ใบความรู้ บทที่5

หน่วยที่ 5 1 วชิ า การขายเบื้องต้น รหัสวชิ า 30200-0002 หน่วยที่ 5 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยที่ 5 1 หน่วยที่ 5 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย สาระการเรียนรู้ 1. ตำแหน่งของผปู้ ระกบอำชีพขำย 2. โอกำสและควำมกำ้ วหนำ้ ของผปู้ ระกอบอำชีพขำย 3. รำยไดแ้ ละผลประโยชนเ์ ก้ือกลู ในอำชีพขำย ผลการเรียนรู้เรียนท่คี าดหวงั 1. แสดงควำมรู้เกี่ยวกบั ตำแหน่งของผปู้ ระกบอำชีพขำยได้ 2. แสดงควำมรู้เก่ียวกบั โอกำสและควำมกำ้ วหนำ้ ของผปู้ ระกอบอำชีพขำยได้ 3. แสดงควำมรู้เกี่ยวกบั รำยไดแ้ ละผลประโยชน์เก้ือกูลในอำชีพขำยได้ แนวคดิ ในกำรประกอบอำชีพดำ้ นกำรขำย พนกั งำนขำยสำมำรถแสวงหำควำมกำ้ วหนำ้ ในอำชีพขำย ไดไ้ ม่ยำก หำกพนกั งำนขำยมีควำมขยนั อดทน กระตือรือร้น มีมนุษยส์ ัมพนั ธท์ ่ีดีและต้งั ใจทำงำน และเม่ืองำนประสบควำมสำเร็จกจ็ ะไดร้ ับกำรเล่ือนตำแหน่งจำกพนกั งำนขำยระดบั ปฏิบตั ิกำร ไปสู่ ตำแหน่งงำนขำยที่สูงข้นึ หรือระดบั ผบู้ ริหำรงำนขำย ซ่ึงจะมีผลมำสู่รำยไดจ้ ำนวนมำก มีหนำ้ มีตำ และ ไดร้ ับกำรยอมรับในสังคมมำกข้นึ โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 2 1. ตาแหน่งของผ้ปู ระกอบอาชีพขาย ผูป้ ระกอบอำชีพขำยท่ีมีควำมก้ำวหน้ำในหน้ำท่ีกำรงำน ย่อมได้รับกำรเลื่อน ตำแหน่งท่ีสูงข้ึน ซ่ึงสำยงำนของตำแหน่งขำยแบ่งออกเป็น 2 ระดบั คือ 1. ตำแหน่งงำนขำยระดบั ผปู้ ฏิบตั ิ 2. ตำแหน่งงำนขำยระดบั ผบู้ ริหำร 1. ตาแหน่งงานขายระดบั ผู้ปฏิบตั ิ เป็ นตำแหน่งท่ีทำหนำ้ ท่ีปฏิบตั ิงำนขำย ออกปฏิบตั ิงำนขำยในตลำด มีควำมใกลช้ ิดกบั ลูกคำ้ ซ่ึงประกอบดว้ ย 1.1 พนกั งำนขำยฝึ กหัด (Trainee) เป็นพนกั งำนขำยหนำ้ ใหม่ท่ีไม่เคยมีประสบกำรณ์ในงำน ขำยมำก่อน กิจกำรตอ้ งมีกำรอบรมเทคนิคกำรขำยเบ้ืองตน้ ท้งั ภำคทฤษฎีและปฏิบตั ิใหก้ บั พนกั งำนขำย เหลำ่ น้ี ในเรื่องต่ำง ๆ ที่สำคญั เช่น ควำมรู้เก่ียวกบั ผลิตภณั ฑข์ องกิจกำร ควำมรู้เก่ียวกบั ลูกคำ้ ควำมรู้ เกี่ยวกับกระบวนกำรและเทคนิคกำรขำย เป็ นตน้ ในระยะแรกกิจกำรอำจให้ติดตำมพนักงำนขำย ฝึ กหดั ติดตำมพนกั งำนขำยที่มีประสบกำรณ์แลว้ ไปพบปะลูกคำ้ เพื่อใหม้ ีประสบกำรณ์ตรงในกำรขำย หลงั จำกน้ันค่อยให้ออกไปปฏิบตั ิกำรขำยจริง และเมื่อผ่ำนกำรทดลองงำนจะได้รับกำรแต่งต้งั เป็ น พนกั งำนขำยอยำ่ งเตม็ ตวั หรือบรรจุในตำแหน่งที่สูงข้ึน 1.2 พนกั งำนขำยผนู้ อ้ ย (Junior Salesman) เม่ือผำ่ นกำรเป็นพนกั งำนขำยฝึ กหดั แลว้ ก็จะได้ เลื่อนตำแหน่งมำเป็นพนกั งำนขำยผนู้ อ้ ย พร้อมท่ีจะดำเนินกำรขำยไดด้ ว้ ยตนเอง แต่ยงั ตอ้ งอยู่ภำยใต้ กำรดูแลของพนักงำนขำยอำวุโสหรือผูค้ วบคุมงำนขำยในเขตน้นั