การจัดจำหน่าย

การจดั จาหน่าย จดั ทาโดย นางสาว ณฐั ธญั ญา พวงประเสรฐิ ปวส.2 คอมพวิ เตอร์ธุรกจิ ม.6 เลขท่ี 9

9.1 ช่องทางการจดั จาหน่าย ■ การจดั จาหน่าย (Distribution) หมายถงึ กระบวนการในการเคลอื่ นยา้ ยผลติ ภณั ฑ์จากผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิ ภคคนสุดทา้ ย หรอื ผูใ้ ชอ้ ุตสาหกรรม โดยทวั่ ไปแลว้ ผูผ้ ลติ สว่ นใหญ่ไม่ได้จานา่ ยสนิ ค้าใหผ้ ูบ้ รโิภคโดยตรง แต่จะมกี ลุม่ คนกลางทางการตลาด (MarketingIntemediaries) เขา้ มาทาหนา้ ทตี่ ่างๆในการเคลอื่ นยา้ ยผลติ ภณั ฑ์จากผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิภคคน สุดทา้ ยหรอื ผูใ้ ช้ ทาใหผ้ ูซ้ ้อื ได้รบั ผลติ ภณั ฑ์ตามเวลาและสถานทที่ ตี่ ้องการ คนกลางทางการตลาดเขา้ มาช่วยทาหนา้ ทตี่ างๆ แทน ผูผ้ ลติ หรอื ผูป้ ระกอบการ เรยี กว่า ช่องทางการจดั จาหน่ายหรอื ช่องทางการค้า

■ ช่องทางการจดั จาหน่าย (Distribution Channel) หรอื (Trade Channel) คอื กลุม่ บุคคลหรอื องค์กรทส่ี มั พนั ธ์ ระหว่างกนั ในกระบวนการนาผลติ ภณั ฑ์จากผูผ้ ลติ ไปยงผูบ้ รโิภคหรอื ผูใ้ช้ กลุม่ บุคคลหรอื องค์กรทท่ี าหนา้ ทตี่ ่าง ๆ ในช่องทางการจดั จาหน่าย รวมเรยี กว่า คนกลางทางการตลาด ซงึ่ มี 3 ประเภท คอื 9.1.1 พอ่ ค้าคนกลาง (Merchant Middlemen) เป็นพอ่ ค้าคนกลางทที่ าหนา้ ทซ่ี ้อื สนิ ค้าจากผูผ้ ลติ มาไว้ในครอบครองแลว้ ขายต่อไปมกี รรมสทิ ธใ์ินตวั สนิ ค้า ได้รบั ผลตอบแทนในรูปแบบของกาไร ได้แก่ พอ่ ค้าส่ง พอ่ ค้าปลกี 9.1.2 ตวั แทนคนกลาง (Agent Middlemen) เป็นคนกลางทท่ี าหนา้ ทเี่สาะแสวงหาลูกค้าเจราจาต่อรองการค้าแทนผูผ้ ลติ ไม่มสี นิ ค้าในครอบครองไมม่ กี รรมสทิ ธใ์ินตวั สนิ ค้าได้รบั ผลตอบแทนใน รูปแบบของค่านายหนา้ ได้แก่ตวั แทนผูผ้ ลติ ตวั แทนการขายนายหนา้ 9.1.3 คนกลางทาหนา้ ทอ่ี านวยความสะดวกในการจดั จาหนา่ ย (Facilitators) เป็นคนกลางทาหนา้ ทอี่ านวยความสะดวกในกระบวนการจดั จาหน่ายสนิ ค้าจากผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิภคคนสุดทา้ ย เช่น หนา้ ทกี่ ารขนส่ง การเกบ็ รกั ษา สนิ ค้า ช่วยจดั หาด้านการเงนิ การรบั ภาระความเสยี่ งภยั หรอื ทาหนา้ ทส่ี ่งเสรมิ ผลติ ภณั ฑ์ไปยงั กลุม่ เป้าหมายทถี่ ูกต้อง คนกลางทาหนา้ ทอ่ี านวยความ สะดวกในการจดั จาหน่าย ได้แก่ บรษิ ทั ขนสง่ สนิ ค้า คลงั สนิ ค้า สถาบนั การเงนิ ต่าง ๆ

9.2 หนา้ ทขี่ องช่องทางการจดั จาหน่าย 9.2.1 เป็นแหลง่ ขอ้ มูลทางการตลาด คนกลางทาหนา้ ทใ่ีนการรวบรวมขอ้ มูลเกย่ี วกบั ลูกค้า การตดั สนิ ใจเลอื กช่องทางการจดั การตลาดอน่ื ๆ เช่น การกาหนดลกั ษณะสนิ ค้า และบรรจุภณั ฑ์ การกาหนดราคาทเี่หมาะสมกบั วธิ กี ารจดั จาหน่ายการเลอื กโปรแกรมการส่งเสรมิ การตลาดการตดั สนิ ใจเลอื กช่องทางการจดั จาหน่ายจงึ เป็นปญั หาทา้ ทายนกั การตลาดใหต้ ้องปรบั ยุทธวธิ กี ารจดั จาหนา่ ยให้สอดคลอ้ งกบั ความกา้ วหนา้ และเปลยี่ นแปลงไปของคนกลางประเภทต่าง ๆ เทคโนโลยแี ละระบบขา่ วสารขอ้ มูลทถี่ ูกนามาใช้กบั การจดั การการ 9.2.2 ทาหนา้ ทส่ี ่งเสรมิ การตลาด เป็นส่วนประสมทางการตลาด (MarketingMix) ซง่ึ องค์กรใช้เพอ่ื แจง้ ข่าวสารและจูงใจตลาด เกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์และ บรกิ ารขององค์กรซง่ึ ต้องอาศยั กระบวนการตดิ ต่อสอ่ื สารขอ้ มูลระหว่างผูข้ ายและผูซ้ ้อื เพอ่ื สร้างทศั นคตแิ ละพฤตกิ รรมการซ้อื การตดั สนิ ใจเลอื ก ช่องทางการจดั จาหนา่ ยจงึ เป็นปญั หาทา้ ทายนกั การ ตลาดให้ต้องปรบั ยุทธวธิ กี ารจดั จาหน่ายให้สอดคลอ้ งกบั ความก้าวหนา้ 9.2.3 การเจรจาต่อรอง การทผี่ ูผ้ ลติ ใช้การส่งเสรมิ การตลาดมุ่งทค่ี นกลางในช่องทางการจดั จาหน่ายของผูผ้ ลติ หรอื อาจหมาย ถงึ การใชค้ วามพยายาม ในการส่งเสรมิ การตลาดเพอ่ื ช่วยการขายโดยมุ่งทสี่ มาชกิ ในช่องทางหรอื อาจหมาย ถงึ กจิ กรรมการตลาดของผูผ้ ลติ (โดยทวั่ ไปใชก้ บั พนกั งานขายและการส่งเสรมิ การขายทม่ี ุ่งสู่คน

