị đối với anh ấy. Nhưng trên thực tế, những người ở phía bên kia thị trường là những người sẽ giới thiệu anh ấy với những khách hàng mới và mang lại nhiều cơ hội mới cho anh ấy. Do đó, Người nông dân bán hàng phải nghĩ bên ngoài rằng có những cơ hội khác dành cho anh ấy cũng như học cách giao tiếp với những người khác trên thị trường ngoài vùng an toàn của anh ấy. Kỹ năng Quản lý thời gian Tự tin để hoàn thành nhưng không phải lúc nào cũng làm được. Về cơ bản, anh ấy rất tập trung vào những người mà anh ấy biết về họ hoặc đã làm điều gì đó cho họ. Vấn đề ở đây là khi anh ấy chỉ tập trung vào giá trị cao, anh ấy có thể bỏ sót một số chi tiết nhỏ khác và bằng cách nào đó có thể thiếu kết quả. Vì vậy, điều cần thiết là người nông dân phải nâng cao khả năng sử dụng các nguồn lực và tập trung vào thời hạn.

Hình mẫu Kỹ năng mềm phụ của bạn Họa sĩ ĐIỂM MẠNH Kỹ năng Tạo động lực cho bản thân Niềm vui khi được thể hiện. Họa sĩ luôn tự động viên mình bởi niềm vui được thể hiện. Cụ thể, nhân viên bán hàng này có khả năng tưởng tượng tuyệt vời như tự hình dung hoặc tái hiện thông tin để có thể nhìn thấy tầm nhìn của tương lai. Kỹ năng Giao tiếp Cụ thể và giàu trí tưởng tượng. Bạn có thể kể một câu chuyện và đưa một bức tranh vào tâm trí người mà bạn đang giao tiếp. Từ đó, kỹ năng kể chuyện sẽ khiến khán giả hình dung ra tầm nhìn của bạn. Nói cách khác, Họa sĩ có thể chia sẻ tầm nhìn và mục tiêu với những người theo dõi mình. Kỹ năng Lãnh đạo Nhìn xa trông rộng. Họa sĩ có thể chia sẻ tầm nhìn và mục tiêu với những người theo dõi mình. Với kỹ năng mạnh mẽ trong việc bán ý tưởng và giải quyết nhu cầu của người mà anh ấy đang giao tiếp, tôi tin rằng Họa sĩ thực sự sẽ trở thành một nhà lãnh đạo xuất sắc. Kỹ năng Đưa ra quyết định Tùy vào hoàn cảnh. Anh ấy đã thực hiện nhiều nghiên cứu trước cuộc họp, anh ấy rất đặc biệt quan tâm đến những khách hàng tiềm năng của mình với một bức tranh toàn cảnh ở phía sau. Có thể nói, việc ra quyết định của anh ấy hoàn toàn mang tính tình thế. Tôi tin rằng Họa sĩ là người ra quyết định chính xác vì anh ấy có thể hiểu khá rõ mọi thứ dựa trên nhu cầu cụ thể của từng người mà anh ấy đang giao dịch. TRUNG BÌNH Kỹ năng Làm việc nhóm Phụ thuộc vào hoàn cảnh. Anh ấy khá kén chọn đồng nghiệp để làm việc cùng và phụ thuộc vào tình huống. Anh ấy nhận thức được rằng anh ấy cần phải làm việc với các đồng nghiệp còn lại để mang lại kết quả, nhưng điều quan trọng là những người lao động đó phải có khả năng thỏa mãn nhu cầu của anh ấy khi làm việc theo nhóm. Kỹ năng Quản lý thời gian

Phụ thuộc vào các mục tiêu đưa ra. Vì Họa sĩ rất tập trung vào nhu cầu của người mà anh ấy đang làm việc cùng, nên đôi khi anh ấy có thể bỏ lỡ việc quyết liệt chốt doanh số hay đáp ứng thời hạn. ĐIỂM YẾU Kỹ năng Tư duy phản biện / Giải quyết vấn đề Suy nghĩ quá mức. Anh ấy đôi khi suy nghĩ quá mức đến mức vượt quá nhu cầu trước mắt. Nhưng nếu anh ấy tập trung quá nhiều vào việc giải quyết vấn đề cho một nhóm người cụ thể mà anh ấy đang giao dịch, anh ấy sẽ không thể linh hoạt trong một số trường hợp. Khi đó, với tư duy phản biện yếu, Họa sĩ sẽ có xu hướng cần nhiều sự hỗ trợ của người khác để giúp mình nghiên cứu.

Kỹ năng mềm - Chìa khoá vàng dẫn đến thành công Kỹ năng mềm là hành vi ứng xử của mỗi con người, cách thức tương tác với bạn bè, đồng nghiệp, cách làm việc nhóm. Khác với Kỹ năng cứng – dễ được trang bị dựa trên nhiều nguồn tài liệu có sẵn, Kỹ năng mềm thể hiện cách sống, cách tích lũy kinh nghiệm từ cuộc sống và trong xã hội hiện đại. Đây được xem là chìa khóa vàng dẫn đến thành công. Có một số nghiên cứu còn cho rằng: Người thành đạt chỉ có 25% là do những kiến thức chuyên môn, 75% còn lại được quyết định bởi những kỹ năng mềm họ được trang bị. Đặc biệt, trong lĩnh vực Bán hàng thì các Kỹ năng mềm càng được đề cao. Bằng kinh nghiệm 28 năm trong ngành bán hàng của mình, tôi đúc kết ra rằng: Có 7 kỹ năng mềm chính mà người bán hàng cần tiếp cận nghiêm túc, đó là Kỹ năng Tạo động lực cho bản thân, Kỹ năng Giao tiếp, Kỹ năng Lãnh đạo, Kỹ năng Làm việc nhóm, Kỹ năng Tư duy phản biện & Ra quyết định, và Kỹ năng Quản lý thời gian.

