Blocos de Construção do Modelo de Negócio O Modelo Segmento de Proposição de Canais de Relacionamento de negócio consumidores Valor alcance do com o é composto consumidor consumidor por 9 (nove) Blocos de Construção: Fluxo de Receita Recursos-chave Atividades-chave Relacionamentos Estrutura de -chave custo Fonte: Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2009)
Modelo de Negócio ATIVIDADES-CHAVE PROPOSIÇÃO DE RELACIONAMENTO PARCERIAS-CHAVE VALOR COM O CLIENTE RECURSOS-CHAVE SEGMENTO DOS ESTRUTURA DE CUSTOS CONSUMIDORES Fonte: Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2009) CANAIS DE ALCANCE DO CONSUMIDOR FLUXO DE RECEITA 52
Modelo de Negócio PROPOSIÇÃO DE VALOR SEGMENTO DOS CONSUMIDORES Fonte: Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2009) 53
Canvas da Proposição de Valor 54
Segmento de Clientes • O segmento de clientes define o grupo de pessoas ou organizações que uma empresa deseja atingir. Uma organização possui um ou mais segmentos de clientes. • Aspectos a serem considerados: ➢ Para quem estamos criando valor? ➢ Quem são os clientes mais importantes? ➢ O que eles desejam? ➢ Como eles podem ser alcançados? ➢ O quanto eles estão dispostos a pagar por diferentes aspectos do negócio? 55
Canvas da Proposição de Valor Segmentos de Clientes Ganhos Atividades Dores do Cliente 56
Canvas da Proposição de Valor ✓ O que um SEGMENTO DE CLIENTE está tentando realizar? ✓ Quais TAREFAS estão realizando e completando? ✓ Quais são os PROBLEMAS que estão tentando resolver ou ainda as necessidades que estão tentando satisfazer? ✓ O que é CENTRAL para o seu cliente? O que é de ATIV. APOIO? ✓ Quais são as ATIVIDADES PRINCIPAIS DE VALOR do seu cliente? ✓ Que TRABALHOS SOCIAIS que você está ajudando o seu cliente a realizar? ✓ Que TRABALHOS EMOCIONAIS que você está ajudando o seu cliente a fazer? ✓ Qual é o PAPEL DO SEU CLIENTE? Comprador, influenciador, usuário, decisor, co-criador? ✓ Em qual ELO DA CADEIA SEU CLIENTE ATUA? Distribuição? Indústria? Varejo? Consumidor Final? ✓ Após responder estas perguntas, faça um RANKING de FREQUÊNCIA E IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem. 57
Canvas da Proposição de Valor ✓ Quais são as EMOÇÕES NEGATIVAS, os CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJÁVEIS e os RISCOS QUE seus clientes vivenciaram ou poderiam vivenciar ANTES, DURANTE E DEPOIS do trabalho feito? ✓ O que o seu cliente acha CARO? ✓ O que faz com que seu cliente se SINTA MAL? O que seu cliente TEME? ✓ Como soluções ATUAIS têm tido uma BAIXA PERFORMANCE? ✓ Quais são as principais DIFICULDADES e DESAFIOS? ✓ Que ERROS COMUNS o seu cliente comete? ✓ Que BARREIRAS estão impedindo o seu cliente de adotar soluções? ✓ O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE? ✓ Após responder estas perguntas, faça um RANKING de FREQUÊNCIA E IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem. 58
Canvas da Proposição de Valor ✓ O que seu cliente ESPERA, DESEJA ou ficaria SURPRESO com? Isso inclui a utilidade funcional, os ganhos sociais, emoções positivas, e economia de custos. ✓ Quais ESFORÇOS de POUPAR RECURSOS faria seu cliente feliz? ✓ Quais RESULTADOS o seu cliente espera e o que superaria estas expectativas? ✓ Como é que as soluções atuais ENCANTAM o seu cliente? ✓ O que torna o trabalho ou a vida do seu cliente MAIS FÁCIL? ✓ Que consequências sociais positivas seu cliente deseja? ✓ O que seus clientes estão procurando? ✓ Com o que seus clientes SONHAM? ✓ Como é que o seu cliente MENSURA o sucesso e o fracasso? ✓ O que aumentaria a PROBABILIDADE DE ADOÇÃO de uma solução? ✓ Após responder estas perguntas, faça um RANKING de FREQUÊNCIA E IMPORTÂNCIA cada atividade, além de indicar o CONTEXTO em que estas atividades acontecem. 53 59
