unit3

สาระสาคญั จากความหมายของการตลาด จะเห็นได้ว่ากระบวนการในการดาเนินธุรกิจในการเคล่ือนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย มกี ิจกรรมต่างๆ เขา้ มาเกย่ี วขอ้ งมากมาย อันจะทาใหก้ ระบวนการเคลือ่ นย้ายสินค้าหรือบริการไปตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างแท้จริง ในกระบวนการด้านการตลาดมีบุคคลหรือองค์กรท่ีทาหน้าที่หรือมีบทบาททางการตลาดแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับวตั ถปุ ระสงค์ของกจิ กรรมน้ันๆ ในแงก่ ารตลาดผดู้ าเนินธรุ กจิ การตลาดต้องศึกษาสถาบันต่างๆ ทเี่ ก่ียวขอ้ งกบั การดาเนินงานขององค์กรเพ่ือเช่ือมโยงกับกิจกรรมทเี่ กิดขึนภายในองค์กรอยา่ งมีประสิทธิภาพ ประสิทธิผลสูงสดุ ธุรกิจดาเนินอยู่รอดในท้องตลาดไดต้ ราบนานเท่านาน ส่ิงที่นักการตลาดต้องทราบในการดาเนินงานด้านการตลาด คือบทบาทและหนา้ ท่ีการตลาด3.1 บทบาทการตลาด ในสมัยโบราณสินคา้ ท่ีจาเป็นต่อการดารงชีวิตและปัจจัยสี่ยงั ไมห่ ลากหลาย การได้มาซ่ึงสินค้าและบริการจะใช้วิธีการนาสินค้าไปแลกเปล่ยี นกันในลกั ษณะตา่ งๆ เชน่ ใช้สินค้าแลกสินค้าหรอื ใชส้ ินคา้ แลกเงนิ เม่ือสังคมเจริญขึ้น ประชากรเพ่ิมมากขึ้นสง่ ผลใหเ้ กดิ ความตอ้ งการในสินค้าและบริการเพ่ิมข้ึน ประกอบกับเทคโนโลยแี ละระบบสือ่ สารเจริญก้าวหน้า ทาให้การซื้อขายแลกเปลย่ี นสนิ ค้าระหวา่ งกนั สะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น การตลาดจงึ มีบทบาทสาคญั ต่อการพัฒนาคุณภาพชีวิตและยกระดับความเป็นอยขู่ องคนในสังคม ทาให้เกิดการพ่ึงพาอาศัยกันอย่างเป็นระบบในสังคม นอกจากมีบทบาทต่อสังคมแล้ว การตลาดยังมีบทบาทสาคัญตอ่ ความเจรญิ เติบโตทางเศรษฐกิจและการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศอกี ดว้ ย

เน่ืองจากการตลาดมีการพัฒนาสิ่งแปลกใหม่ ม าตอบสนองความต้องการของตลาดและสังคม ทาให้ผู้บริโภคมีโอกาสเลอื กใช้ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้อย่างหลากหลาย เกิดการจา้ งงาน เกดิ รายได้กับแรงงานงานและธุรกิจ ทาให้ประชาชนมีกาลังซอื้ และสามารตอบสนองความต้องการในการบริโภค ทาให้มาตรฐานการครองชีพของบุคคลมรี ะดับสูงข้ึนและมีคุณภาพชีวิตทีด่ ีขึ้น3.1.1 บทบาทของการตลาดต่อสงั คม มีดังตอ่ ไปนี้ 1. การตลาดกอ่ ใหเ้ กิดการเปลีย่ นแปลงพฤติกรรมในการดารงชีวิต การตลาดทาให้มีสินค้าและบริการต่างๆ ตอบสนองความตอ้ งการของลกู คา้ ทาใหม้ ีสภาพชีวติ ความเป็นอยู่ดีข้ึน ผู้คนในสังคมระดบั ตา่ งๆ เปล่ียนแปลพฤติกรรมในการดารงชีวิต เช่นการบริโภคอาหารเปลี่ยนจากการทาเอง เป็นการซื้ออาหารสาเร็จรูปหรือรับประทานตามร้านอาหาร การอยู่อาศัยเปล่ียนลกั ษณะท่อี ยู่อาศัยจากบ้านเดี่ยวเป็นอาคารเรือนแถวที่เรียกว่าTown House ห รื อ พั ก อ า ศั ย บ น ตึ ก สู ง ที่ เ รี ย ก ว่ าCondominium การแต่งกายปัจจุบันได้รับอิทธิพลมาจากตะวนั ตก คอื การเปลี่ยนไปซอ้ื เสื้อผ้าสาเร็จรูปมากกว่าการสั่งตัดเยบ็ โดยเฉพาะ 2. ความสัมพันธ์ทางรอบครัวมีความม่ันคงน้อยลงปจั จุบนั สังคมเปลี่ยนจากครอบครัวใหญ่เป็นครอบครัวเด่ียวมากข้นึ สมาชิกแต่ละคนตา่ งมภี าระหน้าท่ีของตนเอง พฤติกรรมการเป็นครอบครวั เปลย่ี นแปลงไป เช่น การรับประทานอาหารนอกบา้ นเพิ่มขน้ึ หรอื รบั ประทานอาหารในบา้ นตามเวลาสะดวกของแต่ละคนทาให้การมเี วลาพบปะพูดคุยหรือทากจิ กรรมร่วมกันน้อยลงทาให้ความสัมพันธ์ในครอบครัวลดลง สังคมครอบครัวมีความมัน่ คงน้อยลง

3. ความสัมพันธ์ของสังคมและชุมชนเปล่ียนแปลงไปในสมัยโบราณการหาซื้อสนิ คา้ หรือบรกิ ารยังไมส่ ะดวกเหมือนเช่นปจั จุบัน สังคมชุมชนมาช่วยเหลือเก้ือกูลซง่ึ กันกนั กิจกรรมในการดาเนินชวี ติ ประจาวนั ต้องอาศัยเพอื่ นบ้านหรือชมุ ชน เป็นสังคมที่ตา่ งตอบแทนกันด้วยวามสมัครใจ เอ้ือเฟือ้ เผ่อื แผ่ แบง่ ปัน มีความเสยี สละ สังคมหรอื ชุมชนร้จู ักคนุ้ เคยกนั ดแี ต่ในปจั จุบันการตลาดทาใหส้ ังคมเปล่ยี นแปลงความสัมพันธ์เป็นการช่วยเหลือกันด้วยการจา่ ยค่าตอบแทนคา่ จา้ ง ความสมั พันธ์ทางจิตใจได้ลดน้อยลงความรู้สึกเห็นแก่ตัวมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของสังคมด้สนนี้ก่อให้เกดิ ความเสยี หายต่อคณุ ภาพชีวิตของบุคคลในสังคม ความเกรงใจ ความเอ้อื อาทรต่อกนั ลดน้อลง3.1.2 บทบาทของการตลาดต่อเศรษฐกจิ มีดงั ตอ่ ไปน้ี 1. มีการเพิ่มงานอาชีพมากขึ้น กิจกรรมต่างๆ ทางการตลาดได้เขา้ มบี ทบาทต่อการเปลี่ยนแปลงหลายประการของเศรษฐกจิ เมื่อความต้องการผลิตภณั ฑต์ ่าง ๆ มีมากข้ึน การผลิตขยายตวั เพิ่มขึน้ ผผู้ ลิตจาหน่ายสนิ คา้ และบริการด้วยกจิ กรรมทางการตลาด เกดิ ความตอ้ งการแรงงานเพ่ือไปเพิ่มในภาคการผลิตภาคอุตสาหกรรมและเก่ียวเน่ืองไปถึงธุรกิจผลิตอื่นๆ ท้ังแหล่งวตั ถุดบิ กิจการผลติ อปุ กรณ์เครอ่ื งือต่างๆ ทาให้เกิดการขยายตัวของตาแหน่งงานอาชีพต่างๆ เพ่ิมมากขึ้น ทั้งในภาคการตลาดและธรุ กิจอ่ืนๆ 2. ประชาชนมีรายได้สูงข้ึน เม่ือมีตาแหน่งงานอาชีพใหม่ๆ เพิ่มข้ึน อัตราการว่างงานลดลงประชาการมีงานทา มีรายได้ ส่งผงลให้มีกาลังซื้อเพ่ือการจับจ่ายสินค้าหรือบริการมาตอบสนองความต้องการของตนเองเพ่ิมมากขึ้น กิจการธุรกิจจาหนา่ ยสนิ คา้ หรอื บรกิ ารไดด้ ี ยอ่ มตอ้ งขยายการผลิตเพ่มิ มากข้ึนขยายการขายเพิ่มมากขึ้น ทาให้ประชาชนมีรายได้จากค่าจ้างเพม่ิ ขนึ้ และจะเปน็ ผลต่อเนอ่ื งเช่นนไ้ี ปเร่อื ยๆ