Hình mẫu Kỹ năng mềm của bạn & Ứng dụng trong bán hàng Như bạn đã biết, có tất cả 6 hình mẫu bán hàng: Thợ săn, Họa sĩ, Diễn viên, Nhà tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân. Sau khi hiểu được 7 Kỹ năng mềm quan trọng, điều cần thiết là bạn phải biết cách áp dụng chúng vào trong 6 Hồ sơ bán hàng mà bạn đã học trước đó để định vị bản thân, để học hỏi và chiến thắng. Trong phần này, dựa trên nhu cầu của ngành, triết lý của công ty và kỳ vọng của khách hàng, chúng tôi đã tạo ra một câu chuyện cho mỗi hồ sơ bán hàng được gọi là Hồ sơ ma trận kỹ năng mềm. Hãy cùng khám phá xem ở mỗi Kỹ năng mềm, hình mẫu nào là miêu tả đúng nhất về bạn. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đưa ra những lời khuyên giúp bạn phát huy điểm mạnh cũng như cải thiện điểm yếu của mình ở mỗi Kỹ năng. Kỹ năng Tạo động lực Nhà tư vấn Nhà tư vấn có xu hướng thích giải quyết các vấn đề cá nhân của người khác. Anh ấy được thúc đẩy bởi mong muốn hiểu và giúp đỡ mọi người bằng tất cả sự cảm thông và kiên nhẫn của mình. Đây là một trong những lý do tại sao các thành viên trong nhóm của Nhà tư vấn yêu thích anh ấy. Anh ấy luôn đảm bảo rằng mình đặt mình vào vị trí của người khác để hiểu quan điểm của họ.

Kỹ năng Giao tiếp Diễn viên Nhìn chung, Kỹ năng giao tiếp của Diễn viên rất ấn tượng và linh hoạt. Diễn viên giao tiếp với tất cả các cách biểu đạt mà anh ta có thể có. Hầu hết, người này có thể gây ấn tượng với bạn hoặc khiến bạn ngạc nhiên bằng cách diễn đạt, hành động, giao tiếp bằng lời nói hay thậm chí là không lời. Anh ta giao tiếp theo ý khách hàng bởi vì nếu khách hàng thích một kiểu giao tiếp nào đó, anh ta sẽ nhanh chóng chuyển đổi giai điệu, câu chuyện và khả năng giao tiếp không lời của mình. Vì vậy, Diễn viên rất hoạt ngôn và mọi người thường cảm thấy thú vị khi giao tiếp với anh ấy. Diễn viên có thể tạo ra rất nhiều trò cười nếu ai đó cần anh ta nói về những mánh khóe để khiến mọi người vui vẻ. Đó là lý do tại sao rất nhiều người muốn tiếp xúc với Diễn viên vì thực sự anh ấy rất vui vẻ. Hơn nữa, trong cuộc họp tại nơi làm việc, anh ấy thể hiện bản thân rất tốt. Nét mặt và ngôn ngữ cơ thể của anh ấy tạo ra cảm giác tin cậy và rõ ràng giữa các thành viên trong nhóm. Khi anh ấy từ tốn giải thích quan điểm của mình, nhóm của anh ấy sẽ theo dõi với một sự kính phục, vì anh ấy thuyết phục họ về một hướng cụ thể cho dự án đang thực hiện. Anh ấy có sức hút khiến mọi người yêu mến anh ấy. ................. Kỹ năng Lãnh đạo Họa sĩ Người ta gọi Họa sĩ là người có tầm nhìn xa khi nói đến khả năng lãnh đạo. Anh ấy vẽ ra một tầm nhìn trong tâm trí cấp dưới của mình bằng cách chia sẻ với họ một bức tranh toàn cảnh về cách họ đang và sẽ đi. Điều này sẽ truyền cảm hứng cho cả nhóm của anh ấy, giúp họ làm việc hướng tới cùng một mục tiêu chung. Cấp dưới của anh ấy thích làm việc với anh ấy vì họ tin rằng mục đích mà họ đang hướng tới là chìa khóa thành công của họ. Nó giống như việc bạn đặt một quả cầu pha lê trước mặt một người, sau đó nhìn vào quả cầu pha lê và cho người ta thấy được hình ảnh của họ hiện lên trong quả cầu. Và bạn nói về tương lai của anh ta, không phải của bạn. Vì vậy, khả năng kể một câu chuyện, khả năng khiến mọi người hào hứng với tầm nhìn lớn, triết lý của bạn sẽ tự nhiên giúp bạn xây dựng một đội ngũ tốt xung quanh mình.

Kỹ năng Làm việc nhóm Nhà tư vấn Kỹ năng làm việc nhóm của Nhà tư vấn rất linh hoạt. Anh ấy có thể khá có tiếng nói trong nhóm khi cần. Tuy nhiên, khi làm như vậy, anh ấy lưu tâm đến quan điểm của các thành viên trong nhóm của mình. Anh ấy làm việc cùng với nhóm, miễn là anh ấy có thể khiến mọi người lắng nghe anh ấy, dành cho anh ấy sự chú ý mà anh ấy cần. Như bạn đã biết, Nhà tư vấn rất hướng về mọi người, anh ấy yêu thương mọi người xung quanh. Anh ấy có thể dễ dàng linh hoạt trong việc cho phép nhóm của mình đưa ra quyết định, vì anh ta thường hiểu lý do đằng sau hành động của họ. Đôi khi, Nhà tư vấn trở nên đồng cảm đến mức thông cảm; thậm chí có thể đến mức đồng nghiệp của anh ấy cũng không đóng góp gì, miễn là những đồng nghiệp này vẫn thích anh ấy làm trưởng nhóm, anh ấy sẽ tiếp tục đón nhận họ. Tuy nhiên, hãy cẩn thận nếu bạn có Nhà tư vấn trong nhóm của mình. Là một Nhà tư vấn, kỹ năng làm việc nhóm của bạn rất cần thiết để làm cho mọi người hài lòng. Nhưng đôi khi không nhất thiết phải làm cho tất cả mọi người đều vui vẻ để đạt được kết quả như ý muốn. Vì vậy, điều quan trọng là trong loại kỹ năng làm việc nhóm này, bạn cần có khả năng trở thành một người chọn ra những người tài giỏi với các bộ kỹ năng khác nhau và thu hút họ vào một đội. Và tôi tin rằng bạn sẽ là một người xuất sắc để có thể khiến mọi người phối hợp nhịp nhàng với nhau để đạt được kết quả mong muốn. ................. Kỹ năng Tư duy phản biện Nông dân Nông dân suy nghĩ một cách rất có tổ chức. Anh ấy nghĩ về toàn bộ quá trình và về những nguồn lực cần thiết. Nông dân có nhiều kinh nghiệm và sự khôn ngoan. Thông thường, mọi người muốn làm việc với anh ấy vì anh ấy sẽ đưa ra thông tin về tình huống cũng như đưa ra giải pháp mà họ mong muốn. Tóm lại, tư duy phản biện ở một Nông dân rất có tổ chức, và anh ta là một người tuyệt vời để làm việc cùng, đặc biệt là ở cấp cao hơn. Và nếu bạn là một Nông dân, bạn cũng sẽ rất tuyệt khi có thể đưa ra các giải pháp và sau đó bạn có thể tiến lên phía trước. Tuy nhiên, kỹ năng tư duy phản biện của Nông dân đôi khi quá sức tưởng tượng. Anh ấy có thể mất một chút thời gian trong bước này. Vì vậy, anh ta cần giảm điều đó xuống một bậc để đưa ra quyết định nhanh chóng và sáng suốt hơn.

