2200-1005

1 ความหมายของการขาย การขาย (Selling) ตามหมายของคณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา หมายถึงกระบวนการขายทางตรงหรือทางออ้ มของการช่วยเหลือ และ /หรือการชกั จูงใจผเู้ ป็นลูกคา้ อนาคตใชซ้ ้ือสินคา้ หรือบริการหรือทาํ สิ่งใดส่ิงหน่ึงท่ีน่าพอใจที่เป็นผลสาํ คญั ของการคา้ แก่ผขู้ าย2 ช่องทางการจดั จาํ หน่ายแบ่งเป็ น1. ช่องทางการจดั จาํ หน่ายสินคา้ อุปโภคบริโภค2. ช่องทางการจดั จาํ หน่ายสินคา้ อุตสาหกรรม3 ช่องทางการจดั จาํ หน่ายสินคา้ อุปโภคบริโภคแบ่งเป็น 5 ช่องทาง คือ1. ผผู้ ลิต ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย2. ผผู้ ลิต พอ่ คา้ ปลีก ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย3. ผผู้ ลิต พอ่ คา้ ส่ง พอ่ คา้ ปลีก4. ผผู้ ลิต ตวั แทนจาํ หน่าย พอ่ คา้ ปลีก ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย5. ผผู้ ลิต ตวั แทนจาํ หน่าย พอ่ คา้ ส่ง พอ่ คา้ ปลีก ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย4 ช่องทางการจดั จาํ หน่ายสินค้าอตุ สาหกรรม ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยแบ่งเป็น 4 ช่องทาง คือ1. ผผู้ ลิต ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม2. ผผู้ ลิต ตวั แทนจาํ หน่าย ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม3. ผผู้ ลิต ตวั แทนจาํ หน่าย ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม4. ผผู้ ลิต ผจู้ ดั จาํ หน่ายอุตสาหกรรม ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม5 ลกั ษณะของการประกอบอาชีพการขายแบ่งเป็น 4 ประเภท คือ1. การขายปลีกโดยผา่ นร้านขายปลีก2. การขายปลีกโดยทางไปรษณีย์3. การขายปลีกโดยเครื่องจกั รอตั โนมตั ิ4. การขายปลีกโดยขายสินคา้ ตามบา้ น

6 คุณสมบัตทิ ด่ี ขี องผู้ประกอบอาชีพการขาย 1. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ ก. การฝึกอบรมและประสบการณ์ ข. การบริหารงานที่เหมาะสม ค. การวางแผนท่ีไดผ้ ล ง. ความพร้อมที่จะเผชิญการเสี่ยงภยั 2. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ บุคลิกภาพ เป็นลกั ษณะเฉพาะที่ทาํ ใหบ้ ุคคลน้นั แตกต่างจากบุคคลอ่ืน ประกอยดว้ ย ก. บุคลิกภายนอก ข. บุคลิกภายใน 7 ววิ ฒั นาการของการขาย เร่ิมจากชาวสวน ชาวไร่ นาํ ผลิตผลการเกษตรมาเร่ขาย พฒั นามาเป็นการขายตามบา้ นจนมีระบบการคา้ เสรีเกิดข้ึน6 คุณสมบัติทดี่ ีของผู้ประกอบอาชีพการขาย 1. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ ก. การฝึกอบรมและประสบการณ์ ข. การบริหารงานท่ีเหมาะสม ค. การวางแผนที่ไดผ้ ล ง. ความพร้อมท่ีจะเผชิญการเสี่ยงภยั 2. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ บุคลิกภาพ เป็นลกั ษณะเฉพาะท่ีทาํ ใหบ้ ุคคลน้นั แตกต่างจากบุคคลอื่น ประกอยดว้ ย ก. บุคลิกภายนอก ข. บุคลิกภายใน 7 ววิ ฒั นาการของการขาย เร่ิมจากชาวสวน ชาวไร่ นาํ ผลิตผลการเกษตรมาเร่ข าย พฒั นามาเป็นการขายตามบา้ นจนมีระบบการคา้ เสรีเกิดข้ึน6 คุณสมบัตทิ ด่ี ีของผู้ประกอบอาชีพการขาย 1. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ ก. การฝึกอบรมและประสบการณ์ ข. การบริหารงานท่ีเหมาะสม ค. การวางแผนที่ไดผ้ ล