Proposição de Valor • A proposição de valor descreve o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento de cliente específico. A empresa busca solucionar os problemas de seus clientes e satisfazer suas necessidades com a proposição de valor. • Aspectos a serem considerados: ➢ Que valores são entregues aos clientes? ➢ Quais problemas dos nossos clientes estamos ajudando a solucionar? ➢ Quais necessidades dos nossos clientes estamos satisfazendo? ➢ Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento? 60
Canvas da Proposição de Valor Proposta de Valor Criadores de Ganhos Produtos e Serviços Atributos Analgésicos 61
Canvas da Proposição de Valor ✓ Quais os PRODUTOS e SERVIÇOS que você oferece que auxiliam o seu cliente a realizar um trabalho FUNCIONAL, SOCIAL ou EMOCIONAL, ou ainda auxilia a satisfazer as NECESSIDADES BÁSICAS deles? ✓ ONDE seu produto é utilizado na CADEIA DE VALOR do cliente? ✓ QUAIS dos seus produtos ajudam o seu cliente a EXECUTAR as funções de Comprador, influenciador, usuário, decisor, co- criador? ✓ Produtos e serviços podem ser: ▪ TANGÍVEIS ▪ DIGITAIS/VIRTUAIS ▪ INTANGÍVEIS (por exemplo, os direitos autorais, garantia de qualidade), ▪ FINANCEIROS ✓ Seus produtos são CRUCIAIS ou TRIVIAIS para o seu cliente? ✓ Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada atributo, além de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues. 54 62
Canvas da Proposição de Valor • COMO seus produtos e serviços criam GANHOS para os clientes? • Como é que esses produtos criam BENEFÍCIOS que seu cliente espera, deseja ou seria surpreendido por, incluindo utilidade FUNCIONAL, os GANHOS SOCIAIS ou EMOÇÕES POSITIVAS? • Deve-se COPIAR ou SUPERAR as atuais soluções que já AGRADAM o seu cliente? • Como fazer o trabalho ou a vida do seu cliente MAIS FÁCIL? • Como criar EFEITOS SOCIAIS POSITIVOS que seus clientes desejam? • Fazer algo que seus clientes ESTÃO PROCURANDO? • Como SATISFAZER PLENAMENTE algo que seus clientes estão sonhando? • Como PRODUZIR RESULTADOS POSITIVOS que satisfaçam os critérios de sucesso e fracasso de seus clientes? Como Ajudar a fazer a ADOÇÃO DE SOLUÇÕES mais facilmente? • Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada atributo, além de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues. 55 63
Canvas da Proposição de Valor • Os seus produtos e serviços AJUDAM seus clientes a dormir melhor à noite? • Eles LIMITAM ou ERRADICAM erros que comumente os clientes cometem? • Eles mitigam as BARREIRAS DE ADOÇÃO? • Como SEUS PRODUTOS eliminam ou reduzem as EMOÇÕES NEGATIVAS, CUSTOS e SITUAÇÕES INDESEJADAS, e os RISCOS de prejudicar o que o cliente vivencia ou pode vivenciar antes, durante e depois de obter o trabalho feito? Eles conseguem? • É MUITO INTENSO OU MUITO LEVE? COLOCA O CLIENTE EM RISCO? • Após responder estas perguntas, faça um RANKING DE IMPORTÂNCIA E FREQUÊNCIA de cada DOR, além de indicar o CONTEXTO em que estes são entregues. 56 64
Canais de Alcance do Cliente • Proposições de valor são entregues aos clientes através dos canais de comunicação, distribuição e canais de vendas • Aspectos a serem considerados: ➢ Existem outros canais pelos quais os clientes possam ser atingidos? ➢ Como os canais utilizados agora estão integrados? ➢ O quanto os canais atuais estão preparados para familiarizar os clientes com a proposição de valor da Empresa? ➢ Como é feita a venda para o cliente? ➢ Quais as alternativas que possui? Como é feita a entrega? ➢ Como é feito o apoio do pós-venda? 65 65
Canvas da Proposição de Valor O que eu vou vender? Para quem eu vou vender? Fit de Valor Proposta de Perfil do Valor Cliente 49 66
Relacionamento com o Cliente • O relacionamento com o cliente descreve o tipo de relacionamento que é estabelecido e mantido com cada segmento • Aspectos a serem considerados: ➢ Que tipo de relacionamento cada segmento espera que seja estabelecido? ➢ Quais relacionamentos já estão estabelecidos? ➢ Estão integrados com o resto do modelo de negócios? ➢ Como estão integrados com o resto do modelo? 67
