Pharmacheck аудит продаж АС

НОВАЯ СИСТЕМАВЗАИМООТНОШЕНИЙПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ И АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ

ЗНАЧИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ ИНВЕСТИЦИЙ В ПРОДВИЖЕНИЕ ЧЕРЕЗАПТЕЧНЫЕ СЕТИ ТРЕБУЕТ СОЗДАНИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ИНСТРУМЕНТА КОНТРОЛЯ ЗА ВЛОЖЕНИЯМИВ структуре расходов фармацевтической кампании в России – Затраты на маркетинговые соглашения с аптечными сетями расходы на продвижение через аптечные сети составляют в являются самой быстрорастущей статьей расходов в течение среднем 7% нескольких лет Операционная Прочее Исследования и прибыль разработки 30% 2% Миллиарды По оценке экспертов в 2018 году достигнет 40 млрд. руб.Себестоимость Общие и админ-ные 30% расходы 50 ₽ 8% 40 ₽ Расходы на аптечные сети 30 ₽ 7% 20 ₽ Реклама 10 ₽ 10% -₽ Медфарм продвижение 2015 2016 2017 2018 (F) 12%

АПТЕЧНЫЕ СЕТИ VS ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛИ - перелив товара достиг - увеличивают PUSH на фоне критической отметки KPI по отгрузка - несистематизированные - невозможность сопоставлять с разнообразные отчеты отчетами по вторичным по реализации товара продажам - различные подходы к - превалирование объемныхформированию цен на услуги в АС соглашений над маркетингом

УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ПРИ РАБОТЕ С АС.1098765432 8,7 7,7 3,7 2,6 5,2 4,710 Аптечные сети важный Аптечные сети оказывают Акции аптечных сетей Отчётам по продажам от Аптечные сети выполняют Фарм производитель инструмент важную роль в прозрачный инструмент аптечных сетей можно условия договоров с имеет полную фармацевтического коммуникации с маркетинга полностью доверять производителями возможность управлять маркетинга потребителем заключёнными контрактами с АС* По результатам опроса представителей 20 фармкомпаний

УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ АС ПРИ РАБОТЕ С ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ.1098765 8,84 73 6,2 5,22 310 Фармпроизводители играют Фармпроизводители больше Фармпроизводители абсолютно Фармпроизводители умеют важную роль в обучении Фармпроизводители являются сотрудников АС по ЛС: заинтересованы в загрузке товара верно оценивает возможности правильно подбирать под задачи важным фактором роста бизнеса в АС, чем в реализации: Аптечных сетей в продвижении по брендам инструменты АС: товара: Аптечных сетей:* По результатам опроса представителей 10 аптечных сетей

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯМАРКИРОВКА:- перенос сроков проекта на 2020 г. ОПЕРАТОР (риск переноса на 2021 г.) ФИСКАЛЬНЫХ ДАННЫХ:- «криптозащита» - увеличение стоимости и риски потери информации по иностранным производителям- данные только по своим продуктам - Нет информации по остаткам - «слитые» или «обрезанные» данный в чеке (МНН без производителя или одна группа) - данные не приведены к единому классификатору

Создание единой ОЖИДАНИЯ Обеспечение прозрачности отраслевой платформы УЧАСТНИКОВ рыночных отношений производителя и сети аудита продаж РЫНКА* Получение аттестацииСертификация платформы у отраслевых ассоциаций:международных аудиторов AIPM, АРФП, СПФО, РААС* По результатам брейншторминга с участием представителей АС и фармпроизводителей

СИСТЕМА АУДИТА ПРОДАЖ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ (вариант 1)

СИСТЕМА АУДИТА ПРОДАЖ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ (вариант 2)

ПИЛОТНЫЙ ПРОЕКТ УЧАСТНИКИ ЦЕЛИ ПИЛОТА• Крупный российский производитель • Оценка валидности данных, в т.ч. для• Крупный иностранный анализа маркетинговых активностей производитель • Устойчивость системы к• Средний иностранный планируемым нагрузкам производитель входящий в одну из • Доработка личного кабинета для крупнейших групп аптечной сети и производителя• Аптечные сети входящие в ТОР 20 • Формирование стандарта с привлечением отраслевых• Международный аудитор из «BIG 4» ассоциаций

РОЛЬ ПАРТНЕРА-АУДИТОРАIT-Аудит анализ платформы на соответствие заявленным функциональным задачам, техническим условиям и отсутствие недекларируемых возможностей; аудит технологии сбора и обработки данных о продажах; анализ платформы на отсутствие IT-рисков и действенности системы контроляАудит регулярной отчетности подтверждение регулярных и агрегированных данных, полученных в результате функционирования платформы

ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЯМ Что даст АПТЕЧНЫМ СЕТЯМПовышение прозрачности платформа? Повышение доступностиработы с аптечными сетями участникам рынка инструментов продаж иПовышение доверия к проводимых маркетинговыхданным по продажам в акцийаптечных сетях Увеличение маркетинговыхПолучение доступа к бюджетованалитическому блокуаудитора продаж Повышение качества отчетности по продажамДифференцированныйподход к инвестициям в Получение доступа кработу с аптечными сетями с аналитическому блокупрозрачными KPI аудитора продаж

АНАЛИТИКА ПО КАССОВЫМ ОПЕРАЦИЯМПродажи по SKU (по-аптечно, по сети, потерритории)Препарат + сопутствующие товары в чекеСравнение продаж за периодыПродажи в категорииПрепарат +1 в чекеОбъемы за период в сравнении с другимипериодамиСкладТоварный запасНаличие подарка в чеке

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДАННЫХ ОПЕРАТИВНАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ ОПЕРАТИВНАЯ ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ SALES FORCE НОВЫЙ УРОВЕНЬ УПРАВЛЕНИЯ ТЕРРИТОРИЯМИ И КЛИЕНТАМИ

НОВАЯ ПАРАДИГМА РАЗВИТИЯ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ 2019 гGOOD INFORMATION PRACTICE1 23Прозрачность в продажах Прозрачность в обучении Прозрачность в инструментах• Ежедневные данные с касс • Профессиональный • Системный анализ работы• (вкл. с ОФД) инструментов в конкретной• Единый классификатор контент аптечной сети• Управление и конкуренция • Прозрачные публичные • Рейтинг исполнения на уровне маркетинга метрики (Google обязательств по маркетинговым• Внешний аудитор инструментам с участием Analytics, Yandex Metrika) персонала сети (выкладка, • Связь с CRM системами рекомендации и т.п.) производителей