Kỹ năng Đưa ra quyết định Nông dân Khi ra quyết định, người Nông dân đều hướng đến sự phân tích vì anh ta muốn có những giải pháp thiết thực. Thật vậy, mặc dù Nông dân cần phải đưa ra quyết định liên tục, anh ta vẫn sẽ cố gắng nói chuyện với cấp dưới của mình trước để có quan điểm của họ trước khi đưa ra bất kỳ quyết định cụ thể nào. Sau đó, anh ấy sẽ phân tích tất cả các ý kiến của họ và quyết định từ đó. Nông dân luôn cố gắng cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình một giải pháp toàn diện dựa trên các thông tin và sự kiện hữu ích. ................. Kỹ năng Quản lý thời gian Kiến trúc sư Dù là làm việc độc lập hay theo nhóm, Kiến trúc sư luôn đảm bảo rằng tất cả đều được lên kế hoạch hoàn thành đúng thời hạn trước khi tiếp tục dự án khác. Anh ấy là người trình bày mọi thứ một cách cẩn thận và rõ ràng về từng bước được thực hiện. Anh ấy tin rằng nếu mọi thứ được giao đúng thời hạn, anh ấy có thể đạt được mục tiêu mà mình mong muốn. Việc quản lý thời gian đối với các Kiến trúc sư rất có tổ chức và có hệ thống bởi vì lẽ ra anh ta phải thực hiện tất cả các nghiên cứu để đảm bảo rằng anh ta có thể làm được. Vì vậy, nếu bạn thách thức một Kiến trúc sư đạt được một mục tiêu nhất định, rất có thể anh ta không cam kết với bạn. Anh ấy sẽ nói với bạn rằng “Để tôi nghĩ về điều đó”, và anh ấy có thể sẽ đưa ra cho bạn một mục tiêu thận trọng hơn là một mục tiêu quá lố như Diễn viên. Do đó, khi bạn làm việc với một Kiến trúc sư, việc quản lý thời gian sẽ khác nhau. Không nên kỳ vọng quá nhiều mà hãy mong đợi điều gì đó hợp lý và có thể đạt được. Dù sao nó cũng là một mục tiêu. Khi xong việc, nếu người đó có thể nói điều gì đó và đưa cho bạn kết quả, ít nhất thì nó cũng sẽ giống với những gì anh ấy hứa với bạn. Khi có thể dự đoán được, bạn có thể quản lý công việc kinh doanh của mình một cách cẩn thận và đạt được ý bạn muốn.

Đây có phải là câu chuyện bán hàng của bạn? Khi cần bán hàng, trước tiên tôi cần tìm Khách hàng/Khách hàng tiềm năng, rồi theo đuổi họ để bán được hàng. Sau đó tôi tin rằng mình có thể chinh phục được toàn bộ Khách hàng sau khi tạo được một hoàn cảnh ổn định, nên tôi sẽ ở yên tại chỗ và dần tiếp cận những người có khả năng trở thành Khách hàng. Tôi không áp dụng tiêu chuẩn gì nếu Khách hàng đã có mối quan hệ từ trước, có thể qua giới thiệu hoặc từng có giao dịch trước đó. Khi có người hỏi tôi chuẩn bị như thế nào để tiếp cận khách hàng, tôi cho rằng, tôi biết Khách hàng sẽ đồng ý mua hàng nếu tôi có cơ hội gặp họ. Nên tôi luôn chuẩn bị bộ công cụ sẵn sàng, xác định hoàn cảnh phù hợp để chào hàng, và tôi luôn tin vào quy luật của tính trung bình. Khi tiến hành tiếp cận Khách hàng, tôi tiếp cận gián tiếp, sử dụng thương hiệu và những thông tin đã được chứng thực để khiến Khách hàng đồng ý gặp. Khách hàng sẽ tin tưởng, vì tôi sẽ đồng cảm với Khách hàng, nhưng luôn tâm niệm về việc chốt đơn. Tiếp đó, tôi sẽ phải khơi dậy sự quan tâm của Khách hàng, và điều đó rất dễ dàng vì tôi sẽ đưa ra những lời giới thiệu/chứng thực, những kinh nghiệm đã có để chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ sẽ phù hợp với Khách hàng. Sau khi các công tác cơ bản đã hoàn tất, giờ là lúc cho tiết mục CHÍNH, thuyết trình bán hàng. Đối với bước quan trọng này, chiến lược của tôi là: Bài thuyết trình xoay quanh việc phân tích cấu trúc nhu cầu của Khách hàng, và những tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ sẽ thỏa mãn nhu cầu đó. Phần thuyết trình rất thú vị, nhưng tôi cũng chú ý đến thời điểm kết bài và chuyển sang chốt đơn. Đó là khi bài thuyết trình kết thúc, Khách hàng sẽ mua hàng vì họ hoàn toàn hài lòng với giải pháp và sự tin tưởng mà tôi sẽ trao cho họ. Sau khi chốt đơn, tôi sẽ áp dụng một quy trình sau bán hàng được xây dựng cẩn thận, ăn khớp nhịp nhàng với triết lý dịch vụ, thông qua lời nói hoặc bằng văn bản. Xét quan điểm về việc giới thiệu khách hàng mới, tôi sẽ tự thân chăm sóc Khách hàng, phân loại họ và tập trung chăm sóc những Khách hàng giá trị cao, những người sẽ tiếp tục mua hàng và giới thiệu khách hàng mới. Đối với việc Quản lý Quan hệ Khách hàng, tôi chỉ tập trung chăm sóc một số Khách hàng ưu tiên. Với những đối tượng còn lại, sẽ phụ thuộc việc tôi có thời gian hay không, hoặc tôi sẽ để nhóm của mình phụ trách. Cuối cùng, khi xây dựng lòng trung thành của Khách hàng, tôi tổng hợp các báo cáo về Khách hàng rất cẩn thận, và luôn chú trọng vào nhu cầu/mong muốn của họ để có thể tiến hành thêm các giao dịch khác.

