การบริหารการตลาดโรงแรม

การบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม น.ส.ณฐั ภสั สร อิทธิกลุ 116410102037-1 น.ส.ฐิติพรรณ เขม้ แขง็ 116410102007-4 รายงานน้ีเป็ นส่วนหน่ึงของการศึกษาวชิ าการคน้ ควา้ และเขียนรายงานเชิงวชิ าการ สาขาวชิ าการจดั การการโรงแรม คณะศิลปะศาสตร์ มหาวทิ ยาลยั เทคโนโลยรี าชมงคลธญั บุรี ภาคเรียนท่ี1 ปี การศึกษา2564



การบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม น.ส.ณฐั ภสั สร อิทธิกลุ 116410102037-1 น.ส.ฐิติพรรณ เขม้ แขง็ 116410102007-4 รายงานน้ีเป็ นส่วนหน่ึงของการศึกษาวชิ าการคน้ ควา้ และเขียนรายงานเชิงวชิ าการ สาขาวชิ าการจดั การการโรงแรม คณะศิลปะศาสตร์ มหาวทิ ยาลยั เทคโนโลยรี าชมงคลธญั บุรี ภาคเรียนท่ี1 ปี การศึกษา2564



ก คำนำ รายงานฉบบั น้ีจดั ทาข้ึนเพื่อปฏิบตั ิการเขียนรายงาการคน้ ควา้ ท่ีถูกตอ้ งอยา่ งเป็ นระบบ อนั เป็นส่วน หน่ึงของการศึกษารายวชิ า 01210017 การคน้ ควา้ และการเขียนรายงานเชิงวชิ าการ ซ่ึงจะนาไปใชใ้ นการทา รายงานการคน้ ควา้ สาหรับรายวชิ าอื่นไดอ้ ีกต่อไป การที่ผจู้ ดั ทาเลือกทาเร่ือง “การบริหารการตลาดในธุรกิจ โรงแรม” เนื่องดว้ ยเป็นหน่ึงในหวั ขอ้ สาคญั สาหรับสาขาการโรงแรม ซ่ึงมีความสาคญั ต่อการศึกษา จึงมี ความจาเป็นอยา่ งมากที่จะตอ้ งนาเสนอรายละเอียดต่างๆเกี่ยวกบั การบริหารการโรงแรม รายงานเล่มน้ีกล่าวถึงเน้ือหาเกี่ยวกบั ความหมาย ความสาคญั การบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม ในรูปแบบตา่ งๆ ประโยชน์ของการการบริหารการตลาดในธุรกิจโรงแรม และความถูกตอ้ งของการวางแผน การตลาดในโรงแรม ขอขอบคุณผชู้ ่วยศาสตราจารย์ ดร. พนิดา สมประจบ ที่กรุณาใหค้ วามรู้และคาแนะนาที่เป็ นประโยชน์ โดยตลอด รวมไปถึงท่านเจา้ ของบทความ ที่ผเู้ ขียนไดอ้ า้ งถึงทุกทา่ น หากมีขอ้ บกพร่องประการใด ผเู้ ขียนขอ นอ้ มรับไวเ้ พ่อื ปรับปรุงต่อไป ฐิติพรรณ เขม้ แขง็ ณฐั ภสั สร อิทธิกุล 19 กนั ยายม 2564

ข สำรบัญ หนา้ คานา............................................................................................................................................................ ก สารบญั ภาพประกอบ................................................................................................................................... ค บทที่ 1 บทนา……………………………………………………………………………….………...…..… 1 1.1.ความหมายการตลาด……………………………………………………….…………….……. 3 1.2.องคป์ ระกอบของการตลาด…………………………………………………….…..…...……... 4 1.3.ความสาคญั ของการตลาด……………………………………………………………..………. 8 2 การวางแผนการตลาด………………………………………………………………………...…….. 9 2.1.การต้งั เป้าหมายการตลาด.......................................................................................................... 10 2.2.การแบง่ กลุ่มลูกคา้ ………………………………………………………………….....……… 17 2.2.1. แบง่ ดว้ ยคุณสมบตั ิทางประชากรศาสตร์..................................................................... 18 2.2.2. แบง่ ดว้ ยแหล่งที่มา...................................................................................................... 19 2.2.3. แบ่งดว้ ยความชอบหรือไลฟ์ สไตล์.............................................................................. 20 2.3. การกาหนดกลุ่มลูกคา้ ............................................................................................................... 22 2.4. การกาหนดจุดยนื ทางการตลาด................................................................................................. 24 2.5. กลยทุ ธ์การตลาดดว้ ย 7 P’………………………………………………………...……....….. 26 3 หลกั การตลาด.................................................................................................................................... 29 3.1. หลกั การตลาดออนไลน์............................................................................................................ 29 3.1.1.การสร้างเวบ็ ไซตบ์ ลอ็ ก (Blog)………………………………….……………............ 30 3.1.2.เวบ็ ไซตเ์ ก่ียวกบั ไลฟ์ สไตล์ (Lifestyle) หรือการทอ่ งเท่ียว............................................ 31 3.1.3.การซ้ือโฆษณาบนระบบคน้ หา..................................................................................... 32 3.2. กลยทุ ธ์ทางการตลาด................................................................................................................. 34 3.2.1.การใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทาจุดบริการลูกคา้ ...................................................................... 34 3.2.2.การทาแคมเปญร่วมกบั อินฟลูเอนเซอร์......................................................................... 35 3.2.3.การทาหา้ งหุน้ ส่วนจบั มือกบั ธุรกิจอื่น........................................................................... 36 4 สรุป…………………………………………………………………………………..………….…...38 บรรณานุกรม.............................................................................................................................................. 39

ค สำรบัญภำพประกอบ ภาพที่ หนา้ 1 ภาพตวั แทนลูกคา้ ……………………………………………………………………………………... 11 2 ข้นั ตอนการวางแผน…………………………………………………………………………………... 13 3 แผนการดาเนินงาน…………………………………………………………………………………….. 16 4 กราฟการแบ่งส่วนตลาด……………………………………………………………………………….. 21 5 การสงั กตุกลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย.................................................................................................................. 23 6 การกาหนดจุดยนื ทางการตลาด............................................................................................................... 25 7 พนกั งานแผนกครัว.................................................................................................................................. 27 8 ข้นั ตอนการเขียนบล็อก………………………………………………………………………...……… 29 9 การทาblogรีววิ สินคา้ ธุรกิจ..................................................................................................................... 31 10 การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าบนInstagram……………………………………………………………. 35

1 บทท1่ี บทนำ การท่องเที่ยวเป็นอุตสาหกรรมที่มีบทบาทสาคญั ต่อการพฒั นาเศรษฐกิจของประเทศ รัฐบาลไดใ้ ห้ ความสาคญั ในการสร้างขีดความสามารถทางการแข่งขนั ตา่ งกาหนดกลยทุ ธ์ทางการตลาดเพอ่ื ดึงดูด นกั ท่องเที่ยว มีการกาหนดยุทธศาสตร์การพฒั นาประเทศ จดั ทาแผนพฒั นาการท่องเท่ียวแห่งชาติ เพ่ือเป็น แผนพฒั นาหลกั ในการพฒั นาการทอ่ งเท่ียวของประเทศ กระบวนการจดั ทายทุ ธศาสตร์แผนการตลาดท่องเที่ยวปี 2560 จะมีการขบั เคล่ือนรายไดจ้ ากการ ท่องเท่ียวใหเ้ ติบโตข้ึนร้อยละ10 ดว้ ยประมาณรายไดร้ วมอยทู่ ่ี 2.84 ลา้ นลา้ นบาท โดยแยกเป็นรายได้ ประมาณการสาหรับตลาดต่างประเทศ 1.89 ลา้ นลา้ นบาท และประมาณการรายไดต้ ลาด ในประเทศ 9.5 แสนลา้ นบาท อุตสาหกรรมการทอ่ งเที่ยวของไทยมีผลเชิงยทุ ธศาสตร์สูงเมื่อเปรียบเทียบกบั ประเทศอ่ืนๆ ใน ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิ ก อีกท้งั เป็นกลไกการสร้างงานกวา่ 4.2 ลา้ นตาแหน่ง หรือคิดเป็นร้อยละ 11 ของการจา้ ง งาน ส่งผลใหร้ ายไดป้ ระชาชาติ (GDP) ขยายตวั ร้อยละ 17 (Ministry of Tourism and Sports, 2016) นอกจากน้ีรายไดป้ ระชาชาติ (GDP) สาขาโรงแรมและภตั ตาคาร ขยายตวั ร้อยละ 12.7 โดยบริการ โรงแรม ขยายตวั ร้อยละ 10.1 ตามจานวนนกั ท่องเที่ยวต่างประเทศ (Office of the National Economic and Social Development Board, 2016) สรุปไดว้ า่ ธุรกิจการใหบ้ ริการไม่วา่ จะเป็นโรงแรม ภตั ตาคาร และบริษทั น าเท่ียวจะมีบทบาทสาคญั มากยง่ิ ข้ึน ในการท่ีจะทาใหธ้ ุรกิจประสบความสาเร็จ เพราะการบริการที่ดี หมายถึง ความสามารถที่จะสร้าง ลูกคา้ ใหม่และรักษาลูกคา้ เกา่ เอาไวไ้ ด้ (Suwon warn T., 1998) นอกจากน้ียงั เป็นที่ยอมรับกนั ทว่ั โลกวา่ กลยทุ ธ์ใน การบริหารที่ดีท่ีสุดคือ การมุ่งเนน้ คุณภาพ เพ่อื เพม่ิ ศกั ยภาพในการแขง่ ขนั ใหเ้ กิดข้ึนกบั องคก์ ร การสร้าง ศกั ยภาพขององคก์ รธุรกิจทางหน่ึงคือ การปรับปรุงระบบการบริหารจดั การ (Management System) ภายใน องคก์ รใหพ้ ร้อมรับทุกสถานการณ์ เพื่อใหอ้ งคก์ รประสบความสาเร็จและมีผลกาไรสูง ดงั น้นั องคก์ รภาคธุรกิจ จึงให้ความสาคญั กบั ระบบบริหารโดยมุง่ ใหผ้ ลผลิตมีคุณภาพและถูกใจลูกคา้ รวมถึง คานึงถึงประสิทธิภาพของ การลงทุนดว้ ย (Sethapanich S., 2007) ซ่ึงนวตั กรรมดา้ นการบริการสามารถนาพา องคก์ รทางธุรกิจใหม้ ี ความไดเ้ ปรียบทางการแขง่ ขนั การสร้างนวตั กรรมจึงมีความสาคญั ต่อการขยายตลาด และการสร้างตลาดใหม่ ท้งั ในและตา่ งประเทศ (National Innovation Organization, 2007) นวตั กรรม (Innovation) ต้งั แต่อดีตถึงปัจจุบนั จะมีความสมั พนั ธ์เก่ียวขอ้ งกบั เร่ืองของเศรษฐกิจ สังคม การเมือง และ วฒั นธรรมของมนุษย์ ส่งผลใหเ้ กิดการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างต่าง ๆ อยา่ งหลากหลายไมว่ า่ จะ เป็นทางดา้ น อุตสาหกรรมการผลิต การบริการ และการตลาดตา่ ง ๆ (Tayothyingyong Y., 2008) องคก์ รแห่ง นวตั กรรม (Innovative Organization) เป็ นแนวคิดนวตั กรรมการบริหารจดั การองคก์ รแนวใหม่ ในการปรับเปลี่ยน คุณลกั ษณะองคก์ ร หรือปรับเปลี่ยนพฤติกรรมองคก์ ร ซ่ึงเป็นสิ่งที่ไม่เคยปรับเปลี่ยนมาก่อน เพ่ือตอบสนอง

2 ต่อ ส่ิงแวดลอ้ มในบริบทของโลกาภิวตั น์ที่มีความรู้และนวตั กรรมเป็นปัจจยั หลกั ในการเพิม่ คุณค่า พฒั นา ผลิต สินคา้ และบริการท่ีดีมีคุณภาพ เพ่อื ตอบสนองความตอ้ งการและความพึงพอใจของลูกคา้ ความอยรู่ อด และ ความสามารถเชิงการแข่งขนั ขององคก์ รในตลาดการคา้ โลกเสรี (Bangkok Institute of Government Dusit Thani College Journal Vol. 11 No. 3 September - December 2017 Management System and Innovative Organization 380 Development, 2015) ดว้ ยการน าทกั ษะ ความรู้ และความคิดสร้างสรรคม์ า ประยกุ ตใ์ ช้ ถือเป็นเคร่ืองมือ สาคญั ของการบริหารจดั การกบั การเปล่ียนแปลงทางระบบเศรษฐกิจ สงั คม และส่ิงแวดลอ้ มทางธุรกิจ โดยมี เป้าหมายเพอ่ื ใหเ้ กิดการสร้างมูลคา่ เพิม่ (Value Added) ใหก้ บั องคก์ รและ ผลิตภณั ฑ์ รวมไปถึงการเพมิ่ ประสิทธิภาพในการด าเนินงาน นอกจากน้ียงั ช่วยใหอ้ งคก์ รสามารถลดตน้ ทุน การผลิตเพ่ือยกระดบั ศกั ยภาพ และสร้างใหเ้ กิดความไดเ้ ปรียบทางการแข่งขนั ท้งั ในตลาดระดบั ประเทศและ ระดบั โลกต่อไป (ChaiPrasit S., 2010) (https://dtc.ac.th/wp-content/uploads/, 2560 : ออนไลน์)

3 1.1 ควำมหมำยกำรตลำด การตลาด หมายถึงกิจกรรมบริษทั เพอื่ ส่งเสริมการซ้ือขายของสินคา้ และบริการของธุรกิจ รวมถึงการท โฆษณา การขาย การส่งสินคา้ ใหล้ ูกคา้ ท้งั ลูกคา้ ทว่ั ไปและลูกคา้ ธุรกิจ การตลาดบางชนิดก็รวมถึงการตลาด ผา่ นคาแนะนาหรือการตลาดปากตอ่ ปากผา่ นตวั ตนอ่ืนๆ นอกเหนือจากในบริษทั (https://thaiwinner.com/what-is-marketing/, 2564 : ออนไลน)์ โลกของการแข่งขนั บนเส้นทางธุรกิจท่ีจะประสบความสาเร็จในยคุ การคา้ เสรี (Free Trade) เป็ นระบบ ที่ส่งเสริมเปิ ดกวา้ งทางการคา้ และการลงทุนใหม้ ีความเสรีมากข้ึน โดยปราศจากการกีดกนั ทางการคา้ ดงั อดีต ที่ผา่ นมา ซ่ึงอยภู่ ายใตก้ รอบที่กาหนดโดยองคก์ ารการคา้ โลก (World Trade Organization : WTO) หรือใน ยคุ เศรษฐกิจใหม่ (New Economy) ที่เกิดจากกระแสโลกาภิวตั น์ อีกท้งั ความกา้ วหนา้ ของเทคโนโลยี สารสนเทศและระบบเครื่อข่าย Internet ไดม้ ีส่วนเพ่ิมความเขม้ ขน้ ในการแขง่ ขนั และประสิทธิภาพของการ ติดต่อส่ือสารใหม้ ีความสะดวกรวดเร็วข้ึน ดงั น้นั องคก์ รใด องคก์ รหน่ึงจะดาเนินกิจการใหป้ ระสบ ความสาเร็จและบรรลุวตั ถุประสงคข์ ององคก์ รเป็ นอยา่ งยงิ่ โดยเฉพาะการบริหารองคก์ รทางธุรกิจใหป้ ระสบ ความสาเร็จและยงั่ ยนื ยาวนาน การตลาดจึงถือเป็นหวั ใจหลกั ท่ีสาคญั ที่จะนาองคก์ รสู่ความสาเร็จภายใต้ สภาพแวดลอ้ มท่ีหลากหลายมิติ ในการดาเนินงานในปัจจุบนั โลกของการแข่งขนั บนเส้นทางธุรกิจที่จะประสบความสาเร็จในยคุ การคา้ เสรี (Free Trade) เป็ นระบบ ท่ีส่งเสริมเปิ ดกวา้ งทางการคา้ และการลงทุนใหม้ ีความเสรีมากข้ึน โดยปราศจากการกีดกนั ทางการคา้ ดงั อดีต ท่ีผา่ นมา ซ่ึงอยภู่ ายใตก้ รอบที่กาหนดโดยองคก์ ารการคา้ โลก (World Trade Organization : WTO) หรือใน ยคุ เศรษฐกิจใหม่ (New Economy) ท่ีเกิดจากกระแสโลกาภิวตั น์ อีกท้งั ความกา้ วหนา้ ของเทคโนโลยี สารสนเทศและระบบเคร่ือข่าย Internet ไดม้ ีส่วนเพิ่มความเขม้ ขน้ ในการแขง่ ขนั และประสิทธิภาพของการ ติดต่อส่ือสารใหม้ ีความสะดวกรวดเร็วข้ึน ดงั น้นั องคก์ รใด องคก์ รหน่ึงจะดาเนินกิจการใหป้ ระสบความ รวดเร็วที่สุด\"William J. Stanton ไดก้ ล่าวไวว้ า่ \"การตลาด หมายถึง กิจกรรมทางธุรกิจท้งั หมด ท่ีสามารถส่งผลกระทบระหวา่ งกนั ได้ เช่น การกาหนดราคา การจดั จาหน่ายสินคา้ หรือบริการ และการส่งเสริมการตลาด เพื่อให้ตอบสนองความตอ้ งการใหก้ บั ลูกคา้ ท้งั ในปัจจุบนั และผทู้ ี่คาดวา่ จะเป็นลูกคา้ ในอนาคต\"