3.มีการหมุนเวียนปัจจัยการผลิต ก่อให้เกิดการกระจายรายได้อย่างท่ัวถึง เม่ือการผลิตของกิจการหน่ึงขยายตัว ทาให้เกดิ ความต้องการปัจจยั การผลิตเพิม่ ขนึ้ สง่ ผลให้ผู้ผลิตปัจจัยการผลิตทเี่ ก่ียวเนื่องย่อมต้องขยายการผลิตตามไปด้วย แต่กิจการผลติ จะขยายตัวตอ้ งอาศัยระบบการจัดจาหน่ายหรือการตลาดท่ีเข้มแขง็ เพื่อใหผ้ ติ ภณั ฑท์ ี่ผลิตขึ้นสามารถจัดจาหน่ายไปสู่แหล่งตา่ งๆ รัฐบาลปจั จุบนั จึงมงุ่ เนน้ กาสง่ เสริมงานด้านการตลาดมากข้ึนทัง้ การตลาดในประเทศและต่างประเทศใหม้ ากขนึ้ อันนามาซ่ึงการสร้างงานอาชีพในประเทศเพิม่ มากขึ้น 4. การแข่งขันทางการตลาดทาให้ต้นทุนของสินค้าและบริการเพ่ิมสูงข้ึน ธุรกิจท่ีประสบผลสาเร็จมักจะมีคู่แข่งขันเพ่ิมข้ึนในตลาดผลิตภัณฑ์หน่ึงๆ คู่แข่งขันต่างพยายามสรรหากิจการทางการตลาดรูปแบบใหม่ๆ มาเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า เพื่อให้เกิดความพึงพอใจมากข้ึน ซึ่งผู้ผลิต ผู้ขายจะพยายามผลักภาระไปสู่ผบู้ ริโภคปลายทา ทาให้ผู้บริโภคต้องจ่ายค่าสนิ คา้ หรือบรการต่างๆ ในราคาทีส่ งู ขึ้น นกการตลาดุคใหม่ต้องมคี ณุ ธรรมจรยิ ธรรมในการทาธุรกิจ ไม่ฉกฉวยโอกาสสร้างราคาสนค้าขนึ้ สูงมากเกนิ ไป เปน็ การแสวงหากาไรเกนิ ควร จะทาธุรกิจอย่ใู นตลาไดไ้ ม่นาน จะเห็นได้วา่ การตลาดมีบทบาทตอ่ การดาเนนิ ชีวิตของคนสังคมและชุมชน ตลอดจนมีลต่อระบบเศรษฐกิจของธุรกิจและประเทศชาติ หากไมม่ กี ารตลาด สังคม ชมุ ชน และเศรษฐกิจคงไม่เจริญกา้ วหน้าเฉกเชน่ ปัจจุบัน3.2 หนา้ ท่ีการตลาด จากความหมายของการตลาด คือ กระบวนการบริหารจดั การแนวความคิดเกยี่ วกับการตงั้ ราคา การสง่ เสริมการตลาด

การจัดจาหน่ายสินค้าหรือบริการหรือความคิดก่อให้เกิดการเปลย่ี นการเคลอ่ื นยา้ ยสนิ ค้าจากผู้ผลติ ไปยังผู้บริโภค จะเห็นได้วา่ ในกระบวนการก่อใหเ้ กดิ การแลกเปลย่ี นการเคล่ือนยา้ ยสินค้าน้ัน จะตอ้ งมกี จิ กรรมทางการตลาดต่างๆ เข้ามาเกี่ยวข้องหลายประการ ดังนั้น หน้าที่การตลาด (Marketing Functions) ก็คือ กิจกรรมทางการตลาดขงธุรกิจ ท่ีจะทาให้เกิดการเคลอื่ นยา้ ยสนิ คา้ และการโอนเปลี่ยนมือสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค อันจะทาให้เป้าหมายทางการตลาดของกิจการประสบความสาเรจ็ ไดด้ ้วยดี หน้าท่ีทางการตลาดแบ่งได้เป็น 3หน้าที่หลกั คอื 1. หน้าทก่ี ารตลาดท่เี กยี่ วขอ้ งกับสินคา้ 2. หนา้ ท่กี ารตลาดทเี่ ก่ียวข้องกับการกระจายสินค้า 3. หน้าทกี่ ารตลาดทีเ่ ก่ียวข้องกบั การอานวยความสะดวกต่างๆ3.2.1 หน้าที่ การต ลาด ที่เก่ีย วข้องกับ สิน ค้า(Merchandising Functions)ธุรกิจจะต้องดาเนินกิจกรรมทางการตลาด เพ่ือให้ได้สินค้าหรือบรกิ าร ตอบสนองความต้องการของตลาดเปา้ หมาย ทาให้กิจการบรรลเุ ปา้ หมายได้ หนา้ ทกี่ ารตลาดท่ีเก่ยี วขอ้ งกบั สินคา้ มดี ังน้ี 3.2.1.1 การซ้ือ (Buying) ผู้ประกอบการไม่ว่าจะเป็นผผู้ ลิตหรอื คนกลาง ตอ้ งหาความตอ้ งการซื้อของตลาดเป้าหมายใหไ้ ด้ ว่าต้องการสินค้าหรือบริการอะไรเพ่ือกิจการจะได้จัดซื้อสินค้าหรือบรกิ ารมาตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายไดอ้ ย่างถูกต้อง ผู้ประกอบการจึงติงค้นหา และประเมินสินค้าและบริการ เพ่ือนามาจาหน่ายให้กับลูกค้า โดนต้องศึกษาหาข้อมูลเร่อื งต่อไปนี้

1. จุดประสงค์ของการซ้ือ ตลาดเป้าหมายแต่ละกลุ่มมีจุดประสงค์ในการซ้อื แตกต่างกนั จดุ ประสงค์ในการของผู้บริโภคคนสดุ ท้าย คอื ซือ้ ไปเพือ่ กนิ เพ่ือใช้เองหรอื ใหผ้ อู้ ื่น โดยเสน่หา ไม่หวงั ผลกาไร พ่อค้าคนกลางจะซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบไปเพื่อการผลิตหรือใช้เป็นส่วนประกอบในการผลิตเป็นสินค้าสาเร็จรูปธรุ กิจท่รี ู้กลุ่มเป้าหมายทางการตลาดท่ชี ัดเจน ก็สามารถศึกษาถึงความต้องการซื้อของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของตนเองได้ชัดเจนและเสาะแสวงหาซ้อื สินคา้ หรือบรกิ ารมาตอบสนองความต้องการของลกู ค้าของตนไดอ้ ย่างถูกตอ้ ง 2. การเลือกแหล่งซ้ือ สิ นค้าทีมีประโยชน์ใช้สอยเหมือนกัน ลกั ษณะรูปรา่ งเหมือนกัน ถ้ามาจาดแห้งผลิตต่างกันอาจมีคุณภาพที่แตกต่างกันก็ได้ ธุรกิจจะซื้อสินค้าจาเป็นต้องศึกษาว่าผลิตมาจากแหล่งใดแต่ละแห่งจะให้คุณภาพ ราคาปรมิ าณหรอิ บรกิ ารที่ใหก้ บั ผู้ซ้ือแตกต่างกัน ในการเลือกซื้อสินค้าจากแหล่งผลติ ตา่ งๆ ธรุ กจิ ควรมีหลกั ในการพจิ ารณา การซื้อตามหลัก 5 R’s ดงั น้ี 1. ซื้อได้ในคุณภาพที่ถูกต้อง (Right Quality)แหล่งซื้อที่ดีควรมีสินค้าไว้บริการลูกค้าในระดับคุณภาพตามท่ีลกู คา้ ตอ้ งการ แหลง่ ผลติ หรือหล่งซ้อื สินคา้ ทดี่ คี วรมีความซ้ือสัตย์ต่อลูกค้า ไม่ปลอมปน ไม่ฉ้อกลในการค้า จะทาให้ลูกมีลูกค้าประจาแน่นอน 2. ซื้อได้ในปริมาณที่ถูกต้อง (Right Quantity)แหล่งซือ้ ท่ดี ีควรมีสินค้าไว้ตอบสนองความต้องการขอลูกค้าตามปรมิ าณทลี กู คา้ ตอ้ งการ ลูกคา้ ต้องการซื้อ 1 ชิ้น 2 ชิ้น หลายชิ้นหรือหลายพนั ชน้ิ หากสามารถจดั หาใหไ้ ดก้ ็ควรจะทา จะเป็นการสรา้ งความประทับใจใหก้ บั ลกู คา้ ได้ แหล่งผลิตหรือแหล่งซ้ือที่ไม่สามารถตอบสนองด้านจานวนหรือปริมาณให้แก่ลูกค้า จะให้ให้ลูกค้าหันไปซื้อสนิ ค้าจาแหลง่ ซอ้ื อนื่ ๆ ทีส่ ามารถเสนอขายใน