9.2.4 จดั ทาและส่งคาสงั่ ซ้อื สนิ ค้าไปยงั ผูผ้ ลติ การมุง่ ส่งเสรมิ สนิ ค้าไปยงั ผูใ้ชค้ นสุดทา้ ย เพอ่ื ใหเ้ ขา้ มาถามซ้อื ผลติ ภณั ฑ์ของผูผ้ ลติ จาก คนกลาง ผูใ้ชข้ นั้ สุดทา้ ยส่วนใหญ่จะเป็น ผูบ้ รโิภคขนั้ สุดทา้ ย กลยุทธ์นต้ี ้องใชก้ ารโฆษณาอยา่ งมากรวมกบั การส่งเสรมิ การขายทเี่ป็นไปได้ เช่น ของแถม จดั แสดงสนิ ค้า 9.2.5 ทาหนา้ ทดี่ ้านการเงนิ จาหน่ายผลติ ภณั ฑ์ และส่งเสรมิ ผลติ ภณั ฑ์ของผูผ้ ลติ โดยทวั่ ไปผูผ้ ลติ จะส่งเสรมิ มุ่งทผ่ี ูค้ ้าส่งกจ็ ะใหก้ ลยุทธ์ผลกั กบั ผูค้ ้าปลกี เพอื่ ใหพ้ อ่ ค้าปลกี เขา้ ถงึ ลูกค้าผูบ้ รโิภค 9.2.6 การรบั ภาวการณ์เสยี่ งภยั เป็นการตดั สนิ ใจของแหลง่ ขา่ วสารว่าจะพูดหรอื สอื่ ความขา่ วสารในรปู คาพูด หรอื สญั ลกั ษณ์เพอื่ ใหผ้ ู้รบั เกดิ ความเขา้ ใจในขา่ วสาร เช่นเดยี วกบั ผูส้ อื่ สารเช่นการใส่รหสั ของการโฆษณาผลติ ภณั ฑ์ฟิลเตอร์ขนาดบางเฉยี บ 2 มลิ ลเิมตร

9.2.7 จดั ใหม้ คี ลงั สนิ ค้าและภาวการณ์เคลอื่ นยา้ ย การใหข้ า่ ว เป็นการส่งเสรมิ การขายโดยไม่ใชบ้ ุคคลโดยไมม่ กี ารจา่ ยเงนิ จากองค์กรทไ่ีด้รบั ผลประโยชนจ์ ากการใหข้ า่ วนน้ั การ ประชาสมั พนั ธ์หมายถงึ การตดิ ต่อสอื่ สารกบั กลุม่ ทเี่ป็นลูกค้าและไม่ใชล้ ูกค้า ซงึ่ ประกอบด้วยประชาชนทว่ั ไป พนกั งานในองค์กร ผูถ้ อื หุน้ และหน่วยราชการ 9.2.8 การชาระเงนิ โดยปกตแิ ลว้ คนโดยทว่ั ไปตดิ ต่อสอ่ื สารซงึ่ กนั และกนั ด้วยเหตุผลหลายประการ พวกเขาอาจแสวงหาความบนั เทงิ อาจขอ ความช่วยเหลอื ใหค้ วามช่วยเหลอื หรอื คาแนะนา ใหข้ า่ วสารหรอื ต้องการการแสดงความร้สู กึ นกึ คดิ ถ่ายทอดซงึ่ กนั และกนั เป็นต้น แต่ ในทางตรงขา้ ม การส่งเสรมิ การตลาด 9.2.9 การโอนเปลยี่ นกรรมสทิ ธิ์ การโอนกรรมสทิ ธห์ิ มายถงึ การโอนความเป็นเจา้ ของในทรพั ย์สนิ ทซี่ ้อื ขายนน้ั ใหแ้ ก่ผูซ้ ้อื ผูซ้ ้อื เมอื่ ได้เป็นเจา้ ของกส็ ามารถทจ่ี ะใช้ ได้รบั ประโยชน์หรอื จะขายต่อไปอย่างไรกไ็ด้

9.3 ระดบั ของชอ่ งทางการจดั จาหน่าย 9.3.1 ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง อกี ประการหนงึ่ การตดั สนิ ใจเลอื กช่องทางการจดั จาหน่าย มผี ลกระทบต่อการตดั สนิ ใจสว่ น การตลาดอนื่ ๆเช่น การกาหนด ลกั ษณะสนิ ค้าและบรรจุภณั ฑ์ การกาหนดราคาทเี่หมาะสมกบั วธิ กี ารจดั จาหน่าย การเลอื กโปรแกรมการส่งเสรมิ การตลาด การตดั สนิ ใจเลอื ก ช่องทางการจดั จาหน่าย 9.3.2 ช่องทางการจดั จาหน่ายทางอ้อม มผี ลกระทบต่อการตดั สนิ ใจสว่ นประสมการตลาดอนื่ ๆ เช่น การกาหนดลกั ษณะสนิ ค้าและบรรจุภณั ฑ์การกาหนดราคาทเี่หมาะสมกบั วธิ กี ารจดั จาหน่ายการเลอื กโปรแกรมการส่งเสรกิ ารตลาดการตดั สนิ ใจเลอื กช่องทางการจดั จาหนา่ ยจงึ เป็นปญั หาทา้ ทายนกั การตลาดใหต้ ้องปรบั ยุทธวธิ กี ารจดั ระบบขา่ วสารขอ้ มูลทถ่ี ูกนามาใชก้ บั การจดั การการจดั จาหนา่ ย พฤตกิ รรมผูบ้ รโิภคทเ่ีนน้ ความรวดเรว็ นอกจากนก้ี ารคดิ ค้น วธิ กี ารใหม่ ๆ ในการจดั จาหนา่ ย

9.4 ประเภทของช่องทางการจดั จาหนา่ ย เนอื่ งจากประเภทของสนิ ค้าแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คอื สนิ ค้าบรโิภคและสนิ ค้าอุตสาหกรรม โดยสนิ ค้าบรโิภค (consumer goods) จะมเีป้าหมายทต่ี ลาดผูบ้ รโิภค (consumer market) หรอื ผูบ้ รโิภค (consumer) ส่วนสนิ ค้า อุตสาหกรรม (industrial goods) จะมเีป้าหมายทต่ี ลาดอุตสาหกรรม (industrial market) หรอื ผูใ้ชท้ าง อุตสาหกรรม (industrial user) ดงั นนั้ ในการศกึ ษาจงึ แยกประเภทเป็นช่องทางการจดั จาหนา่ ยสนิ ค้าบรโิภค และช่องทางการ จดั จาหนา่ ยสนิ ค้าอุตสาหกรรม

มลี กั ษณะและเงอื่ นไขดงั น้ี 1.1 ช่องทางนส้ี ามารถทาได้หลายรปู แบบ เช่น การขายโดยใชพ้ นกั งานขาย การเปิดสาขาหรอื สานกั งานขายของผูผ้ ลติ การขายโดยใช้ จดหมาย การขายทางโทรศพั ท์ การขายโดยใชเ้ ครอื่ งจกั รอตั โนมตั ิ เป็นต้น 1.2 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทข่ี ายยาก ลูกค้าไม่เหน็ ความจาเป็นหรอื ความต้องการ หรอื สนิ ค้าไม่แสวงซ้อื เช่น โทรศพั ท์มอื ถอื การประกนั ชวี ติ เครอื่ งตดั ไฟฟ้ า เป็นต้น 1.3 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทผี่ ลติ เสรจ็ แลว้ ต้องบรโิภคทนั ที เช่น อาหารและเครอื่ งดมื่ 1.4 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทม่ี มี ูลค่าสูง และลูกค้าเป็นกลุม่ มรี ายได้สูง และอยู่รวมกลุม่ กนั ทางภูมศิ าสตร์ การใชพ้ นกั งานขายตดิ ต่อกบั ลูกค้า โดยตรงทาได้คุ้มค่า และได้ทว่ั ถงึ