4 สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association: AMA) ใหใ้ ห้นิยามคาวา่ การตลาดไวว้ า่ \"การตลาด หมายถึง กระบวนการวางแผนและบริหารในดา้ นแนวความคิด การกาหนดราคา การส่งเสริม การตลาด การจดั จาหน่ายสินคา้ หรือบริการ เพอ่ื ใหเ้ กิดการแลกเปล่ียนสินคา้ หรือบริการ ซ่ึงทาใหผ้ บู้ ริโภค ไดร้ ับความสุขความพอใจและบรรลุวตั ถุประชสงคข์ ององคก์ ร\" Dr. Philip Kotler ศาสตราจารยด์ า้ นการตลาดที่มีชื่อเสียงของประเทศสหรัฐอเมริกา ไดใ้ หน้ ิยามของ การตลาดวา่ \"การตลาด คือ กระบวนการทางสงั คมและการจดั การที่ทาใหบ้ ุคคลหรือกลุ่มบุคคลไดร้ ับสิ่งที่ตอบสนอง ความจาเป็น (needs) และความตอ้ งการ (wants) โดยอาศยั การสร้างผลิตภณั ฑท์ ่ีมีคุณคา่ และนาไปแลกเปลี่ยน กบั บุคคลอ่ืน” โดยรวมแลว้ การตลาด อาจหมายถึงการ “การสร้างคุณคา่ (Value Creation)” เพราะวา่ การตลาดท่ี ทนั สมยั จะตอ้ งเนน้ การสร้างคุณค่าใหแ้ ก่ผบู้ ริโภค โดย เริ่มตน้ จากการกาหนดคุณลกั ษณะ (Attributes) ของ สินคา้ สร้างจุดเด่น (Features) ใหส้ ินคา้ แปลจุดเด่นดงั กล่าวใหเ้ ป็นคุณประโยชน์ (Benefits) ของสินคา้ และ ตอ้ งไม่จบอยแู่ คต่ รงน้ี ตอ้ งคิดตอ่ ไปวา่ จะใหค้ ุณคา่ (Value) อะไรแก่ผบู้ ริโภคจึงจะทาใหผ้ บู้ ริโภครู้สึกวา่ สินคา้ ท่ีเรานาเสนอใหก้ บั เขาน้นั คุม้ กบั ตน้ ทุนชีวติ ของเขา ไม่วา่ จะเป็นเงินท่ีเสียไป เวลาท่ีเสียไป และความ พยายามท่ีตอ้ งเสียไป สินคา้ ใดที่มีคุณคา่ ไม่คุม้ ตน้ ทุนชีวติ ของลูกคา้ สินคา้ น้นั ยอ่ มไมย่ งั่ ยนื ในสนามแขง่ ขนั ทางการตลาดหรือโลกของธุรกิจ (https://insurancethai.net/webboard/single.php?id=170, 2564 : ออนไลน์) 1.2 องค์ประกอบของกำรตลำด จากความหมายของการตลาด แสดงใหเ้ ห็นถึงแนวคิดหลกั ทางการตลาดที่เชื่อมโยงกนั เป็นวงจร โดยเร่ิมจากผบู้ ริโภคต่างก็มีความจาเป็น ความตอ้ งการ และอุปสงค์ ที่สามารถนาไปบริโภคเพ่ือสนองความ ตอ้ งการของตนเอง โดยจะคานึงถึงผลประโยชน์ท่ีผลิตภณั ฑน์ ้นั สามารถสนองความตอ้ งการของตนเองได้ ซ่ึงทาใหไ้ ดร้ ับผลประโยชน์ในดา้ นคุณคา่ คุณภาพ และความพอใจ โดยผบู้ ริโภคจะแลกเปลี่ยนหรือทาการคา้ กบั เจา้ ของผลิตภณั ฑน์ ้นั ๆ ความสมั พนั ธ์กจ็ ะดาเนินการต่อไป การที่มีผบู้ ริโภคจานวนมากดาเนินการใน ลกั ษณะดงั กล่าวเราเรียกวา่ เป็ นตลาด และเรียกกิจกรรมท้งั หมดน้ีวา่ การตลาด องคป์ ระกอบของการตลาด 1. การวเิ คราะห์เกี่ยวกบั ความจาเป็น ความตอ้ งการ และความตอ้ งการซ้ือ (อุปสงค)์ 1.1 ความจาเป็น เป็ นอานาจพ้ืนฐานท่ีทาใหบ้ ุคคลตอ้ งการส่ิงใดสิ่งหน่ึง เพอื่ สนองความตอ้ งการข้นั พ้ืนฐานของร่างกาย ประกอบดว้ ยความตอ้ งการในปัจจยั 4 ไดแ้ ก่อาหาร เครื่องนุ่งห่ม ที่อยอู่ าศยั และยารักษา โรค รวมถึงความตอ้ งการพกั ผอ่ น และความตอ้ งการทางเพศ

5 1.2 ความตอ้ งการ เป็นรูปแบบหน่ึงของความจาเป็ นที่พฒั นามาจากความจาเป็ นข้นั พ้ืนฐาน เป็น ความปรารถนาของบุคคลที่จะไดร้ ับการตอบสนองความพอใจ ซ่ึงเป็นความตอ้ งการในระดบั ท่ีลึกซ้ึงกวา่ ความจาเป็น โดยไดร้ ับอิทธิพลมาจากวฒั นธรรมและบุคลิกภาพส่วนบุคคลเกิดจากการเรียนรู้ดา้ นวฒั นธรรม และสงั คม และการยกยอ่ งทางสังคมรวมถึงตอ้ งการประสบความสาเร็จสูงสุดในชีวิต เช่นความตอ้ งการ รับประทานอาหารในร้านหรู ราคาหลายสิบลา้ นบาท ตอ้ งการท่ีดินทาเลดี เพ่อื หวงั ผลกาไรสูงสุดในอนาคต ฯลฯ มกั จะใหค้ วามสาคญั กบั ความลึกซ้ึงของความหมาย เพือ่ ใชป้ ระโยชน์ในการกระตุน้ ใหผ้ บู้ ริโภคเกิด ความตอ้ งการสินคา้ และบริการ 1.3 ความตอ้ งการซ้ือ (อุปสงค)์ เป็นความตอ้ งการผลิตภณั ฑใ์ ดผลิตภณั ฑห์ น่ึง ท่ีตอ้ งมีความสามารถ ในการซ้ือ ซ่ึงจะประกอบดว้ ยองคป์ ระกอบ 3 ประการ คือ 1. ความตอ้ งการหรือความจาเป็นในผลิตภณั ฑ์ 2. ความสามารถในการซ้ือหรือมีอานาจซ้ือ มีเงินพอที่จะซ้ือ 3. ความเตม็ ใจที่จะซ้ือสินคา้ น้นั ความจาเป็นหรือความตอ้ งการสามารถเปล่ียนเป็ นความตอ้ งการซ้ือไดถ้ า้ มีอานาจซ้ือและมีความเตม็ ใจซ้ือมาประกอบกนั ความจาเป็น ความตอ้ งการและความตอ้ งการการซ้ือเป็ นจุดเร่ิมตน้ ของการตลาด ทาให้ เกิดความคิดที่จะเสนอสินคา้ และผลิตภณั ฑ์ เพอ่ื ท่ีจะสนองความตอ้ งการของบุคคล ดงั น้นั จุดเริ่มตน้ ของ การตลาดก็คือการวเิ คราะห์และวจิ ยั ถึงความตอ้ งการของบุคคลท่ียงั ไมไ่ ดร้ ับการตอบสนองแลว้ จึงจะพฒั นา ผลิตภณั ฑเ์ พื่อที่จะสนองความตอ้ งการเหล่าน้นั 2. ธุรกิจตอ้ งเสนอผลิตภณั ฑ์ (product) เพ่ือสนองความตอ้ งการของผบู้ ริโภค ผลิตภณั ฑ์ (product) หมายถึง ส่ิงที่นาเสนอต่อตลาด เพอ่ื ตอบสนองความจาเป็ น หรือความตอ้ งการ ของผบู้ ริโภค อาจเป็นส่ิงท่ีมีลกั ษณะทางกายภาพ ซ่ึงเรียกวา่ สินคา้ (good) และรวมถึงบริการ (services) ซ่ึง เป็นกิจกรรมหรือผลประโยชน์ท่ีมีการเสนอขาย นอกจากน้ีผลิตภณั ฑย์ งั หมายถึงความรู้ ความชานาญ บุคคล สถานที่ องคก์ าร ขอ้ มูลและแนวคิด ดงั น้นั ผลิตภณั ฑจ์ ึงมีความหมายกวา้ งมาก ผลิตภณั ฑท์ ่ีสนองความ ตอ้ งการของผบู้ ริโภคไดน้ ้นั อาจเป็ นส่ิงที่สนองความตอ้ งการของร่างกาย เช่น อาหารท่ีทาใหอ้ ิ่ม อาจเป็น สถานที่ซ่ึงมีบรรยากาศเป็นท่ีตอ้ งการ เช่น ริมน้าท่ีไดก้ ล่ินของแมน่ ้า อาจเป็ นเหตุการณ์ซ่ึงมีผลตอ่ ประสบการณ์ของผบู้ ริโภคเอง เช่น ดูภาพยนตร์บางเร่ืองที่ทาใหน้ ึกถึงเหตุการณ์เม่ือยงั เดก็ อาจเป็ นความ บนั เทิงหรือเพลิดเพลิน เช่น การฟังเพลง ความคิดซ่ึงเป็นที่ยอมรับ เช่น นโยบายของพรรคการเมือง ส่ิง เหล่าน้ีถือวา่ เป็ นผลิตภณั ฑท์ ้งั น้นั ดงั น้นั การเสนอผลิตภณั ฑจ์ ึงควรคานึงถึงผลประโยชนท์ ี่ผบู้ ริโภคจะไดร้ ับ มากกวา่ ที่จะเป็นตวั ผลิตภณั ฑ์

6 3. ผลิตภณั ฑน์ ้นั ตอ้ งมีคุณคา่ (value) ตอ้ งคานึงถึงความตอ้ งการของลูกคา้ หรือราคาสินคา้ ท่ีลูกคา้ ซ้ือ และความพึงพอใจของลูกคา้ (satisfaction) ผบู้ ริโภคจะตดั สินใจซ้ือสินคา้ หรือไม่น้นั เขายอ่ มคานึงถึงคุณคา่ ของสินคา้ ตลอดจนความพึงพอใจท่ีมีต่อสินคา้ น้นั รวมท้งั ความสามารถในการจ่ายซ่ึงหมายถึงราคาสินคา้ หรือ ตน้ ทุนสินคา้ ในสายตาผบู้ ริโภคนน่ั เอง ซ่ึงสิ่งเหล่าน้ีสามารถอธิบายรายละเอียดไดด้ งั น้ี 3.1 คุณค่า (value) หมายถึงคุณคา่ สินคา้ หรือบริการ เพื่อจูงใจใหผ้ ลิตภณั ฑเ์ กิดการ แลกเปลี่ยน ซ่ึง ผลิตภณั ฑท์ ่ีเสนอใหก้ บั ลูกคา้ ตอ้ มีคุณคา่ (value) ในสายตาของลูกคา้ กล่าวคือ ตอ้ งมีลกั ษณะต่างจากคู่แข่ง นกั การตลาดตอ้ งพฒั นาผลิตภณั ฑข์ องตนเองใหม้ ีคุณ่าเพ่ิม ในสายตาของลูกคา้ 3.2 ตน้ ทุน (cost) ของลูกคา้ หมายถึงตน้ ทุนของลูกคา้ ที่เกิดจากการตดั สินใจซ้ือ สินคา้ ชนิดใดชนิด หน่ึง สมมุติวา่ ผบู้ ริโภคตดั สินใจซ้ือผา้ ไหม ตน้ ทุนท่ีสาคญั ในการตดั สินใจซ้ือผา้ ไหมหน่ึงชิ้นประกอบดว้ ย ตน้ ทุนต่อไปน้ี - ราคาในรูปตวั เงินของผา้ ไหมท่ีผบู้ ริโภคในการตดั สินใจซ้ือ - ตน้ ทุนดา้ นเวลา หมายถึง เวลาที่ลูกคา้ สูญเสียไปหรือใชไ้ ปในการซ้ือผา้ ไหมเวลาในการ ตรวจสอบ คุณสมบตั ิของผา้ ไหม เวลาในการแสวงหาร้านท่ีขาย - ตน้ ทุนพลงั งาน หมายถึง พลงั งานที่ลูกคา้ สูญเสียไปจากการใชพ้ ลงั ความคิดใน การตดั สินใจ ตลอดจนความเหน็ดเหนื่อยในการสารวจหาลายผา้ แหล่งจาหน่าย - ตน้ ทุนดา้ นจิตวทิ ยา เป็นความไมส่ บายใจหรือความวติ กกงั วลท่ีเกิดจากการใชผ้ า้ ไหม เช่น ความกงั วลต่อวธิ ีการซกั ความกงั วลต่อการตดั เยบ็ กงั วลต่อสายต่อคนรอบขา้ งเม่ือใส่ผา้ ไหม ฯลฯ 3.3 คุณค่าในมุมมองของผบู้ ริโภค (customer value) เป็นความแตกต่างระหวา่ งผลประโยชน์ที่ ผบู้ ริโภคไดร้ ับจากการบริโภคผลิตภณั ฑน์ ้นั เทียบกบั ตน้ ทุนที่ตอ้ งจ่ายไป เพอ่ื ใหไ้ ดม้ าซ่ึงผลิตภณั ฑ์ ซ่ึงใน บางกรณ๊ผบู้ ริโภคจะใชค้ ุณคา่ ท่ีตนรับรู้ได้ (perceived value) เป็นส่ิงกาหนด ผซู้ ้ือจะตดั สินใจซ้ือสินคา้ อยา่ ง ใดอยา่ งหน่ึง โดยพิจารณาถึงคุณค่าผลิตภณั ฑ์ (value) และตน้ ทุนท่ีเขาตอ้ งจ่ายซ้ือสินคา้ เม่ือใดที่เขารู้สึกวา่ คุณค่าผลิตภณั ฑส์ ูงกวา่ ตน้ ทุน หรือเงินที่เขาตอ้ งจ่ายซ้ือสินคา้ แสดงวา่ เขาไดร้ ับประโยชน์ หรือกาไรจากการ ขายสินคา้ น้นั 3.4 ความพงึ พอใจของลูกคา้ (satisfaction) เกิดจากการไดร้ ับผลิตภณั ฑท์ ี่มีคุณค่าสูงกวา่ ตน้ ทุนที่เขา ตอ้ งจ่ายไปและยงั ข้ึนกบั เคร่ืองมือการตลาดและกิจกรรมการตลาดอื่น ๆ ดว้ ย

7 4. ผลิตภณั ฑจ์ ะมีการแลกเปล่ียน (exchange) และการติดต่อธุรกิจ (transation) บุคคลจะไดร้ ับ ผลิตภณั ฑส์ องวธิ ีดว้ ยกนั คือ 4.1 การแลกเปลี่ยน (exchange) เป็ นกิจกรรมที่ไดร้ ับผลิตภณั ฑจ์ ากบุคคลหน่ึง โดยการเสนอสิ่งที่มี คุณคา่ เป็นการตอบแทน ลกั ษณะของการแลกเปลี่ยนประกอบดว้ ย 1. บุคคลหรือกลุ่มบุคคลต้งั แตส่ องฝ่ ายข้ึนไป 2. แต่ละฝ่ าย มีบางสิ่งที่มีคุณคา่ สาหรับอีกฝ่ ายหน่ึง 3. แต่ละฝ่ ายมีความสามารถในการติดตอ่ ส่ือสาร และการส่งมอบ 4. แตล่ ะฝ่ ายมีอิสระท่ีจะยอมรับ หรือปฎิเสธในสิ่งท่ีอีกฝ่ ายหน่ึงเสนอ 5. แต่ละฝ่ ายเชื่อวา่ เป็นการเหมาะสม หรือพอใจท่ีจะติดต่อสื่อสารกบั อีกฝ่ ายหน่ึง ซ่ึงสรุปไดว้ า่ การแลกเปลี่ยนระหวา่ งนกั การตลาดและผทู้ ่ีคาดวา่ จะเป็นลูกคา้ กล่าวคือนกั การตลาดจะตอ้ งเสนอเครื่องมือ การตลาด (ผลิตภณั ฑ์ ราคา ช่องทางการจดั จาหน่าย การส่งเสริมการตลาด) ท่ีเหมาะสม เพอื่ สนองความ ตอ้ งการของลูกคา้ หรือผทู้ ่ีคาดวา่ จะเป็นลูกคา้ ใหเ้ กิดความพึงพอใจและในขณะเดียวกนั เขากต็ อ้ งการขาย ผลิตภณั ฑไ์ ดใ้ นราคาที่เหมาะสม การชาระเงินตรงเวลาและการเจราขายไดผ้ ล 4.2 การติดต่อธุรกิจ ประกอบดว้ ยการทาการคา้ ระหวา่ ง 2 ฝ่ าย ในที่น้ีไดแ้ ก่ ฝ่ ายผขู้ าย และผซู้ ้ือ การ ติดต่อธุรกิจมีดงั น้ี 1. ตอ้ งมีสองส่ิงท่ีมีคุณค่า 2. มีการตกลงภายใตเ้ งื่อนไข 3. มีระยะเวลาของการตกลง 4. มีสถานที่ในการตกลง 4.3 การสร้างความสัมพนั ธ์ท่ีดีกบั ลูกคา้ และการสร้างเครือขา่ ย การตลาด ตอ้ งอาศยั การสร้าง ความสัมพนั ธ์ท่ีดีกบั ลูกคา้ และอาศยั เครือข่ายทางการตลาดดงั น้ี 1. การตลาดเพ่ือความสัมพนั ธ์ที่ดี เป็นการสร้างความสัมพนั ธ์อนั ดีแก่กลุ่มต่าง ๆ เช่นลูกคา้ ผบู้ ริโภค ผจู้ ดั จาหน่ายคนกลาง ผขู้ ายปัจจยั การผลิต ฯลฯ ซ่ึงจะมีการส่งมอบสินคา้ และบริการท่ีมีคุณภาพสูง ราคาเหมาะสม การจดั จาหน่ายรวดเร็ว และการส่งเสริมการตลาดท่ีเหมาะสม หลกั การสาคญั คือการสร้าง ความสัมพนั ธ์ที่ดีและสามารถสร้างกาไรได้ ผลลพั ธ์จากการใชเ้ คร่ืองมือทางการตลาด เพื่อสร้าง ความสมั พนั ธ์อนั ดีทาใหเ้ กิดสิ่งที่มีคุณคา่ กบั กิจการเรียกวา่ \"เครือข่ำยกำรตลำด\" 2. เครือขา่ ยทางการตลาด ประกอบดว้ ยกิจการและกลุ่มผทู้ ่ีเกี่ยวขอ้ งกบั องคก์ าร ซ่ึงเป็นกลุ่ม บุคคลต่าง ๆ ท่ีใหก้ ารสนบั สนุน มีผลตอ่ การดาเนินธุรกิจขององคก์ าร เช่น ลูกคา้ พนกั งาน ชุมชนในทอ้ งท่ี และผถู้ ือหุน้ (https://sites.google.com/site/groupmarketingsites, 2564 : ออนไลน์

