Determinación de la Calidad de Maíces Azules

www.cima.aserca.gob.mx Conoce las zonas de producción de granos más importantes para el mercado agroalimentario de México. Cartografía Infórmate sobre las variables climatológicas más importantes para la ac=vidad agrícola en el país. Ubica la infraestructura de transformación agrícola instalada en el país. Consulta más de 200 capas de información geoespacial Precios Seguimiento diario de los precios agroalimentarios al consumidor. Nacionales Consulta el resumen semanal de precios al mayoreo. Consulta el índice nacional de precios al consumidor. De los principales productos agroalimentarios Consulta el seguimiento al valor de la canasta alimentaria. Precios Consulta el reporte diario del comportamiento de precios internacionales de los principales productos agroalimentarios. Internacionales Consulta los reportes en moneda nacional. Visita el modulo de consulta de precios internacionales Productos agroalimentarios



hacia formas patronales y a veces gerenciales. En los países donde las técnicas de producción avanzaron menos, la diversificación de la producción siguió sien- do la regla, con el mantenimiento de una producción alimentaria básica, que no impidió el desarrollo de cultivos destinados a la exportación, por ejemplo3. Los tipos de explotación se mantuvieron más homogéneos y anclados en las formas familiares. En los casos de desarrollo exógeno, el aprovechamiento y la implantación de nuevos cultivos se llevaron a cabo con modalidades diferentes a los sistemas agrarios existentes — nuevos operadores, la mayoría extranjeros, técnicas y or- ganizaciones nuevas, y a menudo, nuevos cultivos destinados a los mercados de exportación — generalmente de tipo enclave, como en el caso de las plantacio- nes agroindustriales. Ese modelo es particular a las implantaciones coloniales de las regiones tropicales sin pobladores, donde grandes dominios y empresas agroindustriales llegaron a insertarse en los sistemas agrarios, sin cuestionarlos (o tal vez haciéndolo sólo localmente). Los grandes proyectos de desarrollo, aus- piciados a menudo por empresas públicas o semipúblicas, iniciados después de las independencias, corresponden a este modelo. Ese modelo ha marcado durablemente numerosas situaciones re- gionales en el mundo y hoy en día se mantiene bajo un esquema renovado, con las grandes adquisiciones territoriales por parte de operadores extranjeros, públicos y privados. Pero también ha suscitado numerosas dinámicas de apropiación por parte de in- versionistas locales que invierten en plantaciones agroindustria- les (como es el caso de la palma aceitera en el sudeste asiático), contribuyendo así a una hibridación de los procesos locales de desarrollo. El lugar que ocupan las agriculturas familiares en el caso de ciertos productos emblemáticos En razón de las dificultades estadísticas a las que nos hemos referido varias veces, no es posible presentar una situación de la contribución de las agriculturas familiares para todos los tipos de producción. Sin embargo, con el fin de presentar algunas situaciones concretas, se han revisado las grandes características de varios sectores de productos tropicales tratando de medir el segmento de la producción proveniente de las agriculturas familiares. Estimaciones según expertos, de la contribución de las empresas agricolas, de las explotaciones patronales y de las explotaciones familiares a la producción de arroz, algodón y banano (en % de volúmenes de productos) Sectores Agriculturas empresariales Explotaciones patronales Agriculturas familiares Arroz (%) Empresas agricolas 4 Explotaciones familiares Algodón (%) 2 8 Todos los bananos (%) 3 18 94 13 16 89 Plátanos (%) 2 13 69 Postre exportación (%) 78 82 9 * Estimaciones realizadas por F. Lancon (arroz), M. Fok (algodón), T. Lescot (banano) 3 En los territorios colonizados pero sin pobladores europeos, la introducción de nuevos cultivos en los sistemas agrarios existentes se tradujo en una hibridación y en una evolución de las agriculturas locales, como es el caso del desarrollo del cacao en los países del golfo de Guinea o del caucho en el sudeste asiático. 51 51

Los cuadros, Estimaciones según expertos, de la contribución de las empresas agricolas, de las explotaciones patronales y de las explotaciones familiares a la producción de arroz, algodón y banano y Estimaciones según expertos, de la contribución de las plantacio- nes industriales y de las plantaciones campesinas a la producción de coco, café, cacao, caucho, aceite de palma y caña de azúcar, presentan la parte correspondiente a los diferentes tipos de agriculturas en el caso de diez sectores de producción vegetal. Se han establecido a partir de la opinión de ex- pertos, cruzando las informaciones estadísticas existentes con datos sectoria- les, informaciones provenientes de empresas de los sectores concernidos y de los resultados de encuestas en el campo. Se trata de estimaciones. En ciertos sectores, la repartición entre los diferentes tipos de agricultura se llevó a cabo con base en volúmenes de productos, en otros casos solamente se contó con los datos de las superficies cultivadas. En este segundo caso, el peso efectivo de las agriculturas empresariales está subestimado, en la medida en que los rendimientos de las plantaciones agroindustriales son en promedio superiores a los que tienen los agricultores familiares, como lo ilustra el caso de la palma aceitera, que se presenta más adelante. Estimaciones según expertos, de la contribución de las plantaciones indus- triales y de las plantaciones campesinas a la producción de coco, café, cacao, caucho, aceite de palma y caña de azúcar (en % de volúmenes de productos o en % de superficies cultivadas)* Sectores Agriculturas empresariales Agriculturas familiares Coco (ha) Plantaciones industriales Plantaciones campesinas Café (%) Cacao (%) 4 96 Caucho (ha) 5 95 Palma aceitera (ha) 5 95 Caña de azúcar (ha) 24 76 59 41 60 40 * Estimaciones realizadas por A. Prades (coco), P. Charmetant (café), P. Bastide (cacao), J Sainte-Beuve (caucho), S. Rafflegeau y C. Jannot (aceite de palma) y R. Goebel (caña de azúcar La ausencia de información sistemática sobre las estructuras de producción obligó a recurrir a dos clasificaciones diferentes según los tipos de sectores. En algunos casos, pudo hacerse una distinción entre explotaciones familiares, patronales y empresariales (arroz, algodón, banano). En otros casos, solamente dos grandes tipos fueron señalados: las plantaciones industriales, que perte- necen a empresas de tipo capitalista, y las plantaciones campesinas, que cons- tituyen una categoría compleja que agrupa a la vez explotaciones familiares, administradas enteramente por el agricultor y su familia, explotaciones patro- nales — frecuentes — que recurren a asalariados permanentes, y finalmente, explotaciones gerenciales, donde la administración y el cultivo se delegan por completo a asalariados. Los sectores que presentamos aquí revelan el carácter predo- minante de las agriculturas familiares en el caso del arroz, el algodón, el café, el cacao y el coco, con una participación en la producción cercana o superior al 90 por ciento, mientras que las explotaciones patronales, las empresas y las plantaciones industriales ocupan un lugar significativo (caucho) o muy significativo en los otros productos (palma aceitera, banano como postre para la exportación, caña de azúcar). En el caso de productos altamente perecederos como ciertas frutas y legumbres, la agricultura familiar, cuando sus capacidades financieras son limitadas, tiende a comercializar directamente los productos 52 52

cosechados el mismo día, sin intermediarios y en los mercados locales, mientras que las empresas y las explotaciones patronales pueden invertir en una unidad de primera transformación o en una cadena de frío para transportar e incluso exportar productos frescos. La organización colectiva de los agricultores puede allanar ciertas limitaciones financieras, establecer contratos con empresas agrí- colas o con operadores especializados, que tienen la capacidad de manejar el embalaje o la transformación. Las restricciones técnicas para la transformación conducen frecuentemente a decisiones industriales que son el resultado de opciones de desarrollo del sector, en función de los intereses presentes (vendedores de materiales, opera- dores financieros, tipos de accionistas) y de los tipos de organización escogidos (descentralizados o fuertemente integrados)4. Los criterios de calidad y los vo- lúmenes de calidad homogénea que requiere la exportación constituyen otro ejemplo en la medida en que las normas de calidad reflejan una situación de la relación oferta/demanda. Producciones donde las agriculturas familiares son mayoritarias Productos alimentarios básicos Ilustrados aquí por el arroz y el plátano, los volúmenes de las producciones ali- mentarias básicas provienen esencialmente de las agriculturas familiares. Este carácter dominante resulta del peso del autoconsumo, de su lugar en la estruc- tura de actividad de las explotaciones, pero también de la importancia de los mercados domésticos. En todas las regiones del mundo, las agriculturas familia- res han respondido al crecimiento de la demanda global y urbana. Las explota- ciones de tipo patronal se han desarrollado particularmente en las regiones don- de la motorización es posible, con el consecuente aumento de las superficies cultivadas (como en el caso del trigo y del maíz). A proximidad de las ciudades, ciertas explotaciones se han especializado en la comercialización de productos alimentarios básicos con ayuda de mano de obra asalariada. Cacao La producción de cacao corresponde a un mundo de pequeños agricultores. La plantación mundial se estima en 10 millones de hectáreas en producción y la cosecha anual es del orden de 4 millones de toneladas de cacao comercial. Ocho países concentran el 90 por ciento de la producción, 65 por ciento de los cuales en el golfo de Guinea, con dos sitios principales de «origen», Costa de Marfil (38 por ciento) y Ghana (20 por ciento). Las explotaciones familiares y patronales son regla general (95 por ciento son plantaciones campesinas). Las superficies por explotación varían entre 0.5 y 30 hectáreas. Las va- riedades mejoradas, más o menos controladas, se han generali- zado, pero las diferencias de rendimiento son importantes, de 80 a 4 000 kg por año por hectárea, mientras que el rendimiento promedio mundial se estima en aproximadamente 400 kg por año por hectárea. La plantación campesina es generalmente vieja o muy vieja (> 30 años) y re- queriría una rehabilitación que se dificulta por los problemas de acceso a un material vegetal de calidad y a asesoría técnica, a veces financiada —cuando existe— por los operadores privados en la fase posterior de transformación en el sector. En las regiones donde el costo de la mano de obra es más elevado, como en América Latina, la aparición de un cultivo empresarial del cacao basa- do en personal asalariado con superficies de 100 hasta 2 500 hectáreas, reposa en la intensificación de la producción con rendimientos superiores a 1 500 kg por año por hectárea. En Ecuador por ejemplo, el 30 por ciento de la produc- ción proviene actualmente de la agricultura empresarial. 4 Una ilustración de ello es el caso del desgranado del café en Costa de Marfil en los años 1970 y 1980, basado en beneficios o fábricas de varias decenas de miles de toneladas en vez de mante- ner pequeños beneficios artesanales —que acabó en un fiasco. 53 53