2. ช่องทางหนงึ่ ระดบั (one level channel) มลี กั ษณะและเงอื่ นไขดงั น้ี 2.1 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทขี่ ายผา่ นหา้ งสรรพสนิ ค้าขนาดใหญห่ รอื ร้านค้าแบบลูกโซ่ ซงึ่ หา้ งสรรพสนิ ค้าเหล่าน้ี ซ้อื สนิ ค้าโดยตรงจาก ผูผ้ ลติ ทาใหไ้ ด้ส่วนลดมากเนอื่ งจากซ้อื เป็นจานวนมากดกี ว่าทจี่ ะซ้อื จากพอ่ ค้าส่ง 2.2 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทเ่ีน่าเสยี งา่ ยหรอื สนิ ค้าทลี่ า้ สมยั เรว็ และลูกค้าอยู่อย่างกระจดั กระจายพอสมควร จงึ ต้องผา่ นพอ่ ค้าปลกี ช่วย กระจายสนิ ค้า เช่น นมสด ไอศกรมี เสอ้ื ผา้ รองเทา้ เป็นต้น 2.3 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าเปรยี บเทยี บซ้อื และเจาะจงซ้อื เนอ่ื งจากสนิ ค้าพวกนล้ี า้ สมยั ง่าย และลูกค้าอยู่กระจดั กระจายพอสมควร 2.4 เหมาะสาหรบั ผูผ้ ลติ ทม่ี ฐี านะทางการเงนิ ดี และสามารถจดั จาหน่ายโดยผา่ น ร้านค้าปลกี ได้

3. ช่องทางสองระดบั (two level channel) มลี กั ษณะและเงอื่ นไขดงั น้ี 3.1 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทตี่ ้องอาศยั การขายผา่ นร้านค้าปลกี ทมี่ จี านวนมากและอยู่กระจดั กระจาย จงึ ต้องอาศยั พอ่ ค้าส่งช่วยขายต่อไป ยงั พอ่ ค้าปลกี เพราะผูผ้ ลติ ไมส่ ามารถทาการตดิ ต่อกบั ร้านค้าปลกี ได้ทว่ั ถงึ เช่น การขายสนิ ค้าในต่างจงั หวดั 3.2 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทไี่มเ่ นา่ เสยี งา่ ยหรอื สนิ ค้าสะดวกซ้อื หรอื สนิ ค้าทไี่มเ่ ปลย่ี นแปลงตามสมยั นยิ ม มลี ูกค้าเป้าหมายจานวนมาก และอยู่ กระจดั กระจาย เช่น สบู่ ยาสฟี ัน ผงซกั ฟอก เป็นต้น 4. ช่องทางสองระดบั (two level channel) มลี กั ษณะและเงอ่ื นไขดงั น้ี 4.1 เหตุผลทผ่ี า่ นตวั แทนเพราะผูผ้ ลติ ไมส่ ะดวกทจ่ี ะจดั จาหนา่ ยเอง เช่น อยู่คนละประเทศ ไมช่ านาญหรอื ต้องการตดั ปญั หาในการจดั จาหนา่ ย จงึ แต่งตงั้ ตวั แทน (agent) ใหท้ าหนา้ ทจ่ี าหนา่ ยสนิ ค้าแทนผูผ้ ลติ 4.2 เหตุผลทผ่ี า่ นพอ่ ค้าปลกี เพราะผูบ้ รโิภคอยู่กระจดั กระจายพอสมควร

5. ช่องทางสามระดบั (three level channel) มลี กั ษณะและเงอื่ นไขดงั น้ี 5.1 เหตุผลทผี่ า่ นตวั แทนเพราะผูผ้ ลติ ไม่สะดวกทจี่ ะจดั จาหน่ายเอง เช่น อยู่คนละประเทศ ไม่ชานาญหรอื ต้องการตดั ปญั หาในการจดั จาหน่าย จงึ แต่งตงั้ ตวั แทน (agent) ใหท้ าหนา้ ทจี่ าหนา่ ยสนิ ค้าแทนผูผ้ ลติ 5.2 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทตี่ ้องอาศยั การขายผา่ นร้านค้าปลกี ทม่ี จี านวนมาก และอยู่กระจดั กระจายจงึ ต้องอาศยั พอ่ ค้าสง่ ช่วยขายต่อไปยงั พอ่ ค้าปลกี เพราะผูผ้ ลติ ไมส่ ามารถทาการตดิ ต่อกบั ร้านค้าปลกี ได้ทว่ั ถงึ เช่น การขายสนิ ค้าในต่างจงั หวดั 5.3 เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทไี่มเ่ น่าเสยี งา่ ยหรอื สนิ ค้าสะดวกซ้อื หรอื สนิ ค้าทไี่มเ่ ปลย่ี นแปลงตามสมยั นยิ ม มลี ูกค้าเป้าหมายจานวนมาก และอยู่ กระจดั กระจาย เช่น สบู่ ยาสฟี ัน ผงซกั ฟอก เป็นต้น 5.4 เหมาะสาหรบั ผูผ้ ลติ ขนาดเลก็ มสี นิ ค้านอ้ ยรายการและฐานะการเงนิ ไมเ่ ขม้ แขง็ จงึ ต้องอาศยั ตวั แทนและพอ่ ค้าสง่ ช่วยแบง่ เบาภาระ ด้านการคลงั สนิ ค้า การขนส่ง การเกบ็ รกั ษา สนิ ค้า การเงนิ และรบั ภาระด้านการจดั จาหน่าย ฯลฯ ปจั จยั ทมี่ อี ทิ ธพิ ลต่อช่องทางการจดั จาหนา่ ย

9.5 ปจั จยั ทม่ี อี ทิ ธพิ ลต่อการออกแบบช่องทางการจดั จาหน่าย ปจั จยั ทม่ี ผี ลกระทบต่อการเลอื กช่องทางการจาหนา่ ยประเดน็ พจิ ารณา คงทน เกบ็ ไว้ได้นาน ใชไ้ ด้งา่ ย เป็นมาตรฐาน ราคาต่า/หนว่ ย ลกั ษณะทเี่หมาะกบั ชอ่ งทางการจาหนา่ ยสน้ั ลกั ษณะทเ่ีหมาะกบั ชอ่ งทางจาหนา่ ยยาว -ลกั ษณะผูผ้ ลติ ลกั ษณะตลาด มคี วามพร้อมด้านทรพั ยากรต่าง ๆทจ่ี ะปฏบิ ตั กิ จิ กรรมจดั จาหนา่ ยเองมผี ลติ ภณั ฑ์จาหนา่ ย หลากหลาย ตลาดธุรกจิ เกาะกลุม่ กนั ตามสภาพภมู ศิ าสตร์ต้องการความรู้ด้านเทคนคิ ต้องมกี ารบรกิ าร โดยสม่าเสมอ มคี วามจาเป็นต้องควบคุมช่องทางจาหนา่ ยโดยใกลช้ ดิ ไมพ่ ร้อมในเรอื่ งทรพั ยากรทจ่ี ะปฏบิ ตั ิ กจิ กรรมจดั จาหนา่ ย ปรมิ าณซ้อื มากต่อครง้ั ผูบ้ รโิภคกระจดั กระจายมอี ยู่ทวั่ ไปทุกแห่ง ไม่ต้องการการแนะนาด้าน เทคนคิ การให้บรกิ ารไม่แนน่ อนปรมิ าณซ้อื นอ้ ยต่อครง้ั จาหนา่ ยผลติ ภณั ฑ์นอ้ ยชนดิ นอ้ ยรายการไมม่ คี วามจาเป็นต้องควบคุมช่องทาง จาหนา่ ย ลกั ษณะผลติ ภณั ฑ์ โดยใกลช้ ดิ -ลกั ษณะการแขง่ ขนั ของสด เนา่ เสยี งา่ ย ความยุง่ ยากซบั ซ้อนในการใชง้ าน มลี กั ษณะสง่ั ทางานพเิศษ ราคาสูง/ หนว่ ย สมาชกิ ในชอ่ งทางใหก้ ารสนบั สนุนการส่งเสรมิ การตลาดไมเ่ พยี งพอสมาชกิ ในช่องทาง จาหนา่ ยใหก้ ารสนบั สนุนการส่งเสรมิ การตลาดเพยี งพอแลว้

