เทคนิคการขาย

เทคนคิ การขาย 1

นกั ขายมอื ทอง Professional Selling

ยอดขายเกิดจาก? ทักษะการขาย ยอดขาย ความรสู้ ินคา้

ธรรมชาตขิ องการขาย “ งานขายมาพร้อมกับคาปฏเิ สธ ”

ขั้นตอนการขายอย่างมืออาชพี 5

ข้นั ตอนการขายอยา่ งมอื อาชีพ เปิดการขาย การสรา้ งสายสัมพันธ์ ข้นั ตอนการขาย ช้ีความจาเป็น สาธติ ผลติ ภณั ฑ์ อย่างมอื อาชพี ใหข้ อ้ มลู ช่วยใหล้ ูกค้าตัดสนิ ใจ ให้ขอ้ มลู เพื่อลดความกังวล กระตุ้นการตัดสินใจ และบรกิ ารหลงั การขาย ปิดการขาย

การสร้างสายสมั พันธ์ 1. ทักทาย ยกมอื ไหว้ สวสั ดคี รบั /ค่ะ 2. แนะนาตวั (ชื่อ,บริษัท) 3. เริ่มการสนทนาอย่างเป็นมิตร เช่น ครอบครัว พี่ น้อง และ เพ่ือนให้ความสาคัญเก่ียวกับกิจกรรมท่ีลูกค้าสนใจหรือกระทา อยู่ 4. สอบถามถงึ ปัญหาของการใช้เคร่อื งกรองน้าของลกู คา้

คาตอบยอดฮิตของลูกคา้ ...? ไมซ่ ้อื ไม่สะดวก ยงั ไม่พร้อม เดือนหน้าให้เข้า มาใหม่ รอลูก/รอเมยี /รอผวั

ทาไมเราถงึ จาเป็นตอ้ งเปลี่ยนสารกรอง ชคี้ วามจาเปน็ 1. คุณภาพของนา้ ท่ีผา่ นการกรองจะลดลง 2. สิง่ ปนเป้ ือนจะปะปนมากบั นา้ 3. อาจกอ่ ให้เกิดสารตกคา้ งในร่างกาย หากใชต้ อ่ ไปเป็นระยะเวลานานๆ อาจไม่ดีต่อสขุ ภาพ 4. หากไม่เปล่ียนสารกรอง สารกรองท่ใี ช้ตอ่ จะเป็นแหลง่ ท่สี ะสมของ เช้อื โรค ไวรสั และแบคทีเรีย 5. อาจจะทาให้น้าไหลเบาหรือเคร่อื งอุดตันได้

ข้อดีของการเปลย่ี นไส้กรอง? ชค้ี วามจาเป็น 1. คณุ ภาพของนา้ ทผ่ี ่านการกรองจะสะอาดและปลอดภยั 2. ปอ้ งกันการเกิดโรคตา่ งๆ 3. มอี ายกุ ารใชง้ านถึง 2 ปี หรือ 20,000 ลิตร 4. บรกิ ารฟรี!! ตลอดระยะเวลารับประกนั 5.สารกรองไดร้ บั มาตรฐานสากล

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ ้อมลู ช่วยใหล้ ูกคา้ ตดั สินใจ

สาธิตผลติ ภณั ฑ์ ให้ข้อมูลชว่ ยให้ลกู ค้าตดั สนิ ใจ 4 3 1 6 7 2 5

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ อ้ มลู ชว่ ยใหล้ ูกคา้ ตัดสินใจ

สาธติ ผลิตภณั ฑ์ ใหข้ ้อมลู ช่วยใหล้ ูกคา้ ตดั สนิ ใจ

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ อ้ มลู ชว่ ยใหล้ ูกคา้ ตัดสินใจ

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ อ้ มลู ชว่ ยใหล้ ูกคา้ ตัดสินใจ

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ อ้ มลู ชว่ ยใหล้ ูกคา้ ตัดสินใจ