Café Los pequeños productores familiares producen la mayoría del café del mundo, una producción que mantiene a cerca de 25 millones de personas. Once millo- nes de hectáreas producen 7 millones de toneladas al año, de las cuales 5.6 mi- llones se exportan, lo que representa una facturación de cerca de 20 mil millones de euros. El crecimiento sostenido de la producción en Brasil y en Vietnam com- pensa ampliamente el descenso de la producción africana y colombiana. Con ello, durante la última década, la oferta mundial aumentó más rápidamente que la demanda, provocando un estancamiento de los precios. El café sólo represen- ta un 2 por ciento de los ingresos a la exportación de la mayoría de los países que son grandes exportadores, pero va hasta el 59 por ciento en el caso de Burundi. Los cafetales plantados con variedades mejoradas representan como máximo un 10 % de la totalidad mundial, mientras que las plantaciones se caracterizan por una edad promedio elevada, con rendimientos muy variados. La agricultura familiar mantiene a menudo sistemas de cultivo sin insumos y con un mínimo de mano de obra, lo que explica sus bajos desempeños agronómicos. Esos siste- mas, que ocupan mucho espacio, producen una baja remuneración por hectá- rea, pero permiten a los pequeños productores adaptarse a las fluctuaciones del mercado, y pueden decidir si cosechan o no, y si asignan más o menos mano de obra al tratamiento post cosecha. La disminución de los precios mundiales ha provocado cambios en la utilización de las tierras dedicadas hasta entonces al cultivo del café, y se ha traducido en una depreciación de la calidad de las ope- raciones de transformación, causando así un problema de suministros en la fase previa de la industria. La producción de cafés «certificados» organizada por algunos operadores en esa fase, si bien solo representa un 8 por ciento del café exportado, ha contribuido a salir de esa espiral descendiente y a garantizar en ciertas regiones la sostenibili- dad del cultivo. También ha permitido modificar las prácticas de transformación y reforzar las organizaciones de productores y sus estrategias comerciales (pro- moción de sellos de calidad). Los operadores industriales intervienen también al- gunas veces en las fases anteriores contribuyendo a mejorar el material vegetal para la distribución de las plantas. Esas iniciativas también pueden corresponder a grandes federaciones de productores, que se comprometen además a dar ase- soría técnica a sus miembros. Coco La producción de coco proviene esencialmente de Asia y del Pacifico, con el 87 por ciento de las superficies cultivadas. Más allá de su función alimentaria prin- cipal, los cocoteros también se explotan, desde finales del siglo XIX, para la pro- ducción de copra (el coco seco) y de aceite. El aceite de copra constituye una fuente de ingresos puntuales y complementarios indispensables para un gran número de explotaciones de las zonas costeras subtropicales. Esas explotaciones son en su gran mayoría (96 por ciento cultivan general- mente entre 0.5 y 4 hectáreas de cocoteros. Algunas explotaciones industriales están presentes en África Occidental (Costa de Marfil, Ghana) y Oriental (Mozambique), donde los cocos constituyen cla- ramente la herencia del período colonial, que se cultivan en plan- taciones mono específicas en cientos de hectáreas y cuya salida principal sigue siendo la copra. En las parcelas correspondientes a las explotaciones familiares de Asia y de Oceanía —en India, Sri Lanka, Filipinas y en las zonas insulares—, los cocos casi nunca se cultivan solos, sino en parce- las agroforestales asociadas a numerosas otras plantas alimenta- rias como el banano, las raíces y tubérculos, las especias (pimien- ta, vainilla) y a veces el cacao. India, Filipinas e Indonesia son los tres principales países productores de coco. En cada uno de ellos, el sector se fundamenta en una red de cooperativas o de grupos de productores bien organizados, que les permite abastecer no solamente a un tejido in- dustrial antiguo pero exitoso, sino también a pequeñas unidades artesanales 54 54

de transformación innovadoras, que ofrecen productos con un gran valor agre- gado: bebidas a base de agua de coco, aceite virgen, productos derivados de la cáscara (xilosa), azúcar de coco, etc. Desde principios del 2000, el sector está en pleno auge, y en ciertos países como Brasil aparecen plantaciones industriales de miles de hectáreas de cocoteros, destinadas a alimentar el mercado interna- cional de bebidas «saludables». La demanda de biocarburantes de origen vegetal también ha llegado a transfor- mar el mercado de oleaginosas desde el 2006, creando un alza y una inestabili- dad de los precios del aceite de copra, que repercute en los pequeños producto- res. Con ello, las pequeñas explotaciones de coco, que por mucho tiempo fueron dependientes del sector poco dinámico de la copra, tienen hoy la posibilidad de optimizar sus productos, modernizando apenas sus prácticas y haciéndose acompañar en esta nueva vía. Producciones para las cuales otras formas de agricultura son importantes Caucho El 24% de las plantaciones mundiales de caucho son industriales, lo que posi- ciona al sector como intermedio entre los sectores tropicales perennes, como el aceite de palma, dominados por una agricultura capitalista, y los sectores de café, cacao y coco, donde las plantaciones corresponden más a la agricultura familiar. Esta posición intermedia procede de la estructura histórica del merca- do, donde los grandes fabricantes de llantas integraron inicialmente el sector de manera vertical, desarrollando ellos mismos sus plantaciones (Firestone o Michelin). La flexibilidad de la agricultura familiar permitió sin embargo, desde hace mucho tiempo, responder al crecimiento espectacular de la demanda de caucho estándar, ya se trate del látex tratado artesanalmente en forma de hojas ahumadas o del caucho a pie de copa. Las tres cuartas partes de las plantaciones corresponden a explotaciones familiares, asociadas o no a cultivos alimenticios en la fase pre-productiva (la explotación se hace hasta cinco o siete años des- pués de su plantación), o a cultivos agroforestales de caucho, bastante usuales en el sudeste asiático. Tailandia por ejemplo, que es el primer país productor, produce el 31 por ciento de la cosecha mundial a partir de un 99.6 por ciento de plantaciones campesinas. Aceite de palma Los dos primeros países productores, Indonesia y Malasia, producen 46 millones de toneladas de aceite de palma bruto dentro de los 54 millones producidos mundialmente. Para responder a la explosión de la demanda de aceite vegetal, las superficies en producción han aumentado en un 54 por ciento en siete años, pasando de cerca de 9.2 millones de hectáreas en el 2005 a 14.2 millones en el 2012, de las cuales 10.9 millones de hectáreas están en producción. El lugar preponderante que ocupan las agroindustrias de este sector obedece a la lógica industrial que ha dominado el desarrollo del mer- cado, en razón de la demanda mundial de materia grasa. El costo de una aceitera exitosa impone cierto nivel de suministros para poder rentabilizar la inversión; el desarrollo del cultivo se lleva entonces a cabo con un esquema de plantación-fábrica que ha estructu- rado el sector en los dos principales países productores. Detrás de esas tendencias mundiales, existen también plantaciones campesinas, pequeños agricultores independientes o contrata- dos por una fábrica, y formas de producción muy tradicionales dentro de sistemas de producción diversificados en las tres zonas de producción, en el sudeste asiático, en África central y occidental y en América Latina. Banano Como muchas otras producciones alimentarias y hortícolas tropicales, los ba- nanos constituyen une base importante de la alimentación cotidiana. En todas 55 55

las regiones tropicales, la inmensa mayoría de las plantaciones co- rresponde a explotaciones pequeñas (entre 0.3 y 10 hectáreas) de tipo familiar o patronal, ya se trate de plantaciones en monocultivo o en asociación con otros cultivos. La produc- ción de banano como fruta —destinada sobre todo a la exportación hacia países templados o al consumo en las ciudades de los países productores— está dominada en cambio por el sector de las plantaciones de tipo indus- trial, antiguo, pero que ha tenido un rápido desarrollo para responder a la demanda mundial. La búsqueda de economías de escala es la regla general, para poder satis- facer las necesidades crecientes tanto en volumen como en calidad. Las grandes plantaciones capitalistas son antiguas: América Latina, Filipinas, África Occidental (Costa de Marfil y Ghana) y cen- tral (Camerún). Han tenido un crecimiento sostenido y se han comple- mentado por la aparición gradual de explotaciones patronales especializadas de tamaño mediano (50-100 hectáreas). LOS DESAFÍOS DE UN MEJOR CONOCIMIENTO ESTADÍSTICO Las agriculturas familiares ocupan un lugar predominante en los mercados de los pro- ductos agrícolas. Un mejor conocimiento estadístico de su peso económico en los di- ferentes sectores constituye un reto importante que justificaría una acción coordinada entre los actores de la investigación y del desarrollo. Su sitio en la producción global es masivo, pero también se ven confrontadas a una fuer- te competencia por parte de las otras formas agrícolas, que a veces ocupan el primer lugar para ciertos productos, en razón de modelos específicos de desarrollo o de condi- ciones técnicas particulares. Esta competencia también se refiere al acceso a los recursos naturales, en particular a la tierra y al agua. En este caso igualmente, el acceso a una me- jor información permitiría comprender mejor esas competencias y sus consecuencias. La integración vertical creciente de ciertos sectores y el interés principal de las gran- des firmas mundiales de la transformación para la producción —a fin de garantizar suministros y de consolidar su parte de mercado— se traducen en el desarrollo de fór- mulas contractuales que resaltan las asimetrías, en términos de negociación, para los agricultores familiares. Con el fin de defender sus intereses y sus derechos frente a las grandes empresas o en el seno de organizaciones inter profesionales, pero también para beneficiarse con economías de escala en la producción y con el acceso a apoyos técnicos, los agricultores familiares deben reforzar sus organizaciones. Además, estas agrupaciones les permiten participar en el debate público en distintos niveles, desde lo local a lo internacional. 56 56

CONECTAR A LOS PEQUEÑOS vinculando a la agricultura familiar AGRICULTORES CON LOS a los mercados MERCADOS Autor: Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. Texto en: Transformar la alimentación y la agricultura para alcanzar los ODS. 20 acciones interconectadas para guiar a los encargados de adoptar decisiones. Organización de las Naciones Unidas para la Alimenta- ción y la Agricultura, Roma, 2018. Una parte fundamental de cualquier estrategia cuyo objetivo sea lograr una agricultura más productiva y sostenible, y desarrollar el medio rural es que los productores agrícolas y alimentarios tengan acceso a mercados más eficien- tes, transparentes y competitivos. A medida que la economía rural crece, se desarrollan las redes urbano-rurales, esto implicará tener acceso a mercados para bienes no agrícolas, así como a trabajo remunerado no agrícola. Unos mercados más conectados ofrecen más oportunidades para generar más ingresos, pero también conllevan los riesgos asociados a cadenas de va- lor de alimentos más largas en las que los factores externos tienen un papel más importante y en las cuales los pequeños agricultores tienen menos con- trol sobre los precios de los insumos y de la producción. Si bien los mercados de bienes de consumo internacionales aportan una mayor demanda, suelen ofrecer márgenes inferiores a los pequeños agricultores, pueden verse afec- tados más fácilmente por la corrupción y requieren contratos más complejos. • Mediante un marco macroeconómico que incluya mejores infraestructu- ras, bienes públicos, regulaciones y entornos políticos y legales, los peque- ños agricultores familiares podrán tener un mayor acceso al mercado. • Las organizaciones de productores pueden ayudar a los pequeños agricul- tores a acceder a una serie de servicios, ente los que se incluyen una mejor información sobre el mercado, directrices sobre seguridad alimentaria o información centrada en la producción y comercialización de mayor valor añadido. 57 57

• Generar aptitudes y capacidades empresariales y para emprender de los pequeños agricultores será fundamental para su plena participación en el mercado y para beneficiarse de las nuevas oportunidades. • La contratación pública puede ayudar a los agricultores y a los producto- res de alimentos para que puedan acceder a los mercados al tiempo que garantiza que los consumidores marginados puedan obtener alimentos asequibles y nutritivos en periodos de mal funcionamiento del mercado. La asistencia alimentaria y la alimentación escolar son solo dos ejemplos que ilustran cómo los pequeños agricultores pueden estar vinculados a la demanda de productos agrícolas y alimentarios. • Un elemento clave para crear mercados agrícolas sanos, sostenibles y que funcionen a nivel nacional e internacional es entender el efecto de las res- tricciones al comercio y las distorsiones en el mercado agrícola, como la eliminación de las subvenciones a la exportación del sector. • Fomentar un entorno de mercado más propicio para los pequeños agri- cultores puede contribuir a lograr unos precios justos y transparentes que remuneren adecuadamente el trabajo y las inversiones de los pequeños agricultores. • Luchar por tener empleos decentes y en contra del trabajo infantil en el sector agrícola y en las áreas rurales redundará positivamente no solo en la consecución de los objetivos de desarrollo social, sino también a la hora de certificar los productos agrícolas para exportarlos. • Tener acceso a la tecnología acelera el cambio. Los dispositivos de gestión de datos como los teléfonos móviles y las aplicaciones dan información rápida, transparente y precisa sobre los precios, y pueden contribuir a las negociaciones al facilitar los encuentros entre productores y comerciantes. 58 58

HACIA UNA DEFINICIÓN DE CADENAS CORTAS AGROALIMENTARIAS Autor: Pilar Santacoloma, Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, Panamá. Texto en: Memoria del taller de intercambio de experiencias en cadenas cortas agroalimentarias. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, Ciudad de México, 2016. ANTECEDENTES La proximidad es una característica definitoria de las cadenas cortas. Una proximidad en términos geográficos pero también en términos sociales u organizacionales permite la construcción de una visión o de una identidad en relación al consumo de alimentos. La proximidad organizacional se traduce en la construcción de nuevas relaciones entre consumidores y productores, quienes abandonan la actitud pasiva y adquieren un rol más activo, generan- do otro tipo de relaciones entre sí. Se puede incluso hablar de nuevas formas de ciudadanía alimentaria, con participación activa y pensada, con mejor cla- ridad sobre los alimentos y sobre cómo son producidos. Otro atributo importante de la proximidad es la calidad, referida no sólo a un aspecto físico y de frescura, sino a la asociación con un atributo que es valori- zado por el consumidor como es la tradición culinaria, o que los alimentos es- tén relacionados con una identidad. Para asegurar la calidad, los productores llevan a cabo prácticas agrícolas sostenibles en consideración a las caracterís- ticas del territorio. Los productos agroalimentarios se producen en espacios delimitados geográficamente y tienen características regionales. Hay un proceso de cambio que se observa en la generación de mecanismos de gobernanza de sistemas agroalimentarios, este concepto viene a dar alter- nativa frente a las cadenas globales agro industrializadas, fuertemente con- centradas. Para que este proceso suceda se necesita una construcción social y un componente de innovación en los roles de productores y consumidores. 59 59

