อีบุ๊ค

1. ช่องทางการจัดจําหน่าย 2. หน้าทช่ี อ่ งทางการจดั จําหน่าย 3. ระดบั ของชอ่ งทางการจดั จําหนา่ ย 4. ประเภทของชอ่ งทางการจดั จาํ หนา่ ย 5. ปัจจยั ทมี่ อี ิทธพิ ลตอ่ การออกแบบช่องทางการจดั จําหนา่ ย 6. การกาํ หนดจํานวนของคนกลางในช่องทางการจัดจําหน่าย 7. การค้าปลกี และประเภทของการค้าปลกี 8. การคา้ ส่งและประเภทของการค้าสง่ 9. การกระจายตวั สนิ ค้า 10. การขนส่ง

1. อธิบายความหมายและหนา้ ทีข่ องช่องทางการจดั จําหน่ายได้ 2. อธิบายระดบั และประเภทของช่องทางการจดั จําหนา่ ยได้ 3. วิเคราะห์ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการออกแบบช่องทาง การจัดจําหน่ายและการ กาํ หนดจํานวนของคนกลาง ในช่องทางการจดั จาํ หน่ายได้ 4. ระบุและอธิบายประเภทของการค้าปลีกแบบต่าง ๆ ได้ 5. อธบิ ายประเภทของการค้าส่งแบบตา่ ง ๆ ได้ 6. อธิบายการกระจายตัวสนิ ค้าได้ 7. ยกตัวอย่างวิธีการขนส่งประเภทต่าง ๆ ได้

การจัดจําหน่ายเป็น P ตัวท่ีสามของส่วนประสม ทางการตลาด ท่ีจะช่วยเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จาก ผู้ผลิต ไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ตามเวลา สถานท่ีที่ถูกต้อง หากเป็นยุคท่ีขอบเขตความต้องการของ ตลาดอยู่ในวงแคบ ผู้ผลิตจะใช้การจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า โดยตรงแต่ปัจจุบันตลาดมี ขอบเขตกวา้ งขวางมาก มกี ารแบ่งตลาดออกเป็นส่วน ๆ ลูกค้ามีความต้องการซื้อแตกต่างกัน การใช้ การจัดจําหน่ายโดยตรงยงั ทําได้ แตไ่ มส่ ามารถครอบคลุมตลาดส่วนใหญ่ได้ เพื่อให้เข้าถึงตลาดได้ทุก ส่วนและแขง่ ขนั กบั ค่แู ขง่ ขันได้ ผผู้ ลิตจึงใช้วิธกี ารจดั จําหน่ายผลติ ภัณฑข์ องตนไปยังลูกค้าโดย อาศัย คนกลางให้ทําหน้าทที่ างการตลาดต่าง ๆ แทนผผู้ ลติ

การจัดจาํ หนา่ ย (Distribution) หมายถงึ กระบวนการในการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไป ยังผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้อุตสาหกรรม โดยทั่วไปแล้วผู้ผลิต ส่วนใหญ่ไม่ได้จําหน่ายสินค้าให้ ผ้บู ริโภคโดยตรง แต่จะมีกลมุ่ คนกลางทางการตลาด (Marketing Intermediaries) เข้ามาทําหน้าท่ี ต่าง ๆ ในการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้ ทําให้ผู้ได้รับ ผลติ ภัณฑ์ตามเวลาและสถานทีท่ ี่ตอ้ งการ คนกลางทางการตลาดที่เข้ามาช่วยทําหน้าที่ต่าง ๆ แทน ผู้ผลิตหรือผ้ปู ระกอบการ เรยี กวา่ ช่องทางการจัดจําหน่ายหรือชอ่ งทางการคา้ ช่องทางการจัดจําหน่าย (Distribution Channel) หรือ ช่องทางการค้า (Trade Channel) คือ กลุ่มบุคคลหรือองค์กรที่สัมพันธ์ระหว่างกัน ในกระบวนการนําผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค หรือผ้ใู ช้ กลุม่ บคุ คลหรือองคก์ รท่ที าํ หน้าท่ีต่าง ๆ ในช่องทางการจัดจําหน่าย รวมเรียกว่า คนกลาง ทางการตลาด ซงึ่ มี 3 ประเภท 9.11. พอ่ ค้าคนกลาง (Merchant Middlemen) เป็นคนกลางท่ีทําหน้าที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิต มาไว้ใน ครอบครองแล้วขายตอ่ ไป มีกรรมสิทธ์ิในตัวสินค้า ได้รับผลตอบแทนในรูปของกําไร ได้แก่ พ่อค้าสง่ พ่อค้าปลีก 9.1.2. ตัวแทนคนกลาง (Agent Middlemen) เป็นคนกลางท่ีทําหน้าท่ีเสาะแสวงหาลูกค้า เจรจาต่อรอง การค้าแทนผู้ผลิต ไม่มีสินค้าในครอบครอง ไม่มีกรรมสิทธิ์ ในตัวสินค้า ได้รับ ผลตอบแทนในรูปของคา่ นายหนา้ ไดแ้ ก่ ตัวแทนผผู้ ลิต ตัวแทนการขาย นายหนา้ 9.1.3. คนกลางทําหน้าทอ่ี าํ นวยความสะดวกในการจัดจําหนา่ ย (Facilitators) เป็นคนกลาง ทําหน้าท่ี อาํ นวยความสะดวกในกระบวนการจดั จาํ หนา่ ยสินค้าจากผูผ้ ลิตไปยงั ผูบ้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย เชน่ หนา้ ทกี่ ารขน การเก็บรกั ษาสนิ คา้ ชว่ ยจดั หาดา้ นการเงนิ การรบั ภาระความเส่ยี งภยั หรือทาํ หนา้ ทีส่ ่งเสริมผลิตภัณฑไ์ ปยงั กล่มุ เปา้ หมายที่ถูกตอ้ ง คนกลางทําหนา้ ทอ่ี าํ นวยความสะดวกในการ จัดจาํ หน่าย ไดแ้ ก่ บรษิ ัทขนสง่ คลงั สนิ ค้า สถานบันการเงนิ ต่างๆ บรษิ ัทประกนั ภยั บริษัทวิจัย บริษัทตัวแทนโฆษณา

จากการท่ีผู้ผลิตจํานวนมากไม่สามารถทําหน้าที่ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคหรือผู้ใช้โดยตรงได้ อย่างทั่วถึงหรือหากจะขายเองโดยตรงก้อต้องใช้ทรัพยากรด้านการเงินมาก ซึ่งเป็นการยากในการ ระดมเงนิ ทุนจาํ นวนมากนอกจากนนั้ บา้ งครงั้ คนกลางสามารถทําหน้าท่ีในการกระจายสินค้าได้ดีกว่า ผู้ผลิต ดังนั้น การมอบหมายให้ใครทําหน้าที่ใด นักการตลาดต้องพิจารณาถึงประสิทธิภาพในการ ปฏิบตั ิหน้าทขี่ องแตล่ ะฝ่าย หากทําเองได้ดีกว่าในบางหน้าที่ก็ทําเอง ส่วนหน้าท่ีอื่น ท่ีไม่สามารถทํา เองได้ก็ให้คนกลางทางการตลาดปฏิบัติการแทน หน้าท่ีของคนกลางทางการตลาด หรือหน้าท่ีช่อง ทางการจัดจําหน่าย ดงั นี้ 9.2.1. เป็นแหลง่ ขอ้ มูลทางการตลาด (Information) คนกลางทาํ หนา้ ทีใ่ นการรวบรวม ขอ้ มูลเกย่ี วกบั ลูกคา้ คู่แขง่ ขัน หรือส่งิ แวดล้อมทางการตลาดอ่ืนๆให้ผู้ผลิต เพราะคนกลางจะอยู่ ใกล้ชดิ กบั ลกุ คา้ ทส่ี ดุ สามารถทราบความเปลยี่ นแปลงหรอื ความเคล่อื นไหวของตลาด สภาวะการ แขง่ ขนั สิ่งแวดล้อมทางการตลาดได้ดกี วา่ ผู้ผลิต ทําใหผ้ ผู้ ลิตสามารถนาํ ขา้ มลู ทางการตลาดทส่ี ําคญั ไปใช้ในการวางแผนการตลาดใหเ้ หมาะสมและสอดคลอ้ งกับสภาวการณท์ างการตลาดตา่ งๆ 9.2.2. ทาํ หนา้ ท่ีส่งเสรมิ การตลาด (Promotion) คนกลางจะทําหนา้ ท่ใี นการกระตุน้ จงู ใจให้ ลกู ค้าสนใจและซ้ือสนิ คา้ ของผู้ผลติ ในทสี่ ุด วธิ กี ารสง่ เสริมการตลาดที่คนกลางใช้ ไดแ้ ก่ การนาํ สินค้า มาจัดแสดงในต้โู ชวช์ น้ั วางของ ใหล้ ุกค้ามีโอกาสพบเห็นได้งา่ ยขึ้น ช่วยโฆษณาและส่งเสริมการขาย ให้กับสินคา้ ของผผู้ ลติ 9.2.3. การเจรจาตอ่ รอง (Negotiation) คนกลางจะทาํ หนา้ ทีใ่ นการเจรจาตอ่ รองราคา เง่อื นไขการซือ้ ขายต่าง ๆ กับผ้ซู ื้อแทนผู้ผลติ เพ่ือใหเ้ กิดการซ้ือขายเปล่ียนแปลงกรรมสทิ ธ์ิการเปน็ เจา้ ของสินค้าในทส่ี ุด 9.2.4. จดั ทาํ และส่งคาํ สั่งซื้อสนิ คา้ ไปยังผ้ลู ติ (Ordering) เมอื่ ไดร้ ับคําส่งั ซ้ือจากลูกคา้ แลว้ คนกลางมีหนา้ ท่ีรวบรวมคําสัง่ ซอื้ สินคา้ ของลูกค้าท้ังหมดจัดทาํ เป็นคําสง่ั ซ้ือของคนกลางส่งไปยงั ผู้ผลติ เพือ่ ผูผ้ ลติ จะได้จดั สง่ สินค้าตามความต้องการมายงั คนกลาง เพ่อื จําหนา่ ยตอ่ ไปยังผูซ้ ้ือหรือผใู้ ช้ ตามเวลาสถานทท่ี ี่ต้องการตอ่ ไป

9.2.5. ทําหนา้ ท่ดี ้านการเงนิ (Finance) คนกลางมหี นา้ ทต่ี ้องจดั หาและจัดสรรเงนิ ทนุ สําหรบั การ สํารองสินค้าคงคลงั ไว้ให้เพยี งพอต่อความต้องการของลุกค้าในระหวา่ งทส่ี ินคา้ อยู่ในช่องทางการจดั จาํ หน่าย 9.2.6. การรับภาระความเส่ยี งภยั ( Risk Taking) คนกลางต้องทําหนา้ ที่รบั ภาระความเสีย่ งภยั ต่าง ๆ ในชอ่ งทางการจัดจําหนา่ ย เช่น ความเสย่ี งตอ่ ความเสียหายหรือสญู เสยี ของสนิ ค้าในระหว่างการ เคล่อื นย้าย การเกบ็ รักษา การเสอ่ื มคณุ ภาพหรอื การลา้ ลา้ สมยั ของสนิ คา้ 9.2.7. จัดให้มีคลงั สินคา้ และการเคลอ่ื นย้ายสินคา้ (Storage and Movement of Physical Products) คนกลางตอ้ งมสี ถานทเ่ี พื่อเกบ็ รักษาสนิ คา้ ในจาํ นวนท่ีเพียงพอต่อความต้องการของ ลูกคา้ และ สาํ รองสินคา้ คงคลงั จํานวนหน่งึ ในขณะทสี่ นิ คา้ อยใู่ น ช่องทางการจัดจาํ หน่ายและตอ้ งทาํ หน้าทเ่ี คล่อื นยา้ ย สอดคลอ้ งกับสภาวการณ์ทางการตลาดตา่ ง ๆ สินคา้ นบั ต้งั แต่การเคลือ่ นยา้ ย วัตถดุ บิ จนกระทงั่ เป็นสินค้าสําเรจ็ รปู นําสินคา้ ไปเก็บไวใ้ นคลงั สนิ ค้ารอการจําหนา่ ย แล้วเคลอื่ ยา้ ย สินค้าไปยังผู้บรโิ ภคคนสุดทา้ ยเมอื สิ้นสดุ กระบวนการซือ้ ขายสนิ ค้า 9.2.8. การชาํ ระเงิน(Payment) เพื่อรวบรวมคา่ สนิ คา้ จากลกู ค้าท้งั หมดแล้ว คนกลางต้องนาํ เงินท่ี ได้รบั ไปชาํ ระใหผ้ ู้ผลิตโดยผา่ นสถาบันการเงินหรือธนาคาร ตา่ ง ๆ 9.2.9. การโอนเปล่ยี นกรรมสทิ ธ์ิ (Title) คนกลางทาํ หนา้ ที่ในการดูแลโอนกรรมสิทธ์ใิ นสินค้าของ ผูผ้ ลิต จากบุคคลหรอื องคก์ รหนึง่ ไปยงั บุคคลหรอื องคก์ รอีกกลมุ่ หน่งึ

ระดับของช่องทางการจดั จําหน่าย (Distribution Channel Level) จาํ นวนของคนกลางที่อย่ใู น ชองทางการจดั จาํ หน่ายระหวา่ งผผู้ ลติ และผูบ้ ริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้ ในการจัดจําหนา่ ย ผลิตภณั ฑไ์ ปยงั ผซู้ อ้ื ขน้ั สุดท้ายอาจไม่จําเปน็ ต้องผา่ นคนกลางก็ได้ เรียกวา่ ชอ่ งทางการจดั จําหน่าย ทางตรง ดังนนั้ ในช่องทางนจ้ี งึ ไม่มคี นกลางอยใู่ นกระบวนการการเคลอ่ื นย้ายผลติ ภัณฑร์ ะดับของ ชอ่ งทางการจดั จาํ หนา่ ยเป็นศูนย์ระดบั หากมคี นกลางเขา้ มาเกีย่ วข้องในกระบวนการเคลอ่ื นย้าย ผลิตภณั ฑ์จากผผู้ ลิตไปยังผ้ซู ้อื ขนั้ สุดทา้ ย เรียกว่าช่องทางการจาํ จาํ หน่ายทางออ้ มระดบั ของช่อง ทางการจดั จําหน่ายจะเร่มิ ต้นจากหนง่ึ ระดับ สองระดับ สามระดับ ดงั รายละเอยี ดตอ่ ไปน้ี 9.3.1. ชอ่ งทางการจัดจําหน่ายโดยตรง (Direct Channel) หมายถึง การขายผลิตภัณฑ์ จากผู้ผลติ ไปยังผูบ้ รโิ ภคหรือผูใ้ ชท้ างอตุ สาหกรรม โดยพนกั งานขายของบรษิ ัทเองแต่ไม่ผา่ นคน กลาง ชอ่ งทางการจดั จาํ หนา่ ยสนิ คา้ อปุ โภค ผ้ผู ลิต ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ท้าย บรโิ ภค ผูใ้ ช้อุสาหกรรม ช่องทางการจัดจําหนา่ ยสนิ ค้าสนิ คา้ ผผู้ ลติ อุตสาหกรรม ชอ่ งทางการจดั จําหนา่ ยทางตรง

