Ebook-การขาย unit 4 ความรู้เกี่ยวกับตนเอง

หน่วยท่ี 4 . ความรู้เกยี่ วกบั ตนเอง . Aporn On-nua

หนว่ ยท่ี 4 ความรู้เก่ยี วกบั ตนเอง ความร้เู กย่ี วกับตนเอง บุคลิกภาพภายนอก บคุ ลกิ ภาพ (Personality) หมายถงึ คณุ ลกั ษณะเฉพาะตวั ของแต่ละบคุ คลซึ่งไม่เหมือนกัน ได้แก่ รปู รา่ ง หน้าตา กริ ิยา ทา่ ทาง การพูด การแต่งกาย บคุ ลกิ ภาพจึงเป็นสิ่งสาคญั เพราะความประทับใจ ท่ลี ูกคา้ ได้รับก่อนสิ่งใดคือบคุ ลิกภาพของพนกั งานขายนั่นเอง พนกั งาน ขายจงึ ควรเอาใจใสแ่ ละปรับปรงุ บุคลิกภาพของตนเองใหด้ ยี ่ิงข้ึน ดังนี้ 1. รูปร่างหนา้ ตา (Appearance) พนักงานขายสามารถ ปรบั ปรงุ หน้าตาของตนเองได้ ด้วยการรักษาสุขภาพให้แข็งแรง ปราศจากโรคภัยไข้เจ็บ สุขภาพแขง็ แรงยอ่ มมผี ลทาให้รปู ร่างหน้าตา แจ่มใส ผิวพรรณสดช่นื สขุ ภาพร่างกายทด่ี จี ะทาใหก้ ารทางานเกิดความ กระฉบั กระเฉงว่องไว 2. การแตง่ กาย Clothing) เสือ้ ผ้าการแตง่ กายเป็นสง่ิ ท่ี เสริมสร้างบคุ ลิกภาพท่ดี อี ีกวิธีหน่งึ การแตง่ กายทีเ่ หมาะสมจะสามารถ สร้างความเช่อื ถือใหแ้ กผ่ พู้ บเห็นโดยเฉพาะกับลกู คา้ ทาให้ลกู คา้ เกิด ความไวว้ างใจและตอ้ งการที่จะเข้ารว่ มสนทนาด้วย 3. กริ ิยาท่าทาง (Manner) สิ่งทส่ี าคญั อกี ประการหนึง่ คือ กริ ยิ าทา่ ทางของพนกั งานขายต้องสามารถสรา้ งความประทบั ใจกับ ลูกคา้ และผู้ทีพ่ บเหน็ ได้ การเดิน การนัง่ การยืน และการไหว้ กิริยา

ท่าทางต่างๆ พนักงานขายจาเปน็ ต้องสรา้ งความสุภาพออ่ นน้อมและ แสดงถึงความจริงใจอย่เู สมอ 4. การพดู (Speech) พนักงานขายต้องสามารถปรับปรงุ และพัฒนาตนเองอยู่เสมอเกยี่ วกับการพูด เพราะพนกั งานขายจะต้อง พบปะพูดคยุ และนาเสนองานขายให้ลกู ค้า การพดู ของพนักงานขายจึง ต้องมคี วามชัดเจนและเขา้ ใจงา่ ย การออกเสียงถูกตอ้ ง น้าเสียงชัดเจน แจ่มใส กิรยิ าท่าทางประกอบให้มคี วามเหมาะสม บคุ ลิกภาพภายใน มีมนุษยส์ ัมพันธ์ (Human Relation) เป็นสงิ่ ทท่ี กุ คนต้อง กระทาเป็นอย่างย่ิง สาหรบั อาชีพการขายจาเป็นตอ้ งใช้มนษุ ยส์ ัมพนั ธ์ มากกว่าอาชีพอื่นหลายเทา่ เนือ่ งจากพนกั งานขายต้องพบปะผู้คนอยู่ ตลอดเวลา ดงั นั้น พนกั งานขายจงึ ต้องสามารถปรับตนเองให้เข้ากับทุก คนใหไ้ ด้ 1. ความซือ่ สตั ย์ (Honesty) พนกั งานขายท่ีดตี ้องมีความ ซอื่ สตั ยส์ จุ ริต มีความจริงใจต่อลูกค้า ตอ่ กิจการและตอ่ ตนเอง การตอบ คาถามของลกู ค้าตอ้ งตอบด้วยความจรงิ ใจ และตรงไปตรงมา จะทาให้ ลกู ค้าเกดิ ความไวว้ างใจและเกิดความเชอื่ ม่นั 2. ความร่าเรงิ แจ่มใส (Cheerfulness) พนักงานขาย จาเป็นต้องเป็นคนร่าเริงแจม่ ใส ย้ิมงา่ ยดอู ารมณด์ ี ซ่ึงเปน็ สาเหตุสาคญั ท่ี จะทาให้งานขายประสบผลสาเร็จได้ ความร่าเริงแจม่ ใสอาจแสดง ออกมาด้วยคาพูด ทา่ ทาง และอารมณ์

