การขายเบื้องต้น‏

ความหมาย ความสาคญั แนวความคดิ ของการขายและการตลาด คำนิ ยำมของกำรขำย สมาคมการตลาดแห่งสหรฐั อเมริกา (The American Marketing Association) ใหค้ ำ จำกดั ควำมไวว้ ำ่ \"กำรขำย คอื กระบวนกำรทำงตรงและทำงออ้ มของกำรชว่ ยเหลอื หรอื ชกั จงู ใจ ผเู้ ป็นลกู คำ้ ในอนำคตใหซ้ อ้ื สนิ คำ้ หรอื บรกิ ำรหรอื ทำสงิ่ ใดสงิ่ หน่ึงอยำ่ งน่ำพอใจ ทเ่ี ป็นผลสำคญั ทำงกำรคำ้ แก่ผขู้ ำย

ความหมายของการขาย กำรขำย หมำยถงึ กำรชกั จงู ลกู คำ้ กำรจงู ใจลกู คำ้ ซง่ึ ถอื วำ่ เป็นหน้ำทส่ี ำคญั ของพนกั งำนขำย ถำ้ เป็นสนิ คำ้ ใหมพ่ นกั งำนขำยจะตอ้ งให้ ควำมรใู้ นเรอ่ื งคณุ ภำพ เรอ่ื งรำคำ ซง่ึ เป็นศลิ ปะในกำรจงู ใจและกำรพดู โดยใช้ หลกั ดำ้ นจติ วทิ ยำเพอ่ื ใหป้ ระสบควำมสำเรจ็

องค์ประกอบท่สี าคัญของการตลาดประกอบด้วย 1. กำรโอนกรรมสทิ ธใิ์ นสนิ คำ้ (Goods) หรอื บรกิ ำร (service) 2. มสี นิ คำ้ และตลำด(Market) ทจ่ี ะทำกำรซอ้ื ขำยสนิ คำ้ หรอื บรกิ ำร

แนวความคดิ ของการตลาดและการขาย 1.แนวควำมคิดม่งุ กำรผลิต (The Production Concept) เป็นแนวควำมคดิ ทำงกำรตลำดทเ่ี กำ่ แกท่ ส่ี ดุ ซง่ึ กำรผลติ ยคุ นนั้ เป็นกำรผลติ ทเ่ี ป็น เพยี งอุตสำหกรรมในครวั เรอื นเพอ่ื กำรบรโิ ภค 2.แนวควำมคิดม่งุ ผลิตภณั ฑ์ (The Product Concept) ซง่ึ แนวควำมคดิ น้ีผผู้ ลติ จะเน้นปรบั ปรงุ คุณภำพของผลติ ภณั ฑใ์ หด้ ที ส่ี ดุ เน่ืองจำกในตลำดไดม้ คี แู่ ขง่ ขนั เพม่ิ มำกขน้ึ แนวควำมคดิ น้ีเกดิ ขน้ึ ในขณะทต่ี ลำดได้ มกี ำรแขง่ ขนั กนั มำกขน้ึ ทำใหล้ กู คำ้ มโี อกำสไดพ้ จิ ำรณำและเปรยี บเทยี บสนิ คำ้ ใน ดำ้ นต่ำง ๆ ก่อนทจ่ี ะตดั สนิ ใจซอ้ื 3.แนวควำมคิดม่งุ กำรขำย (The Selling Concept) แนวควำมคดิ น้ีไดม้ งุ่ ควำมสำคญั กบั พนกั งำนขำย (Salesman) ไดม้ สี ว่ น ชว่ ยกระตุน้ ผบู้ รโิ ภคใหม้ คี วำมสนใจในสนิ คำ้ และบรกิ ำร สภำวะทำงกำรตลำดจงึ กลำยเป็นตลำดผซู้ อ้ื (Buyer’s Market)

แนวความคดิ ของการตลาดและการขาย 4.แนวควำมคิดมงุ่ กำรตลำด (The Marketing Concept) เป็นแนวควำมคดิ ทผ่ี ทู้ ำธรุ กจิ ในตลำดสมยั ใหมจ่ ะตอ้ งทำกำรวเิ ครำะห์ (Analysis) แลว้ นำผลกำรวเิ ครำะหม์ ำวำงแผน (Planning) แลว้ ทำกำรผลติ ตำมแบบท่ี วำงไว้ สว่ นผสมทำงกำรตลำด (Marketing Mix) หรอื 4’P ไดแ้ ก่ 1. Product (ผลติ ภณั ฑ)์ 2. Price (รำคำ) 3. Place (สถำนทห่ี รอื ชอ่ งทำงกำรจดั จำหน่ำย) 4. Promotion (กำรสง่ เสรมิ กำรตลำด)