9.3.2. ชอ่ งทางการจัดจําหนา่ ยทางออ้ ม (indirect Channel) ชอ่ งทางการจดั จาํ หนา่ ยที่ ผผู้ ลิตใชว้ ิธีการจัดจําหน่ายผลติ ภณั ฑผ์ ่านพอ่ ค้าปลีกไปยงั ผู้บริโภค - ช่องทางการจดั จาํ หนา่ ยสองระดบั (Two Level Channel) ประกอบดว้ ย คนกลางในช่องทางการ จําหน่ายสองฝ่ายในตลาดผู้บรโิ ภค ประกอบด้วย ผู้ค้าสง่ และผ้คู ้าปลกี ในตลาดอุตสาหกรรม - ช่องทางการจําหนา่ ยสามระดบั ( Three Level Channel) ประกอบด้วย คนกลางสามฝา่ ยใน ตลาดผู้บรโิ ภค ประกอบด้วยผคู้ ้าส่ง ผูค้ ้าอสิ ระ และผู้คา้ ปลีก ผคู้ า้ สง่ อิสระทําหน้าทซ่ี ้ือสินค้าจากผู้คา้ ส่งและขายต่อใหผ้ ู้คา้ ปลีกรายย่อย - ชอ่ งทางจาํ หน่ายมากกว่าสามระดบั (Higher – three – level distribution channel) เกดิ ขึ้น กรณที ่มี กี ารนําสนิ คา้ ผ่านผู้คา้ สง่ ผคู้ ้าอิสระและผคู้ ้าปลีก ซึ่งแต่ละฝ่ายมกี ล่มุ ยอ่ ยช่วยดําเนินการ ช่องทางการจัด พอ่ คา้ ปลีก จาํ หน่ายหน่งึ ระดับ ช่องทางการจัดจําหน่าย พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก ผ้บู รโิ ภค สองระดับ ผผู้ ลติ ช่องทางการจดั จําหน่าย ตัวแทน พอ่ คา้ สง่ พ่อค้าปลกี สามระดบั ชอ่ งทางการจัดจําหนา่ ยทางออ้ ม

ช่องทางการจัดจําหน่ายแบ่งตามประเภทของผลิตภัณฑ์ คือ ผลิตภัณฑ์เพ่ือการบริโภค (Consumer Product) เป็นผลติ ภณั ฑท์ ผี่ ูซ้ ื้อซือ้ ไปเพื่อการอุปโภคไม่ได้นําไปเพื่อการผลิตหรือขายต่อ ตลาดเป้าหมาย คือ ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) และผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Industrial Product) ตลาดเป้าหมาย คือ ผู้ใช้อุตสาหกรรม (Industrial User) เป็นผู้ซื้อที่ซื้อ ผลิตภัณฑ์ไปเพ่ือการผลิตหรือเพ่ือการขายต่อดังนั้น การแบ่งช่องทางการจัดจําหน่ายจึงแบ่งตาม ประเภทผลติ ภณั ฑ์ แบง่ ได้เปน็ 2 ประเภท คือ ช่องทางการจัดจาํ หนา่ ยผลิตภัณฑ์เพ่ือการบริโภค และ ช่องทางการจดั จําหน่ายผลติ ภัณฑ์อตุ สาหกรรม 9.4.1 ช่องทางการจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภค (Consumer Marketing Channel) เป็นกระบวนการในการเคลอื่ นยา้ ยผลิตภณั ฑ์จากผูผ้ ลิต ไปยังผ้บู ริโภคคนสุดท้าย เป็นช่อง ทางการจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์เพื่อการบริโภคที่สั้นท่ีสุด หรือเป็นช่องทางการจัดจําหน่ายศูนย์ระดับ คอื การทีผ่ ูผ้ ลติ จาํ หนา่ ย ผลติ ภัณฑ์โดยตรงให้กบั ผู้บรโิ ภคคนสดุ ทา้ ย ไม่มีการคนกลางในกระบวนการ จัดจาํ หน่าย แตห่ ากผูบ้ รโิ ภคคนสุดทา้ ยมเี ปน็ จํานวนมากและอยกู่ ระจัดกระจายท่ัวไป การจัดจําหน่าย เองโดยตรงอาจเขา้ สู่ตลาดไดไ้ ม่ท่ัวถงึ ผู้ผลิตจะใช้การจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนครอบคลุมได้อย่าง กวา้ งขวางมากข้ึน

ชอ่ งทาง ผผู้ ลติ พอ่ ค้าส่ง พอ่ คา้ ปลีก ผบู้ รโิ ภค ศูนย์ระดับ ผผู้ ลติ พ่อคา้ ปลีก ผ้บู รโิ ภค ผู้ผลติ ผู้บริโภค ชอ่ งทาง ผู้ผลติ ตัวแทน ผู้บริโภค หน่ึงระดับ ผผู้ ลิต ผ้บู รโิ ภค ผู้ผลิต ตวั แทน พอ่ ค้าปลีก ผู้บริโภค ชอ่ งทาง สองระดับ ตวั แทน พอ่ คา้ สง่ พ่อค้าปลีก ชอ่ งทาง หนึง่ ระดับ ชอ่ งทาง สองระดับ ช่องทาง สามระดับ ชอ่ งทางการจดั จําหนา่ ยผลติ ภัณฑ์เพือ่ การบริโภค 1.ช่องทางการจดั จาํ หน่ายจากผผู้ ลติ ไปยงั ผบู้ รโิ ภค ผู้บรโิ ภค (consumer) ผผู้ ลติ (manufacturer) เป็นช่องทางการจัดจําหนา่ ยโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผูบ้ รโิ ภค ไม่มีคนกลางในช่องทาง การจัดจําหน่ายนี้ ระดับ ของช่องทางการจัดจําหน่ายศูนย์ระดับ เหมาะสําหรับการขาย สนิ คา้ ทีม่ ีคณุ คา่ หายาก มรี าคา มตี ้นทุนการจัด จําหน่ายสูง เช่น ต้นทุนการเก็บรักษาและ ค่าขนส่งสงู หรอื เป็นสินค้าทต่ี อ้ งการคาํ แนะนําและบริการ ตลาดเป้าหมาย จะเป็นลูกค้าท่ีมี รายได้ดี อยรู่ วมกันเป็นกล่มุ ไม่อยูก่ ระจดั กระจายทว่ั ไปตามพน้ื ที่ตา่ ง ๆ ใน

2. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายจากผผู้ ลิตผา่ นพอ่ ค้าปลกี ไปยงั ผบู้ รโิ ภค ผู้ผลิต พอ่ คา้ ปลีก ผู้บริโภค (manufacturer) (Retailer) (consumer) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายโดยผ่านคนกลางหน่ึงระดับ คือ พ่อค้าปลีก ทําหน้าท่ี จัดจาํ หน่ายสนิ ค้าใหก้ ับ ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย เหมาะสําหรบั การจดั จําหนา่ ยสินค้าที่มีสภาพ เนา่ เสียได้ง่าย สนิ ค้าสมัยนิยมหรือแฟชน่ั หรอื ล้าสมยั ในเวลาอันรวดเร็ว หรือเป็นสินค้าที่มี ความต้องการตามฤดูกาลสูง เช่น ผัก ผลไม้ เสื้อผ้าตามฤดูกาลต่าง ๆ พ่อค้าปลีกในช่อง ทางการจัดจําหนา่ ยนจี้ ะเป็นกจิ การคา้ ปลีกขนาดใหญ่มีปริมาณการสั่งซ้ือสินค้าต่อครั้งสูง สามารถสงั่ ซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตได้โดยไม่ต้องผ่านคนกลางระดับอื่นอีก เช่น ร้านค้าปลีก ขนาดใหญ่ ห้างสรรพสินคา้ ซูเปอร์มาร์เกต็ ซูเปอร์สโตร์ หรือร้านค้าแบบใหส้ ่วนลด 3. ช่องทางการจดั จําหน่ายจากผผู้ ลติ ผา่ นพอ่ ค้าสง่ ผา่ นพอ่ ค้าปลกี ไปยังผบู้ รโิ ภค ผู้ผลิต พ่อค้าสง่ พอ่ ค้าปลีก ผบู้ ริโภค (manufacturer) (Wholesaler) (Retailer) (consumer) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายโดยผ่านคนกลางหน่ึงระดับ คือ พ่อค้าปลีก ทําหน้าที่ จัดจาํ หนา่ ยสนิ ค้าให้กบั ผูบ้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย เหมาะสาํ หรับการจดั จําหนา่ ยสนิ ค้าท่ีมีสภาพ เนา่ เสียได้ง่าย สินคา้ สมัยนยิ มหรอื แฟชนั่ หรอื ลา้ สมัยในเวลาอันรวดเร็ว หรือเป็นสินค้าที่มี ความต้องการตามฤดูกาลสูง เช่น ผัก ผลไม้ เสื้อผ้าตามฤดูกาลต่าง ๆ พ่อค้าปลีกในช่อง ทางการจัดจาํ หน่ายน้ีจะเปน็ กจิ การคา้ ปลีกขนาดใหญ่มีปริมาณการสั่งซ้ือสินค้าต่อคร้ังสูง สามารถสงั่ ซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตได้โดยไม่ต้องผ่านคนกลางระดับอื่นอีก เช่น ร้านค้าปลีก ขนาดใหญ่ หา้ งสรรพสินคา้ ซูเปอร์มาร์เกต็ ซเู ปอรส์ โตร์ หรือร้านคา้ แบบใหส้ ว่ นลด

4. ช่องทางการจัดจําหน่ายจากผผู้ ลติ ผา่ นตวั แทนไปยังผบู้ รโิ ภค ผู้ผลิต ตวั แทน ผ้บู รโิ ภค (manufacturer) (agent) (consumer) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายที่ผ่านคนกลางหนึ่งระดับ คือ ตัวแทน ตัวแทนเป็นคน กลางทผี่ ูผ้ ลติ แต่งต้งั ให้เปน็ ตัวแทนจําหน่ายสินค้าของผู้ผลิตบางส่วนหรือท้ังหมด เป็นคน กลางที่ไม่มกี รรมสทิ ธิ์ในตวั สนิ คา้ ท่ีตนเองจําหน่าย เหตุท่ีผู้ผลิตแต่งตั้งตัวแทนให้จําหน่าย สนิ ค้าแทน อาจเนอ่ื งจากไม่มีความร้หู รอื ความชาํ นาญในตลาดนนั้ ๆ หรือผู้ผลิต ทําหน้าท่ี ผลิตสนิ ค้า แตใ่ ห้ตวั แทนทาํ หนา้ ท่ีเหมือนเป็นฝา่ ยขาย ทําหน้าที่ทางการตลาดต่าง ๆ แทน ผู้ผลิต ธุรกิจการค้าต่างประเทศนิยมใช้ช่องทางการจัดจําหน่ายผ่านตัวแทนให้ทําหน้าที่ ทางการตลาดในตลาดต่างประเทศ 5. ช่องทางการจัดจาํ หน่ายจากผผู้ ลิตผา่ นตวั แทนผ่านพอ่ คา้ ปลกี ไปยังผบู้ รโิ ภค ผูผ้ ลิต ตวั แทน พ่อคา้ ปลีก ผบู้ ริโภค (manufacturer) (agent) (Retailer) (consumer) เป็นชอ่ งทางการจัดจาํ หนา่ ยผา่ นคนกลางสองระดบั คือ ตัวแทนและพอ่ คา้ ปลกี โดย ผู้ผลิตทาํ หน้าทีผ่ ลติ สนิ คา้ แล้วให้ตวั แทนทีไ่ ด้รับการแตง่ ต้ังเป็นผ้ทู าํ หนา้ ที่ทางการตลาด ตา่ ง ๆ แทนผู้ผลิต เช่น การหาตลาด การขาย การส่งเสรมิ การตลาด สําหรบั พ่อคา้ ปลีกใน ชอ่ งทางการจําหนา่ ยนี้ มีลกั ษณะคลา้ ยพ่อค้าปลกี ในชอ่ งทางการจัดจาํ หน่าย ที่ 2) คือ เปน็ กิจการค้าปลีกขนาดใหญ่ แต่เหตผุ ลทไี่ ม่ลงซ้ือสนิ ค้าสินคา้ จากผผู้ ลิตโดยตรง เนอื่ งจากผผู้ ลติ ได้มอบหมายหน้าทีท่ างการตลาดต่าง ๆ ให้ตัวแทนทําหน้าทที่ างการตลาด ต่าง ๆ แทนผู้ผลติ แลว้ ผผู้ ลิตทาํ หนา้ ทผี่ ลิตสินคา้ แต่เพียงอยา่ งเดียว ตวั แทนจึง เปรยี บเสมือนเปน็ ฝา่ ยขายของผู้ผลติ นน่ั เอง

6. ช่องทางการจัดจําหน่ายจากผผู้ ลติ ผา่ นตวั แทนผ่านพอ่ คา้ สง่ ผา่ นพอ่ คา้ ปลีกไปยังผบู้ รโิ ภค ผู้ผลติ ตวั แทน พ่อค้าส่ง พ่อคา้ ปลกี ผบู้ ริโภค (manufacturer) (agent) (Wholesaler) (Retailer) (consumer) เปน็ ช่องทางการจดั จําหน่ายผ่านคนกลางสามระดับ คือ ตัวแทน พ่อค้าส่ง และพ่อค้าปลีกเป็น ช่องทางการจดั จาํ หนา่ ยทย่ี าว เมือ่ เปรยี บเทียบกบั ช่องทางการจัดจําหน่ายท่ีได้กล่าวมาแล้ว ลักษณะ ของการจัดจาํ หน่ายคล้ายกับช่องทางการจัดจําหน่ายท่ี 3) แต่การส่ังซ้ือสินค้าของพ่อค้าส่งจะส่ังซ้ือ ผา่ นตัวแทนทไี่ ด้รบั การแต่งตัง้ จากผู้ผลิต แทนการติดต่อกบั ผ้ผู ลติ โดยตรง พอ่ คา้ ปลีกในช่องทางน้ีเป็น พ่อคา้ ปลกี รายยอ่ ยท่ีจาํ หน่ายสินคา้ ไดผ้ บู้ รโิ ภคที่มอี ยูจ่ ํานวนมากและอยกู่ ระจัดกระจายตามพ้ืนที่ต่าง ๆ การจัดจําหน่ายวิธีนี้เหมาะสําหรับสินค้าที่มีราคาถูก ไม่เสียหายหรือเส่ือมสภาพง่าย มีอายุใน ท้องตลาดนาน สามารถจําหนา่ ยผ่านชอ่ งทางการจัดจาํ หนา่ ยได้หลายระดับ 9.4.2 ช่องทางการจัดจาํ หน่ายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Industrial Marketing Chon) เป็นกระบวนการในการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม จากผู้ผลิตไปยังผู้ใช้อุตสาหกรรม (Industrial User)ช่องทางการจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมท่ีส้ันท่ีสุด คือ ช่องทางการจัด จําหน่ายที่ผู้ผลิตจําหน่ายโดยตรงให้กับผู้ใช้อุตสาหกรรม แต่หากผู้ผลิตไม่สามารถทําหน้าที่ การตลาดไดเ้ อง ก็อาจใชก้ ารแตง่ ต้ังตัวแทนผู้ผลิตให้ดําเนินงานทางการตลาดแทน หรือใช้การจัด จําหน่ายผ่านคนกลางประเภทอ่ืน ๆ ตามความเหมาะสมของสินค้า ตลาด ส่ิงแวดล้อมทาง การตลาดก็ได้ ช่องทาง ผู้ผลติ สาขาการขาย ผจู้ ัดจําหน่าย ผ้ใู ชอ้ ุตสาหกรรม ศนู ยร์ ะดบั ผู้ผลิต ของผผู้ ลิต ผลติ ภัณฑ์ ผู้ใชอ้ ุตสาหกรรม ผู้ผลิต อสุ าหกรรม ผใู้ ชอ้ ตุ สาหกรรม ชอ่ งทาง ผ้ผู ลติ สาขาการขาย ศนู ย์ระดบั ผู้ผลติ ของผผู้ ลิต ผจู้ ัดจําหนา่ ย ผใู้ ช้อตุ สาหกรรม ผู้ผลิต ผลติ ภัณฑ์ ผู้ใช้อตุ สาหกรรม ชอ่ งทาง อสุ าหกรรม ผ้ใู ชอ้ ุตสาหกรรม หนงึ่ ระดับ ตวั แทนผู้ผลิต ช่องทาง หนึง่ ระดบั ตวั แทนผูผ้ ลติ ผจู้ ัดจาํ หนา่ ย ผลิตภัณฑ์ ช่องทาง อสุ าหกรรม หนง่ึ ระดับ ช่องทาง สองระดับ ชอ่ งทางการจัดจําหนา่ ยผลิตภณั ฑต์ อ่ อุตสาหกรรม

