วิชาหลักการขาย กิพลี

หน่วยที่ 1 เทคนิคการขายอาจารย์นายกพิ ลี เจ๊ะเลาะ

บทที่ 1 ความร้เู บือ้ งตน้ ของหลกั การตลาด การตลาดมีความเกี่ยวข้องกับชีวิตประจาวันของผู้บริโภคเป็นอย่าง มาก ท้ังนี้จะเห็นได้จากว่าการตลาดได้พยายามที่จะตอบสนองความต้องการของ ผู้บริโภคอยู่ตลอดเวลา จึงทาให้เกิดการเคลื่อนย้ายสินค้าและหรือบริการจากผู้ ผลิหรือผ้ซู ้ือหรือผ้บู ริโภค การตลาดยังมีหน้าที่สาคัญในการที่จะทาให้สินค้าและหรือบริการไปถึง มือผู้บริโภคคนของตลาด หน้าที่การแลกเปลี่ยน หน้าที่ในการอานวยความ สะดวก หน้าที่เกี่ยงกับส่วนประสมทางการตลาด หน้าที่ในการวิจัย การตลาด หน้าทีใ่ นการสื่อสาร และหน้าที่ในการรับผิดชอบต่อสังคม การตลาดมีความเป็นมาหรือเปลี่ยนแปลงจากอดีต ซึ่งวิวัฒนาการ การตลาดได้เกิดข้ึนต่อเนื่องมาจากการผลิตและการขาย แนวความคิดการตลาดได้มุ่งเน้นถึงการตอบสนองความต้องการหรือ ความพอใจของผู้บริโภคมากกว่าที่จะเน้นการการผลิตและการขายสินค้าแต่เพียง อย่างเดียว มุ่งเน้นถึงความสร้างสรรค์ให้กับส่วนรวม ซึ่งได้แก่แนวความคิด การตลาดม่งุ สงั คม แนวความคิดการตลาดมุ่งระบบ และแนวความคิดการตลาด มุ่งมนษุ ย์ชาติ ก า ร ต ล า ด เ ป็ น ศ า ส ต ร์ ห รื อ ค ว า ม รู้ ที่ เ กี่ ย ว ข้ อ ง กั บ ศ า ส ต ร์ อื่ น ๆ ไ ด้ แ ก่ เ ศ ร ษ ฐ ศ า ส ต ร์ สั ง ค ม ศ า ส ต ร์ ม นุ ษ ย์ วิทยา จิตวิทยา คณิตศาสตร์ กฎหมายธุรกิจ การเงิน การบัญชี การ ผลิต บุคลากร และอื่นๆ



1.1 ความหมายของหลกั การตลาด• เมื่อมีการกล่างถึงเรื่องการตลาดก็มีการให้คาจากัดความแตกต่าง กันไป ขึ้นอยู่กับว่าผู้ที่ให้คาจากัดความอยู่ในส่วนใดของการตลาดหรืออยู่ใน ส่วนใดของธุรกิจจะให้ความหมายออกมาในรูปนั้น ยกตัวอย่างเช่น ผู้ที่ทา ธุรกิจเกี่ยวกับร้านค้าปลีกก็จะให้ความหมายของการตลาดเน้นหนักไป ทางการค้าปลีก ผู้ที่ทาหน้าที่เกี่ยวกับการวิจัยการตลาดก็จะให้ความหมาย ของการตลาดเน้นหนักไปทางวิจัย ผู้ทาหน้าที่เกี่ยวกับการค้าส่งก็จะให้ ความหมายของการตลาดเน้นหนักไปทางการค้าส่ง ผู้ที่ทาหน้าที่เกี่ยงข้องกับ การขายก็จะให้ความหมายของการตลาดเน้นหนักไปทางการขาย ซึ่งแต่ละ ความหมายดังกล่าวข้างต้นถือว่ามีความถูกต้องในบางส่วนของการตลาด เท่านั้น เพราะการตลาดมีความพยายามที่ครอบคลุมความหมายดังกล่าว ข้างต้น เพื่อให้มีความเข้าใจในคาจากัดความของการตลาดที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น การตลาดมีความสาคัญกับมนุษย์ทุกคน เพราะทุกคนต้องการสินค้า บริการ ตลอดจนการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นซึ่งกันและกัน การตลาดเกิดขึ้นเพื่อ สนองความต้องการของมนุษย์ทุกคน ทาให้มนุษย์มีงานทามีรายได้ มีชีวิต ความเป็นอยู่ที่ดี จะเห็นได้ว่าการตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ขึ้นอยู่กับเทคโนโลยีค่านิยมของมนุษย์ วัฒนธรรม สิ่งแวดล้อม กฏหมายและ การเมือง เปน็ ต้น• การตลาดเข้ามามีบทบาทเป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิต ผู้ขายกับ ผู้บริโภค ผู้ซ้ือหรืออีกนัยเป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างแหล่งเสนอขาย กับความ ต้องการ