แนวความคิดของการตลาดและการขาย 5.แนวควำมคิดทำงกำรตลำดเพ่อื สงั คม (The Marketing for Social Oriented) เป็น กำรตลำดทส่ี รำ้ งควำมพงึ พอใจใหก้ บั ลกู คำ้ กำรประกอบกำรทด่ี นี นั้ จะตอ้ ง คำนึงถงึ สวสั ดภิ ำพของสงั คม รบั ผดิ ชอบตอ่ สงั คมและลกู คำ้ ใหม้ ำกทส่ี ดุ

ความสัมพันธ์ระหว่างการขายกบั การตลาด กำรตลำดมคี วำมสมั พนั ธก์ บั กำรขำย เพรำะ กำรขำยเป็นหน้ำทห่ี รอื กจิ กรรมทำงธรุ กจิ อยำ่ งหน่ึงของกำรตลำด เพรำะกำรขำยทำใหเ้ กดิ กำรแลกเปลย่ี น กรรมสทิ ธใิ์ นสนิ คำ้ หรอื บรกิ ำรหรอื เปลย่ี นควำมเป็นเจำ้ ของสนิ คำ้ และบรกิ ำรจำกผผู้ ลติ ไปสผู่ บู้ รโิ ภคตำมควำมตอ้ งกำรของผบู้ รโิ ภค ซง่ึ ในกำรทส่ี นิ คำ้ จะมกี ำรซอ้ื ขำยกนั ไดน้ นั้ กจ็ ะตอ้ งอำศยั กจิ กรรมทำงกำรตลำดอ่นื ๆ เขำ้ มำชว่ ยสนบั สนุน

ลักษณะของการขาย งำนขำยมลี กั ษณะเกย่ี วกบั ควำมสำมำรถในกำรชกั จงู ใจและโน้มน้ำว หรอื ใชศ้ ลิ ปะกำรขำยเป็นสำคญั กำรขำยเกดิ จำกพฤตกิ รรมภำยใน ไดแ้ ก่ ควำมรูส้ กึ นึก คดิ ควำมนิยมควำมชอบ ควำมพงึ พอใจ ควำมเตม็ ใจของผซู้ อ้ื ฯลฯ ดงั นนั้ นกั ขำยจงึ มี คณุ สมบตั แิ ละควำมรอบรหู้ ลำยประกำร เชน่ ดำ้ นพน้ื ฐำนกำรปฏบิ ตั หิ น้ำทเ่ี กย่ี วขอ้ งกบั กำรขำยโดยตรง

ประเภทของงานขาย งำนขำยเป็นหวั ใจของกำรดำเนินกจิ กำรดำ้ นธุรกจิ ผทู้ ป่ี ระกอบอำชพี เป็น พนกั งำนขำยจะตอ้ งรจู้ กั ใชท้ งั้ ศำสตรแ์ ละศลิ ป์ ทด่ี ำเนินกจิ กรรมดำ้ นกำรขำยใหป้ ระสบ ผลสำเรจ็ โดยกำรจงู ใจใหล้ กู คำ้ สนใจและตดั สนิ ใจซอ้ื สนิ คำ้ กำรแบง่ ประเภทของงำนขำยขน้ึ อยกู่ บั วตั ถุประสงคข์ องกำรแบง่ วำ่ จะยดึ สง่ิ ใด เป็นเกณฑ์ โดยทวั่ ไปจะแบง่ งำนขำยออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คอื

ประเภทของงานขาย 1 งำนขำยที่แบง่ ตำมระบบกำรจดั จำหน่ำย 1.1 ระบบกำรขำยตรง (Direct Sales) หมำยถึง ระบบท่ีมีกำร ทำกำรตลำดสินค้ำหรือบริกำรในลกั ษณะของกำรนำเสนอขำย ต่อผบู้ ริโภคโดยตรง ณ ที่อย่อู ำศยั หรือสถำนท่ีทำงำนของ ผบู้ ริโภคหรอื ผอู้ ื่น หรือสถำนที่อ่ืนท่ีมิใช่สถำนท่ีประกอบกำร กำรค้ำเป็นปกติธรุ ะ โดยผำ่ นตวั แทนขำยตรงหรอื ผจุ้ ำหน่ำย อิสระชนั้ เดียวหรือหลำยชนั้ แต่ไม่รวมถึงนิติกรรมตำมท่ีกำหนด ในกฏกระทรวง