1.ช่องทางการจัดจําหนา่ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผใู้ ชอ้ ตุ สาหกรรม ผ้ผู ลติ ผใู้ ช้อุตสาหกรรม (manufacturer) (Industrial User) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผู้ใช้อุตสาหกรรม ไม่มีคน กลางในช่องทางการจัดจําหน่ายนี้ ระดับของช่องทางการจัดจําหน่ายศูนย์ระดับ เหมาะสําหรบั การขายสนิ ค้าอุตสาหกรรมท่ีมีราคาต่อหน่วยสูง หรือปริมาณการสั่งซ้ือ ต่อครั้งสูง หรือเป็นสนิ คา้ ท่ตี ้องใหค้ ําแนะนาํ และการบรหิ ารก่อนและหลังการขาย ผู้ใช้ อุตสาหกรรมจะเปน็ ลกู ค้ารายใหญส่ งั่ ซ้ือสินคา้ คร้งั ละมาก ๆ มูลค่าการส่งั ซ้ือต่อครั้งสูง จงึ ใชว้ ิธกี ารจัดจําหน่ายจากผ้ผู ลติ ไปยังผ้ใู ชอ้ ตุ สาหกรรมโดยตรง 2. ช่องทางการจัดจําหนา่ ยจากผผู้ ลิตผา่ นสาขาการขายของผ้ผู ลิตไปยังผใู้ ช้ อตุ สาหกรรม ผู้ผลิต สาขาการขายของผ้ผู ลิต ผู้ใชอ้ ตุ สาหกรรม (manufacturer) (Manufacturers' (Industrial User) sales branches) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายโดยผ่านคนกลางหนึ่งระดับ คือ พ่อค้าปลีก ทําหน้าที่ จดั จําหน่ายสินค้าใหก้ บั ผ้บู ริโภคคนสดุ ท้าย เหมาะสําหรับการจดั จาํ หน่ายสนิ ค้าที่มีสภาพ เน่าเสยี ไดง้ ่าย สนิ คา้ สมยั นิยมหรอื แฟชนั่ หรอื ลา้ สมัยในเวลาอันรวดเร็ว หรือเป็นสินค้าที่มี ความต้องการตามฤดูกาลสูง เช่น ผัก ผลไม้ เส้ือผ้าตามฤดูกาลต่าง ๆ พ่อค้าปลีกในช่อง ทางการจดั จาํ หนา่ ยน้ีจะเป็นกจิ การค้าปลีกขนาดใหญ่มีปริมาณการส่ังซ้ือสินค้าต่อครั้งสูง สามารถสั่งซื้อโดยตรงจากผู้ผลิตได้โดยไม่ต้องผ่านคนกลางระดับอ่ืนอีก เช่น ร้านค้าปลีก ขนาดใหญ่ ห้างสรรพสินคา้ ซูเปอรม์ าร์เก็ต ซูเปอรส์ โตร์ หรอื ร้านคา้ แบบใหส้ ว่ นลด

3. ช่องทางการจัดจาํ หนา่ ยจากผผู้ ลติ ผา่ นผจู้ ัดจาํ หน่ายผลติ ภัณฑอ์ ตุ สาหกรรม (พ่อคา้ ส่ง) ไปยงั ผู้ใชอ้ ตุ สาหกรรม ผู้ผลิต ผ้จู ัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์อตุ สาหกรรม ผูใ้ ชอ้ ตุ สาหกรรม (manufacturer) (พอ่ ค้าส่ง) (Industrial User) (Industrial distributors ) เป็นช่องทางการจัดจําหน่ายผ่านคนกลางหน่ึงระดับ คือ ผู้จัดจําหน่าย ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Industrial Distributor) มีลักษณะการดําเนินงานเช่นเดียวกับ พอ่ คา้ ส่ง (Wholesaler) คือ จัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม ให้กับผู้ใช้อุตสาหกรรม ซึ่งเป็นผู้ประกอบการรายย่อย ปริมาณการสั่งซื้อหรือมูลค่าการส่ังซื้อไม่สูงมากนัก เป็น ลูกค้า ท่ีอยู่กระจัดกระจายทั่วไป เนื่องจากยอดการสั่งซื้อมีขนาดไม่ใหญ่พอที่จะติดต่อ โดยตรงกบั ผูผ้ ลิต จึงต้องสง่ั ซื้อผา่ น ผู้จดั จําหนา่ ยผลิตภณั ฑอ์ ตุ สาหกรรม 4. ช่องทางการจดั จําหน่ายจากผผู้ ลิตผา่ นสาขาการขายของผู้ผลติ ผา่ นผจู้ ัดจําหนา่ ย ผลติ ภณั ฑ์อุตสาหกรรม (พอ่ คา้ สง่ ) ไปยงั ผ้ใู ช้อุตสาหกรรม ผผู้ ลิต สาขาการขายของ ผู้จดั จําหน่าย ผใู้ ช้อตุ สาหกรรม (manufacturer) ผู้ผลติ ผลิตภณั ฑอ์ ุตสาหกรรม (Industrial User) (Manufacturers' (พ่อค้าสง่ ) sales branches) (Industrial distributors ) เป็นช่องทางการจัดจาํ หนา่ ยทเี่ ปรยี บเสมอื นผ่านคนกลางหนึ่งระดับ คือ ผู้จัด จาํ หนา่ ยผลิตภัณฑอ์ ตุ สาหกรรมโดยทสี่ าขาการขายของผ้ผู ลิตไมใ่ ช่คนกลางแตเ่ ปน็ หนว่ ยงานหน่ึงของผู้ผลิต ท่ีทําหนา้ ทท่ี างการตลาดทั้งหมดในพืน้ ท่ีใดพน้ื ท่ีหนง่ึ บรษิ ทั ผ้ผู ลิตอาจมีสาขาการขายของผูผ้ ลิตมากกว่า 1 สาขาก็ได้ ขนึ้ อยูก่ ับความตอ้ งการ ขยายตลาดและส่ิงแวดลอ้ มทางการตลาดอื่น ๆ เปน็ ปัจจยั กําหนดว่าควรเปิดสาขาการ ขายของผู้ผลติ ขน้ึ หรือไม่ ผู้ใช้อตุ สาหกรรมในช่องทางนกี้ ็เชน่ เดยี วกบั ช่องทางการ เชน่ เดยี วกับช่องทางการจัดจาํ หนา่ ย 3)

5. ชอ่ งทางการจดั จําหนา่ ยจากผผู้ ลิตผา่ นตวั แทนผผู้ ลติ ไปยังอตุ สาหกรรม ผู้ผลติ ตัวแทนผู้ผลติ ผใู้ ชอ้ ตุ สาหกรรม (manufacturer) (Manufacturer's (Industrial User) Representative) เปน็ ชอ่ งทางการจดั จาํ หนา่ ยผ่านคนกลางหน่ึงระดับ คือ ตัวแทนผผู้ ลติ ซึง่ ตัวแทน ผผู้ ลติ เป็นคนกลางที่ได้รับการแตง่ ตงั้ จากผผู้ ลิต ใหร้ บั ผิดชอบดา้ นการขายหรือหนา้ ท่ที าง การตลาดอ่ืนๆ แทนผูผ้ ลติ เหตทุ ผ่ี ูผ้ ลิตไมจ่ ดั จาํ หน่ายเองโดยตรง อาจเนอื่ งจากขาดความ ชาํ นาญหรอื มเี งินทุนจาํ กัด จงึ ใชว้ ธิ ีการจดั จาํ หน่ายผ่านตัวแทนผู้ผลิต ผูใ้ ชอ้ ตุ สาหกรรม เป็นผูป้ ระกอบการรายใหญ่ มลู ค่าการส่งั ซือ้ หรือปรมิ าณการสั่งซอื้ ต่อครั้งสงู หรอื เปน็ สนิ คา้ ท่ีมีราคาต่อหน่วยสงู จงึ ใชก้ ารจัดจําหนา่ ยผ่านตัวแทนผูผ้ ลติ ทท่ี ําหนา้ ทเี่ ปน็ ฝ่าย การตลาดใหก้ ับผผู้ ลติ 6. ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายจาผ้ผู ลิตผา่ นตวั แทนผผู้ ลติ ผา่ นผจู้ ัดจาํ หนา่ ย ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (พ่อคา้ สง่ ) ไปยังผูใ้ ช้อตุ สาหกรรม ผ้ผู ลติ ตัวแทนผู้ผลิต ผู้จัดจําหนา่ ย ผ้ใู ช้อตุ สาหกรรม (manufacturer) (Manufacturer's ผลิตภณั ฑ์อตุ สาหกรรม (Industrial User) Representative) (พอ่ ค้าส่ง) (Industrial distributors ) เปน็ ช่องทางการจัดจําหน่ายผลติ ภณั ฑ์อตุ สาหกรรมทยี่ าวท่สี ดุ คือ ผา่ นคนกลาง สองระดับ คอื ตวั แทนผ้ผู ลิต และผู้จดั จําหนา่ ยผลติ ภณั ฑ์อตุ สาหกรรม เปน็ ช่องทางการ จัดจาํ หน่ายทผี่ ู้ผลิตไมด่ าํ เนินงานดา้ นการตลาดเอง แตแ่ ต่งตง้ั ตวั แทนผู้ผลิตให้ทําหนา้ ท่ี ทางการตลาดและการขายแทน เนื่องจากผใู้ ช้อตุ สาหกรรมเป็นลูกค้ารายยอ่ ยมขี นาด คาํ ส่งั ซ้อื ไม่ใหญม่ ากนัก มลู ค่าการส่ังซื้อตอ่ คร้งั ไมส่ ูงและอยกู่ ระจัดกระจายท่ัวไป จงึ ใช้ วิธีการจัดจาํ หนา่ ยผ่าน ผูจ้ ัดจําหน่ายผลติ ภัณฑ์อตุ สาหกรรม แลว้ ผู้จดั จําหน่าย ผลติ ภณั ฑ์อตุ สาหกรรมตดิ ตอ่ สั่งซอ้ื จากตัวแทนผผู้ ลิตทไ่ี ดร้ ับการแต่งต้ังจากผู้ผลิตอกี ทอดหน่ึง

ชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายมหี ลายรูปแบบ แต่ละแบบก็มีข้อดีข้อเสียแตกต่างกันไป ในการตัดสิน ออกแบบช่องทางการจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ระดับต่างๆ ให้เกิดประสิทธิภาพ และประสิทธิผลสูงสุด ผู้ผลิตวารทําการศึกษาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการออกแบบช่องทางการจัด จาํ หนา่ ย มดี ังนี้ 9.5.1. ลักษณะของผู้บริโภคหรือผู้ใช้ หากผู้ผลิตต้องการครอบคลุมตลาดเป้าหมายอย่าง กวา้ งขวางหรือผูบ้ ริโภคหรือผใู้ ช้ มจี าํ นวนมาก ผู้ผลติ จะเลือกใช้ช่อง ทางการจัดจําหน่ายที่ยาว มีคน กลางในชอ่ งทางการจดั จําหนา่ ยหลายระดับ เชน่ ระดับพ่อคา้ ส่งถงึ พ่อค้าปลกี หากขนาดของคาํ สั่งซ้ือ มีปริมาณและมูลค่าการสั่งซื้อต่อครั้งสูง ผู้ผลิตมีแนวโน้มจะใช้ช่องทางการจัดจําหน่ายท่ีส้ัน หรือ ผู้บริโภครวมกันอยู่เป็นกระจุกในบริเวณเดียวกันผู้ผลิตมักจะใช้วิธีการขายตรงไปยังผู้บริโภค จะ ประหยัดค่าใช้จ่ายกวา่ การขายตรงไปยังลูกค้าท่ีอยู่กันอย่าง กระจัดกระจายไปตามพ้ืนท่ีต่าง ๆ ทาง ภูมิศาสตร์ 9.5.2. ลักษณะของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์เพ่ือการบริโภคจะมีช่องทางการจัดจําหน่ายท่ียาว กวา่ ผลติ ภัณฑ์อตุ สาหกรรม โดยเน้นการใช้พ่อค้าปลีกจํานวนมาก ผลิตภัณฑ์ท่ีมีราคาต่อหน่วยสูงจะ ใชว้ ธิ ีการจําหนา่ ย โดยตรงดีกว่าผา่ นคนกลางหลายระดับ ผลิตภัณฑ์ที่มีเทคนิคการใช้สูงจะใช้การจัด จําหน่ายส้ันโดยใช้วิธีการ ขายตรงหรือแต่งต้ังตัวแทนท่ีได้รับอนุญาต สินค้าท่ีเน่า เสียหายง่ายหรือ เปน็ สินคา้ แฟชั่น ควรใช้ช่องทางการจัด จาหน่ายท่ีส้ันจํานวนคนกลางน้อยราย สินค้าท่ีมีต้นทุนการ จําหน่ายสูง ค่าขนส่งและค่ารกั ษาความปลอดภยั สูง ควรใช้ชอ่ งทางการจัดจาํ หนา่ ยส้ัน 9.5.3.ลกั ษณะของค่แู ขง่ ขัน คแู่ ข่งขันทางตรง คือ คู่แข่งขันที่จําหน่ายสินค้าประเภทเดียวกับ ผผู้ ลติ คูแ่ ขง่ ขันทางอ้อม คอื คแู่ ข่งขันท่ีจาํ หนา่ ยสินคา้ ท่ีทดแทน หากผู้ผลิตเลือกใช้ช่องทางเดียวกับคู่ แขง่ ขนั จะต้องสามารถเปรียบเทยี บขอ้ ดีขอ้ เสียในการใช้ช่องทางการจัดจําหน่ายน้ันๆ หรือไม่ก็ต้อง ใช้ช่องทางการจดั จําหน่ายแบบอ่ืนๆ ท่แี ตกต่างกันออกไป