3.ความเสียสละ (Donation) การปฏิบตั งิ านขายบางครัง้ อาจจะไม่สามารถกาหนดเวลาที่แน่นอนไดน้ ั้นเป็นเหตุผลหนึ่งท่ีพนักงาน ขายตอ้ งรจู้ ักการเสียสละ ความเสียสละของพนักงานขายท่มี ุง่ เนน้ จะทา ใหก้ ารทางานประสบกบั ความสาเร็จ และทาให้ธุรกิจเจรญิ รงุ่ เรืองและ อยูร่ อดได้ 4. ความรับผิดชอบ (Responsibility) พนักงานขายที่มี คณุ ภาพตอ้ งเป็นบคุ คลทม่ี คี วามรบั ผดิ ชอบ เพราะความรับผดิ ชอบของ พนกั งานขายจะสามารถสร้างความไว้วางใจใหก้ บั ผูบ้ ริหารงานขายได้ ทาใหง้ านตา่ งๆ ทไี่ ดร้ ับมอบหมายมาสาเร็จได้ตามเปา้ หมายทว่ี างไว้ 5. ความยบั ยง้ั ชัง่ ใจ (Inhibition) หมายถึง การท่ี พนักงานขายสามารถควบคมุ อารมณใ์ ห้เป็นไปตามปกตใิ นทกุ สถานการณ์ ซ่งึ ความยบั ย้งั ช่งั ใจเปน็ สิ่งทีพ่ นักงานขายควรปฏบิ ัตอิ ยา่ ง ยิ่ง จะทาให้พนักงานขายมีพัฒนาทางจิตใจที่ดีและมผี ลต่อการทางาน ทาให้ประสบกับความสาเรจ็ ในอาชีพทางการขายไดด้ ีขึน้ 6. ความคิดรเิ ริม่ (Creative) อาชีพงานขายเป็นงานที่มี การแขง่ ขนั กนั อยตู่ ลอดเวลา พนกั งานขายจงึ ตอ้ งพัฒนาตนเองและ คิดคน้ รูปแบบและวธิ กี ารตา่ งๆ เพ่ือนาเสนอขายท่สี รา้ งสรรค์อยเู่ สมอ การใช้คาพูด การสาธิต และการปดิ การขาย ต้องสามารถใสค่ วามคิด สร้างสรรคล์ งไปในสิ่งเหลา่ นนั้ ได้ 7. ความกระตือรือร้น ( Enthusiasm) หมายถงึ ความ พยายามท่ีจะปฏิบัตงิ านตามแผนงานทวี่ างไวด้ ้วยความกระฉับกระเฉง ว่องไว มคี วามต้งั ใจในการทางานทุกครั้ง ความกระตือรือรน้ ในการ

ทางานจะเปน็ พลงั อยา่ งหน่งึ ท่ีทาใหพ้ นกั งานขายสามารถเอาชนะ อุปสรรคต่างๆลงได้

การพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย บคุ ลกิ ภาพของพนักงานขาย ( Sales Personality) บุคลิกภาพ คือ การแสดงออกท่ีทาให้ผ้พู บเหน็ เกิดความเชื่อถอื ศรทั ธา ประทบั ใจ อยากทจี่ ะสมาคมดว้ ย บุคลกิ ภาพท่สี ร้างความประทับใจคร้ังแรกใหก้ ับลูกค้า จะมีผลต่อ ความรู้สึกของลูกคา้ ทจี่ ะซ้อื หรอื ไมซ่ ื้อสนิ ค้าได้ บุคลิกภาพท่ดี จี ะชว่ ยให้ พนกั งานขายสามารถ “ขายตนเอง” นนั่ คอื สร้างความไว้วางใจ ความรู้สึกท่ีดีกับลูกคา้ ชว่ ยให้การขายประสบความสาเร็จมากขึ้น

1. รปู รา่ ง สามารถสร้างพิมพ์ใจแรก (Good Impression ) แก่ลุกค้า ดังนั้นเสื้อผา้ แสดงถงึ การมรี สนยิ มดี คอื ตอ้ งสภุ าพเรียบร้อย ทนั สมัย ถูกกาลเทศะ และตอ้ งสะอาด ประหยดั และประณีต 2. หนา้ ตาและเนือ้ ตัว ใบหน้าสะอาดหมดจด มีสขุ ภาพฟันดี ผมไม่ เหมน็ และจัดทรงดี เลบ็ สะอาด ไมม่ ีกล่นิ ตัว กล่ินปาก เนือ้ ตัวอาบน้าและ สะอาด 3. ลักษณะรา่ งกาย แขง็ แรง สงา่ ผา่ เผย แคลว่ คล่องวอ่ งไว 4. เสยี ง สาเนียงน่าฟัง พดู ชัดเจน มีหางสยี ง ใช้คาพูดให้ถูกตอ้ ง ทนั สมยั หดั พดู ภาษาทอ้ งถ่ิน 5. การยิ้ม เปน็ การลงทุนท่ีน้อยทส่ี ดุ แตไ่ ดก้ าไรงาม 6. กิริยา และกิรยิ าซ้าซาก (การแสดงกริ ิยาอยา่ งใดอย่างหนง่ึ ซ้า ๆ ซาก ๆ 7. พนกั งานขายไมค่ วรสบู บุหร่ี ขณะเข้าพบลูกคา้