สาธิตผลิตภณั ฑ์ ใหข้ อ้ มลู ชว่ ยใหล้ ูกคา้ ตัดสินใจ

ให้ขอ้ มลู เพ่ือลดความกังวล Q : ไม่สะดวกเรื่องเงินตอนนี้ ? A : ครับพี่! บริษัทผมมีการแบ่งจ่ายเป็นรายเดอื นได้ครับ มีท้ังแบบ ส้ันแบบยาวถ้าพ่ี ไม่สะดวกเงินก้อน เรามีช่างติดตั้งอุปกรณ์ ฟรีทุก อย่าง พี่สะดวกไหมครับ ถ้าสะดวก ตกลงเปล่ียนวันน้ีเลยนะครับ รับ สดหรอื ผ่อนดคี รบั พี่

ให้ข้อมูลเพื่อลดความกงั วล Q : รอปรกึ ษาภรรยาหรอื สามีก่อน ? A : ครับพี่! ผมเข้าใจของบางสิ่ง บางอยา่ งก็จะตอ้ งปรกึ ษากัน เชน่ ลูกจะเรยี นท่ไี หน บา้ นจะปลูกแบบไหน แต่เคร่ืองกรองนา้ มันเปน็ เรอื่ งของสุขภาพ เป็นสิ่งจาเป็นทที่ ุกคนในบ้านท่ีต้องดืม่ ต้องใชค้ รับ ผม

ใหข้ ้อมูลเพื่อลดความกงั วล Q : กังวลเร่อื งการบริการหลงั การขาย ? A : ผมเข้าใจครับสินค้าอื่นอาจจะเป็นอย่างท่ีพ่ีเข้าใจ แต่เครื่องกรอง น้าของบริษัทเรา มีการทางานเป็นระบบ คือเรามีแผนกขาย แผนก ติดตั้ง แผนกเก็บเงิน แผนกดูแลบริการ และมีแผนกลูกค้าสัมพันธ์ ทุกแผนกได้ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดี ถ้าเคร่ืองมีปัญหาพ่ีสามารถ โทรเรยี กไดเ้ ลยนะครบั ท่ี 1210

ให้ข้อมลู เพื่อลดความกงั วล Q : เครอ่ื งกรองนา้ กลัวใชไ้ ด้ไมถ่ งึ 2 ปี ? A : สินค้าอื่นอาจจะเป็นอย่างที่พ่ีเข้าใจ แต่เครื่องกรองน้าของบริษัท เรา มีการรับประกันถึง 2 ปี หรือน้า 20,000 ลิตร ถ้าเคร่ืองมีการ ชารดุ จะมีฝา่ ยบรกิ ารมาซอ่ มให้ถึงบา้ น ไม่ต้องยกเครอื่ งไปซ่อมที่บรษิ ัท

กระตนุ้ การตัดสินใจ ปิดการขาย และบริการหลังการขาย ลกู คา้

การปิดการขาย 24

ธรรมชาติของลูกค้า? • ลกู ค้าต้องการสินค้าท่ดี ีจากเรา • ลกู คา้ ต้องการเป็นคนสาคัญ • ลกู คา้ ต้องการความสะดวกสบายในการใชบ้ ริการ • ลูกคา้ ต้องการคนเข้าขา้ ง

ลกู คา้ คาดหวงั อะไร? • ชื่อเสียง และภาพพจน์ ขององค์กร • พนักงานผ้ใู ห้บริการ • ผลติ ภณั ฑ์และบริการ ไม่มีข้อบกพรอ่ ง • ราคาค่าบรกิ าร, ค่าธรรมเนยี ม พอเหมาะสมเหตสุ มผล • มาตรฐานคุณภาพของลกู ค้าผนู้ น้ั • ฯลฯ

สาเหตคุ วามไมพ่ อใจของลกู ค้า • การบริการล่าชา้ ตดิ ขดั อุปกรณม์ ปี ญั หา • พนักงานส่วนบริการตา่ งๆ ไมเ่ ตม็ ที่ และเตม็ ใจ ในการทจี่ ะใหบ้ ริการ • ปฏเิ สธในส่ิงทีล่ กู คา้ ตอ้ งการ