ง. ความพร้อมท่ีจะเผชิญการเส่ียงภยั 2. ลกั ษณะเฉพาะทางดา้ นอาชีพ บุคลิกภาพ เป็นลกั ษณะเฉพาะท่ีทาํ ใหบ้ ุคคลน้นั แตกต่างจากบุคคลอ่ืน ประกอยดว้ ย ก. บุคลิกภายนอก ข. บุคลิกภายใน 7 ววิ ฒั นาการของการขาย เร่ิมจากชาวสวน ชาวไร่ นาํ ผลิตผลการเกษตรมาเร่ขาย พฒั นามาเป็นการขายตามบา้ นจนมีระบบการคา้ เสรีเกิดข้ึน การแสวงหาลกู ค้า (Prospecting) คือ การหาวา่ ใคร อยทู่ ่ีไหน ที่พนกั งานขายจะไปพบเพ่ือดาํ เนินการนาํ เสนอขายสินคา้ และบริการ การแสวงหาลูกคา้ เป็นข้นั ตอนแรกของกระบวนการขาย ประกอบดว้ ย 7 ข้นั ตอน คือ 1. ข้นั การแสวงหาลกู คา้ 2. ข้นั เตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้ 3. ข้นั การเขา้ พบลูกคา้ 4. ข้นั การเสนอขายและการสาธิตสินคา้ 5. ข้นั การเผชิญขอ้ โตแ้ ยง้ 6. ข้นั การปิ ดการขาย 7. ข้นั การติดตามผลการขายและการบริการหลงั การขาย วธิ ีการแสวงหาลูกค้ามี 6 วธิ ี คอื 1. โซ่ไม่มีปลายหรือระบบลกู โซ่ (Endlesschain Method) 2. วิธีใชศ้ ูนยอ์ ิทธิพล (Center of Influence Method) 3. วธิ ีการสงั เกตส่วนตวั (The Observation Method) 4. วธิ ีสุ่มตระเวนหาลกู คา้ อนาคต (Cold Canvass Method) 5. วธิ ีการใชพ้ นกั งานขายผเู้ ยาวแ์ ละนกต่อ (Junior Salesman And Bird Dogs Method) 6. วิธีการใชจ้ ดหมายหรือโทรศพั ทต์ ิดต่อลูกคา้ โดยตรง (Direct Mail And Method Method)ความหมายของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า การเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้ หมายถึง การที่พนกั งานขายเตรียมการต่างๆ ใหพ้ ร้อมเพอ่ื เขา้ พบผู้คาดหวงั ในการเสนอขาย และการสาธิตสินคา้ ต่อไป วตั ถุประสงคข์ องการเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้ 1. เพอ่ื วางแผนท่ีจะใชว้ ธิ ีการเขา้ พบผคู้ าดหวงั ใหเ้ หมาะสมท่ีสุด

2. เพ่อื ใหไ้ ดข้ อ้ มูลมาประกอบการพิจารณาการวางแผนการขายใหด้ ีท่ีสุด 3. เพอื่ เตรียมทุกอยา่ งใหพ้ ร้อมป้ องกนั ความผดิ พลาด 4. เพื่อใหพ้ นกั งานขายเกิดความเชื่อมนั่ ในตนเองเพิ่มมากข้ึน ประโยชนข์ องการเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลกู คา้ 1. ช่วยรักษาเวลาของพนกั งานขาย 2. ทาํ ใหก้ ารเขา้ พบและเสนอขายต่อผคู้ าดหวงั อยา่ งมีประสิทธิภาพ 3. ทาํ ใหพ้ นกั งานขายมีความเช่ือมน่ั ในตนเอง 4. ทาํ ใหผ้ คู้ าดหวงั เกิดความประทบั ใจแหล่งรายละเอียดเกี่ยวกบั ผคู้ าดหวงั 1. ไดจ้ ากลกู คา้ เก่า 2. ไดจ้ ากเพอื่ นพนกั งายขาย 3. ไดจ้ ากข่าวหนงั สือพิมพ์ 4. ไดจ้ ากแหล่งอ่ืนๆ เช่น สมาคมศิษยเ์ ก่า หนงั สือทาํ เนียบรุ่นเทคนิคการเตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้ 1. บุคลิกภาพ 2. ความศรัทธาต่อตวั กิจการ และสินคา้ ของบริษทั 3. อุปกรณ์ท่ีตอ้ งใช้ 4. วตั ถุประสงคใ์ นการเขา้ พบ 5. ขอ้ มูลเก่ียวกบั ผคู้ าดหวงัรายงานบนั ทึกขอ้ มลู เกี่ยวกบั ผคู้ าดหวงั ประกอบดว้ ย 1. ชื่อ – นามสกลุ 2. อายุ 3. เพศ 4. การศึกษา 5. กาํ ลงั ซ้ือ 6. ประเภทของผคู้ าดหวงัตารางการเขา้ พบผคู้ าดหวงั 1. กาํ หนดงานท่ีตอ้ งทาํ เกี่ยวกบั การขาย 2. กาํ หนดเวลาที่จะตอ้ งใชส้ าํ หรับแต่ละงาน 3. กาํ หนดเวลาเขา้ พบผคู้ าดหวงั แต่ละรายความหมายของการเขา้ พบลูกคา้