8 1.3 ควำมสำคญั ของกำรตลำดโรงแรม แผนการตลาดโรงแรมก็เปรียบเสมือนแผนท่ีธุรกิจท่ีช่วยกาหนดทิศทางการทาธุรกจิ โรงแรมของเรา ใหเ้ ดินไปขา้ งหนา้ อยา่ งถูกท่ีถูกทาง ก่อนหนา้ น้ีมีโอกาสพูดคุยกบั หลายทา่ นท่ีมีความสนใจอยากทาธุรกจิ โรงแรม ส่ิงแรกท่ีทุกคนจะนึกถึงคือเร่ืองการก่อสร้างและเงินลงทุน แตแ่ ทบจะไม่มีใครเลยสนใจเร่ืองการ กาหนดแผนการตลาดของโรงแรมข้ึนมาก่อน ซ่ึงมีความสาคญั อนั ดบั ตน้ ๆของการทาธุรกิจโรงแรมและของ ทุกธุรกิจเลยกว็ า่ ได้ เพอ่ื เป็ นจุดเร่ิมตน้ ในการวางแผนการก่อสร้างและกาหนดกลยทุ ธ์ทางการแขง่ ขนั ใน ตลาด (https://www.a-lisa.net/topic/2290, 2560 : ออนไลน์)

9 บทท2่ี กำรวำงแผนกำรตลำด การทาแผนการตลาดโรงแรม ที่จริงแลว้ กค็ ือการจดั ทางบประมาณสาหรับใชใ้ นการบริหารและดาเนิน ธุรกจิ โรงแรม โดยมีวตั ถุประสงคห์ ลกั เพอื่ สนบั สนุนดา้ นการตลาดของโรงแรมใหส้ ามารถแขง่ ขนั ในตลาด ได้ แผนธุรกิจโรงแรมจึงมีความสาคญั อยา่ งย่งิ ตอ่ เจา้ ของธุรกิจโรงแรม ไม่วา่ จะเป็ นโรงแรมขนาดเล็ก กลาง หรือใหญ่  ทาใหก้ ารดาเนินธุรกิจโรงแรมมีเป้าหมายชดั เจน การสร้างแผนการตลาดโรงแรม จะทาใหบ้ ุคลากร ในโรงแรมมีเป้าหมายในการทางาน ทาใหร้ ู้สึกถึงการมีส่วนร่วมเพ่ือจะไปสู่จุดมุง่ หมายซ่ึงเป็น เป้าหมายหลกั ของโรงแรมร่วมกนั เกิดพลงั ในการขบั เคล่ือน ทุกคนร่วมมือร่วมใจกนั เกิดเป็นผลงาน ท่ียงิ่ ใหญ่  ทาใหโ้ รงแรมมุ่งหนา้ สู่ความสาเร็จ เพราะมีแผนการตลาดเป็นตวั ขบั เคล่ือน แผนการตลาดท่ีมี ประสิทธิภาพ จะทาใหก้ ารมอบหมายงานและการนาไปปฏิบตั ิมีประสิทธิภาพมากข้ึน  เป็นหลกั ยดึ ในการดาเนินธุรกิจของโรงแรม แผนการตลาดสามารถช้ีนาใหโ้ รงแรมดาเนินธุรกิจแบบ กา้ วไปขา้ งหนา้  ทาใหโ้ รงแรมเขา้ ใจสถานการณ์ในภาพรวมอยเู่ สมอ ไม่วา่ สภาวะการแขง่ ขนั ที่รุนแรงหรือ วกิ ฤตการณ์ตา่ งๆ ที่เกิดข้ึน ยอ่ มกระทบต่อการบริหารของธุรกิจโรงแรมของคุณ ดงั น้นั เพือ่ ป้องกนั ไม่ใหก้ ารดาเนินธุรกิจหลงทิศทาง เราสามารถใชแ้ ผนการตลาดโรงแรมเป็นเครื่องมือ เพือ่ ทบทวน สภาพธุรกิจ จะช่วยใหโ้ รงแรมสามารถกลบั เขา้ สู่เส้นทางหลกั ตามแผนท่ีไดว้ างไว้

10 2.1 กำรต้งั เป้ำหมำยทำงกำรตลำด ก่อนท่ีจะสร้างแผนการตลาดข้ึนมาได้ เราตอ้ งต้งั เป้าหมายทางการตลาดข้ึนมาก่อน เพื่อให้ธุรกิจรู้ วา่ เราตอ้ งการอะไร และจะไดน้ าเป้าหมายมาแตกรายละเอียด วา่ ตอ้ งทาอะไรบา้ งเพื่อการดาเนินแผนการ ไปจนจบได้ โดยในข้นั ตอนน้ี แนะนาให้คุณลิสต์เป้าหมายต่างๆ ที่นึกออกมาก่อน เช่น ยอดขายท่ีตอ้ งการ ขนาด ธุรกิจท่ีขยายใหญ่ข้ึน จานวนลูกคา้ ฯลฯ จากน้นั จึงค่อยมาเลือกโฟกสั วา่ ธุรกิจตอ้ งการเป้าหมายไหนกนั แน่ แลว้ จากทรัพยากรที่มีอยู่ท้งั Time, Cost, People สามารถทาได้ตามเป้าหรือไม่ สาหรับ Guideline ในการวางแผนการตลาดยอดนิยม ก็คือการวางแผนด้วย SMART  S – Specific มีความเฉพาะเจาะจง เช่น ได้ Lead หรือคนท่ีมีโอกาสเป็ นลูกคา้ มากข้ึน  M – Measurable สามารถวดั ผลลพั ธ์ได้ หมายถึงมีตวั เลขกากบั ชดั เจนวา่ ตอ้ งทาอะไรเท่าไหร่  A – Attainable สามารถทาไดจ้ ริง หมายถึงส่ิงท่ีต้งั เป้าหมายไว้ ตามทรัพยากรของเราแลว้ สามารถทาได้  R- Realistic เป็ นจริงได้ ไม่ใช่การต้งั เป้าหมายที่ไม่อยูบ่ นฐานความเป็ นไปได้ เช่น ตอ้ งการ เติบโต 1,000% ในขา้ มคืน (แต่บางธุรกิจก็อาจจะเป็ นไปได้ ในโลกที่ธุรกิจผนั ผวนสูง)  T – Time-bound หมายถึงมีระยะเวลา มีกาหนดการกากบั ว่าส่ิงท่ีจะทาหรือเป้าหมายควรสาเร็จ หรือจะวดั ผลเมื่อไร ในข้นั ตอนน้ี หลายคนอาจสับสนระหว่าง “เป้าหมาย” กบั “KPIs” ซ่ึงไม่ใช่สิ่งเดียวกนั KPIs (Ket Performance Indicators) หมายถึง “ตวั ช้ีวดั ประสิทธิภาพ” ส่ิงที่ธุรกิจควรให้ความสาคญั คือ การมีเป้าหมายท่ีชดั เจน มองเห็นภาพท่ีอยากจะเป็ นชดั ๆ แลว้ เรามาต่อ กนั ท่ีขอ้ ต่อไป 2.ทา Landscape Research รู้จกั ตวั เองและรู้จกั ตลาด เพื่อท่ีเราจะวางแผนได้อยา่ งครอบคลุม รัดกุม และเลือกใช้กลยุทธ์การตลาดไดไ้ ดเ้ หมาะสม เราจะตอ้ ง รู้จกั ตวั เองและตลาดให้ดีก่อน 1) ทาความรู้จกั ตวั เอง หากเป็ นธุรกิจใหม่ท่ีเพิ่งมีสินคา้ /บริการออกมา ธุรกิจควรกาหนดและนิยามจุดอ่อน-จุดแข็ง ควร วิเคราะห์โอกาสและอุปสรรคของตวั เองให้ออก โดยอาจพ่ึงพาเคร่ืองมือธุรกิจและการตลาด อย่าง SWOT Analysis หรือ 4P และ 4C จะช่วยให้คุณเห็นภาพและรู้วา่ ธุรกิจกาลงั อยูใ่ นจุดไหน เพื่อที่จะไดเ้ ลือกวิธีทาการตลาดเพ่ือผลกั ดนั ธุรกิจให้ไปถึงเป้าหมายได้

11 2) ทาความรู้จกั ตลาด เม่ือรู้จกั ตวั เองแลว้ ก็ตอ้ งรู้จกั ตลาด ซ่ึงในการใช้ SWOT จะมีการวิเคราะห์ปัจจยั ภายนอกอยา่ ง O- Opportunities และ T-Threats ไวแ้ ลว้ แต่ก็เพียงแตะๆ เมื่อเรารู้ว่าเราตอ้ งการขายอะไร เราก็ควรศึกษาเพ่ิมเติมวา่ ส่ิงที่เรากาลงั จะขายน้นั มีอุปสงค์ (Demand) ในตลาดมากแค่ไหน แลว้ คู่แข่งหรืออุปทานในตลาดมีมากแค่ไหน (Supply) นอกจากน้ี ยงั ควรวิเคราะห์ คู่แข่งให้แตก และพยายามหาจุดสร้างความแตกต่าง (Diffirentiate) ให้ธุรกิจ เพ่ือนามาพฒั นาเป็ นจุดขาย ของแบรนด์ต่อไป 3. กาหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน (Target Customer) สาคญั ที่สุดว่า “ธุรกิจจะตอ้ งรู้จกั ลูกคา้ ของตวั เอง” ในข้นั ตอนน้ี เราจะตอ้ งรู้แลว้ วา่ “ใครคือลูกคา้ ” และ “ลูกคา้ ของเราเป็ นคนแบบไหน” หลงั จากที่เราทา Landscape Research ตลาดมาแลว้ ธุรกิจจะมีภาพรางๆ ว่าลูกคา้ ในตลาดเป็ นคนกลุ่ม ไหน แต่เท่าน้นั ยงั ไม่พอ ธุรกิจควรจะเจาะจงลงไปให้ชัดถึงลกั ษณะของลูกคา้ ท่ีธุรกิจตอ้ งการขายพวก เขา เขาชอบอะไร เสพสื่อผ่านช่องทางไหน แลว้ ธุรกิจของเราจะเขา้ หาเขา้ ไปหาได้อยา่ งไรบา้ ง โดยเคร่ืองมือที่เป็ นประโยชน์มากๆ สาหรับข้นั ตอนน้ี เรียกว่า “Buyer Persona” หรือ ภาพตวั แทนลูกคา้ ในอุดมคติ ภาพท่ี 1 ภาพตวั แทนลูกคา้ (“productmarketingalliance.com”, 2564 : ออนไลน์)

12 รายละเอียดใน Buyer Persona ที่ควรมี ไดแ้ ก่ 1. ขอ้ มูลพ้ืนฐานของลูกคา้ เช่น เพศ อายุ ที่อยู่ 2. เป้าหมาย ปัญหา ความสนใจ (ที่เกี่ยวขอ้ งกบั ธุรกิจของเรา) 3. พฤติกรรมและช่องทางในการเขา้ ถึงส่ิงที่สนใจ 4. ส่ิงที่พวกเขาให้ความสนใจหรือกงั วล ขอ้ มูลเหล่าน้ี จะช่วยให้เราวางแผนการตลาดไดฉ้ ลาดและแม่นยาข้ึน เพ่ือเลือกกลยุทธ์, Message,จุดขาย, เลือกใช้สื่อ/ช่องที่ตอบโจทยป์ ัญหา หรือคลายความตอ้ งการของเขาได้ 4. เขา้ ใจ Sales Funnel และ Customer Journey “Sales Funnel” จริงๆ แลว้ เป็ นเพียงหน่ึงใน Marketing Framework ยอดนิยมเท่าน้ัน แต่เป็ น Framework ที่เขา้ ใจง่าย เหมาะกบั การนามาใช้วางแผนการตลาดอย่างย่ิง โดยแผน Sales Funnel น้นั มีรูปร่างเป็ นกรวยที่เสมือนทาหน้าที่เป็ นช้นั กรอง (ดา้ นซ้าย) กรองผูค้ น ออกมาเป็ นลูกคา้ ในที่สุด โดยลอ้ กนั ไปกบั Customer Journey หรือข้นั ตอนการตดั สินใจของลูกคา้ (ดา้ นขวา) 1. Top of the funnel เป็ นช่วงท่ีผูค้ นรับรู้ปัญหาหรือรู้จกั สินคา้ /บริการ แต่ยงั ไม่ไดส้ นใจ 2. Middle of the funnel เป็ นช่วงที่คนเกิดความสนใจเก่ียวกบั สินคา้ /บริการ น่าซ้ือ น่าใช้ ไปจนถึง มีแนวโน้มที่อยากจะตดั สินใจใช้ 3. Bottom of the funnel คือ ช่วงสาคญั ที่ลูกคา้ จะลงมือซ้ือ/ใชบ้ ริการ ซ่ึงก็คือ ช่วงที่ธุรกิจไดล้ ูกคา้ จริงๆ เราอาจใช้ความรู้เรื่อง Sales Funnel น้ี มาเป็ นกรอบหรือ Framework ในการวางแผนได้ และแบ่งกลุ่ม เป้าหมายออกเป็ น 4 ข้นั ตอนการตดั สินใจ (ดา้ นขวา) เพ่ือท่ีจะไดเ้ ลือกกลยุทธ์และ Message ได้เหมาะ กบั ลูกคา้ ในช่วงการตดั สินใจแต่ละช่วง

13 ภาพที่ 2 ข้นั ตอนการวางแผน (“Sales Funnel & Customer Journey by everydaymarketing.co”, 2564 : ออนไลน์) 5. เลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาด ข้นั ตอนท่ีผ่านมา เหมือนว่าเราไดท้ าความเขา้ ใจสนามและเรียนรู้กฎกติกาต่างๆ แลว้ ในข้นั ตอนน้ี เราก็ จะมาเลือกอาวุธหรื อกลยุทธ์การตลาดที่จะใช้ในแผนกนั กลยุทธ์การตลาดน้ันก็มีอยูม่ ากมายหลากหลาย เพียงแค่เลือกใช้ให้เหมาะกบั กลุ่มเป้าหมายของคุณและ เลือกใช้ให้ถูกจงั หวะ (ข้นั ตอนการตดั สินใจของลูกคา้ ) ที่เหลือก็ข้ึนอยูค่ วามคิดสร้างสรรค์และการพลิก แพลงของคุณ ตวั อยา่ งกลยุทธ์การตลาดท่ีน่าทา  ทาโปรโมชน่ั ลด/แลก/แจก/แถม ทาแพก็ เกจ  ทา Upsell / Downsell  ใช้การตลาดแบบปากต่อปาก  ใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทา Customer Point  ทาแคมเปญร่วมกบั Influencer  จา้ งรีวิว  ทา Content Marketing  ทา Partnership จบั มือกบั ธุรกิจอ่ืน  สร้าง Blog content เรียกคนเขา้ เวบ็ ไซต์ ทา Search Marketing  ทาโฆษณาบนส่ือออนไลน์  ทาโฆษณาแบบ Retargeting

