ilovepdf_merged

เอกสารประกอบ การสอน วชิ า การตลาดเพ่อื ธรุ กิจ โรงแรม อ า จ า ร ย์ อ ภิ ช ญ า ติ น เ ส้ ง

แผนการตลาดโรงแรม(Hotel Marketing Plan) ไมว่ ่าโรงแรมของคณุ จะมขี นาดเล็ก กลาง หรือใหญ่ ยังไงแผนการตลาดก็เป็นเรื่องจำเปน็ ทคี่ ุณต้องทำถ้าอยาก ให้โรงแรมประสบความสำเรจ็ ทางการตลาด มีโรงแรมมากมายทีล่ ะเลยการทำแผนการตลาดอยา่ งจริงจัง นน่ั ทำใหท้ ศิ ทางการเดินของโรงแรมเหลา่ นั้นไม่ชดั เจน ไม่รู้วา่ โรงแรมจะยนื อยู่จุดไหน ทำให้ไม่สามารถรีดมูลคา่ ของตวั เองออกมาใหล้ ูกคา้ ไดเ้ ตม็ ที่ กอ่ นทเ่ี ราจะมาดูว่าวธิ ีการเขยี นแผนการตลาดโรงแรมต้องทำอย่างไรนนั้ เราต้องวเิ คราะห์ข้อมลู พน้ื ฐานเหลา่ นี้ ก่อนเพ่ือใชเ้ ป็นแนวทางและข้อมูลในการสรา้ งแผนการตลาดเจ๋งๆขึน้ มา สิ่งที่ต้องวเิ คราะห์และหาข้อมูลก่อนทำแผนการตลาดโรงแรมท่สี ำคัญๆมีดังนี้ • ศกึ ษาจดุ แข็งจดุ อ่อนของตวั เองและโอกาสกบั ความเส่ยี งในตลาดดว้ ย SWOT Analysis • ศึกษาตลาดและคู่แข่งในภาพรวมด้วย Porter’s Five Forces Model • วเิ คราะหป์ ัจจยั ภายนอกของตลาดทีอ่ าจส่งผลกระทบตอ่ ธุรกจิ โรงแรมของคณุ ด้วย PESTLE Analysis • คู่แข่งในพื้นท่ีมีใครบ้าง เมอ่ื รูส้ ิง่ เหล่าน้ีแล้ว เรากม็ าเร่ิมการเขยี นแผนการตลาดโรงแรมกนั เลย โดยเรมิ่ จาก 1. ต้งั เปา้ หมายทางการตลาด(Marketing Goal) ก่อนจะทำแผนการตลาดคุณต้องมเี ป้าหมายในใจกอ่ นวา่ คุณตอ้ งการอะไร คุณอยากไปอยู่จุดไหน อยากให้ โรงแรมของคณุ เปน็ อยา่ งไร จากนัน้ ค่อยเร่มิ ทำ 2. การแบง่ ลูกคา้ ออกเป็นกลุ่ม(Segmentation) การแบง่ ลกู ค้าออกเป็นกลุ่มทำให้คุณสามารถเลอื กได้วา่ จะทำตลาดกับลูกคา้ กลมุ่ ไหนบา้ ง ลูกค้ากลุ่มไหนท่ีจะ ชอบคณุ ท่จี ะเข้าพักกับคุณ โดยสมมตุ ิฐานของการแบง่ ลกู ค้าออกมาเปน็ กล่มุ กเ็ พราะวา่ ลกู ค้าแตล่ ะคนในกล่มุ ใหญน่ ัน้ จะมีอะไรหลายๆอยา่ งคล้ายกนั ซงึ่ กอ็ าจจะชอบอะไรหลายๆอย่างเหมือนกัน หรือต้องการสิ่งตา่ งๆ คล้ายกัน