การเขา้ พบลกู คา้ เป็นข้นั ตอนท่ีสามของกระบวนการขาย จดั เป็นข้นั ตอนท่ีสาํ คญั เพราะเป็นการเผชิญหนา้ กบั ลกู คา้ ซ่ึงจะสามารถกระตุน้ หรือจูงใจใหล้ กู คา้ เกิดความสนใจ ประทบั ใจ เป็นคร้ังแรกพนกั งานขายจึงตอ้ งมีเทคนิคที่จะใชใ้ นการเขา้ พบ และหาเหตุจูงใจซ้ือในทสี่ ุดวตั ถุประสงคข์ องการเขา้ พบลกู คา้ 1. เพอ่ื ใหผ้ คู้ าดหวงั เกิดความสะดุดใจและสนใจ 2. เพอื่ สร้างความประทบั ใจเพอื่ เสนอขายสินคา้ หรือบริการวธิ ีการเข้าพบลูกค้าทสี่ ําคญั มี 9 วธิ ี ดังนี้ 1. การเขา้ พบดว้ ยตนเอง 2. การเขา้ พบดว้ ยการแนะนาํ โดยการใชน้ ามบตั รและจดหมาย 3. การเขา้ พบดว้ ยจดหมายขาย 4. การเขา้ พบโดยการใชโ้ ทรศพั ท์ โทรสาร และอินเทอร์เน็ต 5. การเขา้ พบดว้ ยผลิตภณั ฑ์ 6. การเขา้ พบดว้ ยการใชข้ องตอบแทน 7. การเขา้ พบดว้ ยการใชค้ าํ ถาม 8. การเขา้ พบดว้ ยการยกยอ่ ง 9. การเขา้ พบดว้ ยการแสดงผลงานส่ิงจาํ เป็ นทพี่ นักงานขายต้องเตรียมในการเข้าพบลูกค้า 1. การนดั หมาย 2. บุคลิกภาพท่ีดี 3. ตวั อยา่ งผลิตภณั ฑ์ 4. แคต็ ตาลอ็ ก 5. สิ่งที่เป็นประโยชน์ในการเขา้ พบลกู คา้ เช่น สมุดบนั ทึก เคร่ืองคิดเลข ดินสอ ปากกาวธิ ีการเข้าพบลูกค้าทสี่ ําคญั มี 9 วธิ ี ดังนี้ 10. การเขา้ พบดว้ ยตนเอง 11. การเขา้ พบดว้ ยการแนะนาํ โดยการใชน้ ามบตั รและจดหมาย 12. การเขา้ พบดว้ ยจดหมายขาย 13. การเขา้ พบโดยการใชโ้ ทรศพั ท์ โทรสาร และอินเทอร์เน็ต 14. การเขา้ พบดว้ ยผลิตภณั ฑ์

15. การเขา้ พบดว้ ยการใชข้ องตอบแทน 16. การเขา้ พบดว้ ยการใชค้ าํ ถาม 17. การเขา้ พบดว้ ยการยกยอ่ ง 18. การเขา้ พบดว้ ยการแสดงผลงานส่ิงจําเป็ นทพี่ นักงานขายต้องเตรียมในการเข้าพบลกู ค้า 6. การนดั หมาย 7. บุคลิกภาพที่ดี 8. ตวั อยา่ งผลิตภณั ฑ์ 9. แคต็ ตาลอ็ ก 10. ส่ิงท่ีเป็นประโยชนใ์ นการเขา้ พบลกู คา้ เช่น สมุดบนั ทึก เครื่องคิดเลข ดินสอ ปากกาการเสนอขายและการสาธิตสินคา้ เป็นข้นั ตอนท่ี 4 ของกระบวนการขาย ซ่ึงจะใหล้ กู คา้ ทราบถึงปัญหาของตนเอง วา่ คืออะไร มีวธิ ีการแกไ้ ขปัญหาอยา่ งไร ฉะน้นั พนกั งานขายตอ้ งเรียนรู้วิธีการนาํ เสนอที่มีประสิทธิภาพพร้อมท้งั มีการสาธิตสินคา้ ที่ดี เพอื่ สร้างความเช่ือถือ ความชดั เจน ความสมบรู ณ์ และมีเทคนิคการกระจดั คู่แขง่ ขนั ที่ดี เทคนิคและรูปแบบของการเสนอขาย 1. เทคนิคในการสร้างความเช่ือถือ ก. การรับประกนั คุณภาพ ข. การใชเ้ อกสารรับรอง ค. การทดสอบ ง. การพาเยย่ี มชมกิจการ จ. บุคลิกภาพของพนกั งานขาย 2. เทคนิคการเสนอขายท่ีเขา้ ใจง่ายและชดั เจน ก. การใชก้ ารแสดงสาธิต ข. การใชค้ าํ พดู ท่ีมีประสิทธิภาพ ค. ใชภ้ าษาของผคู้ าดหวงั 3. เทคนิคการเสนอขายท่ีสมบูรณ์ ก. การใชค้ าํ พดู แบบมาตรฐาน ข. การใชค้ าํ พดู ที่จดั เตรียมไว้ 4. เทคนิคการขจดั คูแ่ ข่งขนั ก. ใชว้ ธิ ีชมเชยและผา่ นเร่ืองไป ข. ตอ้ งตระหนกั ถึงคู่แขง่ ขนั และหาทางต่อสูเ้ อาชนะดว้ ยวธิ ีละมุนละม่อม