14 6. เลือกสื่อหรือช่องทางในการทาการตลาด ประโยชน์จากการทา Buyer Persona ในข้นั ตอนขอ้ ที่ 2 จะถูกนามาใชใ้ นขอ้ น้ี คือ การที่เรารู้ว่าผูบ้ ริโภค หรือกลุ่มเป้าหมายของเราอยูท่ ี่ไหน เราก็เพียงตามไปหาเขาท่ีนน่ั ซ่ึงก็คือการเลือกใช้ส่ือของเราส่ือสาร ออกไป โดยช่องทางน้นั ก็มีหลากหลายช่องทางมาก และผูบ้ ริโภคเองก็อยูก่ ระจดั กระจายกนั ออกไป ยกตวั อยา่ งการเลือกใช้ส่ือ  หากคุณเป็ นร้านคา้ สินคา้ แฟชน่ั ท่ีที่ลูกคา้ ของคุณอยู่น่าจะเป็ น Instagram หรือ Pinterest  หากคุณทาธุรกิจคลินิกความงาม ลูกคา้ ของคุณน่าจะอยูบ่ น Facebook หรือมกั จะคน้ ควา้ บน Google คุณก็เลือกช่องทางการทาการตลาดหลกั เป็ น Facebook และ Search Engine (ทา เวบ็ ไซต)์  หากคุณทาธุรกิจโรงงาน ทาอุตสาหกรรม ก็อาจใช้เซลส์เขา้ ไปขายโดยตรง ทา Email Marketing หรือใช้วิธีฟูมฟักให้กลายเป็ นลูกคา้ ดว้ ยการทา CRM หรือทา Search Marketing เพราะลูกคา้ มกั จะตอ้ งคน้ ควา้ ขอ้ มูลและทาความเขา้ ใจบริการก่อน ท้งั น้ี ลูกคา้ หน่ึงคนอาจจะมี Customer Journey ในการตดั สินใจ 1 คร้ัง ผ่านแพลตฟอร์มหลายช่องทาง ดว้ ยกนั เช่น เสิร์ชหาขอ้ มูลผ่าน Google, เห็นรีวิวของเพ่ือนใน Social Media, เห็นโฆษณากระตุน้ ใน YouTube เป็ นตน้ ธุรกิจจึงตอ้ งเดาใจลูกคา้ ให้ออก และพยายามออกแบบเส้นทางการตดั สินใจของลูกคา้ ให้เขาอยู่ใน เส้นทางท่ีมาสู่ธุรกิจของเรา 7. แผนการเงินและงบประมาณ แน่นอนว่าการทาการตลาดไม่วา่ จะเป็ นกลยุทธ์ไหนก็ตาม โดยเฉพาะอยา่ งยิ่งใช้โฆษณาจะตอ้ งมี ค่าใช้จ่าย ดงั น้นั ธุรกิจควรวางแผน และกาหนดงบประมาณการตลาดไวใ้ นแต่ละปี แต่ละไตรมาส หรือ ในแต่ละเดือน จากน้ันให้จดั สรรงบประมาณไวส้ าหรับกลยุทธ์การตลาดต่างๆ ท่ีปรับเปล่ียนตาม เป้าหมายในแต่ละช่วง

15 สิ่งท่ีคุณควรรู้เกี่ยวกบั การต้งั และจดั สรรงบประมาณก็คือ 1. ธุรกิจมีงบประมาณเท่าไหร่ที่สามารถใช้กบั การตลาดได้ โดยท่ีธุรกิจยงั คงสภาพคล่อง 2. ธุรกิจควรคาดการณ์ไดว้ า่ งบประมาณเท่าไร จะสร้างผลลพั ธ์ให้ไดม้ ากเท่าไหร่ ยกตวั อยา่ งส่ิงที่ ควรคานวณ เช่น ROI (Return on Investment ผลตอบแทนจากการลงทุน) CPA (Cost Per Acquisition ค่าใช้จ่ายต่อ 1 Action ของลูกคา้ หรือค่าจ่ายจ่ายเฉลี่ยต่อการไดล้ ูกคา้ 1 ราย) นอกจากน้ี การที่เราทาแผนการใชง้ บประมาณ จะช่วยให้ในทุกๆ ไตรมาส หรือเม่ือสิ้นปี ธุรกิจมีขอ้ มูล อา้ งอิง รู้วา่ เงินถูกลงทุนไปกบั เร่ืองอะไรบา้ ง แลว้ ผลตอบแทนจากการลงทุนในแต่ละเร่ืองเป็ นอยา่ งไร 8. กาหนดตวั ช้ีวดั ประสิทธิภาพหรือ KPIs หลายคนท่ีสับสนระหวา่ งเป้าหมายกบั KPIs คงแปลกใจว่าทาไมการกาหนด KPIs ถึงมาอยู่ข้นั ตอนทา้ ยๆ ที่เป็ นแบบน้ีก็เพราะว่า การทาหนด KPIs คือ การกาหนดท้งั ส่ิงท่ีเราจะทาและสิ่งที่เราจะตอ้ ง ไดม้ า เพื่อให้รู้วา่ เราไดถ้ ึงเป้าหมายที่ต้งั ไวแ้ ลว้ หรือยงั ต้งั แต่ขอ้ 1 จนถึงขอ้ 7 เรารู้แลว้ วา่ ธุรกิจจะตอ้ งทาอะไรบา้ ง เพ่ือเขา้ ถึงกลุ่มเป้าหมาย อาจจะเป็ น  เซลส์นดั คุยกบั ลูกคา้ ไดเ้ ดือนละ 10 เจา้  เผยแพร่บล็อกเดือนละ 4 บทความ  มีลูกคา้ วางบิลรวม 500,000 บาท ต่อไตรมาส โดย KPIs ที่เราจะกาหนดตอ้ งเป็ นส่ิงที่ทาแลว้ สามารถทาให้ธุรกิจเขา้ ใกลเ้ ป้าหมายท่ีต้งั ไวแ้ ต่ตน้ ได้ และ KPIs ยงั อาจแบ่งออกเป็ นมุมต่างๆ ไดอ้ ีก เช่น แบ่ง KPIs ตาม Sales Funnel, มี KPIs ที่เก่ียวขอ้ งกบั การ พฒั นาทีม (อาจจะไม่ไดต้ อบเป้าหมายการตลาดโดยตรง แต่ช่วยให้ทีมเก่งข้ึน) เป็ นตน้

16 9. สร้างแผนดาเนินงาน (Timeline & Calendar) ภาพที่ 3 แผนการดาเนินงาน (“ตวั อยา่ งแผนการดาเนินงาน (Timeline) teamgantt.com”, 2564 : ออนไลน)์ มาถึงข้นั ตอนน้ี เราก็มีทุกอย่างพร้อมในมือแลว้ ซ่ึงแผนการตลาดจะสาเร็จไม่ได้ หากทีมงานไม่รู้ว่าตอ้ ง ทาอะไร เม่ือไหร่ เราจึงตอ้ งสร้างแผนการดาเนินงานข้ึนมา ซ่ึงระบุส่ิงท่ีตอ้ งทา ทีมงานท่ีรับผิดชอบ และ กาหนดระยะเวลาอย่างชัดเจนวา่ ในแต่ละสัปดาห์ แต่ละเดือนจะตอ้ งมีอะไรปล่อยออกมาบา้ ง ส่วนวิธีสร้างแผนดาเนินการ นอกจากจะใช้ Excel หรือ Google Sheet ตามท่ีหลายๆ ธุรกิจและโรงงาน ใช้แลว้ ยงั สามารถใชเ้ ครื่องมืออ่ืนๆ มาควบคุมการดาเนินงานให้มีประสิทธิภาพได้มากข้ึนอีก ไม่วา่ จะ เป็ น Project Management Software หรือถา้ เป็ นอุตสาหกรรมก็อาจใช้ร่วมกบั ERP (Enterprise Resource Planning) ที่ใช้ควบคุมไดท้ ้งั ไทม์ไลน์การผลิตและทรัพยากรต่างๆ ไดด้ ว้ ย ท้งั น้ีระหวา่ งดาเนินงาน แผนต่างๆ สามารถเปล่ียนแปลงปรับปรุงระหวา่ งทางไดเ้ สมอ บางทีดาเนินงาน ไปแลว้ 1 เดือน แต่เห็นท่าทีวา่ ส่ิงท่ีทาอยู่ไม่น่าสร้างผลลพั ธ์ไดต้ ามเป้าหมาย ก็ควรเปลี่ยนวิธีการและ ปรับแผนดาเนินงานใหม่ แต่สิ่งท่ีไม่ควรเปล่ียนแปลง คือ เป้าหมาย ดงั น้นั แลว้ ในการทาธุรกิจจึงควรต้งั เป้าหมายอย่างรอบคอบ และยึดมน่ั กบั เป้าหมายให้เป็ นเสาหลกั ใน การดาเนินงานจนสาเร็จ

17 10. วดั ผลลพั ธ์และปรับปรุงอยู่เสมอ เมื่อวางแผนแลว้ ลงมือทาแลว้ สิ่งท่ีขาดไม่ไดค้ ือ การวดั ผลลพั ธ์เพื่อที่ธุรกิจจะได้รู้วา่ อะไรที่ควร ปรับปรุง อะไรท่ีควรทาต่อ และงบประมาณควรนาไปลงทุนกบั เรื่องใด “เพราะแผนการตลาดที่สมบูรณ์ไม่มีอยู่จริง” การทาธุรกิจจะเจออุปสรรคและการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ โดยเฉพาะในยุคท่ีโลกหมุนเร็ว คร่ึงปี ให้หลงั แผนการตลาดท่ีเคยวางไวอ้ าจใชไ้ ม่ไดผ้ ล หรือหากแผนเป็ นไปตามเป้า ธุรกิจก็อาจจะเติบโตข้ึน ซ่ึงก็จาเป็ นท่ีจะตอ้ งหาเส้ือไซส์ใหม่ หาแผนการตลาดที่เหมาะสมกบั สถานการณ์ในตอนน้นั ที่สุดในการ วางแผนการตลาดให้ออกมาดีไดน้ ้นั สิ่งท่ีคุณจะตอ้ งคิดเอาไวอ้ ยู่เสมอในขณะที่เขียนแผนออกมาเป็ น ขอ้ ๆ นน่ั คือ “มีส่ิงที่เราทาไดด้ ี แลว้ ทาให้ดีข้ึนไดอ้ ีก?” หรือ “ถา้ เกิดว่าผลลพั ธ์ไม่น่าพอใจ เราจะ ปรับปรุงอะไรไดบ้ า้ ง?” เพ่ือให้แผนการตลาดของคุณมีแผนสารองที่พร้อมรับการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ (https://1stcraft.com/10-secrets-of-marketing-plan, 2564 : ออนไลน์) 2.2 กำรแบ่งกลุ่มลกู ค้ำ การแบง่ กลุ่มเป้าหมายใหช้ ดั เจน ช่วยใหบ้ ริษทั สามารถสร้างความสัมพนั ธ์ และความไวว้ างใจจาก ลูกคา้ ไดแ้ น่นอนวา่ ในการทาธุรกิจของทุกทา่ น จะตอ้ งมีลูกคา้ บางรายที่สั่งสินคา้ มากกวา่ รายอ่ืนๆ และใน โลกของเทคโนโลยสี ารสนเทศ และการส่ือสารน้นั ก็ไดม้ ีเคร่ืองมือท่ีจะเขา้ มาช่วยให้บริษทั สามารถระบุ รายชื่อลูกคา้ ท่ีจดั อยใู่ นกลุ่มแรกๆ จากยอดการสง่ั ซ้ือสินคา้ ได้ ซ่ึงจะทาใหบ้ ริษทั สามารถที่จะสร้างความ ประทบั ใจ และบรรลุถึงความตอ้ งการของลูกคา้ ได้ นอกจากน้ียงั สามารถใหข้ อ้ มูลกบั บริษทั ในการท่ีจะนา กลยทุ ธ์ทางการตลาดท่ีเหมาะสม ไปใชก้ บั ลูกคา้ แตล่ ะกลุ่ม ตลอดจนงานดา้ นการบริการลูกคา้ สาหรับลูกคา้ รายอื่นๆ ดงั น้นั การแบ่งกลุ่มลูกคา้ หรือ \"Customer Segmentation\" จึงช่วยใหบ้ ริษทั สามารถที่จะสร้างรายได้ จากลูกคา้ ในทุกระดบั ไม่วา่ จะเป็นสินคา้ หรือผลิตภณั ฑอ์ ะไร ที่บริษทั ของทา่ นจดั จาหน่ายอยนู่ ้นั พฤติกรรมของลูกคา้ และ มูลค่าการสั่งสินคา้ ของลูกคา้ แตล่ ะกลุ่ม จะมีความหลากหลายอยา่ งมาก ไม่วา่ จะเป็นชนิดสินคา้ ท่ีมีการส่ังซ้ือ, ความถ่ีในการสัง่ ซ้ือสินคา้ , รวมถึงมูลค่าของการส่งั ซ้ือแต่ละคร้ัง ตลอดจนความตอ้ งการในการใชบ้ ริการ หลงั การขาย ก็แตกต่างกนั ออกไป ท้งั น้ีโดยการแบง่ กลุ่มลูกคา้ ที่ชดั เจน และปรับรูปแบบการบริการลูกคา้ ให้ เหมาะสมกบั แต่ละกลุ่มเป้าหมาย จะช่วยใหบ้ ริษทั สร้างความประทบั ใจ และเพ่ิมความภกั ดีตอ่ ตราสินคา้ ซ่ึง เป็นการสร้างโอกาสในการขาย และสร้างรายไดใ้ หก้ บั บริษทั จากทุกกลุ่มลูกคา้

18 แมว้ า่ ลูกคา้ ที่อยใู่ นกลุ่มเดียวกนั ต่างกม็ ีความตอ้ งการ และรูปแบบลกั ษณะท่ีเหมือนกนั แตเ่ มื่อเปรียบเทียบ ความตอ้ งการของลูกคา้ ในแต่ละกลุ่ม จะพบวา่ มีความแตกตา่ งกนั อยา่ งมาก ในอดีตน้นั การแบง่ กลุ่มลูกคา้ โดยมากแลว้ จะแบ่งตามสถานที่ต้งั กลุ่มบริษทั กลุ่มทศั นะ และกลุ่มทางดา้ นจิตวทิ ยา หรือบางแห่งกไ็ ดม้ ีการ แบ่งกลุ่มลูกคา้ ตามมูลค่า ซ่ึงจะใหค้ วามสนใจไปยงั ยอดรายไดท้ ี่มีต่อบริษทั และตน้ ทุนคา่ ใชจ้ ่ายในการ ใหบ้ ริการและดูแลลูกคา้ (https://www.cisco.com/web/TH/technology/customer_segmentation.html, 2564 : ออนไลน์) และเม่ือบริษทั สามารถแบง่ กลุ่มลูกคา้ ไดอ้ ยา่ งชดั เจนแลว้ ก็สามารถท่ีจะสร้างแคมเปญทางการตลาด และ โครงการดา้ นกิจกรรมตลอดจนสินคา้ -บริการท่ีเหมาะสมกบั กลุ่มลูกคา้ โดยมีเป้าหมายในการรักษาฐาน ลูกคา้ และสร้างรายไดใ้ หก้ บั บริษทั ซ่ึงการแบ่งกลุ่มลูกคา้ น้ี นบั เป็นวธิ ีการที่มีประสิทธิภาพมากท่ีสุดในแวด วงธุรกิจ ในการใชป้ ระโยชน์จากฐานขอ้ มูลลูกคา้ ในการส่ือสารทางการตลาด 2.2.1 แบง่ ดว้ ยคุณสมบตั ิทางประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) เป็นการแบ่งส่สนตลาดโดยใชหลกั ดาั นประชากรศาสตร์ประกอบดว้ ย เพศ อายุ ขนาด การศึกษา ศาสนา อาชีพ รายไดค้ วามหนาแน่น ที่ต้งั เป็นตน้ 1. เพศ กาหนดใหไ้ ดว้ า่ ส่วนใหญ่เป็ นเพศอะไร หญิงหรือชาย หรือเพศท่ีสามท่ีเป็ นกลุ่มเป้าหมายเรา 2. อายุ กาหนดอายขุ องกลุ่มเป้าหมายวา่ ส่วนใหญม่ ีอายตุ ้งั แตเ่ ทา่ ไหร่ถึงเทา่ ไหร่ 3. อาชีพ กาหนดอาชีพท่ีลูกคา้ กลุ่มเป้าหมายเราทา เช่น รับจา้ งเป็นคนงาน, ขา้ ราชการ, แมบ่ า้ น, พนกั งานตามสานกั งาน, คนขบั รถขนส่ง เป็นตน้ 4. รายได้ กาหนดรายไดต้ ่อเดือนวา่ ลูกคา้ กลุ่มเป้าหมายเราควรมีรายไดจ้ ากเทา่ ไหร่ถึงเทา่ ไหร่เพ่ือจะได้ วางกลยทุ ธ์เรื่องราคาและตาแหน่งสินคา้ ได้ 5. การศึกษา กาหนดวุฒิการศึกษา เพือ่ การส่ือสารทางการตลาดไดด้ ีข้ึน เช่น คนมีการศึกษาสูงตอ้ งการ รายละเอียดสินคา้ และคุณสมบตั ิท่ีดีของสินคา้ มากกวา่ คนมีการศึกษาต่า ทราบไวเ้ พ่ือวางกลยทุ ธ์การ ประชาสมั พนั ธ์ได้ 6. พฤติกรรมความชอบ กาหนดวา่ กลุ่มลูกคา้ เป้าหมายมกั ชอบอะไรเพ่ือวางกลยทุ ธ์การพฒั นา ผลิตภณั ฑใ์ หไ้ ด้ เช่น สีท่ีชอบ, ขนาดและรูปทรงของผลิตภณั ฑท์ ี่ชอบตามกลุ่มเป้าหมายได้ 7. งานอดิเรก ฝ่ ายขายควรทราบวา่ กลุ่มลูกคา้ เป้าหมายชอบใชเ้ วลาวา่ งและทางานอดิเรกอะไรบา้ ง เพื่อ วางกลยทุ ธ์การส่งเสริมการขายไดด้ ีข้ึนเช่น งานอดิเรกคือการปลูกตน้ ไม้ ร้องเพลง ฟังเพลง เล่นดนตรี เล่น กีฬา เป็นตน้ 8. สถานที่อาศยั หรือภูมิลาเนา การกาหนดที่อยขู่ องกลุ่มเป้าหมายไดจ้ ะทาใหห้ าช่องทางขายไดด้ ีข้ึน เพราะทาใหเ้ จาะตรงไปขายยงั กลุ่มลูกคา้ เป้าหมายได้ (https://bsc.dip.go.th/th/category/, 2560 : ออนไลน)์