ระบบกำรขำยตรงท่ีนิยมใช้ในประเทศไทย มีอยู่ 2 ระบบ คือ ก. ระบบกำรขำยตรงชนั้ เดียว(Single Level Marketing) หรอื ระบบ SLM เป็นระบบที่ไม่มีควำมย่งุ ยำกในกำรวำงแผนกำรขำย เพรำะพนักงำนขำย หรอื ท่ีนิยมเรียกว่ำ “ตวั แทนขำย”เพียงแต่นำเสนอ ขำยสินค้ำด้วยวิธีกำรสำธิต เพื่อหำลกู ค้ำให้ได้ตำมเป้ำหมำย แล้วจะได้รบั ผลตอบแทนเป็นเปอรเ์ ซน็ (ค่ำ Commission) จำกยอดขำย และ หรือได้รบั สิทธ์ิประโยชน์พิเศษจำกกำรซื้อผลิตภณั ฑ์ กล่ำวคือ ได้รบั ส่วนลดเป็นเปอรเ์ ซน็ จำกกำรซื้อผลิตภณั ฑข์ องบริษทั ที่ตนเองเป็น ตวั แทนอยู่ เช่น ได้รบั ส่วนลด 25%จำกรำคำของผลิตภณั ฑท์ ่ีขำยอยู่ ตำมปกติ

ข.ระบบกำรขำยตรงหลำยชนั้ (Multi Level Marketing)หรือ ระบบ MLM เป็นระบบที่มีควำมซำ้ ซ้อนกว่ำ SLM คือ มีเป้ำหมำยที่ นอกจำกจะเสนอขำยผลิตภณั ฑใ์ ห้ได้แล้วจะต้องพยำยำมชกั ชวนลกู ค้ำให้ มำเป็นสมำชิกหรอื ลกู ทีมให้ได้ด้วย หรือท่ีเรียกว่ำกำร “รี ครทู ”(Recruit) เน่ืองจำกระบบกำรขำยตรงหลำยชนั้ จะต้องมีกำร สร้ำงทีมงำน โดยกำรชกั ชวนและให้กำรสนับสนุนช่วยเหลือแก่ลูกทีม หรอื ท่ีเรียกว่ำ สปอนเซอร์ (Sponsor) ซึ่งผลตอบแทนจะมีมำกกว่ำ ระบบ SLM กล่ำวคือ นอกจำกจะได้รบั ส่วนลดจำกกำรซื้อผลิตภณั ฑ์ แล้ว ยงั มีนำยหน้ำ(Commission)จำกยอดขำยรวมของทีมด้วย และสำมำรถโอนมรดกตกทอดไปยงั ทำยำทได้

1.2 ระบบที่ผำ่ นตวั แทนคนกลำง(Middleman Sales) คือ กำรขำยที่ผผู้ ลิตให้ผบู้ ริโภคโดยตรง แต่จะมีตวั แทนจำหน่ำย ผคู้ ้ำส่ง หรือผคู้ ้ำปลีก เข้ำมำรบั เป็นคนกลำงท่ีรบั สินค้ำจำก ผผู้ ลิตมำจำหน่ำยแก่ผบู้ ริโภคอีกต่อหน่ึง ก. พ่อค้ำคนกลำง (Merchant Middleman) ได้แก่ ผคู้ ้ำส่ง และผคู้ ้ำปลีก ข. ตวั แทนคนกลำง(Agent Middleman) ได้แก่ นำยหน้ำ หรือตวั แทนจำน่ำย