Tìm hiểu về hai phương pháp bán hàng Giao dịch & Tư vấn Giao dịch Tư vấn Là phương thức bán hàng chú trọng Là phương thức bán hàng mà nhân viên bán việc đạt doanh số thật nhanh mà hàng dành rất nhiều thời gian cho khách không cần nỗ lực quá nhiều để xây hàng để hiểu rõ những vấn đề khách hàng dựng mối quan hệ lâu dài. muốn giải quyết, sau đó đề xuất giải pháp chuyên biệt cho vấn đề đó. Tập trung vào vấn đề làm sao nhanh Chú trọng xây dựng các mối quan hệ lâu dài. có kết quả. Nhân viên bán hàng chủ yếu quan tâm Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ khách hàng đến việc quảng bá và bán sản phẩm của mình, nhu cầu và mong muốn của họ. mà ít chú trọng đến nhu cầu của khách Sau đó mới xét đến việc bán hàng. hàng. Phổ biến với các doanh nghiệp vì đem Một kỹ năng bán hàng phổ biến vì tính chất lại doanh số và doanh thu trong thời ít xung đột và luôn lấy khách hàng làm gian ngắn. trung tâm hơn, so với kỹ năng bán hàng truyền thống, mặc dù chu kỳ bán hàng dài hơn. Chiến lược bán hàng giao dịch thường Bán hàng dạng Tư vấn thường phù hợp với phổ biến trong lĩnh vực cung cấp các các công ty bán các sản phẩm/dịch vụ có sản phẩm/dịch vụ thông dụng với mục tính chất phức tạp hoặc khi phục vụ một số đích tối đa hóa lợi nhuận thông qua khách hàng nòng cốt. Tập trung vào giá trị doanh số bán hàng cao. lâu dài mà khách hàng mang lại. Thường là những người bán hàng kiểu Thường là những người bán hàng kiểu Nhà Thợ săn, Họa sĩ và Diễn viên. tư vấn, Kiến trúc sư và Nông dân.

Quy trình 12 bước bán hàng chuyên nghiệp Dưới đây là sơ đồ QUY TRÌNH 12 BƯỚC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP để giúp bạn chinh phục khách hàng và đạt được doanh thu. Quy trình chia thành 3 giai đoạn: từ Săn tìm, Chinh phục đến Chăm sóc khách hàng. Tất cả các bước được trình bày dưới dạng mô hình đồng hồ với mỗi mốc (điểm) là một công đoạn, một thử thách để bạn chinh phục.

Hình mẫu bán hàng của bạn trong 12 bước là gì? Trọng tâm của công việc kinh doanh chính là xây dựng các mối quan hệ! Chúng tôi không khẳng định Phương thức bán hàng Giao dịch là không có tác dụng, điều chúng tôi muốn nói là đó không phải phương thức hiệu quả nhất để bán hàng. Điểm khác biệt lớn nhất giữa Bán hàng Tư vấn và Bán hàng Giao dịch nằm trong cách tiếp cận khách hàng. Đây là Hình mẫu thể hiện của bạn, thông tin được kết xuất từ những câu trả lời của bạn trước đó. Bạn có thể là một Thợ săn, Nông dân hoặc bất kỳ ai trong số 6 hình mẫu. Có điều, hiếm khi chúng ta hoàn toàn là một Thợ săn hoặc Nông dân, mà thường là sự pha trộn của nhiều hình mẫu. Tuy nhiên, để cải thiện thực sự kết quả công việc, bạn cần biết chính xác bạn thể hiện hình mẫu nào tại từng bước trong quá trình tương tác với khách hàng. Đôi khi bạn là Thợ săn ở những bước này, và là Nông dân ở vài bước khác. Bước 1 Họa sĩ Họa sĩ tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách tập trung vào việc tìm kiếm môi trường thích hợp để bán hàng. Hình mẫu hoạ sĩ chuẩn bị bản thân mình và nhắm đến một nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng cụ thể để đưa ra các đề xuất bán hàng. Ví dụ, anh ấy kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm chức năng và đối tượng có độ tuổi trung niên trở lên, vì vậy những gì anh ấy làm là tập trung vào chủ doanh nghiệp người quyết định chế độ quyền lợi và phúc lợi cho nhân viên. Là một người kể chuyện tuyệt vời, Họa sĩ tự tin khi làm việc và trò chuyện với những khách hàng tiềm năng và đặc biệt là nhóm khách hàng anh ấy đã chú ý tới - những người có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Họa sĩ sở hữu khả năng định vị bản thân tuyệt vời để kết nối được khách hàng tiềm năng. Họa sĩ luôn cố gắng để mắt đến những khách hàng tiềm năng của mình để anh ấy có thể lựa chọn được những khách hàng tốt nhất.

