ทำอย่างไรให้ “ขายได้ไม่พลาด”

ดร.พจน์ พจนพาณชิ ยก์ ลุ

ทำอย่างไรให้ “ขายไดไ้ มพ่ ลาด” ดร.พจน์ พจนพาณิชย์กุล วันที่ ๖ พฤศจิกายน ๒๕๖๑ การขาย เป็นการใช้ความสามารถและความพยายามในการนำเสนอ สินค้าหรือบริการจากผู้ขายยังผู้ซื้อ โดยผลของความสำเร็จในการขายอยู่ท่ี ราคาและการส่งมอบ โดยท่ีราคาเป็นไปอย่างสมประโยชน์ทง้ั ผู้ซื้อและผู้ขาย ส่วนการส่งมอบสินค้ามีความถูกต้องครบถ้วนตามที่ผู้ซื้อต้องการ ซ่ึง กระบวนการขายประกอบไปด้วยขั้นตอนก่อนการขายเป็นการเตรียมการ และการวางแผนการขาย ขั้นตอนระหว่างการขายเป็นการนำเสนอสินค้า และบริการเพื่อการขายให้แก่ผู้ซื้อหรือผู้ที่สนใจ และขั้นตอนหลังการขาย เป็นการให้บริการหลงั จากที่ได้มีการส่งมอบสินคา้ ใหแ้ ก่ผู้ซื้อเป็นท่ีเรยี บร้อย ไปแลว้ ดงั รูป

2 การเตรยี มการ การเตรียมการก่อนการขายคือ การทำความเข้าใจตนเองและสินค้า หรือบริการของตน (รู้เรา) เพื่อให้รู้ว่าสินค้าหรือบริการของเรามีข้อดี ข้อด้อยอะไรบ้างที่สามารถนำมาใช้ในการสร้างความน่าสนใจและสร้าง มูลค่าเพิ่มให้แก่สินค้าอันจะนำมาซึ่งราคาที่ต้องการ และทำความเข้าใจ ลกู คา้ (รเู้ ขา) วา่ มคี วามตอ้ งการอยา่ งไร อะไรคอื สิ่งทลี่ กู ค้าต้องการจะได้รับ เพ่อื นำมาใช้ในการวางแผนการขาย การวางแผนการขาย การวางแผนการขายเปน็ การนำข้อดีและจดุ เด่นของสินค้าหรือบริการ ของเรามาทำการวางแผนการขายซึ่งจะประกอบไปด้วย (1) การสรา้ งความ น่าสนใจให้แก่ตัวสินค้าด้วยหีบห่อ ภาชนะบรรจุ รูปลักษณ์ สีสัน (2) การ กำหนดราคาขายและการให้ส่วนลด (3) ช่องทางการจัดจำหน่ายและการ นำเสนอสินค้าไปยังผู้ซื้อ (4) การจัดกิจกรรมในการขายเพื่อสร้างความ น่าสนใจและการโฆษณาประชาสัมพนั ธ์ การนำเสนอสนิ คา้ และบริการ การนำเสนอสินค้าและบริการเป็นการสร้างความน่าสนใจให้แก่ผู้ซ้ือ ในกระบวนการขาย ด้วยการให้รายละเอียดในตัวสินค้าหรือบริการ รวมท้ัง การจูงใจผู้ซื้อให้คล้อยตามและเกิดการตัดสนิ ใจในการซื้อสินค้าหรือบริการ ในกระบวนการนำเสนอผู้ขายจะต้องมีความรู้ ความเข้าใจในสินค้าหรือ บริการและต้องมีการเตรียมความพร้อมในการนำเสนอ ผู้ขายที่มี