2. งำนขำยที่แบง่ ตำมลกั ษณะงำน แบง่ ออกเป็น 2ประเภท คือ 2.1 งำนขำยท่ีใช้พนักงำนขำย (Personal Selling) คือ งำนขำยท่ีจะ ให้พนักงำนขำยไปเสนอขำยสินค้ำและบริกำรให้กบั ลกู ค้ำโดยตรง จดั เป็นงำน ขำยท่ีสำคญั ที่สดุ สำมำรถแบง่ ออกเป็น 3ลกั ษณะ คือ ก. งำนขำยปลีก (Retail Selling) คือกำรขำยสินค้ำหลำกหลำยชนิดใน เวลำพร้อมๆกนั เป็นกำรขำยในปริมำณน้อยให้กบั ลกู ค้ำท่ีนำไปใช้ประโยชน์ ต่อกำรดำเนิ นชีวิตประจำวนั ข. งำนขำยส่ง (Wholesales Selling) คือ กำรขำยสินค้ำให้กบั ตวั กลำงต่ำงๆ เช่นตวั กลำงประเภทรำ้ นค้ำปลีก เพ่ือนำสินค้ำนัน้ ไปขำยต่อ ให้กบั ผบู้ ริโภค วตั ถปุ ระสงคเ์ พอื่ แสวงหำผลกำไรจำกกำรขำยสินค้ำให้แก่คน กลำง ค. งำนขำยด้ำนอตุ สำหกรรม (Industrial Selling) คือ กำรขำยสินค้ำ ให้กบั หน่วยงำน องคก์ ร โรงงำนอตุ สหกรรม และกิจกรรมธรุ กิจต่ำงๆโดย ส่วนใหญ่จะเป็นวตั ถดุ ิบ เคร่ืองจกั ร เคร่อื งมอื หรืออปุ กรณ์ท่ีจะใช้ใน กิจกรรมเหลำ่ นัน้

2.2 งานขายทไี่ ม่ใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling) คือ งานขายทไ่ี ม่ต้องใช้บุคคลไปตดิ ต่อเพ่ือเสนอขาย แต่ ใช้เทคนิควธิ ีการอ่ืน ๆ เพ่ือนาเสนอแก่ลูกค้าแทน เช่น การ โฆษณา การจดั นิทรรศการหรือจดั แสดงสินค้า การ ส่งเสริมการขาย การบริการตนเอง

การขายสินค้าและบริการ กจิ กรรมทำงธุรกจิ ทเ่ี กย่ี วขอ้ งกบั กำรซอ้ื ขำยย่อม เกย่ี วขอ้ งกบั ผลติ ภณั ฑซ์ ง่ึ มอี ย่2ู ประเภท คอื ผลติ ภณั ฑท์ เ่ี ป็น สนิ คำ้ และ ผลติ ภณั ฑท์ เ่ี ป็นบรกิ ำร ผลติ ภณั ฑ2์ ประเภทน้ีมี ควำมแตกตำ่ งกนั อยำ่ งชดั เจน คอื ผลติ ภณั ฑท์ เ่ี ป็นสนิ คำ้ สำมำรถมองเหน็ ได้ จบั ตอ้ งหรอื สมั ผสั ได้ สว่ นผลติ ภณั ฑท์ เ่ี ป็น บรกิ ำรไมส่ ำมำรถมองเหน็ ได้ จบั ตอ้ งสมั ผสั ไมไ่ ด้ กำรเสนอ สนิ คำ้ และกำรบรกิ ำรจงึ แตกต่ำงกนั

ความหมายของสนิ ค้าและบริการ สินค้ำ หมำยถงึ ผลติ ภณั ฑท์ ม่ี ตี วั ตน สำมำรถมองเหน็ ได้ จบั ตอ้ งหรอื สมั ผสั ได้ เชน่ เครอ่ื งคอมพวิ เตอร์ สบู่ ตเู้ ยน็ เสอ้ื ผำ้ กระเป๋ ำ บำ้ น รถยนต์ ฯลฯ บริกำร หมำยถงึ ผลติ ภณั ฑท์ ไ่ี มม่ ตี วั ตน ไมส่ ำมำรถมองเหน็ ไดจ้ บั ต้องหรอื สมั ผสั ไมไ่ ด้ หรอื หมำยถงึ กจิ กรรมทจ่ี ดั ทำขน้ึ เพอ่ื ตอบสนองควำมตอ้ งกำรของบุคคลอน่ื เกย่ี วกบั ควำมอำนวยควำมสะดวก ไมส่ ำมำรถมองเหน็ ได้ แตส่ ำมำรถสรำ้ งควำมพอใจ ใหก้ บั ผรู้ บั บรกิ ำรได้

โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย ในกำรประกอบอำชพี เป็นพนกั งำนขำย จะมโี อกำสกำ้ วหน้ำในตำแหน่งกำรงำน โดยเรมิ่ จำกระดบั ลำ่ งสดุ กำ้ วหน้ำเลอ่ื นไปถงึ ระดบั สงู สดุ โดยสำมรถจดั ระดบั ไดด้ งั น้ี (1) ตำแหน่งพนกั งำนขำยฝึกหดั (Sales Trainee) (2) พนกั งำนขำยระดบั ตน้ (Junior Salesman) (3) พนกั งำนขำยอำวุโส (Senior Salesman) (4) ผคู้ วบคุมดแู ลพนกั งำนขำย (Sale Supervisor) (5) ผจู้ ดั กำรแผนก (Division Sale Manager)

โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย (6) ผจู้ ดั กำรฝ่ำยกำรตลำด (Marketing Manager) (7) รองประธำนบรษิ ทั ฝ่ำยกำรตลำด (Vice-president in Charg of Marketing) (8) ประธำนบรษิ ทั (Presedent)

คณุ สมบตั ิท่ีดขี องพนกั งานขายท่ีนายจ้างพึงราาานนา 1. ไว้วำงใจได้ 2. ควำมจำดี 3. ควำมซื่อสตั ย์ 4. ควำมตื่นตวั 5. กำรตดั สินใจที่ดี 6. ควำมสำมำรถทำงคณิตศำสตร์ 7. มีจินตนำกำร

คุณสมบตั ทิ ่ดี ขี องพนักงานขายท่ลี ูกค้าพงึ ปรารถนา 1. ซ่ือสตั ยส์ จุ ริต 2. ควำมจริงใจ 3. กำรบริกำรด้วยใจ 4. กำรตรงต่อเวลำ 5. มีควำมสึกท่ีดีต่องำนขำย 6. มีมนุษยส์ มั พนั ธท์ ่ีดี 7. มีบคุ คลิกภำพที่ดี 8. ควำมสำมำรถในกำรใช้คำถำมและคำตอบ 9. ควำมสำมำรถในกำรสนทนำ 10. มีควำมมนั่ ใจในตนเอง 11. กำรยิ้มแย้มแจ่มใส 12. ควำมเป็นผนู้ ำ 13. กำรมีจรรยำบรรณที่ดีต่อลกู ค้ำ

ความรู้พนื้ ฐานของพนักงานขาย 1. รใู้ นเรอ่ื งสินค้ำที่จะขำย 2. รเู้ รอื่ งเก่ียวกบั กิจกำร 3. รเู้ รอ่ื งเกี่ยวกบั ลกู ค้ำ 4.รเู้ รอ่ื งเก่ียวกบั ค่แู ข่ง

เทคนิคของการชนะใจลูกค้า 1. มีจิตใจเช่ือมนั่ ว่ำทำได้ 2. วำงแผนกำรทำงำนเป็นขนั้ ตอน 3. เลียบแบบยทุ ธวิธีท่ีประสบผลสำเรจ็ มำแล้ว 4. รกั ษำตลำดไมใ่ ห้ค่แู ข่งขนั เข้ำมำมีส่วนแบง่ 5. ใช้วิธีกำรขยำยพืน้ ท่ีกำรขำย 6. ใช้สิธีกำรขำยปลีกมำผสมผสำน 7. ใช้ข้อมลู ท่ีทนั สมยั

ส่ิงจูงใจสาหรับอาชีพขาย (Incentive in Selling Career ) (1) มีงำนทำงด้ำนกำรขำยให้เลือกทำอย่ำงมำกมำย (2) อิสระในกำรปฏิบตั ิงำน แต่พนักงำนขำยต้องใช้ควำมสำมำรถของ ตนเอง (3) เป็นงำนที่ท้ำทำยควำมสำมำรถของบคุ คล (4) หำกสำมำรถขำยสินค้ำได้มำก ค่ำตอบแทนจำกกำรขำยกจ็ ะสงู ตำม ควำมสำมำรถ (5) งำนกำรขำยไม่สำมำรถใช้เครอ่ื งจกั รกลปฏิบตั ิหน้ำท่ีแทนมนุษยไ์ ด้ (6) พนักงำนขำย คือ ผตู้ อบสนองควำมต้องกำรต่ำง ๆ ของประชำชนใน ชมุ ชน (7) รำยได้และผลตอบแทนจำกงำนด้ำนกำรขำยสงู หำกพนักงำนขำยมี ควำมขยนั อตุ สำหะ