Bước 2 Nông dân Hình mẫu bán hàng kiểu người nông dân đánh giá khách hàng tiềm năng của mình dựa trên hệ thống khai thác dữ liệu. Anh ấy có kiến thức tốt về các khách hàng tiềm năng nhưng không có các tiêu chí tiêu chuẩn để đánh giá. Điều này là do anh ta thường có xu hướng chỉ tập trung vào những khách hàng hiện tại đã có mối quan hệ với anh ta thông qua công việc kinh doanh trước đây hoặc khách hàng giới thiệu hoặc những người có giá trị cao mang lại cho anh ấy công việc kinh doanh và khách hàng tiềm năng. Đáng chú ý, hình mẫu bán hàng kiểu Người nông dân có thể tạo ra một kênh cấu trúc tốt để lọc các khách hàng tiềm năng. Anh ấy chủ yếu khai thác khách hàng trong hệ thống quản lí mối quan hệ với khách hàng (CRM) để có những khách hàng tiềm năng. ................. Bước 3 Họa sĩ Họa sĩ chuẩn bị cho giai đoạn tiếp cận bằng cách tập trung vào việc tìm kiếm thêm thông tin để đảm bảo phù hợp với khách hàng tiềm năng. Cụ thể, anh ấy sẽ tìm thông tin để tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua tất cả các nguồn vì anh ấy tin rằng việc chuẩn bị sẵn bộ công cụ và thông tin thực tế sẽ giúp anh ấy hình dung tốt hơn trong việc sẽ bán hàng như thế nào cho khách hàng tiềm năng. Có thể nói rằng Họa sĩ là một người trực quan vì anh ta sẽ rất tự tin bất cứ khi nào anh ta có thể thu thập thông tin và thấy rằng hồ sơ của các khách hàng tiềm năng phù hợp với thị trường mục tiêu của anh ta. Thông qua đào tạo và tập luyện các kịch bản hay các bài thuyết trình, Họa sĩ có thể chuyên nghiệp hóa cách tiếp cận của mình. Bên cạnh đó, đào tạo và tập trung vào hồ sơ cụ thể của khách hàng tiềm năng cũng là chìa khóa cho quá trình tiếp cận và chốt Sales của anh ấy.

Bước 4 Kiến trúc sư Nhìn chung, hình mẫu bán hàng kiểu Kiến trúc sư có xu hướng tiếp cận gián tiếp và luôn sẵn sàng tiếp nhận bất kỳ yêu cầu nào của khách hàng. Điều này là do, với kiến thức về các lời thực chứng và thương hiệu, hình mẫu bán hàng kiểu Kiến trúc sư tự tin có sức ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng sẽ gọi lại anh ấy để thiết lập một cuộc hẹn bán hàng. Tuy nhiên, sự kiêu ngạo và quá tự tin cũng khiến bản thân anh ấy kém tích cực hơn trong việc tiếp cận khách hàng để thiết lập một cuộc hẹn bán hàng mà thay vào đó anh ấy mong đợi những khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với mình. Có thể nói, việc đưa ra phương pháp tiếp cận đối với hình mẫu bán hàng kiểu Kiến trúc sư sẽ không bao giờ là vấn đề vì anh ấy luôn được tôn trọng với vị trí là người hoạch định cho khách hàng. Liên quan đến trách nhiệm, hình mẫu bán hàng kiểu Kiến trúc sư cũng phải tập trung vào KPI đã đặt ra cũng như mức độ khẩn cấp về kết quả như cần có nhiều cuộc hẹn được thiết lập để chốt doanh số. ................. Bước 5 Họa sĩ Với kỹ năng tưởng tượng và đồng cảm, hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ có thể dễ dàng khơi dậy sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Anh ấy sẽ chuẩn bị một quy trình cẩn thận với những ý tưởng rõ ràng về nhu cầu của khách hàng tiềm năng để anh ấy có thể cam kết với khách hàng mua về lợi ích của sản phẩm và sau đó đi đến trình bày. Đó là lý do tại sao hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ rất giỏi trong việc tạo ra nhu cầu khi anh ấy bán các sản phẩm vô hình như ý tưởng. Bằng cách tập trung vào kỹ năng kể chuyện, đưa ra các thực tế về trải nghiệm của các khách hàng khác, hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ có thể làm cho khách hàng tiềm năng suy nghĩ và nảy sinh ý muốn tìm hiểu thêm về các dịch vụ và sản phẩm của mình. Và một khi đã tạo được sự quan tâm với các khách hàng tiềm năng, hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ sẽ rất nhanh chóng tiến đến các bước tiếp theo của quy trình bán hàng đó là thuyết trình và chốt sale.

Bước 6 Kiến trúc sư Cách hình mẫu bán hàng kiểu kiến trúc sư sử dụng kiến thức của mình về thông tin trong quá khứ từ hồ sơ cá nhân của khách hàng, hoặc những bản nghiên cứu khách hàng đã gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng về các sản phẩm / dịch vụ để tiếp tục tin tưởng anh ấy. Về cơ bản, hình mẫu bán hàng kiểu kiến trúc sư làm chủ một phương pháp xây dựng lòng tin có hệ thống và có kế hoạch. Hơn nữa, nếu hình mẫu bán hàng kiểu kiến trúc sư đại diện cho một thương hiệu đáng tin cậy hoặc bản thân anh ấy đã định vị sức ảnh hưởng của mình trên thị trường, anh ấy có thể lợi dụng điều đó để xây dựng lòng tin với khách hàng. Do đó, chỉ cần cung cấp cho hình mẫu bán hàng kiểu kiến trúc sư hệ thống ví dụ thực tế, anh ấy sẽ trở nên vượt trội trong ngành công nghiệp bán hàng thế kỷ 21. ................. Bước 7 Kiến trúc sư Đối với bước quan trọng này, Kiến trúc sư tập trung vào việc thực hiện một bài thuyết trình ngắn gọn và có cấu trúc, tập trung vào phân tích nhu cầu, tính năng và lợi ích của sản phẩm của mình để giải quyết các vấn đề cho khách hàng. Và cảm ơn cho sự chuẩn bị cẩn thận, nhân viên bán hàng này luôn luôn thể hiện các bài thuyết trình bán hàng với sự tự tin. Đặc biệt, như là vai trò một người môi giới kiến thức, kiến trúc sư chắc chắn có thể làm cho khách hàng tiềm năng cho anh ta một sự đồng ý bằng tư duy phản biện và kỹ năng giải quyết vấn đề tuyệt vời của mình. Vì vậy, miễn là chúng ta cho kiến trúc sư thời gian và yêu cầu cụ thể trong bài thuyết trình, anh ấy sẽ chịu trách nhiệm để trình bày nó một cách hiệu quả.