การขายตนเองก่อนขายสนิ ค้า ผปู้ ระกอบอาชพี ขาย หรือพนกั งานขาย ไมว่ ่าจะประกอบอาชีพ ส่วนตัว หรอื เป็นลกู จ้างกิจการตา่ งๆ จะประสบความสาเร็จในงานอาชพี ยอ่ มตอ้ งการคุณสมบัตหิ ลายประการสนบั สนนุ ดงั เชน่ 1 มคี วามกระตือรือร้น เป็นคนกระฉบั กระเฉง วอ่ งไว กระตอื รอื รน้ อยตู่ ลอดเวลา ในการที่จะคน้ หาโอกาสในการเสนอขาย สินค้าและบริการต่างๆ อยู่ตลอดเวลา 2 มมี นษุ ยส์ มั พนั ธ์ดี พนักงานที่ดตี ้องสามารถเข้ากบั คนอื่นๆ ได้ อย่างดี รู้จักใช้หลักจิตวทิ ยาในการเรยี นรู้ลกู คา้ และเสนอส่ิงทจ่ี ะ เรยี กร้องความสนใจและตดั สินใจซ้อื เป็นผมู้ คี วามสามารถในการตดิ ตอ่ ตา่ งๆ 3 มวี าทศลิ ป์ดี พนกั งานขายต้องใชป้ ากเป็นเคร่อื งมอื สาคญั ดังนั้นจึงตอ้ งรจู้ ักกาลเทศะในการพดู พดู เปน็ สนั ๆ แตไ่ ดใ้ จความ เป็นที่ เขา้ ใจดีของลูกค้า สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าคลอ้ ยตามได้ พนกั งานขาย ตอ้ งเป็นท้งั นักพูดทดี่ ี นักฟังท่ีดี และเปน็ นกั แสดงทดี่ ดี ้วย 4 มีความจรงิ ใจ ซื่อสัตย์ พนักงานขายจะต้องเสนอขายสนิ ค้า และบรกิ ารด้วยความต้องการ ให้ลกู คา้ ไดร้ บั แตส่ ินค้าและบริการทีด่ ี มี ประโยชนค์ ้มุ ค่าเงินของลูกคา้ ทีจ่ ่าย 5 มีสุขภาพดีท้ังร่างกายและจติ ใจ เป็นผู้ท่ีมคี วามเป็นมิตรกบั ทกุ คน อารมณแ์ จม่ ใสร่าเรงิ ยิ้มแย้มกบั ทกุ คนท่ีพบปะ การมีอารมณข์ ัน ชว่ ยให้การพบปะกับบคุ คลอื่นๆ การเสนอขายสินค้าไมเ่ คร่งเครยี ด จนเกินไป

6 มีบุคลิกภาพดี พนกั งานขายควรมีกริ ิยา ทา่ ทาง เรียบร้อย นา้ เสียงมจี ังหวะ ทุม้ น่าฟัง ตลอดจนการแตง่ กาย ควรจะเรียบร้อยอยูใ่ น ระเบียบและแสดงถึงความมรี สนยิ ม 7 เป็นผใู้ ฝ่หาความรู้ พนักงานทม่ี ีความคิดสร้างสรรค์ มกั จะ แสวงหาความรพู้ เิ ศษเพม่ิ เติมอยเู่ สมอ อันเป็นประโยชน์ตอ่ การ ปฏิบตั งิ านขาย การมีความรู้เก่ียวกับสินค้าอย่างละเอียด รู้จกั สินค้า ค่แู ข่งขัน รจู้ กั ลกั ษณะของลูกค้าไดด้ ี ย่อมจะเป็นความไดเ้ ปรียบในตลาด สนิ ค้าน้ันๆ 8 มีความเช่อื มัน่ ในงานอาชพี การขาย เชอื่ ว่าจะขายสินค้าได้ เช่ือวา่ งานขายเป็นงานท่ใี หโ้ อกาสดี เปน็ งานทจี่ ะทารายได้ ให้ ผลประโยชน์ท่ดี ี ผลตอบแทนสงู กับพนักงานขายมาก นอกจากเช่ือม่ันใน งานขาย ยงั ต้องมีความม่ันใจในตนเองด้วย อยากเห็นความ เจรญิ ก้าวหน้าออยเู่ สมอ 9 มีความอดทน พร้อมจะตอ่ สู้กับงานหนัก มีความขยันขันแข็ง การขายสนิ คา้ จะต้องเอาอกเอาใจลูกคา้ ใหด้ ี สร้างความพงึ พอใจให้กับ ลูกคา้ ดังน้นั การมีความอดทน จะช่วยให้มีโอกาสในการขายสูงข้ึน รวมทั้งต้องเสยี สละเวลาความสุขส่วนตัว ไปติดตอ่ หรือติดตามลกู ค้าอยู่ ตลอดเวลา

คณุ สมบัตทิ จ่ี าเป็นของพนักงานขาย 1)พนกั งานแตล่ ะคนต้องมีความฝนั ทีช่ ัดเจนในตัวเอง ฝันอยาก เห็นตัวเองประสบความสาเร็จในอาชีพทเ่ี ลอื กเข้ามา 2) พนกั งานต้องมใี จรักในสงิ่ ทท่ี า รกั ในอาชีพของตนเอง มีความ ตัง้ ใจจริงท่จี ะทาอาชีพของตนเอง 3) มจี ดุ ม่งุ หมาย เปา้ หมายท่ีชดั เจน ในการทางานแต่ละวนั 4) วางแผนการทางาน 5) ทางานหนกั อดทน ทุ่มเท ขยนั 6) เตรียมตวั เอง เตรียมงานตัวเองให้พร้อมกอ่ นทางานร่วมกบั ผ้อู น่ื 7) รับผดิ ชอบสงู ตอ่ ตนเอง และตอ่ ทมี 8) แขง่ ขนั กบั ตนเอง 9) ซ่ือสัตยต์ อ่ ตนเองและผอู้ นื่ 10) ทางาน 150% ของทวี่ างแผนไว้ 11) มรี ะเบียบวนิ ัยและตรงตอ่ เวลา รจู้ ักรกั ษาเวลา 12) ใส่ใจในรายละเอยี ดของงาน 13) ใฝเ่ รยี นใฝ่รู้ หาความรู้เพิม่ เตมิ 14) เป็นคนนา่ รกั ไม่หย่ิงไม่ถือตัว มีความเป็นกนั เอง 15) มคี วามอ่อนน้อมถ่อมตน 16) เอาชนะใจตนเองโดยควบคุมอารมณ์ (Self- Management)