ค. เดินทางสายกลาง วตั ถุประสงค์ของการเสนอขาย 1. เพ่ือช้ีใหล้ กู คา้ เห็นปัญหาของตนเองวา่ คืออะไร มีวธิ ีการแกป้ ัญหาอยา่ งไร 2. เพ่ือใหล้ กู คา้ เชื่อมนั่ วา่ สินคา้ และบริการ จะช่วยแกป้ ัญหาได้ 3. เพ่ือช่วยใหล้ ูกคา้ ตกลงใจซ้ือสินคา้ และบริการน้นั ๆการเสนอขายและการสาธิตสินคา้ เป็นข้นั ตอนท่ี 4 ของกระบวนการขาย ซ่ึงจะใหล้ กู คา้ ทราบถึงปัญหาของตนเอง วา่ คืออะไร มีวธิ ีการแกไ้ ขปัญหาอยา่ งไร ฉะน้นั พนกั งานขายตอ้ งเรียนรู้วกิธาี รนาํ เสนอที่มีประสิทธิภาพพร้อมท้งั มีการสาธิตสินคา้ ท่ีดี เพอ่ื สร้างความเชื่อถือ ความชดั เจน ความสมบูรณ์ และมีเทคนิคการกระจดั คู่แขง่ ขนั ที่ดี เทคนิคและรูปแบบของการเสนอขาย 5. เทคนิคในการสร้างความเชื่อถือ ฉ. การรับประกนั คุณภาพ ช. การใชเ้ อกสารรับรอง ซ. การทดสอบ ฌ. การพาเยย่ี มชมกิจการ ญ. บุคลิกภาพของพนกั งานขาย 6. เทคนิคการเสนอขายท่ีเขา้ ใจง่ายและชดั เจน ง. การใชก้ ารแสดงสาธิต จ. การใชค้ าํ พดู ที่มีประสิทธิภาพ ฉ. ใชภ้ าษาของผคู้ าดหวงั 7. เทคนิคการเสนอขายท่ีสมบูรณ์ ค. การใชค้ าํ พดู แบบมาตรฐาน ง. การใชค้ าํ พดู ที่จดั เตรียมไว้ 8. เทคนิคการขจดั คูแ่ ขง่ ขนั ง. ใชว้ ธิ ีชมเชยและผา่ นเรื่องไป จ. ตอ้ งตระหนกั ถึงคู่แข่งขนั และหาทางต่อสูเ้ อาชนะดว้ ยวิธีละมุนละม่อม ฉ. เดินทางสายกลาง วตั ถุประสงค์ของการเสนอขาย 4. เพือ่ ช้ีใหล้ กู คา้ เห็นปัญหาของตนเองวา่ คืออะไร มีวิธีการแกป้ ัญหาอยา่ งไร 5. เพือ่ ใหล้ กู คา้ เช่ือมนั่ วา่ สินคา้ และบริการ จะช่วยแกป้ ัญหาได้ 6. เพ่ือช่วยใหล้ ูกคา้ ตกลงใจซ้ือสินคา้ และบริการน้นั ๆ

การเสนอขายและการสาธิตสินคา้ เป็นข้นั ตอนที่ 4 ของกระบวนการขาย ซ่ึงจะใหล้ กู คา้ ทราบถึงปัญหาของตนเอง วา่ คืออะไร มีวิธีการแกไ้ ขปัญหาอยา่ งไรฉะน้นั พนกั งานขายตอ้ งเรียนรู้วธิ ีการนาํ เสนอที่มีประสิทธิภาพพร้อมท้งั มีการสาธิตสินคา้ ที่ดี เพอ่ื สร้างความเช่ือถือ ความชดั เจน ความสมบูรณ์ และมีเทคนิคการกระจดั คู่แข่งขนั ท่ีดี เทคนิคและรูปแบบของการเสนอขาย 9. เทคนิคในการสร้างความเช่ือถือ ฎ. การรับประกนั คุณภาพ ฏ. การใชเ้ อกสารรับรอง ฐ. การทดสอบ ฑ. การพาเยย่ี มชมกิจการ ฒ. บุคลิกภาพของพนกั งานขาย 10. เทคนิคการเสนอขายท่ีเขา้ ใจง่ายและชดั เจน ช. การใชก้ ารแสดงสาธิต ซ. การใชค้ าํ พดู ที่มีประสิทธิภาพ ฌ. ใชภ้ าษาของผคู้ าดหวงั 11. เทคนิคการเสนอขายที่สมบรู ณ์ จ. การใชค้ าํ พดู แบบมาตรฐาน ฉ. การใชค้ าํ พดู ที่จดั เตรียมไว้ 12. เทคนิคการขจดั คูแ่ ข่งขนั ช. ใชว้ ธิ ีชมเชยและผา่ นเร่ืองไป ซ. ตอ้ งตระหนกั ถึงคู่แข่งขนั และหาทางต่อสูเ้ อาชนะดว้ ยวิธีละมุนละม่อม ฌ. เดินทางสายกลาง วตั ถุประสงค์ของการเสนอขาย 7. เพอื่ ช้ีใหล้ กู คา้ เห็นปัญหาของตนเองวา่ คืออะไร มีวิธีการแกป้ ัญหาอยา่ งไร 8. เพ่ือใหล้ กู คา้ เชื่อมนั่ วา่ สินคา้ และบริการ จะช่วยแกป้ ัญหาได้ 9. เพอื่ ช่วยใหล้ กู คา้ ตกลงใจซ้ือสินคา้ และบริการน้นั ๆการเสนอขายและการสาธิตสินคา้ เป็นข้นั ตอนที่ 4 ของกระบวนการขาย ซ่ึงจะใหล้ กู คา้ ทราบถึงปัญหาของตนเอง วา่ คืออะไร มีวิธีการแกไ้ ขปัญหาอยา่ งไร ฉะน้นั พนกั งนา ขายตอ้ งเรียนรู้วิธีการนาํ เสนอท่ีมีประสิทธิภาพพร้อมท้งั มีการสาธิตสินคา้ ท่ีดี เพ่ือสร้างความเชื่อถือ ความชดั เจน ความสมบรู ณ์ และมีเทคนิคการกระจดั คู่แข่งขนั ท่ีดี