ปริมาณตามที่ต้องการ กิจการสูญเสียลุกค้าสูญเสยส่วนครองตลาด มีผลตอ่ ยอดขายของกิจการได้ 3. ซ้อื ได้ในราคาทีถ่ ูกต้อง (Right Price) แหล่งซื้อมีมากมายหลายแหล่ง ซ้ือมีสิทธิในการเลือกซื้อแหล่งซื้อท่ีขายสินคา้ ให้ในราคาท่ีเป็นที่พอใจ เป็นราคาท่ยี อมรับได้ว่าเหมาะสมกบั คณุ ภาพ แหลง่ ผลิตหรือแหลง่ ซื้อใดเอาเปรียบลูกค้า ค้ากาไรเกินควร ต้ังราคาสินค้าไม่เหมาะสมกับคุณภาพ ตั้งราคาไม่ยุติธรรม ผู้ซ้ืออาจซื้อคร้ังแรกเพียงครั้งเดียว และหากลูกค้านาข้อมูลความไม่จริงใจในด้านราคาของแหล่งซ้ือไปบอกต่อๆ ไปผลเสยี จะตกแกแ่ หล่งซอ้ื เพราะนอกจากสูญเสยี ลูกค้าเก่าแล้วการขยายตลาดใหม่กท็ าไดย้ ากข้ึน เพราะภาพลักษณ์ของแหล่งผลิตไมด่ พี อ 4. ซ้ือได้ในราคาท่ีถูกต้อง (Right Time) แหล่งผลิตหรือแหล่งซื้อท่ีดีควรมีสินค้าจาหน่ายให้ลูกค้าตามเวลาที่ลูกคา้ ตอ้ งการ นอกจากเปน็ การเพมิ่ มลู ค่าใหก้ ับสินค้าแล้ว ยังทาให้ลูกค้าพอใจและสั่งซื้อสินค้าประจาในที่สุด แหล่งผลิตหรือแหลง่ ซอ้ื อาจตอบสนองความตอ้ งการด้านเวลาแก่ลูกค้าได้ โดยการจดั ซอ้ื สินค้านอกฤดูกาลมาเกบ็ รกั ษาล่วงหน้า หรือผลิตสินค้าอย่างตอ่ เนอ่ื งตลอดเวลา เพือ่ ไวต้ อบสนองความต้องการของผู้ซ้ือตามเวลาที่ตอ้ งการ 5. ซื้อได้จากแหล่งผลิตหรือแหล่งขายที่ถูกต้อง(Right Sources of Supply) แหล่งผลิตหรือแหล่งขายแต่ละแห่ง มลี ักษณะการดาเนินการไม่เหมือนกัน บางแหล่งให้บริการขายสนิ คา้ เป็นเงินสด บางแหล่งขายเป็นเงินเชื่อ บางแหล่งคิดราคาสินค้าสูง บางแหล่งขายราคาสินค้ายุติธรรม บางแหล่งค้าขายด้วยความซ่ือสัตย์ บางแหล่งเอารัดเอาเปรียบลูกค้าหาโอกาสอานวย บางแหล่งให้บริการด้านต่างๆ ดีมาก บางแหล่งจัดสง่ สินค้าด้วยความรวดเรว็ และสม่าเสมอ บางแหลง่ ให้ความ

ชว่ ยเหลอื ใหค้ าแนะนาปรึกษาดา้ นต่างๆ กบั ผูซ้ ือ้ ดว้ ยความเต็มใจบางแหลง่ มสี ินคา้ ที่มีคุณภาพตามต้องการ บางแหล่งมีสินค้าไว้ตอบสนองลูกคา้ ได้ตลอดเวลา ดงั น้ันผู้ซือ้ จะพจิ ารณาปัจจัยต่างๆประกอบการซ้ือจากแหลง่ ขายท่ีถูกต้อง 3. วธิ กี ารซ้ือและเงอ่ื นไขนารซือ้ ในการซ้ือสินค้าผู้ซื้ออาจซื้อครั้งละมากๆ หรือคร้ังละไม่มากแต่ซ้ือบ่อย ซ้ือโดยการประมูลราคา (Auction) ซื้อโดยวิธีการประกวดราคา ในการพิจารณาซื้อสินค้าอาจดูจากสินค้าของจริง สินค้าตัวอย่าง ใบเสนอราคา ซื้อตามแค็ตตาล็อก ฯลฯ การตกลงซื้อสินค้าต้องทราบเงอื่ นไขราคาซ้ือให้แน่นอนวา่ ราคานจี้ ะจ่ายค่าสนิ ค้าเป็นเงนิสดหรือเงินเชื่อ ระยะเวลาในการผ่อนชาระค่าสินค้ายาวนานเพียงใด ใครเป็นผรู้ ับผิดชอบค่าขนส่ง กาหนดระยะเวลาส่งมอบสินคา้ กว่ี นั ค่าประกนั ภัยใครเปน็ ผ้รู ับภาระ บรกิ ารหลังการขายมีอะไรบา้ ง มกี ารรับประกนั หรือคืนสินคา้ หรือไม่ อย่างไร และเมื่อไดร้ บั สนิ คา้ แลว้ ควรตรวจสอบเสียก่อนว่า สินค้าท่ีได้มาน้ันเป็นสินค้าตรงตามคณุ สมบัติที่ต้องการหรือไม่ จานวนถูกต้องตามที่ตกลงกนั หรอื ไม่ หากไมเ่ ป็นไปตามที่ตกลงกันไว้ควรรีบทวงถามไม่เชน่ นั้นอาจทาใหก้ ารซื้อคร้ังน้นั เกดิ ปัญหาได้ 3.2.1.2 การขาย (Selling) เป็นกิจกรรมทางการตลาดเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการหรือความคิดให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย หน้าทก่ี ารขายถือเปน็ หนา้ ทท่ี ่ีเปน็ หวั ใจของการดาเนินธุรกิจ เพราะการขายก่อให้เกิดรายได้นามาซึ่งผลกาไรให้กับกิจการ เป็นผลตอบแทนจากการลงทุนของกิจการ นามาใช้ในการดาเนินการขยายกิจการ และแสดงถึงความเจริญก้าวหน้ามน่ั คงของกจิ การได้1.) ลกั ษณะการขาย มี 2 ลกั ษณะ คอื 1. การขายทางตรง (Direct Sales) คือ การที่พนักงานขายออกไปพบลกู คา้ โดยตรงถึงบา้ นหรอื ท่ีทางานของลูกค้า

พนักงานขายและลูกค้าเผชิญหน้ากันโดย Face to Face เป็นการส่ือสารแบบสองทาง พนักงานขายสามารถปรับกลยุทธ์การขายใหเ้ หมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนได้ดี พนักงานขายท่ีประสบความสาเร็จในการขายต้องมีความรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย(Selling Process) ดังน้ี ข้ันที่ 1. การเจาะแสวงหาลูกค้า (Prospecting)โดยท่ีไปผู้ซื้อและผู้ขายจะไม่รู้จักกัน อยู่กันคนละทิศละทางพนกั งานขายท่ีมีประสบการณ์ จะเสาะแสวงหาลูกค้าได้จากกลุ่มเพื่อนฝูงญาติมิตรคนรู้จักไปเรื่อย เรียกว่า การแสงวงหาลูกค้าแบบโซ่ไมม่ ปี ลาย หรือสอบถามข้อมูลลูกค้าจากกลุ่มผู้มีอิทธิพลจากสือ่ ต่างๆ ขั้ น ที่ 2 กา ร เ ตรี ย ม ตั วก่ อน เ ข้ า พ บ (Preapproach) ก่อนพนักงานขายจะออกไปพบลูกค้าหลังจากได้ข้อมลู เกีย่ วกบั ลูกคา้ ในข้ันการเสาะแสวงหาลูกค้า พนักงานขายต้องวางแผนการขายว่าต้องไปเสนอขายสินค้าให้ใคร เตรียมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า เตรียมสินค้าเคร่ืองมืออุปกรณ์ สินค้าตวั อยา่ งของจรงิ แคต็ ตาล็อก แผ่นพับ ใบปลิว อุปกรณ์ในการจัดสาธิตสินค้าให้พร้อม เตรียมเอกสารการซื้อขาย นามบัตรจดหมายแนะนาตนเอง เตรยี มขอ้ มลู เกี่ยวกับสินค้า เตรียมข้อมูลของบริษัทที่จาเป็นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือศรัทธาให้กับลูกค้ายงิ่ เตรยี มตวั พรอ้ มทุกดา้ นมากเท่าใด การเสนอขายก็จะมีโอกาสประสบความสาเร็จมากขึ้นเท่าน้ัน เช่น สุภาษิตท่ีว่า“รู้เขารู้เรารบร้อยครงั้ ชนะร้อยครัง้ ” ขั้นที่ 3 การเขา้ พบ (Approach) เมื่อพนกั งานขายมีข้อมูลรายละเอียดเก่ยี วกบั ลกู คา้ ในความหวัง เตรียมตัวพร้อมที่เสนอขายแลว้ พนกั งานขายจะขอทาการเข้าพบลูกค้าเพื่อเสนอขาย แต่ในโลกแหง่ ความจริง ลูกค้าท่ีเปิดโอกาสให้พนักงานขายเขา้ พบเพือ่ เสนอขายได้มนี อ้ ยมาก ยิ่งการเสนอขายสนิ คา้ ที่ไม่

จาเปน็ ต่อการดารงชวี ิต เป็นสนิ ค้าฟุม่ เฟือย ราคาสูงยง่ิ ไมม่ ีโอกาสได้เข้าพบและสามารถเสนอขายสินค้าได้ ลูกค้าในความหวังบางคนอาจประทับใจพนักงานขายทันท่ี หรืออาจไม่ถูกใจโดยไม่มีสาเหตกุ ็เปน็ ไปได้ ดงั นนั้ พนกั งานขายท่อี ยากประสบความสาเร็จในการขาย ตอ้ งเตรียมตัวเตรยี มใจเตรียมข้อมลู ตา่ งๆ มาให้พร้อมเพ่อื ใหก้ ารเข้าพบคร้ังนั้นประสบความสาเร็จ ขั้นที่ 4 การเสนอขาย (Presentation) เม่ือลูกค้าเปิดโอกาสให้พนักขายเข้าพบ น่ันหมายถึงโอกาสประสบความสาเรจ็ ในการขายมีมากกว่าครึง่ วธิ กี ารเสนขาย คือ การนาสิ น ค้ า ม า ส า ธิ ต ห รื อ แ ส ด ง ใ ห้ ลุ ก ค้ า ไ ด้ เ ห็ น ข อ ง จ ริ ง(Demonstration) ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการทดสอบทดลองป ฏิ บั ติ กั บ สิ น ค้ า จ ริ ง จ ะ ดี ก ว่ า ไ ด้ เ ห็ น แ ต่ ตั วสิ น ค้ า ห รื อ จ า กแคต็ ตาล็อก ลูกคา้ มีโอกาสได้เห็นการปฏิบัติการของสินค้า เห็นผลทไ่ี ดร้ ับจากการใช้ตวั สินค้าจริง จะเกดิ ความมั่นใจ ความเช่ือใจในสินค้าและจะตดั สนิ ใจซือ้ สนิ คา้ ง่ายขึ้น จะทาให้การเสนอขายครั้งน้ันประสบความสาเรจ็ เร็วขึ้น ขั้นที่ 5 การเผชิญข้อโต้แย้ง (Meeting theObjection) ในกระบวนการขายไม่ใชจ่ ะราบร่ืนเสมอไป ลูกค้าท่ีเปดิ โอกาสให้ ให้เข้าพบและพยักงานได้เสนอขาย ก็ใช่ว่าลูกค้าจะยอมรบั และซอ้ื สนิ คา้ ทันที ลูกค้าส่วนใหญ่เมื่อมีผู้มาเสนอขายมักตง้ั กาแพงขน้ึ ในใจก่อนว่าจะไม่สนใจหรือไม่ซื้อสินค้าหากสินค้านน้ั ไมส่ ามารถตอบสนองความตอ้ งการได้อย่างแท้จริงลูกค้ามักมีขอ้ โตแ้ ย้งเกดิ ขนึ้ เสมอในขณะรับฟังการเสนอขาย ข้อโต้แย้งอาจอยู่ในรปู ราคาไมน่ า่ พอใจ คณุ ภาพไมเ่ ป็นที่ต้องการ รูปแบบสีสันไมส่ วยไมถ่ กู ใจ เงอื นไขการซ้ือไม่เหมาะสม กลัวการบริการไม่ดีสินค้าไม่ดีจริง เมื่อพนักงานขายพบข้อโต้แย้งเหล่าน้ี ต้องดาเนินการแก้ไขข้อโต้แย้งให้หมดไปเป็นข้อๆ ทุกประเด็น อย่าปลอ่ ยให้ผา่ นเลยไป จะมีผลต่อการปดิ การขายได้

ข้ันที่ 6 การปิดการขาย (Closing the Sales)ทา่ นเชื่อหรอื ไม่ว่าพนักงานขายบางคนใช้เวลากับลูกค้าบางคนนานสองนานแต่ปิดการขายไม่เป็น ซึ่งมีผลทาให้ยอดขายไม่เพ่ิมข้ึน เวลาก็สูญเสียไปโดยเปล่าประโยชน์ พนักงานขานท่ีมีประสบการณส์ ูงมักจะหาโอกาสปดิ การขายทุกช่วงการขาย โดยมีสญั ญาณบอกเหตจุ ากปฏิกิริยาของลูกค้า เช่น ลูกค้ายอมรับฟังการเสนอขายไดน้ านๆ แสดงการพยักหน้ายอมรับ พนักงานควรหาจงั หวะปิดการขาย เชน่ ใช้คาพดู นาคาถาม “ตกลงชอบแบบนี้หรือแบบนนั้ ครับ” “ชอบสีไหนดีครับ” “จะให้ส่งไปท่ีบ้านหรือท่ีทางานดคี รบั ” “ตกลงเลอื กแบบน่นี ะคะ” สญั ญาณเหล่านี้เป็นตัวบ่งช้ีว่าหากลูกค้าไม่ปฏิเสธ พนักงานขายก็จะประสบความสาเร็จ คือการปดิ การขายได้ทันท่ี ข้ันท่ี 7 กิจกรรมหลังการขาย (Activities Afterthe Sales) ในการเข้าพบเพื่อเสนอขายสินค้าพนักงานขายอาจประสบความสาเร็จ คือ ลูกค้าซื้อสินค้า หรือไม่ประสบความสาเร็จ คือ ลูกค้าไม่ซ้ือสินค้า แต่พนักงานขายยังต้องมีกิจกรรมหลงั การขาย คือ การขายสินค้าแลว้ ไม่ใช่ขายแล้วจบ ไม่ตดิ ต่อกนั ต่อไป แม้จะขายไดห้ รอื ขายไม่ได้ก็ตามพนักงานขายควรออกไปเย่ยี มลูกคา้ เพ่อื สอบถามถึงการใช้สินค้าว่าเป็นอย่างไร มีข้อดหี รอื ปัญหาในการใช้หรือไม่ ต้องการความช่วยเหลือเพ่ิมเติมอะไร จะสรา้ งความประทบั ใจใหเ้ กิดขึน้ ได้ และจะกลายเปน็ ลกู ค้าประจาในที่สุด กรณที ีพ่ นักงานขายขายให้กบั ลูกคา้ คนน้ันไม่ได้ ก็ใช่วา่ จะไมม่ กี ารติดต่อกับไปอีก หากการขายครั้งแรกไม่ประสบความสาเรจ็ ครงั้ ทสี่ องท่สี ามอาจมีโอกาสประสบความสาเร็จก็ได้2. การขายทองออ้ ม (Indirect Sales) เปน็ กิจการขายทก่ี ิจการใช้วิธีติดต่อซ้ือขายกับลูกค้าท่ัวไปโดยผ่านคนกลาง ใช้ในกรณีที่สนิ ค้านั้นเป็นสินค้าท่ีมีผู้บริโภคจานวนมากอยู่กระจัดกระจายท่ัวไปทุกหนทุกแหง่ ผปู้ ระกอบการไม่สามารถกระจายสินค้าให้ลกู คา้ ได้อยา่ งทว่ั ถึง จงึ จะเป็นต้องอาศัยคนกลางช่วยดาเนนิ การ