วธิ กี ารจำแนกกลุ่มลูกค้า(Segmentation)มดี งั น้ี • แบง่ ดว้ ยคณุ สมบัติทางประชากรศาสตร(์ Demographic) เชน่ อายุ เพศ การศกึ ษา อาชีพ ศาสนา รายได้ และ สถติ ิอน่ื ๆ • แบ่งดว้ ยแหล่งทม่ี า(Geographic) เช่น ลูกค้าชาวยุโรป ลูกคา้ ชาวไทย ลูกค้าชาวจีน ลกู คา้ ชาวตะวันออก กลาง • แบง่ ด้วยความชอบหรือไลฟ์สไตล์ เช่น กลมุ่ ทช่ี ื่นชอบการท่องเทย่ี วเชงิ ธรรมชาติ กล่มุ ที่ชอบทอ่ งเทีย่ ว กลางคนื 3. การกำหนดกลมุ่ เป้าหมาย(Targeting) เมื่อเราจำแนกกลุ่มลูกค้าจากข้อ1เสรจ็ แล้ว ทีน้ีก็ถึงคราวท่ีเราจะมาเลือกกลุ่มลูกค้าทีต่ รงกับความต้องการของ เรามากทสี่ ดุ โดยเราจะต้องสรา้ งตวั ละคร(Buyer Persona)ขน้ึ มาเพอ่ื เป็นแบบจำลองสำหรับกล่มุ ทเ่ี หมาะจะ มาเป็นลกู ค้าของคณุ คณุ อาจจะมกี ลุ่มลูกค้ากลุ่มใหญ่ไดห้ ลายกลุ่ม แต่พยายามอยา่ เลือกกลุ่มลูกค้ามากเกนิ ไป เพราะคณุ ไม่สามารถทำให้ทุกคนพอใจได้หรอก ตัวอยา่ งการสรา้ งโปรไฟล์ของกลุ่มเปา้ หมาย “ลกู ค้าชาวตา่ งชาตวิ ยั เกษยี ณทมี่ กี ำลงั ซื้อสูงจากเงนิ บำนาญและชน่ื ชอบการท่องเท่ียวทางธรรมชาติ” 4. กำหนดจุดยนื ทางการตลาด(Positioning) เป้าหมายของการกำหนดจดุ ยืนทางการตลาดคือเพื่อให้ลกู ค้าจำคณุ ไดใ้ นสิ่งที่คุณเปน็ เม่ือลูกค้านกึ ส่ึงหนง่ึ จะ ไดม้ ีคุณเป็นคนแรกท่นี ึกถึง ยกตวั อย่างเช่นรถยนต์ยี่ห้อVolvo ถา้ นึกถึงรถยนต์ทม่ี ีความปลอดภัยสูง คนกจ็ ะ นึกถึงVolvoเป็นอนั ดับแรก ซ่ึงขอ้ ดีของการมีจุดยนื ทางการตลาดท่ีชัดเจนคือคณุ สามารถทีจ่ ะเปน็ เจ้าตลาดใน จุดๆน้ัน ยกตวั อย่างท่ีใกลต้ ัวมากขึ้น ถ้าพดู ถึงโรงแรมBudget ช่ือที่จะข้ึนมาเปน็ แรกๆคงหนีไมพ่ ้นIbis ซึ่งมี จดุ ยนื ทชี่ ัดเจนคือเร่ืองราคาที่ถกู 5. วางส่วนผสมทางการตลาดดว้ ย 7 P’s ผลติ ภัณฑ์และบริการ(Product) ผลติ ภัณฑใ์ นทนี ก้ี ็คือห้องพัก และส่ิงอำนวยความสะดวกต่างๆของคุณในโรงแรม คุณต้องออกแบบproduct ของคณุ ให้ตรงกบั ความตอ้ งการของกลมุ่ ลกู คา้ ที่คุณเลอื ก เชน่ ถ้าลกู คา้ ชอบการท่องเท่ียวเชิงเกษตร คุณก็ อาจจะต้องออกแบบห้องพักให้มคี วามเปน็ ธรรมชาติ ใชว้ สั ดธุ รรมชาติในการสรา้ งห้องพัก และห้องอาหารของ คณุ ก็ควรจะเสนอเมนเู พื่อสขุ ภาพ เปน็ ตน้ นนั่ รวมไปถึงการบรกิ ารทคี่ ุณมีใหด้ ้วยนะว่าจะมีอะไรบา้ งที่เหมาะ กับกลมุ่ ลกู ค้าเปา้ หมายของคุณ