เทคนิคและรูปแบบของการเสนอขาย 1.เทคนิคในการสร้างความเชื่อถือ ณ. การรับประกนั คุณภาพ ด. การใชเ้ อกสารรับรอง ต. การทดสอบ ถ. การพาเยย่ี มชมกิจการ ท. บุคลิกภาพของพนกั งานขาย 13. เทคนิคการเสนอขายที่เขา้ ใจง่ายและชดั เจน ญ. การใชก้ ารแสดงสาธิต ฎ. การใชค้ าํ พดู ท่ีมีประสิทธิภาพ ฏ. ใชภ้ าษาของผคู้ าดหวงั 14. เทคนิคการเสนอขายท่ีสมบูรณ์ ช. การใชค้ าํ พดู แบบมาตรฐาน ซ. การใชค้ าํ พดู ที่จดั เตรียมไว้ 15. เทคนิคการขจดั คูแ่ ข่งขนั ญ. ใชว้ ิธีชมเชยและผา่ นเร่ืองไป ฎ. ตอ้ งตระหนกั ถึงคู่แขง่ ขนั และหาทางต่อสูเ้ อาชนะดว้ ยวิธีละมุนละม่อม ฏ. เดินทางสายกลาง วตั ถุประสงค์ของการเสนอขาย 10. เพ่ือช้ีใหล้ กู คา้ เห็นปัญหาของตนเองวา่ คืออะไร มีวิธีการแกป้ ัญหาอยา่ งไร 11. เพอื่ ใหล้ กู คา้ เชื่อมนั่ วา่ สินคา้ และบริการ จะช่วยแกป้ ัญหาได้ 12. เพื่อช่วยใหล้ กู คา้ ตกลงใจซ้ือสินคา้ และบริการน้นั ๆ การเสนอขายและการสาธิตสินคา้ เป็นข้นั ตอนที่4 ของกระบวนการขาย ซ่ึงจะใหล้ ูกคา้ ทราบถึงปัญหาของตนเอง วา่ คืออะไร มีวธิ ีการแกไ้ ขปัญหาอยา่ งไร ฉะน้นั พนกั งาน ขายตอ้ งเรียนรู้วิธีการนาํ เสนอที่มีประสิทธิภาพ พร้อมท้งั มีการสาธิตสินคา้ ที่ดี เพอ่ื สร้างความเชื่อถือ ความชดั เจน ความสมบูรณ์ และมีเทคนิคการกระจดั คูแ่ ข่งขนั ท่ีดี การสาธิตสินคา้ หมายถึง การทดลองใช้ หรือการนาํ เสนอ พร้อมการแสดงประกอบ เพือ่ ให้ผคู้ าดหวงั เกิดความสะดุดใจ ความสนใจ สร้างความปรารถนาไปสู่ความเชื่อมน่ั และตดั สินใจซ้ือในที่สุด วตั ถุประสงคข์ องการสาธิตสินคา้

เพ่อื สร้างความสนใจแก่ผคู้ าดหวงั โดยใหค้ วามรู้เก่ียวกบั สินคา้ วธิ ีการใชส้ ินคา้ การดแู ลรักษาสินคา้ เพือ่ สร้างความน่าเชื่อถือใหแ้ ก่ผคู้ าดหวงั เปลี่ยนเป็นลกู คา้ ไดใ้ นท่ีสุด องคป์ ระกอบของการเสนอขาย 1. ใหผ้ คู้ าดหวงั มีส่วนร่วมในการเสนอขาย 2. ใหผ้ คู้ าดหวงั เกิดความเร้าใจ 3. ใชก้ ารสาธิต องคป์ ระกอบของการสาธิตสินคา้ ที่ดี 1. การมีส่วนร่วมในการสาธิตสินคา้ 2. การมีส่ือ หรืออุปกรณ์ช่วยในการสาธิต 3. ก่อใหเ้ กิดความเชื่อถือ 4. การสาธิตสินคา้ ท่ีดีตอ้ งจูงใจลกู คา้ ได้ 5. การสาธิตสินคา้ ที่ดีจะตอ้ งสร้างความประทบั ใจแก่ลูกคา้ ได้ การเผชิญขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นข้นั ตอนที่ 5 ของกระบวนการขาย ซ่ึงขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นการแ สดงออกถึงความคิด ความเชื่อ ความตอ้ งการของลูกคา้ พนกั งานขายจึงตอ้ งทราบสาเหตุท่ีแทจ้ ริงของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ หลกั ปฏิบตั ิในการแกไ้ ขขอ้ โตแ้ ยง้ รวมท้งั เทคนิคในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ ของลูกคา้ ดว้ ยวิธีที่ดีที่สุด ประสบการณ์จะช่วยใหพ้ นกั งานขายประสบความสาํ เร็จในการขายได้ ขอ้ โตแ้ ยง้ หมายถึง ขอ้ แตกต่างระหวา่ งความคิดเห็นของลกู คา้ และพนกั งานขาย ในเรื่องเก่ียวกบัสินคา้ และบริการ ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ 1. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบจริงใจ 2. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบไม่จริงใจ สาเหตุของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ 1. ลูกคา้ เกิดความสงสยั ในตวั สินคา้ 2. ราคาสินคา้ ท่ีต้งั ไวส้ ูงเกินไป