17) มคี วามมน่ั ใจในตนเอง 18) เปิดใจยอมรบั ฟังความคิดเหน็ ทแ่ี ตกต่าง 19) ใหเ้ กยี รติ และรกั ษาสญั ญากับตวั เองและผูอ้ ืน่ อย่าง สม่าเสมอ 20) กลา้ พดู ในสิ่งทเ่ี ป็นความจริง ด้วยวิธกี ารที่เหมาะสม 21) มคี วามสม่าเสมอในการหมนั่ หาความรู้ ความเขา้ ใจในงาน ในธรุ กิจขององค์กร 22) มีความมุ่งมัน่ (Commitment) 23) รจู้ ักบริหารเวลา (Time Management) 24) มสี มาธใิ นการทางาน 25) กาจดั จุดออ่ นตวั เอง และเรยี นรูจ้ ดุ แขง็ ทีจ่ ะสร้างเสรมิ ให้ เด่นขึ้น 26) เรยี นรู้จากการเปน็ “มอื อาชพี ” กับมืออาชีพ หาความรู้ จากผูท้ ี่เกง่ กว่า เพ่ือพัฒนาตนเอง 27) หาประสบการณ์ แลกเปล่ยี นความรู้ ประสบการณ์ กับ เพอื่ นรว่ มวิชาชีพตา่ งองค์กร 28) มคี วามคิดสรา้ งสรรค์ เปิดโลกทศั น์ 29) มีรปู แบบการทางานท่หี ลากหลาย ไมย่ ดึ ติด 30) กลา้ ยอมรบั ผดิ จากการกระทาของตนเอง โดยไม่กลา่ วโทษ สถานการณ์ หรือบุคคลอนื่ และนาเอาความผิดพลาดมาเปน็ บทเรยี น 31) เตรียมตวั ให้พรอ้ มกับการเปลีย่ นแปลงอยูเ่ สมอๆ 32) ทาทุกบทบาทและหนา้ ท่ใี หด้ ที ีส่ ดุ

33) มีตน้ แบบ หรอื Role Model เพื่อจะได้มแี รงบนั ดาลใจ 34) Trust ในตัวผนู้ าและเพ่อื นรว่ มงาน 35) มีการถา่ ยทอด แบง่ ปนั ความรู้ตอ่ เพือ่ นร่วมงาน 36) Life Long Learning 37) พฒั นาศักยภาพของตนเองอยู่เสมอ (Continuous Improvement) 38) ยดึ ถอื ค่านิยมรว่ มและวฒั นธรรมขององค์กร 39) ผนกึ พลงั ประสานความตา่ ง (Synergy) 40) มคี วามภูมใิ จในตัวเองและองค์กร คุณสมบตั ทิ ีด่ ีของพนกั งานขายท่ีนายจ้างพึงปรารถนา พนักงานขายมสี ว่ นสาคัญท่ีจะเป็นผูน้ าเสนอใหก้ ับลกู ค้า ดังน้นั พนักงานขายท่ีนายจา้ งพงึ ปรารถนาโดยทว่ั ไป จึงมคี ณุ สมบัตดิ ังน้ี 1. ไว้วางใจได้ (Reliability) หมายถึง คุณสมบตั ิของ พนักงานขายท่ีนายจา้ งมคี วามเชื่อม่นั และไว้วางใจในการทางานวา่ ตอ้ ง ปฏบิ ัติได้เปน็ ผลสาเรจ็ โดยไม่ต้องควบคุม ผลงานต้องสามารถเสร็จทนั ตามกาหนดเวลาและบรรลุเป้าหมายตามท่ีตอ้ งการได้ 2. ความจาดี ( Good Memory) พนกั งานขายที่ดตี ้องเป็น บุคคลมีความจาดี คอื สามารถจาชือ่ และใบหนา้ ของลกู ค้าทุกคนที่เคย พบเห็น สามารถเรยี กชื่อลกู ค้าได้อยา่ งถกู ตอ้ ง ซ่ึงเป็นการให้เกียรตลิ กู คา้ ลกู ค้าจะเกดิ ความพึงพอใจและเป็นกนั เองกับพนักงานขาย 3. ความซ่ือสัตย์ ( Honesty ) เป็นคณุ สมบัตทิ สี่ าคัญอย่างยงิ่ ของพนกั งานขายทีจ่ ะต้องมีตอ่ ทุกๆคน ความซ่ือสัตยข์ องพนกั งานขาย

จะนามาซึ่งความไว้วางใจทาให้ทกุ คนรอบข้างต้องการคบหาสมาคมด้วย 4. ความตื่นตัว (Alertness ) พนักงานขายจะตอ้ งตน่ื ตัว ต่อสถาณการณ์ต่างๆ อยตู่ ลอดเวลา โดยการตดิ ตามความเคลอ่ื นไหว ต่างๆ ท่ีเกิดขน้ึ ในปจั จุบนั แลว้ ศึกษาหาวธิ ีการแก้ไข 5. การตดั สนิ ใจท่ดี ี (Good Judgment ) หมายถึง ความสามารถตอบการตัดสินใจหรอื เลอื กระหว่างส่งิ ท่นี ่าจะเป็นไปได้ สองอย่าง หรือมากกว่าได้อยา่ งถูกตอ้ งเหมาะสมกบั เวลาและสถาณ การณ์ 6. ความสามารถทางคณิตศาสตร์ (Arithmetic Ability ) พนกั งานขายทุกคนจาเป็นต้องมีความสามารถหรือทกั ษะทาง คณติ ศาสตร์มาบา้ ง เพื่อใชใ้ นการคิดรอ้ ยละ 7. มจี ิตนาการ (Imagination ) หมายถึง ความสามารถใน การใชป้ ระสบการณโ์ ดยพัฒนาเป็นความคิดใหม่ แลว้ นามาใชจ้ ดั การกบั ปัญหาทีเ่ กิดข้ึน หรือความคดิ สร้างสรรคม์ าใชใ้ นการทางาน เพือ่ ก่อใหเ้ กิดงานขายใหมๆ่ เพ่อื ดึงดูดความสนใจของลกู ค้า