9.5.4. ลักษณะของคนกลาง ปัจจัยที่ต้องพิจารณาในการเลือกคนกลางในช่องทางการจัด จาํ หน่ายไดแ้ ก่ ความสามารถในการหาคนกลางที่เหมาะสม หากไม่สามารถหาคนกลางท่ีมีคุณสมบัติ ตามทตี่ อ้ งการผู้ผลิตผลิตภณั ฑอ์ าจต้องใช้การจัดจําหนา่ ยเองโดยตรง คนกลางบางรายมีต้นทุนการจัด จําหน่ายสูง หรือหากใช้คนกลางหลายระดับก็ทําให้ต้นทุนสูงได้เช่นกัน อาจต้อง ใช้ช่องทางการจัด จาํ หนา่ ยท่ีสน้ั การบริการท่ีได้รับจากคนกลางหากผู้ผลิตไม่สามารถให้บริการบางอย่างได้เอง ต้องใช้ บริการจากคนกลางชอ่ งทางการจดั จาํ หน่ายกจ็ ะยาวข้ึน นอกจากนั้น ยังต้องพิจารณาถึงการให้ความ รว่ มมือของคนกลางในดา้ นการคลังสนิ ค้า การส่งเสริมการตลาดต่างหากไม่ได้รับความร่วมมืออย่างดี ก็อาจจะไม่จําหน่ายผ่านคนกลางนน้ั แต่ใช้วธิ กี ารต้ังตวั แทนหรอื จาํ หนา่ ยเองโดยตรงจะไดผ้ ลดกี ว่าการ จาํ หน่ายผ่าน คนกลาง 9.5.5. ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กร วัตถุประสงค์ขององค์กร ฐานะทางการเงิน ส่วน ประสมผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการบริหารงาน และความควบคุมช่องทางการจําหน่ายมีผลต่อการ เลือกช่องทางการจัดจําหน่ายทั้งส้ิน หากเป็นองค์กรขนาดเล็กจําเป็นต้องพ่ึงพาคนกลางให้ทําหน้าท่ี ทางการตลาดแทน วัตถุประสงค์ขององค์กร คือ ครอบคลุมตลาดท้ังหมดก็ต้องใช้ช่องทางการจัด จาํ หน่ายยาว คอื จาํ หนา่ ยผ่านคนกลางค้าปลกี จํานวนมาก เป็นตน้ 9.5.6. ลักษณะของส่ิงแวดล้อม ปัจจัยท่ีมี แบบอิทธิพลต่อการออกแบบช่องทางการจัด จําหนา่ ยอกี ประการหน่ึง คอื ลักษณะของสิง่ แวดลอ้ มต่าง ๆ ทสี่ ําคัญ ไดแ้ ก่ สิ่งแวดล้อมทางเศรษฐกิจ กฎหมายข้อบังคับต่าง ๆท่อี อกโยรฐั หากอยู่ในยุคสภาวะทางเศรษฐกิจตกต่ําควรลดปริมาณการผลิต และต้องการประหยัดต้นทุนการดําเนินงานต่าง ๆ ควรใช้ช่องทางการจัดจําหน่ายที่ส้ัน หรือรัฐบาล ออกกฎหมายข้อบังคับไม่ให้จําหน่ายสินค้า ผ่านคนกลางบางประเภท ผู้ผลิตก็ต้องหันไปใช้ช่องทาง การจดั จาํ หนา่ ยอนื่ ๆ ทไี่ มข่ ดั ต่อกฎหมาย เป็นตน้

เมื่อตัดสนิ ใจเลือกช่องทางการจัดจําหน่ายได้แล้วผู้บริหารการตลาดยังควรทราบถึงเกณฑ์การ กําหนดจํานวนของคนกลางท่ีใช้ในแต่ละระดับของช่องทางการจัดจําหน่ายซึ่งข้ึนอยู่กับวัตถุประสงค์ ขององคก์ รและแผนการจัดจําหน่ายการกําหนดจํานวนของคนกลางในช่องทางการจัดจําหน่ายมักใช้ กบั ระดบั การคา้ ส่งและระดับการคา้ ปลกี ซึง่ มอี ยู่ 3 แบบ ดังน้ี 9.6.1 การจัดจําหน่ายอย่างหนาแน่น (Intensive Distribution) ในการจัดจําหน่ายสินค้า ประเภทท่ซี ้อื ตามความสะดวก ลกู คา้ มักต้องการความสะดวกในการอดา้ นสถานท่ี ทม่ี เี ป็นจํานวนมาก และอยูก่ ระจัดกระจายทัว่ ไปทุกพน้ื ท่ี องคก์ รทีต่ อ้ งการครอบคลุมตลาดอย่างกว้างขวางมักใช้ช่องทาง การจัดจําหนา่ ยผา่ นคนกลางเป็นจาํ นวนมาก โดยเฉพาะอยา่ งย่ิงคนกลางคา้ ปลีกและคา้ สง่ 9.6.2 การจดั จาํ หน่ายแบบเลือกสรร (Selective Distribution) เป็นการคัดเลือกคนกลางมี ความเหมาะสมกบั การจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์จํานวนหน่ึงในเขตพ้ืนท่ีใดพ้ืนที่หนึ่ง โดยมีวัตถุประสงค์ คือ การครอบคลุมพื้นท่ีทางการตลาดได้อย่างท่ัวถึง แต่มีต้นทุนการกระจายสินค้าตํ่ากว่าวิธีการจัด จําหน่ายอย่างหนาแน่น น่ันคือ คนกลางท่ีอยู่ในช่องทางการจัดจําหน่ายแบบแบบเลือกสรร จะมี จํานวนน้อยกว่าคนกลางทีอ่ ยูใ่ น ช่องทางการจัดจําหน่ายอย่างหนาแน่น เหมาะสําหรับ องค์กรท่ีเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ท่ีเพ่ิงจัดต้ังใหม่ เป็นสินค้าประเภทท่ีมีความคงทนและมีราคาสูงกว่าสินค้าที่ซื้อตามความสะดวก หรือเป็นสินค้า ประเภททซี่ ้อื โดยการเปรยี บเทียบ 9.6.3 การจัดจาํ หนา่ ยแบบผกู ขาด (Exclusive Distribution) ในการจัดจําหน่ายผลิตภัณฑ์ บาง ประเภท ผู้ผลิตอาจตอ้ งการควบคมุ คนกลางในดา้ นการ กําหนดราคา การสง่ เสรมิ การตลาด การให้บริการการจัดจําหน่ายและอื่น ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และหวงั จะให้คนกลางที่ไดร้ ับการคดั เลอื กจํานวนหนึ่ง จาํ หนา่ ย ผลติ ภณั ฑข์ องผู้ผลติ แต่เพยี งผูเ้ ดียวโดยตรงไม่จําหน่ายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน และพร้อมจะใช้ความ พยายามทางการตลาดในการจาํ หนา่ ยผลติ ภณั ฑ์ของผูผ้ ลิตอยา่ งเต็มความสามารถ ผู้บริหารการตลาด จะใช้การคัดเลือก คนกลางจํานวนหนึ่งซ่ึงอาจเป็นคนเดียวหรือกลุ่มเดียวให้ทําการจัดจําหน่าย ผลติ ภณั ฑ์ของตนเฉพาะในเขต

การค้าปลีก (Retailing) หมายถึง กจิ กรรมทีเ่ กี่ยวขอ้ งกับการจําหนา่ ยผลิตภณั ฑ์โดยตรงให้กับ ผ้บู ริโภคคนสดุ ท้ายทนี่ าํ สนิ คา้ ไปใชส้ ่วนตัว หรือหากนําไปให้บุคคลอ่ืนใช้ก็ไม่ได้หวังผลกําไร บุคคลที่ ทําการค้าปลีกเรียกว่า พ่อค้าปลีก (Retailer) ผู้ผลิตหรือคนกลางใดก็ตามท่ีดําเนินการจําหน่าย ผลติ ภัณฑใ์ หก้ ับผู้บริโภคคนสุดทา้ ยไม่วา่ จะขายโดยใช้พนกั งานขายหรือการขายผ่านส่ือใด ๆ จะขาย ในร้านหรือนอกร้าน ก็ถือว่าเป็นกิจกรรมค้าปลีกท้ังสิ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการค้าปลีกมักจําหน่าย ผลิตภณั ฑ์ภายในร้านคา้ ปลีกมากกวา่ พ่อค้าปลีกหรอื รา้ นคา้ ปลีก (Retailer or Retail Store) คอื บุคคลหรือกจิ การทที่ ําหนา้ ที่ ดาํ เนนิ การ จาํ หนา่ ยผลติ ภณั ฑใ์ ห้กบั ผ้บู รโิ ภคคนสดุ ท้าย ทน่ี ําสนิ ค้าไปกนิ หรอื ไปใชส้ ว่ นตวั สนิ คา้ เพอื่ การอุปโภคบรโิ ภคมกั ใช้การขายผ่านรา้ นค้าปลีกมากทส่ี ุด เนอ่ื งจากกจิ การค้าปลกี เปดิ ดาํ เนนิ การเป็น จํานวนมากตง้ั อยกู่ ระจัดกระจายท่ัวไป เปน็ กจิ การทอ่ี ยใู่ กล้ชิดกบั ผู้บรโิ ภคมากกว่าคนกลางประเภท อ่ืน ลกั ษณะการดําเนนิ งานของกจิ การคา้ ปลกี จะแตกตา่ งกันไป ผ้บู รหิ ารการตลาดจึงควรทราบถึง ลกั ษณะต่าง ๆ เพอ่ื ประกอบการพิจารณาเลอื กคนกลางค้าปลกี ใหเ้ หมาะสมกับผลิตภณั ฑข์ อง องคก์ รกบั กลุ่มตลาดเปา้ หมายไดอ้ ยา่ งถูกต้อง 9.7.1. ประเภทของการค้าปลีก กิจการค้าปลีก ท่ีผู้บริโภคสามารถเลือกซ้ือผลิตภัณฑ์มี หลายประเภท มีท้ังร้านสะดวกซ้ือ ร้านสรรพาหาร ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าเบ็ดเตล็ดท่ัวไป ฯลฯ ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภคว่าต้องการผลิตภัณฑ์อะไร มีขอบเขตกว้างขวาง เพียงใด ก็ เลอื กใช้บริการจากกิจการค้าปลกี นั้น การจัดประเภทของการค้าปลกี อาศัยเกณฑ์ ดังน้ี

9.7.1.1 การจัดประเภทการค้าปลีกอาศัยเกณฑ์ตามสายผลิตภัณฑ์ท่ีจําหน่าย เปน็ การจัดประเภทการคา้ ปลกี ตามผลิตภัณฑ์ที่มไี ว้จาํ หนา่ ย แบง่ ได้ดังน้ี 1. ร้านขายสินค้าทั่วไป (General Merchandise Stores) เป็นร้านค้า ปลกี ที่จําหน่ายผลิตภณั ฑ์หลายชนดิ หรือหลายสายผลติ ภณั ฑ์ ได้แก่ 1. หา้ งสรรพสนิ ค้า (Department Stores) เปน็ กิจการร้านค้าปลีกขนาด ใหญ่ จําหน่ายผลิตภัณฑ์ มากมายหลายชนิดหลายสายผลิตภัณฑ์ ในแต่ละสาย ผลติ ภณั ฑ์จะมีสินคา้ ให้เลอื กหลายรายการ (มคี วาม ลึกของสายผลติ ภัณฑ์) ผลิตภัณฑ์จะ มกี ารจดั แบง่ ออก เป็นหมวดหม่อู ยา่ งชดั เจน ลักษณะเด่นพิเศษของห้าง สรรพสินค้า คือ การมีหลาย ๆ แผนกอยู่ร่วมกันภายใต้ หลังคาเดียวกัน ทําให้การดําเนินงานของ ห้างสรรพสินคา้ มีความประหยดั ดา้ นการสง่ เสริมการตลาด การจัดซ้ือสินค้า การบริการ ลูกค้า ห้างสรรพสินค้าเป็นกิจการ ค้าปลีกขนาดใหญ่ บางแห่งมีสาขามากกว่า 1 สาขา ทําใหป้ รมิ าณการสั่งซื้อสูงจึงใช้การสั่งซ้ือสินค้าจากผู้ผลิตโดยตรง ปัจจุบันผู้บริโภคนิยม ซ้ือสินค้าจากห้างสรรพสินค้า เพราะมีสินค้าได้เลือกหลากหลายชนิด มีที่จอดรถ สะดวกสบาย มีสิ่งอํานวยความสะดวกอ่ืน ๆ ครบครัน ห้างสรรพสินค้าจึงเป็นแหล่งซ้ือ แบบ One Stop Shopping เป็นสวรรคข์ องผซู้ อ้ื จงึ เปน็ กิจการร้านค้า ปลกี ทไ่ี ด้รับความ นยิ มมาก 2. รา้ นขายสินคา้ เบ็ดเตล็ด (Variety Stotes) เปน็ กิจการรา้ นค้าปลีกที่ จาํ หน่ายผลิตภณั ฑ์หลาย ชนิดหลายประเภท อาจเป็นสายผลติ ภณั ฑเ์ ดียวกันหรือ คนละ สายผลิตภัณฑก์ ็ได้ มกั เปน็ สินคา้ ทม่ี รี าคาไม่แพง มากนกั เช่น ร้านขายเครอื่ งเขียน ร้าน ขายของชํา รา้ นขายของใช้ในครัวเรือน ส่วนใหญ่จะเปน็ ร้านคา้ ขนาดเล็ก ปจั จบุ ันจาํ นวน รา้ นค้าปลกี น้ีมีแนวโนม้ ลดลงไปเรอื่ ย ๆ เนอ่ื งจากการเปดิ เสรที างการค้า ทําใหก้ จิ การคา้ ปลีก ขา้ มชาตขิ นาดใหญท่ นั สมยั เข้ามาเปดิ ดาํ เนนิ การแข่งขัน การเกดิ ร้านสะดวกซ้ือ การ ขยายสาขาของห้างสรรพ สินค้าต่าง ๆ ปัจจัยเหลา่ น้ี เปน็ สาเหตทุ าํ ใหร้ า้ นขายสินค้า เบ็ดเตล็ดตามเมืองใหญ่ลดจาํ นวนลงไปมากและคงจะหาย ไปจากวิถีชวี ติ คนไทยในไม่ช้า 9.7.1.2. รา้ นขายสนิ คา้ จาํ กดั สายผลติ ภณั ฑ์ (Limited Line Stores or Single Line Stores) เปน็ รา้ นคา้ ปลกี ที่ จาํ หนา่ ยผลิตภณั ฑ์เฉพาะสายผลติ ภณั ฑ์ใดสาย ผลติ ภัณฑ์ หนึง่ หรอื อาจจําหนา่ ยสองหรือสามสายผลิตภัณฑ์กไ็ ด้ เชน่ รา้ นจาํ หนา่ ย อะไหลร่ ถยนต์ รา้ นจาํ หน่ายเครื่องใช้ ไฟฟา้ ร้านขายยา รา้ นขายเคร่ืองกฬี า ร้านขายสินค้าจํากัดสายผลิตภัณฑ์

3. รา้ นขายสนิ ค้าเฉพาะอย่าง (specialty Stores) เป็นร้านค้าปลีกท่ีจําหน่าย เฉพาะอย่างเฉพาะผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหน่ึง ในสายผลิตภัณฑ์มีผลิตภัณฑ์ท่ีให้ ผบู้ รโิ ภคไดเ้ ลอื กนอ้ ย แตม่ ใี หเ้ ลือกมากมายหลายแบบ หลายยีห่ ้อ เปน็ ร้านค้าท่ีให้บริการ ลูกคา้ อย่าอย่างเต็มท่ี เชน่ ร้านขายเครื่องปรับอากาศ (เปน็ ผลิตภัณฑ์รายการหน่ึงในสาย ผลิตภัณฑ์เคร่ืองใช้ไฟฟ้า) ร้านขายรองเท้ากีฬา (เป็นผลิตภัณฑ์รายการหน่ึงในสาย ผลิตภัณฑ์เคร่ืองกีฬา) ร้านขายยาแผนปัจจุบัน ร้านขายยางรถยนต์ ร้านขายเส้ือผ้า สาํ หรับสตรมี ีครรภ์ ร้านขายสนิ ค้าเฉพาะอยา่ ง 2 การจัดประกวดการค้าปลีกอาศัยเกณฑ์ตามลักษณะความเป็น เจา้ ของ แบ่งได้ดงั น้ี 1. ร้านค้าปลีกอิสระ (Independent Stores) เป็นกิจการร้านค้าปลีกท่ี ดําเนนิ งานโดยเจ้าของคนเดยี ว ไม่มเี ครือขา่ ยหรือสาขาใด ๆ เป็นกิจการขนาดเล็กทุนการ ดําเนนิ งานไม่มาก จําหน่ายสินค้าหลายชนดิ แต่แบบหรือตรายี่ห้อมีให้เลือกน้อย ร้านค้า ปลีกรายย่อยในเมืองไทยส่วนใหญ่เป็นร้านค้าปลีกอิสระ เช่น ร้านขายของชํา ร้านขาย เคร่อื งเขยี น รา้ นขายยา 2. ร้านค้าปลีกแบบลูกโซ่ (Chain Stores) เป็นร้านค้าปลีกท่ีมีสาขาของร้าน ต้ังแต่ 2 สาขาขึ้นไป ภายใต้การดําเนินงานของเจ้าของคนเดียว รูปแบบการดําเนินการ จะเหมอื นกันหรือคล้ายคลึงกัน การกําหนดนโยบายการบริหารงานขึ้นอยู่กับสํานักงาน ใหญ่ รา้ นค้าปลีก แบบลูกโซ่ในเมืองไทย ได้แก่ ห้างสรรพสินค้าเซ็นทรัลเดอะมอลล์ ต้ัง ฮ่ัวเส็ง พาตา้ รา้ นอาหาร S&P อาหารญปี่ ่นุ แบบบุฟเฟต์โออชิ ิ หรอื การ์โด้เฮาส์ ร้านคา้ ปลีกแบบลูกโซ่

3. สหกรณ์ผูบ้ รโิ ภค (Consumer Cooperative) เป็นกจิ การร้านคา้ ปลีกที่จัดต้ัง ขึน้ มาจากการรวมกลมุ่ ของผบู้ รโิ ภค ที่มคี วามต้องการสินคา้ หรอื บรกิ ารเหมือนกัน เปิด ดําเนนิ การเป็นรา้ นสหกรณผ์ ู้บรโิ ภค รว่ มกันลงทุนโดยการซ้อื หุ้น สมาชกิ หน่งึ คนจะซอื้ ห้นุ มูลคา่ เทา่ ใดกไ็ ด้ สมาชกิ ทกุ คนจะลงคะแนนเสียงเลอื กตง้ั คณะกรรมการ ใหด้ ําเนินการ แทนสมาชิก โดยสมาชกิ หนง่ึ คนมีสทิ ธล์ิ งคะแนนได้หนงึ่ เสยี งเท่านนั้ ไมว่ า่ จะมมี ลู ค่าหนุ้ เทา่ ใดกต็ าม ผลตอบแทนทีส่ มาชิกของสหกรณ์ผู้บรโิ ภคไดร้ บั จะอยู่ในรปู ของเงินปนั ผล จากการซื้อหุ้นและเปอรเ์ ซน็ ต์ จากส่วนคนื ทนุ ท่ีไดด้ ําเนินธุรกรรมกบั สหกรณ์ ก็คอื การซ้อื สินคา้ จากสหกรณ์นั่นเอง 4. รา้ นค้าปลีกทไ่ี ดร้ ับสิทธทิ างการคา้ (Franchise Stores) ระบบการให้สิทธิ ทางการคา้ (Franchise System) คอื ระบบทีอ่ งค์กรใดองค์กรหนง่ึ อาจจะเป็นผู้ผลติ พอ่ คา้ ส่งหรอื ผู้ใหบ้ รกิ าร ซ่ึงเรียกวา่ ผู้ใหส้ ทิ ธทิ างการค้า (Franchisor) ยอมให้พ่อคา้ สง่ หรือพอ่ คา้ ปลีกทสี่ นใจดาํ เนินการขายสนิ คา้ หรือบริการในที่นี้ คอื ผู้ไดร้ ับสิทธทิ างการค้า (Franchisee) ตามรูปแบบและมาตรฐานตา่ ง ๆ ที่ผู้ใหส้ ิทธทิ างการค้ากําหนด เชน่ การดําเนนิ การ การใช้ช่ือตราสินค้า วัสดุอุปกรณ์ เคร่ืองมือ ส่ิงตกแต่งร้านค้า โดยผู้ได้รับ สิทธทิ างการค้า ต้องเสียค่าใช้จ่ายต่าง ๆ เพื่อให้ได้รับสิทธิทางการค้า เช่น ค่าธรรมเนียม ลิขสิทธิ์ ค่าเช่าหรือเช่าซื้ออุปกรณ์เคร่ืองมือ ตกแต่ง และส่วนแบ่งกําไรจากการจําหน่าย คาหรือบริการ ปัจจุบันร้านค้าปลีกท่ีได้รับสิทธิทางการ คงเป็นที่นิยมสําหรับสินค้าหรือ บริการ ปัจจุบันร้านค้าปลีกท่ีได้รับสิทธิทางการค้ากําลังเป็นท่ีนิยมสําหรับสําหรับสินค้า หรือบริหารท่ีมีชื่อเสียงและมีภาพลักษณ์ของตราสินค้าดี เพราะสามารถทําธุรกิจ ได้ง่าย ประสบความสําเร็จได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าจะต้องจ่ายผลตอบแทนท่ีค่อนข้างสูงให้กับผู้ให้ สทิ ธทิ างการค้าก็ตาม ร้านค้าปลีกที่ได้รับสิทธิทางการค้า ได้แก่ เบอร์เกอร์ คิง (BURGER KING) กาแฟสตาร์บคั ส์ (STARBUGS COFFEE) เซเว่น อีเลฟเว่น (7-eleven) ธุรกิจแฟรน ไชส์ของไทย ได้แก่ ร้านสะดวกซ้ือเฟรชมาร์ท (FRESH MART) เชสเตอร์กริลล์ (CHESTERGRILL) ไก่ย่างห้าดาว

9.7.1.3 การจัดประเภทการค้าปลีกอาศัยเกณฑ์ตาม วิธีการดําเนินงาน แบง่ ไดด้ ังนี้ 1. ร้านค้าปลีกแบบให้บริการเต็มที่ (Full Service Retailing) เป็นร้านค้าปลีกท่ี ให้บริการลูกค้าทุกอย่าง เช่น บริการการขนส่งสินค้าให้ การติดตั้ง การบํารุงรักษา ผลิตภัณฑ์ การบรรจุหีบห่อ การให้เครดิตแก่ลูกค้า บริการท่ีจอดรถ ร้านค้าปลีกท่ี ให้บริการ เตม็ ที่ ไดแ้ ก่ ร้านขายสินค้าเฉพาะอย่าง หา้ งสรรพสนิ คา้ 2. ร้านสรรพาหาร (Supermarket) เป็นร้านค้าปลีกที่จําหน่ายสินค้าประเภท อาหารของใช้ในชีวิตประจาํ วนั เครื่องใช้ในครวั เรอื น หรืออาจเป็นสายผลิตภัณฑ์ ประเภท ชดุ ช้ันในสตรี เคร่ืองสําอางบ้าง เป็นร้านค้าปลีก ท่ีให้ลูกค้าบริการตนเอง (Self Service) โดยเดินเลือกซื้อสินค้าเอง นําของใส่ตะกร้าหรือรถเข็น แล้วไปจ่ายเงินค่าสินค้า ณ จุด ชําระเงินซึ่งเป็นทางออกของร้าน ปัจจุบันห้างสรรพสินค้าจะมีร้านสรรพาหารเป็นแผนก หน่ึงของกิจการ เพ่ือจงู ใจให้ผบู้ ริโภคเขา้ มาใช้บริการของหา้ ง สรรพสินคา้ เป็นประจาํ รา้ นสรรพาหาร 3. ซเปอร์สโตร์ (Superstore) เปน็ รา้ น ท่มี ีขนาดใหญ่กว่าร้านสรรพาหาร 2 เท่า คือ มีพ้ืนท่ี ขายประมาณ 35,00 ตารางฟุต จําหน่ายสินค้าเหมือน ร้านสรรพาหาร คือ จําหน่ายผลิตภัณฑ์ประเภทอาหาร ของใช้ในชีวิตประจําวัน ของใช้ในครัวเรือน แล้วเพ่ิม ผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ท่ีไม่ใช่อาหารเหมือนห้างสรรพสินค้า แต่ไม่มีการจัดแบ่งหมวดหมู่ ผลิตภัณฑ์ชัดเจนเท่าห้างสรรพสินค้า เป็นร้านค้าท่ีให้ลูกค้าบริการตนเอง ไม่ต้อง ใช้ พนกั งานขาย ไมต่ ้องมีการจัดตกแตง่ ร้านค้าให้สวยงาม ทําให้ร้านค้าประหยัดค่าใช้จ่ายไป ไดม้ าก ราคาสินคา้ ทจ่ี ําหนา่ ยในซเู ปอรส์ โตร์จงึ ถกู กวา่ ราคาทซ่ี ื้อจากร้านคา้ ประเภทอ่ืน

4. ไฮเปอร์มาร์เก็ต (Hypermarket) เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่ผสมผสานระหว่างร้าน สรรพาหารกับห้างสรรพสินค้า มีพ้ืนที่ขายประมาณ 80,000-220,000 ตารางฟุต จําหน่ายสินค้า อปุ โภคบริโภคที่จําเป็นต่อการดําเนินชีวิตประจําวันในราคาถูก เป็นที่รวมร้านสรรพาหาร ร้านขาย ของถกู และร้านค้าคลงั สินค้าเขา้ ด้วยกัน ภายใต้หลังคาเดียวกัน ไฮเปอร์มาร์เก็ตมักตั้งอยู่นอกเมือง มีท่ีจอดรถจํานวนมาก จําหน่ายสินค้ามากกว่าซูเปอร์สโตร์ สินค้าจัดวางบนชั้นหรืออยู่ในตะแกรง สี่เหลี่ยมหรือกระบะที่สูงจากพื้น ร้านค้าจะลดราคาสินค้า ให้ลูกค้าในช่วงส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) โดย จะหมุนเวียนสินค้าลดราคาตลอดทั้งปี ผู้ซ้ือบริการตนเอง (Self Service) โดยใช้ รถเข็นเดินเลือกซื้อสินค้าและขนสินค้าเอง ในเมืองไทยไฮเปอร์มาร์เก็ตมักเปิดดําเนินการ อยู่ตาม เมืองใหญ่และเมอื งทีก่ ําลงั ขยายตัว เช่น เทสโก้ โลตัส บ๊กิ ซี ไฮเปอร์มารเ์ กต็ 5. ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) เป็นร้านค้าปลีกขนาดเล็กที่จําหน่ายสินค้า ประเภทอาหารและสินค้าท่ีซ้ือตามความสะดวก (Convenience Goods) ส่วนประสมผลิตภัณฑ์ท่ี จาํ หนา่ ยมีนอ้ ย ราคาคอ่ นข้างสงู ตงั้ อยู่ในทําเลทล่ี ูกค้าเข้าถึงได้สะดวก ติดถนนใหญ๋หรือโนท่ีชุมชนท่ี มีผูค้ นพลกุ พล่านเดินผ่านตลอดเวลา เป็นรา้ นคา้ ที่เปดิ บริการทกุ วนั และเปิดบรกิ ารในเวลาที่ยาวนาน กวา่ รา้ นคา้ ประเภทอื่น บางรา้ นเปดิ บรกิ ารตลอด 24 ช่ัวโมง มักเป็นร้านค้าปลีกที่ได้รับสิทธิทางการ รา้ นค้าปลกี แบบลกู โซ่ เชน่ เซเวน่ อีเลฟเว่น (7-eleven) เอเอ็มพีเอ็ม (am pm) เทสโก้โลตัส เอ็กซ์ เพรส TescoLotus Express)

6. ร้านค้าคลังสินค้า (Warehouse Store) เป็นร้านค้าปลีกที่จําหน่ายสินค้าราคาต่ํากว่า รา้ นคา้ ประเภทอน่ื เนอื่ งจากไมต่ อ้ งมกี ารจดั แสดงสินคา้ โดยสนิ คา้ ทีข่ าย จะยังบรรจุอยู่ภายในกล่อง เหมือนเก็บไว้ในคลังสินค้า แต่ฝาด้านบนของกล่องจะเปิดไว้ให้ลูกค้าเลือกหยิบสินค้าได้ด้วยตนเอง หรือถ้าจาํ หน่ายสินค้าประเภทอาหารก็จะเป็น ประเภทบรรจุเป็นกล่อง ไม่มีการห่อหรือบรรจุถุงให้ เมือ่ ซอ้ื ทาํ ให้ค่าใช้จ่ายในการดําเนินงานตํ่า จึงสามารถขายสินค้าราคาตํ่ากว่าร้านค้าประเภทอ่ืน ๆ เช่น ร้านขาย เสอื้ ผ้า Factory Boutique รา้ นขายของยา่ นพาหุรดั สําเพง็ 7. ร้านค้าแบบให้ส่วนลด (Discount Store) หรือร้านขายของถูก เป็นร้านค้าปลีกท่ีจะ กําหนดราคาสินค้า ทจี่ าํ หนา่ ยให้ตํา่ กว่าราคาขายที่ผผู้ ลิตกําหนดไว้ เนน้ ขายใหไ้ ด้จาํ นวนมาก หวังผล กําไรเพียงเล็กน้อย ขายสินค้าราคาตํ่าสม่ําเสมอตลอดเวลา สินค้าที่ขายเป็นสินค้ามาตรฐานเป็นท่ี ร้จู ัก เป็นกจิ การทพี่ ยายามลดคา่ ใชจ้ า่ ยในการดําเนนิ งาน เชน่ คา่ เช่า คา่ อาํ นวยความสะดวก สําหรับ ลูกคา้ ให้ลกู ค้าขนสินคา้ เอง รา้ นค้าท่ีลดราคา เป็นบางโอกาสหรอื บางเวลาไม่เรียกว่าเป็นร้านค้าแบบ ใหส้ ่วนลด ในต่างประเทศร้านค้าแบบให้ส่วนลดมักจะตั้งอยู่ในทําเลที่อยู่ชานเมืองที่มีท่ีดินราคาถูก พื้นที่มาก มีที่จอดรถให้ลูกค้าอย่างกว้างขวาง ตัวอาคารชั้นเดียว หลังคาสูง ก่อสร้างแนวราบ ไม่มี การตกแต่งหรูหราเหมือนห้างสรรพสินค้า การขายเป็นลักษณะให้ลูกค้าบริการ มีรถเข็นไว้บริการ ลูกค้าเท่านัน้ 8. รา้ นเเสดงสินค้าและให้สั่งซื้อตามแค็ตตาล็อก Catalog Showroom) เป็นร้านค้าปลีกท่ี ให้ลูกค้าเลือก ซ้ือและส่ังซ้ือสินค้าตามแค็ตตาล็อกสินค้าจริงจะมีแสดง ในห้องแสดงสินค้าบ้างเป็น บางรายการ บริเวณหน้าร้านจะมีแค็ตตาล็อกทมี่ ีรายละเอียดของสินค้าทุกชนิดท่ีร้านค้ามีไว้จําหน่าย พร้อมทั้งราคาขาย หากลกู คา้ สนใจก็เขยี นใบส่ังซ้ือ แล้วรอรับสินค้าได้ทันที หากเป็นสินค้าที่มีขนาด เลก็ ราคาไม่สูง แต่หากเป็นสินค้าขนาดใหญ่ร้านค้าจะจัดส่งให้หลังจากที่ได้ส่ังซ้ือระยะหนึ่ง แล้วแต่ การตกลงกันระหว่างรา้ นค้ากับผู้ซอื้ วธิ กี ารขายของรา้ นค้านี้ คือ ลูกคา้ มาทีร่ ้านแสดงสนิ คา้ แล้วส่ังซ้ือ แค็ตตาล็อกที่วางหน้าร้านหรือร้านค้าอาจจัดส่งแค็ตตาล็อก ไปให้ลูกค้าหากลูกค้าสนใจซื้อก็เขียน ใบสั่งซ้อื สินคา้ ตามที่ต้องการต่อไป ตวั อย่าง รา้ นคา้ แสดงสนิ คา้ และสัง่ ซ้ือตามแค็ตตาล็อกท่ีมีชื่อเสียง คือ หา้ ง Argos ในประเทศอังกฤษ ทใี่ ช้วิธีการขายลกั ษณะนี้ 9. การคา้ ปลีกแบบไมม่ ีรา้ นคา้ (Nos Store Healing) เป็นการดาํ เนินงานการค้าปลีก โดยไมต่ ้องมีรา้ นคา้ ไมต่ อ้ งจัดแสดงสินค้า สามารถขายสินค้าใหล้ ูกค้า โดยตรงไดห้ ลายวิธี ดงั น้ี

1. การขายผา่ นสอ่ื ต่าง ๆ ไดแ้ ก่ การขายทางไปรษณยี ์ การขายผา่ นส่ือหนงั สอื พมิ พ์ นติ ยสารวทิ ยุโทรทศั น์ วทิ ยกุ ระจายเสียง โทรศพั ท์ โทรสาร อนิ เทอรเ์ นต็ ไปยังลกู ค้าเปา้ หมาย เมื่อ ลูกคา้ เกดิ ความสนใจก็สามารถส่ังซ้อื สินค้าไดโ้ ดยตรงจากผขู้ ายการสง่ั ซ้อื ของกลมุ่ เปา้ หมาย อาจใช้ โทรศพั ทห์ รือสง่ สว่ นใบส่งั ซอ้ื กลับทางไปรษณยี ์ใหแ้ ก่ผู้ขาย แล้วผ้ขู ายจะจดั สง่ สินคา้ ตรงไปใหล้ กู คา้ ต่อไป การขายสินค้าทางอินเทอร์เน็ต 2. การขายโดยใช้พนักงานขาย เป็นการส่งพนักงานขายไปเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าถึง บ้านหรอื ที่ทํางาน เปน็ วธิ ีการเสนอขายท่ีมีโอกาสประสบความ สําเร็จในการขายสูง เพราะพนักงาน ขายสามารถปรับเปล่ยี นวิธีการนาํ เสนอให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย สามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเกิด ความสนใจ และตัดสินใจซื้อสินค้าได้ดีกว่าการขายผ่านส่ือแบบต่าง ๆ เช่น การชายเครื่องใช้ในครัว ราคาแพง การขายเครอ่ื งสาํ อางหลาย ยี่หอ้ การขายประกนั ชีวติ 3. การขายโดยใช้เครื่องจักรอัตโนมัติ (Automatic Vending Machine) เป็นการนํา เครอ่ื งจักรอัตโนมัติมาช่วยในการขายสินค้า เหมาะสําหรับการขาย ในสถานที่ที่เป็นจุดรวมของผู้คน จํานวนมากตลอดเวลา เช่น ตามสถานีขนส่งผู้โดยสาร สถาบันการศึกษา โรงพยาบาล เม่ือผู้ซ้ือ ต้องการสินค้าจะหยอดเหรียญ ตามมูลค่าของสินค้าลงไปในเครื่องจักรอัตโนมัติ แล้วจะได้รับสินค้า ทันที บางคร้งั เราเรียกว่าตู้หยอดเหรียญ ใช้กับการขายสินค้าประเภทเคร่ืองดื่ม ลูกอม หนังสือพิมพ์ ผ้าอนามยั กระดาษชําระหรือเคร่ืองซักผา้ แบบหยอด เหรยี ญ

การคา้ สง่ (Wholesalina) หมายถงึ กจิ กรรมทีเ่ กย่ี วข้องกับการจําหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับ ผขู้ ายต่อหรือผู้ใช้ทางธุรกิจ เช่น ขายให้พ่อค้าปลีก พ่อค้าส่งอื่นหรือองค์กรใด ๆ ที่ซ้ือสินค้าไป เพ่อื การผลิต หรอื เพอ่ื ให้บริการ หรอื ใช้ในการดําเนนิ งานของกจิ การ ลกู ค้าของการคา้ ส่งจึงไม่ใช่ ผบู้ ริโภคคนสดุ ทา้ ย การคา้ ส่งแตกตา่ งจากการค้าปลีก คือ - ลกู ค้าของการค้าสง่ เป็นผขู้ ายต่อหรือผู้ใช้ทางธุรกิจ ลูกค้าของการค้าปลีก คือ ผู้บริโภค คนสดุ ทา้ ย - ปรมิ าณการซื้อขายตอ่ คร้งั การค้าสง่ จะซอ้ื ขาย ครงั้ ละมาก ๆ มูลค่าการส่ังซื้อต่อคร้ังสูง กวา่ การคา้ ปลีก - การค้าสง่ จะไม่สนใจดา้ นการสง่ เสรมิ การตลาด การจัดตกแต่งรา้ นค้า ตลอดจนทาํ เลทต่ี ั้ง ร้านค้า แต่การค้าปลีกจะให้ความสําคัญด้านการส่งเสริมการตลาด การจัดแสดงสินค้า บรรยากาศภายในรา้ นคา้ การเลอื กทําเลทีต่ ัง้ โนชมุ ชนท่มี กี ารคมนาคมสะดวก 9.8.1. ประเภทของการค้าส่ง ในช่องทางการ จัดจําหน่าย พ่อค้าส่งหรือผู้จัด จําหนา่ ยเป็นผ้ทู ่มี ีบทบาทสาํ คัญ เพราะช่วยกระจายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตไปสู่ตลาด ส่วนต่าง ๆ ตามทีก่ จิ การตอ้ งการ ดังน้นั ผบู้ ริหารการตลาดจงึ ตอ้ งศึกษาลักษณะและจัดประเภทของการค้า สง่ เพอื่ จะไดก้ ําหนดกลยุทธ์การจัดจําหนา่ ยผลติ ภัณฑ์ของกิจการไปยังตลาดส่วนต่าง ๆ ไดอ้ ย่าง ถูกต้องเหมาะสม การจัดประเภทของการค้าสง่ แบ่งได้ 2 กลมุ่ คอื 9.8.1.1. พ่อค้าส่ง (Merchant Wholesaler หรือ Wholesaler) เป็นคนกลางค้าส่ง ท่มี ีกรรมสทิ ธิ์ในตัวสินค้าท่ีจําหนา่ ยได้รับผลตอบแทนในรปู กําไร แบง่ ได้เปน็ 2 ประเภท คอื 1. พอ่ ค้าส่งให้บริการเตม็ ที่ (Full Service Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งที่ให้บริการ ต่าง ๆ แก่พอ่ คา้ ปลีกและผผู้ ลิตสินค้า เช่น บริการการขนส่ง การเก็บรักษาสินค้า การเงิน การ ให้สินเชือ่ การใหข้ อ้ มลู ทางการตลาด แบ่งออกได้เปน็ 1. พ่อคา้ ส่งสนิ คา้ ท่ัวไป (Genera Merchandise Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งท่ี จําหน่ายสินค้ามากมายหลายชนิดตามทีล่ กู ค้าต้องการ ทั้งรปู แบบและตราย่ีหอ้ แต่ละประเภทจะ ไมม่ คี วามลึกของผลิตภณั ฑ์

2. พ่อค้าส่งเฉพาะสายผลิตภัณฑ์ใดสายผลิตภัณฑ์หน่ึง (Single Line Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งท่ีจําหนา่ ยสินคา้ เพียงหน่ึงสายผลติ ภัณฑ์ แตม่ ีความลึกของสายผลติ ภณั ฑ์ เช่น ร้านขาย ส่งเสอ้ื ผา้ สตรี รา้ นขายส่งเครื่องประดบั ท่ีทําด้วยเงิน รา้ นขายส่งสินค้าท่ีใช้ ประกอบอาหารประเภท อบต่าง ๆ 3. พ่อค้าส่งขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Specaisy Merchandise Wholesalers) เป็น พอ่ ค้าสง่ ท่ีจาํ หนา่ ยเฉพาะสินคา้ ใดสินค้าหน่ึงเท่านั้น เช่น ร้านขายส่งเฉพาะนาฬิกาแขวนสําหรับใช้ เปน็ ของชําร่วย รา้ นขายสง่ รถจกั รยานสาํ หรับเดก็ 2) พ่อค้าส่งท่ีจํากัดการให้บริการ (Limited Function Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งที่ ใหบ้ รกิ าร บางอยา่ งกบั ลกู ค้า แบง่ ออกได้เปน็ 1. พ่อค้าส่งขายสินค้าเป็นเงินสดและให้ขนสินค้าเอง (Cash and Carry Wholesalers) เป็นการค้าส่งท่ีพ่อค้าส่งจะขายสินค้าให้ลูกค้าเป็นเงินสดไม่ให้ สินเช่ือใด ๆ ไม่มี บริการการขนส่งสินค้าให้ เมื่อลูกค้าซ้ือ สินค้าจากร้านค้าแล้วต้องขนสินค้ากลับเอง ส่วนใหญ่เป็น กิจการค้าส่งขนาดเล็กมีทุนในการดําเนินงานน้อย เช่น ห้างแม็คโคร ร้านค้าส่งขายวัสดุก่อสร้าง เครอ่ื งเหล็ก เครื่องใชไ้ ฟฟา้ อะไหล่รถยนต์ หรือของชาํ 2. พ่อค้าส่งพร้อมจัดการ (Rack Jobbers) เป็นพ่อค้าส่งที่ทําหน้าท่ีจัดขายสินค้าท่ี ไม่ใช่อาหาร (Non Food Item) พร้อมทั้งจัดการหน้าที่บางอย่างให้แก่พ่อค้าปลีก เช่น จัดหาวัสดุ อุปกรณ์ การตกแต่งร้าน ชั้นวางของ การจัดแสดงสินค้าให้การส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย รวมท้ัง ดูแลจัดการให้สินค้าในช้ันวางของเต็มตลอดเวลา เช่น พ่อค้าส่งท่ีขายสินค้าให้กับร้านค้าประเภท ซูเปอร์มารเ์ กต็ 3. พ่อคา้ ส่งโดยสนิ ค้าไมผ่ ่านมือ (Drop Shippers หรือ Desk Jobbers) เป็นพ่อคา้ ส่งทที่ าํ หนา้ ที่รวบรวมคาํ สง่ั ซ้อื จากพอ่ คา้ ปลีก หรือพ่อค้าส่งรายยอ่ ย หรือผใู้ ช้ผใู้ ช้อุตสาหกรรม แลว้ จดั การส่งใบสัง่ ซอื้ ในนามตนเองไปยงั ผผู้ ลิตสนิ คา้ และให้ผผู้ ลิตสินค้าส่ง สนิ ค้าไปยังผู้ซื้อสินค้าแต่ ละราย จึงเป็นการคา้ สง่ ท่ไี มม่ ี สินค้าผา่ นมอื และไมต่ ้องรบั ภาระในการขนส่งสินคา้ ใหก้ บั ลูกคา้ เหมาะสาํ หรบั สินค้าเพอื่ อตุ สาหกรรมต่าง ๆ สนิ ค้าทมี่ ขี นาดใหญแ่ ละนํา้ หนักมาก มตี ้นทุนการขนสง่ สูง เชน่ นา้ํ มัน เหล็ก ปูนซีเมนต์ ปัจจุบันผู้ขายสินค้าทางอินเทอรเ์ นต็ (Online) บางชนิดหนั มาใช้ การสงั่ ซอื้ สินค้าจาก Drop Shippers และให้ Drop Shippers จดั สง่ สนิ ค้าให้ลกู คา้ ต่อไป มีจํานวน เพ่มิ มากขึน้

4. พอ่ คา้ สง่ แบบใช้รถบรรทกุ เร่ (Truck jobbers) เป็นการคา้ ส่งท่ีขนสินค้าท่ีจําหน่าย ไปในบรรทกุ เร่ขายตามเสน้ ทางการขายสินค้าประจํา ลูกค้าของพ่อค้าส่งแบบใช้รถบรรทุกเร่จะเป็น รา้ นค้าปลีกขนาดเล็กท่ีต้ังอยู่ระหว่างเส้นทางประจํา โดยพ่อค้าส่งจะทําหน้าที่เป็นท้ังพนักงานขาย และพนักงานสง่ ของไปในตัว มักขายสินค้าเป็นเงินสดและอาจมีบริการบางอย่างให้ลูกค้า เช่น ช่วย จัดของให้ วางแผนและส่งเสรมิ สนิ คา้ ให้ สนิ คา้ ทีเ่ หมาะสําหรับการค้าส่งแบบใช้รถบรรทุกเร่ มักเป็น สินค้าที่เสียหายง่าย เช่น สินค้าประเภทอาหาร ผัก ผลไม้ เนื้อสัตว์ เคร่ืองด่ืมน้ําอัดลม และของใช้ ประจาํ วนั ต่าง ๆ 5. พ่อคา้ สง่ ทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesalers) เป็นพ่อค้าส่งท่ีขายสินค้าทาง ไปรษณีย์ โดยส่งแค็ตตาล็อกสินค้าใบเสนอราคาพร้อมใบสั่งซื้อสินค้าไปให้ลูกค้าที่เป็นพ่อค้าปลีก พอ่ คา้ สง่ รายยอ่ ย หรอื ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมทางไปรษณีย์ เม่ือลูกค้าส่ังซ้ือทาง ไปรษณีย์แล้ว พ่อค้า ส่งจะจัดการสง่ สินคา้ ไปใหล้ กู ค้าโดยทางไปรษณีย์หรือวิธีการขนส่งอื่น ๆ ที่มีประสิทธิภาพ มากกว่า การค้าส่งทางไปรษณียส์ ่วนมากเป็นสินค้าท่ีมขี นาดไมใ่ หญ่มากนัก เช่น เคร่ืองสําอาง อัญมณี เคร่ือง ประดบั อะไหลร่ ถยนต์ 6. สหกรณผ์ ู้ผลิต (Producers Cooperatives) เปน็ การรวมกลุ่มกนั ของผผู้ ลติ ดาํ เนนิ การในรปู สหกรณ์ โดยสถาบันสหกรณจ์ ะดาํ เนินการเพ่ือผลประโยชน์ของสมาชิก ทําหน้าท่ีรวบรวม สินค้าจากสมาชิก ทาํ หน้าทีท่ างการตลาดตา่ ง ๆ เชน่ การขายสินคา้ ผลตอบแทนของสมาชกิ สหกรณ์ ทไ่ี ดร้ บั อย่ใู นรูปของเงินปันผล 9.8.1.2 ตัวแทนปละนายหน้า (Agents and Brokers) เป็นคนกลางท่ีอยู่ในช่องทางการ จัดจาํ หนา่ ยท่ไี ม่มีกรรมสิทธ์ิในตัวสินค้า ได้รับผลตอบแทนในรูปของค่า ธรรมเนียมหรือค่านายหน้า แบง่ ออกได้ ดังนี้ 1. ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturers Agents หรือ Manufacturer's Representatives) เปน็ ตวั แทนอิสระท่ีได้รับการแต่งต้ังจากผู้ผลิตสินค้า ให้ขายสินค้าบางส่วนหรือ ทั้งหมดในเขตพ้ืนท่ีท่ีผู้ผลิตกําหนดให้ตัวแทนผู้ผลิตสามารถเป็นตัวแทนให้ผู้ผลิตรายอื่น ๆ ได้ แต่ ต้องไม่เป็นสินค้าท่ีแข่งขันกันโดยตรง ในพ้ืนที่หน่ึงผู้ผลิตอาจต้ังตัวแทนผู้ผลิตหลายรายก็ได้ แต่ มอบหมายให้ รับผิดชอบจาํ หน่ายสินคา้ ต่างกนั ตัวแทนผู้ผลิตอาจเก็บ รักษาสินคา้ ของผู้ผลิตบางส่วน ไว้ ตอ้ งปฏิบัติงานดา้ นการ ตลาดตามที่ผู้ผลิตกําหนด ไม่มีสิทธ์ิในการกําหนดราคา และเงื่อนไขการ ซ้ือขายเองขน้ึ อย่กู ับผผู้ ลิตสินคา้ เช่น ตัวแทนผู้ผลติ รถจักรยานยนต์ เครื่องใช้ไฟฟา้

2. ตัวแทนจําหน่ายหรือตัวแทนขาย (Selling Agents) เป็นตัวแทนท่ีได้รับการ แตง่ ต้งั จากผู้ผลติ สนิ ค้าใหข้ ายสนิ คา้ ทัง้ หมดของผู้ผลิตในพ้ืนที่ใดพ้ืนท่ีหน่ึง ทําหน้าท่ีทางการตลาด ทั้งหมด เช่น การโฆษณา การ ส่งเสริมการตลาด การวางแผนการตลาด การกําหนด ราคาและ เง่ือนไขการขาย ในเขตพื้นที่หนึ่งจะมีตัวแทนจําหน่ายเพียงรายเดียวเท่าน้ัน ตัวแทนจําหน่าย สามารถเป็นตัวแทนให้ผู้ผลิตรายอื่น ๆ ได้ด้วย แต่ต้องไม่เป็นสินค้าท่ีแข่งขันกันเอง เช่น เป็น ตวั แทนจาํ หน่ายรถยนต์ยี่ห้อหนึ่งแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย ตัวแทนจําหน่าย เสื้อผ้า กระเป๋า รองเทา้ นาฬกิ ายี่ห้อทมี่ ีช่ือเสียงจาก ต่างประเทศ หรือบริษัทหนึ่งอาจได้รับการแต่งต้ังจาก ผู้ผลิต หลายรายใหเ้ ป็นตัวแทนจาํ หนา่ ยสินคา้ ของตนเอง 3. นายหน้า (Brokers) เป็นตัวแทนอิสระท่ีไม่มี กรรมสิทธ์ิในตัวสินค้าไม่มีสินค้า ผ่านมอื หน้าท่ีสาํ คัญของนายหน้า คือ นําผซู้ อื้ ผขู้ ายมาพบปะเจรจาตกลงราคาซ้ือขายกัน นายหน้า ไมม่ สี ิทธใิ นการกําหนดราคา เง่ือนไข การซื้อขายใด ๆ โดยปกตินายหนา้ จะเป็นผู้ทําหน้าที่ เสาะหา ผู้ซ้ือหรือผู้ขายและเจรจาให้เกิดการซื้อขาย ได้รับค่าตอบแทนในรูปคํานายหน้า (Commission) จากผซู้ ้อื หรอื จากผขู้ ายหรอื จากทั้งสองฝ่ายแลว้ แต่จะตกลงกัน เช่น นายหนา้ ขายที่ดิน นายหน้าค้า หลกั ทรพั ย์ประเภทหุ้นหรือพนั ธบัตร 4) พ่อค้านายหน้า (Commission Merchants) เป็นตัวแทนอิสระของคนกลางค้า ส่ง ทําหน้าท่ีรับฝาก สินค้าของผู้ผลิตรายเดียวหรือหลาย ๆ ราย และอาจเป็นสินค้าที่แข่งขันกัน โดยตรงหรอื ไม่กไ็ ด้ พ่อคา้ นายหนา้ มีสิทธ์ถิ ือครองสนิ คา้ ของผขู้ ายและสง่ มอบสนิ ค้า มีอาํ นาจในการ ต้ังราคาและเง่ือนไขการซ้ือขายได้ แต่ต้องไม่ตํ่ากว่าราคาท่ีเจ้าของสินค้ากําหนดไว้ ได้รับ ผลตอบแทนเปน็ เปอร์เซ็นต์สว่ นแบง่ ท่หี ักคา่ ขนส่งและ ค่าใช้จา่ ยอ่นื ๆ แลว้ นอกจากคนกลางค้าส่งประเภทต่าง ๆ ท่ีได้ศึกษามาแลว้ ในบางผลิตภัณฑ์ผู้ผลิตนั้น อาจทําหน้าท่ีเป็นพ่อค้า ส่งหรือผู้จัดจําหน่ายหรือตัวแทนจําหน่ายด้วยตนเอง โดยการจัดต้ังเป็น หน่วยงานขายขององคก์ รขึน้ มาใหท้ าํ หน้าท่ที างการตลาด และการจดั จําหน่ายสินค้าของตน ไปยัง พอ่ ค้าปลีกหรือผบู้ ริโภคคนสดุ ท้ายโดยตรง หรือ ดาํ เนนิ การจดั ตง้ั เปน็ สํานกั งานขายรบั คําสั่งซื้อจาก ผซู้ ื้อในลกั ษณะเหมอื นพ่อคา้ ส่งที่รบั คําส่งั ซอ้ื (Drop Shippers) หนว่ ยงานทอี่ งคก์ รกอ่ ตัง้ ข้นึ มาทาํ หนา้ ท่ีเหมอื นเปน็ คนกลางคา้ สง่ ไดแ้ ก่ 1. สาขาการขายของผู้ผลิต (Manufacturers Sales Branches) เป็นหน่วยงานท่ี ผผู้ ลติ กอ่ ตัง้ ขึน้ มา เพ่ือทาํ หนา้ ที่ค้าสง่ เอง โดยแยกเป็นหน่วยงานขนึ้ มาตา่ ง หาก แต่การบริหารงาน การควบคุมและการถือหุ้นเป็น ของผู้ผลิตท้ังหมด การตั้งสาขาการขายผู้ผลิตข้ึนมา มี ข้อดี คือ สามารถควบคุมการดําเนินงานด้านการตลาด ในพ้ืนที่ท่ีห่างไกลด้วยตนเอง การควบคุมสินค้าคง คลัง การส่งเสริมการตลาด การบรหิ ารต้นทนุ และค่าใช้จา่ ย ต่างๆ ทําได้ดีขน้ึ 2. สํานักงานขายของผู้ผลิต (Manufacturers Sales Offices) เป็นหน่วยงานท่ี ผู้ผลิตก่อตั้งข้ึนมาเพ่ือทํา หน้าท่ีรับคําส่ังซ้ือของลูกค้า โดยไม่ต้องมีการเก็บรักษา สินค้าไว้ที่ สาํ นกั งานขาย ซ่ึงต่างไปจากสาขาการขายของ ผู้ผลิต ท่ีทําหน้าท่ีบริการทางการค้าส่งพร้อมท้ังมี การเก็บรักษา

การกระจายตวั สนิ คา้ เปน็ กิจกรรมต่าง ๆ ท่เี กีย่ วข้องกับการเคลอ่ื นยา้ ยสินค้าสาํ เร็จรูปหรือวัดถุ ดิบ ตา่ ง ๆ ไปยังสถานท่ี เวลาและสภาพท่ีตอ้ งการ ลักษณะของการกระจายตวั สนิ ค้า มีดงั นี้ 9.9.1 หน้าท่ีงานการกระจายตัวสมค้า ประกอบดว้ ยภาระงาน 3 ด้าน คอื 1. การกระจายตัวสินค้า Physical Distibution) คือ กิจกรรมการเคล่ือนย้ายสินค้า สําเร็จรปู จาก ผผู้ ลติ ไปยงั ผู้บริโภคคนสดุ ทา้ ยหรือผ้ใู ช้อุตสาหกรรม ถือ เปน็ ภาระงานที่สําคัญท่ีจะทํา ให้การขายสาํ เรจ็ ผลโดยสมบูรณ์ เม่ือสินค้าได้ถูกส่งมอบไปให้ลูกค้าตามสถานที่ ที่ถูกต้อง ตามเวลา และสภาพท่เี หมาะสม 2) ระบบการจัดส่ง (Logistics) คือ กระบวนการในการวางแผน การนําเสนอและการ ควบคมุ ประสทิ ธภิ าพการไหลอยา่ งมีประสทิ ธผิ ล ด้านค่าใช้จา่ ย การเก็บรักษาวตั ถดุ บิ การเก็บสินค้า คงคลงั ระหวา่ งผลิตสินค้าสาํ เร็จรปู และข้อมูลทเ่ี ก่ยี วขอ้ งจากจดุ เริ่มตน้ ไป สู่ผู้บริโภค เพื่อตอบสนอง ความต้องการของลูกค้า (วิทยา สุหฤทดํารง 2546:10) งานด้านการจัดส่งจึงเป็นกิจกรรม ในส่วน ของการเคล่ือนย้ายตัวสินค้า เพ่ือการกระจายตัวสินค้าไปยังลูกค้า และการบริหารงานพัสดุของ องค์กรให้ สามารถดําเนินงานไปได้พร้อม ๆ กัน เป็นการดําเนินงานที่ประสานรวมกันไปสู่ องค์ประกอบอื่น ๆ ที่อยู่ภายนอกองค์กร ทําให้สามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันในการค้ายุคใหม่ ได้ ระบบการจัดส่ง (Logistics) จึงเข้าไปเก่ียวข้องกับการ ดําเนินงานส่วนต่าง ๆ ในระบบ ตั้งแต่จากผู้ จัด วัตถดุ ิบ (Suppliers) ไปสกู่ ารผลติ (Manufacturing ยงั ผูก้ ระจายสนิ คา้ และผู้ขาย (Distribution and Sales ไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer) และ ผู้ใช้อุตสาหกรรม (Industrial User) การไหลของวัตถุดิบ ผจู้ ัดสง่ การจัดหา การดาํ เนินงาน การกระจาย ผูจ้ ัดสง่ วัตถดุ ิบ และการผลิต ตวั สนิ คา้ วตั ถดุ ิบ ขอ้ มลู ความต้องการของลกู ค้า องคป์ ระกอบของระบบการจัดส่ง

3. การบริหารงานพัสดุ (Material Management) เป็นงานที่เก่ียวข้องกับการจัดหา วัตถุดิบ อุปกรณ์ และการบริการต่าง ๆ เพ่ือป้อนสู่กระบวนการดําเนินงานต่าง ๆ ของกิจการได้ อยา่ งตอ่ เนอ่ื ง ไม่ตดิ ขดั โดยได้วัตถุดิบที่ถูกต้อง ปริมาณและเวลาท่ีเหมาะสม จัดส่งไปยังสถานท่ีท่ี ต้องการ จากแหลง่ จดั สง่ ทถ่ี ูกต้องดว้ ย บริการและราคาทีถ่ ูกตอ้ งเหมาะสม หน้าที่การกระจายตัวสินค้าทั้ง 3 ด้าน จะสัมพันธ์กัน โดยระบบการจัดส่งจะเข้ามา เก่ียวข้องทุกกระบวนการ ต้ังแต่การไหลของวัตถุดิบจากแหล่งผลิตสู่โรงงาน สู่กระบวนการผลิต เป็นสนิ คา้ ระหวา่ งทําเป็นสินคา้ สาํ เร็จรูปรอการจาํ หน่ายแลว้ สง่ ผ่านไปภายนอกจนถงึ มือลูกค้า 9.9.2 การบริหารการกระจายตัวสินค้า การบริหารการกระจายตัวสินค้า มี องค์ประกอบ จะทําให้การกระจายตัวสินคา้ ดาํ เนินไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ แบง่ เปน็ 5 ส่วนสําคัญ คอื 9.9.2.1 การบรหิ ารการขนสง่ และการขนยา้ ยตวั สินค้า เปน็ ส่วนที่เช่ือมโยงระหว่าง ผผู้ ลติ กบั ลูกคา้ ในการนําเสนอสินค้าบริการสลู่ ูกคา้ หลกั การบริหารการขนส่งและการและการขน ย้ายสินคา้ ตอ้ งยดึ ถือเปา้ หมายหลกั ขององคก์ ร คอื ตน้ ทุนท่เี หมาะสม ปฏบิ ัตงิ านได้อยา่ งมี ประสทิ ธภิ าพและ ตดั สินใจกระจายและครอบคลุมลูกคา้ ไดอ้ ยา่ งทวั่ ถงึ ในการตัดสินใจกระจาย สนิ คา้ สงิ่ ที่ตอ้ งนาํ มาประกอบการตดั สินใจ คอื การจดั การขอ้ มลู สารสนเทศที่มีประสิทธภิ าพ จะทาํ ให้สามารถเลือกระบบการกระจายสนิ ค้าดา้ นปริมาณ เวลา สถานทีท่ ่เี หมาะสม การกาํ หนด เครือขา่ ยคลงั สนิ ค้า ให้เหมาะสม โดยอาศยั ข้อมลู พืน้ ฐานดา้ นตน้ ทุนการขนส่ง ปริมาณการขนสง่ ค่าใชจ้ า่ ยในการขนส่ง มาประกอบการ ตดั สินใจ นอกจากนนั้ ยงั ตอ้ งพจิ ารณาถงึ เส้นทางการ ขนสง่ ของพาหนะ และคา่ ใช้จ่ายในการขนส่งท่ีเปน็ ต้นทนุ ทีส่ าํ คัญในการขนยา้ ยสนิ คา้ 9.9.2.2 การบริหารสนิ ค้าคงคลัง ในการสร้าง ความพึงพอใจให้กบั ลูกคา้ โดยมีต้นทุน ในการดําเนนิ งานทเี่ หมาะสม คอื การจดั ให้มสี ินค้าคงคลังไวใ้ นปรมิ าณหนง่ึ การมสี นิ ค้าคงคลงั จะ ทาํ ให้การผลิตสนิ คา้ ทาํ ได้อยา่ งตอ่ เน่อื ง ชว่ ยลดตน้ ทนุ ดา้ นการผลติ ประหยัดคา่ ขนส่ง วัตถุดิบใน กรณที ีค่ า่ ใชจ้ า่ ยในการขนสง่ มมี ลู คา่ สูง ทาํ ให้ตอ้ งมีการจัดซอื้ จาํ นวนมาก ทําใหต้ น้ ทุนลดลง ทาํ ให้ การผลิตดาํ เนินไปไดอ้ ย่างต่อเนือ่ งไมต่ ดิ ขดั การบริหารสินคา้ คงคลงั มีสว่ นประกอบ ดงั นี้ 1. สินค้าคงคลงั แบ่งไดเ้ ป็น 5 ประเภท คอื 1. สนิ คา้ คงคลังเพื่อรองรับความตอ้ งการ ตามวงจรและตามความตอ้ งการในช่วงเวลา ปกติ 2. สินค้าคงคลงั ที่อย่รู ะหว่างการขนสง่ ระยะต่าง ๆ เช่น จากผู้จดั ส่งวตั ถุดิบไปยังผ้ผู ลิต จาก ผ้ผู ลิตไปยังคนกลาง หรือการขนสง่ จากผผู้ ลิตไปยงั ลูกค้า เป็นต้น