3. ลูกคา้ ไม่มีเงิน 4. ลูกคา้ ไม่มีอาํ นาจท่ีจะซ้ือ 5. บุคลิกภาพ ของพนักงานขายการเผชิญขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นข้นั ตอนที่ 5 ของกระบวนการขาย ซ่ึงขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นการแสดงออกถึงความคิด ความเช่ือ ความตอ้ งการของลกู คา้ พนกั งานข ายจึงตอ้ งทราบสาเหตุท่ีแทจ้ ริงของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ หลกั ปฏิบตั ิในการแกไ้ ขขอ้ โตแ้ ยง้ รวมท้งั เทคนิคในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ของลูกคา้ ดว้ ยวิธีท่ีดีท่ีสุด ประสบการณ์จะช่วยใหพ้ นกั งานขายประสบความสาํ เร็จในการขายได้ ขอ้ โตแ้ ยง้ หมายถึง ขอ้ แ ตกต่างระหวา่ งความคิดเห็นของลกู คา้ และพนกั งานขาย ในเร่ืองเก่ียวกบัสินคา้ และบริการ ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ 3. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบจริงใจ 4. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบไม่จริงใจ สาเหตุของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ 6. ลกู คา้ เกิดความสงสยั ในตวั สินคา้ 7. ราคาสินคา้ ที่ต้งั ไวส้ ูงเกินไป 8. ลกู คา้ ไม่มีเงิน 9. ลกู คา้ ไม่มีอาํ นาจท่ีจะซ้ือ 10. บุคลิกภาพ ของพนักงานขายการเผชิญขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นข้นั ตอนที่ 5 ของกระบวนการขาย ซ่ึงขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นการแสดงออกถึงความคิด ความเช่ือ ความตอ้ งการของลกู คา้ พนกั งานขายจึงตอ้ งทราบสาเหตุที่แทจ้ ริงของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ ลกั ษณะของข้อโตแ้ ยง้ หลกั ปฏิบตั ิในการแกไ้ ขขอ้ โตแ้ ยง้ รวมท้งั เทคนิคในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ของลูกคา้ ดว้ ยวิธีที่ดีที่สุด ประสบการณ์จะช่วยใหพ้ นกั งานขายประสบความสาํ เร็จในการขายได้ ขอ้ โตแ้ ยง้ หมายถึง ขอ้ แตกต่างระหวา่ งความคิดเห็นของลกู คา้ และพนกั งานขาย ในเรื่องเกี่ย วกบัสินคา้ และบริการ ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ 5. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบจริงใจ 6. ขอ้ โตแ้ ยง้ แบบไม่จริงใจ สาเหตุของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้