คุณสมบัติที่ดีของพนกั งานขายท่ีลกู คา้ พึงปรารถนา 1. ซ่อื สัตย์สจุ ริต (Honesty ) ลกู คา้ ตอ้ งการให้พนกั งานขายมี ความซือ่ สตั ยส์ ุจริตตอ่ ตนเอง ในการเสนอขายสินค้าใหก้ บั ลูกค้าโดยไม่ หลอกลวงผบู้ รโิ ภค 2. ความจริงใจ (Sincerity ) ลูกคา้ ต้องการใหพ้ นกั งานขายมี ความจริงที่จะช่วยเหลอื และแก้ไขปญั หาใหก้ ับลูกค้าได้ด้วยความจรงิ ใจ อยเู่ สมอ 3. การบริการด้วยใจ (Service Mind ) ลูกค้าต้องการให้ พนกั งานขายบริการด้วยความเตม็ ใจ ทง้ั บรกิ ารก่อนขาย ระหวา่ งการ ขาย และหลังการขาย เป็นตน้ 4. การตรงตอ่ เวลา มคี วามสาคญั ตอ่ พนกั งานขายคอ่ นขา้ งมาก เพราะเปน็ การสรา้ งความเชื่อถอื ใหก้ บั ลกู คา้ ได้ และตรงตอ่ เวลาตามที่ นัดหมายทาให้ลูกคา้ ประทบั ใจ 5. มคี วามรู้สึกท่ีดตี ่องาน พนกั งานขายตอ้ งสร้างความรักและ ศรทั ธาในอาชพี งานขายของตนเอง ถ้าพนกั งานขายเช่อื ถือในอาชพี ก็จะ ทาใหล้ ูกคา้ เชื่อถือ 6. มมี นุษย์สมั พนั ธ์ท่ีดี การท่ีพนักงานขายมีมนุษยส์ ัมพนั ธท์ ีด่ จี ะ ทาให้ลูกค้าสร้างความรู้สึกเปน็ กันเองกบั พนกั งานขาย 7. มีบคุ ลกิ ภาพท่ีดี โดยส่วนมากการแต่งการท่ดี ี รูปร่างหน้าตาดี มีความสภุ าพออ่ นนอ้ ม จะทาให้ลูกคาพบปะคยุ ด้วยการของลกู คา้ ได้ 8. ความสามารถในการใชค้ าถามและคาตอบ ซง่ึ จะนาไปสกู่ าร

แก้ไขปญั หาความต้องการของลูกคา้ ได้ ดงั นั้นพนักงานขายจึงตอ้ งใชค้ า ทีม่ ีความสภุ าพอ่อนนอ้ มเพื่อให้ลกู ค้ายนิ ดีท่จี ะตอบคาถามน้นั ๆ ได้อย่าง ดี 9. ความสามารถในการสนทนา พนกั งานขายท่ดี ตี อ้ งมี ความสามารถในการสนทนาไดด้ กี ับลกู คา้ และพร้อมทจ่ี ะสนทนากับ ลูกคา้ ไดท้ กุ เร่ือง 10. มีความมั่นใจในตนเอง พนกั งานขายท่ีมีความม่นั ใจในตนเอง ดีจะทาให้ลูกค้าเชื่อถือในตัวพนักงานขาย และนาไปส่คู วามเชอ่ื ถือของ สนิ คา้ และบริการอีกดว้ ย 11. การยิม้ แย้มแจ่มใส เปน็ คุณสมบัตทิ ่สี าคญั เปน็ อย่างมาก เนื่องจากการท่ีพนักงานขายปฏิบตั งิ านขายดว้ ยใบหน้าที่มแี ตร่ อยยม้ิ 12. ความเปน็ ผูน้ า หมายถึง ผ้นู ามีสว่ นในการตัดสินใจไดใ้ นงาน ขาย เพราะลกู ค้า เม่อื ต้องการซื้อสินค้าจะต้องถามข้อสงสัยบางอยา่ งใน สินค้านั้นๆ 13. การมีจรรยาบรรณท่ีดตี ่อลูกค้า พนกั งานขายต้องระลกึ อยู่ เสมอว่าลกู ค้าคือบคุ คลทีส่ าคญั ทส่ี ุดท่จี ะทาให้ธุรกิจประสบความสาเรจ็