3 ความสามารถในการนำเสนอเป็นอย่างมากเราเรียกว่า “นักขายมืออาชีพ” ซ่งึ ทุกคนสามารถเปน็ ไดถ้ ้ามีการฝึกฝน องค์ประกอบของการนำเสนอสินค้าและบรกิ าร 1. การเตรยี มบทสนทนา บทสนทนา/บทพดู คือ การเตรียมตวั สำหรบั การเจรจาในการนำเสนอต่อลูกคา้ โดยเฉพาะในชว่ งเวลา “1 นาทีทอง” - คำกล่าว “สวัสดี” เป็นบทสนทนาปกติ แต่ท่านจะต้องสร้างบท สนทนาที่สามารถความประทบั ใจและเห็นภาพรวมของสินค้าได้ในช่วงเวลา “1 นาทีทอง” แรกของการสนทนาใหไ้ ด้ - ควรมีการเตรียมบทพูดไว้ไมน่ ้อยกวา่ 3-4 รูปแบบ 2. เตรียมตอบคำถามทีพ่ บบอ่ ย ปกติลูกค้ามักมคี ำถามท่ีคล้ายคลึงกนั เกี่ยวกบั ราคา ส่วนลด คณุ ภาพ ดงั นั้นการเตรยี มคำตอบสำหรับคำถามท่ีพบ บ่อยจะชว่ ยทำให้เกดิ การจูงใจในการสนทนา และไมค่ วรรบี ตอบคำถามทันที เพราะจะทำให้จบการสนทนาในทันที - “สินคา้ ของคุณราคาเทา่ ไหร่ สามารถลดไดก้ ี่% ใช้งานอะไรไดบ้ า้ ง” - “คุณพี่ครับขออนุญาตอธิบายรายละเอียดของสินค้าสัก 2 นาที เกย่ี วกับคุณลักษณะพิเศษนะครับ” 3. ค้นหาความต้องการของลูกค้า นอกจากการตอบคำถามลูกค้าแลว้ เราเองในฐานะผู้ขายก็จะต้องมีคำถามสำหรับลูกค้าด้วยเช่นกัน อาทิเช่น งบประมาณหรือวงเงินค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าต้องการ ประสบการณ์ในการใช้ สินค้า/บริการที่ผ่านมา รายละเอียดของสินค้า/บริการที่ลูกค้ามีความสนใจ คำถามจะทำให้เราสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงตามความตอ้ งการของลูกค้า และเกิดประโยชน์ต่อการตัดสินใจ โดยที่คำถามต้องเป็นคำถามทีส่ ุภาพและ ใหเ้ กยี รตลิ ูกค้า

4 4. ข้อจำกัดทำให้เกิดการตัดสินใจ ในการนำเสนอสินค้าน้ันบ่อยครั้งท่ี ข้อจำกัดต่าง ๆ จะส่งผลต่อการตัดสินใจเลือกซื้อหรือปฏิเสธ ดังนั้นการใช้ ประโยชน์จากข้อจำกัดจะช่วยทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกใช้สินค้าเราได้ รวดเร็วขึ้น อาทิเช่น ลดราคาวันนี้วันสุดท้าย, ช่วงนาทีทองหมดแล้วหมด เลย, เป็นสินค้าชิ้นเอกที่มีเพียง 10 ชุดเท่านั้น, รูปทรงที่ผลิตเกิดจากการ ออกแบบโดยศิลปินแห่งชาติซึ่งได้เสียชีวิตไปแล้ว, เป็นสินค้าที่ทำด้วยมือ และมีเพยี งช้นิ เดียว, เป็นชน้ิ แรกท่ีนำออกมาขาย 5. ภาพลักษณ์ภายนอกต้องดูดี ภาพลักษณ์ภายนอกได้แก่ การแต่ง กาย ความสะอาดของเสื้อผ้า หน้า ผม เล็บมือ กลิ่นปาก กลิ่นตัว เป็นต้น ความน่าเชือ่ ถือและความประทับใจของผซู้ ื้อต่อการนำเสนอสินค้าจะเริ่มข้ึน จากการพบปะระหว่างผขู้ ายกับผู้ซ้ือตั้งแต่ครั้งแรกที่พบกัน เป็นที่ยอมรับใน สังคมว่า ภาพลักษณ์ภายนอกสามารถสร้างความประทับใจและความ นา่ เชือ่ ถือให้เกดิ ขึน้ แกผ่ ้พู บเห็น 6. ปฏิบัติต่อลกู คา้ อย่างเสมอภาค ตอ้ งปฏิบัตติ ่อลกู ค้าอย่างเสมอภาค โดยไม่มองแค่รูปลักษณ์ภายนอกเพียงเท่านั้น ภาพลักษณ์ภายนอกเป็นส่งิ ท่ี ผขู้ ายตอ้ งสร้างให้เกิดความประทบั ใจแก่ผซู้ ้ือ แต่การปฏิบตั ขิ องผขู้ ายตอ้ งไม่ ดูจากภาพลักษณ์ภายนอกของผู้ซื้อ และต้องให้การแนะนำและนำเสนอ อย่างปราศจากอคติ ต้องคิดเสมอว่า “ทุกคนคือ ลูกค้า” ผู้นำเงินมามอบ ใหแ้ ก่เรา