11. ลกู คา้ เกิดความสงสยั ในตวั สินคา้ 12. ราคาสินคา้ ที่ต้งั ไวส้ ูงเกินไป 13. ลูกคา้ ไม่มีเงิน 14. ลกู คา้ ไม่มีอาํ นาจท่ีจะซ้ือ 15. บุคลิกภาพของพนกั งานขาย การเผชิญขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นข้นั ตอนท่ี 5 ของกระบวนการขาย ซ่ึงขอ้ โตแ้ ยง้ เป็นการแสดงออกถึงความคิด ความเช่ือ ความตอ้ งการของลกู คา้ พนกั งานขายจึงตอ้ งทราบสาเหตุที่แทจ้ ริงของการเกิดขอ้ โตแ้ ยง้ลกั ษณะของขอ้ โตแ้ ยง้ หลกั ปฏิบตั ิในการแกไ้ ขขอ้ โตแ้ ยง้ รวมท้งั เทคนิคในการขจดั ข้ อโตแ้ ยง้ ของลูกคา้ ดว้ ยวิธีที่ดีที่สุด ประสบการณ์จะช่วยใหพ้ นกั งานขายประสบความสาํ เร็จในการขายได้ หลกั ปฏิบตั ิในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ 1. มีความจริงใจ 2. วเิ คราะห์และศึกษาปัญหาของลกู คา้ อยา่ งแทจ้ ริง 3. ทาํ ใหล้ ูกคา้ เกิดความพงึ พอใจ 4. ตอ้ งมีศิลปะในการพดู และฟัง เทคนิคในการขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้ 1. วธิ ีปฏิเสธโดยตรง 2. วธิ ีปฏิเสธโดยออ้ ม 3. วธิ ีชดเชย หรือทดแทน 4. วธิ ีศอกกลบั 5. วิธีการใชค้ าํ ถาม 6. วธิ ีการเลื่อนเวลาตอบ หรือวิธีผา่ นไป การปิ ดการขายเป็นข้นั ตอนสุดทา้ ยของกระบวนการขายท่ีจะเร้าความสนใจของลูกคา้ ใหเ้ กิดการตดั สินใจซ้ือดว้ ยความพึงพอใจ พนกั งานขายจึงตอ้ งทราบเก่ียวกบั ลกั ษณะ และเทคนิคการปิ ดการขายท่ีดีรวมท้งั การลาจากลูกคา้ เพื่อสร้างความประทบั ใจใหแ้ ก่ลูกคา้ ในท่ีสุด การปิ ดการขาย หมายถึง การสรุปผลการขาย หรือวิธีการที่จะกระตุน้ ใหเ้ กิดการตดั สินใจซ้ือ ซ่ึงลกู คา้ จะแสดงสญั ญาณการซ้ือในระหวา่ งการดาํ เนินงานเสนอขาย อาจเป็นคาํ พดู หรือกิริยาท่าทาง

ความสาํ คญั ของการปิ ดการขาย การปิ ดการขายท่ีดี จะส่งผลใหเ้ กิดการซ้ือสินคา้ ก่อใหเ้ กิดรายไดข้ องพนกั งานขายในรูปเปอร์เซ็นต์ หรือเรียกวา่ คา่ คอมมิชชนั่ และเป็นการสร้างความพงึ พอใจใหก้ บั ลกู คา้ ส่งผลใหม้ ีการเสนอขายคร้ังต่อๆ ไป ไดส้ ะดวกยง่ิ ข้ึน ลกั ษณะการปิ ดการขายที่ดี 1. สร้างความพงึ พอใจแก่ลกู คา้ 2. ใหล้ ูกคา้ มีอิสระในการตดั สินใจ 3. เลือกเวลาปิ ดการขายใหเ้ หมาะสม 4. ทดลองปิ ดการขายในเวลาท่ีเหมาะสม 5. พนกั งานขายตอ้ งปรับปรุงบุคลิกภาพใหเ้ หมาะสม การปิ ดการขายเป็นข้นั ตอนสุดทา้ ยของกระบวนการขายท่ีจะเร้าความสนใจของลกู คา้ ใหเ้ กิดการตดั สินใจซ้ือดว้ ยความพึงพอใจ พนกั งานขายจึงตอ้ งทราบเก่ียวกบั ลกั ษณะ และเทคนิ คการปิ ดการขายที่ดีรวมท้งั การลาจากลูกคา้ เพอื่ สร้างความประทบั ใจใหแ้ ก่ลกู คา้ ในที่สุด การปิ ดการขาย หมายถึง การสรุปผลการขาย หรือวธิ ีการที่จะกระตุน้ ใหเ้ กิดการตดั สินใจซ้ือ ซ่ึงลกู คา้ จะแสดงสญั ญาณการซ้ือในระหวา่ งการดาํ เนินงานเสนอขาย อาจเป็นคาํ พดู หรือกิริยาท่าทาง ความสาํ คญั ของการปิ ดการขาย การปิ ดการขายที่ดี จะส่งผลใหเ้ กิดการซ้ือสินคา้ ก่อใหเ้ กิดรายไดข้ องพนกั งานขายในรูปเปอร์เซ็นต์ หรือเรียกวา่ ค่าคอมมิชชนั่ และเป็นการสร้างความพึงพอใจใหก้ บั ลกู คา้ ส่งผลใหม้ ีการเสนอขายคร้ังต่อๆ ไป ไดส้ ะดวกยง่ิ ข้ึน ลกั ษณะการปิ ดการขายท่ีดี 1. สร้างความพึงพอใจแก่ลูกคา้ 2. ใหล้ กู คา้ มีอิสระในการตดั สินใจ 3. เลือกเวลาปิ ดการขายใหเ้ หมาะสม 4. ทดลองปิ ดการขายในเวลาที่เหมาะสม 5. พนกั งานขายตอ้ งปรับปรุงบุคลิกภาพใหเ้ หมาะสม การติดตามผลการขายเป็นการตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานขาย วา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายที่วางไวห้ รือไม่ ลูกคา้ ไดร้ ับความพงึ พอใจ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายอยา่ งไร โดยจะมีการบริการหลงั การขาย ซ่ึงจะเป็นการใหบ้ ริการในลกั ษณะต่างๆ แก่ลกู คา้ เพอ่ื เป็นการสร้างสมั พนั ธภาพท่ีดี อนัจะนาํ ไปสู่การซ้ือในคร้ังต่อไป ความหมายของการติดตามผลการขาย