เทคนิคการชนะใจลกู คา้ ผู้ทป่ี ระกอบอาชีพการขายจะต้องรู้จกั การสร้างเสน่หใ์ หก้ ับตนเอง เพ่อื พิชิตใจลกู ค้าให้ตัดสนิ ใจซอ้ื สนิ ค้านนั้ ๆ ผู้มีอาชพี ขายจะสร้างเสน่ห์ ใหก้ บั ตนเองไดจ้ ะต้องปรบั ปรุงตนเองในเร่อื งต่อไปนี้ 1. บคุ ลกิ ภาพ การมีบคุ ลิกภาพทดี่ ี เหมาะสมกับอาชีพการขาย คอื แตง่ กายดี เข้ากบั สังคมได้เหมาะสม เป็นท่นี ่าเชือ่ ถือ จรงิ ใจ มีไหวพริบดี ความจาดี 2. ไมโ่ จมตีผู้อืน่ หรือผแู้ ข่งขนั พนักงานขายที่ดมี ีจรรยาบรรณตอ่ อาชีพที่จะต้องทางานกับเพือ่ นร่วมงานทุกคนได้ดว้ ยดี มคี วาม รับผิดชอบต่อหน้าท่ี 3. สร้างความเป็นมติ รให้กับทุกคน พนกั งานขายท่ีดมี ีลักษณะเป็น มติ ร มีมนุษยส์ มั พันธ์ท่ีดีกับลกู ค้ากจ็ ะได้รับมิตรภาพทีด่ กี บั ลูกค้าเช่นกนั 4. กลา้ รับผิดชอบในส่งิ ที่กระทาลงไป อาชีพการขายเป็นอาชีพทม่ี ี ศักดิ์ศรี พนกั งานขายจะต้องรับผดิ ชอบในการกระทา การจะพิชิตใจลูกค้าให้ได้น้นั ไมใ่ ชเ่ ร่ืองงา่ ย แต่กไ็ ม่ใช่ปัญหาท่ีแก้ไขไมไ่ ด้ หากพนักงานขายคนใดมีความต้ังใจจรงิ มีความมานะพยายาม อดทน ตอ่ อุปสรรคต่างๆ ความสาเร็จในการเอาชนะใจลกู ค้าย่อมเกดิ ขึ้นได้ ดงั นน้ั พนกั งานขายจะตอ้ งรอบรใู้ นส่วนทเ่ี กี่ยวกับอาชีพของตนเอง 1. ในเร่ืองส้ินคา้ ท่ีจะขาย พนักงานขายมีหนา้ ที่ในการแนะนา ปรกึ ษาแก่ลูกคา้ เกีย่ วกับสินคา้ และบรกิ าร เพื่อให้ได้รับข้อมลู ทถี่ ูกตอ้ ง และพอท่จี ะนาไปในการตัดสินใจเลอื กซ้ือ

2. รเู้ รื่องเกย่ี วกบั กิจการ พนกั งานขาย คือ ตวั แทนของบรษิ ัท ความสามารถที่จะพิชิตใจลกู ค้าอยู่ท่พี นักงานขาย ดงั นน้ั ถือวา่ พนักงาน ขายเป็นบุคคลสาคญั ของกิจการทกุ ประเภท ของตนคืออะไร เพ่อื จะไดป้ ฏบิ ัตหิ นา้ ที่ ให้สนองกับนโยบายน้ันให้ สาเร็จไปได้ด้วยดี ขณะเดียวกันก็สรา้ งความมั่นใจให้กับลกู คา้ ดว้ ยเช่น นโยบายท่จี ะให้ลกู คา้ ได้ใช้สนิ ค้าท่ีมีคุณภาพ ทางบรษิ ทั หรอื กิจการ จะต้องหาวิธีการท่ีจะผลิตสินคา้ ให้ไดม้ าตรฐานเป็นทย่ี อมรบั กันสงั คม และพิจารณาถึงความปลอดภัยในการบรโิ ภคเป็นหลัก เป็นตน้ กฎระเบยี บ ขอ้ บงั คับ พนักงานขายแตล่ ะคนจะตอ้ งเคารพกฎระเบียบ ข้อบงั คบั ท่ที างสานักงาน กิจการ หรือทางบรษิ ทั กาหนดขึน้ เพ่อื ให้ ดาเนินงานอย่างมปี ระสิทธิภาพ กฎระเบยี บบางอย่างก็อาจจะเกิดผลดี ต่อการขายได้ เช่น ใหพ้ นักงานขายสามารถใชส้ ิทธขิ องตนเองลดราคา สินค้าได้ 5-10 เปอรเ์ ซ็นต์ ซึ่งกจ็ ะนาไปเปน็ ส่วนลดใหก้ ับลกู ค้าของตน ได้ เป็นต้น 3. รูเ้ รื่องเก่ียวกับลกู คา้ ลกู ค้าคอื บคุ คลท่สี าคญั ท่ีสดุ ของพนกั งาน ขาย การจะพิชิตใจลกู คา้ ได้ พนักงานขายจะต้องรจู้ ักลุกค้าวา่ เป็นคน อย่างไร รสู้ กึ นกึ คดิ อะไร ชอบหรือไมช่ อบสง่ิ ใด เพ่อื จะได้หาวธิ กี าร ตอบสนองความตอ้ งการไดถ้ กู ต้อง เพราะลกุ คา้ แต่ละรายจะแตกต่างกนั วิธกี ารทจ่ี ะเสนอขายพชิ ติ ใจลูกคา้ แตล่ ะรายก็จะแตกต่างกนั ไปด้วย หาก รู้จกั ลูกคา้ ในทกุ ๆดา้ น พนกั งานขายกจ็ ะสามารถใช้วิธกี ารตา่ งๆ ได้ หลากหลาย รวมทัง้ แก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ เชน่ - ลุกคา้ ทีช่ อบโลเล เปน็ บุคคลท่ีไม่เชอื่ ม่ันในตนเอง เปลีย่ น