APROXIMACIÓN A UNA TIPOLOGÍA Las tipologías se crean porque ayudan a generar políticas y estrategias de ac- ción diferenciadas. El punto central de la tipología propuesta aquí es el con- cepto de proximidad, tomando en cuenta tanto la proximidad geográfica en términos de distancia como la proximidad organizacional. Figura 1 tipos de cadenas productivas según la proximidad Proximidad Geográfica Débil Fuerte Proximidad organizacional Débil Caso 1: Cadenas productivas Caso 2: Cadenas productivas con relaciones con relaciones indirectas • Ventas a mercado internacional • Ventas a supermercado locales • Canastas vendidas por intermediarios • Centrales y mercado mayorista CADENA LARGA CADENA CORTA Fuerte Caso 3: Cadenas productivas Caso 4: Cadenas productivas con relaciones de distancia con relaciones directas • Ventas directas online • Ferias libres, mercados campesinos • Ventas pre ordenadas • Venta en finca • Canastas vendidas por catalogo/pre ordenadas • Compras públicas alimentación escolar CADENA CORTA CADENA CORTA Fuente: Adaptado de Aubry y Kebir, 2014 Hay cuatro tipos de cadenas productivas agroalimentarias que pueden iden- tificarse a partir del concepto de proximidad tal como se describió anterior- mente. El primer tipo es cuando la proximidad geográfica y organizacional es débil. Es el caso de las cadenas largas, el consumidor no conoce al productor ni sabe cómo se produce el producto. En el segundo tipo existe una relación de proximidad geográfica y aunque la venta se hace a través de intermedia- rios, se trata de productos locales. Lo que falta es una transmisión clara de in- formación, pero existe la posibilidad de que a futuro puede formarse una ma- yor proximidad social conforme vaya generándose la información requerida. El tercer tipo es cuando la proximidad organizacional o social es fuerte, aquí se pueden incluir las ventas online o pre ordenadas, en las que existe muy buena información acerca del productor y la forma de producción, pero las distancias entre productores y consumidores pueden ser muy largas. Por último, el cuarto caso es cuando la proximidad es fuerte en los dos niveles. En este caso se incluyen las ferias, tianguis, venta directas en finca, compras públicas de alimentación escolar a productores locales. 60 60

FACTORES DETONANTES E IMPULSORES En el modelo dominante la gobernanza de los sistemas agroalimentarios se da por parte del Estado y/o las leyes del mercado y la sociedad civil tiene un papel pasivo. Este modelo se ha generado por las privatizaciones y la libera- lización de los mercados, en donde un porcentaje altísimo de las ventas de alimentos se lleva a cabo en los supermercados. Sin embargo, este modelo está atravesado por varias crisis. En primer término, la crisis de confianza del consumidor que se observa principalmente en Europa. Es una crisis derivada sobre todo de las enfermedades transmitidas por los alimentos que ha hecho que el mercado, como uno de los actores en este esquema, sufra una crisis de credibilidad a nivel global. Por otro lado, debido al abandono a las fuerzas de la regulación del mercado por el Estado se ha generado una crisis económica acompañada de la aparición de estándares privados. Es así que los mercados de alimentos son gobernados por los grandes dis- tribuidores multinacionales. Estos supermercados intervienen incluso en los propios sistemas productivos, incluyendo ciertos tipos de buenas prác- ticas que imponen al productor. Otro elemento decisivo es la aparición de agentes nuevos en la gobernanza como son los gobiernos regionales o las municipalidades. Es en este contexto que surgen las Cadenas Cortas Alimentarias, como una respuesta a la crisis económica y financiera y también a la deslegitimación. En muchos lugares se observa un interés por este nuevo modelo. En este caso, la sociedad civil toma el rol activo interviniendo, preguntando, deman- dando. Es un proceso de aprendizaje social. No se puede dejar de mencionar la importancia de la creación de capacidades y de espacios de intercambio de productos y de saberes desde la gobernanza del Estado Se espera influen- ciar con eso las tendencias globales y la gobernanza del Estado. CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES DE PROXIMIDAD PARA EL DESARROLLO DE CCA Se reconocen diversas necesidades para poder construir las relaciones de proximidad de manera más eficaz. Se requiere fortalecer las organizacio- nes de productores para asegurar el incremento de valor por ellos mismos, así como modificar y mejorar las estrategias de comercialización. Entre las principales estrategias se mencionan reformas a las regulaciones y políticas, como por ejemplo reformas a las políticas de compras públicas, políticas de agricultura familiar y por contrato. 61 61

Además, se necesita una reorganización de políticas relativas a los servicios de extensión y otros servicios financieros y de negocios, para asegurar una oferta más estable y sostenible por parte de las organizaciones de producto- res. Se debe tener en cuenta que estos cambios ocurren en el contexto del territorio, porque es la base de la relación entre productores y consumidores. Es allí donde se genera informaciones y saberes, donde es posible identifi- car el origen de una especie o producto, y donde es posible relacionarlo con una identidad cultural. Igualmente, dentro del enfoque territorial es posible tomar medidas para fortalecer los sistemas agroalimentarios con una visión de gestión de riesgo. Finalmente, para que el sistema de oferta-demanda funcione de manera sostenible e incluyente, es necesario pensar en ciertas innovaciones como los sistemas participativos de garantía, plataformas mul- ti-actores y la gestión integral de recursos. El desarrollo de las Cadenas Cortas Agroalimentarias no se da de manera tan sencilla como podría parecer a primera vista, hay contradicciones y tensiones en las regiones, por lo que se generan conflictos en distintos niveles. La ven- taja es que las Cadenas Cortas maximizan las interacciones positivas entre sectores y actores en un territorio. Resumiendo: la construcción tiene que hacerse tomando en cuenta los tres principales puntos: la agricultura familiar, cadenas cortas agroalimentarias y el territorio. En este sentido, en cuanto a la construcción de la proximidad geográfica y organizacional hay que ver cómo generar información para que la gente de- sarrolle identidad con sus alimentos. La triada mencionada estimula la aglo- meración fomentando el desarrollo de economías de escala y la creación y difusión de innovaciones institucionales y tecnologías agrícolas. No hay que olvidar en este punto el tema de la competitividad. Para asegurarla, debe ha- ber mayor apoyo de innovación institucional y tecnologías agrícolas, así como la provisión de bienes y servicios públicos como energía, agua o caminos que permitan que la agregación de valor sea posible. A manera de conclusión se puede afirmar que en la construcción de Cade- nas Cortas se movilizan valores sociales (confianza, salud y nutrición, culina- ria, tradición, empleo juvenil, medios de vida comunitarios) por los actores locales en un territorio para adaptar prácticas sostenibles para el contexto local y crear nuevos espacios de mercado para sus productos. Además, en el proceso surgen reglas nuevas para las interacciones de mercado que no reemplazan, sino complementan las cadenas largas. Es lógico que al adoptar reglas nuevas, el modelo crea tensiones con el sistema existente. Sin embar- go, las Cadenas Cortas Agroalimentarias permiten generar espacios nuevos de intercambio de saberes, prácticas y productos. 62 62

ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA PRODUCTORES AGRÍCOLAS DE PEQUEÑA Y MEDIANA ESCALA, INCLUIDA LA AGRICULTURA FAMILIAR: CIRCUITOS CORTOS Autores: Daniel Rodríguez y Hernando Riveros Serrato. Texto en: Esquemas de comercialización que facilitan la vinculación de productores agrícolas con los mercados. Daniel Rodríguez y Hernando Riveros, San José, C.R., IICA, 2016. EL SUBSISTEMA DE LA AGRICULTURA FAMILIAR, LOS MERCADOS MAYORISTAS Y LOS CIRCUITOS CORTOS DE PRODUCCIÓN Y CONSUMO Este subsistema tiene una presencia importante en los ámbitos nacional y regional o subnacional, siendo generalmente aceptado que, en relación con su vinculación con los mercados, se pueden establecer por lo menos tres rea- lidades: una con predominancia del autoconsumo, otra sustentada en una limitada oferta comercial y una dependencia de apoyos públicos, y una terce- ra, alrededor de una oferta comercializable vinculada con mercados diversos. En América Latina y el Caribe, de acuerdo con información publicada por la CEPAL, la FAO y el IICA, alrededor de 16.5 millones de explotaciones perte- necen a agricultores familiares, las que agrupan una población de alrededor de 60 millones de personas. Cerca 56 por ciento de estas unidades se en- cuentran en Sudamérica, y 35 por ciento en los países de Centroamérica y México. Muchas de ellas acceden competitivamente a nuevos mercados sa- cando partido de las ventajas que les concede su tamaño y el uso de mano de obra familiar, combinando todo ello con las eficiencias de escala logra- das mediante la acción colectiva. En el caso de otras pequeñas explotacio- nes, su tamaño se está reduciendo tanto y sus vínculos con los mercados y su organización están empeorando, hasta tal grado que han dejado de ser económicamente viables. La vinculación tradicional de esa oferta con los mercados se ha dado, princi- palmente, mediante una cadena larga con alta participación de intermedia- rios que cumplen diversas funciones y que han tenido un punto importante de confluencia y redistribución en las centrales mayoristas. Además de esta situación, el acceso a los mercados presenta limitaciones por la dispersión de la producción, sus bajos volúmenes, la heterogeneidad de la calidad, los altos costos de producción y el poco rigor en el cálculo de estos, entre otros. En este subsistema participan simultáneamente la agricultura familiar y las agroindustrias rurales, junto a otros actores muy fuertes como las cadenas de distribución y las agroindustrias y exportadores grandes, que colocan exigencias altas, no solo en términos de calidad, sino también de logística y formas de pago, lo que obliga a buena parte de los productores familiares a vender a intermediarios, quienes en ocasiones consolidan una oferta para esos mismos actores. Esas cadenas largas distancian a los productores de los consumidores, con dos efectos notables: el poco aprovechamiento de la in- formación que se obtiene del consumidor, y la reducción de la participación de los productores en el precio final de los productos. 63 63

Aunque el agricultor familiar sacrifica un porcentaje de su ganancia al recu- rrir a estos agentes, elimina los costos y riesgos asociados a la participación directa en los mercados, sin obviar del todo el riesgo a la volatilidad de los precios. Un estudio realizado en Colombia, a nivel de microempresas rurales agrope- cuarias y agroindustriales, muestra que los mercados locales son el destino más importante de la oferta de la pequeña agricultura, incluyendo ferias, y en ocasiones tiendas, pequeños comercios, supermercados y mercados institu- cionales (representado por entidades gubernamentales, colegios y organiza- ciones empresariales, entre otras), lo cual no significa que se acceda a ellos sin participación de intermediarios. TIPOLOGÍA DE ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN QUE FACILITAN LA ARTICULACIÓN DE PRODUCTORES AGRÍCOLAS DE PEQUEÑA Y MEDIANA ESCALA, INCLUIDA LA AGRICULTURA FAMILIAR Teniendo en cuenta la heterogeneidad de subsistemas y circuitos de comer- cialización que se pueden identificar, la cantidad de actores involucrados y la enorme diferencia de capacidades y recursos de cada uno de ellos, se pre- senta a continuación una tipología de esquemas de comercialización, cuyas condiciones y características favorecen la vinculación y consolidación de la agricultura de pequeña y mediana escala, así como las MIPYME rurales, in- cluidas las agroindustrias. Dichos esquemas se caracterizan considerando los criterios señalados en el numeral anterior. Al proponer esta clasificación se reconoce que: • Los tres esquemas de comercialización propuestos (circuitos cortos, enca- denamientos productivos y encadenamientos comerciales de productos diferenciados) exigen cierto nivel de organización, aunque se den casos de presencia de productores individuales, así como el cumplimiento de exigencias de calidad y formalización en la oferta y, en cierta forma, corres- ponden a mercados “nicho”, por lo que las opciones que representan no pueden considerarse como la solución para todos los productores agríco- las de pequeña y mediana escala y los agricultores familiares, y tampoco se pueden tomar como el único canal para comercializar toda la oferta. • Esos mercados “nicho”, como ya se ha mostrado, presentan una tendencia general de crecimiento, con una mayor visibilidad en los países desarro- llados y, como su nombre lo indica, localizados en segmentos específicos conformados por consumidores que privilegian ese tipo de productos en el momento de la compra, en razón de los atributos especiales de calidad que poseen, se garantizan y se reconocen, incluido el precio. • A pesar del crecimiento y de la influencia que ese tipo de mercados van adquiriendo, los mercados tradicionales, con altos niveles de informalidad, siguen siendo los canales por los cuales se comercializa la mayor cantidad de los productos ofrecidos por los productores agrícolas de pequeña y me- diana escala, incluidos los de la agricultura familiar. • Buena parte de los problemas que enfrentan los productores agrícolas de pequeña y mediana escala y los agricultores familiares para acceder y per- manecer en los mercados tiene su origen en la oferta de sus productos, por lo que cualquier estrategia de comercialización exitosa requiere una oferta competitiva, desafío que es alcanzable en la medida en que haya una arquitectura institucional de soporte y unos instrumentos de política que creen un ambiente favorable para los negocios. En la tabla “Tipología de esquemas de comercialización según criterios de clasificación”, se presenta un resumen de los tres grandes esquemas de co- mercialización que se detallan a continuación, junto con el esquema más tradicional o convencional, con base en los cinco criterios señalados en la sección previa. 64 64

