e_book 2

หน่วยท่ี 2 ประเภทของงานขาย เปรมหฤทยั มงคลเคหา

หน่วยท2่ี : ประเภทและลกั ษณะของงานขาย ประเภทของงานขาย ประเภทของงานการขายมคี วามหลากหลายไปตามลักษณะของงานการขาย คอื การขายเพอื่ การค้า โดยงานหลักของพนักงานขายในการขาย ยอดขายโดยการสง่ เสริมการตลาดในรปู แบบการโฆษณาและการส่งเสรมิ การขาย ดังนน้ั การขายประเภทนีจ้ งึ ต้องใชก้ ารนาเสนอขายถงึ ตวั ลูกค้าโดยตรง รมอาหารจะทางานการขายใหร้ ้านคา้ ปลีกหรอื อตุ สาหกรรมยา ตวั แทนขายของบรษิ ทั ผลติ สนิ ค้าอุปโภคบริโภคต่าง ๆ จะทางานการขายใหร้ ้านค้าปลกี ขายประเภทนเี้ ปน็ พนักงานของบรษิ ทั เหมอื นกบั การขายเพอื่ การคา้ แตส่ ิง่ ทแ่ี ตกต่างคอื การขายเพือ่ การคา้ พนกั งานขายจะขายสลู่ ูกคา้ โดยตรง ขณะท ขายจะขายเพอ่ื ลูกค้าโดยตรง เชน่ ในอตุ สาหกรรมยา ผผู้ ลติ ยาจะมีการขายยาใหก้ ับผคู้ ้าส่งยา ดงั นนั้ ผคู้ า้ ส่งยาจงึ เป็นลูกค้าโดยตรงของผู้ผลติ ยา ขณะท เยยี นแพทยห์ รือเภสชั กรผมู้ อี านาจในการสั่งยาเพอื่ ใหร้ ายละเอียดข้อดขี องยาของตนเพือ่ ประโยชน์ในการทแี่ พทย์หรือเภสัชกรจะทาการส่ังยาของบริษทั รปู แบบทแ่ี ตกต่างกนั ไปจากการขายเพอ่ื การค้า โดยจะเนน้ การนาเสนอสารสนเทศแก่ผู้ทไี่ ม่ใชผ่ ู้บริโภคโดยตรง แตเ่ ปน็ ผตู้ ดั สินใจในการซ้ือและมักจะซื้อ ต่อ การขายทางเทคนิค ในอตุ สาหกรรมประเภทเคมภี ัณฑ์ เครอ่ื งจกั ร โปรแกรมด้านการเงิน ประกนั ชีวติ ฯลฯ มกั จาเปน็ ต้องมพี นักงานขายทางเทคน ฝกึ อบรมด้านเทคนคิ ของตวั ผลติ ภณั ฑข์ องบรษิ ัทฯ เปน็ อย่างดี เพอื่ จะสามารถสอ่ื สารคณุ ลกั ษณะเฉพาะที่ซับซ้อนของตวั ผลติ ภณั ฑข์ องบรษิ ทั ฯ ใหก้ ับล ใหม่ งานการขายประเภทนี้ พนักงานขายจะใชเ้ วลาสว่ นใหญใ่ นการใหบ้ รกิ ารลกู ค้าปัจจุบนั รวมถึงการแสวงหาลูกค้ารายใหม่ เช่น เครอ่ื งถ่ายเอกสาร เ ประกันชวี ติ สว่ นบุคคล การขายเพ่ือการค้าปลกี การขายลักษณะนลี้ กู คา้ จะมาหาพนกั งานขาย พนกั งานขายสาหรับการขายประเภทน้ีอาจไม่จาเปน็ ต้อ พนกั งานขายตอ้ งมคี วามรเู้ กีย่ วกับตวั ผลติ ภัณฑ์ มีทกั ษะในการส่อื สารระหวา่ งบุคคล และมคี วามสามารถในการตดิ ตอ่ ลูกคา้ ที่มคี วามหลากหลายสงู การ ประเภทนี้ พนกั งานขายจะทากจิ กรรมการขายคลา้ ยคลึงกบั การขายทีต่ อ้ งเผชิญหนา้ กบั ลูกคา้ เพยี งแต่ใช้โทรศพั ท์แทน มักใชส้ าหรบั การหาลูกค้าใหม่ โฆษณาสนิ คา้ ซง่ึ การขายทางโทรศพั ทม์ ักจะถกู ใชร้ ว่ มกับการโฆษณา การสง่ จดหมาย การขายโดยแคตตาล็อก และการขายแบบเผชญิ หน้า