Bước 8 Nông dân Nông dân sẽ di chuyển đến bước chốt sale khi bài thuyết trình kết thúc. Thông thường, các khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm của anh ấy bởi vì họ hài lòng với các đề xuất từ anh ấy và tin tưởng rằng anh ấy sẽ cung cấp nó. Nhân viên bán hàng này tự tin rằng anh ấy đã rất tuyệt vời trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng bởi vì anh ấy đã lên kế hoạch cẩn thận, do đó đưa ra được các giải pháp tốt nhất cho họ. Cụ thể, anh ấy sẽ cung cấp nhiều sự lựa chọn, giải pháp một cách khách quan cho khách hàng tiềm năng để họ đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, nếu bạn là một nông dân, chốt sales theo cách đưa ra nhiều sự lựa chọn. Ngoài ra, một hệ thống hỗ trợ và hệ thống quản trị khách hàng CRM mạnh mẽ sẽ tạo ra sự khác biệt để sẵn sàng bất cứ khi nào Nông dân cần chốt sale ................. Bước 9 Nông dân Nông dân sẽ thực hiện hợp đồng dịch vụ tận dụng việc xây lòng tin hiện có. Anh ấy sẽ cung cấp một quá trình sau bán hàng tốt với triết lý dịch vụ được nêu rõ thông qua văn bản viết hoặc bằng lời nói. Vì hầu hết các khách hàng tiềm năng ở bước bán hàng này đã là khách hàng, anh ấy sẽ chỉ đi qua nhanh và sau đó cung cấp một đảm bảo liên quan đến lý do tại sao các giải pháp đã được thực hiện và bước tiếp theo là gì. Thông thường, hình mẫu nông dân có niềm tin vào các giải pháp và sản phẩm của mình cung cấp vì đây cũng là một phần của kế hoạch để đảm bảo khách hàng luôn đi đúng hướng, để họ có thể đạt được mục tiêu của tổ chức hoặc cá nhân. Anh ấy có thể củng cố mối quan hệ, làm cho khách hàng có thêm niềm tin và sự tin tưởng rằng anh ấy sẽ luôn ở đó vì họ. Ngoài ra, tại bước này, tất cả mọi thứ liên quan đến thông tin của khách hàng, kế hoạch bán hàng, và những ý tưởng tiềm năng cho các bước tiếp theo sẽ được ghi chú tốt bởi nông dân.

Bước 10 Nông dân Ở bước này, Nông dân có một hệ thống hiệu quả (mô hình dịch vụ sau bán hàng tập trung vào mối quan hệ, CRM) để đảm bảo khách hàng sẽ giới thiệu khách hàng tiềm năng mới. Nhân viên bán hàng này thường tập trung vào việc truy cập vào mạng lưới khách hàng và tin rằng nếu anh ấy phục vụ khách hàng tốt, sau đó họ sẽ cung cấp cho một số giới thiệu cho anh ấy. Một trong những phương pháp lý tưởng để có được giới thiệu của nông dân là gửi lời mời cho khách hàng đến cùng với khách hàng của họ. Do đó, điều cần thiết là cung cấp một nền tảng cho nông dân để kết nối khách hàng tiềm năng. ................. Bước 11 Họa sĩ Quản trị mối quan hệ với khách hàng (CRM) không phải là trọng tâm, cốt lõi đối với một người bán hàng kiểu Họa sĩ. Đương nhiên, cách bán hàng của anh ấy luôn tập trung vào những giao dịch mới hoặc một số khách hàng ưa thích dịch vụ mà anh ấy có lý do chính đáng để khai thác. Ví dụ: Họa sĩ sẽ tập trung vào việc phục vụ những người đã cam kết mua hàng của anh ta kèm theo giá mua hàng hợp lý. Sử dụng CRM, đặc biệt là CRM liên kết với công nghệ, có thể không phải là thế mạnh của anh ấy. Thông thường, những người bán hàng kiểu Họa sĩ sẽ giao việc này cho bộ phận hỗ trợ cá nhân như thư ký của anh ta để CRM hoạt động tốt hơn. Do đó, một sự trợ giúp sẽ hữu ích để anh ta chốt được nhiều doanh thu hơn. Đối với Họa sĩ, CRM là một hệ thống thân thiện với người dùng, nhưng thực sự, tự động hóa lực lượng bán hàng sẽ hoạt động tốt hơn cho anh ta so với CRM.

Bước 12 Nhà tư vấn Ở bước này, Nhà tư vấn ghi nhật ký, báo cáo cẩn thận về khách hàng. Anh ấy chủ yếu tập trung vào việc ghi nhận nhu cầu và mong muốn của khách hàng để có thể giới thiệu thêm sản phẩm/dịch vụ. Bởi vì Nhà tư vấn có thể hình thành mối quan hệ tốt với những khách hàng nên những khách hàng này thường có xu hướng hỗ trợ anh ta bất cứ khi nào anh ta yêu cầu họ. Do đó, cần phải đảm bảo rằng Nhà tư vấn luôn được đánh giá cao bởi khách hàng, cũng như có cộng sự đi cùng để đảm bảo đạt được kết quả.