Tabla 2 Tipología de esquemas de comercialización según criterios de clasificación Estrategias Criterios Tradicional Circuitos cortos Encadenamientos Encadenamientos productivos comerciales Organización de No organizados Individuales y organizados Organizados informal o Formalmente organizados, los productores informalmente formalmente principalmente Diferenciación del Genéricos Diferenciados sin Geéricos Diferenciados con producto Larga certificación Larga certificación Distancia entre el Corta Corta o larga productor y el consumidor final Proximidad social Distante Cercana Distante Cercana Tipo de acuerdo y Sin acuerdos previos Sin acuerdos previos Con acuerdos previos Con o sin acuerdos nivel de formalidad informales o formales previos formales En busca de que la lectura del documento facilite y acompañe procesos de formulación e implementación de iniciativas, bien sea públicas o privadas, del orden nacional o subnacional, para cada esquema se presentan ejemplos concretos, así como una consideración de condicionantes y factores de éxito de estos, producto del análisis hecho a varios de los casos señalados y del análisis de la extensa bibliografía que complementa la síntesis que se presen- ta. En este marco se han adoptado las siguientes definiciones: • Condicionantes: Elementos necesarios y esenciales para implementar un esquema de comercialización y favorecer que funcione correctamente. • Factores de éxito: Buenas prácticas que propician el eficaz y eficiente funcionamiento de un esquema de comercialización. Circuitos cortos Definición y principales características Articulaciones de productores individuales u organizados informalmente, de productos frescos o procesados, diferenciados sin certificación, con consu- midores intermedios o finales, en las que participa máximo un intermediario con el que, en la mayoría de los casos, no se definen acuerdos previos a la venta, y en las que se desarrollan relaciones de proximidad. Dentro de los circuitos cortos se puede encontrar productores no organiza- dos o con cierto nivel de asociatividad, con una oferta de productos diferen- ciados por atributos relacionados con lo local, lo artesanal, lo cultural, o con la propia identidad de los productores (ej. agricultura familiar), así esa diferen- ciación no se explicite por medio de una marca, un sello, o una certificación. Cuando los precios de los productos que se pueden adquirir en los circuitos cortos son menores con respecto a los largos o tradicionales, estos también pueden ser concebidos como atributos diferenciadores que ayudan a movi- lizar a los consumidores. En cualquier caso, la distancia entre productor y consumidor es corta y pre- dominantemente próxima, en términos geográficos, actuando máximo un intermediario local, sin existir acuerdos previos entre las partes, o siendo estos informales. Los consumidores son, por lo general, los principales actores dinamizadores de este tipo de esquema, siendo también un actor importante las autorida- des locales, municipales, provinciales, e incluso las nacionales con presencia territorial, en función del alcance del circuito. Es de anotar que la cercanía al 65 65

consumidor tiene ventajas por la posibilidad de generar empatías, permitir el agroturismo, las ventas a hoteles conocer mejor las preferencias y expectativas del consumidor, pero al mis- y restaurantes, las canastas de pro- mo tiempo, presentan desafíos porque las exigencias de calidad son mayores ductos para distribución a domicilio, que en un circuito tradicional de comercialización, aun cuando no se espera las tiendas y la provisión a agroin- que esta se encuentre certificada por un tercero. dustrias rurales. La alternativa del circuito corto, cuando haya potencial para el crecimiento y Condicionantes y factores de éxito mejoramiento de la oferta, así como para la consolidación de las formas orga- nizativas, puede plantearse como el primer paso de un proceso que ayuda a A continuación se presentan una se- conocer los mercados, así como a identificar limitantes y oportunidades, que rie de condicionantes y factores de una vez superadas y evaluadas, permite ir asumiendo desafíos y proyectar éxitos importantes de considerar a desarrollos. Tipos de estos circuitos son las ferias o mercados de producto- la hora de promover circuitos cortos, res, las ventas en finca, predio o carretera, las transacciones asociadas con así como para participar en ellos. Condicionantes y factores de éxito de los circuitos cortos Condicionantes Factores de éxito Relacionados con la demanda • Condiciones económicas, sociales y culturales de los territorios que • Organizaciones o grupos de consumidores interesados en promover favorezcan el desarrollo de mercados alrededor de productos originados y liderar esfuerzos que favorezcan la articulación con los productores. en la pequeña y mediana agricultura y las MIPYME rurales. • • Disposición de consumidores para ayudar a difundir las diferentes • Que exista un reconocimiento, una valoración o una sensibilidad de par- modalidades entre su red de contactos sociales. te de los potenciales compradores por los atributos locales y el territorio donde se desarrolla el circuito o los actores. Relacionados con la oferta • Responder por la calidad del producto y la inocuidad de este, si se trata • Asumir y entender el relacionamiento con el comprador, no solo como de alimentos, para asegurar que la simpatía que tiene el cliente por este la posibilidad de una transacción comercial, sino como un medio para tipo de productos se convierta en fidelidad. escucharlo y conocer mejor sus intereses, así como para informarlo, • ampliar su conocimiento, despejar dudas e incidir en la compra, no • Consolidar una oferta variada, que se vaya adaptando a las expectativas solo de un producto específico, sino de una categoría de ellos. y cambios del consumidor. • • Crear y fortalecer un hábito de presencia del consumidor en los espa- cios de comercialización que se establezcan, mediante un abasteci- miento continuo y una periodicidad en la presencia en estos. Relacionados con los productores y sus organizaciones • La disposición y capacidad de asumir mayores exigencias de tiempo y • La mejora y adaptación de procesos de logística, de consolidación de costos derivados del proceso de comercialización. la oferta, transporte, empaque, medios para el pesaje y distribución. • Desarrollar y aplicar estrategias que faciliten y promuevan una mejor atención al cliente, la adaptación de los productos a los gustos y prefe- rencias de los clientes y al manejo de la calidad y la inocuidad. Relacionados con la interacción entre los actores de las cadenas • El establecimiento de alianzas y redes, orientadas a mejorar la canti- dad, calidad, continuidad y permanencia de la oferta; las capacidades de comercialización y venta y la posibilidad de acceder a servicios de apoyo técnico y financiero. • • Hacer incidencia en líderes de opinión e involucramiento de estos para ayudar a generar una imagen positiva de las iniciativas. Relacionados con la institucionalidad de apoyo • Brindar un mínimo de servicios de información y capacitación en temas de atención al cliente, adaptación de productos, manejo de calidad y la inocuidad de los productos. • • En el caso de ferias, contar con el apoyo y facilitación, principalmente de acceso a espacios y a un mínimo de infraestructura, por parte de go- biernos nacionales, locales o entidades no gubernamentales de apoyo al desarrollo. 66 66

Modelos institucionales y casos cializan productos con identidad, calidad y precio justo. Pueden ser de Con la intención de facilitar la comprensión de las modalidades de circuitos carácter nacional, regional, departa- cortos existentes, y sin ánimo de ser exhaustivos, se presentan a continua- mental, provincial, distrital o local y ción descripciones y, a modo de ejemplo, modelos de apoyo institucional y están administrados por un tercero, casos de aplicación. o por los mismos productores. Su desarrollo puede ser iniciativa de un Ferias y mercados de productores grupo de productores, de consumi- dores o de organismos públicos o Las ferias son espacios de comercialización e intercambio cultural, periódico privados. o esporádico, donde productores agrícolas se relacionan de manera directa con sus clientes, favoreciendo la proximidad social. Por lo general se comer- Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación - ferias y mercados de productores Modelos de apoyo institucional Casos Programa Ferias del Productor, Panamá Mercado de Productores de Huancaro, Cusco, Perú El Instituto de Mercadeo Agropecuario (IMA) en Panamá implementa La feria, en la que se vende todo tipo de productos se lleva a cabo se- desde 1969 el Programa Ferias del Productor, con el objetivo de “apo- manalmente (los sábados) desde el 2004 en la ciudad de Cusco, Perú. yar a los productores agropecuarios en la autogestión comercial de sus productos, al tiempo que los consumidores se benefician con la compra Comenzó con 360 y actualmente cuenta con cerca de 2000 pequeños de productos de buena calidad a precios módicos y con poca o ninguna ymedianos productores de diferentes lugares de la provincia, así como intermediación”. comerciantes, previamente evaluados, para dar diversidad a la feria, así como productores de regiones cercanas (Arequipa) y de Lima (para la Para ello, el IMA apoya la apertura de puntos de venta y la mejora de venta de productos marinos). La organización de la feria está a cargo equipos en ferias ya existentes, contando en la actualidad con más de 100 de un comité conformado por delegados de las organizaciones de puntos de venta permanentes en la ciudad de Panamá y otros lugares del base de los productores. El espacio es cedido mediante convenio anual país. Esto se complementa con el desarrollo de mini campañas promocio- que se renueva con el Gobierno Regional del Cusco. nales para incentivar e incrementar el consumo de productos agrícolas nacionales y las Mega Ferias del Productor, que desde 2007 concentran, en días de pago, a un gran número de productores y expositores con una oferta más amplia de productos. Confederación Gremial Nacional de Organizaciones de Ferias Libres (ASOF C.G.), Chile La ASOF C.G. se creó con la finalidad de “consolidar estrategias y generar condiciones desde su organización para que las ferias libres se fortalez- can y desarrollen como principal canal de abastecimiento de los hoga- res, en cada una de las regiones de Chile”. Ha establecido alianzas con diferentes ministerios (agricultura, salud, economía, trabajo) y las enti- dades dependientes de ellos, con varias universidades, organizaciones no gubernamentales (ONG) y organizaciones campesinas, así como con empresas del sector privado. A la fecha, se cuenta con más de 930 ferias libres en el país, contando con 86 000 comerciantes. Las ferias abaste- cen el 70 % de frutas y verduras, 50 % de pescados y mariscos y 50 % de huevos en el país, generando ventas anuales estimadas en 3,000,000 de dólares estadounidenses. Modelos de apoyo institucional Casos Programa de Promoción de Mercados Campesinos Feria Agroshopping, Paraguay (Farmers Market Promotion Program), Estados Unidos La feria Agroshopping se realiza todos los martes en la planta baja del El Programa de Promoción de Mercados Campesinos, implementado por Shopping Mariscal en Asunción, con la finalidad de acercar a agricul- el Departamento de Agricultura (USDA) de los Estados Unidos tiene el tores y consumidores. objetivo de incrementar el consumo doméstico y el acceso a productos agropecuarios locales y regionales, y desarrollar nuevas oportunidades La feria se inició en 1998 con 12 productores; con el apoyo del Ministerio de mercado para fincas y ranchos que proveen a mercados locales. Esto, de Agricultura y la Misión Técnica de Taiwán; la iniciativa creció rápida- mediante el desarrollo, mejora y expansión de actividades de extensión, mente, con 68 productores y ventas de G 884 millones en 2011. En la capacitación y asistencia técnica para mercados campesinos locales, feria, los consumidores encuentran frutas, verduras y hortalizas frescas, venta en carretera, programas de agricultura apoyada por la comunidad, así como una variedad de otros productos alimenticios. Además de fa- actividades de agroturismo y otras oportunidades de venta directa del vorecer al pequeño productor y aumentar sus ganancias, Agroshop- campesino al consumidor. ping motiva a los agricultores a mejorar la calidad de sus productos y a aplicar buenas prácticas agrícolas. 67 67