แต่ทั้งนีก้ าร กบั เฉพาะบางกรณีเทา่ นน้ั เชน่ หากเปน็ กรณีทสี่ นิ ค้ามคี วามจาเป็นตอ้ งอาศัยการส่ือสารแบบเผชญิ หนา้ หรอื ต้องมกี ารอธบิ ายรายละเอยี ดสนิ ค้าหรอื มกี โทรศัพทอ์ าจไมเ่ หมาะสม การแบง่ ประเภทของงานขายนนั้ ขน้ึ อยูก่ บั วตั ถปุ ระสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดสง่ิ ใดเปน็ เกณฑ์โดยท่วั ไปงานขายแบ่งออกเปน็ 2 ประเภทใหญๆ่ คือ 1. งานขายทีแ่ บ่งตามระบบการจดั จาหน่าย สามารถแยกออกได้ 2 ประเภท คอื 1.1 ระบบการขายตรงแบบชนั้ เดยี ว (Single level marketing: SML) พนักงานขายจะไดร้ บั ผลตอบแทนในรปู ของส่วนลดเปน็ เปอร์เซน็ ตต์ ามยอดขาย (Commission plans) ทีท่ าไวพ้ นกั งานขายท่แี นะนาตวั แทนขา อนื่ เพ่มิ จากยอดขายของทมี งาน เพียงอาจไดร้ บั รางวลั สาหรบั การแนะนาตามท่ีกิจการกาหนดไว้ พนักงานขายมีโอกาสก้าวขึน้ สตู่ าแหน่งผู้บริหารเมื่อส กจิ การกาหนด

1.2ระบบการขายตรงแบบหลายชนั้ (multi level marketing: MLM) แนวความคิดของระบบขายตรงแบบหลายชั้นเกิดขนึ้ ครัง้ แรกในอเมริกาโดยนาแนวความคดิ จากร้านค้าแบบลกู โซ่ (Chain store) ซ่งึ เป็นร้า เดยี วกนั มาประยกุ ต์ใช้ โดยมุ่งเป้าหมายเพือ่ เนน้ การขายสนิ ค้าให้ไดแ้ ละพยายามทาใหล้ ูกคา้ ท่ีซ้อื สนิ คา้ นนั้ เปน็ ลกู ทีมขายสนิ คา้ ต่อๆ ไป เปน็ ลูกโซ พรอ้ ม ขยายออกไปให้ไดม้ ากทสี่ ุด

ระบบการขายตรง ระบบการขายตรง (Disk Sales) คาวา่ “การขายตรง” ท่บี ัญญตั ขิ ้ึนโดยสมาพันธ์การขายโดยตรงแห่งโลก (World Federation of Direct Sellin การขายโดยตรง (ไทย) หมายถึงการทาตลาดสนิ คา้ อุปโภคบริโภค ในลกั ษณะของการนาเสนอขายต่อผ้บู ริโภคโดยตรง ณ ทีอ่ ยู่อาศยั ของ ผ้บู ริโภคหรอื ท ของผ้บู ริโภคหรือท่อี น่ื ๆ โดยผู้ขายตรงใชก้ ารอธบิ ายหรอื สาธิตสนิ คา้ เปน็ กลยุทธ์หลกั ในการเสนอขาย ไดแ้ ก่ 1.การขายสินคา้ ตามบา้ น (Door to Door Selling) คือ การทพ่ี นกั งานขายสนิ ค้าจะไปขายสินค้าใหก้ บั ผู้บริโภคถงึ ทบี่ ้าน สว่ นใหญ่จะเปน็ สนิ คา้ ประเภทของใช้ เชน่ ผงซักฟอก ยาสพี นั เครือ่ งใช้ไฟฟา้ เค ประเภทน้พี นักงานขายจะตอ้ งมมี นษุ ยสมั พันธ์ทีด่ ดี ้วย 2.การขายโดยทางไปรษณีย์ (Mail Selling) โดยผขู้ ายจะสง่ ภาพตัวอยา่ งสนิ ค้าไปใหล้ กู ค้าส่ังซือ้ ทางไปรษณยี ์ หรอื ลงโฆษณาสินค้าทางนิตยสาร หนงั สือพมิ พ์พ เพือ่ ใหล้ กู คา้ มาส่ังซื้อ สาหรบั ต่างประเทศจะนิยมส่งจดหมายไปยงั ลูกค้าทบี่ ้าน เพราะเป็นวธิ กี ารขายที่เสียคา่ ใช้จ่า การขายไดก้ วา้ งขวาง