19 2.2.2 แบ่งดว้ ยแหล่งที่มา ข้ึนช่ือวา่ โรงแรม กจ็ ะตอ้ งใหท้ ่ีพกั แรมกบั นกั เดินทาง หรือนกั ทอ่ งเที่ยวอยแู่ ลว้ แตก่ ใ็ ช่วา่ โรงแรมของ คุณจะสามารถสร้างมาใหถ้ ูกใจกบั นกั เดินทางไดท้ ุกรูปแบบ เพราะพฤติกรรมของลูกคา้ ยอ่ มแตกต่างกนั ถา้ หากคุณสามารถสร้างโรงแรมท่ีเอาใจนกั ท่องเท่ียวไดท้ ุกกลุ่มล่ะก็ แปลวา่ งบการสร้างโรงแรมของคุณ จะตอ้ งมหาศาลบานตะไท ชนิดที่วา่ มาคืนทุนเอาอีกทีรุ่นลูกรุ่นหลานก็เป็นได้ นอกจากเรื่องงบประมาณแลว้ ก็ยงั มีเร่ืองของส่วนแบง่ ทางการตลาดอีก เพอื่ ความสะดวกในการบริหารจดั การ จึงมีการแบ่งกลุ่มลูกคา้ เพื่อใหผ้ ปู้ ระกอบการโรงแรมไดโ้ ฟกสั ไปยงั กลุ่มท่ีตนเองสนใจ หลกั ๆ แลว้ จะมีการแบ่งลูกคา้ ออกเป็ น F.I.T และ Group แต่นนั่ กย็ งั อาจจะยงั ดูกวา้ งไป เรามาแบง่ เป็นกลุ่มยอ่ ยลงไปอีกดีกวา่ F.I.T (Free Individual Traveller) กลุ่มนกั ทอ่ งเที่ยวอิสระ 1. กลุ่มนกั ทอ่ งเท่ียวท่ีเดินทางเพอ่ื ธุรกิจ เป็นกลุ่มที่ตอ้ งติดต่อเจรจาทางธุรกิจ โรงแรมของคุณอาจจะตอ้ ง มีสัญญาณอินเทอร์เน็ตในระดบั ท่ีคอ่ นขา้ งเร็ว และทว่ั ถึง 2. กลุ่มนกั ทอ่ งเที่ยวที่เดินทางมาพกั ผอ่ น เป็นกลุ่มท่ีตอ้ งการพกั ผอ่ นโดยเฉพาะ โรงแรมควรจะมีสไตลท์ ่ี เนน้ ความสบาย เรียบง่ายเหมือนอยบู่ า้ นตวั เอง หรือจะเนน้ ความหรูหราไปเลยก็ได้ เพ่ือใหล้ ูกคา้ ไดร้ ับการ บริการอยา่ งเหนือช้นั 3. กลุ่มชาวตา่ งชาติ Backpacker ส่วนใหญ่แลว้ กลุ่มน้ีเนน้ เดินทางเอาประสบการณ์ เพราะฉะน้นั ท่ีพกั ควร จะมีสไตลท์ ี่เป็นเอกลกั ษณ์ หรือเป็นอะไรที่แสดงถึงวฒั นธรรมทอ้ งถ่ิน มีอะไรใหน้ กั ท่องเที่ยวกลุ่มน้ีได้ เรียนรู้ ไดเ้ ขา้ ใจถึงวถิ ีชีวิตดว้ ย ท่ีสาคญั ตอ้ งอยใู่ นราคาประหยดั Group กลุ่มนกั ทอ่ งเท่ียวท่ีเดินทางเป็นหมูค่ ณะ 1. Business ในกลุ่มน้ีอาจจะมีคณะนกั ธุรกิจเดินทางมาหารือร่วมกนั ทางโรงแรมควรจะมีหอ้ งสาหรับ ประชุมไว้ 2. Family ส่วนใหญ่แลว้ มกั จะมีเด็กมาดว้ ย ถา้ จะเอาใจลูกคา้ กลุ่มน้ี คงจะตอ้ งมีโซนสาหรับเด็ก เช่น สระวา่ ย น้าเด็ก สาหรับผใู้ หญ่จะมาเพ่ือพกั ผอ่ น มกั จะตอ้ งการส่ิงอานวยความสะดวก และความเป็นส่วนตวั 3. Wedding&Honeymoon นอกจากหอ้ งสาหรับจดั งานแต่งงานแลว้ โรงแรมควรจะจดั เตรียมสถานท่ี และ หอ้ งโรแมนติกไวเ้ ป็ นแพค็ เกจใหก้ บั คูแ่ ตง่ งานใหม่ ดว้ ย 4. Friends กลุ่มเพือ่ นที่มากกวา่ 1 คนข้ึนไป ท้งั ชาวไทย และต่างชาติ ส่วนใหญ่จะเนน้ ท่องเท่ียว ตอ้ งการที่ พกั ท่ีคุม้ คา่ โรงแรมอาจจะจดั กิจกรรมแนวผจญภยั หรือโปรโมชนั่ สาหรับมาเป็ นกลุ่มเป็ นแก๊ง

20 5. Group Tour นกั ท่องเท่ียวแบบหมูค่ ณะ ซ่ึงมาจากบริษทั ทวั ร์ซะเป็นส่วนใหญ่ ถา้ จะเจาะไปที่กลุ่มตลาดน้ี โรงแรมควรจะมีเครือขา่ ยที่กวา้ งขวาง และทาขอ้ ตกลงกบั บริษทั ทวั ร์ไวใ้ หม้ าก และคุม้ คา่ ท่ีสุด (https://smartfinder.asia/target-hotels, 2562 : ออนไลน)์ 2.2.3 การแบ่งดว้ ยความชอบหรือสไตล์ การแบง่ กลุ่มไลฟ์ สไตลข์ องลูกคา้ เป็นแนวคิดที่ใชใ้ นเชิงธุรกิจซ่ึงแบ่งหรือแบง่ แยกขอ้ มูลเกี่ยวกบั ลูกคา้ ออกเป็ นกลุ่มยอ่ ย กลุ่มยอ่ ยเหล่าน้ีเกิดจากผลรวมของลูกคา้ ท้งั หมดที่มีความสาคญั ตอ่ องคก์ ร ตอ้ งระบุเพื่อ เรียนรู้ส่ิงที่ตอ้ งการตอ้ งการหรือตอ้ งการรับจากแบรนดห์ รือ บริษทั การแบง่ หมวดหมู่ไลฟ์ สไตลใ์ นตลาด เมื่อจาแนกกลุ่มยอ่ ยของไลฟ์ สไตลแ์ ละติดฉลากตามทางเลือกของพวกเขาคุณสามารถหาตวั เลือกเพมิ่ เติม สาหรับผลิตภณั ฑแ์ ละบริการไดจ้ ากน้นั กลุ่มยอ่ ยของลูกคา้ จะมีความภกั ดีต่อแบรนดม์ ากข้ึนเม่ือพวกเขายงั คง ตอบสนองความตอ้ งการของตนต่อไปในแบรนด์หรือ บริษทั เป็นความสัมพนั ธ์ทางชีวภาพซ่ึงเป็นประโยชน์ อยา่ งยง่ิ ตอ่ คูค่ า้ การแบง่ ส่วนไลฟ์ สไตลท์ ุกสิ่งพิจารณา มีสูตรท่ีใชใ้ นการระบุการแบ่งประเภทไลฟ์ สไตล์ พจิ ารณาปัจจยั ตอ่ ไปน้ี ปัจจยั ความภกั ดีของลูกคา้ - น่ีเรียกวา่ \"อตั ราการเก็บรักษา\" เป็นแนวทางปฏิบตั ิในเกือบทุกสาขาโดยมีวตั ถุประสงคเ์ พื่อคาดการณ์วา่ ลูกคา้ ปัจจุบนั มีแนวโนม้ ท่ีจะรักษาความเป็นตวั ตนของแบรนดไ์ วไ้ ดอ้ ยา่ งไร วธิ ีการทาเช่นน้ีคือการวเิ คราะห์ การบริโภคสินคา้ และบริการที่นาเสนอ คาถามที่ถามคือ -ส่วนใดของผบู้ ริโภคมีสดั ส่วนยอดขายสูงสุด? --กลุ่มผเู้ ขา้ ชมเฉพาะรายใดมีส่วนร่วมกบั รายไดท้ ี่เฉพาะเจาะจงบา้ ง? -ตามขอ้ มูลส่วนใดท่ีจะใหก้ ลบั มา? -ตามขอ้ มูลส่วนใดที่ตอบสนองต่อโฆษณาและแคมเปญการขายใหมๆ่ มากที่สุด? การใชข้ อ้ มูลการขายท้งั หมดตามแคมเปญที่ผา่ นมาจะมีการวเิ คราะห์ขอ้ มูลเพือ่ แสดงปี ที่ขายดีท่ีสุดหน่วยการ ขายสูงสุดหน่วยบริการท่ีตอ้ งการมากที่สุดและสินคา้ อื่น ๆ อยา่ งไร เสนอขายภายใตข้ อบเขตของการขายตวั แปรส่วนลด

21 ภาพท่ี 4 กราฟการแบง่ ส่วนตลาด (“การแบง่ ส่วนตลาด”, 2558 : ออนไลน)์ น่ีคือส่วน \"ใหห้ รือใช\"้ ของสูตรน้ี การคาดคะเนทาตามตลาดที่กาลงั ทาอยู่ ตวั อยา่ งเช่นการเพิ่มสินคา้ ในการขายในแคมเปญท่ีกาลงั จะเกิดข้ึนกบั นโยบายของรัฐบาลใหมๆ่ จะเป็นการเพ่ิมภาษีหรือลดรายไดข้ องผบู้ ริโภคการใชข้ อ้ มูลท่ีสืบยอ้ นกลบั ไป หลายทศวรรษธุรกิจสามารถทานายหน้ีสินในการขายขาดทุนและตวั แปรอ่ืนๆได้ การแบง่ กลุ่มไลฟ์ สไตลป์ ระเภทตา่ งๆในตลาด การแบง่ ประเภทไลฟ์ สไตลจ์ ะแตกตา่ งกนั ไปตามขอ้ มูลประชากรของลูกคา้ อยา่ งไรก็ตามเมื่อพิจารณาขอ้ มูล การดาเนินชีวติ ขอ้ มูลดงั กล่าวสามารถ (https://tai.routestofinance.com/what-is-lifestyle-segmentation, 2563 : ออนไลน)์

22 2.3 กำรกำหนดกล่มุ ลูกค้ำ การกาหนดกลุ่มลูกคา้ เป้าหมายจะตอ้ งรู้ทุกส่ิงเก่ียวกบั ตวั พวกเขาใหม้ ากที่สุดเท่าท่ีจะทาได้ คิดเกี่ยวกบั ผลิตภณั ฑข์ องเราอยา่ งรอบคอบวา่ ใครกนั แน่คือคนท่ีจะมาซ้ือสินคา้ และบริการ อายเุ ท่าไร สถานะทางการ สมรสเป็นอยา่ งไร อยทู่ ่ีไหน ชอบใชเ้ วลาวา่ งทาอะไร งานอดิเรกท่ีชอบคืออะไร ผลิตภณั ฑอ์ ่ืนๆ ท่ีซ้ือใชอ้ ยู่ ในปัจจุบนั หรือในช่วงวนั หยดุ ชอบท่ีจะเดินทางไปไหน เหล่าน้ีเป็นตน้ หลกั การวธิ ีจาแนกตลาด (Market Segmentation) ประกอบดว้ ย 1. การกาหนดขอบเขตพ้ืนที่ที่จะจาหน่ายผลิตภณั ฑ์ วา่ จะอยใู่ นระดบั ชุมชน ภูมิภาค ระดบั ประเทศ หรือ ส่งออก 2. เมื่อรู้แน่นอนแลว้ กม็ าถึงข้นั ตอนของการทาวจิ ยั เกี่ยวกบั “ประชากรศาสตร์ (Demographics)” ที่อยภู่ ายใน ขอบเขตท่ีกาหนดไวเ้ พือ่ การจาแนกตลาด โดยส่วนใหญจ่ ะใชข้ อ้ มูลเก่ียวกบั อายุ (วยั เด็ก วยั รุ่น วยั ทางาน วยั กลางคน และผสู้ ูงอาย)ุ เพศ (หญิง หรือชาย) ระดบั การศึกษา (มธั ยม ปวช. ปวส. ปริญญาตรี โท เอก) รายได้ (ต่า ปานกลาง และสูง) สถานะการสมรส (โสด แตง่ งานแลว้ หรือหยา่ ร้าง) พ้นื ฐานทางศาสนา และสุดทา้ ย คือ วงจรชีวติ ครอบครัว (เพ่ิงแตง่ งาน แตง่ งานมาแลว้ 10-20 ปี รวมท้งั มีบุตร หรือไมม่ ีบุตร) ซ่ึงขอ้ มูลเหล่าน้ี มกั จะไดจ้ ากหน่วยงานทะเบียนราษฎร์ของภาครัฐเป็ นหลกั 3. นอกจากขอ้ มูลทางกายภาพเหล่าน้นั แลว้ ขอ้ มูลที่ตอ้ งมีเพมิ่ เติมจะเป็นขอ้ มูลดา้ นจิตวทิ ยา (Psychographics) ที่เก่ียวกบั วถิ ีการดาเนินชีวติ (อนุรักษน์ ิยม ชอบความตื่นเตน้ ตามแฟชนั่ หรือเป็ นคน ประหยดั ) สถานะทางสังคม (ต่า ปานกลาง หรือสูง) ความคิดเห็น (ถูกช้ีนาไดง้ ่าย หรือเป็นคนที่ตอ้ งฟัง ความเห็นจากหลายฝ่ ายก่อนตดั สินใจ) กิจกรรมและความสนใจ (กีฬา ฟิ ตเนส เดินซ้ือของ หรืออ่านหนงั สือ) ทศั นคติและความเชื่อ (เป็ นนกั อนุรักษส์ ิ่งแวดลอ้ ม หรือเป็ นคนที่มีความระแวดระวงั ในเร่ืองของความ ปลอดภยั และมน่ั คง) ซ่ึงขอ้ มูลเหล่าน้ีมกั จะไดจ้ ากการสัมภาษณ์จากแบบสอบถาม 4. ถา้ ในกรณีที่ลูกคา้ ไมใ่ ช่ผบู้ ริโภคทวั่ ไปแต่เป็นธุรกิจ ขอ้ มูลท่ีตอ้ งรู้คือ สินคา้ และบริการของธุรกิจจะไป ตอบสนองความตอ้ งการของธุรกิจน้นั ตรงจุดไหน จานวนแรงงานในธุรกิจ ยอดขายประจาปี แหล่งท่ีต้งั และ ความมีเสถียรภาพของธุรกิจ รวมท้งั การซ้ือสินคา้ และบริการทาอยา่ งไร (ตามฤดูกาล ซ้ือภายในทอ้ งถิ่นหรือ ประเทศ ซ้ือตามปริมาณ และใครคือผมู้ ีอานาจในการตดั สินใจซ้ือ)

23 มีอยู่ 3 เหตุผลท่ีทาใหธ้ ุรกิจซ้ือสินคา้ และบริการ ซ่ึงแตกต่างจากกรณี 3 เหตุผลของบุคคลทว่ั ไป ไดแ้ ก่ เพอ่ื เพ่ิมรายได้ เพื่อลดคา่ ใชจ้ ่าย หรือเพ่ือคงไวซ้ ่ึงสถานภาพท่ีเป็นอยู่ ซ่ึงถา้ สามารถตอบสนองหน่ึงในสามของ เหตุผลดงั กล่าวได้ กเ็ ท่ากบั สามารถคน้ พบตลาดเป้าหมายไดเ้ ช่นกนั 5. พอถึงตอนน้ีธุรกิจพอจะรู้แลว้ วา่ “ใครคือลูกคา้ ในอุดมคติ หรือไม่ก็รู้วา่ ใครคือกลุ่มเป้าหมายที่ตอ้ งการให้ เป็นลูกคา้ ” ข้ึนอยกู่ บั ธรรมชาติของธุรกิจแต่ละราย บางแห่งพอถึงข้นั ตอนน้ีอาจจะสามารถเขียนบรรยาย คุณลกั ษณะของลูกคา้ ไดเ้ ลย เช่น “ลูกคา้ เป้าหมายคือ ผหู้ ญิงวยั กลางคน อายรุ ะหวา่ ง 30-40 ปี ที่แตง่ งานและ มีบุตรแลว้ โดยเป็ นคนที่ค่อนขา้ งจะสนใจเก่ียวกบั เรื่องของส่ิงแวดลอ้ ม และเนน้ การดูแลรูปร่างใหด้ ูดี” จาก ลกั ษณะที่กาหนดไวต้ รงน้ี ทาใหธ้ ุรกิจไดร้ ู้ถึงจานวนกลุ่มเป้าหมายในขอบเขตพ้นื ท่ีท่ีกาหนดไวไ้ ดว้ า่ จะมีกี่ ราย เพือ่ ทาวิจยั ต่อวา่ จากจานวนน้ี มีก่ีรายที่มีการซ้ือสินคา้ และบริการจากคูแ่ ข่งแลว้ ที่เหลือท่ียงั ไม่ซ้ือจากคู่ แข่งขนั หรือยงั ไมไ่ ดซ้ ้ือผลิตภณั ฑจ์ ากท่ีไหนเลยมีอยจู่ านวนเท่าไร หลายกรณีท่ีหลงั จากการวจิ ยั ตลาดพบวา่ จานวนกลุ่มเป้าหมายที่คาดวา่ จะหนั มาซ้ือสินคา้ และบริการมี จานวนนอ้ ย หรือไมก่ ็มีปริมาณการซ้ือนอ้ ยมากในแต่ละปี สิ่งท่ีธุรกิจตอ้ งทาต่อจากน้ีคือ กลบั ไปต้งั ตน้ ณ จุด ท่ีเริ่มมีการวางแผนใหม่ เพอื่ กาหนดตลาดเป้าหมายใหข้ ยายขอบเขตกวา้ งขวางข้ึนกวา่ เดิม ซ่ึงน่าจะไม่ ก่อใหเ้ กิดความยงุ่ ยากมากมายนกั อยา่ งนอ้ ยจากข้นั ตอนของการทาวจิ ยั ตลาดตอนเร่ิมตน้ กท็ าใหพ้ อจะมี ขอ้ มูลเพยี งพอต่อการเริ่มตน้ ใหม่ หรือการเปลี่ยนทิศทางท่ีแตกต่างจากเดิมได้ (http://www.thaifranchisecenter.com/document/show.php?docuID=674, 2556 : ออนไลน์) ภาพที่ 5 การสงั กตุกลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย (“การกาหนดลูกคา้ เป้าหมายใหช้ ดั เจนก่อนทาการตลาด”, 2556 : ออนไลน์)

24 2.4 กำรกำหนดจุดยืนทำงกำรตลำด (Brand Positioning) คือ การวางตาแหน่งแบรนด์ หรือ จุดยนื ของแบรนด์ Philip Kotler ไดใ้ หค้ านิยามของ Brand Positioning ไวด้ งั น้ี “การออกแบบ ขอ้ เสนอ และ ภาพลกั ษณ์ ของธุรกิจ เพอ่ื ท่ีจะยดึ ครองตาแหน่งท่ีพิเศษและแตกตา่ งในใจของ กลุ่มเป้าหมาย” พูดง่ายๆ คือ ส่ิงที่บ่งช้ีความแตกต่างของคุณกบั คู่แข่ง หรือ การออกแบบตาแหน่งท่ีคุณอยากอยู่ในใจของ ผบู้ ริโภคนนั่ เอง (https://www.maxideastudio.com/blog/brand-positioning, 2562 : ออนไลน์) จุดยนื ที่โรงแรมตอ้ งมี 1.แบรนด์ ความชดั เจนของแบรนด์ เป็ นส่ิงท่ีโรงแรมจะตอ้ งตอกย้า และแสดงออกใหเ้ ห็นผา่ นสายตา ผา่ นส่ือ ตลอดเวลา จนทาใหค้ นจาได้ เช่น หากแบรนดข์ องโรงแรมเนน้ ไปท่ีนกั ท่องเท่ียวแบบเป็นกลุ่ม คุณก็ตอ้ งมี หอ้ งท่ีรองรับคนจานวนมาก ไมว่ า่ จะเดินทางมาเพื่อท่องเท่ียว สัมมนา เขา้ ค่าย หรือแมแ้ ต่ทศั นศึกษาก็ตาม คุณกน็ ่าจะมีหอ้ ง connecting หรือบา้ นพกั แยกไป เพ่อื ใหจ้ ุคนไดจ้ านวนมาก หากมีหอ้ งพกั เพยี งพอ คุณก็จะ เป็นตวั เลือกอนั ดบั ตน้ ๆ ของตลาดกลุ่มน้ี ยง่ิ มีหลายกลุ่มมาพกั มากเทา่ ไหร่ โรงแรมของคุณกจ็ ะยงิ่ เป็นที่รู้จกั ยงิ่ ไปกวา่ น้นั หากคุณมีสถานท่ีไวใ้ หท้ ากิจกรรมต่างๆ ก็จะยง่ิ เป็นที่น่าจดจาตอกย้าภาพการท่องเที่ยวแบบ กลุ่มในสายตาของสาธารณชนไปเรื่อยๆ และคอ่ ยๆ เพิ่มภาพลกั ษณ์ท่ีดีวา่ ทาไมเมื่อนึกถึงการทอ่ งเท่ียวแบบ กลุ่มแลว้ จะตอ้ งนึกถึงโรงแรมของคุณ การส่ือสารภายใตแ้ บรนดอ์ ยา่ งสม่าเสมอ และต่อเนื่อง ไม่ใช่เพยี งแคช่ ่องทางใดช่องทางหน่ึง แต่ตอ้ ง ทาใหห้ ลากหลาย ใหเ้ ขา้ ถึงคนที่จะมาเป็นลูกคา้ ของคุณใหไ้ ดม้ ากที่สุดและค่อยๆ ต่อยอดไปเรื่อยๆ 2.เอกลกั ษณ์ จุดแขง็ ของโรงแรม ถือเป็ นอีกสิ่งที่ตอ้ งสร้างความน่าจดจา อยา่ งเช่น การบริการ อาหาร รวมไปถึง นโยบาย โรงแรม ใหล้ องคิดเหมือนกบั วา่ โรงแรมเป็นคนคนหน่ึง เป็นเด็กในสังกดั ท่ีคุณอยากจะปลุกป้ันใหเ้ ป็นดารา ดงั ในอนาคต ก่อนอ่ืนคุณก็ตอ้ งสร้างตวั ตนข้ึนมา(แบรนด์, ช่ือ, รูปแบบอาคาร และหอ้ งพกั ) สอนใหร้ ู้วธิ ีการ แสดง(กระบวนการทางาน และฝึกอบรมพนกั งาน) ป้อนบทท่ีเหมาะสมใหเ้ ล่น(เจาะกลุ่มตลาดเป้าหมายให้ ได)้ แลว้ รอดูผลที่ออกมา ถา้ ยงั ไม่ดงั กต็ อ้ งฝึกกนั ต่อไป

25 3.เจาะกลุ่มเป้าหมาย เป็นอีกหน่ึงในเครื่องมือทางการตลาดท่ีคุณตอ้ งกาหนด นนั่ กค็ ือ การดูความเป็นไปไดท้ ี่จะสามารถเดา กลุ่มเป้าหมายน้ี แต่ละกระบวนการในการเลือกกลุ่มตลาดใหช้ ดั เจน และหาพนั ธมิตรท่ีตรงกบั เป้าหมายของ คุณไว้ เพ่อื ใหไ้ ดร้ ับการสนบั สนุนจากตลาดกลุ่มน้ี และสร้างความน่าเช่ือถือไปในตวั 4.วธิ ีการแกป้ ัญหา เวลาที่ลูกคา้ มีปัญหา หน่ึงในส่ิงที่ทุกโรงแรมควรตระหนกั ไวก้ ็คือ วธิ ีการแกป้ ัญหาของโรงแรมจะเป็นส่ิงท่ี ถูกจดจายาวนาน ยง่ิ เป็ นสถานการณ์ที่ยากลาบาก วธิ ีท่ีคุณใชจ้ ะยง่ิ เป็นที่จบั ตามอง ผลลพั ธ์จะไมม่ ีตรงกลาง ไมว่ า่ จะออกมาดีหรือไม่ดี ลว้ นแลว้ แตส่ ่งผลต่อโรงแรมของคุณในระยะยาว 5.วสิ ัยทศั น์ เปรียบเสมือนเป็นแรงจูงใจ และเป้าหมายของการทางาน ความจริงแลว้ วสิ ยั ทศั น์จะถูกกาหนดโดยผบู้ ริหาร ระดบั สูงของโรงแรม แต่น่าจะดีกวา่ ถา้ โรงแรมใหพ้ นกั งานไดม้ ีส่วนร่วมกาหนดวสิ ยั ทศั นร์ ่วมกนั เช่น อยากจะเป็นโรงแรมที่ดีที่สุดในจงั หวดั จะเป็นโรงแรมท่ีใหบ้ ริการลูกคา้ ราวกบั ญาติมิตร เป็นตน้ สิ่งเหล่าน้ี จะช่วยใหพ้ นกั งานทุกคนเห็นเส้นทางที่จะพาโรงแรมไป ซ่ึงหลายคร้ัง วสิ ัยทศั น์กก็ ลายเป็นเป้าหมายที่ จะตอ้ งไปใหถ้ ึงในอนาคตดว้ ยกนั (https://smartfinder.asia, 2562 : ออนไลน์) 2.5 กลยทุ ธ์การตลาดดว้ ย 7 P’ ภาพที่ 6 การกาหนดจุดยนื ทางการตลาด (“การกาหนดจุดยนื ทางการตลาด”, 2561 : ออนไลน์)

26 2.5 กลยทุ ธ์กำรตลำดด้วย 7 P’ 7Ps คือกลยทุ ธ์ทางการตลาดข้นั พ้ืนฐานถูกคิดคน้ โดย E. Jerome McCarthy แตเ่ ดิมแลว้ 7Ps มีพ้นื ฐานมาจาก ส่วนผสมทางการตลาดหรือที่รู้จกั กนั ในช่ือ 4Ps ท่ีน่าจะเป็นท่ีคุน้ เคยของนกั การตลาดมากกวา่ โดยมี ส่วนประกอบดงั น้ี Product, Price, Place, Promotion และในเวลาต่อมาเพอื่ เพมิ่ ใหก้ ลยทุ ธ์มีประสิทธิภาพมาก ข้ึนโดยเฉพาะกบั ‘ธุรกิจบริการ’ จึงตอ้ งมีการเพม่ิ มาอีก 3 องคป์ ระกอบคือ People, Process และ Physical Evidence รวมกนั เป็น 7Ps ส่วนแตล่ ะองคป์ ระกอบสาคญั อยา่ งไรแอดจะอธิบายใหเ้ ขา้ ใจไดง้ ่ายที่สุดดงั น้ี  1.Product (สินคา้ , การบริการ) สิ่งน้ีคือ ‘สินคา้ ’ หรือ ‘การบริการ’ อะไรบางอยา่ งที่ตอบสนองความตอ้ งการของผคู้ น ซ่ึงหลกั สาคญั ก็คือเราตอ้ งรู้วา่ ใครคือลูกคา้ ของเราแลว้ เราจะสามารถพฒั นาสินคา้ หรือการบริการยงั ไง เพอ่ื ใหพ้ วกเขาพึงพอใจมากท่ีสุด (หรือเอาแบบภาษาชาวบา้ น ‘คุณจะขายอะไร’)  2.Price (ราคา) ราคาก็คือมูลค่าของสินคา้ หรือการบริการของคุณ การต้งั ราคาอนั ดบั แรกท่ีตอ้ งคิดกค็ ือ ‘ตน้ ทุน’ เรา จะตอ้ งคิดวา่ สินคา้ หรือการบริการของเราสามารถไดค้ ่าตอบแทนหรือกาไรมากกวา่ ตน้ ทุนที่เสียไป หรือไม่ หลงั จากน้นั จึงค่อยไปใหค้ วามสาคญั กบั กลยทุ ธ์การต้งั ราคาซ่ึงเป็นส่วนที่สาคญั ไม่แพก้ นั เลย โดยปกติแลว้ กลยทุ ธ์เหล่าน้ีจะมีปัจจยั หลายอยา่ งในการวเิ คราะห์และต้งั ราคาใหเ้ หมาะสม แตก่ ็จะมี เทคนิคง่ายๆ หลายแบบที่จะใชก้ ารต้งั ราคาในการกระตุน้ ความตอ้ งการของลูกคา่ เช่น ‘กลยทุ ธ์ราคา ชุด’ ซ่ึงจะนาสินคา้ แบบเดียวกนั หรือต่างชนิดกนั มารวมเอาไวเ้ ป็นชุดๆ และต้งั ราคาต่อชุดน้นั ใหต้ ่า กวา่ ปกติของสินคา้ ชิ้นน้นั เช่น ร้านอาหาร Fast Food ท่ีจะมีการรวมเมนูในหลายๆ เมนูเขา้ ดว้ ยกนั กลยทุ ธ์น้ีจะช่วยกระตุน้ ใหล้ ูกคา้ ซ้ือในปริมานท่ีมากข้ึน แถมยงั ทาใหพ้ วกเขารู้สึกคุม้ คา่ กบั สินคา้ น้นั อีกดว้ ย  3.Place (สถานที่) สถานที่หรือกค็ ือท่ีท่ีใชใ้ นการขายสินคา้ หรือใหบ้ ริการ หลกั การเลือกสถานท่ีง่ายๆ ก็คอื เราตอ้ งรู้วา่ กลุ่มลูกคา้ ของเราอยทู่ ่ีไหนมีความตอ้ งการอะไร หลงั จากน้นั เราจึงนาสินคา้ หรือการบริการของเรา ไปยงั สถานท่ีท่ีความตอ้ งการเหล่าน้นั อยู่ รวมไปถึงช่องทางออนไลนไ์ มว่ า่ จะเป็นเพจ Facebook หรือ Instagram ก็ตอ้ งเลือกใหเ้ ขา้ กบั กลุ่มลูกคา้ ท่ีตอ้ งการสินคา้ หรือบริการของเราดว้ ย  4.Promotion (การส่งเสริม) ส่ิงน้ีคือวธิ ีการท่ีจะทาใหส้ ินคา้ หรือการบริการของเราเป็ นท่ีรู้จกั ซ่ึงมีหลากหลายวธิ ี เช่น การลด ราคา, ของแถม, การทาโฆษณาในรูปแบบต่างๆ เพ่อื เผยแพร่สินคา้ หรือแมก้ ระท้งั การจา้ งเหล่าดารา คนดงั ผมู้ ีช่ือเสียงในช่องทางออนไลน์ ใหเ้ กิดการมองเห็นและบอกต่อ ก็เป็ นหน่ึงในวธิ ีการ โปรโมทเช่นกนั

27 ท้งั 4 อยา่ งท่ีไดก้ ล่าวมาเป็นองคป์ ระกอบสาคญั พ้นื ฐานในการทาธุรกิจที่เรียกวา่ 4Ps ซ่ึงครอบคลุมในส่วน ของธุรกิจท่ีมีการขายสินคา้ เกือบจะท้งั หมดแลว้ แต่หากในธุรกิจท่ีเชื่อมโยงกบั การให้ ‘บริการ’ ดูเหมือนวา่ 4Ps จะยงั ไม่เพยี งพอในการตอบสนองกลุ่มลูกคา้ ฉะน้นั การกาเนิดของ 7Ps จึงเหมาะสมกบั ธุรกิจประเภท ‘การใหบ้ ริการ’ ซ่ึงจะมีองคป์ ระกอบท่ีเพิม่ ข้ึนมา ดงั น้ี  5.People (บุคลากร) ในธุรกิจการบริการส่วนใหญ่เป็นไปไม่ไดเ้ ลยที่จะไมม่ ีบุคลากรท่ีใหก้ ารบริการเหล่าน้นั ซ่ึงคน เหล่าน้ีเปรียบเหมือนหวั ใจสาคญั ที่จะทาใหธ้ ุรกิจเดินหนา้ เลยก็วา่ ได้ การมีบุคลากรท่ีดีกไ็ ม่ตา่ งจาก การมีสินคา้ ที่มีคุณภาพ ฉะน้นั เจา้ ของธุรกิจจะตอ้ งลงทุนกบั ความรู้ความสามารถของบุคลากรเพอื่ เพ่มิ ประสิทธิภาพใหก้ บั ธุรกิจจนสามารถเพิม่ ประสิทธิภาพใหก้ บั ‘การบริการ’ จนเป็นท่ีพงึ พอใจ ใหก้ บั ลูกคา้ ภาพท่ี 7 พนกั งานแผนกครัว (“กลยทุ ธ์การตลาดดา้ นบุคลากร”, 2560 : ออนไลน์)

28  6.Process (กระบวนการ) การบวนการน้นั มีหลากหลายรูปแบบถา้ ในส่วนของธุรกิจสินคา้ กจ็ ะเป็น รูปแบบการแลกเปล่ียนท่ี ตอบสนองความสะดวกสบายของลูกคา้ เป็นตน้ แต่หากเป็นธุรกิจในการใหบ้ ริการก็จะมี รายละเอียดต้งั แต่ การตอ้ นรับลูกคา้ การใหบ้ ริการ จนถึงการบริการหลงั การขาย ซ่ึงหากเราสามารถ จดั แจงและลงรายละเอียดใหก้ บั กระบวนการในทุกๆ ข้นั ตอนไดด้ ี มนั ก็จะส่งผลใหเ้ กิดความพอใจ จนไปถึงการบอกต่อหรือซ้ือซ้าของธุรกิจอีกดว้ ย  7.Physical Evidence (องคป์ ระกอบทางกายภาพ) ส่ิงน้ีคือส่วนที่ลูกคา้ จะสมั ผสั ไดจ้ ากสินคา้ และการบริการของเรา เช่น การออกแบบร้าน, การบริการ ที่รวดเร็ว, ขอ้ มูลท่ีครบถว้ น, บรรยากาศการพดู คุย, รายละเอียดของสินคา้ และการบริการ ท้งั หมดน้ี ลว้ นเป็นส่วนหน่ึงของ Physical Evidence ซ่ึงเรียกวา่ เป็นส่ิงท่ีสาคญั ที่สุดของธุรกิจ ‘ใหบ้ ริการ’ เลย กว็ า่ ได้ ท้งั หมดรวมกนั เป็น 7Ps หรือก็คือกลยทุ ธ์การตลาดพ้ืนฐานท่ีคนทาธุรกิจหรือคนทวั่ ไปสามารถทาความ เขา้ ใจไดไ้ ม่ยาก แตอ่ งคป์ ระกอบเหล่าน้ีลว้ นเป็นรากฐานสาคญั ที่จะทาใหธ้ ุรกิจของคุณตอบสนองต่อความ ตอ้ งการผบู้ ริโภคไดอ้ ยา่ งมีประสิทธิภาพ อีกท้งั เม่ือเกิดปัญหาข้ึนเราก็สามารถหนั กลบั มามองถึง 7 ขอ้ น้ี วา่ เราบกพร่องตรงส่วนไหน จะไดค้ ิดหาวธิ ีแกป้ ัญหาเหล่าน้นั ไดอ้ ยา่ งมีหลกั การและวดั ผลไดอ้ ีกดว้ ย (https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market, 2563 : ออนไลน์)

29 บทที่ 3 หลกั กำรตลำด การตลาดมีบทบาทสาคญั ต่อการพฒั นาคุณภาพชีวิต และยกระดบั ความเป็นอยขู่ องมนุษย์ ในสงั คม ทา ใหเ้ กิดการพ่งึ พาอาศยั กนั อยา่ งเป็นระบบในสังคมมนุษยแ์ ตล่ ะคน สามารถประกอบ อาชีพที่ ตนเองถนดั และ ไดใ้ ชค้ วามรู้ความสามารถของแตล่ ะบุคคลได้ อยา่ งเตม็ กาลงั ความสามารถ และการตลาดมีบทบาทอยา่ ง ใหญห่ ลวงต่อความเจริญเติบโต และพฒั นาการทางเศรษฐกิจของประเทศ เนื่องจากการตลาดเป็นตวั กระตุน้ ใหเ้ กิดการวิจยั และพฒั นาหาสิ่งแปลกใหม่ มาสนองความ ตอ้ งการของตลาดและสงั คม ทาใหผ้ บู้ ริโภคมี โอกาส เลือกใชผ้ ลิตภณั ฑท์ ี่ตอ้ งการไดห้ ลายทางและ ผลิตภณั ฑท์ ่ีสามารถตอบสนองความตอ้ งการ สร้าง ความพึงพอใจใหแ้ ก่ผบู้ ริโภค จึงมีผลทาใหเ้ กิด การจา้ งงาน เกิดรายไดก้ บั แรงงาน และธุรกิจ 3.1 หลกั กำรตลำดออนไลน์ (Online Marketing) คือ การทาการตลาดในส่ือออนไลน์ เช่น โฆษณา Facebook, โฆษณา Google, โฆษณา Youtube, โฆษณา Instagram มีวตั ถุประสงคห์ ลกั เพ่ือทาใหส้ ินคา้ ของเราเป็นที่รู้จกั เพ่ิมมากข้ึน โดยใชว้ ธิ ีต่างๆ ในการ โฆษณาเวบ็ ไซต์ หรือ โฆษณาขายสินคา้ ท่ีจะนาสินคา้ ของเราไปเผยแพร่ตามสื่อออนไลน์ เพ่ือใหผ้ ูอ้ ่ืนไดร้ ับรู้ และเกิดความสนใจ จนกระทง่ั เขา้ มาใชบ้ ริการหรือซ้ือสินคา้ ของเราในท่ีสุด โดยการตลาดออนไลน์ (Online Marketing) สามารถทาไดห้ ลายช่องทาง ดงั น้ี (https://nipa.co.th/th/article/digital-marketing, 2564 : ออนไลน์) ภาพที่ 8 ข้นั ตอนการเขียนบลอ็ ก (“การเขียนเวบ็ บล็อก”, 2561 : ออนไลน์)

30 3.1.1. การสร้างเวบ็ ไซต์ บลอ็ ก (Blog) Search Engine Marketing คือ การตลาดออนไลน์บน Search Engine เป็นการทาใหส้ ินคา้ ของเราติดอนั ดบั การ คน้ หาในลาดบั แรกๆ ซ่ึงจะทาใหเ้ ราถูกคน้ พบไดง้ ่ายและถูกคลิกไดบ้ อ่ ยกวา่ เวบ็ ไซตท์ ี่อยดู่ า้ นล่างหรืออยใู่ น หนา้ ถดั ไป แบ่งออกเป็น SEO (การทาเวบ็ ไซตข์ องเราใหต้ ิดอนั ดบั ของ Google) PPC (การซ้ือ Ads บน Google) การเขียนบลอ็ ก คาวา่ บลอ็ ก (Blog) มาจากคาวา่ เวบ็ -ล็อก (web-log) ซ่ึงเป็นการเขย่ี นบทความ อธิบายหรือใหข้ อ้ มูล เพื่อนาไปเผยแพร่บนเวบ็ ไซต์ ปัจจุบนั มีเวบ็ ไซตท์ ่ีใหบ้ ริการ เปรียบเสมือนเป็นสื่อกลางหรือสถานที่เกบ็ บทความ ที่เป็นท่ีนิยมอยหู่ ลายเวบ็ ไซต์ เล่น Medium , Blognone และ Dek-D ซ่ึงส่วนใหญแ่ ลว้ เป็ นพ้นื ที่เปิ ด ใหส้ ามารถเขา้ ไปเขียนบ่ความเผยแพร่ได้ โดยไม่คิดคา่ ใชจ้ า่ ย ผเู้ ขา้ ไปเขียนบล็อกและเผยแพร่ขอ้ มูลมีช่ือ เรียกเฉพาะวา่ “บลอ็ กเกอร์” และหากบลอ็ กเกอร์คนใดมีผตู้ ิดตามจานวนมาก อาจกลายเป็น ฺ“อินฟลูเอน เซอร์” ท่ีผลิดเน้ือหาที่ส่งผลต่อทศั นคติ การตดั สินใจ หรือช้ีนาคนในสังคมใหค้ ลอ้ ยตามได้ อินฟลูเอนเซอร์ เป็ นผมู้ ีอิทธิพลในสื่อสังคม และไดร้ ับความนิยมมีคนติดตามบนโลกออนไลน์จานวน มาก การนาเสนอเน้ือหาใดจากอินฟูเอนเซอร์ จะส่งผลกระทบตอ่ สังคมหรือกลุ่มคนท่ีสนใจในเร่ืองน้นั ๆ โดยอินฟลูเอนเซอร์เหล่าน้ีจะนาเสนอขอ้ มูลขา่ วสารผา่ นส่ือสงั คมในดา้ นท่ีตนเองเช่ียวชาญหรือสนใจ เช่น ความงาม แฟชนั่ ทอ่ งเที่ยว การชิมอาหาร เกม ดนตรี และภาพยนต์ รวามไปถึงดาราหรือคนดงั อาชีพน้ีจะมี รายไดจ้ ากคา่ โฆษณาหรือมีผจู้ า้ งใหแ้ นะนาสินคา้ (http://www.mtrs.ac.th/krupu/week-3/, 2561 : ออนไลน์)

31 3.1.2. เวบ็ ไซตเ์ ก่ียวกบั ไลฟ์ สไตล์ (Lifestyle) หรือการทอ่ งเที่ยว โซเชียลมีเดียเปรียบเสมือนโทรโข่งช่วยป่ าวประกาศใหผ้ คู้ นรู้ถึงธุรกิจของคุณ และทุกวนั น้ียงั เป็นพ้ืนที่ให้ ผคู้ น เช่น ลูกคา้ พูดคุยแลกเปล่ียนเร่ืองราวกบั ผปู้ ระกอบการ เช่น รีววิ การเขา้ พกั โรงแรมที่ผา่ นมา หาก บริหารโซเชียลมีเดียดีๆ โพสตเ์ ขา้ กบั กระแส สม่าเสมอ ใชร้ ูปแบบท่ีเขา้ กบั ระบบและสถานการณ์ เช่น ภาพ คลิปวดิ ีโอ และมีโซเชียลมีเดียหลายช่องทาง จะเป็นประโยชน์กบั โรงแรมอยา่ งมาก สาหรับโรงแรมสามารถใชโ้ ซเชียลมีเดียไดด้ ีในเร่ืองโปรโมทที่ต้งั โรงแรม การบริการ สิ่งอานวยความ สะดวก และแจง้ โปรโมชน่ั โรงแรม แต่กค็ วรจะผสมผสานกบั เรื่องราวอื่นๆ ท่ีน่าสนใจท่ีเกี่ยวขอ้ งกบั ธุรกิจ โรงแรมของคุณ เช่น การคาดการณ์สถานการณ์ธุรกิจโรงแรมช่วงโควดิ ในฐานะผปู้ ระกอบธุรกิจเอง สถานท่ี ทอ่ งเที่ยวลบั ในจงั หวดั ที่โรงแรมต้งั อยู่ ร้านอาหารที่ตอ้ งลองในยา่ นที่พกั ฯลฯ เพราะเหล่าน้ีเป็นเร่ืองราวที่ ผคู้ นทวั่ ไป ไม่เฉพาะลูกคา้ หรือกลุ่มเป้าหมายของคุณสนใจ ก็จะช่วยใหโ้ ซเชียลมีเดียของโรงแรมมีความ เคลื่อนไหวซ่ึงดีตอ่ การประชาสัมพนั ธ์ในอนาคต (https://www.weon.website/blog/marketing-create-hotel- marketing-plans, 2563 : ออนไลน์) ภาพท่ี 9 การทาblogรีววิ สินคา้ ธุรกิจ (“เวบ็ ไซตเ์ ก่ียวกบั ไลฟ์ สไลต”์ , 2563 : ออนไลน์)

32 3.1.3. การซ้ือโฆษณา การทาธุรกิจในโลกออนไลน์ใหป้ ระสบความสาเร็จน้นั ปัจจยั ที่มีส่วนหนุนเสริมสาคญั ก็คือการทาโฆษณา นน่ั เอง ซ่ึงโดยส่วนใหญค่ นทาธุรกิจมาซกั ระยะน่าจะเคยไดย้ นิ เร่ืองการยงิ Ads กนั มาบา้ งแลว้ แตอ่ าจจะยงั ไม่รู้วา่ การยงิ Ads ท่ีหลายคนกล่าวถึงน้นั คืออะไ รแลว้ มีส่วนช่วยธุรกิจเราใหเ้ ติบโตไดอ้ ยา่ งไรบา้ ง การยงิ Ads ถา้ ใหอ้ ธิบายแบบรวบรัดกค็ ือการทาโฆษณาบนโลกออนไลน์ ซ่ึงสามารถดาเนินการโฆษณาได้ ท้งั บน Google, Facebook, Twitter YouTube, Instagram และอื่นๆ เพ่ือกระตุน้ ใหผ้ คู้ นท่ีมีบญั ชีอยใู่ นแพต ฟอร์มตา่ งๆ ไดเ้ ขา้ ถึงโพสตส์ ินคา้ ของเรามากข้ึน ท้งั น้ีเนื่องจากในประเทศไทยมีผใู้ ชง้ าน Facebook อยทู่ ี่ 52 ลา้ น เป็นอนั ดบั 8 ของโลกและกรุงเทพมหานครเป็นเมืองท่ีมีผใู้ ชง้ าน Facebook มากท่ีสุดในโลก ซ่ึงถา้ ทา Facebook Ads ในประเทศไทยน้นั จะมีโอกาสสูงในการท่ีจะถูกส่งไปยงั เป้าหมายไดอ้ ยา่ งมีประสิทธิภาพ เพราะมีผใู้ ชอ้ ยมู่ าก ส่ือ Facebook Ads จึงเป็นสื่อที่ถูกหยิบข้ึนมาใชม้ ากท่ีสุด 5 วิธียิง Ads พ้ืนฐาน 1. อบั ดบั แรกใหเ้ ราเขา้ ไปท่ีบญั ชีที่เราจะใชย้ งิ แอดหรือยงิ โฆษณา ซ่ึงสามารถทาไดท้ ้งั ในเฟสบุค๊ ส่วนตวั และ เพจที่เราดูแลไดเ้ ลย 2. กดท่ีป่ ุม Campaigns จากน้นั เลือกท่ี Create Ad เพ่ือสร้างแอดหรือโฆษณา ในหวั ขอ้ Create New Campaign ใหเ้ ราเลือก Objective หรือวตั ถุประสงคใ์ นการลงโฆษณาชุดน้ี โดยระบบ ของ Facebook จะช่วยคน้ หาผใู้ ชง้ านที่มีแนวโนม้ เป็ นกลุ่มเป้าหมายของเราให้โดยอตั โนมตั ิ ท้งั น้ี ในปัจจุบนั Facebook ไดม้ ีคาแนะนาในการเลือก 3 Objective ซ่ึงเราสามารถเลือกไดต้ ามเป้าหมายที่เราตอ้ งการไดอ้ ยา่ ง อิสระดงั ต่อไปน้ี  Build your band คือ เนน้ ไปที่การทาใหแ้ บรนดเ์ ป็ นท่ีรู้จกั เช่น การกดไลค์ คอมเมน้ ต์ โฆษณาของเรา  Make connections คือการสร้างความสัมพนั ธ์กบั กลุ่มเป้าหมาย โดยยดึ การเชื่อมต่อกบั ลูกคา้ เป็นหลกั  Drive sales คือ มุง่ เป้าหมายไปที่สร้างยอดขายใหก้ บั ธุรกิจของเรา 3. ถดั มาเราในหวั ขอ้ Campaign Details คือการต้งั ชื่อใหก้ บั แคมเปญหรือโฆษณาของเรา และการกรอก งบประมาณหรือจานวนเงินท่ีเราตอ้ งการใชจ้ า่ ยไปกบั แคมเปญน้ี โดยต้งั ได้ 2 แบบ คือ Daily Budget คือ งบประมาณท่ีจะใชจ้ ่ายตอ่ วนั ในการลงโฆษณา และ Lifetime Budget คือ การต้งั งบลงโฆษณาแบบตลอด อายุ Facebook จะคานวณใหต้ ามวนั ท่ีเราต้งั ค่าเปิ ดปิ ดโฆษนาใหอ้ ตั โนมตั ิ เม่ือใส่วตั ถุประสงคข์ องโฆษณา เรียบร้อยแลว้ กก็ ด Continue เพอ่ื ไปกาหนดกลุ่มเป้าหมายของเราไดเ้ ลย

33 4. ตอ่ มาหวั ขอ้ AD SET ข้นั ตอนน้ีถือไดว้ า่ เป็ นส่วนที่สาคญั มากในการลงโฆษณา ในข้นั ตอนน้ีเราจะทาการ เลือกกลุ่มเป้าหมายของโฆษณาชุดน้ี ถา้ เราเลือกกลุ่มเป้าหมายดี กระแสตอบรับกบั โฆษณาของเรากจ็ ะดีตาม ไปดว้ ย ดงั น้นั เราควรใส่ใจในรายละเอียดดงั ตอ่ ไปน้ี  Audience คือ การกาหนดขอ้ มูลตา่ งๆ เพ่ือให้ Facebook ส่งโฆษณาใหก้ ลุ่มผใู้ ชง้ านเหล่าน้นั  Location เลือกเป็น People who live this location คือ กลุ่มคนท่ีอยใู่ นสถานท่ีน้นั เช่น เราจะส่งโฆษณาน้ีให้ คนไทย เราก็ตอ้ งเลือก Thailand  Age กาหนดช่วงอายขุ องกลุ่มเป้าหมายของเรา  Gender กาหนดเพศของกลุ่มเป้าหมายที่เราตอ้ งการส่งโฆษณาไปใหถ้ ึง  Demographics คือ ลกั ษณะทางประชากรศาสตร์ เช่น การศึกษา การทางาน และไลฟ์ สไตลต์ ่าง ๆ  Interests คือ ความสนใจกิจกรรมท่ีชอบและหวั ขอ้ ท่ีเก่ียวขอ้ ง เช่น ขายคอร์สออกกาลงั กาย ก็ตอ้ งเลือกเป็ น Fitness and wellness Behaviors พฤติกรรมของผใู้ ชง้ านท่ีสนใจเรื่องการออกกาลงั กาย กลุ่มผรู้ ักการดูแล สุขภาพ เป็นตน้ 5. Placement คือการเลือกวา่ จะใหโ้ ฆษณาไปแสดงผลในส่วนไหนของ Platforms ของกลุ่มเป้าหมาย อนั ไดแ้ ก่ Facebook, Instagram, Messenger และอ่ืนๆ โดยเลือกไดเ้ ป็นใหแ้ สดงโฆษณาน้ีเฉพาะการใชง้ านผา่ น คอมพวิ เตอร์หรือบนโทรศพั ท์ ท้งั น้ีเราแนะนาใหเ้ ลือกท้งั คอมพวิ เตอร์และโทรศพั ทแ์ ละผใู้ ชง้ านคร้ังแรก แนะนาใหเ้ ลือกเป็น Facebook Budget & Schedule คือ การกาหนดงบประมาณและต้งั เวลาโฆษณา Optimization for Ad Delivery ใหเ้ ลือก Post Engagement ตามวตั ถุประสงคท์ ี่เลือกไวข้ า้ งตน้ Cost Control ให้ Facebook คานวณงบประมาณตามจานวนเงินท่ีเราใส่ในหวั ขอ้ Campaign Details ใหอ้ ตั โนมตั ิไดเ้ ลย

34 3.2 กลยุทธ์ทำงกำรตลำด (Marketing Strategy) คือ แบบแผนพ้นื ฐานหรือแนวทางท่ีถูกกาหนดข้ึนสาหรับสร้างผลิตภณั ฑ์ เพ่ือตอบสนองความตอ้ งการของ กลุ่มเป้าหมายและตลาดเป้าหมาย โดยผปู้ ระกอบการจะตอ้ งจดั สรรทรัพยากรของประเทศมาใชใ้ หเ้ กิด ประโยชน์ต่อผลผลิต แบง่ ใชส้ ัดส่วนตา่ ง ๆ ทางการตลาดใหเ้ หมาะสมสาหรับการดาเนินงาน รวมท้งั ดาเนินงานในข้นั ตอนตา่ ง ๆ โดยประกอบไปดว้ ย การตดั สินใจ การกาหนดระดบั ค่าใชจ้ า่ ยการตลาด การ กาหนดตาแหน่งผลิตภณั ฑ์ การกาหนดกลยทุ ธ์ส่วนผสม และการกาหนดตลาดเป้าหมายทางการตลาดอยา่ ง ชดั เจน จนสามารถบรรลุเป้าหมายทางเศรษฐกิจที่ต้งั ไวไ้ ด้ 3.2.1. การใชบ้ ตั รสะสมแตม้ ทาจุดบริการลูกคา้ สาหรับระบบสมาชิกแบบสะสมแตม้ ถูกใชก้ นั อยา่ งแพร่หลาย และไดผ้ ลดีกวา่ การที่ทางแบรนดท์ า โปรโมชนั่ ซ้ือ 1 แถม 1 หรือลดราคา เพราะหลงั จากท่ีลูกคา้ ซ้ือของกบั แบรนดแ์ ลว้ อาจจะไม่ไดก้ ลบั มาซ้ือซ้า อีกหรืออาจจะเปล่ียนไปซ้ือสินคา้ คู่แขง่ เลยกไ็ ด้ ดงั น้นั ระบบการสะสมแตม้ จึงเป็นกลยทุ ธ์ท่ีสามารถสร้าง แรงจูงใจใหก้ บั ลูกคา้ ในการกลบั มาซ้ือหรือใชบ้ ริการซ้าไดอ้ ีก ที่ไดผ้ ลดีเยยี่ ม \"เพยี งแคม่ ีลูกคา้ ประจาเพมิ่ ข้ึนมา ก็สามารถทากาไรไดม้ ากกวา่ ลูกคา้ ขาจร อีกท้งั ยงั ลดคา่ ใชจ้ า่ ยในการ ทาการตลาดเพื่อดึงดูดลูกคา้ ใหม่ไดอ้ ีกดว้ ย\" การทาบตั รสมาชิกจึงเป็นเหมือนส่ิงที่มาคู่กบั ธุรกิจแทบทุกรูปแบบไปแลว้ เป็นหน่ึงในกลยทุ ธ์การตลาด ท่ี “จ่ายนอ้ ยแตไ่ ดม้ าก” คุม้ ค่าและเพิม่ ยอดขายใหเ้ ติบโตได้ โดยเฉพาะอยา่ งยงิ่ ในรูปแบบการสะสมแตม้ ออนไลน์ เพราะนอกจากจะเป็นประโยชน์กบั ภาคธุรกิจแลว้ ยงั อานวยความสะดวกใหก้ บั ผบู้ ริโภคเพมิ่ ข้ึน กวา่ เดิมอีกดว้ ย

35 3.2.2. การทาแคมเปญร่วมกบั อินฟลูเอนเซอร์ ปัจจุบัน คนเราใช้โซเชียลมีเดียเพ่ิมข้ึนตลอดเวลาและมีแนวโน้มท่ีจะเพ่ิมข้ึนเรื่อย ๆ ซ่ึงการที่ ชีวิตประจาวนั ของกลุ่มเป้าหมายเราเข้าไปอยู่ในโลกออนไลน์มากย่ิงข้ึน เราจึงควรที่จะต้องเข้ามา ทาการตลาดบนโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ท่ีกาลังได้รับความนิยมในกลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง และ การดึงศกั ยภาพของ Social Media Marketing ให้ออกมาสัมฤทธ์ิผล Influencer Marketing Strategy ก็เป็ นหน่ึงในตัวเลือกที่มีประโยชน์มากเลยทีเดียว Influencer Marketing หรือ การตลาดอินฟลูเอนเซอร์ คือ การทาการตลาดผ่านกลุ่มคนท่ีมี อิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายบนสื่อ Social Media ต่าง ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าเข้ามารู้จักและทดลองสินค้า และบริการของเรา ซ่ึงเราต้องมีการวางกลยุทธ์ ท้ังการเลือก Influencer ให้เข้ากับแบรนด์ กลุ่ม ผูต้ ิดตามของ Influencer เป็ นต้น (https://blog.pointspot.co/17645039/6-reasons-why-business-need- member-card, 2563 : ออนไลน์) ภาพที่ 10 การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าบนInstagram (“การเข้าถึงบัญชี”, 2563 : ออนไลน์)

36 เนื่องจากในปัจจุบัน การใช้ชีวิตของคนเรามักจะใช้ชีวิตอยู่บนโลกออนไลน์เป็ นส่วนใหญ่ จาก ข้อมูลการศึกษาของ We Are Social เมื่อเดือน มกราคม ปี พ.ศ.2564 พบว่าประเทศไทยมีบัญชี Social Media ที่ยงั มีการ Active อยู่ถึง 55 ล้านบัญชี คิดเป็ น 78.7% จากประชากรท้ังประเทศโดย เพิ่มข้ึนจากปี ก่อนถึง 5.8% คิดเป็ น 3 ล้านบัญชี และคนไทยยงั ใช้ Social Media สูงถึงวนั ละ 2 ชั่วโมง 48 นาที และมากกว่า 55.5% ใช้ Social Media ในการหาข้อมูลแบรนด์ท่ีสนใจ ซ่ึงจากข้อมูล แสดงให้เห็นถึงโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าได้ผ่าน Social Media ต่าง ๆ มากมาย ซ่ึง หน่ึงในวิธีการที่จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็คือ Influencer Marketing เพราะว่า คนเรามักจะมีการติดตามกลุ่มคนท่ีเราชอบท้ัง Lifestyle, แนวคิด ที่เราชอบ และมักเชื่อสิ่งที่ส่ือออกมาจากคนที่เรารู้จักหรือติดตาม ซ่ึงเราสามารถเข้าไปร่วมกับกลุ่มคน เหล่าน้ีที่มีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายเพื่อทาการสื่อสารให้ไปถึงกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ ให้รู้จักและได้ ทดลองใช้สิ นค้าและบริ การของเรา แผนการเลือก Influencer อย่างรอบคอบ และรัดกุม เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพต่อแคมเปญของคุณ ให้มากที่สุด (https://sphereagency.com/th/articles/why-influencer-is-neccessary, 2563 : ออนไลน์) 3.2.3. การทาหา้ งหุน้ ส่วนจบั มือกบั ธุรกิจอื่น ทาธุรกิจทุกวนั น้ีเดินเกมเพียงลาพงั คนเดียว อาจกลายเป็นเร่ืองยากลาบากสาหรับหลายธุรกิจไปแลว้ เพราะปัจจยั การแขง่ ขนั ท่ีเพมิ่ สูงข้ึนและอยเู่ หนือการคาดเดาได้ หากตอ้ งเดินลาพงั ไร้เพ่อื นขา้ งกาย SME อาจ พลาดพล้งั ได้ หรือดาเนินธุรกิจไปไดช้ า้ กวา่ Collaboration หรือ การจบั คู่ทาธุรกิจร่วมกนั คือ กลยทุ ธ์ทาธุรกิจอีกรูปแบบหน่ึงท่ีจะช่วยใหแ้ บรนดส์ ามารถ เพิ่มเติมเน้ือหาของธุรกิจใหเ้ กิดความน่าสนใจข้ึนได้ อีกท้งั อาจไดก้ ลุ่มลูกคา้ ใหม่ๆ แถมเพ่ือนคู่คิดมาช่วยเติม เตม็ และสร้างธุรกิจให้แขง็ แรงเติบโตไปดว้ ยกนั

37 Collaboration ดีอยา่ งไร ? บางคร้ังการทาธุรกิจมานาน อยกู่ บั กลุ่มลูกคา้ เดิมๆ ไม่มีการขยายตวั ออกไปไหน จากกลุ่มลูกคา้ ท่ีเคยมี อาจทาใหต้ ลาดแคบลงไปเร่ือยๆ และลดจานวนลงไดส้ กั วนั หน่ึง แต่หากจะใหเ้ ปลี่ยนภาพลกั ษณ์ของแบรนด์ ไปจากเดิม ลูกคา้ ท่ีเคยมีหรือเช่ือถือแบรนด์อาจหดหายไปได้ การ Collaboration หรือจบั มือกบั พนั ธมิตร ธุรกิจร่วมกนั เพอ่ื สร้างกระแส สร้างเร่ืองราวใหม่ๆ ใหเ้ กิดข้ึนจึงเป็ นอีกวธิ ีท่ีน่าสนใจ ขอ้ ดีของการ Collaboration  สร้ำงภำพลกั ษณ์ใหม่ การ Collaboration จะช่วยทาใหแ้ บรนดไ์ ดส้ ร้างภาพลกั ษณ์ใหม่ โดยท่ีไมต่ อ้ งสูญเสียความเป็น ตวั เอง โดยเฉพาะกบั แบรนดท์ ่ีอยมู่ านาน  ได้ฐำนลูกค้ำกลุ่มใหม่ นอกจากช่วยสร้างสีสันใหม่ๆ ใหก้ บั แบรนดแ์ ลว้ การท่ีไดจ้ บั มือร่วมกบั พนั ธมิตรธุรกิจอ่ืน ยงั ช่วย ใหแ้ บรนดส์ ามารถกระจายการรับรู้ เป็ นที่รู้จกั มากข้ึนในฐานลูกคา้ ของอีกแบรนด์หน่ึงดว้ ย เหมือน เป็นการแลกเปล่ียนฐานลูกคา้ ซ่ึงกนั และกนั  ได้เรียนรู้วธิ ีทำธุรกจิ ใหม่จำกพนั ธมติ ร จากฐานลูกคา้ ท่ีเพ่มิ ข้ึน การ Collaboration ยงั อาจทาใหเ้ ราไดเ้ รียนรู้วธิ ีการทาธุรกิจใหม่ๆ จาก พนั ธมิตร หรือมุมมองความคิดที่น่าสนใจ เพื่อนามาปรับใชก้ บั ธุรกิจของตนไดใ้ นอนาคตดว้ ย  เกดิ นวตั กรรมใหม่ เป็ นประโยชน์ต่อผ้บู ริโภค ประโยชนก์ าร Collaboration ที่แทจ้ ริงอีกขอ้ คือ เป็ นทางเลือก และสร้างนวตั กรรมใหมใ่ หแ้ ก่ ผบู้ ริโภค ซ่ึงเป็นอีกหนทางท่ีจะช่วยดึงดูดลูกคา้ ใหมๆ่ ใหเ้ ขา้ มาได้ ( https://www.smethailandclub.com/marketing-5206-id.html, 2562 : ออนไลน์)

38 บทที่ 4 สรุป การวางแผนการตลาดโรงแรมถือวา่ มีความสาคญั อยา่ งมากในธุรกิจโรงแรม เพราะการตีตลาดกลุ่ม ลูกคา้ หรือการวางเป้าหมายของธุรกิจจะทาใหม้ ีการดึงดูดลูกคา้ หรือมีคนใหค้ วามสนใจโรงแรมของเรามาก ข้ึน ทาใหเ้ กิดการวางแผนทางการตลาด การแบ่งกลุ่มลูกคา้ ที่ชดั เจน และการวางแผนการตลาดจะทาให้เรา สามารถเลือกกลุ่มลูกคา้ ท่ีจะทาการตลาดดว้ ยได้ วธิ ีการจาแนกกลุ่มลูกคา้ (Segmentation)มีดงั น้ี • แบง่ ดว้ ยคุณสมบตั ิทางประชากรศาสตร์(Demographic) เช่น อายุ เพศ การศึกษา อาชีพ ศาสนา รายได้ และ สถิติอื่นๆ • แบ่งดว้ ยแหล่งที่มา(Geographic) เช่น ลูกคา้ ชาวยโุ รป ลูกคา้ ชาวไทย ลูกคา้ ชาวจีน ลูกคา้ ชาวตะวนั ออกกลาง • แบ่งดว้ ยความชอบหรือไลฟ์ สไตล์ เช่น กลุ่มที่ชื่นชอบการทอ่ งเที่ยวเชิงธรรมชาติ กลุ่มท่ีชอบทอ่ งเที่ยวกลางคืน รวมไปถึงหลกั การตลาดออนไลนก์ ารใชส้ ่ือโซเชียลในการตีตลาดกลุ่มลูกคา้ เพราะสื่อออนไลน์มีการ เขา้ ถึงไดง้ ่ายและผคู้ นใชส้ ื่อมากข้ึน กำรทำกำรตลำดในส่ือออนไลน์ เช่น โฆษณา Facebook, โฆษณา Google, โฆษณา Youtube, โฆษณา Instagram เป็นตน้ และยงั มีการต้งั เป้าหมายทางการตลาด ก่อนที่จะสร้างแผนการ ตลาดข้ึนมาได้ เราตอ้ งต้งั เป้าหมายทางการตลาดข้ึนมาก่อน เพอ่ื ใหธ้ ุรกิจรู้วา่ เราตอ้ งการอะไร และจะไดน้ า เป้าหมายมาแตกรายละเอียด วา่ ตอ้ งทาอะไรบา้ งเพื่อการดาเนินแผนการไปจนจบได้

39 บรรณำนุกรม “อุตสาหกรรมการท่องเท่ียวและการโรงแรม” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://dtc.ac.th/wp-content/uploads/, 2560. [สืบคน้ เม่ือ 15 กรกฎาคม 2564]. “ความสาคญั ของการตลาดโรงแรม” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://thaiwinner.com/what-is-marketing/, 2564. [สืบคน้ เม่ือ 15 กรกฎาคม 2564]. “การตลาด คืออะไร?” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://insurancethai.net/webboard/single.php?id=170, 2564. [สืบคน้ เมื่อ 16 กรกฎาคม 2564]. “องคป์ ระกอบทางการตลาด” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://sites.google.com/site/groupmarketingsites, 2564. [สืบคน้ เมื่อ 16 กรกฎาคม 2564]. “แผนการตลาดโรงแรม ความสาคญั ที่เจา้ ของธุรกิจไม่ควรมองขา้ ม” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.a-lisa.net/topic/2290, 2560. [สืบคน้ เม่ือ 16 กรกฎาคม 2564]. “วางส่วนผสมทางการตลาดดว้ ย 7 P” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market 2563. [สืบคน้ เม่ือ 18 กรกฎาคม 2564]. “กลยทุ ธ์การตลาดดว้ ย 7 P” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.thinkaboutwealth.com 2563. [สืบคน้ เม่ือ 18 กรกฎาคม 2564]. “10เทคนิคการวางแผนการตลาดท่ีดี” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://1stcraft.com/10-secrets-of-marketing-plan, 2564. [สืบคน้ เมื่อ 20 กรกฎาคม 2564]. “การแบง่ กลุ่มลูกคา้ กบั หนทางสู่ความสาเร็จ” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.cisco.com/web/TH/technology/customer_segmentation.html, 2564. [สืบคน้ เม่ือ 20 กรกฎาคม 2564]. “แบ่งกลุ่มลูกคา้ ดว้ ยคุณสมบตั ิทางประชากรศาสตร์ ” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://bsc.dip.go.th/th/category/2017-10-27-07-51-56/2017-12-07-03-16-49, 2564. [สืบคน้ เมื่อ 20 กรกฎาคม 2564]. “กลุ่มลูกคา้ เป้าหมายของโรงแรม” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://smartfinder.asia/target-hotels 2562. [สืบคน้ เมื่อ 20 กรกฎาคม 2564]. “การแบง่ กลุ่มไลฟ์ สไตลค์ ืออะไร?” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://tai.routestofinance.com/what-is-lifestyle-segmentation, 2563. [สืบคน้ เม่ือ 21 กรกฎาคม 2564]. “การเขียนบลอ็ ก” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : http://www.mtrs.ac.th/krupu/week-3/ 2561. [สืบคน้ เมื่อ 23 กรกฎาคม 2564].

40 “เขา้ ใจConceptการสร้างความแตกต่างให้แบรนด์ของคุณดว้ ยBrand Positioningใน5นาที” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.maxideastudio.com/blog/brand-positioning, 2562. [สืบคน้ เมื่อ 23 กรกฎาคม 2564]. “จุดยืนทโี่ รงแรมต้องม”ี [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://smartfinder.asia, 2562. [สืบคน้ เมื่อ 25 กรกฎาคม 2564]. “ปรู ำกฐำนธุรกจิ ด้วย 7P’ s” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://adaddictth.com/knowledge/7Ps-Market, 2563. สืบคน้ เม่ือ 25 กรกฎาคม 2564]. “กำรตลำดออนไลน์ คืออะไร” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://nipa.co.th/th/article/digital-marketing, 2564. [สืบคน้ เม่ือ 26กรกฎาคม 2564]. “กำรตลำดโรงแรมแบบทพี่ กั เลก็ ๆ” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://www.weon.website/blog/marketing-create-hotel-marketing-plans, 2563. [สืบคน้ เมื่อ 26 กรกฎาคม 2564]. “6 เหตุผลเดด็ ท่ีทาใหธ้ ุรกิจ ตอ้ งหนั มาใชบ้ ตั รสมาชิกหรือบตั รสะสมแตม้ ออนไลนส์ าเร็จรูป” [ออนไลน]์ เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://blog.pointspot.co/17645039/6-reasons-why-business-need-member-card, 2563. [สืบคน้ เมื่อ 27 กรกฎาคม 2564] “การเขียนบล็อก” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://blog.standhost.com/2018/03/31/10blogtips 2561. [สืบคน้ เมื่อ 27 กรกฎาคม 2564]. “การซ้ือโฆษณา” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก : https://fillgoods.co/online-biz/no-shop-how-to-push-ad/ 2563. [สืบคน้ เม่ือ 27 กรกฎาคม 2564] .