Venta directa en predio o carretera Corresponde a la venta directa que los productores realizan a consumidores finales en sus predios o en las carreteras aledañas a los lugares de produc- ción, cumpliendo con requisitos mínimos de calidad e inocuidad. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – venta directa en predio o carretera Modelos de apoyo institucional Casos Certified Roadside Farm Market, Estados Unidos Homestead Farm, Maryland, Estados Unidos El Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Carolina del Homestead Farm es una granja que desde 1763 está en propiedad Norte desarrolló el programa Certified Roadside Farm Market (en espa- de la familia Allnutt, contando actualmente con un área total de 93 ñol, Mercado Certificado en Finca a la Orilla de la Carretera), el cual tiene hectáreas. por objetivo incrementar las ventas directas a los consumidores de frutas, vegetales, plantas ornamentales y otros productos agrícolas, producidos Según la temporada, en determinados momentos del año se producen localmente. fresas, cerezas, arándanos, moras, melocotones, manzanas y calabazas, los que se comercializan en tiendas de productos locales, por venta en El Programa promueve el fortalecimiento de capacidades de los produc- predio y en el marco de paseos para escuelas. La venta en predio se rea- tores en materia de comercialización, calidad e inocuidad, así como prác- liza a través de un esquema de “autoservicio”, en el que el consumidor ticas comerciales justas y honestas. Para que los productores puedan par- paga una entrada de 3 dólares estadounidenses; cosecha la cantidad ticipar en el Programa deben vender al menos el 51 % de su producción deseada del producto y lo paga por peso, descontándose el pago inicial directamente al consumidor. de la entrada. La cosecha se realiza desde fines de mayo hasta inicios de noviembre. Una vez el negocio presente prueba escrita de que cumple con las leyes, normas y reglamentos federales, estatales y locales, incluidas todas las licencias y permisos requeridos, se le otorga un rótulo que lo identifica como un mercado certificado en finca a la orilla de la carretera. Modelos de apoyo institucional Casos Programa de Promoción de Mercados Campesinos Feria Agroshopping, Paraguay (Farmers Market Promotion Program), Estados Unidos La feria Agroshopping se realiza todos los martes en la planta baja del El Programa de Promoción de Mercados Campesinos, implementado por Shopping Mariscal en Asunción, con la finalidad de acercar a agricul- el Departamento de Agricultura (USDA) de los Estados Unidos tiene el tores y consumidores. objetivo de incrementar el consumo doméstico y el acceso a productos agropecuarios locales y regionales, y desarrollar nuevas oportunidades La feria se inició en 1998 con 12 productores; con el apoyo del Ministerio de mercado para fincas y ranchos que proveen a mercados locales. Esto, de Agricultura y la Misión Técnica de Taiwán; la iniciativa creció rápida- mediante el desarrollo, mejora y expansión de actividades de extensión, mente, con 68 productores y ventas de G 884 millones en 2011. En la capacitación y asistencia técnica para mercados campesinos locales, feria, los consumidores encuentran frutas, verduras y hortalizas frescas, venta en carretera, programas de agricultura apoyada por la comunidad, así como una variedad de otros productos alimenticios. Además de fa- actividades de agroturismo y otras oportunidades de venta directa del vorecer al pequeño productor y aumentar sus ganancias, Agroshop- campesino al consumidor. ping motiva a los agricultores a mejorar la calidad de sus productos y a aplicar buenas prácticas agrícolas. 68 68

Agroturismo El agroturismo es una modalidad del turismo en espacios rurales que, ade- más de los atractivos propios del territorio, valoriza otros recursos allí pre- sentes (gastronomía, producción artesanal, especies agrícolas, productos agroindustriales y actividades conexas) y los convierte en una motivación adicional de viaje y permanencia de turistas. El agroturismo genera múl- tiples oportunidades para la venta directa de los productos agropecuarios locales a los visitantes. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – agroturismo Modelos de apoyo institucional Casos Red Argentina de Turismo Rural Comunitario Iniciativa de agroturismo Belmont Estate, Granada La Red Argentina de Turismo Rural Comunitario (RATURC) es una inicia- Belmont Estate es una empresa de agroturismo con certificación Fair- tiva impulsada desde el 2006 por el Ministerio de Turismo de Argentina. trade, ubicada en más de 160 ha a una hora de St. Georges, la capital de Granada. A través de ella se promueve la oferta turística de las comunidades de pueblos originarios y campesinos en ámbitos rurales, incluyendo el agro- Desde el 2002, se adoptó un enfoque de sosteniblidad para lograr cre- turismo. Algunos de sus objetivos son: fortalecer el desarrollo participativo cimiento y desarrollo de la finca, incluyendo la aplicación de prácticas de emprendimientos turísticos comunitarios; consolidar la red nacional de producción orgánica y amigables con el ambiente, y la integración de referentes técnicos en terreno; gestar una estrategia comercial especí- de elementos turísticos. fica y facilitar un marco normativo adecuado al turismo rural comunitario; incentivar y acompañar la gestión de redes regionales; y promover el in- Con la producción y procesamiento de cacao como negocio principal, tercambio de experiencias locales. RATURC forma parte del Plan Federal Belmont Estate ofrece, entre otros, las siguientes actividades para sus Estratégico de Turismo Sustentable del país, y está orientado a las cuatro visitantes: el circuito de plantaciones que incluye los jardines, la granja grandes regiones: Norte, Litoral, Cuyo y Patagonia. orgánica, el museo cultural y las artesanías; el circuito del cacao; elabo- ración tradicional de artesanías; y el proyecto de lácteos de cabra. Este último se implementa desde el 2008 en conjunto con una ONG local, elaborando una variedad de productos como queso de cabra, yogur y helado para el mercado local, y apoyando el desarrollo de capacidades en los productores de lácteos de cabras. El “chévre”, un queso suave, es uno de los productos favoritos usados en restaurantes y en cadenas de distribución como Foodland, Real Value y Food Fair. La Ruta del Queso y el Vino, México La Ruta del Queso y el Vino, en los alrededores de Tequisquiapan, en el Estado de Querétaro, cuenta con la participación de nueve quese- rías y ocho viñedos y vinícolas. A los visitantes se les ofrecen diferentes tours guiados, de cuatro a siete horas, en las que se visitan las fincas y plantas, incluyendo degustaciones y la posibilidad de adquirir directa- mente del productor quesos, vinos y otras conservas de origen local. Si lo prefieren, los turistas pueden armar su propia ruta y visitar los esta- blecimientos de manera individual, dentro de los horarios establecidos. Los atractivos turísticos de la zona incluyen además fiestas tradiciona- les como la vendimia y una importante oferta gastronómica 69 69

Canastas de productos o reparto a domicilio Considera las ventas que realizan los agricultores a través de un servicio de reparto a domicilio de los consumidores, de manera directa o contando con el apoyo de una organización o empresa para la distribución, o de la compra directa de los consumidores en un sitio donde se presenta la diversidad de la oferta de varios productores o microempresarios del territorio. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – canastas o reparto a domicilio Modelos de apoyo institucional Casos Redes de “Agricultura apoyada por la comunidad” (Community La Canasta, Colombia Supported Agriculture, CSA) La Canasta es una “red de confianza que promueve el consumo cons- Con la agricultura apoyada por la comunidad, se busca reestablecer el ciente, responsable y solidario y que ofrece un mercado de alimentos vínculo entre consumidores y productores, y aunque los proyectos de CSA campesinos, frescos y locales”. Los iniciadores se consideran facilitado- pueden variar según países y enfoques específicos, casi todos se carac- res de procesos para alcanzar una relación balanceada y transparente terizan por la producción ecológica u orgánica, la alta calidad de sus pro- entre agricultores y consumidores finales, desarrollando un modelo ductos, el cultivo de una gran diversidad de productos, y la integración de basado en los principios de la agroecología, economía social y solida- ganado en granjas multifuncionales. En los esquemas de CSA se estable- ria y el consumo consciente y responsable. Para ello, los consumido- ce un acuerdo entre el productor y los consumidores, en el cual se define res interesados pueden registrarse en La Canasta y hacer pedidos de la participación –monetaria y en la toma de decisiones– de los consumi- diferentes productos (canasta de verduras, canasta de frutas, canasta dores en la planificación y realización de la producción agropecuaria, du- de lechugas, etc.), las cuales serán entregadas al hogar. Los precios se rante al menos un año. El agricultor, de esta manera, asegura la venta de consideran justos tanto para el consumidor como para el productor, sus productos y además, tiene un respaldo en caso de perder la cosecha. destinándose aproximadamente el 80 % a beneficiar a los agricultores, y el 20 % en costos de logística. Los consumidores a cambio reciben canastas o cajas de los productos cosechados y elaborados en la finca, que cumplen con los criterios de De manera anual, se realiza la Asamblea de Consumidores y Produc- calidad anteriormente definidos. La CSA se inició desde 1960 en Japón, tores, proveyendo un espacio de encuentro, debate, charlas y toma de Alemania y Suiza, y hoy en día, existe en todo el mundo. Hay una gran decisiones en torno a las prácticas y acciones de la iniciativa. diversidad de nombres y redes que lo apoyan; una de las más grandes es Urgenci, una red internacional que articula los movimientos, redes y proyectos con la finalidad de promover todo tipo de alianza y cooperación entre productores y consumidores locales e iniciativas de CSA, como una solución a los problemas asociados con la producción agrícola intensiva. Tiendas especializadas Puntos de venta de propiedad de los productores o sus organizaciones en los que comercializan sus propios productos. Pueden también incluir produc- tos de otros productores o productos que ayudan a promover el tráfico en la tienda. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – tiendas especializadas Modelos de apoyo institucional Casos Tiendas Mundo Rural, INDAP, Chile Puntos de venta Salinerito, Ecuador En Chile, el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) El Grupo Salinas promueve los principios cooperativos y la economía solidaria en Sa- promueve la Red de Tiendas Mundo Rural, con el objetivo linas, al norte de la provincia de Bolívar en Ecuador. Sus productos son comercializa- de “valorizar el trabajo de la Agricultura Familiar Campe- dos bajo la marca Salinerito y cuenta con una red de Puntos de Venta – Delicatessen, sina y acercar productos y servicios campesinos a los ha- que permiten asegurar la presencia de su marca y sus productos en todo el país. A bitantes de la ciudad”. Para ello, se aplica un modelo de través de estos establecimientos se pretende difundir la filosofía de Salinas y comer- circuitos cortos, en el que las tiendas son administradas cializar toda su gama de productos: quesos, chocolates, embutidos, hongos y frutas por las organizaciones campesinas, ofreciendo una amplia deshidratadas, hilos de alpaca y oveja, textiles y aceites esenciales, además cuenta gama de productos silvoagropecuarios primarios y proce- con una red de pizzerías en las cuales utilizan los productos que elaboran. sados. Para la instalación de las tiendas, el INDAP brinda apoyo con normas arquitecturales y gráficas, asistencia Mercado de Economía Solidaria Bonpland, Argentina técnica para la puesta en marcha e incentivos para la habi- litación y operación durante el primer año. Después de la crisis argentina del 2001, varios cooperativistas decidieron abrir este espacio donde los productores de la agricultura familiar pueden vender sus produc- tos directamente a los consumidores. El mercado enfatiza en productos orgánicos y la autogestión. Los productos orgánicos incluyen verduras y quesos, sushi, harina de algarroba y mayonesa de zanahoria, para mencionar algunos. Además se puede en- contrar ropa artesanal, así como adornos y artículos de cocina hechos por pequeños productores. En total, son ocho organizaciones que participan en el mercado solidario, entre ellas, CECOPAF, CEDEPO, SONCKO ARGENTINO y RED DEL CAMPO. 70 70

Provisión a las agroindustrias rurales Corresponde a la venta directa de los productos de la agricultura familiar a las agroindustrias rurales. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – provisión a agroindustrias rurales Modelos de apoyo institucional Casos No se ha identificado un modelo de apoyo institucional Comarca Andina del Paralelo 42°, Argentina para esta modalidad La Comarca Andina del Paralelo 42° es un territorio de aproximadamente 3000 km2, ubicado en el suroeste de la provincia Río Negro y en el noroeste de la provincia Chu- but, dentro de lo que se conoce como Patagonia Andina de los Lagos, a alturas entre 1800 y 2400 msnm. Las actividades productivas de la agricultura familiar y las pequeñas agroindustrias rurales no solamente caracterizan la zona sino forman parte integral del modo de vida de los pobladores de la Comarca. Los principales productos primarios son las frutas finas como cerezas, frambuesa, grosella, arándano, sauco, membrillo, ciruela y otras más, así como el lúpulo. Estos son usados en las agroindustrias locales para la elaboración de mermeladas, conservas, licores y salsas, en el caso de las frutas finas, y cerveza, en cuya producción se utiliza el lúpulo. Cabe mencionar también la activi- dad ganadera, a partir de la cual se elaboran productos cárnicos, lácteos y fibras. En conjunto con el paisaje de bosques, montañas y lagos, la producción agropecuaria y la elaboración de productos procesados en manufacturas locales, contribuyen de manera significativa al atractivo turístico de la Comarca Andina. 71 71

ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA PRODUCTORES AGRÍCOLAS DE PEQUEÑA Y MEDIANA ESCALA, INCLUIDA LA AGRICULTURA FAMILIAR: ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS Autores: Daniel Rodríguez y Hernando Riveros Serrato. Texto en: Esquemas de comercialización que facilitan la vinculación de productores agrícolas con los mercados. Daniel Rodríguez y Hernando Riveros, San José, C.R., IICA, 2016. DEFINICIONES Y PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS Articulaciones de productores, organizados formal o informalmente, pro- veedores de materias primas, productos frescos o con poco valor agregado que se comercializan como genéricos, para atender demandas de empre- sas agroindustriales, agroexportadoras, instancias de gobiernos nacionales o subnacionales y cadenas de distribución (públicas o privadas), con la par- ticipación de dos o más intermediarios antes de llegar al consumidor final y en las que generalmente se dan acuerdos previos de compra y venta, for- males o informales. La dinamización de estos arreglos deviene de acciones de la iniciativa pú- blica, en el caso de las compras estatales y de la empresa privada, bien sea en forma de empresas agroindustriales, agroexportadores, cadenas de dis- tribución, supermercados, e inclusive, grandes cadenas de hoteles y restau- rantes, o asociaciones de estos, por iniciativa propia, como respuesta a dife- rentes intereses como el asegurar el aprovisionamiento de materias primas, en cantidad, calidad y oportunidad; minimizar o distribuir riesgos; aplicar enfoques de responsabilidad social, o implementar instrumentos de políti- ca pública que promueven y facilitan estas articulaciones. La proximidad social no es una condición en este tipo de arreglos y, normal- mente, la distancia entre productor y consumidor es larga. Esta es una vía para la comercialización en volúmenes importantes para organizaciones con cierto grado de desarrollo y no se puede considerar como la alternativa para todos los productores. Modalidades que ilustran este es- quema de comercialización son las compras públicas de alimentos, en especial las de los programas de alimen- tación escolar; las alianzas productivas, el desarrollo de proveedores o la agricultura por contrato; la provisión de cooperativas por parte de sus socios; los negocios inclusivos o de base de la pirámide y los programas relacionados con la responsabilidad social. 72 72

Condicionantes y factores de éxito de los encadenamientos productivos Condicionantes Factores de éxito Relacionados con la demanda • Cumplimiento de los compromisos adquiridos por las partes en lo • El interés de empresas agroindustriales, de distribución, exportadores o relacionado con volúmenes, precios y formas de pago, provisión de importadores, en aplicar principios de responsabilidad social y en asumir insumos, asistencia técnica, y otros que se establezcan. el liderazgo para facilitar procesos de articulación con productores de pequeña escala, incluyendo a la agricultura familiar y sus organizaciones. Relacionados con la oferta • Cumplir con los requisitos sanitarios y de inocuidad, cuando se trate de la oferta de alimentos. • Tener enfoque de demanda para la definición de los productos por comercializar. • Contar con un capital de trabajo que les permita a los productores enfrentar los tiempos de espera en el pago. Relacionados con los productores y sus organizaciones • Para el caso de demandas exigentes en volumen y logística, se re- • Desarrollo de capacidades propias o para adquirir, por medio de terceros, quiere una organización con un buen grado de consolidación, así fortalezas para la organización en gestión empresarial, de la calidad y de como de la organización y el compromiso de los asociados que proyectos, permita tener la seguridad de disponer de una oferta atractiva en términos de volumen, calidad, oportunidad y precio, mediante la • incluyendo aspectos de financiamiento, desarrollo de productos, comer- disminución de costos de producción, transformación, distribución cialización y gestión de riesgos. y de transacción entre los diferentes componentes del encadena- miento y con un buen poder de negociación. • Desarrollo de capacidades, a nivel de los miembros de la organización, en aspectos de asociatividad, liderazgo, comunicación, cumplimiento de com- • Formalidad en la organización de productores, que los habilite para promisos y valores. negociar y suscribir contratos cuando se requiera de instrumentos de este tipo para sellar los acuerdos. • Fidelidad de los asociados para vender sus productos a las organiza- ciones de las que son miembros. • Los productores o sus organizaciones tienen medios para acceder a servicios de información, asistencia técnica y financiera. Relacionados con el acuerdo comercial • Que los beneficios económicos para las partes sean mayores o más • Procesos de negociación y de suscripción de contratos que aplican princi- estables que la situación sin acuerdo. pios de equidad y transparencia en los procesos de negociación a la hora de definir los compromisos y derechos de las partes, así como las condicio- • El cumplimiento, por las partes, de los compromisos asumidos o nes de la transacción. pactados. • Dejar de lado prejuicios, sobreponerse a las diferencias culturales que sepa- • En el caso de la existencia de acuerdos formales, que estos incluyan ran a las partes y generar confianza para crear las condiciones que permi- información y condiciones sobre volúmenes, requisitos de calidad, tan establecer una relación. formas de presentación, sitios y formas de entrega, precios y formas de pago. • Desarrollo y aplicación de acuerdos que expliciten y promuevan aspectos como participación, calidad y cumplimiento, entre otros. • Términos de riesgo compartido incluido en los contratos, especialmente en casos como: la apropiación e incorporación de nuevos insumos o prác- ticas en la fase de producción, la focalización de la actividad en productos y mercados altamente competitivos que puedan ocasionar relocalización de los compradores o cambio de giro en su actividad, la sustitución en la unidad productiva de un sistema de producción diverso y complementario por uno especializado en un solo rubro y mercado. • Considerar los aspectos de género y edad al momento de establecer e im- plementar acuerdos, para facilitar la participación de mujeres y jóvenes en las fases de provisión de productos y servicios. Relacionados con la institucionalidad de apoyo • Existen servicios adecuados de información, asistencia técnica y • Brindar un mínimo de servicios tecnológicos y financieros de apoyo, acor- financiera para el desarrollo de la oferta. des con las características de las organizaciones de productores de peque- ña escala y de agricultores familiares, incluyendo productos financieros • La generación e implementación de políticas públicas que promue- como: anticipos, adquisición de maquinaria y equipo, compra de insumos, van y faciliten los encadenamientos. cartera como garantía de préstamos y otros. • Condiciones económicas, sociales y culturales de los territorios que favorezcan el desarrollo de mercados alrededor de productos originados en la pequeña y mediana agricultura y las MIPYME rurales. 73 73

Modelos institucionales y casos En esta sección se presentan las diferentes modalidades de encadenamientos productivos, así como modelos de apoyo institucional y casos de aplicación. Programas de compras y distribución de alimentos (Programas de alimenta- ción escolar) Los programas de compras públicas son instrumentos para gene- rar trabajo e ingresos en las áreas rurales, que permiten garantizar diversidad y calidad en la oferta y satisfacer demandas gubernamentales de alimentos, además de atender a las poblaciones en situación de inseguridad alimentaria. Los más conocidos y difundidos son los programas de alimentación escolar, a través de los que se suministra a los alumnos una o varias raciones de alimen- tos para combatir la desnutrición, al mismo tiempo que se contribuye a mejo- rar el rendimiento y a reducir la deserción escolar. Su demanda representa un potencial para el desarrollo de la agricultura familiar y de los mercados locales. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – programas de compras y distribución de alimentos Modelos de apoyo institucional Casos Estrategia Hambre Cero, Programa de Adquisición de Asociación de Productores Agropecuarios de Alimentos (PAA), Brasil Oriente (APAO) y Proyecto Compras para el Progreso (P4P), Honduras El Programa de Adquisición de Alimentos (PAA), que forma parte de la Estrategia “Hambre Cero”, compra alimentos de la Producción familiar y los distribuye como donación a personas en inse- La APAO se creó en el 2002 por un grupo de guridad alimentaria mediante instituciones sociales y entidades públicas, así como a escuelas en agricultores afectados por el huracán Mitch y lugares de difícil accesibilidad. Su cobertura es importante, empezando en el 2003 con un presu- cuenta con 150 socios que se dedican a la pro- puesto del orden de USD 72 millones, el que al 2012 se estima en USD 414 millones. ducción de maíz, frijoles y hortalizas. Programa de Provisión de Alimentos (PPA), Ecuador En el marco del P4P, en el 2009 se realizó un proyecto piloto en Honduras con la participa- Modelo de apoyo institucional creado en el 2008, que plantea de manera explícita la incorporación ción de aproximadamente 1100 pequeños pro- de pequeños productores como proveedores de los programas sociales de alimentación y nutri- ductores de cinco organizaciones, una de ellas, ción del Estado. Dentro de estos programas destaca el Programa de Alimentación Escolar (PAE), la APAO. Las organizaciones y productores creado en 1989 y sustentado, al inicio, por donaciones. Con el tiempo se ha ido consolidando, así recibieron asistencia técnica y financiera, y se como ajustando en su enfoque, enmarcado dentro de la orientación de establecer vínculos entre establecieron contratos de compra-venta para las políticas de ayuda alimentaria y la agricultura familiar en el marco de la Ley de Soberanía Ali- maíz y frijol. mentaria y como reflejo de la Constitución del país, que plantea entre sus objetivos la generación de sistemas solidarios y justos en la distribución de los alimentos y el impedimento de prácticas En este contexto, los entonces 36 productores de monopolio y especulación en el tema alimentario. El PPA, que se encuentra en el Ministerio de la APAO que participaron en el P4P, comer- de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), es la instancia encargada de realizar cializaron 53 t de frijol al proyecto, y la orga- las compras para el Programa de Alimentación Escolar (PAE) y otros programas de alimentación nización estableció un fondo de USD 27 000 estatales. para apoyar a sus socios con préstamos del 18 % para las actividades productivas. Además, Abastecimiento de programas de alimentación escolar la APAO adoptó el concepto de calidad y los controles necesarios para su producción y el Programa de Alimentación Complementaria Escolar, Bolivia maquilado del grano e incorporó el empaque del producto en sus actividades. El Programa de Alimentación Complementaria Escolar se implementa desde 1994, para “contri- buir a hacer efectivo el derecho a los alimentos y educación, mejorar el desempeño educativo y el estado nutricional de los niños mediante la provisión de alimentos adecuados, saludables y culturalmente apropiados, y promover el desarrollo económico local en Bolivia”. El organismo res- ponsable del programa es el Ministerio de Educación, mientras que los municipios son las entida- des ejecutoras. En la compra de los alimentos, el programa incentiva y prioriza que los alimentos adquiridos son provenientes de la producción local en el marco del desarrollo integral para el Vivir Bien, vinculando la alimentación escolar y la producción local de pequeña escala. El presupuesto del programa fue de aproximadamente USD 69,2 millones en el 2012. Programa Nacional de Alimentación Escolar (PNAE), Brasil Este programa se inició en 1955 y es ejecutado por los Estados, el Distrito Federal y los municipios en Brasil. Entrega meriendas escolares a alumnos de toda la educación básica, para lo que realiza compras directas de productos de la agricultura familiar, así como la instalación de huertas en las escuelas. En el 2015, el PNAE benefició a 42,6 millones de estudiantes y tuvo un presupuesto de aproximadamente USD 980 124 00059. Otros: Compras para el Progreso (Purchase for Progress, P4P) – Programa Mundial de Alimentos (PMA) Programa internacional con el objetivo de utilizar el poder de compra del PMA, que generalmente adquiere grandes cantidades de alimentos para la asistencia alimentaria, a fin de ofrecer a los pe- queños agricultores la oportunidad de acceso a los mercados formales agrícolas, convirtiéndolos en actores competitivos en los mercados y por lo tanto, mejorar sus vidas. 74 74

Alianzas productivas, desarrollo de proveedores y agricultura por contrato Alianzas productivas Instrumento de fomento destinado a articular iniciativas entre un comprador, por lo general formal, y proveedores de productos y servicios, en su mayoría produc- tores de pequeña y mediana escala y de la agricultura familiar62. Programas de desarrollo de proveedores y similares A través de programas de desarrollo de proveedores, las empresas buscan fortale- cer la relación con sus proveedores y mejorar el rendimiento de estos, al darles la oportunidad de adquirir las competencias y capacidades requeridas y apoyarlos en la reducción de costos. Agricultura por contrato para la producción agrícola Acuerdo en el que el productor o grupo de productores es responsable de produ- cir y entregar productos agrícolas, por lo general commodities, de acuerdo con las especificaciones del contratista. Este, por su parte, se compromete a adquirir el producto por un precio y generalmente tiene algún grado de participación en las actividades de producción; por ejemplo, aportando insumos o asistencia técnica. 75 75

Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – programas de compras y distribución de alimentos Modelos de apoyo institucional Casos Programa Alianzas Productivas, Chile Acceso al mercado gourmet para productores de cabritos de Illapel, Chile El Instituto Nacional de Desarrollo Agropecuario (INDAP) creó en el 2007, el Programa Alianzas Productivas, con el objetivo de com- A través del Programa Alianzas Productivas del INDAP, ganaderos del sector plementar otras de sus herramientas de desarrollo de mercado, el Tres Quebradas, de la comuna Illapel, lograron incursionar con sus produc- cual se reorientó en el 2010 para “generar una relación de confianza tos al mercado gourmet, proveyendo carne de cabrito a hoteles y restauran- entre los pequeños agricultores y las empresas agrícolas, apoyando tes destacados. La empresa Comercial Chau es la contraparte en esta alianza las carencias que hoy tienen los productores en tecnologías de pro- productiva, y se encarga de la distribución del producto en todo el país. En la ducción, gestión, logística y manejo de costos, que les imposibilitan primera experiencia en marzo del 2015, se faenaron y distribuyeron 490 ani- rentabilizar su producción”. En este contexto, a través del Programa males, pasando de un producto normalmente informal, al mercado formal. el INDAP brinda asistencia técnica a los productores, y promueve la generación de canales de comercialización directa, cofinanciando Para los productores, la alianza permite obtener un precio justo para su pro- alianzas entre empresas y agricultores. ducto, además de contar con un mercado más estable y obtener apoyo del INDAP en aspectos de producción, manejo y comercialización. Programa Encadenamientos Empresariales, AGEXPORT, Guatemala Backus – Maíz amarillo duro, Perú El Programa Encadenamientos Empresariales, implementado por la La empresa “Backus” es la mayor cervecería del Perú, que produce 12 diferen- Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT), impulsa un tes marcas de cerveza, además de otras bebidas no alcohólicas. Dentro de modelo de trabajo a partir de la demanda del mercado, el potencial su estrategia de desarrollo sostenible, se articula con la cadena productiva de los territorios, la innovación y la gestión del conocimiento. del maíz amarillo duro, primero en Jequetepeque (desde el 2008), después también con la de Barranca (2010). En este marco, Backus se comprometió Apoya el acceso a mercados de grupos de pequeños y medianos a comprar 16 000 t de maíz amarillo de estos productores, “en una relación productores y productoras organizados mediante su vinculación con comercial directa y a precio de mercado”. otros actores de la cadena y la provisión de información, asistencia técnica, y de habilidades para coordinar producción y comercializa- Como resultado de estas alianzas, los productores que participan en el Pro- ción con empresas exportadoras, incluyendo un fondo competitivo, grama incrementaron su productividad (+12 %) y redujeron sus costos (-5 %). dirigido especialmente a productores de pequeña y mediana escala. Además, la empresa indica que la calidad del maíz adquirido de las dos cade- Además, incorpora como tema prioritario el componente ambien- nas productivas rinde aproximadamente un 10 % más que el maíz importado tal a través de un fondo de encadenamientos ecoempresariales. El en el proceso de desgerminado. Programa, que existe hace más de 15 años, ha trabajado con 153 or- ganizaciones rurales que se dedican a la producción de café, cebolla, Chocolats Halba y APROCACAHO, Honduras haba, cardamomo, papa, frutales, artesanías y más67. Hasta finales de la primera década del siglo XXI, el Programa ya había financiado Desde el 2008, la empresa suiza Chocolats Halba desarrolla colaboraciones a más de 250 pymes que involucraban a más de 25 000 productores con aproximadamente 500 productores de cacao orgánico en Honduras; en condiciones de vulnerabilidad. hace unos años, la articulación con los productores se realiza con un esque- ma de contratos que apoya a los agricultores en aspectos de producción y Alianza Cacao Perú (ACP) certificación, además de proveer acceso a crédito y asegurar un precio justo por su producto. La AC P es una iniciativa de la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), en asocio con la Comisión Nacional La iniciativa se desarrolla en conjunto con Helvetas, la Asociación Nacional para el Desarrollo y Vida sin Drogas (DEVIDA), Carana Co., Armajaro de Productores de Cacao de Honduras (APROCACA HO) y otras contrapartes Trading, Exportadora Romex, la Asociación Perú Desarrollo Financie- locales. La alianza brinda servicios de asistencia técnica a los productores de ro (APDF), Geotraceability, Inka Crops y las cooperativas Acopagro, cacao, referido en particular al mejoramiento de la calidad, infraestructura y Naranjillo, Oro Verde, San Alejandro y Nuevo Progreso. Desde el 2012, las formalidades relacionadas con la exportación, además del fortalecimien- la alianza implementa fondos concursables con cofinanciamiento to organizacional y generación de capacidades. El contrato, firmado por los del sector privado para promover proyectos que contribuyan a posi- agricultores, la APROCACA HO y Chocolats Halba, especifica los criterios y cionar al Perú como uno de los líderes en la producción mundial de requisitos que el producto debe cumplir; en caso de que no se cumpla con cacao fino de aroma, y beneficiar a los productores de los departa- estos, la empresa todavía puede comprarlo, pero a un precio menor, incenti- mentos de San Martín, Huanuco y Ucayali mediante un modelo de vando de esta manera a los productores para lograr altos niveles de calidad. desarrollo alternativo basado en una economía lícita. Asimismo, se En respuesta a la alta demanda de Chocolats Halba, la APROCACA HO ha contribuye a desarrollar una oferta de servicios financieros en zonas construido dos plantas de procesamiento y empaque para la exportación. La que antes no tenían. estabilidad de la relación comercial y el incremento en los precios pagados por el cacao han contribuido a aumentar los ingresos de las familias. Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), Perú Este programa se ejecuta en el marco del Programa Innóvate Perú, implementado por el Ministerio de la Producción (PRODUCE). Se trata de “un instrumento de política de desarrollo productivo, orien- tado a fortalecer la articulación productiva y empresarial mediante la mejora de las capacidades técnicas y administrativas de los pro- veedores y su relación con las empresas tractoras, contribuyendo así con el incremento de la productividad y competitividad de las em- presas”. A través del programa se puede financiar hasta el 80 % del costo para la elaboración de diagnósticos y planes de mejora (monto máximo S/. 50 000) con cofinanciamiento del 20 % por parte de la entidad solicitante, y hasta el 70 % del costo para la implementación del plan de mejora (monto máximo de hasta 600 000 soles), con co- financiamiento del 30 % por parte de la entidad solicitante. 76 76

Provisión a cooperativas en que los productores son a su vez socios Modalidad por medio de la cual los socios de las cooperativas se compro- meten a vender toda o parte de su producción a la organización, de acuerdo con los mecanismos que establezcan para la producción y provisión. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – provisión a cooperativas en que los productores son a su vez socios Modelos de apoyo institucional Casos No se ha identificado un modelo Cooperativa de Productores de Leche Dos Pinos, Costa Rica de apoyo institucional para esta modalidad. Cooperativa establecida en 1948 por 25 productores de leche, con el objetivo de “vender la leche a una empresa que, siendo propia, les pagara un precio justo; comprar los insumos necesarios para sus fincas, también en una empresa propia y promover el desarrollo industrial y social de Costa Rica”. Hoy la empresa tiene más de 1400 pro- ductores asociados y 4500 trabajadores. Además de elaborar productos lácteos (leche entera, semidescremada, descremada, deslactosada, extra-calcio y fortificada con vitaminas y minerales; yogures; quesos varios; cremas y otros), se ha diversificado hacía la producción de bebidas y helados a base de frutas. Básicamente, la Cooperativa les ofrece a sus afiliados asistencia técnica, insumos, financiamiento, mejores pre- cios, seguridad en sus ventas, capacidad de almacenamiento y administración de la producción, a cambio de cumplir con los requisitos de calidad y con los volúmenes de leche establecidos. La Cooperativa acopia diaria- mente alrededor de 1,3 millones de litros de leche y aporta el 1,7 % del PIB de Costa Rica. Negocios inclusivos / negocios de base de la pirámide Los negocios inclusivos son iniciativas empresariales económicamente ren- tables, ambiental y socialmente responsables, que en una lógica de mutuo beneficio incorporan en sus cadenas de valor a comunidades de bajos in- gresos y mejoran su calidad de vida. Los negocios inclusivos contribuyen a que las empresas se desarrollen de forma sostenible y amplíen sus seg- mentos de mercado hacia sectores de la población de bajos ingresos, a la vez que promueven que las familias en situación de pobreza aprovechen las oportunidades que ofrece el mercado y la dinámica del sector empresarial. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – negocios inclusivos / negocios de base de la pirámide Modelos de apoyo institucional Casos Circuitos Productivos, Ecuador Pequeños ganaderos familiares proveen leche a Delizia Ltda., Bolivia En el marco de la Economía Popu- Delizia Compañía de Alimentos Ltda. fue creada en 1988 en la ciudad de El Alto, Bolivia. Sus principales pro- lar y Solidaria, el Instituto del mis- ductos son helados y yogur, en volúmenes de 30 000 kilogramos diarios. Los proveedores de la empresa son mo nombre (IEPS) promueve los pequeños ganaderos familiares con muy baja productividad de leche (9 litros diarios en promedio) y un hato de emprendimientos que permitan cinco cabezas de ganado en promedio. El proyecto se desarrolló a partir de los contactos iniciales entre Delizia a los actores mejorar sus condicio- con SNV y CEDES, que sensibilizan a los productores acerca de las ventajas de trabajar en una relación directa nes de vida. Los emprendimientos con la empresa en la que las dos partes se beneficiarían. A partir de los avances alcanzados, los productores se identificados se desarrollan y fi- interesaron en mejorar su hato, adquiriendo ganado de mejor raza. Como resultado, mejoraron en cerca del 40 nancian dentro de circuitos pro- % sus ingresos, elevaron su productividad de leche en 30 % y aumentaron su hato lechero en 18 %. Accedieron a ductivos regionales –conjuntos de créditos de monto en promedio de USD 1080 por productor a un plazo de 29 meses. unidades de producción, distribu- ción y consumo que se relacionan Creación de valor compartido – Nestlé entre sí y se concentran en un determinado espacio geográfico. La empresa Nestlé busca, en el marco de su estrategia de responsabilidad social corporativa y en sus actividades Los circuitos están compuestos en general, lograr la creación de valor compartido: más allá del cumplimiento de estándares y de la sostenibili- por tres “fases”: la producción de dad, la meta es crear valor a largo plazo para la sociedad y los accionistas. Esto implica contribuir a mejorar las materias primas, la transforma- condiciones económicas y sociales para los agricultores que suministran las materias primas, las comunidades ción de estas en bienes manufac- donde se ubican las fábricas, los proveedores y los socios de mercado. Algunos ejemplos de los proyectos que turados, y la comercialización de promueve Nestlé en países de América Latina son: la producción. ‒ Programa Global para el Desarrollo de Proveedores de Leche Nestlé: En Chile, 900 de los 1200 productores De acuerdo con el IEPS, “los circui- vinculados a la empresa participan en este programa, que apunta a garantizar el suministro de leche de alta tos productivos creados con mayor calidad y promover el aumento de su producción, ofreciendo asesoría, capacitación, asistencia técnica y otros frecuencia en el país son confor- beneficios a los participantes. mados mediante la dotación de infraestructura para la creación de ‒ Plan NESCAFÉ: A través de esta iniciativa, Nestlé apoya a los caficultores con programas de asistencia técnica un centro de acopio, utilizado para y de microfinanciamiento, entre otros. En 2012 en Colombia se distribuyeron 9 millones de plantas de café y se producción agrícola” que genera renovaron 1445 ha de cultivos de café en el Valle del Cauca. Asimismo, se capacitaron a casi 2500 productores valor agregado en los productos y de café en las prácticas de sostenibilidad 4C. permite su comercialización. 77 77

Programas de responsabilidad social La responsabilidad social empresarial es una forma de dirigir las empresas con base en la gestión de los impactos que su actividad genera sobre sus clientes, empleados, accionistas, comunidades locales, medioambiente y so- bre la sociedad en general. Los programas de responsabilidad social que de- sarrollan las empresas con miras al eslabón de producción primaria permiten lograr una mejor articulación de los actores de la cadena, generar capacida- des en los productores e incrementar la calidad de los productos, entre otros aspectos más. Modelos de apoyo institucional y casos de aplicación – programas de responsabilidad social Modelos de apoyo institucional Casos Recursos para mi Tierra, Honduras Consorcio Agrocomercial, Honduras Programa iniciado en el 2008, por medio del cual la em- Este consorcio está integrado por ocho asociaciones dedicadas a la producción y co- presa de supermercados La Colonia, en el marco de su po- mercialización de frutas y vegetales a supermercados (entre ellos, La Colonia), y cuen- lítica de responsabilidad social empresarial, en conjunto ta con un total de 437 productores miembros. Fue creado por iniciativa de la FUNDER, con el Banco FICOHSA y la Fundación para el Desarrollo con la finalidad de apoyar en la solución de algunos problemas comunes que enfren- Empresarial Rural (FUNDER), brinda ayuda financiera, tan las empresas en sus relaciones con los supermercados. Desde inicios del 2014, el técnica y un mercado seguro a más de 2700 producto- Consorcio implementa un proyecto piloto con apoyo de VECO Mesoamérica (VECO res de pequeña escala de distintas regiones del país, que MA), a través del cual se busca fortalecer la capacidad productiva (volumen y calidad), ofrecen alrededor de 35 vegetales con altos estándares de fortalecer las capacidades de acopio y manejo de poscosecha de los productos, me- calidad. La empresa les asegura la compra en condiciones jorar la comercialización colectiva en mercados formales y fortalecer las capacidades justas, a precios de mercado y de manera permanente. Al socioorganizativas y empresariales. 2015 se han otorgado 1200 préstamos por un valor del or- den de USD 300 000, generando más de 1500 empleos y “Tierra Fértil” y “Una Mano para Crecer”, Walmart Centroamérica reduciendo las importaciones de vegetales de La Colonia en hasta un 70 %. En los países de Centroamérica, la cadena de supermercados Walmart implementa diferentes iniciativas de responsabilidad social empresarial, varias de ellas dirigidas a pequeños productores agrícolas que son sus proveedores: A través del proyecto “Tierra Fértil”, más de 150 agricultores hondureños reciben capaci- taciones para convertirse en empresarios formales y responsables. Además, el proyecto busca certificar la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y Buenas Prácticas de Manufactura (BPM); mejorar el manejo de poscosecha de los productos, y sensibilizar a los agricultores en cuidado y conservación de suelos, aplicación de agroquímicos, etc. Con el programa “Una Mano para Crecer”, Walmart brinda apoyo a aproximadamente 500 pequeñas y medianas empresas de manufactura con la certificación de los proce- sos productivos que aseguran la inocuidad de los productos alimenticios. 78 78

ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA PRODUCTORES AGRÍCOLAS DE PEQUEÑA Y MEDIANA ESCALA, INCLUIDA LA AGRICULTURA FAMILIAR: ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS: ENCADENAMIENTOS COMERCIALES DE PRODUCTOS DIFERENCIADOS Autores: Daniel Rodríguez y Hernando Riveros Serrato. Texto en: Esquemas de comercialización que facilitan la vinculación de productores agrícolas con los mercados. Daniel Rodríguez y Hernando Riveros, San José, C.R., IICA, 2016. DEFINICIÓN Y PRINCIPALES do cada vez más especializados y que corresponden tanto a estilos de vida, CARACTERÍSTICAS como a niveles de ingresos. Por su parte, el sector público desempeña pape- les asociados a su tarea de ente normativo (oficinas de propiedad intelectual, Son articulaciones de organizacio- de marcas y registros) y en algunos casos interviene como operador (marca nes de productores formalmente país, denominación de origen, identidad geográfica, sellos de la agricultura organizadas de materias primas, familiar en los países del Mercado Común del Sur - MERCOSUR). Otro actor productos frescos o procesados, di- relevante son las instancias certificadoras, que avalan la existencia en un ferenciados con certificación por producto, los atributos especiales o la aplicación de los procesos que el ofe- parte de terceros, con segmentos y rente anuncia al consumidor; estas entidades han adquirido importancia en nichos sensibles a sus atributos. La la medida en que los circuitos de comercialización se han vuelto más largos distancia entre productor y consu- y la movilización y los intercambios de productos más globales. midor es larga o corta, conectada, en buena parte de los casos, me- Esta es una vía para la comercialización en volúmenes importantes de pro- diante canales especializados, loca- ductos diferenciados de organizaciones que cuentan con cierto grado de les, regionales, nacionales o inter- desarrollo y capacidad financiera, por lo que no se puede considerar como nacionales, con relaciones próximas, una alternativa para todos los productores. Modalidades que se incluyen con o sin acuerdos previos. dentro de este esquema son la aplicación de procesos que garantizan ca- lidad e inocuidad, así como el buen manejo de recursos e insumos; la di- Los principales agentes dinamiza- ferenciación por atributos relacionados con el origen de los productos; los dores de estas cadenas son los con- signos distintivos específicos por actores involucrados en los procesos; la sumidores informados y sensibles a diferenciación por el manejo sostenible del ambiente y sus ecosistemas, o algunos atributos especiales de cali- por atributos relacionados con aspectos éticos. dad, lo que genera nichos de merca- 79 79

CONDICIONANTES Y FACTORES DE ÉXITO Condicionantes y factores de éxito de los encadenamientos comerciales de productos diferenciados Condicionantes Factores de éxito Relacionados con la demanda • El reconocimiento y la valorización por parte del consumidor de las características • El conocimiento detallado y el seguimiento a las preferencias de los consumi- diferenciadoras del producto. dores que tienen sensibilidad por este tipo de productos y que valorizan en ellos • Considerar que los productos diferenciados están dirigidos normalmente a nichos atributos especiales como su origen y valor cultural; el cuidado de los recursos específicos de consumidores. naturales; la conservación del ambiente; la mitigación del cambio climático; el cuidado de animales; el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad en los procesos de producción, transformación, distribución y consumo; la equidad entre actores y la inclusión de poblaciones vulnerables en las relaciones que se establecen en los encadenamientos. Relacionados con la oferta • El enfoque de mercado (demanda) debe orientar las actividades de producción y • Lograr un consenso entre los productores acerca de factores diferenciadores de comercialización. los productos o servicios por ofrecer, específicamente cuando se trate de mar- • Cumplir con los requisitos sanitarios y de inocuidad, cuando se trate de la oferta de cas colectivas, indicaciones geográficas, denominaciones de origen y similares. alimentos. • En algunos casos, los productores y las instituciones de apoyo desarrollan pro- • Ofrecer productos que cumplan cabalmente con los atributos de calidad que se ductos con diferenciaciones novedosas e innovadoras que logran crear prefe- ofrecen al consumidor. rencias o necesidades que antes no existían en el mercado con base en macro- tendencias, por ejemplo, preocupación por la salud. • Desarrollar y adaptar productos específicos que satisfagan atributos especiales re- • Tratar de que los requisitos para alcanzar los factores o los atributos diferencia- conocidos y valorizados por nichos de mercados, sensibles a esos atributos. dores puedan ser cumplidos por la mayoría de los productores. • Conocer los sistemas de garantía y el tipo de certificaciones aceptados por los mer- • Mantener un equilibrio entre: cados de destino de la oferta, y las exigencias de estos. ‒ recursos naturales, normalmente frágiles y escasos, frente a mercados crecientes; ‒ materias primas específicas de un territorio directamente relacionadas con la calidad del producto, muchas veces con oferta estacional, frente a una demanda permanente de los consumidores; ‒ adaptación de nuevas tecnologías para aumentar eficiencias o garanti- zar inocuidad, frente al mantenimiento de procesos y prácticas asociadas con las características diferenciadas de los productos. • Desarrollar una canasta de bienes y servicios aprovechando los recursos de los territorios asociados con determinados productos típicos, que generan activida- des agroturísticas alrededor del conocimiento de las zonas de producción, los productores, los procesos y la historia de esos bienes. Relacionados con los productores y sus organizaciones • Un buen nivel de organización de los pequeños y medianos productores, que per- • Organización con capacidades propias, o con posibilidades de acceder a es- mita consolidar una oferta competitiva en términos de costos, oportunidad, periodi- pecialistas en gestión empresarial y financiera, investigación de mercados y cidad y volúmenes, acordes con las demandas de los mercados. gestión comercial, desarrollo de productos, gestión de la calidad y la inocuidad. • Formalidad en las organizaciones para poder establecer relaciones con los clientes, • Organización que tenga como características principales un liderazgo recono- principalmente cuando se trate de transacciones en las que se requieren acuerdos cido y respetado, asociados empoderados y leales, con altos niveles de confian- previos. za entre sus miembros, producto de la transparencia, de una comunicación • La fidelidad de los asociados para vender sus productos a las organizaciones de las fluida y de prácticas de rendición de cuentas, y en la que el cumplimiento de que son miembros. los compromisos sea un valor clave. • Tener claro que el desarrollo de productos diferenciados puede tener costos relativa- • Contar con sistemas que permitan vigilar y asegurar el cumplimiento de mente altos, derivados de adaptaciones en procesos y productos, además de los de los requerimientos de las certificaciones por parte de los miembros de la la certificación y la recuperación de la inversión podría ser más lenta con respecto a organización. los productos tradicionales. • Los productores y sus organizaciones tienen medios para acceder a servicios de in- formación, asistencia técnica y financiera. Relacionados con el acuerdo comercial • Desarrollo y aplicación de contratos o acuerdos comerciales (por ejemplo, orden • Aplicación de principios como la equidad y la transparencia en los procesos de de compra) e instrumentos similares que expliciten y promuevan aspectos como la negociación. participación, la calidad y el cumplimiento, entre otros, principalmente cuando se trate de transacciones en las que se requieren acuerdos previos. • En el caso de la existencia de acuerdos formales, que estos incluyan información y condiciones sobre volúmenes, requisitos de calidad, procesos y prácticas producti- vas, formas de presentación, sitios y formas de entrega, precios y formas de pago. • El cumplimiento de los compromisos asumidos o pactados. Relacionados con la institucionalidad de apoyo • Existencia de un marco normativo e institucional que promueva y facilite el desa- • Oferta de servicios que faciliten el desarrollo de productos y la promoción de rrollo de productos diferenciados sobre la base de atributos especiales de calidad, estos productos que incluya la participación en ferias y misiones comerciales; incluyendo aspectos relacionados con comunicación, difusión e incidencia para po- elaboración de los estudios previos y documentación requerida para la obten- sicionar los sellos. ción de sellos, de acuerdo con los requerimientos de cada uno, así como para los • Disponibilidad y acceso a servicios de apoyo técnico y financiero para el desarrollo procesos de certificación. de una oferta adecuada a las exigencias de los mercados nicho. 80 80