หมายถึง การตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานวา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายท่ีวางไว้หรือไม่ และติดตามดูวา่ สินคา้ ท่ีขายไปสร้างความพงึ พอใจใหล้ ูกคา้ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายหรือไม่ ประโยชนใ์ นการติดตามผลการขาย 1. สร้างสมั พนั ธภาพท่ีดีต่อลกู คา้ บ่งบอกวา่ พนกั งานขายใหค้ วามสนใจแก่ลกู คา้ หรือไม่ อยา่ งไร 2. ทราบเก่ียวกบั ขอ้ บกพร่องของสินคา้ เพอ่ื นาํ ไปปรับปรุง 3. ทาํ ใหไ้ ดล้ ูกคา้ ใหม่มากข้ึน จุดมุ่งหมายในการติดตามผลการขาย 1. เพอื่ รักษาสมั พนั ธภาพท่ีดีกบั ลูกคา้ 2. เพ่อื สร้างความพึงพอใจใหก้ บั ลูกคา้ 3. เพือ่ สร้างชื่อเสียงใหก้ บั กิจการ การติดตามผลการขายเป็นการตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานขาย วา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายที่วางไวห้ รือไม่ ลูกคา้ ไดร้ ับความพึงพอใจ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายอยา่ งไร โดยจะมีการบริการหลงั การขาย ซ่ึงจะเป็นการใหบ้ ริการในลกั ษณะต่างๆ แก่ลกู คา้ เพอ่ื เป็นการสร้างสมั พนั ธภาพท่ีดี อนัจะนาํ ไปสู่การซ้ือในคร้ังต่อไป ความหมายของการติดตามผลการขาย หมายถึง การตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานวา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายท่ีวางไว้หรือไม่ และติดตามดูวา่ สินคา้ ที่ขายไปสร้างความพึงพอใจใหล้ ูกคา้ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายหรือไม่ ประโยชน์ในการติดตามผลการขาย 4. สร้างสมั พนั ธภาพท่ีดีต่อลกู คา้ บ่งบอกวา่ พนกั งานขายใหค้ วามสนใจแก่ลกู คา้ หรือไม่ อยา่ งไร 5. ทราบเกี่ยวกบั ขอ้ บกพร่องของสินคา้ เพอ่ื นาํ ไปปรับปรุง 6. ทาํ ใหไ้ ดล้ ูกคา้ ใหม่มากข้ึน จุดมุ่งหมายในการติดตามผลการขาย 4. เพ่ือรักษาสมั พนั ธภาพท่ีดีกบั ลกู คา้ 5. เพอ่ื สร้างความพงึ พอใจใหก้ บั ลกู คา้ 6. เพ่ือสร้างชื่อเสียงใหก้ บั กิจการการติดตามผลการขายเป็นการตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานขาย วา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายท่ีวางไวห้ รือไม่ ลกู คา้ ไดร้ ับความพึงพอใจ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายอยา่ งไร โดยจะมีการบริการหลงัการขาย ซ่ึงจะเป็นการใหบ้ ริการในลกั ษณะต่างๆ แก่ลกู คา้ เพอ่ื เป็นการสร้างสมั พนั ธภาพที่ดี อนั จะนาํ ไปสู่การซ้ือในคร้ังต่อไป การวางแผนในการติดตามผลการขาย

1. กาํ หนดจุดมุ่งหมายในการติดตามผลการขาย 2. กาํ หนดเวลาในการปฏิบตั ิงาน 3. กาํ หนดเสน้ ทางในการติดตามผลการขาย 4. จดั ทาํ รายงานส่งกิจการ ความหมายของการบริการหลงั การขาย หมายถึง การใหบ้ ริการในลกั ษณะต่างๆ แก่ลูกคา้เพ่อื เป็นการสร้างสมั พนั ธภาพที่ดี ซ่ึงจะนาํ ไปสู่การซ้ือในคร้ังต่อไปการติดตามผลการขายเป็นการตรวจสอบผลการปฏิบตั ิงานของพนกั งานขาย วา่ ไดด้ าํ เนินงานตามแผนการขายที่วางไวห้ รือไม่ ลูกคา้ ไดร้ ับความพงึ พอใจ หรือมีปัญหาเก่ียวกบั การขายอยา่ งไร โดยจะมีการบริการหลงัการขาย ซ่ึงจะเป็นการใหบ้ ริการในลกั ษณะต่างๆ แก่ลูกคา้ เพ่อื เป็นการสร้างสมั พนั ธภาพที่ดี อนั จะนาํ ไปสู่การซ้ือในคร้ังต่อไป วธิ ีการให้บริการหลงั การขาย 1. การใชโ้ ทรศพั ทส์ อบถาม 2. บริการจดั ส่งสินคา้ 3. บริการเกี่ยวกบั การฝึกอบรม 4. บริการติดต้งั 5. การตรวจบาํ รุง รักษา ซ่อมแซม รูปแบบการให้บริการหลงั การขาย 1. การใหบ้ ริการก่อนการขาย 2. การใหบ้ ริการขณะเสนอขายสินคา้ ฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿฿