Элементы геймификации для повышения конверсий воронок

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Элементы геймификации для повышения конверсий воронок

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Что такое геймификация? Геймификация – это технология адаптации игровых методов к неигровым процессам и событиям для большей вовлеченности подписчиков/клиентов в процесс. С раннего детства мы познаём мир через игру. Поэтому игровые механики очень глубоко впечатаны в нашу психологию. Ваши клиенты/подписчики давно выросли. А тяга к игре никуда не делась. Азарт есть не только в казино.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Борьба за внимание Кто владеет вашим вниманием - тот владеет вашей жизнью. Умение стабильно длительно удерживать фокус внимания на необходимых объектах - отличие успешных от неуспешных людей.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Где может применяться геймификация? Маркетинг + Продажи + Обучение Применение игровых элементов на разных уровнях воронки продаж повышает интерес и вовлеченность ЦА. А, следовательно, и общую конверсию воронки.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Геймификация может быть для подписчика со знаком ”плюс” и со знаком ”минус”. Для нас оба эти варианта положительны и в сумме дают очень хороший результат. Психологический триггер «эмоциональные качели»: чем больше эмоциональный перепад между положительной и отрицательной эмоцией (и наоборот), тем сильнее человек погружается в тот процесс, который мы организовали.   У себя в марафоне мы просим людей выполнить домашние задания (ДЗ). Если у вас другая модель воронки, то вместо ДЗ могут быть другие действия, которые должен выполнить человек. И за это вы будете его поощрять. Ниже мы подробнее разберем этот момент. Далее покажем те элементы геймификации, которые напрямую или косвенно повышают конверсии воронок.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «жизни» Марафон на вылет «Не выполняешь то, что от тебя просим - минус одна жизнь». Жизни, шансы, попытки - это возможность попробовать еще раз то, что не получилось с первого раза.  Здесь срабатывает психологический триггер “имею право на ошибку”.  При наличии нескольких шансов стресс совершить ошибку снижается, внутренний саботажник успокаивается и человек охотнее проходит обучение.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев К тому же, действительно могут объективные причины (отпуск, болезнь, семейные дела, работа) из-за которых человек на смог выполнить домашнее задание. 20-30% людей возвращаются к активному движению по воронке только из-за страха вылететь и не дойти до конца.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «монеты» Как приятно что-то получить в подарок. Особенно если это деньги. Или эквивалент денег. Помните, как в детстве вы играли в “магазин”? Продавали понарошку другим детям листики и пасочки. Это процесс подготовки к взрослой жизни.  И каждый ребенок мечтал быть как взрослые. Потому что у них авторитет, потому что они  - идеал. Психологический триггер “я взрослый”: желание быть похожим на авторитета мотивирует и вдохновляет. Тем более, что эти игровые деньги можно обменять на реальные ценные вещи (pdf-материалы, видео-уроки, консультации, скидки, и, наконец, на реальные деньги). И чем больше заработано этих монет, тем больше желание их обналичить и тем больший страх их потерять. Всё как в жизни )) Вот так банковская система с нами и играет.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «мотивация» Кнут и пряник. В данном случае  - пряник. Зачем вообще люди ходят на вебинары, мастер-классы, марафоны, обучающие курсы? Причин две: “Хлеб и зрелища”.  В нашем случае \"хлеб\" - это знания, навыки и умения. А \"зрелища\" - это красивая интересная упаковка. ������ Шоу во всей своей красе. А основная польза от шоу - это мотивация. Мотивация от: • Спикера • Куратора • Тимлида • Коллег по обучению • Самомотивация Думаете Тони Роббинс дает какой-то суперуникальный контент? Рассказывает секретный секрет? Нет, он просто очень круто мотивирует. Даёт волшебный пендель. Морковку спереди и морковку сзади.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Поэтому мотивацию мы вставляем в разные этапы воронки: • лендинг • вводное видео • прогревочные видео • контент в боте • продающее видео (вебинар, автовебинар) • цепочка дожима • цепочка напоминания • чат поддержки   Мотивация  - это то, что в конечном итоге заставляет вашего подписчика КУПИТЬ.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «напоминания» Кнут и пряник. В данном случае  - кнут. Задача напоминаний - напоминать )) А если копнуть глубже, то сразу ряд задач закрывает эта механика. 1. Человек реально забыл. Дел много, проблем много, а тут какой-то бот присылает сообщение с заданиями. Можно просто потерять информацию. И наш бот этого так просто не оставит и обязательно напомнит. 2. Человек реально забил. Включился внутренний саботажник и человек уклоняется от “работы”. Это нормально, это часть эволюции Природы - достигать наибольшего результата с минимумом затраченной энергии.  Здесь эффективность граничит с ленью. И в одном и в другом случае нам надо расшевелить человека и стимулировать выполнить целевое действие, которое мы от него просим. 3. Приучая человека выполнять наши просьбы, мы постепенно подводим его к положительному решению, когда мы в конце попросим его КУПИТЬ наш продукт.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «проверка ДЗ куратором» Ощущение заботы и внимания творит чудеса.  Можно сделать автоматизированные схемы, где проверка ДЗ будет происходить без человеческого контроля: • через тестирование человека ботом • через запрос ДЗ в бот с автопроверкой. И это тоже работает, но хуже. Еще хуже, если вообще нет проверки ДЗ (действий человека, может ведь быть не только домашнее задание). Люди идут на людей. И живая обратная связь от кураторов создает ощущение, что нас учат лично. Психологический триггер “я кому-то нужен”: очень глубокий внутренний мотив выполнять задания и дойти до конца воронки.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Поэтому, если у эксперта нет возможности лично проверять задания людей и отвечать на вопросы - задействуйте кураторов (помощников). С этой несложной задачей они справятся на «отлично».

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «реферальная система» «Приведи друга и получи бонус». Ничего вам не напоминает ?) Система рекомендаций привлекает дополнительный бесплатный трафик от 15 до 40%. Суть в том, что просим мы у человека мало: поделиться ссылкой с друзьями, а получает он много: бонусы (монеты) на свой счет.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Психологический триггер “пусть работают другие”: в данном случае тот, кто приглашает по ссылке, как бы передает часть работы друзьям. И за это получает плюшку. Эффект “начальника”.  Поэтому люди охотно делятся ссылками, понимая что выигрывают и они сами, и те, кого они пригласили. Приглашенным  мы, кстати, тоже даем бонусы. Реферальная ссылка автоматически генерируется ботом и отправляется человеку в нужный нам момент. Ситуация win-win, где все в выигрыше )

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «квиз за монеты» Ответь на вопросы и получи пирожок. Сам по себе квиз (ответы на вопросы) - это тоже работа. Человеку нужно что-то для нас сделать. А люди не любят лишний раз напрягаться.  И даже за такое простое действие, как несколько раз подряд нажать на кнопки мы должны что-то человеку заплатить.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев В этом случае фраза “продать идею нажать на кнопку” имеет прямое значение. И платим мы теми же игровыми монетами, как и за все остальные действия. Психологический триггер “ты мне - я тебе”: у человека возникает ощущение справедливого обмена. ….. ахаха, а монеты-то игровые ) Ну да ладно, не сильно ведь напрягается человек, нажимая на кнопки ответов квиза. Заметьте: именно нажимает на кнопки с вариантами ответов, а не пишет пальцами слова в чат. Поскольку писать слова - это уже более напряжно и платить за такое нужно больше.   В своих квизах развернутые вопросы мы стараемся использовать по минимуму или сильнее мотивируем на них ответить.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «бонусы за выполнение ДЗ» Кроме монет даем ценные бонусы.  Но только тем, кто сдает ДЗ вовремя. Это уже более материальная, ощутимая польза. Лидмагниты, на которые вы ловите людей в рекламе, вполне сойдут для бонусов за выполнения ДЗ. Что может выступать бонусами: • чек-листы • тематические статьи • видео-уроки • инструкции • промокода на сервисы • полезные подборки контента В общем всё, что создает у человека ощущение материальной пользы. 

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Психологический триггер “получил что-то материальное”: именно поэтому бонусы (как и лидмагниты) маркетологи стараются “упаковать” - сделать красивое визуальное оформление: • коробка • книга • блокнот • CD-диск • баннер с бонусом на экране смартфона или ноутбука Главное, чтобы ваш бонус был красивый и полезный. В данном случае работает правило: “лучше никак, чем как-нибудь”. Если нет возможности качественно упаковать бонус, лучше вообще обойтись без него. Либо заменить чем-то другим.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «автовеб в формате итогового урока»

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Нет диссонанса, когда вебинар «НЕживой», если он оформлен в виде итогового урока. Многие уже наелись вебинарами и, тем более, автовебинарами. Часть вашей ЦА вообще считает автовебинар оскорбительным, особенно если он косит под живой веб (поставьте единички, двоечки. Как меня слышно, как видно ...).  Мы протестировали формат автовеба, который внешне ничем не отличается от урока в записи. Мы так и говорим: “это итоговый урок”.  Вначале которого, как обычно, мотивация, потом подводим итоги обучения в марафоне, и потом начинается обычная продажа. И никто за полтора года на сказал “а почему это видео в записи”. Наоборот, поскольку качество видео HD 1080р, то все этим довольны )

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «группа телеграм» Если человек застрял на ДЗ - велика вероятность, что он сольется. Поддержка в закрытой группе помогает ученикам дойти до конца. Группа в телеграм или любой другой соцсети, которую любит ваша ЦА, выполняет несколько задач: 1. Получить ответы от кураторов на вопросы марафона.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Как показывает практика, если человек застревает на каком-то задании (этапе воронки), он не будет двигаться дальше. А если и будет, то вовлеченность резко снизится и интерес тоже. Поскольку не будет эффекта победителя. При грамотной технической настройке марафона один куратор может контролировать до 400 человек. 2. Пообщаться с такими же учениками. Люди - это социальные существа. Общение - это часть экосистемы. Психологический триггер “я в группе”: на более ранних этапах развития человечества исключение из группы было равносильно смерти. Этот страх сидит на генетическом уровне. Дайте человеку коллектив - и его уверенность повысится. 3. Получить социальное доказательство, что “не я один такой”. Желание быть “таким как все”, присуще 70% жителям постсоветского пространства. Это чисто подростковая модель поведения, и она периодически проявляется во взрослом возрасте.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев 4. Получить социальное доказательство ,что купить итоговый продукт - это не страшно. Поскольку другие тоже покупают. Факт оплаты можно транслировать в общую группу с поздравлением человека. Это повышает доверие к продукту и снижает порог принятия решения. Игровая механика: «отправка баннера в группу»

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Социальные доказательства, что можно смело оплачивать курс. Эта механика является продолжением предыдущей.  Есть возможность автоматически создавать персонализированный баннер об оплате, и бот будет его отправлять в общую группу. Психологический триггер “и я хочу”: обычная зависть, смешанная с интересом, дает эффект эмоциональной покупки. Тем более, что купившие люди находятся в этом же чате и можно им написать и узнать их мнение. Тогда не так страшно покупать.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «промокод на оплату» Бонусы можно автоматически переводить в скидку на курс. Удобно, когда бот сам подсчитывает монеты (баллы) людей и присылает этот промокод сразу после просмотра автовебинара. В воронке создаётся пул промокодов, а дальше бот всё делает сам.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Психологический триггер “надо использовать возможность”: поскольку на живые деньги человек не может обменять заработанные монеты, то шанс “не быть лузером” реализуется через покупку продукта со скидкой. Использование промокода может ускорить четкий дедлайн. Игровая механика: «сгорание монет»

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Вот это тоже «кнут» )) Если человек не воспользовался скидкой, то он теряет часть игровых монет. Каждый день понемногу. Психологический триггер “ощущение потери”: если ты не имеешь $100000 в своем кошельке, то это тебя не сильно гнетет. А вот если эти деньги у тебя есть и ты их лишаешься - это настоящая трагедия. Хотя и в первом, и во втором случае количество денег в кошельке одинаковое.   Поэтому данная отрицательная эмоция активирует желание сохранить то, что осталось. И даже сама возможность “потерять” уже является сильным стимулом к действию.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «возврат монет с дедлайном» Эмоция вверх - возвращаем утраченное. Но есть дедлайн использования бонусов. Психологический триггер “как же мне повезло”: когда человек потерял какую-то часть своих монет, а потом мы ему возвращаем полную сумму на его игровой счет - его эмоции резко поднимаются. Но мы ставим условие: “использовать их можно только 2 дня”, т.е. ставим жесткий дедлайн. Обычно этот блок располагается в самом конце воронки, поскольку мы сообщаем, что после дедлайна вообще все монеты исчезнут. 

