oon02

E-BOOK น้ีเป็นส่วนหน่ึงของวชิ า เทคโนโลยสี ารสนเทศเพื่อจดั การอาชีพมเี น้ือหาเก่ียวกบั ช่องทางการจดั จาหน่าย ซ่ึงเป็นเร่ืองท่ีตรงกบั สาขาวชิ าท่ีขา้ พเจา้ กาลงั ศึกษาอยใู่ นขณะน้ีคือสาขาวิชาการตลาด ขา้ พเจา้ หวงั วา่E-BOOK เล่มน้ีจะเกิดประโยชนส์ ูงสุดแก่ผอู้ ่าน รวมถึงสามารถสร้างแรงบนั ดาลใจในการเร่ิมตน้ประกอบธุรกิจ และเทคนิคในการสร้างธุรกิจใหป้ ระสบความสาเร็จ หากมีขอ้ ผดิ พลาดประการใด ขออภยั ไว้ ณ ที่น้ีดว้ ย นางสาวอมรรัตน์ ฉิมกลบั ผจู้ ดั ทา 2/11/2561

ประวตั เิ ป็นมาและความหมายของช่องทางการจดั จาหน่าย 4 ช่องทางการจดั จาหน่าย (Channel of Distribution) 5ช่องทางการจดั จาหน่ายประกอบดว้ ย 6จานวนระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย 7ประเภทของช่องทางการจดั จาหน่าย 9ช่องทางการจดั จาหน่ายสนิ คา้ บรโิ ภค 10ช่องทางตรง (direct channel) 11-14หนา้ ทข่ี องช่องทางการจดั จาหน่าย 15-19

ประวตั ิความเป็นมาของช่องทางการจดั จาหน่าย (Distribution) ทฤษฎีท่ีเกี่ยวขอ้ งช่องทางการจดัจาหน่าย มีมากวา่ 10,000 ปี ท่ีแลว้ เร่ิมตงั่ แต่มนุษยม์ ีการอยอู่ าศยั กนั เป็นกลุ่มเร่รอนขนาดเลก็ เรียกวา่ สงั คมกลุ่มคน (band society) การเร่ิมทาการเกษตรกระตุน้ ใหเ้ กิดการปฏิวตั ิยคุ หินใหม่ เมื่อบริโภคหรือผซู้ ้ือหรือเรียกกนั โดยทว่ั ไปวา่ มนุษย์ ผมู้ ีอาหารส่วนเกินมากเกินควร หรือผลิตออกมาจนลน้ เหลือกวา่ ที่ตนเองจะบริโภคเองได้ และเหลือพอท่ีจะนาออกมาขายหรือจาหน่ายตามทอ้ งตลาด เพอื่ แลกเปลี่ยนเป็นสินคา้ อยา่ งอ่ืนที่ตนเองตอ้ งการหรือไม่สามารถผลิตเองได้ จนนาไปสู่การต้งั ถิ่นฐานมนุษยอ์ ยา่ งถาวร มีการนาสตั วม์ าเล้ียงและการใชเ้ ครื่องมือโลหะเป็นคร้ังแรกในประวตั ิศาสตร์ เกษตรกรรมยงั เก้ือหนุนการคา้ และความร่วมมือ และไดน้ าไปสู่สงั คมที่มีความซบั ซอ้ น ที่ทาใหเ้ กิดการคา้ เรียกวา่ ตลาด คือ การแลกเปลี่ยนสินคา้ ท่ีใชส้ ินคา้ และบริการแลกเปลี่ยนกนั โดยตรง ในเหตุผลขา้ งตน้ ในน้ีกระบวน การทางการตลาดทางดา้ นช่องทางการจดั จาหน่าย จึงจาเป็นตอ้ งมีบุคคลที่สามารถเขา้ มาเก่ียวขอ้ งอยตู่ รงกลางระหวา่ งผผู้ ลิตสินคา้ หรือบริการ