คุณสมบัตทิ ่จี าเป็ นของพนักงานขาย (Qualification of saleman) 1. มคี วำมกระตอื รอื รน้ 2. มมี นุษยส์ มั พนั ธท์ ด่ี ี 3. มวี ำทศลิ ป์ ทด่ี ี 4. มคี วำมจรงิ ใจ ซ่อื สตั ย์ ตอ่ ลกู คำ้ 5. มสี ขุ ภำพรำ่ งกำยทด่ี ี

คุณสมบตั ทิ ่จี าเป็ นของพนักงานขาย (Qualification of saleman) 6. มบี ุคลกิ ภำพทด่ี ี 7. เป็นบุคคลทใ่ี ฝ่หำควำมรู้ 8. มคี วำมศรทั ธำในอำชพี กำรขำย 9. มคี วำมอดทน อุตสำหะ ขยนั ขนั แขง็ ในกำรขำย

จรรยาบรรณของพนักงานท่พี งึ มีต่อลูกค้า ลกู ค้ำถือว่ำเป็นผทู้ ี่มีควำมสำคญั ที่สดุ สำหรบั พนักงำนขำย เพรำะถ้ำขำด ลกู ค้ำแล้ว พนักงำนขำยกไ็ ม่อำจขำยสินค้ำได้ ดงั นัน้ พนักงำนขำยจะต้อง ปฏิบตั ิต่อลกู ค้ำของตน ดงั นี้ 1. มีควำมซ่ือสตั ย์ 2. รบั ผิดชอบ 3. ให้บริกำรที่ดี 4. ปกปิ ดควำมลบั ของลกู ค้ำ 5. มีควำมจริงใจต่อลกู ค้ำ 6. หลีกเล่ียงกำรให้ลกู ค้ำเลี้ยงต้อนรบั 7. หลีกเลี่ยงกำรเลือกปฏิบตั ิกบั ลกู ค้ำ

จรรยาบรรณของพนักงานขายท่มี ีต่อกิจการ นอกจำกกำรที่พนักงำนขำยจะต้องมีจรรยำบรรณต่อลกู ค้ำแล้ว จะต้องมีจรรยำบรรณต่อกิจกำรด้วย ไม่แอบเอำเปรียบกิจกำร หรือไมซ่ ื่อสตั ยต์ ่อกิจกำร จรรยำบรรณท่ีพนักงำนขำยควรมีต่อ กิจกำรดงั นี้ 1. พนักงำนขำยไมค่ วรขำยสินค้ำพ่วง 2. พนักงำนขำยไมค่ วรขำยสินค้ำข้ำมเขตของตน 3. พนักงำนขำยจะต้องรกั ษำทรพั ยส์ ินของกิจกำร 4. พนักงำนขำยจะต้องไม่เบิกค่ำใช้จ่ำยเป็นเทจ็ 5. พนักงำนขำยไมล่ ำออกจำกกิจกำรที่ทำอย่โู ดยไม่แจ้งล่วงหน้ำ

กาาเสาิมสา้างจาายาบาาณให้กบั พนกั งานขาย พนักงำนขำยถำ้ ขำดจรรยำบรรณในกำรประกอบอำชีพนัน้ เป็นส่ิง ที่สรำ้ งควำมเสียหำยให้แก่กิจกำร แนวทำงที่จะแก้ปัญหำดงั กล่ำว จะต้องได้รบั ควำมรว่ มมือจำกพนักงำนขำยและเจ้ำขำยกิจกำร ดงั ต่อไปนี้ 1. จดั ตงั้ กล่มุ หรือองคก์ รของพนักงำนขำย 2. เปิ ดโอกำสให้มีควำมก้ำวหน้ำในอำชีพ 3. พนักงำนขำยควรศึกษำอบรมเพิ่มเติมควำมรดู้ ้ำนกำรขำย 4. ลงโทษผกู้ ระทำผิด