เคลื่อนย้ายและกระจายสินค้าไปยังผู้บริโภค คนกลางที่ช่วยกระจายสนิ คา้ จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค คือ ตัวแทนต่างๆ พ่อค้าปลีก พอ่ คา้ ส่ง ธุรกจิ จะใช้กจิ กรรมกาสง่ เสริมทางการตลาดช่วยดงึ ดูดให้ลูกค้าสนใจซื้อสินค้าของตนเอง เม่ือผู้บริโภคได้รับข้อมูลขา่ วสาร รูจ้ กั สนใจ อยากซื้อและปฏิบัติการซ้ือ โดยซ้ือผ่านคนกลางคา้ ปลีก คนกลางคา้ ส่งตา่ งๆ ในขณะเดียวกนั เพือ่ ใหค้ นกลางเรง่ ระบายสนิ ค้าของผ้ผู ลิตใหม้ ากขน้ึ ธุรกิจจะใช้กลยุทธ์ผลักเข้ามาช่วย คือ ใช้พนักงานขายของธุรกิจพบและเสนอขายสินค้าให้คนกลาง โดยมีเครือ่ งมือการสง่ เสริมการขาย เช่น การให้ส่วนลดต่างๆ มากระตุ้นให้คนกลางนาสินค้าของธุรกิจไปจาหน่ายในปริมาณท่ีมากกว่าปกติ การขายจึงถือเป็นหัวใจสาคัญของการดาเนินธรุ กจิ เพราะม่ันหมายถึง รายได้ของกิจการ ซึ่งแสดงให้เห็ น ถึ ง ค วา ม ส า เ ร็จ ห รื อค วา ม ล้ ม เ หล วข อง กิ จ กา ร ไ ด้ 2.) วิธีการขาย ในการสินคา้ ให้คนกลางหรือลูกค้าทั่วไปอาจใช้วิธีการขาย ดังน้ี 1. การขายเป็นเงินสด คือ ให้ชาระค่าสินค้าเป็นเงินสดทันทีเมื่อได้รับสินค้า ผู้ประกอบการมีเงินสดเป็นทุนหมุนเวยี นตลอดเวลา แต่ปรมิ าณอาจไม่มากนัก เพราะลูกค้าท่ีมีความสามรถชาระคา่ สนิ ค้าเป็นเงนิ สด จะซ้อื สินค้าครั้งละไม่มากสินค้าราคาสู’จะใช้วธิ ีการชาระแบบน้ีนอ้ ย 2. การขายเปน็ เงนิ เชอ่ื เปน็ การขายสินค้าที่ธุรกิจให้ผู้ซ้ือนาสินค้าไปผลิตจาหรือไปจาหน่าย เม่ือครบ กาหนดระยะเวลาที่ตกลงกัน ก็ให้นาเงินค่าสินค้าท้ังหมดหรือบางส่วนตามท่ตี กลงกันมาชาระภายหลัง วิธีน้ีจะดีในแง่ที่ว่า ผู้ซื้อสินค้าอาจเป็นผ้ปู ระกอบการรายยอ่ ย ไม่มีเงินหมุนเวียนเพียงพอท่ีจะจ่ายชาระเปน็ เงินสดได้ แตม่ ีความต้องการจะนาสนิ ค้าไปขายต่อ 3. การขายฝาก (Consignment) เป็นวิธีการขายที่ใชใ้ นกรณีทีเ่ จา้ ของสนิ คา้ นาสินค้าไปฝากใหค้ นกลางขายต่อ

การกาหนดเงอ่ื นไขการขายเปน็ หน้าท่ขี องเจ้าของสินค้า ผรู้ ับฝากขายไม่มีกรรสทิ ธิใ์ นตวั สินค้า ไม่มีสิทธิในการกาหนดเงื่อนไขการขายใดๆ ท้ังสิ้น เมื่อสินค้าขายได้ เจ้าของสินค้าจะจ่ายผลตอบแทนการขายใหผ้ ้รู ับฝากขาย โดยแบ่งเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายตามท่ีตกลงกัน ปัจจุบันผู้ประกอบการหน้าใหม่มักใช้วิธกี ารฝากขายช่วยแนะนาตวั สินคา้ ของตวั เองตามร้านค้าสะดวกซ้ือ ตามห้างสรรพสินค้าท่ัวไป และหากสินค้าขายดียอดขายสมา่ เสมอผูร้ ับฝากขายอาจสนใจส่ังซื้อไว้จาหน่ายภายในร้านค้าของตนเองในทสี่ ุด 4. การขายแบบผ่อนส่ง เป็นวิธีการขายที่ผู้ขายกาหนดให้ผู้ซื้อชาระเงินค่าสินค้าบางส่วนก่อนจานวนหนึ่ง ซ่ึงเรยี กวา่ เงินดาวน์ (Down Payment) และสว่ นท่ีเหลือจะให้ผู้ซื้อผอ่ นชาระสินคา้ เปน็ งวดๆ ตามแตจ่ ะตกลงกัน 3.) การเลือกคนกลาง คนกลาง คือ กลุ่มบุคคลหรือสถาบันท่ีอยู่ระหว่างผู้ผลิตกับผู้บริโภค ทาหน้าท่ีในการช่วยกระจายสนิ คา้ จากผูผ้ ลิตให้ถึงมือผู้บริโภค ตามวันเวลา สถานท่ีราคาท่ีเหมาะสม ในการเลือกคนกลางเพ่ือช่วยจาหน่ายสินค้าธุรกจิ อาจพจิ ารณาจากคุณสมบตั ิตา่ งๆ ของคนกลาง เช่น ความเหมาะสมของคนกลางกับสนิ ค้าของตน หากธุรกิจเลือกคนกลางไม่เหมาะสม จะมีผลตอ่ การกระจายสินค้าของตนได้อย่างรวดเร็วและแพรห่ ลายน่ันหมายถงึ ยอดขายทีก่ ิจการจะได้รับ 4.) การให้บริการ ในกระบวนการขายจะมีกิจกรรมการให้บริการทงั้ กอ่ นการขายและหลังการขาย บริการก่อนการขายเชน่ การใหค้ าแนะนา ใหค้ วามช่วยเหลือ ปรึกษาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า ราคา คณุ ภาพท่ีถูกต้อง เม่อื ขายสินค้าไดแ้ ลว้ กระบวนการขายมิไดห้ ยดุ เพียงเทา่ น้ี ธุรกิจท่ีต้องการรักษาตลาดเดิมไว้อย่างเหนียวแน่น จะมีบริการหลังการขายไว้บริการลูกค้าเพื่อสร้างความประทบั ใจ สรา้ งความไว้ใจ ความเช่ือใจและในทสี่ ุดกก็ ลาย