ๆ ทำหน้ำท่ีเป็ นพ่ีเล้ียงคอยแนะนำ ช่วยเหลือและแกป้ ัญหำในกำรขำย จนกวำ่ จะมีควำมสำมำรถปฏิบตั ิงำนไดผ้ ลดี จึงจะไดเ้ ล่ือนตำแหน่ง ท่ีสูงข้นึ 1.3 พนักงำนขำยอำวุโส (Senior Salesman) เป็ นตำแหน่งสูงสุดของพนักงำนขำย เมื่อ ประสบกำรณ์ในกำรขำยสูง พนกั งำนขำยอำวุโสจะมีอิสระในกำรทำงำนมำก และมีหนำ้ ที่ประสำนงำน ระหวำ่ งพนกั งำนขำยระดบั ล่ำงกบั ตำแหน่งงำนขำยระดบั ผบู้ ริหำร โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย วชิ า การหลกั การขาย

หน่วยที่ 5 3 2. ตาแหน่งงานขายระดับผ้บู ริหาร เมื่อผำ่ นประสบกำรณ์ดำ้ นกำรเป็ นพนกั งำนขำยระดบั ปฏิบตั ิมำแลว้ หำกมีผลงำนดีก็จะได้รับ กำรเล่ือนระดบั มำเป็นตำแหน่งงำนขำยระดบั ผบู้ ริหำร ซ่ึงประกอบดว้ ย 2.1 ผคู้ วบคุมงำนขำย (Sales Supervisor) เป็นตำแหน่งผบู้ ริหำรข้นั ตน้ ผคู้ วบคุมงำนขำยส่วน ใหญ่มกั ไต่เตำ้ มำจำกพนกั งำนขำยอำวุโส มีหน้ำที่ควบคุมดูแลและให้ควำมรู้แก่พนักงำนขำยระดบั ผู้ ปฏิบตั ิเมื่อมีปัญหำ นอกจำกน้ีผูค้ วบคุมงำนขำยยงั ตอ้ งรับผิดชอบในกำรควบคุมดูแลและส่งเสริมให้ พนักงำนระดับผูป้ ฏิบตั ิให้มีควำมสุขกับกำรทำงำนและบรรลุวตั ถุประสงค์ด้ำนกำรขำย ตลอดจน วำงแผนกำรทำงำนใหก้ บั พนกั งำนขำยตำมนโยบำยท่ีไดร้ ับมอบหมำยมำจำกผบู้ งั คบั บญั ชำอีกทอดหน่ึง 2.2 ผูจ้ ดั กำรขำยประจำภำค (Regional Sales Manager) กิจกำรขนำดใหญ่จะมีกำรแบ่งกำร ขำยออกเป็ นภำคหรือเขต เพื่อให้กำรบริหำรงำนเป็ นระบบและมีประสิทธิภำพ ซ่ึงนิยมแบ่งตำม ลกั ษณะทำงภูมิศำสตร์ เช่น แบง่ เป็นภำค จงั หวดั อำเภอ เป็นตน้ ผจู้ ดั กำรขำยประจำภำคหรือประจำ เขตจะรับผิดชอบงำนขำยในภำคหรือเขตของตนเอง และจะตอ้ งช้ีแจงนโยบำยดำ้ นกำรขำย กำรติดตำม ผลกำรขำยกำหนดโควตำ้ กำรขำย จดั กำรเรื่องโครงกำรฝึ กอบรมพนกั งำนขำย ตลอดจนรำยงำนผลกำร ดำเนินงำนดำ้ นกำรขำยแก่ผบู้ งั คบั บญั ชำตอ่ ไป 2.3 ผจู้ ดั กำรฝ่ ำยกำรตลำด (Marketing Manager) เป็นตำแหน่งที่มีหนำ้ ที่ควบคุมกำรทำงำน ของผจู้ ดั กำรขำยประจำภำคหรือเขตอีกทอดหน่ึง ตอ้ งเป็นผูท้ ่ีมีควำมรู้ควำมสำมำรถและประสบกำรณ์ ในกำรทำงำนสูง เพรำะตอ้ งมีหนำ้ ที่ในกำรกำหนดนโยบำย กำรวำงแผนกำรขำย กำรบริหำรองคก์ ร กำรขำย กำรสร้ำงควำมสมั พนั ธ์ที่ดีท้งั ภำยในและภำยนอกองคก์ ร ถือเป็นตำแหน่งท่ีสำคญั ต่อกำรนำพำ องคก์ รไปสู่ควำมสำเร็จและเป้ำหมำยที่วำงไว้ 2.4 รองประธำนบริษัทฝ่ ำยกำรตลำด (Vice-President in Charge of Marketing) ถือเป็ น ตำแหน่งสูงสุดดำ้ นกำรขำย ทำหนำ้ ที่ตดั สินใจ วำงแผนและกำหนดกลยทุ ธ์ดำ้ นกำรตลำดขององคก์ ร ตำแหน่งน้ีถือเป็นตำแหน่งท่ีประสบควำมสำเร็จอยำ่ งงดงำมในอำชีพขำย โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยที่ 5 4 2. โอกาสและความก้าวหน้าของผู้ประกอบอาชีพขาย ในกำรประกอบอำชีพดำ้ นกำรขำย ไม่ว่ำจะเป็นสินคำ้ อุปโภคบริโภค สินคำ้ อุตสำหกรรม หรือแมแ้ ต่ บริกำร กำรท่ีพนักงำนขำยจะประสบควำมสำเร็จในอำชีพขำยน้นั ข้ึนอยู่กบั องคป์ ระกอบ 3 ประกำร คือ ควำมรู้ ทกั ษะ และประสบกำรณ์ในกำรทำงำน โอกำสและควำมกำ้ วหนำ้ สำหรับผปู้ ระกอบอำชีพดำ้ นกำรขำยมีหลำยประกำร ซ่ึงพอสรุปได้ ดงั น้ี 1. มีรำยไดส้ ูง งำนดำ้ นขำยเป็นงำนท่ีมีรำยไดส้ ูง เน่ืองจำกเป็นงำนท่ีทำ้ ทำยควำมสำมำรถ ของพนกั งำนขำย หำกพนกั งำนขำยมีควำมสำมำรถสูง ยอ่ มไดม้ ำซ่ึงรำยไดท้ ี่มหำศำล 2. มีอิสระในกำรทำงำน งำนดำ้ นกำรขำยเป็นงำนที่มีควำมอิสระในกำรงำนสูง เน่ืองจำก พนกั งำนขำยสำมำรถวำงแผนกำรทำงำนของตนเองได้ แต่ท้งั น้ีตอ้ งอย่ภู ำยใตก้ รอบและจุดมุ่งหมำยท่ี กิจกำรกำหนด 3. มีโอกำสเลื่อนตำแหน่งสูงข้นึ ไดเ้ ร็วกวำ่ งำนดำ้ นกำรขำยมีโอกำสในกำรเล่ือน ตำแหน่งที่สูงข้ึนไดเ้ ร็วกว่ำเพรำะกำรพิจำรณำเล่ือนตำแหน่งจะพิจำรณำจำกควำมสำมำรถในกำรขำย และผลงำนอันนำมำซ่ึงกำไรของกิจกำร ซ่ึงบำงคร้ังอำจเลื่อนตำแหน่งเป็ นผูบ้ ริหำรระดับสูงใน ระยะเวลำอนั รวดเร็ว 4. ทำ้ ทำยและน่ำต่ืนเตน้ งำนดำ้ นกำรขำยเป็นงำนท่ีทำ้ ทำยควำมสำมรถ ไม่ซ้ำซำกจำเจ เพรำะมีโอกำสในกำรพบปะผคู้ น ต่ำงสถำนท่ี ตำ่ งเวลำ ทำ้ ทำย น่ำตื่นเตน้ และตอ้ งแกป้ ัญหำเฉพำะ หนำ้ อยเู่ สมอ ส่งผลใหพ้ นกั งำนขำยมีควำมคลอ่ งตวั และกระฉบั กระเฉงในกำรทำงำน โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วชิ า การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 5 5. มีโอกำสในกำรเขำ้ สังคมและสงั คมยอมรับ งำนดำ้ นกำรขำยเป็นงำนท่ีตอ้ งทำงำน ร่วมกบั สังคม ปัจจุบนั งำนดำ้ นกำรขำยไดร้ ับกำรยอมรับจำกสังคม เนื่องจำกเป็นงำนท่ีมีรำยไดส้ ูง และ งำนดำ้ นกำรขำยในปัจจุบนั ไดด้ ำเนินกำรโดยไม่เอำรัดเอำเปรียบสังคม มีส่วนร่วมในกำรพฒั นำสังคม ในหลำกหลำยรูปแบบ ทำใหง้ ำนดำ้ นกำรขำยเป็นท่ียอมรับในสังคมปัจจุบนั 6. มีโอกำสในกำรทอ่ งเท่ียว งำนดำ้ นกำรขำยไปงำนที่ตอ้ งออกไปพบปะผคู้ นจำนวนมำก ในพ้นื ท่ีต่ำง ๆ ท้งั ในและตำ่ งประเทศ ทำใหพ้ นกั งำนขำยมีโอกำสในกำรทอ่ งเท่ียวไปดว้ ย 7. มีโอกำสเลือกงำนไดม้ ำก งำนดำ้ นกำรขำยเป็นงำนที่มีควำมสำคญั กบั ธุรกิจ ทกุ ประเภท เพรำะเป้ำหมำยของธุรกิจ คือ ผลกำไร หำกธุรกิจใดมีนกั ขำยท่ีมีฝีมือ ขำยสินคำ้ ไดม้ ำก ยอ่ มไดม้ ำซ่ึงกำไรสูงสุดของกิจกำร ดงั น้นั นกั ขำยที่มีฝีมือยอ่ มเป็นที่ตอ้ งกำรของกิจกำรและ ตลำดแรงงำน จึงมีโอกำสเลือกงำนไดม้ ำก อีกท้งั กำรรวมตวั ของประเทศในกลุ่มอำเซียน ตำมนโยบำย ประชำเศรษฐกิจอำเซียน หรือ AEC (ASEAN Economic Community) ซ่ึงจะดำเนินกำรในปี พ.ศ. 2558 กลุ่มประเทศสมำชิกสำมำรถเคลื่อนยำ้ ยสินคำ้ บริกำร กำรลงทนุ แรงงำนฝีมือ และเงินทุนท่ีเสรี สำหรับประเทศในกล่มุ ประชำคมเศรษฐกิจอำเซียน จึงมีโอกำสในกำรทำงำนท้งั ในและตำ่ งประเทศ มำกข้ึน 3. รายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลในอาชีพขาย รำยไดข้ องผปู้ ระกอบกำรอำชีพกำรขำย (Earning of sales careers) หรือเรียกอีกนยั หน่ึงก็คือ คำ่ ตอบแทนของอำชีพกำรขำย ซ่ึงพนกั งำนขำยแต่ละคนอำจจะไดร้ ับไมเ่ ทำ่ กนั ท้งั น้ีข้ึนอยกู่ บั พ้ืนฐำน ส่วนตวั ดำ้ นควำมรู้ ควำมสำมำรถและประสบกำรณ์ในกำรปฏิบตั ิกำรดำ้ นกำรขำยของแตล่ ะคน แต่ อยำ่ งไรกต็ ำมอำชีพกำรขำยเป็นอำชีพท่ีมีรำยไดค้ ่อยขำ้ งสูง เพรำะนอกจำกเงินเดือนประจำแลว้ ยงั มี ค่ำตอบแทนในรูปของค่ำนำยหนำ้ (Commission) ซ่ึงคดิ เป็นเปอร์เซ็นตจ์ ำกยอดขำยท่ีกิจกำรกำหนดข้ึน เช่น 30% 40% เป็นตน้ สินคำ้ แตล่ ะอยำ่ งจะมีคำ่ คอมมิชชนั่ แตกต่ำงกนั ข้นึ อยกู่ บั ประเภทสินคำ้ และ ควำมยำกง่ำยในกำรขำย และยงั ไดส้ ิทธิพเิ ศษบำงอยำ่ งอีก เช่น คำ่ น้ำมนั รถ ไดร้ ับส่วนลดในกำรซ้ือ สินคำ้ จำกกิจกำรที่ทำงำนอยู่ เป็นตน้ โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วชิ า การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 6 ดงั น้นั รำยไดผ้ ปู้ ระกอบกำรอำชีพกำรขำย หมำยถึง คำ่ ตอบแทนที่ไดร้ ับจำกกำรประกอบ อำชีพกำรเป็นนกั ขำย ซ่ึงอำจอยใู่ นรูปของตวั เงิน หรือไม่ใช่ตวั เงินก็ได้ ผลประโยชน์เก้ือกลู (Fringe Benefit) หมำยถึง ค่ำตอบแทนที่อยใู่ นรูปของสวสั ดิกำร ต่ำง ๆ เช่น ท่ีพกั อำศยั กำรประกนั ชีวติ ชุดฟอร์มในกำรปฏิบตั ิงำน เป็นตน้ วัตถุประสงค์ของการจ่ายค่าตอบแทน มีดงั น้ี 1. เพอื่ จูงใจใหน้ กั ขำยปฏิบตั ิงำนอยำ่ งมีประสิทธิภำพ สร้ำงขวญั และกำลงั ใจในกำรทำงำน ยง่ิ มีคำ่ ตอบแทนสูงเท่ำใด นกั ขำยยอ่ มมีควำมมนั่ ใจและเกิดควำมพอใจในกำรทำงำนมำกยงิ่ ข้นึ 2. เพือ่ ใหน้ กั ขำยไดแ้ สดงควำมสำมำรถในกำรทำงำนอยำ่ งเตม็ ที่ อำชีพกำรขำยไม่เหมือนอำชีพ อื่นเพรำะไมม่ ีขดี จำกดั ในกำรสร้ำงควำมสำมำรถ ยง่ิ ขำยไดม้ ำกผลตอบแทนยง่ิ มำก ควำมแตกตำ่ งกนั ใน เร่ืองรำยไดข้ องนกั ขำยข้นึ อยกู่ บั ควำมสำมำรถของนกั ขำยแตล่ ะคนภำยใตก้ ฎเกณฑท์ ่ีเสมอภำค 3. เพ่อื สร้ำงควำมยตุ ิธรรม ควำมแน่นอน และมีเหตผุ ลในกำรจ่ำยคำ่ ตอบแทน เพ่ือเป็นกำร ขจดั ปัญหำของนกั ขำย โดยปกติคำ่ ตอบแทนหรือรำยไดข้ องนกั ขำยแต่ละคนน้นั จะถกู กำหนด โดยหลกั เกณฑเ์ ดียวกนั ท้งั กิจกำร ซ่ึงนบั วำ่ เกิดควำมยตุ ิธรรมกบั นกั ขำย หำกนกั ขำยคนใดทำ ยอดขำยไดม้ ำก ยอ่ มไดร้ ับผลตอบแทนมำกเป็นเงำตำมตวั 4. เพอื่ ควบคมุ ตน้ ทุนของกิจกำร ในกำรจ่ำยคำ่ ตอบแทนที่คมุ้ คำ่ กิจกำรจะตอ้ งพิจำรณำถึง ควำมเหมำะสม หำกกำหนดอตั รำคำ่ ตอบแทนสูงเกินไป กิจกำรอำจจะไดร้ ับผลตอบแทนไม่คุม้ กบั กำร ลงทุนแตห่ ำกจ่ำยค่ำตอบแทนในอตั รำต่ำเกินไป นกั ขำยจะมีควำมรู้สึกวำ่ ถกู เอำรัดเอำเปรียบจำกกิจกำร หลกั เกณฑ์ในการจ่ายค่าตอบแทนให้กบั พนักงานขาย พิจำรณำจำกองคป์ ระกอบดงั น้ี 1. สินคำ้ หรือบริกำรน้นั ขำยยำกหรือขำยง่ำย ใหญ่หรือเลก็ ยงุ่ ยำกซบั ซอ้ นหรือไม่ 2. กำรปฏิบตั ิงำนขำยยำกลำบำกหรือสะดวกสบำย ตอ้ งเดินทำงไกล – ใกลอ้ ยำ่ งไร 3. ควำมรู้ควำมสำมำรถของพนกั งำนขำยแตล่ ะคน 4. ประสบกำรณ์ในกำรทำงำนขำยที่ผำ่ นมำ 5. ลกั ษณะของกิจกำรเลก็ หรือใหญ่ คำ้ ขำยในประเทศหรือต่ำงประเทศ เป็นตน้ โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย วชิ า การหลกั การขาย

หน่วยที่ 5 7 แผนการจ่ายค่าตอบแทนทด่ี ี ในกำรกำหนดหลกั เกณฑท์ ี่จะใชก้ บั พนกั งำนขำย กิจกำรจะตอ้ งคำนึงถึงหลกั เกณฑแ์ ละควำม เป็นไปไดท้ ้งั ในแง่กำรปฏิบตั ิและขวญั กำลงั ใจของพนกั งำนขำย เพรำะกำรคำนึงถึงผลประโยชน์ของ กิจกำรฝ่ำยเดียวยอ่ มไม่เกิดผลดีในกำรปฏิบตั ิงำน แต่ถำ้ คำนึงถึงฝ่ำยปฏิบตั ิงำนมำกเกินไปกิจกำรกอ็ ำจ ประสบควำมลม้ เหลวในกำรบริหำรงำนได้ ดงั น้นั ในกำรกำหนดแผนกำรจ่ำยค่ำตอบแทนที่ดีควรคำนึงถึงหลกั เกณฑด์ งั น้ี 1. มีควำมยตุ ิธรรมกบั นกั ขำยทุกคน คืออยภู่ ำยใตก้ ฎเกณฑท์ ี่เหมือนกนั ทุกคน 2. สำมำรถลดคำ่ ใชจ้ ่ำยของกิจกำรใหต้ ่ำสุด เพ่ือเพิม่ กำไรใหก้ ิจกำรมำกท่ีสุด และตอ้ งคำนึงถึง ผลตอบแทนท่ีนกั ขำยควรไดร้ ับใหเ้ หมำะสม 3. ทำควำมเขำ้ ใจไดง้ ่ำย แผนกำรจ่ำยค่ำตอบแทนที่ดีควรเป็นแผนท่ีผรู้ ่วมงำนทุกคนสำมำรถ เขำ้ ใจไดง้ ำ่ ย ซ่ึงมีส่วนใหผ้ รู้ ่วมงำนแต่ละคนจะตอ้ งทรำบวำ่ ควรทำอะไรบำ้ ง นกั ขำยควรไดท้ รำบวำ่ ตน จะไดอ้ ะไรตอบแทนบำ้ งจำกกำรปฏิบตั ิงำน 4. ปฏิบตั ิไดง้ ำ่ ย กำรกำหนดคำ่ ตอบแทนของกิจกำรไมค่ วรยงุ่ ยำกซบั ซอ้ น ควรหลีกเลี่ยงหลกั หรือกฎเกณฑท์ ่ีไม่อำจเป็นไปได้ เช่น กำหนดโควตำสูงเกินไป เงื่อนไขกำรปฏิบตั ิงำนยำกเกินไป 5. ปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงไดง้ ำ่ ย ข้นึ อยกู่ บั ควำมเหมำะสมโอกำสและเวลำ 6. บรรลุเป้ำหมำยของกิจกำรท่ีวำงไว้ กำรกำหนดแผนกำรจ่ำยค่ำตอบแทนต่อนกั ขำยน้นั กิจกำร ตอ้ งคำนึงถึงเป้ำหมำยของกิจกำรดว้ ย กำรกำหนดค่ำตอบแทนสูงยอ่ มสร้ำงควำมพอใจแก่นกั ขำยแต่ ขณะเดียวกนั อำจไมบ่ รรลุเป้ำหมำยของกิจกำร รูปแบบการจ่ายค่าตอบแทน คำ่ ตอบแทนที่กิจกำรจะใหก้ บั พนกั ขำยสำมำรถทำไดห้ ลำยรูปแบบ ซ่ึงแตล่ ะรูปแบบก็มีขอ้ ดี- ขอ้ เสียตำ่ งกนั กิจกำรจึงตอ้ งพจิ ำรณำควำมเหมำะสมในกำรเลือกรูปแบบกำรจ่ำยค่ำตอบแทน ซ่ึง รูปแบบที่ไดร้ ับควำมนิยม ไดแ้ ก่ โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 8 1. รายได้เป็ นเงนิ เดือนประจา (Straight Salary) เป็นกำรกำหนดคำ่ ตอบแทนที่ตำยตวั ใหแ้ ก่ พนกั งำนขำยแต่ละคน ซ่ึงอำจแตกตำ่ งกนั ข้ึนอยกู่ บั ควำมรู้ ควำมสำมำรถ ประสบกำรณ์อำยกุ ำรทำงำน ตำแหน่งหนำ้ ที่ควำมรับผิดชอบ เปรียบเทียบข้อได้เปรียบและข้อเสียเปรียบ ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ 1. คิดง่ำย เพรำะไดก้ ำหนดไวแ้ น่นอน 1. ไม่เป็นกำรส่งเสริมใหน้ กั ขำยใชค้ วำม 2. นกั ขำยจะมีควำมมนั่ คงในรำยได้ ไม่วำ่ พยำยำม และควำมสำมำรถในกำรทำงำน จะขำยไดม้ ำกหรือนอ้ ย อยำ่ งเตม็ ท่ี 3. สะดวกรวดเร็วในกำรจ่ำยค่ำตอบแทน 2. จะเกิดกำรเปรียบเทียบในปริมำณงำนที่ทำ 4. นกั ขำยสำมำรถกำหนดแผนกำรจ่ำยเงินได้ ระหวำ่ งนกั ขำยแตล่ ะคน ลว่ งหนำ้ 3. ผลงำนที่ไดร้ ับจะดอ้ ยลงไปเร่ือย ๆ 5. กิจกำรจะทรำบรำยจ่ำยท่ีแน่นอนของ กิจกำรและสำมำรถเตรียมกำรลว่ งหนำ้ ได้ 2. รายได้จ่ายเป็ นแบบค่านายหน้า (Commission) เป็นกำรจ่ำยค่ำตอบท่ีไมแ่ น่นอน ข้ึนอยกู่ บั ควำมขยนั ควำมสำมำรถของนกั ขำยแต่ละคน หำกคนใดขำยไดม้ ำกกจ็ ะไดค้ ำ่ ตอบแทนมำก โดยทวั่ ไป จะคดิ จำกเปอร์เซ็นตข์ องยอดขำย เช่น นกั ขำยทำกำรขำยเคร่ืองสำอำงมิสทีน ไดค้ ่ำ Commission 25% จำกกำรขำยสินคำ้ ปรำกฏวำ่ พนกั งำนขำยคนท่ี 1 ทำยอดขำยได้ 100,000 บำท จะไดร้ ับคำ่ นำยหนำ้ เทำ่ กบั 25,000 บำท ส่วนพนกั งำนขำยคนท่ี 2 ทำยอดขำยได้ 10,000 บำท จะไดร้ ับค่ำนำยหนำ้ เพียง 2,500 บำท เป็นตน้ โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยที่ 5 9 เปรียบเทยี บข้อได้เปรียบและข้อเสียเปรียบ ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ 1. ไมต่ อ้ งควบคุมกำรทำงำนของพนกั งำนขำย 1. นกั ขำยอำจไมไ่ ดร้ ับค่ำตอบแทนเลยหำก เพรำะรำยไดห้ รือรำยจ่ำย ผนั แปรตำม ขำยไมไ่ ด้ แมท้ ำงำนหนกั ก็ตำม ควำมสำมำรถของพนกั งำนขำย 2. ไมม่ ีขวญั และกำลงั ใจเพรำะไม่มีควำมมนั่ คง 2. ส่งเสริมใหน้ กั ขำยใชค้ วำมพยำยำมและ 3. ไม่สำมำรถกำหนดแผนรำยจ่ำยไดแ้ น่นอน ควำมสำมำรถอยำ่ งเตม็ ที่ เพรำะไม่ทรำบวำ่ ตนจะมียอดขำยเทำ่ ไหร่ 3. ช่วยลดคำ่ ใชจ้ ่ำยเก่ียวกบั กำรควบคุมกำร 4. คิดยำกเพรำะไมท่ รำบวำ่ มียอดขำยเทำ่ ไหร่ ทำงำน 5. นกั ขำยอำจปฏิบตั ิผดิ หลกั เกณฑข์ องบริษทั หรือกิจกำรเช่น กำรลดรำคำสินคำ้ ซ่ึงทำลำย ภำพพจน์บริษทั หรือกิจกำร 6. ก่อใหเ้ กิดกำรแขง่ ขนั กนั เอง ทำลำยควำม สำมคั คี 3. รายได้ที่เป็ นเงินเดือนรวมกบั ค่านายหน้า (Salary and Commission on Sales) พนกั งำนขำย ไดร้ ับกำรส่งเสริมกำลงั ใจและมนั่ ใจตอ้ งไดร้ ับค่ำจำ้ งแน่นอน และจะมีส่วนหน่ึงที่จะไดเ้ พ่มิ ข้นึ เน่ืองจำก กำรทำยอดขำยท่ีจะคดิ ใหเ้ ป็นเปอร์เซ็นต์ หำกขำยไดม้ ำกคำ่ ตอบแทนก็จะมำกซ่ึงเป็นที่พอใจแก่นกั ขำย เช่น เงินเดือน 5,000 + 10% จำกยอดขำย (นกั ขำยทำกำรขำยสินคำ้ ได้ 100,000 บำท) ผลตอบแทนที่ ไดร้ ับเทำ่ กบั เงินเดือน 5,000 + เปอร์เซ็นตจ์ ำกยอดขำย 10,000 บำท รวมท้งั สิ้นเทำ่ กบั 15,000 บำท เป็ นตน้ การเปรียบเทยี บข้อได้เปรียบและเสียเปรียบ ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ 1. นกั ขำยมนั่ ใจไดว้ ำ่ จะไดร้ ับผลตอบแทน จำก 1. ยงุ่ ยำกในกำรคิดเพรำะมีท้งั เงินเดือนและ กำรทำงำนแน่นอนตอนสิ้นเดือน คำ่ นำยหนำ้ จำกกำรขำย 2. สำมำรถกำหนดแผนกำรใช่จ่ำยเงินได้ 2. กำรจ่ำยค่ำตอบแทนอำจล่ำชำ้ เพรำะ 3. เพม่ิ ขวญั และกำลงั ใจแก่นกั ขำย ไม่สำมำรถกำหนดไดว้ ำ่ ในแตล่ ะเดือน 4. นกั ขำยใชค้ วำมพยำยำมอยำ่ งเตม็ ท่ี เพรำะ นกั ขำยจะมียอดขำยเท่ำไหร่ ยง่ิ ขำยไดม้ ำกผลตอบแทนยง่ิ มำก 4. โบนัส (Bonus) หมำยถึง เงินกอ้ น หรือรำงวลั ท่ีทำงกิจกำร จะจดั มอบใหส้ ำหรับผรู้ ่วมงำน ในกิจกำรตอนสิ้นปี บำงกิจกำรอำจใหต้ อนเทศกำลตรุษจีน คริสตม์ ำส ปี ใหม่ เป็นตน้ ซ่ึงจะไดม้ ำกหรือ นอ้ ยข้ึนอยกู่ บั เงินเดือนประจำ (กำหนดเป็น 1 เทำ่ 2 เท่ำ ของเงินเดือน ) กำรมอบโบนสั จะเอำเงินเดือน โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วชิ า การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 10 ประจำเดือนสุดทำ้ ยเป็นหลกั เช่น กิจกำรมอบโบนสั ใหพ้ นกั งำน 3 เท่ำของเงินเดือน หำกเดือนสุดทำ้ ย ไดร้ ับเงินเดือน 5,000 บำท กจ็ ะไดโ้ บนสั คดิ เป็น 5,000 x 3 ฉะน้นั โบนสั ที่ไดร้ ับเทำ่ กบั 15,000 บำท การเปรียบเทยี บข้อได้เปรียบและเสียเปรียบ ข้อได้เปรียบ ข้อเสียเปรียบ 1. ผรู้ ่วมงำนมีขวญั กำลงั ใจในกำรงำน 1. กิจกำรตอ้ งจ่ำยเงินกอ้ นใหญใ่ หพ้ นกั งำน 2. ผรู้ ่วมงำนจะมีควำมรู้สึกเป็นส่วนหน่ึงของ ทำใหเ้ งินกำไรรวมของกิจกำรนอ้ ยลง กิจกำรเพรำะโบนสั จะคลำ้ ยกบั เงินปันผล 2. อำจเป็นกำรไม่ยตุ ิธรรมเพรำะผรู้ ่วมงำน 3. ผรู้ ่วมงำนจะทำงำนเตม็ ท่ีเพ่ือหวงั โบนสั ใน แต่ละคนทำงำนไมเ่ ท่ำกนั แตไ่ ดร้ ับโบนสั อตั รำที่สูง เทำ่ กนั 3. เม่ือมีกำรจ่ำยโบนสั ไปคร้ังหน่ึงแลว้ ก็ยำก ท่ีจะยกเลิกในปี ตอ่ ไป 5. รายได้ในรูปส่วนแบ่งผลกาไร ส่วนแบง่ จำกกำไรน้ีเป็นรำยไดท้ ่ีนอกเหนือจำกเงินเดือน ประจำ คำ่ นำยหนำ้ หรือแมแ้ ต่โบนสั เพรำะเป็นเงินพเิ ศษอีกกอ้ นหน่ึงท่ีกิจกำรจะมอบใหแ้ ก่พนกั งำน ขำยหรือผรู้ ่วมงำน ซ่ึงปกติจะใหก้ บั บำงกลมุ่ ของผรู้ ่วมงำนเท่ำน้นั เช่น จะมอบใหก้ บั ผบู้ ริหำรระดบั สูง เป็ นตน้ 6. รายได้ในรูปของค่าใช้จ่ายทท่ี