ความหมาย ความสาคญั ของช่องทางการจดั จาหน่าย กระบวนการทางการตลาดทผ่ี ูผ้ ลติ สนิ ค้าจะทาใหส้ นิ ค้าของตวั เองไปสู่ผูบ้ รโิภคหรอื ทาใหผ้ ูบ้ รโิ ภคหาซ้อื สนิ ค้าได้อย่างสะดวก ในราคาทเี่หมาะสม ตามเวลาทต่ี ้องการไมใ่ ช่เรอ่ื งงา่ ยดาย หากตกึ ภาพโรงงานของผูผ้ ลติ ตงั้ อยู่ ณ จุดใดจุดหนงึ่ ในขณะทผ่ี ูบ้ รโิภค กระจายอยู่ทวั่ ประเทศ ผูบ้ รโิภคมคี วามต้องการสนิ ค้าในเวลาทแ่ี ตกต่างกนั จงึ เป็นไปไม่ได้ทผี่ ูผ้ ลติ จะสนองความต้องการ \"โดยตรง\" ถงึ ผูบ้ รโิภคใหไ้ ด้รบั ความพงึ พอใจหรอื \"อรรถประโยชน์\" ทงั้ ในด้านปรมิ าณสนิ ค้า ต้นทุนสนิ ค้า และเวลาได้เหตุผลขา้ งต้นใน กระบวนการทางการตลาด จงึ จาเป็นต้องมบี ุคคลทสี่ ามารถเขา้ มาเกย่ี วขอ้ งอยู่ตรงกลางระหว่างผูผ้ ลติ (จานวนหนงึ่ ) กบั ผูบ้ รโิภค (จานวนมาก) บุคคลทสี่ ามทวี่ ่านก้ี ค็ อื กลุม่ ของ \"คนกลาง\" (Intermediaries) ในรปู แบบต่าง ๆ ท่ี ประกอบกนั เป็นช่องทางการจดั จาหน่าย (Marketing Channels หรอื Distribution Channels) เช่น คนกลางในรูปแบบร้านค้า (Merchants) ได้แก่ ร้านค้าส่ง ร้านค้าปลกี คนกลางในรปู แบบตวั แทน (Agents) คนกลางใน รูปแบบสงิ่ อานวยความสะดวก (Facilitators) เช่น คลงั สนิ ค้า บรษิ ทั ขนส่ง ธนาคาร เป็นต้น ช่องทางการจดั จาหน่าย (Marketing Channels/Distribution Channels) จงึ เป็นกลุม่ ขององค์กรอสิ ระซงึ่ เขา้ มาเกยี่ วขอ้ งใน กระบวนทจี่ ะนาสนิ ค้าและบรกิ ารไปสู่การบรโิภคนนั่ เองหากจะเปรยี บเทยี บกบั ส่วนประสมการตลาด (Marketing Mix)

หนา้ ทข่ี องช่องทางการจดั จาหนา่ ย คนกลางทถ่ี ูกกล่าวถงึ ในช่องทางการจดั จาหนา่ ยเขา้ มาทาหนา้ ทตี่ ่าง ๆ ในกระบวนการทจี่ ะนาสนิ ค้าและบรกิ ารไปสู่การบรโิภค เพอื่ แกป้ ญั หาความหลากหลายทางดา้ นสถานที่ เวลา การเคลอ่ื นยา้ ยสนิ ค้าในระหว่างผูผ้ ลติ กบั ผูบ้ รโิภคหนา้ ทห่ี ลกั ของคนกลางในช่องทาง การจดั จาหนา่ ย ประกอบด้วย 1. รวบรวมขา่ วสารขอ้ มูลการตลาด ทเ่ีกยี่ วขอ้ งกบั ผูบ้ รโิภคปจั จุบนั และผูบ้ รโิภคในอนาคตคู่แขง่ ขนั และขอ้ มูลอน่ื ๆ ทางการตลาด 2. สอ่ื สารการตลาดกบั ผูบ้ รโิภคเพอื่ กระตุ้นการซ้อื 3. เจรจาต่อรองเพอ่ื บรรลุขอ้ ตกลงในด้านเงอ่ื นไขการซ้อื ขาย เช่น ด้านราคา เงอ่ื นไขอนื่ ๆสง่ั ซ้อื สนิ ค้าจากผูผ้ ลติ จดั หา 4. แหล่งเงนิ ทุนเพอื่ สนบั สนุนสนิ ค้าคงคลงั ในระดบั ต่าง ๆ 5. รบั ภาระความเสยี่ งจากการเกบ็ รกั ษาสนิ ค้า 6. การเคลอื่ นยา้ ยสนิ ค้าและคลงั สนิ ค้า 7. การชาระเงนิ โดยผา่ นระบบธนาคารและสถาบนั การเงนิ 8. การโอนยา้ ยสทิ ธคิ วามเป็นเจา้ ของสนิ ค้าในแต่ละช่องของการจดั จาหน่าย

หนา้ ทท่ี ง้ั หมดของช่องทางการจดั จาหน่าย ทาใหเ้ กดิ การไหล (Flow) 5 ประเภท ซง่ึ รวมกนั เป็นกลไกสาคญั ในการจดั การ ช่องทางการจดั จาหนา่ ย ได้แก่ 1. การไหลของสนิ ค้า 2. การไหลของสทิ ธคิ วามเป็นเจา้ ของ 3. การไหลของการชาระเงนิ 4. การไหลของขอ้ มูล 5. การไหลของการส่งเสรมิ การตลาด

ระดบั ของช่องทางการจดั จาหนา่ ย การตดั สนิ ใจระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย คอื การพจิ ารณาความยาว (Length) ของการจดั หนา่ ยจาก ผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิภคว่าจะต้องผา่ นคนกลางมากนอ้ ยเพยี งใด เพอ่ื ใหเ้ ขา้ ใจง่ายขน้ึ จะแยกเป็นสนิ ค้าอุปโภคบรโิภคและสนิ ค้าอุตสาหกรรม ระดบั ของช่องทางการจดั จาหนา่ ยสนิ ค้าอุปโภคบรโิภค 1.การจดั จาหน่ายระดบั ศูนย์ (Zero-level Channel) หรอื เรยี กว่า Direct-marketing Channel เป็นการจดั จาหน่ายโดยตรงจากผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิภค ไมผ่ า่ นคนกลางใด ๆ รูปแบบทคี่ ุ้นเคยกนั กค็ อื การใชพ้ นกั งานขายถงึ ประตู บา้ น(Door-to-Door Sales) หรอื การขายตรง (Direct Sales) ซงึ่ บรษิ ทั ชน้ั นา เช่น แอมเวย์ เอวอน มสี ทนี ฯลฯ 2.การจดั จาหนา่ ยระดบั หนงึ่ (One-Level Channel) การจดั จาหนา่ ยผา่ นคนกลางเพยี งชน้ั เดยี ว คอื ร้านค้าปลกี (Retailer) โดยผูผ้ ลติ ทาหนา้ ทก่ี ระจายสนิ ค้าผา่ นร้านค้าปลกี เพอ่ื จาหน่ายต่อไปยงั ผูบ้ รโิภค 3. การจดั จาหนา่ ยระดบั สอง (Two-Level Channel) ผูผ้ ลติ มอบภาระการจดั จาหนา่ ยใหก้ บั ร้านค้าส่ง (Wholesaler) จาหน่ายสนิ ค้าต่อไปยงั ร้านค้าปลกี อกี ทอดหนง่ึ เพอื่ ใหส้ นิ ค้ากระจายอย่างทว่ั ถงึ ในอดตี ร้านค้าส่งแบบเดมิ (ยป่ี วั๊ ) 4. การจดั จาหน่ายระดบั สาม (Three-Level Channel) คนกลางทเ่ีรยี กว่า Jobber \"ซาปว๊ั \" เขา้ มารบั ช่วงต่อจาก ร้านค้าส่งอกี ทอด เพมิ่ ความเขม้ แขง็ ในการกระจายสนิ ค้า สู่ร้านค้าปลกี ใหค้ รอบคลุมพน้ื ทมี่ ากขน้ึ