ใจง่ายรอการตัดสินใจจากผู้อืน่ พนกั งานขายจะตอ้ งทราบว่า สง่ิ ใด หรอื ใครมอี ทิ ธิพลในการตัดสินใจของงลุกกค้ามากที่สดุ ความต้องการทีส่ ดุ ของเขาคอื อะไร เพอื่ จะใช้ข้อมลู น้ีในการนาเสนอการขายไดต้ รงตาม เป้าหมาย พร้อมกนั นั้นพนกั งานต้องใช้เทคนคิ พดู ให้กระชบั แตไ่ ด้ ใจความ เสนอแตส่ ่ิงทเ่ี ป็นประโยชนแ์ ตล่ กู คา้ - ลูกคา้ ประเภทใจร้อน เป็นลกุ ค้าทแ่ี สดงอารมณ์ไดง้ า่ ย พนกั งายจะตอ้ งมเี ทคนิคคือการใช้ความอดทน อารมณเ์ ยน็ แสดงความ ยอมรับความคิดของลกู คา้ ใชก้ ิรยิ าทา่ ทางที่สงบ แต่คอยหาโอกาสเพือ่ สนองความคดิ เหน็ ทเี่ ปน็ ประโยชน์ตอ่ ลูกคา้ อยู่ตลอดเวลา - ลกู ค้าประเภทชอบเถยี ง เป็นลกู ค้าประเภทท่ีชอบวางท่า วา่ ด้วยตัวเองเหนอื กวา่ ร้มู ากกว่า มีความสามารถมากกว่า โดยจะข่ม พนักงานขายเพียงเพ่ือให้ตนเองมีความสาคัญพนกั งานขายจะตอ้ งใจเย็น แสดงการยกย่องชมเชยในความรู้ความสามารถของลูกคา้ จะช่วยให้ ลกู ค้ายอมรบั ความตรงไปตรงมาของพนกั งานขาย 4. รูเ้ รื่องเกย่ี วกบั คู่แขง่ การมคี ่แู ขง่ เปรียบเสมือนการมียาชูกาลงั ใหพ้ นักงานขายกระตือรือร้นทางานให้แขง็ ขันมากขึน้ เพื่อขายสินคา้ ให้ ได้ การประกอบอาชีพการขายตอ้ งร้วู า่ ขณะนีต้ นเองต้องแขง่ ขนั กบั ใคร บา้ ง ค่แู ขง่ ขนั มีศักยภาพเปน็ อย่างไร ครอบครองตลาดอยูม่ ากน้อยแค่ ไหน อย่างไร สนิ คา้ ของเขาดหี รือไม่ดกี วา่ ของเราอย่างไร มีจุดเดน่ จด ดอ้ ยอย่างไร เขาใช้วธิ กี ารอยา่ งไร ฯลฯ สิ่งเหล่านี้พนกั งานขายต้องทราบ และต้องหาวิธีแก้ไขนาเสนอจดุ เด่นของสินค้าของตนเอง และนาไปสนอง ต่อลกู ค้าท่จี ะ ซ้ือสนิ คา้ ให้ได้ตามจุดมุง่ หมาย การมคี วามร้ใู นการขายทดี่ นี ้ี จะทาให้พนกั งานขายสามารถวิเคราะห์

ลูกค้าไดถ้ ูกตอ้ งใชว้ ิธีการท่จี ะดงึ ดดู หรอื สร้างจุดสนใจให้ลูกค้าได้อย่าง เหมาะสม เป็นเทคนคิ ท่จี ะสร้างความเช่อื มัน่ ไว้วางใจ เล่อื มใสศรัทธา และยอมรบั ในสินคา้ ที่จะนาเสนอจากพนกั งานขาย ถือเป็นวิธกี ารพิชติ ใจลูกคา้ อกี ทางหนงึ่ วดิ ีโอ YouTube ความเจริญเติบโตทางเศรษฐกจิ ที่เกดิ ขึน้ รวดเร็วในปัจจุบนั ทา ใหก้ ารแข่งขนั ทางเศรษฐกจิ มมี ากขนึ้ อาชีพพนักงานขายจะต้องมกี าร แข่งขนั การขายสนิ ค้าและบรกิ ารของตนให้มาที่สดุ ชนะคแู่ ขง่ ใหไ้ ด้ เพ่อื ผลกาไรตามเป้าหมายของกิจการซง่ึ ยุทธวิธจี ะทาให้การขายในสังคม ปัจจบุ นั ถา้ มกี ารแข่งขนั กันสงู เช่นนป้ี ระสบผลสาเรจ็ พนักงานขาย จะต้องรจู้ ักและเขา้ ใจสถานการณข์ องตลาด รูจ้ กั คู่แขง่ สนิ ค้าและบรกิ าร ฐานะกาลงั จุดเด่นจดุ ดอ้ ยและศกั ยภาพของตนเอง เพือ่ นามาเป็นข้อมูล วเิ คราะห์สถานการณเ์ ปรียบเทียบคแู่ ขง่ สภาพตลาด และตนเอง อันจะ ไปสูใ่ นการหาแนวทางหรอื เทคนคิ ท่จี ะชนะใจลูกคา้ ใหไ้ ด้ ยุทธวิธีทีพ่ นกั งานขายจะต้องนาไปใชใ้ นการเสนอขายเพ่อื พิชติ ใจลกู ค้า บางครั้งจะตอ้ งอาศัยเทคนคิ หลายอยา่ งประกอบกนั บางครงั้ ก็สามารถใช้ วธิ ใี ดวธิ ีหน่ึง ท้ังนข้ี ึน้ อยู่กบั ปัจจัยแวดลอ้ มรวมท้ังลูกคา้ แต่สิ่งแวดล้อมที่ พนักงานขายจะต้องนาไปใชใ้ นการเสนอขายให้ประสบผลสาเรจ็ ใน อาชพี ได้แก่