การจัดจาหน่าย (Distribution) หมายถึง โครงสร้างของช่องทางที่ใชเ้ พื่อเคลื่อนยา้ ยสินคา้ จากธุรกิจไปยงั ตลาด ตวั กลางทางการตลาดเป็นธุรกิจที่ช่วยเสริมช่วยขายและจาหน่ายสินคา้ ไปยงั ผซู้ ้ือข้นั สุดทา้ ย

1. คนกลาง (Middleman) - พอ่ คา้ คนกลาง (Merchant Middlemen) - ตวั แทนคนกลาง (Agent Middlemen)2. ธุรกิจท่ีทาหนา้ ที่กระจายสินคา้ 3. ธุรกิจท่ีใหบ้ ริการทางการตลาด 4. สถาบนั การเงิน

จานวนระดบั ช่องทางการจดั จาหน่าย หมายถึง จานวนระดบั คนกลางภายในเส้นทางท่ีผลิตภณั ฑแ์ ละ/หรือกรรมสิทธ์ิในผลิตภณั ฑเ์ คลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ตลาด มีดว้ ยกนั 2 ประเภทคือ 1. ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง หมายถึง การขายผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภค หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรมโดยไม่มีคนกลาง หรือช่องทางศนู ยร์ ะดบั ผผู้ ลิต > ผบู้ ริโภค ผผู้ ลิต > ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม 2. ช่องทางการจดั จาหน่ายทางออ้ ม ช่องทางการจดั จาหน่ายทางออ้ ม หมายถึง เส้นทางที่สินคา้ เคลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตโดยตอ้ งผา่ นคนกลางไปยงั ผบู้ ริโภค ช่องทางการจดั จาหน่ายหน่ึงระดบั ผผู้ ลิต > ผคู้ า้ ปลีก > ผบู้ ริโภค ช่องทางการจดั จาหน่ายสองระดบั ผผู้ ลิต > ผคู้ า้ ส่ง > ผคู้ า้ ปลีก > ผบู้ ริโภค ช่องทางการจดั จาหน่ายสามระดบั ผผู้ ลิต > ตวั แทน > ผคู้ า้ ส่ง > ผคู้ า้ ปลีก > ผบู้ ริโภค

เน่ืองจากประเภทของสินคา้ แบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ สินคา้ บริโภคและสินคา้อุตสาหกรรม โดยสินคา้ บริโภค (consumer goods) จะมีเป้ าหมายท่ีตลาดผบู้ ริโภค(consumer market) หรือผบู้ ริโภค (consumer) ส่วนสินคา้ อุตสาหกรรม (industrialgoods) จะมีเป้ าหมายที่ตลาดอุตสาหกรรม (industrial market) หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม(industrial user) ดงั น้นั ในการศึกษาจึงแยกประเภทเป็นช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้บริโภค และช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ อุตสาหกรรม

ภาพ ประเภทของช่องทางการจดั จาหน่าย

ช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าบริโภค (channel of consumer goodsdistribution) หมายถึง เส้นทางที่สินคา้ เคลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผูบ้ ริโภคคนสุดทา้ ย (ultimate consumer)สินคา้ บริโภค เป็นสินคา้ ที่ผซู้ ้ือซ้ือไปเพอื่ การใชส้ อยส่วนตวั หรือการใชใ้ นครัวเรือน สินคา้ บริโภค ประกอบดว้ ย สินคา้ สะดวกซ้ือ สินคา้ เปรียบเทียบซ้ือสินคา้ เจาะจงซ้ือ และสินคา้ ไม่แสวงซ้ือ