9.6 การกาหนดทางเลอื กของช่องทางการจดั จาหน่าย การกาหนดทางเลอื กของช่องทางการจดั จาหนา่ ยพจิ ารณาองค์ประกอบสาคญั 3 ประการ คอื ประเภท ของคนกลาง จานวนของคนกลา และเงอื่ นไข และภาระความรบั ผดิ ชอบของคนกลางในช่องทางการจดั จาหนา่ ย 1. ประเภทของคนกลาง บรษิ ทั สามารถจะเลอื กใชป้ ระเภทคนกลางทเี่หมาะสม เพอื่ การจดั จาหน่ายสนิ ค้าอยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ สามารถบรรลุวตั ถุประสงค์ที่ กาหนดไว้ได้ เช่น จะใชพ้ นกั งานขายของบรษิ ทั หรอื จะผา่ นร้านค้าส่งแบบเดมิ ร้านค้าปลกี สมยั ใหม่ เป็นต้น 2. จานวนคนกลาง เป็นการกาหนดจานวนคนกลางในแต่ละระดบั ของการจดั จาหนา่ ย ซง่ึ กลยุทธ์ทนี่ ยิ มใช้ ได้แก่ - Exclusive Distribution จากดั จานวนคนกลาง เพอ่ื ควบคุมคุณภาพการจดั จาหนา่ ยได้ บรษิ ทั ผลติ น้าดมื่ เนปจูน แต่งตง้ั ใหบ้ รษิ ทั สห พฒั นพบิ ูลย์ เป็นผูจ้ ดั จาหน่ายสนิ ค้าแต่เพยี งผูเ้ ดยี ว - Selective Distribution คดั เลอื กคนกลางทม่ี คี ุณสมบตั เิหมาะสมจานวนหนง่ึ ทจี่ ะสามารถควบคุมได้อยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ และทาใหส้ นิ ค้าวาง จาหน่ายได้ครอบคลุมพน้ื ท่ี เช่น บรษิ ทั ผลติ รถยนต์ คดั เลอื ก ตวั แทนจาหน่าย (Showroom) ในแต่ละพน้ื ท่ี มอบความรบั ผดิ ชอบทงั้ ยอดขายรถยนต์และการบรกิ าร

3. เงอ่ื นไขและภาระความรบั ผดิ ชอบของคนกลาง สงิ่ ทคี่ วรพจิ ารณาในประเดน็ น้ี ได้แก่ - นโยบายราคา ได้แก่ การกาหนดราคาขาย เงอ่ื นไขการใหส้ ่วนลดและการจูงใจลูกค้าใหแ้ ก่คนกลางเพอ่ื ใหเ้ กดิ ความยุตธิ รรมและไมส่ ร้างปญั หาการขายใน ภายหลงั - เงอ่ื นไขการขายอน่ื ๆ เช่น ระยะเวลาชาระเงนิ การรบั คนื การรบั ประกนั สนิ ค้า การใหส้ ่วนลดปรมิ าณแก่คนกลาง การร่วมรบั ผดิ ชอบในความเสยี หายอนั เกดิ จาก สนิ ค้า หรอื จากการแขง่ ขนั ในตลาด - สทิ ธปิ ระโยชน์ของคนกลางในพน้ื ทร่ี บั ผดิ ชอบเป็นขอ้ ตกลงว่าด้วยการใหส้ ทิ ธกิ ารขาย การดูแลสนิ ค้าจานวนลูกค้า พน้ื ทคี่ รอบคลุม ซงึ่ ต้องกาหนดอย่าง ชดั เจนมฉิ ะนนั้ จะเกดิ ความขดั แยง้ กบั คนกลางรายอน่ื - ภาระความรบั ผดิ ชอบอนื่ ๆ เช่น การส่งเสรมิ การขาย การใหบ้ รกิ ารหลงั การขาย 4. การประเมนิ ผลทางเลอื ก เกณฑ์ในการประเมนิ ผลทางเลอื กการตดั สนิ ใจใชช้ ่องทางการจดั จาหน่าย

9.7การค้าปลกี และประเภทของการค้าปลกี ความหมายและประเภทของร้านค้าปลกี การค้าปลกี เป็นการขายสนิ ค้าและบรกิ ารใหก้ บั ผูบ้ รโิภคคนสุดทา้ ย (Final Consumers) โดยมี \"ร้านค้า ปลกี \" เป็นองค์กรสาคญั รูปแบบการค้าปลกี แบง่ เป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ คอื การค้าปลกี ทต่ี ้องอาศยั หนา้ ร้าน (Store Retailing)และทไ่ีม่ต้องอาศยั หนา้ ร้าน (Non-store Retailing) ประเภทของร้านค้าปลกี ธุรกจิ ร้านค้าปลกี ในประเทศไทยมกี ารพฒั นาอย่างต่อเนอื่ งจากรูปแบบร้านค้าปลกี แบบดงั้ เดมิ เป็นร้านค้าปลกี สมยั ใหม่ (Modern Trade) จากร้านค้าปลกี ขนาดเลก็ เป็นร้านค้าปลกี ขนาดใหญ่ จากร้านค้าปลกี ร้านเดยี ว เป็นร้านค้าปลกี เครอื ขา่ ย (Chain Store Retailing) และจากร้านค้าปลกี ทเ่ีป็นของคนไทยบรหิ ารโดยคนไทย เป็นร้านค้าปลกี ทม่ี ี เจา้ ของและผูบ้ รหิ ารเป็นชาวต่างชาตเิกอื บทงั้ สน้ิ

1. Small Retailer (ร้านค้าปลกี ขนาดเลก็ ) หรอื เรยี กกนั ตดิ ปากว่า \"ร้านโชห่วย\" เป็นรปู แบบร้านค้าปลกี แบบดง้ั เดมิ ทบี่ รหิ ารงานโดย เจา้ ของคนเดยี วใชพ้ น้ื ทนี่ อ้ ย ขายสนิ ค้าทจ่ี าเป็นในชวี ติ ประจาวนั ไมม่ กี ารพฒั นารปู แบบการจดั การ จดั หาสนิ ค้ามาโดยการซ้อื จากหนว่ ยรถเงนิ สด หรอื จากร้านค้าส่ง ถงึ แมค้ วามนยิ มของผูบ้ รโิภคต่อร้านค้าประเภทนจ้ี ะลดนอ้ ยลง แต่กย็ งั ปรากฏมรี ้านค้ากระจายอยู่ตามพน้ื ทต่ี ่าง ๆ ของ ประเทศอกี เป็นจานวนมาก 2. Specialty Store (ร้านค้าปลกี เฉพาะอย่าง) เป็นร้านค้าปลกี ทเ่ีนน้ ขายสนิ ค้าเฉพาะอย่าง เช่น ร้านดอกไม้ ร้านเครอื่ งเขยี น ร้านค้าวสั ดุก่อสร้าง ร้านขายปืน ร้านขายอุปกรณ์กฬี า ร้านค้าเหลา่ นพ้ี ยายามพฒั นารูปแบบใหท้ นั สมยั ขน้ึ เพอ่ื แขง่ ขนั กบั ร้านค้าปลกี สมยั ใหมไ่ ด้ แต่ด้วยขอ้ จากดั และพฤตกิ รรมผูบ้ รโิภคทเี่ปลย่ี นไปซ้อื สนิ ค้าในศูนย์การค้าขนาดใหญ่ ทาใหป้ รมิ าณลดนอ้ ยลงไปเช่นกนั 3. Department Store (หา้ งสรรพสนิ ค้า) เป็นร้านค้าปลกี ขนาดใหญ่ ตกแต่งหรูหราใหบ้ รกิ ารครบครนั ขายสนิ ค้าครบทุกประเภท โดยจดั แบง่ เป็นแผนกและหมวดหมู่ของสนิ ค้าอย่างชดั เจน ทาใหล้ ูกค้าสนุกสนานและเพลนิ เพลนิ ในการซ้อื สนิ ค้าในลกั ษณะ One-Stop Shopping นอกจากนใ้ีนบรเิวณศูนย์การค้าขนาดใหญซ่ งึ่ เป็นทต่ี ง้ั ของหา้ งสรรพสนิ ค้ายงั มสี ง่ิ อานวยความสะดวก และกจิ กรรมมากมายทจ่ี ะ สามารถทาใหส้ มาชกิ ทง้ั ครอบครวั สามารถใชป้ ระโยชน์ได้อย่างครบวงจร จงึ เป็นประเภทร้านค้าปลกี ทไี่ด้รบั ความนยิ มจากคนไทยยุคหนง่ึ เป็นอย่างสูง มกี ารขยายสาขาออกไปเป็นจานวนมาก เช่น หา้ งเซน็ ทรลั โรบนิ สนั เดอะมอลล์

9.8การค้าส่งและประเภทของการคา้ ส่ง นอกจากร้านค้าปลกี ดงั กลา่ วยงั มกี ารค้าปลกี ทไ่ีมต่ ้องมหี นา้ ร้าน (Non-Store Retailing) เป็นรูปแบบการค้าใหม่ทไี่ม่ จาเป็นต้องลงทุนสร้างร้านค้ารูปแบบดงั กลา่ ว ได้แก่ การขายตรง (Direct Sales) การตลาดทางตรง (Direct Marketing) การขายผา่ นสอ่ื (Media Retailing) เครอ่ื งจาหน่วยสนิ ค้าอตั โนมตั ิ (Automatic Vending Machine), การพาณชิ ย์อเิลก็ ทรอนกิ ส์ (E-Commerce) แบบ BZC (Business to consumer) ความหมายของการค้าส่ง การค้าส่ง หมายถงึ กจิ กรรมทเี่กยี่ วขอ้ งกบั การจาหนา่ ยสนิ ค้าและบรกิ ารใหแ้ ก่ผูท้ ซ่ี ้อื ไปเพอื่ ขายต่อหรอื เพอ่ื ใชใ้ นธุรกจิ ผูค้ ้าส่ง (Wholesalers) หรอื อาจเรยี กว่า ผูจ้ ดั จาหน่าย (Distributors) ต่างจากผูค้ ้าปลกี หลายประการ ประการแรก ผูค้ ้าส่งใหค้ วามสาคญั กบั ทาเลทตี่ ง้ั การจดั บรรยากาศและการส่งเสรมิ การตลาดนอ้ ยกว่า ผูค้ ้าปลกี เพราะไม่ได้เนน้ ผูบ้ รโิภคคนสุดทา้ ย ประการทส่ี องการค้าส่งจะมขี นาดใหญ่กว่าการค้าปลกี และจะครอบคลุมพน้ื ทกี่ วา้ งขวางกว่าการค้า ปลกี ด้วย

บทบาทและหนา้ ทข่ี องการค้าส่งผูค้ ้าส่งทาหนา้ ทห่ี ลายอยา่ งทกี่ วา้ งขวางกว่าผูค้ ้าปลกี ได้แก่ 1. การขายและการส่งเสรมิ การตลาด (Selling and Promoting)การค้าส่งมที มี งานขายทจ่ี ะช่วยผูผ้ ลติ ใหส้ ามารถกระจายสนิ ค้าสู่ร้านค้าปลกี ขนาดเลก็ ได้ ด้วยค่าใชจ้ า่ ยทต่ี ่ากว่าทมี งานขายของผูผ้ ลติ เนอื่ งจากเป็นคนในพน้ื ทมี่ คี วามใกลช้ ดิ กนั ร้านค้าปลกี สามารถตดิ ตามดูแลการขาย การส่งเสรมิ การตลาดได้อย่างใกลช้ ดิ 2. การซ้อื และสร้างความหลากหลายของผลติ ภณั ฑ์ (Buying and Assortment Building) ผูค้ ้าส่งจะทาหนา้ ทคี่ ดั เลอื กสนิ ค้าทม่ี คี วาม หลากหลายตามความต้องการของร้านค้าปลกี 3. ซ้อื ปรมิ าณมากแลว้ แบ่งขาย (Bulk Breaking) ผูค้ ้าส่งช่วยแบง่ เบาภาระของผูค้ ้าปลกี โดยซ้อื สนิ ค้ามาในปรมิ าณมากแลว้ แบ่งขายใหผ้ ูค้ ้าปลกี ในหน่วยเลก็ ลง 4. คลงั สนิ ค้า (Warehousing) ผูค้ ้าส่งรบั ภาระสนิ ค้าคงคลงั และบรหิ ารคลงั สนิ ค้าแทนร้านค้าปลกี 5. การขนส่ง (Transportation) ผูค้ ้าส่งสามารถจดั ส่งสนิ ค้าถงึ มอื ลูกค้าได้เรว็ กว่าโรงงาน เนอื่ งจากอยู่ใกลก้ ว่า 6. การเงนิ (Financing) ผูค้ ้าส่งช่วยสนบั สนุนด้านการเงนิ แก่ผูค้ ้าปลกี ด้วยการให้เครดติ ซงึ่ ผูผ้ ลติ ไม่สามารถใหส้ ่วนนแ้ี ก่ร้านค้าปลกี ได้ 7. การรบั ภาระความเสย่ี ง (Risk Bearing) ผูค้ ้าส่งแบบรบั ภาระความเสย่ี งบางอยา่ งไว้ เช่น ค่าเกบ็ รกั ษาสนิ ค้า สนิ ค้าสูญหาย เสอื่ มสภาพ ภาระดอกเบย้ี 8. ขอ้ มูลทางการตลาด (Maket Information) ผูค้ ้าส่งจะเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลและใหก้ ารสนบั สนุนด้านขอ้ มูลการตลาดแก่ผูผ้ ลติ 9. เป็นทป่ี รกึ ษาด้านการจดั การ (Management Services and Counseling) ผูค้ ้าส่งจะมคี วามชานาญในด้านการจดั การสามารถช่วยเหลอื ผูค้ ้าปลกี ปรบั ปรุงการดาเนนิ งานได้ เช่น การฝึ กอบรมพนกั งานขาย การช่วยจดั ตกแต่งหนา้ ร้าน จดั ระบบบญั ชี ระบบสนิ ค้าคงคลงั เป็นต้น

ประเภทผูค้ ้าส่ง 1. ร้านค้าส่ง (Merchant Wholesalers) ธุรกจิ ค้าส่งทคี่ รอบครองกรรมสทิ ธใ์ินสนิ ค้า อาจเรยี กว่า Jobbers หรอื Distributors แบง่ เป็น 2 ประเภท คอื ใหบ้ รกิ ารเตม็ รูปแบบ และจากดั การใหบ้ รกิ าร 2. ร้านค้าสง่ เตม็ รูปแบบ (Full Service Wholesalers) ใหบ้ รกิ ารครบถว้ นตง้ั แต่เกบ็ รกั ษาสนิ ค้าพนกั งานขาย ใหส้ นิ เชอื่ จดั ส่ง และใหค้ วามช่วยเหลอื ด้านการจดั การ ร้านค้าส่งประเภทนม้ี ที ง้ั ประเภทWholesales Merchants ขายสนิ ค้าใหก้ บั ร้านค้าปลกี โดยใหบ้ รกิ ารเตม็ รูปแบบและ Industrial Distributorsขายสนิ ค้าอุตสาหกรรมใหก้ บั โรงงานผลติ 3. ร้านค้าส่งจากดั บรกิ าร (Limited-Servive Wholesalers) เช่น ร้านค้าส่งประเภท Cash-and-Carry ขายสนิ ค้าเป็นเงนิ สดใหก้ บั ร้านค้าปลกี Truck Wholesalers ขายและจดั ส่งสนิ ค้าเฉพาะสายผลติ ภณั ฑ์ใหแ้ ก่ร้านค้าปลกี และ ผูป้ ระกอบการ Mail-order Wholesalers ส่งแคตาลอ็ กไปยงั ร้านค้าปลกี และผูป้ ระกอบการต่าง ๆ 4. นายหนา้ และตวั แทน (Broker and Agents) ไม่ครอบครองกรรมสทิ ธใ์ินสนิ ค้า แต่จะเป็นคนกลางทาหนา้ ทตี่ ดิ ต่อใหม้ ี การซ้อื ขายโดยได้รบั ค่านายหนา้ เป็นผลตอบแทน นอกจากนย้ี งั มผี ูค้ ้าส่งในรูปแบบอนื่ ๆ เกดิ ขน้ึ อกี

การตดั สนิ ใจทางการตลาดและกลยุทธ์ของการค้าส่ง ในช่วงเวลาไมก่ ปี่ ีทผี่ า่ นมาน้ี ธุรกจิ ค้าส่งเผชญิ กบั ภาวะการแขง่ ขนั และแรงกดดนั อย่างรุนแรงไมว่ ่าจะเป็นแรงกดดนั จากผูผ้ ลติ ซงึ่ พยายามเพมิ่ การจดั จาหน่ายผา่ นช่องทางต่าง ๆ มากขน้ึ จนกระทบกระเทอื นยอดขายของผูค้ ้าส่งนอกจากนย้ี งั ต้องเผชญิ กบั การแขง่ ขนั กบั รปู แบบการค้าส่งค้าปลกี แบบใหม่ เช่น Discount Store ทาใหแ้ นวโนม้ การเตบิ โตของร้านค้าส่งแบบเดมิ ค่อย ๆ ลดลงอย่างไรกต็ ามผูค้ ้าส่งกย็ งั คงต้องตดั สนิ ใจในกลยุทธ์การตลาดของการค้า ส่งเพอ่ื การแขง่ ขนั ซง่ึ กลยุทธ์หลกั ๆ ประกอบด้วย 1.การตดั สนิ ใจด้านตลาดเป้าหมาย ผูค้ ้าส่งสามารถตดั สนิ ใจเลอื กกลุม่ เป้าหมายของตวั เองได้อยา่ งชดั เจน เช่น การตดั สนิ ใจเลอื กขนาดของลูกค้า (เช่น กลุม่ ลูกค้า ทเี่ป็นผูค้ ้าปลกี รายใหญ่ ๆ เท่านน้ั ) 2. การตดั สนิ ใจด้านความหลากหลายของผลติ ภณั ฑ์และบรกิ ารผูค้ ้าส่งจะต้องตดั สนิ ใจว่าสายผลติ ภณั ฑ์ใดทมี่ อี ตั ราการขายสูงและทากาไรได้ดกี จ็ ะสร้างสตอ็ กสาย ผลติ ภณั ฑ์นน้ั เพอ่ื ไวบ้ รกิ ารลูกค้ามฉิ ะนนั้ ผูค้ ้าส่งจะต้องแบกภาระต้นทุนจมอนั เนอ่ื งมาจากการเกบ็ รกั ษาสนิ ค้าไวเ้ ป็นจานวนมาก 3. การตดั สนิ ใจด้านราคา ธุรกจิ ค้าส่งเป็นธุรกจิ ทม่ี กี าไรขนั้ ต้น (Gross Margin) ต่า แต่อาศยั ปรมิ าณขายสูงดงั นน้ั ผูค้ ้าส่งจงึ พยายามขอใหผ้ ูผ้ ลติ เสนอส่วนลดในรูปแบบต่าง ๆ เพอ่ื นาไปใชใ้ นการขยายลูกค้าใหม่ ๆ และส่งผลกาไรใหก้ บั ผูค้ ้าส่งในระยะยาว

แนวโนม้ ธุรกจิ ค้าส่ง ผูผ้ ลติ มแี นวโนม้ ทจี่ ะตดั ช่วงผูค้ ้าส่ง หาผูค้ ้าส่งรายใหม่ หรอื รูปแบบใหม่ ๆ เขา้ มาแทนที่ ด้วยเหตุผลหลาย ๆ ประการ อาทิ ผูค้ ้าส่งไม่ได้สง่ เสรมิ สายผลติ ภณั ฑ์ของผูผ้ ลติ อย่างเตม็ ทผี่ ูค้ ้าสง่ ไมส่ ร้างสนิ ค้าคงคลงั ใหม้ จี านวนมกพอจงึ ไม่สามารถจดึ ส่งได้ รวดเรว็ กบั ความต้องการของลูกค้าไม่ใหค้ วามร่วมมอื กบั ผูผ้ ลติ ในการดาเนนิ นโยบายทางการตลาดไม่ปรบั ปรุงการจดั การ และดงึ มอื อาชพี ทม่ี คี วามสามารถสูงพอเขา้ มาบรหิ าร ฯลฯ ผูค้ ้าส่งหรอื ผูจ้ ดั จาหนา่ ยทปี่ ระสบความสาเรจ็ จะต้องสามารถปรบั ตวั ใหต้ อบสนองต่อความต้องการทเ่ีปลยี่ นไปของ กลุม่ เป้าหมายและผูผ้ ลติ ปรบั ปรงุ บรกิ ารและลดต้นทุนการดาเนนิ งานอยู่ตลอดเวลา มกี ารลงทุนในด้านระบบขอ้ มูลและเทคโนโลยใีหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะในช่วงเวลาทมี่ ธี ุรกจิ ค้าส่งรูปแบบใหม่ ๆ จากต่างประเทศเขา้ มาแขง่ ขนั มากขน้ึ อย่างหลกั เลยี่ งไม่ได้

9.9 การกระจายตวั สนิ ค้า ความหมายของการกระจายตวั สนิ ค้า การกระจายตวั สนิ ค้า (Physical Distribution) หมายถงึ “กจิ กรรมทเ่ีกยี่ วขอ้ งกบั การเคลอ่ื นย้ายตวั สนิ ค้า จากผูผ้ ลติ ไปยงั ผูบ้ รโิภคหรอื ผูใ้ชท้ างอุตสาหกรรม” หรอื อาจหมายถงึ “การขนส่งและการเกบ็ รกั ษาตวั สนิ ค้าภายในธุรกจิ ใดธุรกจิ หนง่ึ และระบบช่องทางการจดั จาหนา่ ยของธุรกจิ นนั้ ” จากความหมายนจ้ี ะเหน็ ว่างานทเ่ีกย่ี วขอ้ งกบั การกระจายตวั สนิ ค้า การบรหิ ารการกระจายตวั สนิ ค้า (Physical Distribution Management)เป็นการพฒั นาและ ดาเนนิ งานระบบการเคลอื่ นยา้ ยผลติ ภณั ฑ์ใหม้ ปี ระสทิ ธภิ าพ” ดงั นน้ั การเคลอื่ นยา้ ยสนิ ค้าจงึ ทาเลทต่ี งั้ คลงั สนิ ค้าและการคลงั สนิ ค้า (Inventory Location and Warehousing)