1. มีจิตใจเชอื่ ม่นั วา่ ทาได้ ปัญหาสาคัญของพนกั งานขายก็คอื ความ วติ กกังวลท่ีจะเสนอขายและเกิดความทอ้ เมอื่ ถูกปฏเิ สธจากลกู คา้ ดงั นั้น จะต้องสร้างความม่ันใจใหก้ บั ตนเอง 2. วางแผนการทางานเป็นข้นั ตอน การวางแผนการทางานไว้อยา่ งมี ระบบ ถอื ไดว้ ่าได้ปฏเิ สธหนา้ ทไี่ ปแล้วครง่ึ หนึง่ พนักงานขายจะประสบ ผลสาเร็จในการขายของตนเองก็จะตอ้ งวางแผนใหร้ ดั กมุ พร้อมทง้ั หา แนวทางแกไ้ ขปัญหา การวางแผนในการขายมีเทคนิคดังนี้ - จดั ลาดบั ความสาคัญในแตล่ ะวนั ไว้ โดยจะตอ้ งทาเวลา ตารางและงานที่ตอ้ งทาไว้ด้วย - วางแผนใชเ้ วลาทางานแตล่ ะอยา่ งให้น้อยท่สี ุด เพื่อใช้เวลา ส่วนใหญพ่ บลกู คา้ ไดม้ ากทส่ี ุด เช่น การวางแผนการเดินทาง และ จดั ลาดบั ท่ีอยู่ของลูกค้าทีอ่ ยใู่ นเสน้ ทางเดยี วกนั - คัดเลอื กคาดวา่ จะเป็นลูกค้าทมี่ กี าลงั ซอื้ สูง และค่อนข้าง แน่ใจวา่ จะซ้ือสินคา้ เพอื่ ใชเ้ วลาเขา้ พบและวางแผนการนาเสนอสนิ ค้า และบริการ - วางแผนการปฏบิ ัติงานเพ่ือสนองนโยบายของแผนกการขายของฝา่ ย โดยพนักงายขายแตล่ ะคนนาไปปฏบิ ัติให้เกิดผลสาเรจ็ 3. เลียนแบบยทุ ธวธิ ที ป่ี ระสบผลสาเรจ็ มาแลว้ การเลียนแบบนะทีน่ ้ี มิได้หมายถงึ การเอาอยา่ งท้ังหมด แต่จะต้องรจู้ ักนายทุ ธวิธีของผทู้ ี่ ประสบผลสาเรจ็ มาพัฒนาใช้กับลูกคา้ ของตนเอง 4. รกั ษาตลาดไมใ่ ห้คู่แข่งเข้ามามีสว่ นแบ่ง การทจ่ี ะเป็นผูพ้ ิชิตใจ ลูกคา้ ไดย้ อ่ มหมายถงึ การมาครอบครองสว่ นหน่ึงของตลาดได้ และมี

แนวโนม้ เพม่ิ ขึน้ เรือ่ ยๆ และส่ิงสาคัญอีกอย่างหน่ึงทจ่ี ะพิชิตใจลูกคา้ ได้ คอื สนิ ค้าและบริการของเรานน้ั จะต้องมีคณุ ภาพ และเกดิ ประโยชน์ตอ่ ลกู คา้ อยา่ งแทจ้ ริงด้วย 5. ใชว้ ธิ ีการขยายพน้ื ทกี่ ารขาย นอกเหนอื จากการใชเ้ ทคนคิ การ โดยตรงจากลูกค้าเฉพาะรายแล้วพนกั งานขายอาจใช้เทคนิคกระจายการ ขายในแต่ละวนั หรอื ในแต่ละสปั ดาห์ออกไปในที่ตา่ งๆได้ 6. ใช้วิธกี ารขายปลกี มรผสมผสาน เปน็ วธิ ที ่ีจะทาอย่างไรก็ไดท้ ข่ี าย สินคา้ ใหด้ ีท่ีสุด ให้ลูกคา้ เข้ารา้ นมากที่สดุ หรอื จูงใจใหม้ ีลกู ค้าประจาเพิ่ม มากทสี่ ดุ วิธกี ารนีเ้ รยี กอกี อย่างหน่ึงวา่ “เทคนิคการขายแบบปา่ ล้อม เมอื ง” ได้แก่ - การขายตัดราคา คอื มกี ารลดราคาแขง่ ขันกนั เช่น ตดิ ป้าย ประกาศ ลดราคาเครื่องนุง่ ห่มของหา้ งสรรพสนิ ค้า.......50-80 เปอร์เซน็ ต์ - ใช้สินคา้ เพอ่ื จูงใจให้ลกู ค้าเข้ารา้ น เชน่ แจกเครื่องด่ืมฟรี เมอื่ เข้าไปชมสนิ ค้าในรา้ น - การใหบ้ ริการเพอื่ เพิ่มความสะดวกใหแ้ กล่ กู ค้า เช่น จดั สถานท่จี า่ ยเงินให้มากขึน้ รบั บัตรเครดิต เพื่อสะดวกในการจ่ายเงนิ - ชักชวนให้ลูกคา้ เป็นสมาชิกของกจิ การอย่างถาวร เช่น การ ทาบัตรสมาชกิ หรอื บตั รลดราคาตลอดปใี หเ้ ป็นพิเศษ 7. ใช้ข้อมลู ทท่ี ันสมัย ขณะนีอ้ ยใู่ นยุคของข่าวสาร ข้อมลู การ ดาเนินธรุ กิจตา่ งๆ จะประสบผลสาเร็จไดจ้ ะตอ้ งอาศัยเทคโนโลยีส่อื สาร ทกุ ประเภท ขอ้ มลู ที่ใหมล่ ่าสุด รวดเรว็ และถกู ต้อง การนาข้อมูลขา่ วสาร ตา่ งๆ มาใช้กบั การขาย จะทาให้การเสนอขายน่าเชอื่ ถอื เพราะมีข้อมูลท่ี

ทันสมยั อันจะนามาวิเคราะหห์ าแนวทางที่จะนาเสนอ และพชิ ิตใจลกู ค้า ไดท้ ันกับสภาพการณ์ปัจจุบัน ศึกษาคน้ คว้าเพิ่มเตมิ