เมอื่ ไหรท่ ่คี วรปิดการขาย • เมือ่ นาเสนอจบ • เม่อื มสี ัญญาณการซ้ือ • ทกุ ครงั้ หลังตอบคาถามหรือข้อโต้แยง้

เทคนิคการปดิ การขาย #.ปดิ การขายแบบทึกทักเอาเอง -ตกลงรบั เปน็ สีขาวหรือสีฟา้ ดีครบั - สะดวกเปน็ เงินสดหรือบัตรเครดติ ครบั -ตกลงคณุ ลูกคา้ สะดวกเปน็ รุน่ UF หรือ รนุ่ UV ดคี รับ -สะดวกให้ชา่ งไปติดตัง้ วนั ธรรมดา หรือ วนั เสาร์-อาทิตย์ ดี ครบั

กระตุ้นการตดั สินใจของลกู ค้า คมุ้ อย่างนแ้ี ต่มสี ทิ ธจ์ิ ากดั นะครบั /คะ สทิ ธนิ์ ี้สาหรบั บา้ นทอี่ ยใู่ นพ้ืนท/่ี บูทเทา่ นนั้ นาน ๆ จะมจี ดั โปรโมชน่ั ครบั /คะ จึงอยากมอบสงิ่ ดๆี และคุ้มคา่ มากทสี่ ุดใหค้ ณุ พ่ีครบั /คะ

ปิดการขายอยา่ งไร? • ไมก่ ดดันลูกคา้ • มคี วามมนั่ ใจ • ใชค้ าถามปลายปดิ • ใหน้ กึ เสมอวา่ ลกู คา้ ตกลงซอ้ื • ถา้ คณุ ไม่กลา้ ถาม คณุ ก็ไมม่ ีทางได้ ยอดขาย

เทคนิคการปิดการขาย #.พนกั งานขายปิดการขายดว้ ย Promotion - รบั สินค้าวนั นี้ มีโปรโมช่นั แถมฟรีเครือ่ งกรองนา้ พกพา ขออนุญาตเตรยี มของแถมเลยนะครับ ****ชว่ ยลกู คา้ กระตุน้ การตดั สินใจ - หากลูกคา้ ลงั เล คิดเรื่องราคา พนกั งานขายพยายาม คานวณส่วนลด ของแถมต่างๆที่ได้ จะทาให้ลกู คา้ ร้สู ึกได้ ของถกู ของแถมเพียบ

การนาเสนอขอ้ มลู ใหก้ บั ลกู ค้าเป็นขนั้ ตอน 33

การนาเสนอ เป็นขั้นตอน อย่างมีระบบหลัก 4 ป ป. ป. ป. ป. 4 1 2 3 เปรยี บเทยี บ ปลอดภยั ประหยดั ประโยชน์

การนาเสนอ เครื่องกรองนา้ ป. 1 ประโยชน์ ของการมเี ครอ่ื ง กรองนา้ ทดี่ ี

การนาเสนอ เคร่อื งกรองนา้ ป. 2 ปลอดภยั การมเี ครอื่ ง กรองนา้ ทด่ี ี ปลอดภยั อย่างไร

การนาเสนอ เคร่อื งกรองนา้ ป. 3 ประหยดั การมเี ครอื่ ง กรองนา้ ทด่ี ี ประหยัดอย่างไร

การนาเสนอ เครื่องกรองนา้ ป. 4 เปรียบเทยี บ การด่มื นา้ จาก เคร่อื งกรองนา้ เซฟ ดกี วา่ น้าประปา/นา้ ขวดอยา่ งไร

• ตวั อย่างการเข้าพบลกู ค้า • การเจรจาตอ่ รองลูกค้า • การแก้ไขปัญหาในสถานการณ์ตา่ งๆ เชน่ การถกู ลูกคา้ รอ้ งเรยี น ลูกคา้ ไม่ใหเ้ ขา้ บา้ น 39

อยา่ ลืมนะ!! : แสดงบตั รประจาตัวประชาชน และบตั รพนกั งาน สวัสดคี รบั ผมนพดล มาจาก TSR นะครบั เคร่ืองกรองนา้ Safe น่บี ตั รประชาชน และบตั ร พนักงานผมนะครับ

