การตลาดสินค้าชุมชน แรงจูงใจทำให้เกิดการซื้อสินค้า

ดร.พจน์ พจนพาณชิ ยก์ ลุ

1 การตลาดสนิ คา้ ชุมชน “แรงจูงใจทำใหเ้ กิดการซ้ือสนิ คา้ ” ดร.พจน์ พจนพาณิชย์กุล วันท่ี ๑๗ มกราคม ๒๕๖๒ การสนทนาเพื่อการนำเสนอสินค้าของผู้ขายให้แก่ผู้ซื้อเป็นเรื่องละเอียดอ่อนและมี ความยากในการที่จะทำให้ผู้ซื้อตดั สินใจ หากมิใช่การนำเสนอที่เกดิ จากความต้องการของ ผู้ซื้อที่มีเจตนาเข้ามาเพื่อซื้อสินค้าด้วยตนเอง (ดังคำเปรียบเปรยว่า “หมูชนปังตอ”) เพราะการนำเสนอเพ่ือการขายมใิ ช่เพียงการแนะนำการใช้งานใหแ้ ก่ผูซ้ ื้อ แต่เป็นการสรา้ ง ความน่าสนใจในสินค้าให้เกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อ และเป็นการทำให้ผู้ซื้อเกิดความรู้สึก ต้องการทีจ่ ะไดร้ ับสนิ คา้ นน้ั กลบั ไป การขายสินค้าชมุ ชน การขายสินค้าชุมชน แบง่ เปน็ ๒ ลักษณะคือ ๑. การขาย ณ ชุมชนท่ีผลิตสินค้าอันเนื่องมาจากการเข้ามาด้วยความตั้งใจหรือมี กิจกรรมในการนำผู้ซื้อเข้ามาสู่กระบวนการทางการตลาดด้วยกิจกรรมการท่องเที่ยวหรือ ทัศนศึกษาดงู าน ๒. การขายโดยชุมชนนำสินค้าไปขาย ณ จุดแสดงสินค้าหรืองานจำหน่ายสินค้า ชมุ ชนในสถานท่ตี า่ ง ๆ การสร้างแรงจูงใจ เคล็ดลับที่สำคัญของการขายสินค้าคือ “การขายสินค้าต้องเป็นการขายด้วยใจ เพราะใจของผ้ซู ื้อจะทำหนา้ ทใี่ นการเปิดกระเปา๋ เพอื่ จ่ายให้แกผ่ ขู้ าย” การสร้างแรงจูงใจให้เกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อ เป็นเทคนิคหรือเป็นศาสตร์ที่สามารถ ฝึกฝนได้ โดยเฉพาะถา้ ผู้ขายสามารถทว่ี ิเคราะหไ์ ด้ว่าผ้ซู ้ือเปน็ บุคคลทม่ี ลี ักษณะเชน่ ไร ก็จะ ตอบสนองความต้องการได้ตรงใจมากเท่านั้น (สามารถศึกษาได้จากบทความหรือคลิป VDO ช่องยทู ปู ของผเู้ ขียน เรื่อง พฤตกิ รรมลกู ค้ากับบรกิ ารทโี่ ดนใจ)

2 ตัวอยา่ งของการสรา้ งแรงจงู ใจ ๑. คุณสมบตั ิพเิ ศษหรอื ลกั ษณะพิเศษของสนิ ค้าสร้างความน่าสนใจ เชน่ การใช้งาน เป็นได้ทั้งหมอนและผ้าห่มในชิ้นเดียว หรือทำความสะอาดได้ทั้งเครื่องหนัง ไม้ ยาง และ โลหะ ๒. ความจำเป็นอยู่เหนือความต้องการ ความจำเป็นด้านสขุ ภาพทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจ ซอ้ื ขา้ วกล้องมากกวา่ การซือ้ ขา้ วขาวหรือเลือกทีจ่ ะซือ้ ผลไมม้ ากกว่าขนมหวาน แตก่ ็ยอมที่ จะซ้ือขนมไทยทม่ี ีรสชาติหวานเพ่ือเปน็ ของฝากสำหรบั เพอื่ นหรือญาตผิ ใู้ หญ่ เพราะเป็นส่ิง ที่มคี ุณคา่ ทางดา้ นความรสู้ ึก ๓.ประโยชน์ใช้สอยที่หลากหลายทำให้เกิดความน่าสนใจ สินค้าชุมชนหลายอย่างที่ เป็นสินค้าสำหรับการใช้งาน ดังนั้นการนำเสนอให้เห็นถึงประโยชน์ใช้สอยท่ีหลากหลายจะ ทำให้เกิดความร้สู ึกค้มุ คา่ กบั การจา่ ยเงินเพอ่ื ซ้อื ให้ไดม้ า ๔. ความจำเป็นที่จะเกิดขึ้นในอนาคตทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ ณ วันนี้ สินค้า สมุนไพรพืน้ บ้าน สินค้าเพื่อสุขภาพ มิใช่การซ้ือเพื่อเหน็ ผลในวันที่ซ้ือแตเ่ ป็นการซื้อเพราะ หวังผลที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ดังนั้นการนำเสนอให้เห็นถึงผลที่จะได้รับในอนาคตก็เป็น แรงจงู ใจให้เกดิ การซือ้ ณ วันนไี้ ด้ การสร้างแรงจูงใจมีส่วนช่วยในการเพิ่มความสำเร็จในการขายสินค้าหรือบริการได้ มากขึ้น เพราะแรงจูงใจเป็นปัจจัยช่วยให้เกิดการตัดสินใจ ดังนั้นผู้ขายจำเป็นต้องมีการ ฝึกฝนที่จะสร้างประสบการณ์ในการสนทนา และสร้างแรงจูงใจจากการสนทนาเพ่ือให้เกดิ ทกั ษะและความชำนาญ อนั จะนำไปสูก่ ารเปน็ นกั ขายที่มคี วามสามารถมากย่ิงขนึ้ ในอนาคต “ทักษะในการขายเป็นเรื่องที่ฝึกฝนได้ สุดยอดฝีมือไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน แต่ มาจากการฝึกซ้ำแล้วซำ้ อกี จนเกิดความชำนาญ” ขอให้ผู้ผลิตและผู้จำหน่ายสินค้าชุมชนทุกท่านประสบความสำเร็จในการนำเสนอ สินค้าและบรกิ าร อันนำมาซึ่งยอดการส่งั ซ้ือที่ตอ้ งการทกุ ทา่ น.....

3 สำหรับท่านที่ต้องการศึกษาความรู้ด้านการบริหารจัดการ การบริหารงานบุคคล การตลาดและการขาย เพิ่มเติมสามารถเลือกติดตาม ได้จากช่องทางต่อไปน้ี • ช่องยูทปู คน้ หาคำวา่ “พจน์ พจนพาณชิ ยก์ ลุ ” • เว็บไซต์ https://sites.google.com/view/drpotpage1