Ứng dụng quy trình trên trong việc tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng Nếu biết cách, bạn có thể tận dụng và phát huy tối đa các lợi thế của mình, đồng thời tối ưu hóa Nhân tố X để tăng khả năng bán được hàng! Vì chúng tôi tin rằng ai cũng có thể bán hàng, miễn là người đó biết cách tận dụng tiềm năng để trở nên nổi trội. Nhưng hình ảnh bán hàng nội tại (sẵn có của mỗi người - vốn được xây dựng trên cơ sở nhu cầu cảm xúc, hệ thống đức tin và mục tiêu cá nhân) có thể trở thành rào cản khiến chúng ta không bán được hàng. Bởi vì người mua sẽ có những hình mẫu của người bán mà họ ưa thích, dựa trên nhu cầu hiện tại hoặc kết nối tâm lý với người bán tại thời điểm hai bên tương tác. Hình mẫu bán hàng được thể hiện ra của Người bán # hình mẫu bán hàng Người mua mong muốn Nếu biết cách, bạn có thể tận dụng và phát huy tối đa các lợi thế của mình, đồng thời tối ưu hóa Nhân tố X để tăng khả năng bán được hàng! Vì chúng tôi tin rằng ai cũng có thể bán hàng, miễn là người đó biết cách tận dụng tiềm năng để trở nên nổi trội. Hình mẫu bán hàng được thể hiện ra của Người bán = Hình mẫu bán hàng người mua mong muốn Câu hỏi đặt ra là: Làm như thế nào để ứng dụng những thứ bạn đã được học (về các hình mẫu, về sơ đồ Quy trình 12 bước bán hàng chuyên nghiệp) vào việc tạo cho khách hàng một trải nghiệm tuyệt vời? Đừng bỏ qua phần dưới đây nhé!

2 Bước để WOW khách hàng Bước 1: Phỏng đoán & Chuẩn bị (Trước khi tương tác) Trước khi tương tác với khách hàng, hãy giả định (đoán) trước những vấn đề sau đây 1. Xác định tính chất sản phẩm/ dịch vụ của mình Bạn phải trả lời được 3 câu hỏi: Sản phẩm mình đang bán là gì? Sản phẩm đó giải quyết được vấn đề gì của thị trường? Phân khúc giá cả của sản phẩm đó là gì (bình dân/ cao cấp)? Từ 3 câu hỏi trên, bạn phải xác định được rằng hình thức bán hàng của mình là Giao dịch hay Tư vấn. Ví dụ: Sản phẩm tôi đang bán là Gói bảo hiểm cao cấp. Sản phẩm này giải quyết nhu cầu về sự đảm bảo an toàn, chuẩn bị cho những trường hợp xấu nhất có thể xảy ra. Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm cao cấp thuộc phân khúc cao. Vì thế, tôi xác định được là nếu muốn bán sản phẩm Bảo hiểm cao cấp, tôi nên bán theo phương pháp Tư vấn. Phương pháp Tư vấn sẽ phù hợp với các hình mẫu: Nhà tư vấn, Kiến trúc sư, và Nông dân, vì thế tôi sẽ chọn một trong 3 hình mẫu này để thể hiện. 2. Xác định đối tượng khách hàng và điểm tương tác Bạn tiếp tục phải trả lời các câu hỏi để xác định rõ đối tượng khách hàng của mình: Khách hàng là ai? Bạn sẽ gặp khách hàng đó ở đâu? Bối cảnh như thế nào? Bạn sẽ gặp khách hàng đó khi nào? Khoảng thời gian gặp gỡ là bao lâu? Có 4 điểm mà bạn sẽ tương tác với khách hàng: Tìm kiếm, Tiếp cận, Chốt sale, và Chăm sóc. Mỗi điểm lại ứng với một mục tiêu khác nhau của người bán: Tìm kiếm: Tìm nguồn khách hàng Tiếp cận: Thiết lập cuộc gặp mặt, trò chuyện Chốt sale: Bán hàng Chăm sóc: Bán thêm, bán chéo, tìm sự giới thiệu của khách hàng cũ

Vậy ở bước này, bạn phải xác định được là mục tiêu của bạn là gì để xác định bạn sẽ tương tác với khách hàng ở điểm nào. Ví dụ: Như bạn xác định rằng sẽ gặp một người khách hàng cũ trong một buổi tiệc. Bạn sẽ có một khoảng thời gian ngắn để trò chuyện với anh ta. Mục đích của bạn là khiến cho khách hàng hài lòng để giới thiệu thêm khách cho bạn thì bạn sẽ xác định được điểm tiếp cận là điểm Chăm sóc. 3. Xác định hình thức tiếp cận Đối với khách hàng và điểm tiếp cận mà bạn đã xác định ở trên, bạn sẽ tiếp tục phỏng đoán xem mình sẽ nên tiếp cận theo phương pháp nào: Bán dạo (Thợ săn), Bán theo nhu cầu (Họa sĩ), Tư vấn trọn gói (Diễn viên), Tư vấn (Nhà tư vấn), Lên kế hoạch (Kiến trúc sư) hay Tham mưu (Nông dân). Từ đó đưa ra một hình mẫu giả định mà khách hàng mong muốn gặp. Ví dụ: Có một người mua phải đối mặt với hàng loạt những vấn đề hôn nhân và gia đình, buộc phải bán đi căn nhà. Như một lẽ tự nhiên, người đó sẽ thích được gặp một “Nhà tư vấn”, một người đủ kiên nhẫn để lắng nghe, cảm thông và tạo điều kiện cho việc mua bán. 4. Đáp ứng được hình mẫu giả định của khách hàng Nếu hình mẫu bán hàng nội tại của bạn phù hợp với hình mẫu giả định mà bạn cho rằng khách hàng mong muốn, thì bạn chỉ cần thể hiện đúng tính chất hình mẫu nội tại của mình. Còn nếu không, bạn phải tìm hiểu và thay đổi cách thể hiện của mình theo phương pháp KASA (Knowledge – Kiến thức, Attitute – Khả năng, Skills – Kỹ năng, Accountability – Trách nhiệm giải trình) sao cho hình mẫu mà bạn thể hiện ra bên ngoài trùng khớp với những gì khách hàng mong muốn bạn thể hiện.