เปน็ ลกู คา้ ประจา จะใหธ้ ุรกิจมีตลาดที่แนน่ อนจานวนหนึ่งพรอ้ มๆกับการขยายตลาดใหม่ๆ เพ่ิมขึ้น บริการหลังการขายท่ีให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย เช่น การดูแลซ่อมบารุงรักษา การรับฟังปัญหาข้อร้องเรยี นของลูกค้า 3.2.1.3 การจัดการมาตรฐานและระดับคุณภาพของสินค้า (Standardization and Grading) หมายถึง การจัดเตรียมสินค้าเพ่อื ใหง้ า่ ยตอ่ การซอ้ื ขาย โดยแยกตามกลุ่ม ขนาดมาตรฐานและคุณภาพของสินค้า สินค้าแต่ละชนิดไม่ได้มีเพียงแบบเดียวขนาดเดียว สินค้าต่างๆ ท่ัวไป มักมีขนาด รูปแบบคณุ ภาพแตกต่างกันไป หากเป็นสนิ คา้ ทีใ่ ช้เคร่ืองจักรในการผลิตการกาหนดมาตรฐานหรือคุณภาพให้เป็นแบบอย่างเดียวกันหมดจะทาได้งา่ ย เพราะมีมาตรการในการตรวจสอบได้ทุกระดับการผลิต และยังมีหน่วยงานท่ีน่าเชื่อถือช่วยตรวจสอบกาหนดมาตรฐานคณุ ภาพใหอ้ ีกทางหนึ่ง ปัญหาการซื้อขายก็ไม่เกิด แต่สาหรับสินค้าเกษตร การควบคุมคุณภาพมาตรฐานให้เป็นไปตามทีต่ ้องการทาไดย้ าก ต้องมีการกาหนดมาตรการในการแบ่งเกรดชั้นมาตรฐานท่ีแน่นอนชัดเจน เช่น ข้าว 5% ข้าว 100%สม้ เขียวหวานเกรดเอ เกรดบี เกรดซี โดยท่ัวไปผู้ประกอบการผลิตจะเป็นผู้แบ่งช้นั มาตรฐานคุณภาพของสินคา้ แต่หากต้องการให้เกรดหรือมาตรฐานนั่นได้รับความน่าเชื่อถือ มักจะขอรับการรับรองคณุ ภาพมาตรฐานการผลติ จากหนว่ ยงานหรือองค์กรที่มรหน้าที่ท่ีเกี่ยวข้องกับเรื่องน้ี เช่น คณะกรรมการอาหารและยาเคร่ืองหมายมาตรฐานอุตสาหกรรมจากกระทรวงอุตสาหกรรมการรับรองคุณภพจากกรวมวิทยาศาสตร์บริการ การได้รับเครอื่ งหมายฮาลาล รับรองคุณภาพว่าสามารถบรโิ ภคได้โดยไม่ผิดหลกั ศาสนา การไดรับการรบั รองจากกรมส่งเสริมการส่งออกว่าเป็นสินค้าคุณภาพส่งออก มักจะมีความน่าเช่ือถือว่าเป็นมาตรฐานทใี่ ชไ้ ด้ ผู้ซ้อื จะตัดสินใจซื้องา่ ยขน้ึ

3.2.2 หนา้ ที่การตลาดท่ีเก่ียวกับการกระจายสินค้า (PhysicalDistribution Functions) หมายถึง การจดั ส่งสินค้าจากผู้ผลิตไปยังสถานท่ีที่เหมาะสมในวันเวลาท่ถี ูกตอ้ งเหมาะสม ด้วยต้นทุนทตี่ ่าท่สี ดุ ในกระบวนการเคล่ือนย้ายสินคา้ จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคนอกจากมีคนกลางเข้ามามีบทบาทหน่ึงแล้วยังมีกิจกรรมการเคล่ือนยา้ ยสินคา้ ท่เี ขา้ มาเก่ียวข้องกับการกระจายสินค้า หน้าที่การตลาดทเ่ี ก่ยี วขอ้ งกับกบั การกระจายสนิ คา้ มีดังน้ี 3.2 .2 .1 การ ขน ส่ง (Transportation) คือกา รเคล่อื นยา้ ยสนิ คา้ จากจดุ หน่ึงไปอกี จุดหน่งึ คือ จากผผู้ ลิตไปยังคนกลางไปยังผูบ้ รโิ ภค โดยการใชว้ ิธขี นส่งต่างๆ ท่ีถูกต้องเหมาะสมกบั สนิ คา้ ทีจ่ ะขนสง่ การเลือกใช้วิธีการขนส่งมีผลต่อราคาสินค้าความสามารถในการขนสง่ สินค้าไดต้ รงเวลาและสภาพของสินค้าเม่ือไปถงึ ลูกค้าแล้วลูกค้าได้รับความพอใจ ในการขนส่งที่รวดเร็วมีผลทาให้ต้นทุนการเก็บรักษาสินค้าลดลง ผู้ประกอบการได้เงินทุนมาหมนุ เวียนเร็วข้ึน วิธกี ารขนส่งสนิ คา้ ไปยังคลังสนิ ค้า คนกลางหรือลูกค้าที่นิยมใช้ในการค้าท้ังภายในและต่างประเทศไดแ้ ก่ 1. การขนส่งทางบก มวี ธิ ีการขนส่งท้ังทางถนน คือ การขนส่งโดยรถบรรทกุ และการขนส่งทางรถไฟ การขนส่งทางถนนโดยรถบรรทุกเหมาะสาหรับการขนส่งท่ีมีแผ่นดินเชื่อมติดต่อกันขนส่งไดค้ ร้ังละมากๆ ช่วงเวลาขนสง่ ยดื หยุ่นไดต้ ามความต้องการของผขู้ นส่ง ราคาไม่สงู เกินไป สะดวก ค่อยข้างรวดเร็วแต่ความปลอดภัยต่า การค้าภายในประเทศนิยมใช้การขนส่งทางถนนเพราะสะดวกรวดเร็ว ราคาไม่แพง การขนส่งทางรถไฟ สามารถบรรทุกได้ครั้งละมากๆ โดยการต่อตู้รถไฟหลายๆ ตู้ ราคาขนส่งคดิ ตามพน้ื ทห่ี รอื ใช้วิธกี ารเหมาโบก้ีก็ได้ แต่มีข้อจากัด คือ เวลาในการขนสง่ ไม่ยืดหยุน่ ตอ้ งออกตามตารางเวลาท่ีการรถไฟ