สาเหตุท่ที าให้พนักงานขายจรรยาบรรณ นักขำยท่ีมีจรรยำบรรณจะเป็นผสู้ รำ้ งสงั คมให้น่ำอยู่ เพรำะประชำชนที่เป็น ผบู้ ริโภคสินค้ำทงั้ หลำยได้รบั ผลประโยชน์จำกกำรบริโภคสินค้ำที่มี คณุ ภำพ อำชีพพนักงำนขำยกเ็ ช่นกนั ท่ีบำงส่วนจะขำดจรรยำบรรณ ทำ ให้เพื่อนร่วมอำชีพได้รบั ควำมเสียหำยไปด้วย ทงั้ นี้มีสำเหตทุ ่ีสำคญั คือ 1. ได้รบั สินบน 2. ควำมต้องกำรมีรำยได้เพิ่ม 3. ควำมต้องกำรงำนในบริษทั ใหม่ 4. ควำมต้องกำรควำมก้ำวหน้ำในอำชีพ

ประโยชน์ของจรรยาบรรณ 1. ช่วยให้ยอดกำรขำยเพ่ิมขึน้ 2. ช่วยแก้ไขปัญหำกำรเอำเปรียบของผผู้ ลิต 3. ช่วยให้อำชีพพนักงำนขำยได้รบั ควำมเชื่อถือ จำกสงั คม

ความรู้เก่ียวกับลูกค้า พนกั งำนขำยทม่ี คี วำมสำมำรถและประสบควำมสำเรจ็ ได้ จะตอ้ งเป็นผชู้ อบ สงั เกตพฤตกิ รรมของผซู้ อ้ื แลว้ จดจำไวเ้ ป็นอยำ่ งดี และพยำยำมสรำ้ งควำมพงึ พอใจให้ เกดิ ขน้ึ ตอ้ งกระตุน้ ใหผ้ ซู้ อ้ื เกดิ ควำมอยำกไดแ้ ละตดั สนิ ใจซอ้ื ดว้ ยควำมพงึ พอใจใน สนิ คำ้ และผขู้ ำยมคี วำมพงึ พอใจทไ่ี ดข้ ำยสนิ คำ้ นนั้

สาเหตุซอื้ เบอื้ งต้น (Basic Buying Motives) 1. สำเหตุซอ้ื ทำงเหตุผล (Rational Buying Motives) 2. สำเหตุทำงอำรมณ์ (Emotional Buying Motives)

สาเหตุของการตดั สินใจซอื้ 1. ควำมสะดวกสบำย 2. ประโยชน์และกำไร 3. ควำมพอใจ 4. ควำมปลอดภยั 5. กำรยอมรบั ในหมคู่ ณะ 6. กำรเปลย่ี นแปลง

ความรู้เก่ียวกับคู่แข่งขัน คแู่ ขง่ ขนั หมำยถงึ บุคคล กลุ่มบคุ คล หรอื สถำนบนั ทด่ี ำเนินกจิ กำร ดำ้ นธรุ กจิ อยำ่ งเดยี วกนั หรอื ใกลเ้ คยี งกนั ซง่ึ สำมำรถใชแ้ ทนกนั ได้ โดยตอ้ งแขง่ ขนั กนั ดำ้ นกำรขำย กำรผลติ ทงั้ ปรมิ ำณและคุณภำพ เพอ่ื เป็นกจิ กำรทย่ี ดึ ครองตลำดใหม้ ำก ทส่ี ดุ

ความจาเป็ นท่ตี ้องมีความรู้เก่ียวกับค่แู ข่งขัน เมื่อมีค่แู ข่งขนั ทำงธรุ กิจมำก จะทำให้ปริมำณกำรขำยลดลง ถกู แย่งส่วนแบ่ง ของตลำดต้องเผชิญกบั ปัญหำหนักที่จะต้องต่อส้ทู ำงกำรตลำดกบั ค่แู ข่ง เพื่อควำมอย่รู อดกำรที่พนักงำนขำยมีควำมร้เู กี่ยวกบั ค่แู ข่งขนั เป็นส่ิงท่ี จำเป็นต่อกำรขำยสินค้ำและควำมก้ำวหน้ำในอำชีพของตนเอง ดงั นี้ 1 นำเสนอจดุ เด่นสินค้ำของตนเอง 2 ได้เปรียบในกำรขำยสินค้ำ 3 วำงแผนกำรขำยอย่ำงมีประสิทธิภำพ 4 พบข้อบกพร่องของตนเอง 5 เกิดแนวคิดที่จะพฒั นำกำรขำย 6 นำเสนอรปู แบบผลิตภณั ฑท์ ี่ตลำดต้องกำร