3.การขายโดยใชโ้ ทรศัพท์ (Telephone Selling) ความก้าวหน้าทางด้านการติดต่อสอ่ื สารทาให้ให้พนักงานส่วนมากใชก้ ารติดตอ่ ทางโทรศัพทก์ บั ลกู ค้า โดยติดต่อเพ ตน ซ่งึ ผสู้ นใจก็จะสามารถส่งั ซือ้ ได้ 4.การขายโดยเครอื่ งจักรอตั โนมัติ (Automatic Vending Machine) กิจการเพียงแตน่ าสนิ ค้าบรรจใุ ส่ตู้ แลว้ ตรวจความเรียบรอ้ ยของตู้ให้อยู่ในสภาพพร้อมใช้งานซง่ึ ตนู้ จี้ ะทาหนา้ ที่เปน็ พนักงานขายไปในตวั กิจการประเภ ชาระ ผา้ อนามัย น้าดื่ม เครื่องซกั ผา้ แบบหยอดเหรียญ เป็นตน้ ทตี่ จู้ ะบอกวธิ กี ารใช้ ไวด้ ว้ ย ซงึ่ ลกู ค้าสามารถดาเนนิ การไดด้ ว้ ยตนเองเพยี งแตห่ ยอดเหร จานวนท่กี าหนด แล้วปฏิบัตติ ามขนั้ ตอนให้ถูกตอ้ งกจ็ ะไดส้ นิ คา้ หรอื บริการจากต้ตู ามต้องการ

5.การขายทแ่ี หลง่ ผลิต (Manufacturer Selling) มักจะเปน็ สินค้าที่ผู้ผลิตจาหนา่ ยเอง เช่น ร้านตัดรองเท้า รา้ นขายขนมหวาน เป็นต้น ระบบผา่ นตัวแทนคนกลาง (Middleman Sales) ระบบทผ่ี ่านตวั แทนคนกลาง (Middleman Selling) คือ การขายท่ีผผู้ ลิตไม่ไดข้ ายสินคา้ ให้ผู้บริโภคโดยตรง แตจ่ ะมตี วั แทนจาหน่าย ผูค้ า้ สง่ หรอื สินค้าจากผู้ผลิตมาจาหนา่ ยแกผ่ ูบ้ ริโภคอีกต่อหนึ่ง ไดแ้ ก่ 1.พอ่ คา้ คนกลาง (Merchant Middleman) เป็นพ่อคา้ ท่มี กี รรมสทิ ธใ์ิ นตวั สนิ คา้ เชน่ สามารถต้ังราคาขายได้ ไดแ้ ก่ ผคู้ ้าสง่ และผคู้ า้ ปลีก เช่น บรษิ ัทผลติ บะหมส่ี าเร็จรูปจะขายสนิ คา้ ไปยังรา้ นขาย (หา้ งสรรพสนิ คา้ ) เพอื่ จาหนา่ ยใหแ้ กป่ ระชาชนซึ่งเปน็ ผูบ้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ยต่อไป

2.ตวั แทนคน้ กลาง (Agent Middleman) เปน็ ตวั แทนของผผู้ ลติ ไมม่ ีกรรมสิทธิ์ในตวั สนิ ค้า มีหนา้ ท่จี ดั สง่ สนิ ค้า ไดแ้ กน่ ายหน้า หรอื ตวั แทนจาหนา่ ย ตวั อยา่ งเชน่ บรษิ ัทผผู้ ลิตเครื่องดื่มชูกาลัง ข แต่ละเขต จากนน้ั ผคู้ า้ สง่ จะมารบั ซ้ือสินคา้ จากตวั แทนจาหนา่ ยเขตนนั้ ไปขายใหก้ ับร้านคา้ ปลีก ก่อนที่จะขายใหแ้ ก่ผ้บู ริโภคคนสดุ ท้าย งานขายทแ่ี บง่ ตามลกั ษณะงาน แยกเปน็ 2 ประเภทย่อย คอื 1.งานขายทใี่ ช้พนักงานขาย (Personal Selling) คือ งานขายทจี่ ะใหพ้ นกั งานไปเสนอขายสินค้าและบรกิ ารใหก้ บั ลากค้าโดยตรง งานขายประเภทน้จี ดั เป็นงานขายท่ีสาคญั ที่สุด และยังเปน็ งานที่ต้องเก เกี่ยวข้องกบั การขายของกิจการน้นั ๆ ดว้ ย งานขายท่ีใช้พนกั งานขายนแ้ี บ่งออกเปน็ 3 ลักษณะ คอื 1.1.