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Эмоциональные качели “вверх-вниз”. Игровая механика: «рандомные анекдоты» Юмор хорошо расслабляет ) А значит поднимает лояльность ЦА. Глубинный мотив \"познавать новое” связано двумя проявлениями: обучением и развлечением. Данный пример как раз про развлечение. Анекдоты можно заранее отобрать и в рандомном порядке отправлять человеку на разных этапах воронки.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Особенно это эффективно, если ваш бот персонализирован. Т.е. у него есть аватар, имя, характер, манера общения. И это уже не обезличенное общение, а беседа виртуального персонажа и подписчика. Это наша Катя ������ Люди хотят общаться с людьми. Чем больше ваш бот похож на человека, тем меньше психологическая дистанция между ним и участниками ваших мероприятий. Психологический триггер “я не один”: коллектив дает уверенность, безопасность и обмен информацией, даже если коллектив состоит из одного собеседника, похожего на человека.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «викторина с сейфом» Казино в мягком виде. Азарт, желание победить и выиграть - сильные мотивы. “Казино, казино, казино - Это музыка, песни, вино. Это слезы растраченных лет И фортуны счастливый билет” Психологический триггер “получу то, что не заработал”: желание получить на халяву - это прямое проявление такой эмоции жадность.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Чем ниже ниже социальный и интеллектуальный уровень человека, тем больше он подвержен азарту. Это не тот спортивный азарт, который помогает выигрывать олимпиады или добиться лучших результатов в коллективе. Это обычная жадность. Сильная эмоция - сильный триггер. Но используйте его этично, во благо развития людей, а не для личного обогащения. Техническая реализация этой механики: рандомная выдача человеку монет (лучше небольшого количества) на определенных этапах воронки. Например, после квиза.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «отзывы за игровые монеты»

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Параллельно, без напряга, собираем отзывы. Отзывы и кейсы - это самый сильный инструмент, который продает инфопродукты. Обязательно постоянно собирайте их и демонстрируйте в ваших воронках. Особенно хорошо работают видео-отзывы.  Мы собираем отзывы на следующий день после отправки оффера. Для большей стимуляции - мы платим игровыми деньгами и pdf-бонусом. Один-два запуска марафона - и отзывов будет более, чем достаточно.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «турнирная таблица» Соревновательный эффект повышает вовлеченность. Психологический триггер “я - лучший”: способствует эволюции человека. Вот это уже “хороший” азарт. Соревнования были в детском саду, в школе, в университете. Этот феномен нам знаком и привычен. Подходит и для B2B, и для B2C сегмента. Результаты нужно показать всем участникам, иначе весь интерес теряется. Поэтому и используются “турнирные” google-таблицы, в которые выводятся результаты учеников.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Игровая механика: «рандомные напоминания»

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Делайте ваш контент разнообразным. Скука - не лучший друг в продажах. Психологический триггер “мне не скучно”: чем интереснее и разнообразнее контент, тем больше фокус внимания на том материале, который мы показываем человеку в воронке. Если контента немного, просто сделайте рерайт одного сообщения и получится 10 вариантов. Используйте Элементы геймификации для повышения конверсий ваших воронок. Они работают реально круто.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев Предложение для вас ) ������ Приглашаем в закрытую обучающую программу для онлайн-специалистов по созданию вовлекающих воронок с конверсией в покупку до 40%. Каждая коуч-сессия - это не просто лекция, а практическое решение конкретных задач разными способами и в разных аспектах, чтобы развивать объёмное представление о возможностях марафонов и развивать свою креативность, чтобы вы научились создавать незабываемые вовлекающие механики и делать крутые продажи. ������ ✅ Вы получаете шаблон марафона с реферальной программой, цепочкой обработки возражений, дожимом и геймификацией, который можно продавать своим клиентам от $1500, потратив на работу всего пару часов. ✅ Вы обучаетесь в группе из 10 человек, в которой мы проведём 8 коуч-сессий в прямом эфире. Вы узнаете как создать геймификацию в любом онлайн-проекте и сможете внедрять это в свою практику, повысив ваш средний чек.

Сергей Тарасенко 2021 Артём Игнатьев ✅ Вы сможете решать ваши индивидуальные задачи в проектах с геймификацией с помощью участников коуч- группы и конечно же нас - Сергея и Артёма. ✅ В процессе обучения в коуч-группе вы освоите максимально широкий спектр знаний об игровых технологиях и геймификации в маркетинге так, что сможете реализовывать даже самые амбициозные проекты самостоятельно и успешно. Подробнее: ������ https://edu.trizmark.pro/couching