ส่งิ ท่คี วรรู้เก่ียวกับคู่แข่งขัน พนักงำนขำยควรร้ขู ้อมลู ค่แู ข่งขนั ในด้ำนต่ำงๆดงั ตอ่ ไปนี้ 1. ขนำดของตลำด 2. กำรจดั จำหน่ำยสินค้ำ 3. วิธีกำรส่งเสริมกำรขำย 4. ลกั ษณะของผลิตภณั ฑ์ 5. ประเภทของลกู ค้ำ 6. ขนำดของกิจกำร 7. ยทุ ธวิธีกำรขำยของพนักงำนขำย

แหล่งข้อมูลเก่ียวกับคู่แข่งขัน 1. เอกสำรสง่ิ พมิ พ์ 2. พนกั งำนของกจิ กำรคแู่ ขง่ ขนั 3. ลกู คำ้ ของคแู่ ขง่ ขนั 4. ผลติ ภณั ฑข์ องคแู่ ขง่ ขนั 5. กจิ กำรต่ำง ๆ ของคแู่ ขง่ ขนั

ความสาคญั ของอาชีพการขาย อำชีพกำรขำย เป็นอำชีพท่ีมีบทบำทสำคญั เป็นอย่ำงย่ิงสำหรบั ธรุ กิจทุกประเภท ไม่ว่ำจะเป็นธรุ กิจขนำดใหญ่ ขนำดกลำงหรือ ขนำดเลก็ เรำสำมำรถสรปุ ได้ว่ำอำชีพกำรขำยมีควำมสำคญั ดงั นี้ คือ 1. กำรขำยเป็นงำนท่ีสำมำรถตอบสนองควำมต้องกำรของมนุษย์ 2. กำรขำยช่วยให้ธรุ กิจต่ำง ๆ เกิดขึน้ และดำเนินไปได้อย่ำง เจริญร่งุ เรอื ง 3. กำรขำยมีควำมสำคญั ต่อสงั คม

ความหมายของเทคนิคการขาย เทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วธิ ีการขายทพี่ นักงานขายใช้ ความสามารถส่วนต้วหรือศิลปะในการชนะใจลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่า ลกู ค้าน้ันมีความสาคญั ต่อผู้ขายมากให้ความชื่นชม ให้ความนับถือ และ ให้ความสะดวกสบายแก่ลกู ค้าให้มากทสี่ ุด พนักงานขายทป่ี ระสบ ความสาเร็จในอาชีพขายมีวธิ ีการใช้เทคนิคแตกต่างกนั

เทคนิคการขาย 1. กำรเตรียมกำรเพื่อเข้ำพบผคู้ ำดหวงั 2. กำรเตรยี มกำรเพื่อกำรเขำ้ หำผคู้ ำดหวงั 3. กำรเข้ำพบผคู้ ำดหวงั 4. กำรเสนอขำย 5. ปิ ดกำรขำย 6. กำรติดตำมผล 7. กำรรำยงำนผลกำรขำย

ขัน้ ตอนของเทคนิคการขาย 1. แสวงหำรำยช่ือลกู ค้ำอนำคต 2.กำรเตรียมตวั ก่อนเข้ำพบ 3.กำรเข้ำพบ 4.กำรเสนอขำย 5.กำรปฏิบตั ิต่อข้อโต้แย้ง 6.กำรปิ คกำรขำย 7.กำรติดตำมผลและบริกำรหลงั กำรขำย

ระบบสารสนเทศด้านการขาย ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรขำย สำมำรถแบง่ ออกเป็นระบบย่อย 8 ระบบ ดงั ต่อไปนี้ - ระบบสำรสนเทศสำหรบั สนับสนุนกำรขำย - ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรพฒั นำผลิตภณั ฑแ์ ละบริกำร - ระบบสำรสนเทศสำหรบั พยำกรณ์กำรขำย - ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรวำงแผนกำไร - ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรกำหนดรำคำ - ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรควบคมุ ค่ำใช้จ่ำย - ระบบสำรสนเทศสำหรบั วิเครำะหก์ ำรขำย - ระบบสำรสนเทศสำหรบั กำรวิเครำะหล์ กู ค้ำ

THE END