5 7. การควบคมุ ตนเอง ระหวา่ งการนำเสนอสินค้าหรือบรกิ ารน้ัน ตอ้ งมี การควบคุมตนเองทั้งในด้านอารมณ์ การใช้นำเสียงและกริยาท่าทาง พฤติกรรมของลูกค้ามีหลายประเภท นักขายที่ดีต้องสามารถควบคุมตนเอง และสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า ให้เกิดความประทับใจ และปิด การเสนอขายพร้อมสง่ มอบสนิ คา้ ให้ไดใ้ นที่สดุ 8. การนำเสนอตอ้ งเป็นธรรมชาติ การนำเสนอสินคา้ หรือแนะนำและ ให้ข้อมูล ต้องเป็นธรรมชาติ ไม่ใช้วิธีการแบบท่องจำตามตำรา หรือการ นำเสนอแบบอ่านคู่มือประกอบการนำเสนอสินค้า แต่พูดให้เป็นธรรมชาติ เหมอื นคุยกัน การนำเสนอแบบท่องจำขาดความเป็นธรรมชาตจิ ะทำให้ลกู คา้ เกดิ ความรูส้ กึ ขาดความเช่อื มั่นในตัวผู้เสนอสินค้า อนั นำไปสู่การตอบปฏเิ สธ ท่จี ะเลือกซ้ือสนิ ค้าหรือใช้บริการในทส่ี ดุ 9. ซักซ้อมการนำเสนอ การนำเสนออย่างมืออาชีพดังที่กล่าวมาทั้ง 8 ข้อ จะสำเร็จได้นั้นจะต้องเกิดจากการซักซ้อม ฝึกฝน อยู่เสมอ เพื่อให้เกิด ความชำนาญ และลดอาการประหม่า ให้มีความเป็นธรรมชาติมากที่สุด นัก ขายมืออาชีพต้องหมั่นฝึกซ้อม จนเกิดความชำนาญและเกิดทักษะ ดังที่ เรียกว่า “การขายเป็นท้ังศาสตรแ์ ละศิลป์ คอื เป็นทัง้ ความรู้ท่ีต้องเรยี นรู้และ เป็นศิลปะท่ตี อ้ งผา่ นการฝกึ ฝน”

6 การบรกิ ารหลังขาย การบริการหลังขาย เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากที่ได้มีการส่งมอบสินค้า หรือบริการแก่ผู้ซื้อไปแล้ว อันได้แก่ การให้คำปรึกษาในการใช้งาน การ ซ่อมแซมและการบำรุงรักษา การรับคืนหรือเปลี่ยนสินค้าหรือรูปแบบการ ให้บริการต่าง ๆ ที่เกิดขึ้น ซึ่งบริการหลังการขายเป็นการสร้างความ ประทับใจหรือสร้างประสบการณ์ท่ีดีให้เกิดขึ้นแก่ผู้ซื้อ อันจะนำไปสู่การซ้อื ครั้งต่อไปหรือการแนะนำบอกต่อไปยังคนรจู้ กั ให้มาเป็นผู้ซอ้ื รายต่อไป ส่ิงทีข่ าดไมไ่ ด้ ในการขายสินค้าหรือบรกิ ารใด ๆ ก็ตามผู้ขายหรือผู้แนะนำ จะต้องมี การให้รายละเอยี ดในการตดิ ตอ่ สื่อสาร ซึ่งจำเป็นต้องให้มีความสะดวกกับผู้ ซื้อในการติดต่อกลับมาให้ง่ายที่สุด ปัจจุบันมีได้ทั้งโทรศัพท์มือถือ Line Facebook อีเมล์ ฯลฯ เพราะช่องทางการติดต่อสื่อสารมิได้เป็นเพียงแค่ไว้ สำหรับเวลาเกิดปัญหาเท่านั้น แต่ยังเป็นช่องทางในการสั่งซื้อที่จะเกิดขึ้น ในอนคตอีกด้วย “การเตรียมความพร้อมก่อนการขาย ระหว่างการขาย และหลังการ ขายเป็นสิ่งสำคัญ ที่นักขายทุกคนไม่ควรพลาดที่จะต้องมีการเตรียมความ พร้อมอยู่เสมอ สงครามในสนามการค้าไม่ต่างกับสนามรบผู้ชนะคือ ผู้ที่ สามารถชว่ งชงิ โอกาสและความไดเ้ ปรียบจากคตู่ ่อส้ไู ด้กอ่ นน่นั เอง”

7 ขอให้กลุ่มวิสาหกิจชุมชน และสมาชิกกองทุนพัฒนาบทบาทสตรีทุก ทา่ นประสบความสำเร็จในการขายสินคา้ หรือบรกิ าร และการแนะนำสถานท่ี ท่องเที่ยวของชมุ ชน ให้เป็นทีร่ ูจ้ ักและได้รับความนยิ มจากกลุ่มเป้าหมายทง้ั จากในจังหวดั และจังหวัดอ่ืน ๆ ในประเทศ รวมทั้งการนำเสนอสินคา้ ออกสู่ ตลาดสากลในอนาคตต่อไป

8 สำหรับท่านที่ต้องการศึกษาความรู้ด้านการบริหารจัดการ การบริหารงานบุคคล การตลาดและการขาย เพิ่มเติมสามารถเลือก ตดิ ตามได้จากชอ่ งทางตอ่ ไปน้ี • ช่องยทู ปู ค้นหาคำว่า “พจน์ พจนพาณชิ ยก์ ลุ ” • เว็บไซต์ https://sites.google.com/view/drpotpage1