ช่องทางตรง (direct channel) หรอื ช่องทางศูนยร์ ะดบั (zero level channel)มลี กั ษณะและเงอ่ื นไขดงั น้ี 1.1 ช่องทางน้สี ามารถทาไดห้ ลายรูปแบบ เช่น การขายโดยใชพ้ นกั งานขาย การเปิดสาขาหรอื สานกั งานขายของผูผ้ ลติ การขายโดยใชจ้ ดหมาย การขายทางโทรศพั ท์ การขายโดยใชเ้คร่อื งจกั รอตั โนมตั ิ เป็นตน้ 1.2 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ ทข่ี ายยาก ลูกคา้ ไมเ่ หน็ ความจาเป็นหรอื ความตอ้ งการ หรอื สนิ คา้ ไมแ่ สวงซ้อืเช่น โทรศพั ทม์ อื ถอื การประกนั ชวี ติ เคร่อื งตดั ไฟฟ้า เป็นตน้ 1.3 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ ทผ่ี ลติ เสรจ็ แลว้ ตอ้ งบรโิ ภคทนั ที เช่น อาหารและเคร่อื งด่ืม 1.4 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ ทม่ี มี ลู ค่าสูง และลูกคา้ เป็นกลมุ่ มรี ายไดส้ ูง และอยู่รวมกลมุ่ กนั ทางภมู ศิ าสตร์การใชพ้ นกั งานขายตดิ ต่อกบั ลูกคา้ โดยตรงทาไดค้ มุ้ ค่า และไดท้ วั่ ถงึ

มลี กั ษณะและเงอ่ื นไขดงั น้ี 2.1 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ ทข่ี ายผ่านหา้ งสรรพสนิ คา้ ขนาดใหญ่หรอื รา้ นคา้ แบบลูกโซ่ ซง่ึ หา้ งสรรพสนิ คา้ เหลา่ น้ีซ้อื สนิ คา้ โดยตรงจากผูผ้ ลติ ทาใหไ้ ดส้ ว่ นลดมากเน่อื งจากซ้อื เป็นจานวนมากดกี วา่ ทจ่ี ะซ้ือจากพ่อคา้ ส่ง 2.2 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ ทเ่ี น่าเสยี งา่ ยหรอื สนิ คา้ ทล่ี า้ สมยั เร็ว และลูกคา้ อยู่อย่างกระจดั กระจายพอสมควร จงึตอ้ งผ่านพอ่ คา้ ปลกี ช่วยกระจายสนิ คา้ เช่น นมสด ไอศกรมี เส้อื ผา้ รองเทา้ เป็นตน้ 2.3 เหมาะสาหรบั สนิ คา้ เปรียบเทยี บซ้อื และเจาะจงซ้อื เน่ืองจากสนิ คา้ พวกน้ลี า้ สมยั งา่ ย และลูกคา้ อยู่กระจดักระจายพอสมควร 2.4 เหมาะสาหรบั ผูผ้ ลติ ทม่ี ฐี านะทางการเงนิ ดี และสามารถจดั จาหน่ายโดยผา่ น รา้ นคา้ ปลกี ได้

มีลกั ษณะและเง่ือนไขดงั น้ี 3.1 เหมาะสาหรับสินคา้ ท่ีตอ้ งอาศยั การขายผา่ นร้านคา้ ปลีกที่มีจานวนมากและอยกู่ ระจดั กระจาย จึงตอ้ งอาศยั พอ่ คา้ ส่งช่วยขายต่อไปยงั พอ่ คา้ ปลกี เพราะผผู้ ลิตไม่สามารถทาการติดต่อกบั ร้านคา้ ปลีกไดท้ วั่ ถึง เช่น การขายสินคา้ ในต่างจงั หวดั 3.2 เหมาะสาหรับสินคา้ ท่ีไม่เน่าเสียง่ายหรือสินคา้ สะดวกซ้ือ หรือสินคา้ ท่ีไม่เปลี่ยนแปลงตามสมยั นิยม มีลกู คา้ เป้ าหมายจานวนมาก และอยกู่ ระจดั กระจาย เช่นสบู่ ยาสีฟัน ผงซกั ฟอก เป็นตน้ 3.3 เหมาะสาหรับผผู้ ลิตขนาดเลก็ มีสินคา้ นอ้ ยรายการ และฐานะทางการเงินไม่เขม้ แขง็ พอท่ีจะส่งสินคา้ ไปยงั พอ่ คา้ ปลีกท่ีอยกู่ ระจดั กระจายไดเ้ องจึงตอ้ งอาศยัพอ่ คา้ ส่ง