ดรองจ่ายไปก่อน เช่น ค่ำพำหนะ ค่ำเบ้ียเล้ียง รับรอง ในกำร ปฏิบตั ิงำนบำงคร้ังพนกั งำนอำจไปปฏิบตั ิงำนเขตที่ไดเ้ คยปฏิบตั ิอยู่ กิจกำรก็จะมีคำ่ พำหนะ ค่ำเบ้ียเล้ียง คำ่ ตอบแทนพิเศษ ฯลฯ นอกเหนือจำกเงินไดป้ ระจำ แต่อยำ่ งไรกต็ ำมรำยไดป้ ระเภทน้ีผรู้ ่วมงำนแตล่ ะ ระดบั จะไดร้ ับในอตั รำที่ไมเ่ ทำ่ กนั ข้นึ อยกู่ บั แต่ละตำแหน่งงำน 7. รายได้ในรูปของผลสวสั ดกิ ารต่าง ๆ ซ่ึงเป็นขวญั กำลงั ใจแก่พนกั งำนขำย ไดแ้ ก่ 7.1 เงินสะสม กิจกำรบำงแห่งจะหกั เงินเดือนส่วนหน่ึงซ่ึงไมม่ ำกนกั จำกพนกั งำน ขำย เพ่ือเก็บไวใ้ ห้ตอนท่ีพนักงำนขำยหรือพนักงำนทัว่ ไปที่ออกจำกงำนเม่ือยำมแก่ชรำ หรือเม่ือ ลำออกจำกกิจกำร เพื่อมอบให้เป็ นเงินกอ้ นรวมกบั เงินพิเศษอีกกอ้ นหน่ึงที่กิจกำรให้ ซ่ึงจะมำกหรือ นอ้ ยข้ึนอยกู่ บั เงินสะสมและตำแหน่งหนำ้ ที่กำรงำน 7.2 ค่ำรักษำพยำบำล เมื่อพนกั งำนขำยหรือผรู้ ่วมงำนมีควำมจำเป็นที่จะตอ้ ง รักษำพยำบำลตอนเจบ็ ป่ วย กิจกำรจะรับภำระค่ำใชจ้ ่ำยที่เกิดข้ึนแตล่ ะคร้ัง โดยทวั่ ไปค่ำรักษำพยำบำล จะรวมไปถึงครอบครัวของพนกั งำนขำยดว้ ย ซ่ึงกิจกำรอำจกำหนดสถำนท่ีในกำรรักษำพยำบำลไว้ อยำ่ งชดั เจน โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 11 7.3 เงินประกนั ชีวิต ประกนั อบุ ตั ิเหตุ ในกำรทำงำนถำ้ ผรู้ ่วมงำนตอ้ งประสบ อบุ ตั ิเหตุในขณะทำงำน หรือในสถำนประกอบกำร กิจกำรจะมีเงินชดเชยให้ รำยไดส้ ่วนน้ีเป็นรำยได้ เฉพำะตวั ไมร่ วมถึงครอบครัว หรือไม่รวมถึงเหตุท่ีเกิดนอกกิจกำร 7.4 ค่ำแรงวนั หยดุ ในประเทศไทยมีกฎหมำยควบคุมแรงงำนมิใหก้ ิจกำรใช้ แรงงำนในวนั หยุดแต่ถำ้ มีควำมจำเป็ นตอ้ งใช้ กิจกำรตอ้ งมีเงินพิเศษนอกเหนือจำกค่ำจำ้ งปกติเงินได้ ก้อนน้ีจะไม่เท่ำกบั อัตรำเงินเดือนและตำแหน่งหน้ำที่ในกำรปฏิบตั ิ โดยจะมีอตั รำกำหนดว่ำจะได้ เท่ำไหร่ตอ่ วนั โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย วิชา การหลกั การขาย

หน่วยท่ี 5 12 คาศัพท์ทค่ี วรรู้ คาศัพท์ คาแปล Vocabulary Meaning Trainee พนกั งำนขำยฝึกหดั Junior Salesman พนกั งำนขำยผนู้ อ้ ย Senior Salesman พนกั งำนขำยอำวโุ ส Sales Supervisor ผคู้ วบคมุ งำนขำย Reginal Sales Management ผจู้ ดั กำรขำยประจำภำค Marketing Manager ผจู้ ดั กำรฝ่ำยกำรตลำด Vice-President in Charge of Marketing รองประธำนบริษทั ฝ่ำยกำรตลำด Earning of Sales career รำยไดส้ ำหรับผปู้ ระกอบอำชีพขำย Commission ค่ำนำยหนำ้ Fringe Benefit ผลประโยชน์เก้ือกูล Straight Salary เงินเดือนประจำ Salary and Commission on sales เงินเดือนรวมคำ่ นำยหนำ้ Bonus โบนสั โอกาสและความก้าวหน้าของพนกั งานขาย วชิ า การหลกั การขาย