กาหนดและการขนส่งทางรถไฟไม่ไดเ้ ขา้ ถึงทกุ พื้นทจี่ ะผ่านบางจุดเท่าน้ัน บางครัง้ ต้องขนส่งตอ่ โดยรถบรรทุกอีกทอดหนึ่งจึงทาให้ต้องใช้เวลาและคา่ ใช้จ่ายมากขึ้น 2. การขนส่งทางน้า การขนส่งทางแม่น้าลาคลองในประเทศไทยได้ลดบทบาทลงมาก เนือ่ งจากปัจจุบันแมน่ า้ ลาคลองตนื้ เขนิ เร่ือบรรทกุ สินค้าขนาดใหญ่ไม่สามารถแล่นผ่านได้ ท่าเรื่อกบั โรงงานผลิตอย่างไกลกันทาให้ไมไ่ ด้รบั ความนิยม ประกอบกับการขนสง่ วิธีนใี้ ช้เวลาในการขนสง่ มาก แมว่ า่ ต้นทนุ การขนส่งต่าก็ไม่เปน็ ท่นี ิยม แตใ่ นการค้าระหว่างประเทศนิยมใช้การขนส่งทางทะเล เพราะสามารถบรรทกุ ไดเ้ ปน็ จานวนมาก ราคาไมแ่ พง เวลาที่ใช้ในการเดินทางค่อนข้างรวดเร็ว ไม่ช้าเหมือนในอดีตเนื่องจากวิวัฒนาการเทคโนโลยีในการต่อเรื่อปัจจุบัน ทันสมัยมากขน้ึ เรอื่ ทใ่ี ชใ้ นการขนสง่ มปี ระสทิ ธิภาพสงู ข้ึน มีระวางขับน้าไดเ้ รว็ ทาใหเ้ วลาท่ีใชใ้ นการขนสง่ ส้ันลง จึงเป็นทีน่ ิยมสาหรับการขนส่งสินค้าไปยงั ตลาดต่างประเทศ 3. การขนสง่ ทางอากาศ เป็นการขนสง่ ทางเคร่ืองบิน เป็นวธิ ีการขนส่งทส่ี ะดวกรวดเร็วทันใจ แต่ราคาแพง ขนส่งได้ปริมาณน้อย เหมาะสาหรับการขนสง่ สนิ ค้าราคาสูง สินค้าที่มีเร่ืองเวลาเข้ามาเกีย่ วขอ้ ง สนิ ค้าทเ่ี น่าเป่ือยเสียว่าย ข้อเสีย คือ สนามบินภายในประเทศหลายแห่งไมส่ ามารถรองรับการจราจรทางอากาศสาหรบั เคร่ืองบนิ ทกุ ชนดิ ทุกขนาด เป็นสนามบินภูมิภาคขนาดเลก็ และบางแห่งไม่เป็นสนามบินพาณิชย์ เคร่ืองบินไม่สามารถขึ้น-ลงได้ ในการค้าภายในระหว่างประเทศท่ีต้องส่งสินค้าให้ทันตามเวลาที่ลูกค้าต้องการ นิยมใช้การขนส่งทางอากาศ แม้ค่าขนส่งจะสูงกต็ าม 4. การขนส่งทางท่อ เหมาะสาหรับสินค้าประเภทของเหลว แกส๊ น้ามันเชอ้ื เพลิง น้าประปาหรือหากเป็นของแข็งตอ้ งบดให้ละเอียดเพือ่ ให้ไหลไปตามทอ่ ได้ การลงทุนกับการ

ขนสง่ ทางทอ่ ในระยะแรกจะสูง แตใ่ นระยาวจะคุ้มคา่ เพราะลงทุนคร้ังเดยี ว ไม่มีปัญหาทางภูมิศาสตร์ หรือปัญหาด้านการจราจรฝนตกรถตดิ ก็สามารถขนส่งได้ตลอดเวลา ปัจจุบันนิยมควบวิธีการขนส่งต้ังแต่ 2วิธีเข้าด้วยกันเพ่ือให้การขนส่งเป็นไปด้วย ความสะดวกมากยิ่งข้ึน เช่น การขนสง่ ทางรถไฟกับรถบรรทกุ เรียกว่า Piggy Back การขนส่งทางเรือกับรถบรรทุก เรียกว่า Fishy Back การขนส่งทางเรือกับรถไฟ เรียกว่า Transship การขนสง่ ทางเครอ่ื งบินกับรถบรรทุกเรยี กว่า Air Truck รฐั บาลไทยพยายามส่งเสริมการส่งออก และได้ให้ความสาคัญกับระบบการกระจายสินค้าท้ังภายในและระหว่างประเทศ เพราะน่ันหมายถงึ ต้นทนุ สนิ คา้ ตา่ ลงสินค้าถึงที่หมายเร็วขนึ้ ทาให้สนิ คา้ ไทยสามารถแขง่ ขนั ในตลาดโลกได้ 3.2.2.2 การเก็บรักษาและการคลังสินค้า (Storingand Warehousing) ผู้บริโภคมีความต้องการซ้ือและใช้สินค้าต่างๆ ตลอดเวลา แต่มักไม่ตรงกับช่วงการผลิตของผู้ผลิตผปู้ ระกอบการมีหน้าที่ต้องมีสินค้าที่ลูกค้าต้องการไว้ตอบสนองตลอดเวลาเช่นกัน เพ่ือให้ลูกค้าได้รับอรรถประโยชน์ด้านเวลาผู้ประกอบการจะใช้การเก็บรักษาสินค้านอกฤดู ไว้ตอบสนองลกู คา้ ในการเกบ็ การเก็บรกั ษาสนิ คา้ เพ่อื รอการจาหนา่ ยจะมีเรื่องการคลังสินค้าเข้ามาเก่ียวข้อง ผู้ประกอบการมีหน้าท่ีต้องเก็บรักษาสินคา้ เพื่อรอการจาหนา่ ย การเก็บรักษาสินคา้ ไวจ้ นกว่าจะขายได้ มักเก็บไว้รักษาไว้ในคลังเก็บสินค้า (Storage Warehouse) ซ่ึงอาจเป็นเจ้าของสินค้าหรือการใช้วิธีการเช่าคลังสินค้าสาธารณะก็ได้ หากผปู้ ระกอบการหรือผูผ้ ลิตมีเงินทุนหมุนเวยี นสูงอาจใช้วิธีการสร้างคลังสนิ คา้ ไว้เก็บสินค้าของตนเอง เพราะสะดวกต่อการขนย้ายการใช้พ้ืนที่การดูแลรักษาความปลอดภัย แต่บางครั้งผลผลิตสินค้ามีจานวนมากและลูกคา้ กระจัดกระจายทว่ั ไป ทาใหเ้ กดิ

ปัญหาด้านการกระจายสินค้าไปยังลูกค้า ผู้ประกอบการจึงใช้วิ ธี กา ร ข น ส่ ง สิ น ค้ า ที่ ร วดเ ร็ วเ ข้ า ม า แ ก้ ปั ญ ห า แ ท น เ พ ร า ะ มีคลังสินค้าหลายแห่งจะมีผลต่อกิจการ ทาให้ต้นทุนการดาเนนิ การเพิ่มสงู ขนึ้ หากผ้ปู ระกอบการไม่มีคลังเก็บสินค้าเป็นของตนเอง อาจใชว้ ธิ กี ารเชน่ คลังสนิ ค้าสาธารณะเก็บสินค้า คลังเกบ็ สนิ คา้ แบง่ ออกเป็น 2 ประเภท คือ 1. คลังสนิ ค้าเอกชน (Private Warehouse) เป็นท่ีเก็บรักษาสนิ คา้ ทมี่ ีผู้ผลิตหรอื เจา้ ของสินค้าสร้างข้ึนไว้เพ่ือเก็บรักษาสินค้าของกิจการเอง ใช้ในกรณีที่ผู้ผลิตมีการผลิตสินค้าอย่างสม่าเสมอตลอดทงั้ ปี ตอ้ งการเก็บรักษาสินค้าไว้รอการจาหน่ายตลอดเวลา ข้อดขี องคลงั สนิ ค้าเอกชนคือ มีความคล่องตัวในการดาเนนิ งานสงู การควบคมุ ดแู ลรักษา การบรหิ ารการใช้พื้นท่ีทาได้รวดเร็ว ต้นทุนในการเก็บรักษาสินค้าต่า เมื่อเทียบกับการใช้บริการเช่าพื้นท่ีจากคลังสินค้าสาธารณะ ข้อเสียคือ หากคลงั สินคา้ มีจดุ เดียว อาจมีผลต่อการกระจายสินค้าไป ให้ลูกค้าตามจดุ ตา่ งๆ ทีอ่ ยกู่ ระจดั กระจายทั่วไป หากต้องสร้างคลังสินค้าของตนเองเพิ่มเติม ก็ยิ่งเป็นการเพิ่มต้นทุนในการเก็บรักษาเพิ่มข้ึน วิธีการแก้ไขปัญหาทาได้โดยการใช้บริการการขนส่งท่ีรวดเร็วมาชว่ ยจะทาให้สินค้าถึงมือลูกค้าตามวันเวลาที่ต้องการโดยมตี ้นทนุ การขนส่งเพิ่มเข้ามาเทา่ นนั้ 2. คลังสินค้าสาธารณะหรือคลังสินค้าให้เช่า (PublicWarehouse) เป็นคลงั สินค้าทสี่ ร้างข้ึนเพ่ือบริการ ให้ผู้ใดก็ได้ท่ีต้องการเก็บรักษาสินค้าของตน คลังสินค้า สาธารณะมักจะมีความชานาญในการดาเนนิ การเก็บรกั ษา สินค้าเฉพาะเป็นอย่างๆ ไป เช่น คลังสินค้าเฉพาะอย่าง (Special CommodityWarehouse) เก็บรักษาผลิตผล ประเภทพืชไร่ มีการปรับอณุ หภูมิให้เหมาะสมกับสภาพ ของสินคา้ ที่เก็บรักษา คลังสินค้าห้องเยน็ (Refrigerated Warehouse) เหมาะสาหรบั เก็บสินค้าที่