มีลกั ษณะและเงื่อนไขดงั น้ี 5.1 เหตุผลท่ีผา่ นตวั แทนเพราะผผู้ ลิตไม่สะดวกท่ีจะจดั จาหน่ายเอง เช่น อยคู่ นละประเทศ ไม่ชานาญหรือตอ้ งการตดั ปัญหาในการจดั จาหน่าย จึงแต่งต้งั ตวั แทน (agent) ใหท้ าหนา้ ท่ีจาหน่ายสินคา้แทนผผู้ ลิต 5.2 เหมาะสาหรับสินคา้ ที่ตอ้ งอาศยั การขายผา่ นร้านคา้ ปลีกท่ีมีจานวนมาก และอยกู่ ระจดักระจายจึงตอ้ งอาศยั พอ่ คา้ ส่งช่วยขายต่อไปยงั พอ่ คา้ ปลีก เพราะผผู้ ลิตไม่สามารถทาการติดต่อกบั ร้านคา้ปลีกไดท้ วั่ ถึง เช่น การขายสินคา้ ในต่างจงั หวดั 5.3 เหมาะสาหรับสินคา้ ท่ีไม่เน่าเสียง่ายหรือสินคา้ สะดวกซ้ือ หรือสินคา้ ทไ่ี ม่เปลี่ยนแปลงตามสมยั นิยม มีลกู คา้ เป้ าหมายจานวนมาก และอยกู่ ระจดั กระจาย เช่น สบู่ ยาสีฟัน ผงซกั ฟอก เป็นตน้ 5.4 เหมาะสาหรับผผู้ ลิตขนาดเลก็ มีสินคา้ นอ้ ยรายการและฐานะการเงินไม่เขม้ แขง็ จึงตอ้ งอาศยั ตวั แทนและพอ่ คา้ ส่ง ช่วยแบ่งเบาภาระดา้ นการคลงั สินคา้ การขนส่ง การเกบ็ รักษา สินคา้ การเงินและรับภาระดา้ นการจดั จาหน่าย ฯลฯ

ทาหนา้ ที่เคลื่อนยา้ ยสินคา้ จากผผู้ ลิต ไปยงั ผบู้ ริโภคเพื่อแกป้ ัญหาดา้ นเวลาสถานท่ี และช่องวา่ งระหวา่ งผเู้ ป็นเจา้ ของสินคา้ กบั ความตอ้ งการของผบู้ ริโภคองคก์ รท่ีอยใู่ นช่องทางการจดัจาหน่ายทาหนา้ ท่ีดงั น้ี (1) รวบรวมขอ้ มลู เก่ียวกบั ลูกคา้ ปัจจุบนั ลูกคา้ ในอนาคต และองคก์ รอื่นท่ีเกี่ยวขอ้ งกบั สิ่งแวดลอ้ มทางการตลาด (2) สร้างวิธีการส่ือสารท่ีจูงใจเพือ่ กระตุน้ การซ้ือของผบู้ ริโภค (3) การเจรจาต่อรองใหบ้ รรลุขอ้ ตกลงในดา้ นราคาและเง่ือนไขอ่ืนๆ เพือ่ ทาใหส้ ินคา้ เกิดการเปล่ียนมือ หรือเปลี่ยนแปลงสิทธิครอบครอง (4) ส่งคาสง่ั ซ้ือสินคา้ ไปยงั ผผู้ ลิต (5) จดั หาเงินทุนเพอ่ รักษาระดบั สินคา้ คงคลงั (6) รับภาระความเสี่ยงจากการดาเนินกิจกรรมการจดั จาหน่าย(7) จดั ใหม้ ีคลงั สินคา้ และการเคลื่อนยา้ ย (8) ชาระเงินคา่ สินคา้ ผา่ นระบบธนาคาร และสถาบนัการเงิน และ (9) ดูแลการเปล่ียนมือของสินคา้ จากองคก์ ร หรือบุคคลไปสู่บุคคลอื่น ๆ