ราคา(Price) ราคาเปน็ สว่ นสำคัญในการตลาดของโรงแรม ซง่ึ การตงั้ ราคาในธรุ กิจโรงแรมก็จะมหี ลายเรทต่างกนั ไป เชน่ ราคาที่เสนอให้เอเจนทก์ จ็ ะต่างกบั ราคาที่เสนอให้กับลูกค้าท่ัวไป ซง่ึ หลักการต้ังราคาทีด่ คี ุณควรจะใช้หลักการ ในการบรหิ ารรายได้(Revenue Management)เพ่ือช่วยให้คุณต้งั ราคาท่ีเหมาะสมกับความต้องการของตลาด และเพื่อให้คุณมีอตั ราทำกำไรทด่ี ีที่สุด นอกจากน้นั การสำรวจคู่แขง่ ของคุณว่ามกี ารต้ังราคาเท่าไหร่กย็ งั สามารถชว่ ยใหค้ ุณวางกลยุทธ์การตัง้ ราคาได้ดี ขน้ึ อีกดว้ ย ทำเลและชอ่ งทางการขาย(Place/Distribution) ทำเลท่ตี งั้ รวมถึงช่องทางจำหนา่ ยห้องพักของคณุ จะเปน็ อย่างไร คุณตงั้ อยู่ในทำเลที่ดหี รือไม่ มีจดุ ขายอะไรบา้ ง รวมถงึ ชอ่ งทางในการขายว่าจะใชช้ ่องทางไหน เช่น ออนไลน์ ออฟไลน์ หรอื ทงั้ สองอยา่ ง การโปรโมต(Promotion) การโปรโมตโรงแรมของคุณให้เป็นที่รู้จกั รว่ มถึงการจัดทำโปรโมช่ันเพอ่ื กระตุ้นยอดขายก็เป็นอีกสงิ่ หนงึ่ ทคี่ ณุ จะต้องมีแผนท่ชี ัดเจน ลองดวู า่ คณุ จะโปรโมตชอ่ งทางไหนบ้าง ใช้ข้อความอะไรในการส่ือสารคุณค่าของคณุ ให้ ลูกค้า มีงบในการโปรโมตเทา่ ไหร่ ใชว้ ิธอี ะไร ลองคดิ ดู คน(People) คนคอื หน่ึงในทรัพยากรที่สำคัญท่ีสุดในการทำโรงแรม ซง่ึ เป็นตวั แปรสำคัญในการชี้วดั วา่ คุณภาพในการบริการ ของคุณจะดีหรอื ไม่ดี การฝึกอบรมคนให้สามารถปฏบิ ตั ติ ามขน้ั ตอนการทำงานท่คี ุณต้ังมาตรฐานไว้ และการ ทำใหค้ นรบั วฒั นธรรมองค์กรทีร่ ักในการบรกิ าร เป็นเร่ืองที่ผบู้ รหิ ารโรงแรมจะตอ้ งคดิ วางแผนและทำให้เป็น รูปธรรม ข้นั ตอน(Process) ขนั้ ตอนในทนี่ ้ีคือขนั้ ตอนการทำงานหรอื กระบวนการทำงานทจี่ ะส่อื ออกไปให้ลูกค้าเหน็ เชน่ ขัน้ ตอนในการ บรกิ าร ขน้ั ตอนในการจัดการตา่ งๆให้สนับสนนุ คณุ ภาพการบริการใหด้ ที สี่ ุด การมีSOPs(Standard Operating Procedures)ทีบ่ ันทึกเป็นลายลกั ษณ์อักษรนอกจากจะชว่ ยใหก้ ารบริการมีมาตรฐานแลว้ ยังช่วย ใหก้ ารจัดการต่างๆในโรงแรมของคุณมีความเป็นมืออาชพี มากขึน้ อีกด้วย

ภาพลักษณ์ทางกายภาพ(Physical) ภายลกั ษณ์ภายนอก การดีไซน์ ความสวยงาม บรรยากาศในโรงแรมของคณุ ทุกอยา่ งลว้ นมผี ลตอ่ การตดั สนิ ของลูกคา้ ทั้งนน้ั การตกแตง่ โรงแรมของคุณควรจะสอดคล้องกับความชอบของลูกคา้ ทีค่ ุณเลือกเป็นหลัก ยกตัวอยา่ งเชน่ ถา้ คณุ ทำโรงแรม5ดาว แตก่ ารตกแตง่ ใชข้ องราคาถกู คุณภาพไมด่ ี อกี ทั้งบรรยากาศยงั ไม่มี ความหรูหราเอาซะเลย ลูกค้าท่เี ป็นผูบ้ รหิ ารคงไมเ่ ลือกคุณแน่นอน ดังนน้ั คุณควรจะตกแตง่ โรงแรมของคุณให้ เหมาะสมโดยอิงกับกลุ่มลูกค้าเปา้ หมายเป็นหลกั เพยี งเท่าน้ีคุณก็จะไดแ้ ผนการตลาดโรงแรมของคุณแลว้ ล่ะ แตอ่ ย่าลืมจดั ทำแผนของคณุ ใหเ้ ปน็ ลายลักษณ์ อักษรนะ จะไดเ้ อาไวเ้ ตือนความจำว่าคุณได้วางแผนอะไรไปบา้ ง