งานขายปลีก (Retail Selling) คอื การขายสนิ ค้าหลากหลายชนดิ ในเวลาพรอ้ ม ๆ กัน เป็นการขายในปริมาณนอ้ ยให้กบั ลกู คา้ ทนี่ าไปใชป้ ระโยชนต์ อ่ การดาเนินชีวติ ประจาวนั ซึ่งถ ร้านขายของชา หา้ งสรรพสนิ ค้า ฯลฯ 1.2.งานขายส่ง (Wholesales Selling) คอื การขายสนิ คา้ ให้กบั ตวั กลาง ตา่ ง ๆ เชน่ ตวั กลางประเภทรา้ นค้าปลีก เพื่อนาสินคา้ นนั้ ไปขายต่อให้กับผู้บริโภคโดยกิจการด้าการขายสง่ นม้ี วี ัตถุป การขายสนิ ค้าให้แกต่ วั กลาง สนิ คา้ ที่นามาขายสง่ นัน้ มีมากมายหลายชนดิ ส่วนใหญจ่ ะเปน็ สนิ คา้ ทคี่ วามจาเปน็ ตอ่ การดาเนนิ ชวี ิตประจาวันเชน่ อาหาร การเรยี น เครอื่ งใชส้ านักงาน รวมทงั้ สนิ ค้าฟมุ่ เฟือยทส่ี ร้างความสขุ ทางใจ เชน่ เคร่ืองสาอาง เครื่องประดับ เปน็ ตน้

1.3.งานขายดา้ นอุตสาหกรรม (Industrial Selling) คอื การขายสนิ คา้ ให้กับหนว่ ยงานองค์กร โรงงานอตุ สาหกรรม และกิจการธรุ กจิ ต่าง ๆ โดยสว่ นใหญจ่ ะเปน็ วตั ถดุ บิ เครอ่ื งจักร เคร่อื งมือ หรืออุปกรณ์ท ขายเครอื่ งพิมพแ์ ละกระดาษใหก้ บั โรงพิมพ์ ขายเครือ่ งคอมพวิ เตอร์ใหแ้ กธ่ นาคาร และกิจการทางธุรกจิ ต่าง ๆ ขายอปุ กรณก์ ารแพทย์ให้กบั โรงพยาบาล รถยนต์เปน็ ตน้ 2. งานขายทไี่ ม่ใช้พนกั งานขาย (Non-Personal Selling) คอื งานขายท่ีไมต่ อ้ งใช้บคุ คลไปตดิ ต่อเพอื่ เสนอขาย แตจ่ ะใชเ้ ทคนคิ วิธีการอ่นื ๆ เพื่อนาเสนอแกล่ ูกค้าแทน วิธกี ารท่นี ิยมใชก้ ันในกิจกรรมทางธ 2.1 การโฆษณา (Advertising)

งานขายจะใชว้ ธิ กี ารโฆษณาประชาสมั พนั ธ์หลากหลาย วธิ ที ีใ่ ชส้ ่วนใหญจ่ ะเปน็ การใช้สอื่ มวลชนซง่ึ เป็นทนี่ ยิ มกันมาก เช่น การโฆษณาในหนงั สอื พมิ พ์ น โฆษณาตามทีส่ าธารณะตา่ ง ๆ แผน่ พบั แคตตาล็อก เปน็ ตน้ งานดา้ นโฆษณาเป็นส่ิงจาเปน็ และถือวา่ เปน็ วธิ ีเสนอขายท่ีไดผ้ ลดี เพราะสามารถให้ขอ้ มลู ร ลูกค้าตดั สนิ ใจซอ้ื สนิ ค้าได้ทันที 2.2 การจัดแสดงสนิ ค้า (Display) เป็นงานขายทไ่ี มต่ ้องใช้พนักงานขายแต่มีจดุ มงุ่ หมายเพ่อื แสดงสนิ คา้ ไดท้ ราบข้อมูลและเปน็ รูปลักษณ์ การจัดแสดงสนิ คา้ จะตอ้ งใหเ้ ปน็ ทน่ี า่ สนใจและด หากลูกคา้ สนใจในตัวสินคา้ เข้าไปตดิ ต่อสอบถามขอชมสนิ คา้ และบรกิ าร อนั จะทาให้เกิดความต้องการและตดั สนิ ใจซื้อสินคา้ ในเวลาต่อมา

2.3 การส่งเสริมการขาย (Promotion) คอื งานที่กจิ การทางธรุ กจิ ดาเนนิ การเพอ่ื ส่งเสรมิ ให้งานขายนั้นมีประสิทธภิ าพ เช่น การ ลด แลก แจก แถม ส่งชนิ้ สว่ นชงิ โชค เปน็ ตน้ 2.4 การบรกิ ารตนเอง (Self Service) คอื งานขายประเภทที่ลกู ค้าจะต้องบริการตนเอง เชน่ ตขู้ ายน้าดม่ื ทผ่ี ู้ซ้ือจะตอ้ งหยอดเหรยี ญและเลอื กสนิ คา้ เองตามความพอใจ หรอื การเลอื กซื้อสินคา้ ตน้