1) ทาเลท่ีต้งั คลงั สินคา้ และการคลงั สินคา้ (Inventory Location and Warehousing) ทาเลท่ีต้งัคลงั สินคา้ เป็นงานท่ีเกี่ยวขอ้ งการเลือกสถานที่ต้งั ของคลงั สินคา้ วา่ ควรจะเกบ็ สินคา้ ไวท้ ี่ไหน ส่วนงานท่ีเกี่ยวขอ้ งกบั การคลงั สินคา้ (Warehousing) เป็นกิจกรรมของการกระจายตวั สินคา้ ที่ประกอบดว้ ยการเกบ็ รักษา การจดั หมวดหมู่ การแบ่งแยกและการเตรียมผลิตภณั ฑเ์ พ่ือการขนส่ง”ธุรกิจมีทางเลือกที่จะดาเนินงานโดยมีคลงั สินคา้ ของตนเอง (Private Warehouse) หรือไปใชบ้ ริการของคลงั สินคา้ สาธารณะ (Public Warehouse) (รัชนีกร อุตตมา 2553) หรือ หรือ เป็น ทาเลท่ีต้งัคลงั สินคา้ เป็นงานท่ีเกี่ยวขอ้ งกบั การเลือกสถานที่ต้งั ของคลงั สินคา้ วา่ ควรจะเกบ็ สินคา้ ไวท้ ี่ไหนส่วนงานที่เกี่ยวขอ้ งกบั การคลงั สินคา้ เป็นกิจกรรมของการกระจายสินคา้ ที่ประกอบดว้ ยการรักษาการจดั หมวดหมู่ การแบ่งแยกและการเตรียมผลิตภณั ฑเ์ พ่อื การขนส่ง ธุรกิจมีทางเลือกที่จะดาเนินงานโดยมีคลงั สินคา้ ของตนเอง หรือไปใชบ้ ริการของคลงั สินคา้ สาธารณะ

2) การจดั การวสั ดุ (Material Handing) เป็นการเลือกใชอ้ ุปกรณ์เครื่องมือที่เหมาะสมในการจดั การวตั ถุดิบและปัจจยั การผลิตเคร่ืองมือ อุปกรณ์ท่ีเหมาะสมสามารถทาใหเ้ กิดการสูญเสียที่เกิดจากการแตกหกั เน่าเสีย และ ขโมย นอ้ ยที่สุด อุปกรณ์เครื่องมือมีประสิทธิภาพสามารถทาใหล้ ดตน้ ทุน และเวลาท่ีตอ้ งใชใ้ นการจดั การดงั กล่าว อุปกรณ์เครื่องมือในการจดั การวสั ดุไดแ้ ก่ สายพาน รถยก ลอ้ เลื่อน ลิฟท์ ตูเ้ กบ็ สินคา้ (Container) เป็นตน้ (รัชนีกรอุตตมา 2553)หรือ เป็นการเลือกใชอ้ ุปกรณ์เครื่องมือท่ีเหมาะสมในการจดั การวตั ถุดิบ และปัจจยั การผลิตเครื่องมืออุปกรณ์ที่เหมาะสม สามารถทาใหเ้ กิดการสูญเสียที่เกิดจากการแตกหกั เน่าเสีย นอ้ ยท่ีสุด อุปกรณ์เครื่องมือท่ีมีประสิทธิภาพสามารถทาใหล้ ดตน้ ทุน และเวลาที่ตอ้ งใชใ้ นการจดั การดงั กล่าว อุปกรณ์เคร่ืองมือในการจดั การวสั ดุไดแ้ ก่ สายพาน รถยกลอ้ เล่ือน ลิฟต์ ตูเ้ กบ็ สินคา้

3) การควบคุมสินคา้ คงเหลือ (Inventory Control) หมายถึง กิจกรรมในการเกบ็ รักษาสินคา้ คงเหลือใหม้ ีขนาดและประเภทของสินคา้ ในปริมาณที่เหมาะสม สินคา้ คงเหลือสาหรับหลายบริษทั จะแสดงถึงขนาดของการลงทุน เป้ าหมายของการควบคุมสิ้นคา้ คงเหลือคือ การควบคุมการลงทุนและการข้ึนลงของสิ้นคา้ ใหเ้ กิดนอ้ ยที่สุดโดยสามารถรับคาสั่งซ้ือของลกู คา้ ได้ทนั ทีและถกู ตอ้ ง 4) การดาเนินงานเกี่ยวกบั คาสงั่ ซ้ือ (Order Processing) เป็นข้นั ตอนในการจดั การตาม ใบสงั่ ซ้ือของลูกคา้ ” ประกอบดว้ ยการจดั ทาเอกสารการขาย การใหส้ ินเชื่อ การจดั เตรียมใน การเกบ็ สินคา้ การเกบ็ หน้ีที่ตอ้ งชาระ