เปิดการขาย : ท่วั ไป ผมมาดูแลเคร่อื งกรองน้า ครบั ไมท่ ราบว่าบา้ นคุณพ่ีตดิ บา้ งรึยัง ครบั /ค่ะ ครพู ่ีเลยี้ งมอื อาชพี

เปิดการขาย : ทัว่ ไป ทกั ทายทัว่ ไป หรอื พูดคยุ เร่ืองท่ี กาลงั เป็นกระแสในขณะน้ัน ครูพ่ีเลย้ี งมอื อาชพี

เปิดการขาย : ทว่ั ไป ขออนญุ าตนั่งพักได้หรือไม่ ครับ/คะ่ พอดีผมเดนิ ทางมาเหน่อื ยๆ ครพู ี่เลย้ี งมอื อาชพี

เปดิ การขาย : ทกั ทายตามกจิ กรรมท่ที าอยู่ (รดน้าต้นไม,้ กวาดบา้ น,ล้างรถ) เช่น คณุ พ่ีชอบปลูกตน้ ไมห้ รอครบั (ชวน พูดคยุ ในสง่ิ ท่ีลกู คา้ สนใจ) ครพู ่ีเลย้ี งมอื อาชพี

เปดิ การขาย : สถานการณห์ อ้ งเช่า/บ้าน เชา่ ลองตดิ ใหผ้ ูเ้ ช่าได้ใช้น้า แทนตหู้ ยอด เหรยี ญไหมคะ่ พ่ีได้ความประหยดั สะอาดปลอดภยั และถอื วา่ ถือเปน็ การคนื กาไรใหผ้ ้กู ไ็ ดค้ รับ/ค่ะ ครพู ี่เลีย้ งมืออาชีพ

เปิดการขาย : สถานการณบ์ ริษัท พนักงานของทางบริษัทมีจานวนมาก น่าจะ มีเครื่องผลิตนา้ ดา่ ง น้าเพ่ือสขุ ภาพไว้ให้ พนักงานแต่ละแผนกใหพ้ นักงานดื่มนะครบั / ค่ะ ถอื เป็นการสรา้ งอนามยั และสขุ ภาพใหก้ บั องคก์ รครับ/คะ่ ครพู ่ีเลีย้ งมอื อาชีพ

เปดิ การขาย : สถานการณ์รา้ นอาหาร ร้านอาหารของคุณพี่มีคนใหบ้ ริการเยอะ นะครับ/ค่ะ อย่างนถ้ี ้ามเี ครื่องกรองนา้ จะ ชว่ ยลดต้นทนุ ในการซอื้ นา้ และเพ่ือให้ ลูกคา้ เห็นว่ารา้ นอาหารใส่ใจในการบริการ นา้ สะอาดอกี ดว้ ยนะครบั /ค่ะ ครพู ี่เลีย้ งมืออาชีพ

เปดิ การขาย : สถานการณ์รา้ นหอพัก อพารท์ เม้น แฟลต ถา้ มเี ครือ่ งกรองนา้ ตดิ ต้งั ไว้ที่บา้ นสัก เครือ่ ง จะชว่ ยให้คณุ พี่ไม่ต้องลาบาก ในการขึ้น ลง หรือกรอกนา้ ไกล แถม ยังไดส้ ขุ ภาพด้วยนะครบั คะ่ ครพู ี่เลีย้ งมอื อาชีพ

เตรยี มข้อมลู การพูดคยุ ให้เหมาะกบั ลกู ค้าทจ่ี ะ ไปเจอวันนี้ เชน่ ลูกค้าทั่วไป- ขา่ วดังๆที่เขา พูดกัน ข่าวแถวนน้ั 49

เทคนิคการดวู า่ ลูกค้าตอ้ งการสินคา้ จรงิ ๆ หรือไม่ เพื่อการตัดบทในการคยุ กบั ลกู ค้า ขยายโอกาสคยุ กบั ลูกค้าทน่ี ่าสนใจท่านอนื่ 50