1.2 บทบาทของการตลาด• การตลาดมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับชีวิตประจาวันของมนุษย์ นับตั้งแต่เกิดมาและมีชีวิตอยู่ในโลกมนุษย์ ท้ังน้ีเพราะว่ามนุษย์มีความต้องการต้ังแต่เกิดมาดูโลก และก็ยังคงมีความต้องการต่อไปจนกระทง่ั ตายไปจากโลก เมื่อมนุษย์มีความต้องการเกิดขึ้นก็หมายความว่ามีความอยากจะได้เกิดขึ้น ซึ่งความต้องการหรือความอยากได้สิ่งของหรือบริการอะไรก็ตามแต่ต้องผ่านการแลกเปลี่ยนหรือซ้ือขายท้ังส้ิน เมื่อกินการแลกเปลี่ยนเป็นสังคมการตลาดก็จพเข้าไปมีบทบาทอยู่ด้วยเสมอไป โดยที่การตลาดจะต้องปรับตัวให้เข้ากับสังคมหรือความจ้องการของมนุษย์พูดได้การตลาดเปน็ เรื่องของการเปลี่ยนแปลงเคลื่อนไหว (Dynamic) อยู่ตลอดเวลาไม่มีการหยุดนิง่ (Static) ท้ังนี้ เพราะความต้องการของมนุษย์มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลสน่ันเอง เราจะเห็นได้ว่าการตลาดได้เข้ามามีบทบาทเป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ขายกับผู้บริโภคหรือผู้ซ้ือ หรือจะกล่างอีกนัยว่าเป็นตัวเชื่อมโ ย ง ร ะ ห ว่ า ง แ ห ล่ ง เ ส น อ ข า ย ( Supplั) กั บ ค ว า ม ต้ อ ง ก า ร(Demand) ถ้าจะพิจารณากันให้ละเอียดลงไป การตลาดจะแทรกตัวอยู่ตลอดเวลาระหว่างช่องทางเดินของสินค้าจากผู้ผลิตหรือแหล่งเสนอขายไปยังผู้บริโภค ท้ังน้ีโดยเราจะเห็นได้จากการที่ผู้บริโภคซ้ือสินค้าจากร้านค้าปลีกท่ัวไป จะต้องผ่านกระบวนการทางการตลาดและสินค้าที่ผู้ค้าปลีกนามาขายให้กับผู้บริโภคก็ต้องซ้ือมาจากคนกลางหรือผลผลิตสินค้าโดยผ่านกระบวนการทางการตลาด

• บทบาทที่เกี่ยวข้องกับการซ้ือ (Buying Roles) จะประกอบไปด้วยบทบาทต่าง ๆ ได้แก่ ผู้ริเริ่ม (Initiator) คือผู้เสนอความคิดเห็นหรือแนะนาเกี่ยวกับสินค้าน้ัน ๆ ผู้ชักจูง (Influencer) คือ ผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซ้ือว่าควรจะซ้ือสินค้านั้น ๆ หรือไม่ ผู้ตัดสินใจซ้ือ (Purchaser) คือ ผู้ที่ทาการซ้ือจริง ๆ และผู้ใช้ (User) คือ ผู้บริโภคหรือใช้สินค้านั้น นักการตลาดจะต้องศึกษาเพื่อพิจารณา แนวทางและสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของสมาชิกต่าง ๆของครอบครัว เพือ่ จะได้สือ่ สารและเสนอสินค้าให้เปน็ ทีพ่ อใจแก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมี ประสิทธิภาพ• 1. ผู้ริเริ่ม (Initiator) บุคคลที่รับรู้ถึงความจาเป็นหรือความต้องการ ริเริ่มซ้ือ และเสนอความคิดเกีย่ วกบั ความต้องการผลิตภัณฑ์ชนิดใดชนิดหนึ่ง• 2. ผู้มีอิทธิพล (Influence) บุคคลที่ใช้คาพูดหรือการกระทาตั้งใจหรือไม่ได้ตั้งใจ ทีม่ ีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ การซ้อื และการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ• 3. ผู้ตัดสินใจ (Decision) บุคคลผู้ตัดสินใจหรือมีส่วนในการตัดสินใจว่าจะซ้ือ หรือไม่ซื้ออะไร ซื้ออย่างไร หรือซ้ือทีไ่ หน• 4. ผ้ซู ้ือ (Buyer) บุคคลทีซ่ ้ือสินค้าจริง• 5. ผู้ใช้ (User) บุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการบริโภค การใช้ผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ• การวิเคราะห์พฤติกรรม เป็นการค้นหาหรือวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมการซ้ือ และการใช้ของผู้บริโภค เพื่อทราบถึงลักษณะความต้องการ พฤติกรรมการซ้ือ และการใช้ของผู้บริโภคคาตอบที่ได้จะช่วยให้นักการตลาดสามารถจัดกลยุทธ์ การตลาด (Marketing strategy) ที่สามารถสนองความพึงพอใจของผู้บริโภคได้ อย่างเหมาะสม