5) หนา้ ที่ที่เกี่ยวขอ้ งกบั การขนยา้ ยสินคา้ ไปยงั ลูกคา้ เป็นหนา้ ที่ที่เก่ียวขอ้ งกบั การขนยา้ ยสินคา้ไปยงั ลูกคา้ ฝ่ ายบริการตอ้ งตดั สินใจถึงประเภทของการขนส่งและพาหนะท่ีใชใ้ นการขนส่งสินคา้ (ชานนท์ รุ่งเรือง 2555)หรือ ฝ่ ายบริหารตอ้ งตดั สินใจถึงประเภทของการขนส่งและพาหนะท่ีใชใ้ นการขนส่งวิธีการขนส่งหลกั ท่ีนิยมในปัจจุบนั มี 5 ประเภท ดงั น้ี (1) การขนส่งโดยรถบรรทุก (Truck) เป็นการขนส่งทางบกที่นิยมใชม้ าก โดยเฉพาะการขนส่งภายในประเทศเพราะสะดวก รวดเร็ว มีเวลาใหเ้ ลือกมาก(2) การขนส่งโดยรถไฟ (Railroads) เหมาะสาหรับการขนส่งสินคา้ ท่ีมีน้าหนกั มาก ขนาดใหญ่มีปริมาณมาก และตอ้ งมีการขนส่งระยะทางไกล เพราะคา่ ใชจ้ ่ายถกู ความปลอดภยั สูง สินคา้ ท่ีนิยมใชบ้ ริการรถไฟไดแ้ ก่ ปูนซีเมนต์ หินทราย น้ามนั เป็นตน้ (3) การขนส่งทางเครื่องบิน (Airlines) เป็นการขนส่งทางอากาศที่ถือวา่ รวดเร็วที่สุดและค่าขนส่งสูงที่สุด เหมาะสาหรับสินคา้ ที่เสียง่าย หรือมีราคาแพง เช่นดอกไม้ เพชร ฯลฯ(4) การขนส่งทางเรือ (Water Way) เป็นการขนส่งทางน้าที่ประหยดั คา่ ขนส่ง เหมาะสาหรับสินคา้ ที่คนกลางในช่องทางการจดั จาหน่ายหรือคลงั สินคา้ ท่ีอยใู่ กลท้ างน้า เช่น ซุง ขา้ วเปลือก แร่ถ่าน ฯลฯ (5) การขนส่งทางท่อ (Pipelines) เป็นการขนส่งสินคา้ ท่ีเป็นของเหลวหรือแก๊ส เช่น น้ามนั น้าแก๊ส

https://is.gd/OL2EyS ช่องทางการจดั จาหน่ายhttps://is.gd/IpgTEl หนา้ ทข่ี องช่องทางการจกั จาหน่าย





ลูกคา้ ไมไ่ ดแ้ ครว์ า่ คุณจะปิดการขายไดห้ รอื ไม่ พวกเขาแครว์ า่ สง่ิ ทค่ี ุณขายจะช่วยพฒั นา ธุรกจิ ของพวกเขายงั ไง และเร่อื งเหลา่ น้ี ถกู ลมื บอ่ ยครงั้ เมอ่ื คุณอยากปิดการขายให้ ได”้วทิ ยาลยั เทคนิคปทมุ ธานี เลขท่ี 79 หมู่ 5 ตาบลบา้ นกลาง อาเภอเมอื ง จงั หวดั ปทุมธานี 12000เบอรโ์ ทรศพั ท์ : 02-581-6560, 02-581-6920