Bước Mô tả Ví dụ Làm như thế nào để cải thiện? K Đây là phần cứng, những Sự thật, số Đọc, tìm tòi và kiến thức chuyên môn cần liệu, xu hướng nghiên cứu các tài Kiến thức thiết để làm việc. Nếu thiếu lịch sử, hồ sơ liệu, giao tiếp với (Knowledge) kiến thức, sẽ không có gì nhiều người hơn, xảy ra vì bạn không thể làm khách hàng. tham gia các khóa những gì mà bạn không biết. đào tạo. A Dòng suy nghĩ và cảm xúc Tính Logic, Đọc, quan sát bằng mà điều khiển và chi phối động lực, cảm góc nhìn đa chiều, Thái độ hành động được thực hiện giác, cảm xúc. học cách tăng sự (Attitude) đồng cảm, thái độ sẵn sàng học hỏi. S Khả năng hoặc không có khả Hành động, Đào tạo, huấn luyện năng thực hiện một chuỗi thực thi, quá thực hành, tăng Kỹ năng (Skill) các hành động để đạt được trình vận động kết quả mong muốn. cường đọc sách, có thể chất. mong muốn tiến bộ. A Biết được ranh giới của Luật pháp, các Rèn luyện sự chính những gì nên làm hoặc quy tắc, liên trực, làm hợp đồng rõ Trách nhiệm không nên làm và tuân thủ hệ thực tiễn, giải trình đạo đức cơ ràng, trách nhiệm theo. bản cần có. cam kết với người đào tạo/dẫn dắt/ đội trưởng Kết quả Kết quả cuối cùng, được đo Kết quả. Phân tích lý do tại (Results) lường dựa trên các nguồn sao lại đạt được kết lực cần thiết để đạt được kết quả đó và sự tiến bộ quả đó đạt được

Ví dụ: Hình ảnh giả định mà người mua mong muốn là Nhà tư vấn. Tuy nhiên, bạn – một người bán hàng sừng sỏ có hình mẫu thể hiện là một “Thợ săn” xuất hiện. Bạn chỉ định có một cuộc gặp nhanh gọn và dễ chịu, hy vọng sẽ chốt được đơn ngay để còn đi gặp những khách hàng khác. Người mua và người bán gặp nhau khi người bán đang thể hiện hình ảnh của một Thợ săn, cuộc gặp đó hẳn sẽ kết thúc bằng một trải nghiệm không hề vui vẻ, vì người mua sẽ cảm thấy người bán không đủ chuyên nghiệp để lắng nghe những nhu cầu và lo âu của họ khi bán căn nhà. Lúc đó, bạn phải áp dụng Quy tắc KASA để chuyển đổi hình mẫu của mình từ Thợ săn thành Nhà tư vấn. Và lúc này, bạn hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ khiến khách hàng có một trải nghiệm tuyệt vời. Như vậy, có thể tóm gọn lại bước 1 là bước chuyển đổi từ hình mẫu bán hàng của bạn sang hình mẫu bán hàng giả định mà người mua mong muốn. Bước 2: Kiểm tra & Thay đổi (Trong khi tương tác) Trong khi tương tác với khách hàng, bạn tiếp tục phải lặp lại quy trình trên nhưng không phải để phỏng đoán mà là để kiểm tra xem những gì mình đoán về hình mẫu bán hàng mà khách hàng mong muốn liệu có đúng. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng lúc nào cũng tốt. Nhưng không phải bất cứ khi nào sự giả định của bạn cũng đúng. Nếu hình mẫu mong muốn thực tế của khách hàng giống với những gì bạn giả định thì xin chúc mừng bạn! Hãy áp dụng thật tốt những gì mình đã chuẩn bị. Còn nếu những gì bạn giả định là không đúng thì đừng vội bỏ qua. Hãy tiếp tục áp dụng Quy tắc KASA để thích nghi và thay đổi theo hoàn cảnh, sao cho những gì bạn thể hiện ra trùng khớp với những gì khách hàng mong muốn. Khách hàng khi được đáp ứng đúng nhu cầu, họ sẽ phải thốt lên rằng: “WOW! Bạn thật tuyệt vời. Tôi muốn giao dịch với bạn!”. Khi ấy, có thể nói bạn đã thành công với mục đích của mình.

Bước thứ 2 có thể được gọi là bước chuyển đổi hình mẫu bán hàng giả định mà người mua mong muốn sang hình mẫu bán hàng thực sự mà người mua mong muốn.

Chúc mừng! Bạn đã nắm được những kiến thức cốt lõi để thành công trong lĩnh vực bán hàng! Báo cáo này đã phân tích thói quen bán hàng của bạn, từ đó đưa ra cho bạn những nghiên cứu về hình mẫu Bán hàng cũng như hình mẫu Kỹ năng mềm của bạn. Bên cạnh đó, tôi cũng giúp bạn tạo được trải nghiệm tốt nơi khách hàng khi áp dụng đầy đủ 2 bước tôi đưa ra. Mong rằng bạn sẽ sử dụng những kiến thức quý báu này một cách hợp lý để bạn có thể chạm tới các mục tiêu của cuộc đời mình. Xin Cám Ơn! Kết nối với chúng tôi tại: Trang web: www.skilltalents.com Bạn có thể tìm thấy Hồ sơ Ma trận Kỹ năng mềm và Tài năng bán hàng bản miễn phí cũng như bản trả phí. 1. Khóa học My.SalesGene và ROAM Fast Start 2. Những chương trình đào tạo khác 3. Lịch đào tạo Fanpage chính thức của Diễn giả Ken Bay: Bạn sẽ nắm được những cập nhật mới nhất về các hoạt động của tôi cũng như ngành công nghiệp bán hàng.