ลักษณะของงานขาย งานขาย มีลกั ษณะเก่ียวกับความสามารถในการชกั จงู ใจและโนม้ นา้ ว หรอื ใช้ศลิ ปะการขายเปน็ สาคญั ดงั นนั้ พนกั งานขายจะตอ้ งมคี ณุ สมบตั ิแล ดา้ นพืน้ ฐานการปฏิบตั หิ น้าที่เกี่ยวข้องกบั การขายโดยตรง ดา้ นจติ วทิ ยาในการปรับตัวเขา้ หาลกู ค้า การเตรียมตวั กอ่ นเข้าพบลูกค้า การปฏิบตั ิการภายห ผู้ประกอบการต้องใหค้ วามสาคัญของการขายเปน็ หลัก นอกจากกจิ การจะมีสนิ คา้ พรอ้ มเพื่อขาย มลี ูกค้าม่งุ หวงั เปน็ เปา้ หมายสาคัญในการขาย มบี คุ ลา สาหรับการสร้างเสริมการขายใหม้ ีประสิทธภิ าพ ตอ้ งอาศัยศิลปะการขายทีน่ กั ขายเหล่านน้ั นามาใชใ้ นระหว่างการปฏบิ ตั กิ ารดว้ ย จงึ จะบรรลุเป้าหมายต 1. งานขายท่ีต้องใช้เวลาในการขายและการเตรียมการขายมาก 2. งานขายทข่ี ายได้ครั้งหนึง่ แล้วต้องใช้เวลาอกี นานกวา่ จะขายไดอ้ กี 3. งานขายทข่ี ายได้ในระยะเวลาอนั รวดเร็ว 4. งานขายที่ต้องมบี รกิ ารหลงั การขาย 5. งานขายที่เตรียมการขายนอ้ ยและไมต่ ้องมีบริการหลงั การขาย ประเภทของพนักงานขายตามลักษณะงานขาย งานขายสนิ คา้ หรือบรกิ าร สามารถจดั แบง่ ไดเ้ ปน็ หลายๆ ประเภทตามความเหมาะสมของประเภทลกู คา้ ที่ตอ้ งการซ้อื สินคา้ ในวนั หน่ึง ๆ ความต เพอื่ ตอบสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้กับผบู้ รโิ ภค หรือเพือ่ นาไปใช้ในการผลติ สินคา้ เพือ่ นาไปขายตอ่ 1.พนกั งานขายในงานอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Representatives) งานขายประเภทน้ีพนกั งานขายจะต้องมคี วามรู้ ความสามารถเฉพาะด้านเกี่ยวกบั สินคา้ ที่เสนอขายนนั้ เปน็ พิเศษ เข้าใจวธิ กี ารทางานสนิ ค้าเพ่ือจะได พนกั งานขายอตุ สาหกรรมแบ่งออกเป็น 3 ประเภท 1.1 พนักงานขายอตุ สาหกรรมทว่ั ไป (Industrial Salesman) พนกั งานขายสนิ คา้ ของบริษัทจะตอ้ งมีความรทู้ างเทคนคิ เกย่ี วกับสนิ ค้าทตี่ นเองจาหน เกีย่ วกบั ความรดู้ ังกลา่ ว เพ่ือนาเสนอแก่ลกู คา้ ได้อย่างชัดเจนมีความชานาญในการขายสินคา้ เช่น เครื่องจักร วตั ถดุ ิบ หรอื อปุ กรณ์ในการผลิตอน่ื ๆ ใหก้ หน้าที่ให้คาปรึกษา หรอื จัดอบรมทางเทคนิคแก่ลกู คา้ เพือ่ อานวยประโยชนใ์ นการชว่ ยเหลอื ใหล้ ูกคา้ ไดใ้ ช้สนิ ค้าอย่างถกู ต้อง ลดคา่ ใชจ้ า่ ยในการซอ่ มแซ ทาการขายแตเ่ พียงอย่างเดยี ว เพราะสินคา้ ทนี่ ามาขายมักจะมีราคาสูง ลกู ค้าตอ้ งใช้เวลาในการตดั สนิ ใจซ้ือนาน 1.2 วิศวกรฝ่ายขาย (Sales Engineer) คือ พนกั งานขายทม่ี พี ื้นความร้ทู างด้านวศิ วกรรม หรือเครอื่ งจักร เครือ่ งมือ อปุ กรณ์ และวัสดตุ ่าง ๆ ของงา ต้องรลู้ ึกถงึ การทางานขน้ั ตอนตา่ ง ๆ ในการทางาน การจดั ต้ังอปุ กรณ์ สว่ นประกอบของอปุ กรณต์ า่ ง ๆ เปน็ อย่างดี และสามารถใช้และซ่อมแซมเครือ่ ง เป็นพนกั งานขายท่มี กี ารศกึ ษาสูง ไดร้ บั การฝึกอบรมมาโดยเฉพาะ มีความเชี่ยวชาญเฉพาะในเรอื่ งเครือ่ งจักร เครอ่ื งยนต์ มคี วามสามารถในการชว่ ยเห

ความสามารถในการดดั แปลงเคร่อื งจักรของลูกค้า การวางแผนพัฒนาการผลติ ใหค้ าปรกึ ษาด้านวศิ วกรรม ลกู คา้ ของพนกั งานขายพวกนจ้ี ะเปน็ เจา้ ขอ ผูค้ วบคมุ งานผลติ 1.3 พนกั งานขายฝ่ายขายบรกิ าร (Service Salesman) คอื พนกั งานทสี่ ามารถให้บรกิ ารแกล่ ูกค้าหลงั การขาย เชน่ เมือ่ สินค้ามีอะไหลช่ ารดุ ก็สามา ถอดอปุ กรณ์และประกอบเขา้ ดว้ ยกนั เพ่ือใหล้ กู ค้าไดเ้ หน็ การปฏบิ ัติงานอย่างมปี ระสิทธิภาพเพ่ือสร้างความเลื่อมใสศรทั ธาอีกทัง้ ยงั เป็นพนกั งานขายท สินค้าของกจิ การไปแลว้ ได้รับการฝึกอบรมให้มีความร้ดู า้ นชา่ งเทคนคิ มคี วามรเู้ ฉพาะเก่ียวกบั สนิ ค้าของกจิ การ เชน่ พนกั งานตดิ ต้ังเครื่องจักร พนกั งา ช่วยเหลือลกู คา้ ในกรณที ล่ี กู คา้ มีปญั หาเกย่ี วกับสนิ ค้าทีซ่ อ้ื ไป 2.พนกั งานขายในงานขายส่ง (Wholesale’s Salesman) งานขายส่ง คอื งานทขี่ ายสินค้าในปริมาณมากและหลายหลายชนิด พนกั งานประเภทนีม้ ีท้ังทเี่ ปน็ พอ่ คา้ คนกลางและตัวแทนคนกลางดว้ ยงานขายส่ง กลางซงึ่ ทาหน้าทรี่ ับสนิ คา้ ของกจิ การไปจาหน่ายต่อปริมาณการซอ้ื ขายแต่ละครั้งเปน็ จานวนมาก สนิ ค้าท่ที าการขายมักเปน็ สนิ คา้ ประเภทเครอื่ งอุปโภค ครองชพี เหตจุ งู ใจของการซื้อของลูกค้าอยู่ท่กี ารส่งเสริมการจาหนา่ ย เชน่ สว่ นลด ของแถมต่าง ๆ แบ่งพนักงานขายได้ 4 ประเภท คอื 2.1 พนกั งานขายบกุ เบิก (Pioneer) คอื พนักงานขายสง่ ทีเ่ ปน็ ตัวแทนของงานขายอุตสาหกรรมเปน็ ผ้ทู ีอ่ อกไปเสนอขายสนิ คา้ เพือ่ จูงใจให้ลูกคา้ มีคว เพ่งิ ผลติ ออกสตู่ ลาดเปน็ พนกั งานขายสนิ คา้ ท่ีไม่ยังไมเ่ คยมวี างขายในทอ้ งตลาดมากอ่ น เปน็ การเปดิ ตวั สนิ ค้าใหมข่ องกจิ การ เปน็ งานทย่ี ากสาหรับพนัก สนิ ค้านน้ั มากอ่ น ไม่กล้าทจ่ี ะตกลงใจซ้อื ไมแ่ นใ่ จว่าเมอื่ ซื้อแล้วจะขายไดล้ กู คา้ มองวา่ สขู้ ายสินคา้ เดมิ ๆ ทต่ี ลาดรจู้ ักไมไ่ ด้ พนักงานขายพวกนคี้ วามอดท เพราะตอ้ งใช้เวลาในการเจรจาใหซ้ อื้ และต้องเดินทางตดิ ตอ่ กับลูกคา้ ใหม่ ๆ ตลอดเวลาตอ้ งเปน็ ผูม้ ีมนษุ ย์สัมพนั ธด์ ี มคี วามกระตือรือรน้ ไมท่ ้อถอย ตอ้ สนิ คา้ จะขายไดย้ ากกว่าสินคา้ อืน่ ท่ลี กู ค้าร้จู ักดีอยแู่ ล้ว ถา้ กจิ การไมจ่ ัดให้มีการโฆษณาประชาสัมพนั ธ์เกี่ยวกับสนิ คา้ ด้วยแลว้ พนักงานขายจะต้องทางาน 2.2 พนักงานขายประจารถส่งสินค้า (Dealer-Servicing Salesman) คอื พนกั งานที่จะตอ้ งออกไปตดิ ตอ่ ขอการสงั่ ซอ้ื จากลกู ค้าทัว่ ไป เพอ่ื การขาย ตอ้ งมหี นา้ ที่ชว่ ยเหลือลกู คา้ ท่ีเปน็ ผจู้ าหน่ายสนิ คา้ ของตนในดา้ นต่าง ๆ อนั จะนามาสยู่ อดขายท่ีเพิ่มขนึ้ 2.3 พนักงานขายสง่ (Wholesalers) คอื พนกั งานท่ีเปน็ ตัวแทนของสนิ ค้าเพยี งชนดิ เดียว เชน่ พนกั งานขายส่งผลติ ภัณฑ์ยา จะเสนอขายผลติ ภัณฑ์ย ร้านค้าปลีกหรอื โรงพยาบาล 2.4 พนักงานแนะนาสนิ ค้า (Missionaries Salesman) คือพนกั งานที่มหี นา้ ทแี่ นะนาสนิ ค้าหรือสง่ เสริมการขาย ไมม่ ีหน้าทีร่ ับการส่งั ซอ้ื นอกจากไป แจกตวั อยา่ งสินค้า เพอ่ื ใหล้ กู คา้ ไดน้ าไปพจิ ารณากอ่ นตดั สนิ ใจซ้ือ 3. พนักงานขายปลกี (Retail Salesman) งานขายปลีก หมายถึง การขายสนิ คา้ ใหก้ บั ผู้บรโิ ภคคนสดุ ท้าย (Ultimate Consumer)เพื่อนาไปบาบดั ความตอ้ งการของตนเอง โดยไม่มีจดุ ประสง แต่ละคร้งั ไมม่ าก แตม่ ตี วั แทนจาหนา่ ยมาก สามารถแบง่ ออกเป็นหลายประเภทดงั น้ี 3.1 พนักงานขายในร้าน หรือตามเคานเ์ ตอร์สนิ คา้ (Retail Clerk) เช่นพนักงานขาย ในห้างสรรสินค้า ในรา้ นคา้ ทั่ว ๆ ไปมหี น้าท่ีให้การต้อนรบั ลกู คา้ ให้รายละเอยี ดเกีย่ วกับสนิ ค้า ชกั จูงใจใหล้ ูกคา้ ซอ้ื ตลอดจนแก้ปัญหาให้ลกู คา้ เปน็ ลกั ษณะงานขายทีผ่ ูบ้ ได้มากท่สี ดุ เช่น พนกั งานขายในห้างสรรพสินค้า พนักงานขายไมต่ ้องเดนิ ทางออกไปพบปะลูกค้าเหมือนพนักงานขายประเภทอนื่ ๆ ลกู คา้ จะเดนิ เขา้ มา บุคลกิ ภาพดี ต้องมคี วามอดทนและสามารถควบคุมอารมณต์ นเองไดด้ ี 3.2 พนกั งานขายสนิ ค้าเฉพาะอย่าง (Special Salesman) คือผขู้ ายสินคา้ อย่างใดอย่างหน่ึงแก่ผบู้ ริโภคคนสดุ ท้าย โดยจะเปน็ ผทู้ ีม่ คี วามร้เู ฉพาะด ชวี ติ ขายอปุ กรณ์รถยนตพ์ นกั งานขายประเภทน้ีเปน็ พนักงานขายเดนิ ตลาด ทต่ี อ้ งมคี วามสามารถในการเรียนรูส้ นิ คา้ ทมี่ ีความซับซ้อนและต้องผา่ นการ การทางาน เพราะ ตอ้ งเขา้ พบลกู ค้าตามบา้ นหรือสานกั งาน สนิ คา้ ท่ีขายเปน็ สินคา้ พเิ ศษ ราคาแพง