เนา่ เปอ่ื ยเสยี หาย - ง่าย เชน่ สนิ ค้าประเภทเนื้อสัตว์ต่าง ๆ ข้อดีของการใชบ้ ริการคลังสินค้าสาธารณะ คือ เจ้าของสินค้าไม่ต้องลงทนุ สรา้ งคลังเกบ็ สนิ ค้าของตนเอง นาเงนิ ไปหมุนเวียนดาเนินการด้านอ่ืน ๆ การปรับเปลย่ี นเคลอื่ นยา้ ยการเกบ็ รกั ษา สินค้าทาไดง้ ่าย สามารถเลอื กคลังเกบ็ สนิ ค้าท่เี หมาะสมได้ ตามสถานทต่ี า่ งๆ ทีอ่ ยใู่ กลก้ บั จุดบรกิ ารลูกคา้ จะปรบั เปล่ยี นหรอื ยกเลิกการเช่าเมือ่ ไรก็ได้ แต่ต้นทุนต่อหน่วย ของการเก็บรักษาจะสูงกว่าการเกบ็ รกั ษาสนิ คา้ ไว้ในคลงั สินคา้ ของตนเอง (คลังสนิ คา้ เอกชน)3.2.3 หน้าที่การตลาดที่เก่ียวกับการอานวย ความสะดวกต่าง ๆ (Facilitation Functions) หน้าท่ีการตลาดอนื่ ๆ ทีช่ ว่ ยให้การดาเนินธุรกิจได้รับความสะดวกมากข้นึ ไดแ้ ก่ 1. การเงิน (Finance) ในการดาเนินธุรกิจ จาเป็นต้องมีเงินเพื่อการหมุนเวียนตลอดเวลา ในการก่อต้ัง กิจการผปู้ ระกอบการอาจมีเงนิ ทุนของตนเองบางส่วน หากไม่เพียงพอก็ใช้วธิ ีการขอความช่วยเหลอื จากสถาบัน การเงนิ ตา่ ง ๆ ในรูปของการกู้ยืมเงินเพ่ือการลงทุน เม่ือ กิจการประสบความสาเร็จ มีผลตอบแทนจากการลงทุน ส่วนหนึ่งต้องจ่ายคืนให้ผู้ถือหุ้นและอีกสว่ นหน่งึ เก็บไวเ้ ป็น ทุนสารองไว้ใช้เพื่อการดาเนินการต่อไปสถาบันการเงนิ จะเขา้ มามีบทบาทในสว่ นน้ี คือ การอานวยความสะดวก ในดา้ นการให้เครดิตและสนบั สนุนดา้ นการเงนิ แก่ผ้ผู ลติ 2. การรบั ความเสี่ยง (Risk Bearing) ผู้ประกอบการหรือผผู้ ลติ จะเป็นผ้รู ับภาระความเสี่ยง ต่าง ๆ ท่ีอาจเกิดข้ึนจากการซื้อขายสินค้า เส่ียงต่อการ สูญหายของสินค้า สินค้าล้าสมัยสนิ คา้ แตกหักเสียหาย ระหว่างการเคลื่อนย้ายการขนส่ง เสี่ยงจากสภาวการณ์ การลงทนุ เสย่ี งจากภัยธรรมชาติ ความเสยี่ งบางประการผู้ประกอบการสามารถผลกั ภาระความเส่ียงให้ กับธุรกิจประกันภัย โดยการทาประกันภัยแบบตา่ ง ๆ แตค่ วามเสีย่ งบาง

ประการไม่สามารถผลักภาระให้ผู้ใดได้ เช่น เส่ียงต่อการลงทุนสินค้าล้าสมัย สินค้าเสื่อมสภาพ หมดความนิยม การคาดคะเนความต้องการของลูกค้า ผิดพลาด ส่ิงเหล่าน้ีผู้ประกอบการต้องรับภาระความเสย่ี ง เอง อาจผลกั ภาระใหก้ บั ผู้ซื้อบ้าง โดยบวกค่าความเสี่ยง เข้าไปในราคาขายสินค้า แต่ต้องสมเหตุสมผล หากราคาขายสงู เกนิ ไปลกู ค้าไมพ่ อใจ สนิ ค้าก็ขายไม่ได้ ยิ่ง เพ่ิมภาระการขาดทุนมากข้ึน ดังน้ัน เพื่อลดความเสี่ยง ที่อาจเกิดขึ้นผู้ประกอบการต้องศกึ ษาข้อมูลเกี่ยวกับ ความต้องการของลูกค้าให้ใกล้เคียงกับความเป็นจริง มากที่สุด วางแผนการตลาดให้สอดคล้องกบั ความ ตอ้ งการของลูกค้า ใช้กิจกรรมทางการตลาดตา่ ง ๆ เพ่อื สร้างความพอใจใหก้ ับลูกค้า จะชว่ ยลดความเสี่ยงจากการดาเนนิ ธรุ กิจไดร้ ะดับหนึ่ง 3. ข้อมูลด้านตลาด (Market Information) ผู้ผลิตสินค้าจะผลิตสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าในเวลาสถานที่ ราคาคุณภาพ ปรมิ าณทเี่ หมาะสม E ได้ ต้องมีความรเู้ รื่องข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าหรือตลาด ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา หากผู้ผลิต ไม่ก้าวทันความต้องการของลูกคา้ ที่เปลีย่ นแปลงนนั้ โอกาสประสบความสาเร็จในการดาเนินธุรกจิ ทาได้ยากมาก ปจั จุบันธุรกิจขนาดใหญ่ใช้การหาข้อมูลทางการตลาด โดย ใช้การวิจัยการตลาดมาช่วยในการพิจารณาตัดสนิ ใจแกไ้ ข ปญั หา วางแผนและควบคุมการดาเนินงานด้านต่างๆ ทางการตลาด ทาให้กิจการประสบความสาเร็จ สามารถดาเนินงานอยู่รอดในตลาดได้ต่อไป 4. การให้บริการด้านการจัดการและการให้ คาแนะนาป รึ ก ษ า ( Management Services and Counseling)ผปู้ ระกอบการจะใหค้ วามช่วยเหลือคนกลาง ตัวแทน พ่อค้าปลีกพ่อค้าส่ง ให้สามารถดาเนินงาน ขายสินค้าของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยให้ความช่วยเหลือจัดการและให้คาแนะนาปรกึ ษาดา้ นการโฆษณา การประชาสมั พันธ์ การฝึกอบรมพนกั งาน

การช่วย จัดตกแต่งร้านค้า การวางผังร้านค้าและการจัดแสดงสนิ คา้ การวางรูปบัญชี การชว่ ยตรวจเช็คสต๊อกสินค้า การเขียนแผนการตลาด การเขียนแผนธุรกิจ ฯลฯจากหน้าที่การตลาดที่กล่าวมาข้างต้น จะเห็นได้ว่า มีความสัมพันธ์กัน เช่น หน้าที่ก่อให้เกิดการแลกเปลี่ยน คือ หน้าท่ีการซื้อการขาย หน้าที่ก่อให้เกิดการเคลื่อนย้าย สินค้า คือ การขนส่ง การเก็บรักษาและการคลงั สนิ ค้า และเพื่อให้ธุรกิจประสบความสาเร็จในการดาเนินงาน มีหน้าทีด่ า้ นอืน่ ๆ เข้ามาสนบั สนนุ คอื หนา้ ที่การเงินการหาขอ้ มูลทางการตลาด และการจดั การให้คาแนะนา ปรึกษาซงึ่ ผู้ประกอบการอาจดาเนินการหนา้ ที่ทางการ ตลาดบางหน้าที่ได้ หรืออาจให้ผู้อ่ืนดาเนินการแทนก็ได้ หากผลการดาเนินงานเป็นไปตามความตอ้ งการของผู้ ประกอบการ