การจดั การวสั ดุ (Material Handing) เป็นการเลอื กใชอ้ ุปกรณ์เครอ่ื งมอื ทเ่ีหมาะสมในการจดั การวตั ถุดบิ และปจั จยั การผลติ เครอื่ งมอื อุปกรณท์ เี่หมาะสมสามารถทาให้ เกดิ การสูญเสยี ทเี่กดิ จากการแตกหกั เน่าเสยี และขโมยนอ้ ยทส่ี ุด อุปกรณ์เครอื่ งมอื มปี ระสทิ ธภิ าพสามารถทาใหล้ ดต้นทุนและเวลาทตี่ ้องใชใ้ นการ จดั การดงั กลา่ ว อุปกรณ์เครอ่ื งมอื ในการจดั การวสั ดุได้แก่ สายพาน รถยก ลอ้ เลอื่ น ลฟิ ต์ ตู้เกบ็ สนิ ค้า (Container) เป็นต้น การควบคุมสนิ ค้าคงเหลอื (Inventory Control) หมายถงึ กจิ กรรมในการเกบ็ รกั ษาสนิ ค้าคงเหลอื ใหม้ ขี นาดและประเภทของสนิ ค้าในปรมิ าณทเ่ีหมาะสม สนิ ค้าคงเหลอื สาหรบั หลาย บรษิ ทั จะแสดงถงึ ขนาดของการลงทุน เป้าหมายของการควบคุมสน้ิ ค้าคงเหลอื คอื การควบคุมการลงทุนและการขน้ึ ลงของส้นิ ค้าใหเ้ กดิ นอ้ ย ทสี่ ุดโดยสามารถรบั คาสง่ั ซ้อื ของลูกค้าได้ทนั ทแี ละถูกต้อง การดาเนนิ งานเกย่ี วกบั คาสงั่ ซ้อื (Order Processing) เป็นขน้ั ตอนในการจดั การตามใบสงั่ ซ้อื ของลูกค้า”ประกอบด้วยการจดั ทาเอกสารการขาย การใหส้ นิ เชอ่ื การจดั เตรยี มในการเกบ็ สนิ ค้า การเกบ็ หนท้ี ตี่ ้องชาระ

การขนส่ง (Transportation) เป็นหนา้ ทท่ี เ่ีกยี่ วขอ้ งกบั การขนยา้ ยสนิ ค้าไปยงั ลูกคา ฝ่ ายบรหิ ารต้องตดั สนิ ใจถงึ ประเภทของการขนส่งและ พาหนะทใ่ีชใ้ นการขนส่ง วธิ กี ารขนส่งหลกั ทนี่ ยิ มในปจั จุบนั มี 5 ประเภท ดงั น้ี 1 การขนส่งโดยรถบรรทุก (Truck) เป็นการขนส่งทางบกทน่ี ยิ มใชม้ าก โดยเฉพาะการขนส่งภายในประเทศเพราะสะดวก รวดเรว็ มเีวลาใหเ้ ลอื กมาก 2 การขนส่งโดยรถไฟ (Railroads) เหมาะสาหรบั การขนส่งสนิ ค้าทมี่ นี ้าหนกั มาก ขนาดใหญ่มปี รมิ าณมาก และต้องมกี ารขนส่งระยะทางไกล เพราะค่าใช้จา่ ยถูก ความปลอดภยั สูง สนิ ค้าทนี่ ยิ มใช้บรกิ ารรถไฟได้แก่ ปูนซเีมนต์ หนิ ทราย น้ามนั เป็นต้น 3 การขนส่งทางเครอ่ื งบนิ (Airlines) เป็นการขนส่งทางอากาศทถี่ อื ว่ารวดเรว็ ทส่ี ุดและค่าขนส่งสูงทสี่ ุด เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทเ่ีสยี ง่าย หรอื มรี าคา แพง เช่น ดอกไม้ เพชร ฯลฯ 4 การขนส่งทางเรอื (Water Way) เป็นการขนส่งทางน้าทปี่ ระหยดั ค่าขนส่ง เหมาะสาหรบั สนิ ค้าทคี่ นกลางในช่องทางการจดั จาหน่ายหรอื คลงั สนิ ค้าทอ่ี ยู่ใกลท้ างน้า เช่น ซุง ขา้ วเปลอื ก แร่ ถ่าน ฯลฯ 5 การขนส่งทางท่อ (Pipelines) เป็นการขนส่งสนิ ค้าทเี่ป็นของเหลวหรอื แก๊ส เช่น น้ามนั น้า แก๊ส

9.10 การขนส่ง ความหมายของการขนส่ง การขนส่ง คอื การเคลอื่ นยา้ ยคนและสง่ิ ของจากทห่ี นง่ึ ไปยงั อกี ทห่ี นงึ่ การขนส่งแบ่งออกเป็นหมวดใหญ่ดงั น้ี ทางบก ทางน้า ทางอากาศ และ อน่ื ๆ เรา สามารถพจิ ารณาการขนส่งได้จากหลายมุมมอง โดยคร่าว ๆ แลว้ เราจะพจิ ารณาในสามมุมคอื มุมของโครงสร้างพน้ื ฐาน, ยานพาหนะ, และการดาเนนิ การ โครงสร้าง พน้ื ฐาน พจิ ารณาโครงขา่ ยการขนส่งทใี่ช้ เช่น ถนน ทางรถไฟ เสน้ ทางการบนิ คลอง หรอื ท่อส่ง รวมไปถงึ สถานกี ารขนส่ง เช่น ท่าอากาศยาน สถานรี ถไฟ ท่ารถ และ ท่าเรอื ในขณะที่ ยานพาหนะ คอื สง่ิ ทเ่ีคลอื่ นทไี่ปบนโครงขา่ ยนน้ั เช่น รถยนต์ รถไฟ เครอ่ื งบนิ เรอื ส่วน การดาเนนิ การ นน้ั จะสนใจเกย่ี วกบั การควบคุมระบบ เช่น ระบบจราจร ระบบควบคุมการบนิ และนโยบาย เช่นวธิ กี ารจดั การเงนิ ของระบบ เช่นการเกบ็ ค่าผา่ นทาง หรอื การเกบ็ ภาษนี ้ามนั เป็นต้น กลา่ วคร่าวๆ ได้ว่า การออกแบบโครงขา่ ยการขนส่งเป็นงานของสาขาวศิ วกรรมขนส่ง (Transportation Engineering) และสาขา ผงั เมอื ง การออกแบบยานพาหนะเป็นงานของสาขาวศิ วกรรมเครอ่ื งกล และสาขาเฉพาะทางเช่นวศิ วกรรมเรอื และวศิ วกรรมอวกาศยาน และสาหรบั ในส่วนของการ ดาเนนิ งานนนั้ มกั เป็นสาขาเฉพาะทาง แต่กไ็มผ่ ดิ นกั ทจี่ ะกลา่ วว่าอยู่ในสาขาการวจิ ยั ดาเนนิ งานหรอื วศิ วกรรมระบบ