3. สินค้าอยู่ระหว่างกระบวนการผลติ 4. สินค้าคงคลังสํารองเพ่ือป้องกันความเส่ียงจากการเปล่ียนแปลงการจัดส่งจากผู้จัดส่ง วตั ถุดบิ หรอื การเปลย่ี นแปลงความต้องการของลกู ค้า (Safety Stock) 5. สนิ คา้ คงคลงั สํารองเพม่ิ เติมสําหรบั กระบวนการท่ตี ่อเนื่องกัน (Buffer Stock) เป็นสินค้า คงคลังสาํ รองที่มีไว้เพ่อื แก้ปัญหาความผันแปรใน กระบวนการการผลติ 2. วัตถปุ ระสงคข์ องการบริหารสินค้าคงคลงั คอื 1. การมพี ร้อมของสินค้า (Product Available) เพื่อไว้ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ในช่วง เวลาตา่ ง ๆ (2) ต้นทุนท่ีเก่ียวข้องโดยรวม (Relevant Costs) เช่น ค่าใช้จ่ายในการเก็บรักษาสินค้าคง คลัง ต้นทุนท่ีให้ได้มาซึ่งวัตถุดิบนับต้ังแต่ราคาวัตถุดิบ ค่าใช้จ่ายในการขนส่งจากแหล่งผลิตสู่ โรงงานผลิต คา่ ประกนั ภยั ในการขนสง่ และภาษศี ลุ กากร หากเป็นสนิ ค้าท่ีนาํ เขา้ จากตา่ งประเทศ 3 ต้นทุนคา่ ใชจ้ า่ ยทีเ่ กดิ ขึ้นจากการที่สินค้า คงคลังไม่เพยี งพอ เช่น ต้องมีการผลิตเพ่ิม ต้อง เรง่ การ จดั สง่ ต้องจ่ายค่าล่วงเวลา ค่าเสยี โอกาสในการขาย ฯลฯ 9.9.2.3 คลังสินค้า คลังสินค้าใช้เป็นสถานท่ีเก็บ รักษาสินค้า รวบรวมสินค้าไว้เพ่ือรอการ จําหนา่ ย หรอื เพ่ือแยกประเภทสนิ ค้า ฯลฯ ลักษณะที่เกี่ยวขอ้ งกบั คลัง สินคา้ มีดังน้ี 1. หน้าทกี่ ารจดั การคลังสินค้า 1. การจัดเก็บรักษาสินค้าคงคลัง หากเป็นสินค้าคงคลังเพ่ือรอการแปรรูปตามธรรมชาติ ของกระบวนการ ก็จะใช้เวลาในการจดั เก็บนาน แตถ่ ้าเป็นสินค้าทีร่ อการจัดสง่ ไปยงั ลูกค้า ช่วงเวลาใน การจัดเกบ็ รักษาจะไม่นานมากนกั 2. การรวบรวมสนิ ค้ากอ่ นจัดสง่ สนิ คา้ คลังสินค้าจะเป็นทรี่ วบรวมสินค้าตา่ ง ๆ เข้าด้วยกัน เพอ่ื พร้อมสําหรับการจัดสง่ ให้ลูกคา้ รายตา่ ง ๆ แล้วจัดสง่ พร้อม ๆ กัน ทําให้ลดต้นทุนรวมและต้นทุน เฉลย่ี ตอ่ หน่วย ในด้านการขนสง่ 3. การแยกประเภทสินค้าก่อนส่ง เมื่อกจิ การไดร้ บั สินคา้ จากแหลง่ ผลติ คลังสินค้าจะเป็น ทท่ี ใี่ ช้แยกประเภทสนิ คา้ ออกเปน็ สว่ น ๆ ตามความตอ้ งการ ลกู คา้ แต่ละราย แลว้ จัดสง่ ใหล้ กู ค้าตอ่ ไป 4. การรวบรวมสินคา้ คลังสินคา้ จะเป็นที่ทใ่ี ชร้ วบรวมรายการสินคา้ ตา่ ง ๆ ใหค้ รบตาม จํานวนความต้องการของลกู ค้าแตล่ ะราย เพื่อการจัดสง่ ใหล้ กู คา้ ตอ่ ไป

2) ลกั ษณะของคลงั สินคา้ แบง่ เปน็ 2 ลกั ษณะ ดงั น้ี 1. คลงั สินคา้ สําหรับเก็บรักษา (Holding Warehouse) พ้ืนท่ขี องคลังสนิ ค้าใชเ้ ก็บรักษา สินคา้ ระยะปานกลางและระยะยาว การจัดพืน้ ท่ีคลงั สนิ คา้ ให้ความสาํ คญั ดา้ นความเป็นระเบียบ เขา้ ถึงไดส้ ะดวก และง่ายตอ่ การค้นหาสนิ ค้า 2. คลังสนิ คา้ สําหรับการกระจายสนิ ค้า (Distribution Warehouse) พ้นื ที่ของคลงั สนิ ค้า ใช้ในการเก็บรวบรวมสนิ คา้ แยกประเภทสินค้า เพอ่ื รอการจดั สง่ ไปยังปลายทาง ระยะเวลาในการเก็บ รักษาไมย่ าวนาน การกําหนดการใชพ้ ้ืนทย่ี งั มงุ่ ทคี่ วามมรี ะเบยี บ ความสะดวกในการเข้าถึง การคน้ หา ง่าย และยงั ตอ้ งใหค้ วามสําคัญกบั อัตราความเรว็ ตลอดจนความสะดวกในการเคลื่อนไหวของสินคา้ เนอื่ งจากคลงั สนิ คา้ ลกั ษณะน้ี จะมคี วามถใี่ นการขนถ่ายสนิ คา้ สงู 3. การวางผงั พน้ื ท่คี ลังสินค้า ในการวางผังพ้ืนท่ีคลงั สนิ ค้าตอ้ งพิจารณาถึงองค์ประกอบของ พน้ื ท่ี แรงงาน และวสั ดอุ ุปกรณ์ทีต่ ้องใชใ้ นคลงั สนิ ค้า ตลอดจนตอ้ งพจิ ารณาพ้นื ท่ีเพือ่ รองรบั การ ปฏบิ ัตงิ านด้าน ต่าง ๆ ได้แก่ (1) พน้ื ท่สี ํานักงาน (2) พน้ื ทีจ่ ําเป็นสําหรับพนักงาน เช่น โรงอาหาร ห้องนาํ้ (3) พน้ื ที่สําหรบั จดั เก็บอุปกรณก์ ารขนยา้ ย สินค้า การจอดรถขนถา่ ย (4) พ้ืนที่สําหรับจดั เกบ็ สนิ คา้ ที่เสียหาย (5) พื้นทสี่ ําหรบั สินคา้ ทต่ี อ้ งระวงั เปน็ พิเศษ (6) พื้นทส่ี าํ หรบั อปุ กรณร์ ะบบสาธารณปู โภค ในคลงั สนิ ค้า 9.9.2.4 การบริหารการจัดการดา้ นคําสง่ั ซ้ือ เมอ่ื ไดร้ บั คําสงั่ ซื้อจากลูกค้าแล้ว กิจการจะจดั การ คาํ สั่งซ้อื นนั้ อยา่ งไร จึงจะเปน็ การสรา้ งความพอใจและจงู ใจ ใหล้ ูกคา้ ติดตอ่ ใชบ้ ริการของเราในครั้งตอ่ ๆ ไป ในการจัดการกับคาํ สั่งซอื้ ของลูกคา้ มลี าํ ดับขน้ั ตอนการจัดการกับคาํ ส่งั ซอ้ื ของลูกคา้ ท่ีเรียกวา่ วัฏจกั รของคาํ สงั่ ซื้อ (Order Cycle) ดังน้ี 1. การวางแผนคาํ ส่ังซ้ือ (Order Planning) องคก์ รตอ้ งวางแผนต่อคาํ สั่งซอื้ ทีจ่ ะไดร้ บั จาก ลูกค้าให้ เหมาะสมในแตล่ ะช่วงเวลา เพอื่ จะไดท้ าํ การกําหนดกาํ ลงั การผลิตใหเ้ หมาะสมกบั แตล่ ะ ช่วงเวลานน้ั 2. การสง่ ผา่ นคาํ สงั่ ซือ้ (Order Transmittal) หมายถึง ช่วงเวลาทีล่ กู คา้ สง่ คาํ ส่งั ซ้ือและ ช่วงเวลาท่อี งคก์ รได้รบั คาํ สง่ั ซอื้ องค์กรควรกาํ หนดเป็นกระบวน การปฏบิ ตั งิ านในการส่งผ่านคําสงั่ ซ้อื โดยใชร้ ะบบขอ้ มูลสารสนเทศทีถ่ ูกตอ้ งรวดเร็วมาสนับสนนุ การปฏบิ ัติงาน เพอ่ื ใหก้ ารบริการลกู คา้ มี ประสทิ ธิภาพและประสิทธผิ ลย่งิ ข้ึน

3. การตอบสนองคําส่ังซื้อ (Order Handling) เป็นการปฏิบัติงานเพื่อตอบสนองคํา สัง่ ซ้ือของลูกค้า โดยการตรวจสอบความถกู ต้องของคาํ ส่ังซ้ือ การบันทึก ยอดการสั่งซ้ือ การบันทึก ยอดรายวนั ในระบบบัญชี การกําหนดคลงั สนิ ค้าที่เหมาะสมที่จะจัดไปยังลูกค้า การปรับยอดสินค้า คงคลงั ตลอดจนการกําหนดการจัดส่งสนิ ค้า ตามคาํ สั่งซื้อไปยงั ลกู คา้ 4. การจัดและรวบรวมสินค้าเพื่อจัดส่งตามคําส่ังซ้ือ (Order Picking and Assembly) เป็นการจัดระบบการทํางานดา้ นเวลาการปฏิบตั งิ าน ระยะเวลา ท่ีคลังสินค้าได้รับข้อมูลเก่ียวกับคํา สงั่ ซอื้ ทาํ การจัดและรวบรวมสินค้าตามคาํ สั่งซอื้ ให้พรอ้ มเพ่อื รอการจดั ส่งไปใหล้ กู คา้ 5. การจัดส่งสินค้าไปยังลูกค้า (Order Delivery) เป็นการควบคุมการดําเนินงานใน ช่วงเวลาทส่ี ินค้าได้ข้นึ พาหนะจัดสง่ จนกระทง่ั สินคา้ เดินทางไปถงึ ปลายทาง คือ ถึงมือผู้รับสินค้าใน เวลาและสภาพท่ีถูกตอ้ ง 9.92.5 การบริหารข้อมูลด้านสภาวะตลาดของผลิตภัณฑ์ ปัจจุบันมีการนําเทคโนโลยี สารสนเทศมาใชใ้ นการสนับสนุนการดําเนินการปฏิบัติงานกิจกรรมต่าง ๆ ของวัฎจักรคําส่ังซื้อ ซ่ึง ทําใหก้ ารบรกิ าร ลูกค้าทําได้อย่างถกู ตอ้ งและรวดเร็ว วฏั จักรของคําสัง่ ซ้ือ 1. การวางแผน 2. การส่งผ่าน 3. การตอบสนอง คาํ สัง่ ซ้ือ (Order คําสงั่ ซอื้ (Order คําส่งั ซ้อื (Order Planning) Transmittal) Handling) 4. การจดั และ 5. การจัดส่งสนิ คา้ รวบรวมสนิ ค้าเพ่ือ ไปยังลกู คา้ จดั ส่งตามคําสัง่ ซ้อื (Order (Order Picking Delivery) and Assembly)

การขนส่ง (Transportation) คือ การเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังลูกค้าโดยการใช้ พาหนะตา่ ง ๆ บรรทกุ ลาํ เลยี ง วิธกี ารขนส่งสนิ ค้ามีหลายวิธีแต่ละวิธี ก็มีข้อดีข้อจํากัดแตกต่างกัน ไป ผูบ้ ริหารการตลาดตอ้ งตดั สินใจเลอื กวธิ ีการขนส่งให้เหมาะสมกับลูกค้า สินค้า เวลา ต้นทุนใน การขนสง่ และอ่นื ๆ วธิ ีการขนสง่ โดยท่ัวไป มีดงั นี้ 9.10.1 การขนส่งทางรถไฟ (Railroads) เป็นวธิ ีการขนส่งที่เหมาะสําหรับการขนส่ง สนิ ค้าทม่ี ี นา้ํ หนักมาก ราคาตอ่ หนว่ ยตํา่ ขนส่งปริมาณมาก เช่น เหลก็ หินทราย น้ํามนั ปูนซีเมนต์ การขนส่งทางรถไฟ จะมีความปลอดภัยสูง ขนส่งได้คร้ังละมาก ๆ แต่ข้อจํากัด คือ เวลาในการ ขนสง่ ถูกกําหนดเปน็ ตารางเวลาท่ี แน่นอนเปล่ียนแปลงไม่ได้ บางครั้งสถานีรถไฟไม่ได้ต้ังอยู่ในตัว เมือง ทําใหไ้ ม่สะดวกต่อการ 9. 10.2 การขนส่งทางรถบรรทุก (Trucks) เป็นวิธีการขนส่งท่ีได้รับความนิยมมาก เม่ือเปรียบเทยี บกับการขนส่งทางรถไฟ เพราะสามารถขนส่งปรมิ าณมาก สะดวก รวดเรว็ สามารถ ส่งตรงให้ถึงลูกค้าได้หากมีถนนเชื่อมเข้าไปถึง ไม่ต้องมีการเคล่ือนย้ายสินค้าหลายทอดหลายต่อ จึงช่วยลดความเสยี หายท่ีจะเกิดข้ึนได้ 9.10.3 การขนส่งทางนํ้า (Water-Ways) เป็นวิธีการขนส่งโดยใช้เรือบรรทุกสินค้า เหมาะสําหรับการขนส่งสินค้าท่ีมีนํ้าหนักมาก ต้องการขนส่งปริมาณมาก สินค้าที่เสียหายยาก ราคาต่อหนว่ ยต่ํา ขอ้ จํากัดของการขนส่งทางนาํ้ คอื ใช้เวลาในการขนสง่ มาก แต่ประหยัดกว่าการ ขนสง่ วิธอี ืน่ นยิ มใชใ้ นการขนส่งสนิ ค้า เพ่อื การจําหนา่ ยในตลาดตา่ งประเทศ 9. 10.4 การขนส่งทางอากาศ (Airlines) เป็น วิธีการขนส่งที่เหมาะสําหรับขนส่ง สินค้าท่ีมีราคาสูง นํ้าหนักไม่มากนัก เป็นสินค้าท่ีต้องการความปลอดภัย จากการขนส่งสินค้าที่ ตอ้ งการความเร่งด่วนในการจาํ หน่าย เป็นวิธีการขนส่งที่สะดวก รวดเร็ว และมีความปลอดภัยสูง แต่ต้นทุนในการขนส่งสูงท่ีสดุ เมื่อ ปรียบเทียบกับการขนส่งวิธีอน่ื 9.10.5 ภาคขนส่งทางท่อ (Pipelines) เป็นวิธีการขนส่งท่ีเหมาะสําหรับขนส่งสินค้า ประเภทนา้ํ มัน เชื้อเพลิง กา๊ ซธรรมชาติ ของเหลวต่าง ๆ หรอื หากเป็นของแข็งก็ต้องบดให้ละเอียด กส็ ามารถขนสง่ ทางทอ่ ได้ การขนสง่ ทางท่อเปน็ วธิ กี ารขนสง่ ทมี่ ีตน้ ทุนในการดําเนินงานคร้ังแรกสูง แต่ลงทนุ คร้ังเดียวกส็ ามารถใช้งานได้นาน