เชน่ เครือ่ งใชไ้ ฟฟ้า หรือบรกิ ารประกนั ชีวิตเคร่ืองค สารานุกรมชดุ ใหญ่ เปน็ ต้น พนักงานขายประเภทนตี้ ้องมคี วามอดทนสงู และ ตอ้ งมคี วามคดิ สร้างสรรค์ มจี นิ ตนาการ สามารถพูดชักจงู ใจใหล้ ูกค้ามคี วา 3.3 พนกั งานขายสนิ ค้าตามบา้ น (Door to Door Salesman) ถือเปน็ พนักงานท่ีเหน่อื ยและลาบากทสี่ ดุ เพราะต้องออกไปขายสนิ คา้ ให้แกล่ ูกค้าถ ของบรษิ ทั กาหนดโดยไมม่ ีการนดั หมายลูกค้าลว่ งหน้า ซงึ่ อาจจะพบกับความไมไ่ ว้วางใจจากลกู ค้าหรอื การต้อนรับทเ่ี ปน็ มิตร สนิ คา้ ทนี่ ยิ มนาไปขายมักเ ทาความสะอาดต่าง ๆ แต่ปัจจุบันมสี ินคา้ ราคาสูงพอสมควรทน่ี ิยมขายตามบา้ น เชน่ เคร่ืองดดู ฝนุ่ เคร่ืองกรองน้า จะมลี กั ษณะเหมือนกบั พนักงานขาย พนกั งานขายประเภทนขี้ ายสนิ คา้ จาเปน็ ในการครองชีพ หรอื เป็นสนิ ค้าอปุ โภคบรโิ ภคท่วั ไป ราคาไม่สงู นกั หรอื เปน็ สนิ ค้าที่ กจิ การส่งมาเพ่ือเร่งยอดขา เป็นรายวนั บวกกับค่านายหนา้ ประมาณ 25 % แตก่ ารทางานของพนกั งานขายประเภทน้ี จะมหี วั หน้าสายงานคอยควบคมุ ประสานงานและให้ความช่ว 3.4 พนักงานขายตามเสน้ ทาง (Route Salesman) คอื พนักงานทนี่ าสนิ ค้าออกจาหน่ายด้วยพาหนะต่าง ๆ ท่ที างบรษิ ัทจดั ให้ไปตามเสน้ ทางท่ีถกู ก ไอศกรีม ของรถขายไอศกรมี วอลล์ หรือพนกั งานขายยาคลู ท์พนักงานขายประเภทท่ถี ูกจากดั อาณาเขตขาย หรือจากัดเส้นทางการขาย เชน่ พนักงานข ขายไส้กรอกทอดศรไี ทย พนักงานขายนมสดหนองโพธิ์ เป็นตน้ ซึ่งพนักงานขายทาหน้าทีท่ ัง้ ขายและส่งสนิ ค้าในตวั คณุ สมบตั ิของพนักงานขายประเภท ในขณะ ทขี่ ายก็แสวงหาลูกค้าใหมๆ่ ไปดว้ ย เพอื่ เพ่มิ ยอดขายและเพม่ิ รายได้ของตนเอง ซึง่ ส่วนใหญพ่ นักงานขายจะมรี ายไดเ้ ปน็ เปอรเ์ ซ็นต์จากการขาย ความสัมพันธ์ของงานขายกบั หน้าที่ของการส่งเสรมิ การตลาด

การส่งเสริมการตลาด (Promotion) \"เปน็ ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ซ่งึ องคก์ รใชเ้ พือ่ แจง้ ขา่ วสารและจงู ใจตลาดเกีย่ วกับผลติ ภณั อาศยั กระบวนการตดิ ต่อส่อื สารขอ้ มลู ระหวา่ งผขู้ ายและผซู้ อื้ เพ่อื สรา้ งทัศนคตแิ ละพฤติกรรมการซื้อ\" สว่ นประสมการส่งเสรมิ การตลาด (Promotional Mix) หมายถึง เคร่ืองมอื การตดิ ต่อสอื่ สารทางการตลาดเพื่อแจง้ ข่าวสาร จงู ใจตลาด สร้างทัศนคต ตลาด ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 4 ประการคือ - การโฆษณา - การขายโดยใช้พนักงานขาย - การส่งเสริมการขาย - การใหข้ ่าวและการประชาสัมพนั ธ์