Fluxo de Receita • O bloco dos fluxos de receita representa o caixa de uma empresa gerado por cada segmento. Ele resulta de proposições de valor que são oferecidas com sucesso para o consumidor • Aspectos a serem considerados: ➢ Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar? ➢ O quanto estão pagando agora? ➢ O quanto cada fluxo contribui para a receita total? 68
Recursos-Chave • O bloco dos recursos-chave representa os ativos essenciais para o funcionamento do modelo de negócios • Aspectos a serem considerados ➢ Que recursos-chave são exigidos por: ❖ Proposições de valor? ❖ Canais de alcance? ❖ Relacionamento com o consumidor? ❖ Fluxo de Receita? 69
Atividades-Chave • O bloco das atividades-chave representa as atividades essenciais para o funcionamento do modelo de negócios • Aspectos a serem considerados: ➢ Que atividades-chave são exigidas por: ❖ Proposições de valor? ❖ Canais de alcance? ❖ Relacionamento com o consumidor? ❖ Fluxos de Receita? 70
Parcerias-Chave • O bloco das parcerias-chave representa as redes de relacionamento formadas através de fornecedores e parcerias essenciais para o funcionamento do modelo de negócios • Aspectos a serem considerados: ➢ Quem são os parceiros-chave? ➢ Quem são os fornecedores- chave? ➢ Que recursos-chave são adquiridos de nossos parceiros? ➢ Que atividades-chave são exercidas pelos parceiros? 71
Estrutura de Custo • O bloco da estrutura de custo descreve todos os custos incorridos para a operação do modelo de negócios • Aspectos a serem considerados: ➢ Quais são os custos mais importantes inerentes ao modelo de negócios? ➢ Que recursos-chave são mais caros? ➢ Que atividades-chave são mais caras? 72
Modelo das 4 Ações 73
Canvas de Estratégia Atributos Novos Atributos Competitivos Competitivos comuns Preço Espetáculos Espetáculos Vibração e Tema Várias Produções com Animais em vários perigo picadeiros Picadeiro Único Astros Descontos Diversão e Ambiente Músicas e 74 Circenses para humor refinado para os danças Grupos expectadores artísticas
Canvas de Estratégia Elevar Reduzir Criar Eliminar Preço Espetáculos Espetáculos Vibração e Tema Várias com Animais em vários perigo Produções picadeiros Astros Descontos Diversão e Picadeiro Ambiente Músicas e Circenses para humor Único refinado para danças Grupos os artísticas 75 expectadores
Modelo de Negócio Grupos de Base e de Peritos deverão usar a Planilha de apoio. que servirá como uma ferramenta auxiliar na montagem dos Blocos de Construção do Modelo de Negócio do Setor/Empresa em análise. Cada Perito liderará no seu Grupo de Base no uso dessa ferramenta para fins da dita caracterização das Modelo de Negócio de Osterwalder. 76
Folha de Cálculo O Grupo após a avaliação do Modelo de Negócio, seguindo as orientação da Planilha de Apoio, da Indústria de atuação do Setor/Empresa em análise, deverão definir o Modelo de Negócio e a Curva de Valor para a Indústria. 77
Planejamento Estratégico Industrial Prova Cooperativa – Jigsaw Modelo de Análise Estratégias de Ação do Modelo de Análise Estratégica 78
Estamos aqui!Modelo de Análise Estratégica 79
Modelo Delta Consolidação do Sistema • Economia para o Sistema; • Posição Dominante no Mercado; • Alcançar o Compartilhamento com os complementadores. • Economia para o Cliente; • Economia para o Produto; • Rivalidade; • Cooperação; • Alcançar o Compartilhamento • Alcançar o do Produto. Compartilhamento dos Clientes. Solução Melhor 80 Integral ao Produto Cliente
Modelo Delta Baixo Custo Melhor 81 Produto Diferenciação
Modelo Delta • Melhor Produto: O cliente é atraído pelas características intrínsecas do produto a ser oferecido. Isto é conseguido através de um baixo custo - o que permite oferecer o menor preço para o cliente resultante de uma eficiente infraestrutura ou oferecendo um produto diferenciado que o cliente valorize e está disposto a pagar um prêmio para obtê-lo. 82
Modelo Delta • Melhor Produto: ➢ Estratégia de Baixo Custo: O foco é ser o provedor de menor custo de uma categoria de produção sem diferenciação; ➢ Estratégia de Diferenciação: O foco é no desenvolvimento de características e funcionalidades que tornam o produto único e permitir a cobrança de um diferencial de preço do cliente. 83
Modelo Delta Baixo Custo Abertura Horizontal Solução Melhor Integral ao Produto Cliente Integração com oRedefinindo o Relacionamento Diferenciação 84 Cliente com o Cliente
Modelo Delta • Solução Total para o Cliente: Essa estratégia significa que o relacionamento com o cliente desde o reforço das capacidades do cliente oferecendo soluções integradas para atender as suas necessidades essenciais. É realizado por uma proximidade com o cliente (redefinindo o relacionamento com o Cliente), através da transferência de recursos materiais e conhecimento (Integração com o Cliente), e fornecendo um espectro completo de produtos e serviços que satisfazem a maioria, senão todas, das suas necessidades (Abertura Horizontal). 85
Modelo Delta • Solução Total para o Cliente : ➢ Estratégia de Redefinindo o Relacionamento com o Cliente: O foco é definido na consideração da experiência total do cliente desde o ponto de aquisição através do ciclo de vida completo da propriedade do produto; ➢ Estratégia de Integração com o Cliente: Esta estratégia visa oferecer suporte total às atividades dos clientes, transferindo conhecimentos para melhorar o seu desempenho. Ela envolve um alto grau de terceirização, que desenvolve uma complexa teia de conexões com os clientes que melhoram a sua capacidade de fazer negócios e para usar o nosso produto. ➢ Estratégia de Abertura Horizontal: O cliente é fornecido com uma solução personalizada que envolve um conjunto completo de produtos e serviços \"um balcão único para uma solução única“. 86
Consolidação do Modelo Delta Sistema Padrão Posição Proprietário Dominante Canal Exclusivo Baixo Custo Abertura Horizontal Solução Melhor Integral ao Produto Cliente Integração com oRedefinindo o Relacionamento Diferenciação 87 Cliente com o Cliente
Modelo Delta • Consolidação do Sistema: A empresa alcança uma posição dominante no mercado que lhe dá a liderança incontestável. Isto é conseguido através do desenvolvimento e apropriação dos padrões da indústria (Padrão Proprietário), ao se tornar a interface entre o cliente e seus fornecedores (Posição Dominante), ou por se tornar a única fonte das necessidades do cliente (Canal Exclusivo). 88
Modelo Delta • Consolidação do Sistema: ➢ Estratégia de Canal Exclusivo: Estabelecer um conjunto de entraves significativos que torne difícil para os concorrentes até mesmo competir para aquisição de clientes. ➢ Estratégia de Posição Dominante: Com esta estratégia, a empresa fornece uma interface entre os compradores e vendedores, que é muito difícil de substituir, uma vez que atinge a massa crítica. ➢ Estratégia de Padrão Proprietário: O cliente é atraído para o seu produto por causa da extensa rede de complementadores de terceiros que são projetados para trabalhar com o produto. 89
Consolidação do Modelo Delta Sistema Padrão Posição Proprietário Dominante Canal Exclusivo Baixo Custo Abertura Horizontal Solução Melhor Integral ao Produto Cliente Integração com o Redefinindo o Relacionamento Diferenciação 90 Cliente com o Cliente
Modelo Delta de Estratégia Corporativa Grupos de Base e de Peritos deverão escolher as Estratégias de Ação dentre as alternativas do Melhor Produto, Solução Integral ao Cliente e Consolidação do Sistema. Cada Perito liderará no seu Grupo de Base no uso dessa ferramenta para fins de escolhas propostas pelo Modelo Delta. 91
Folha de Cálculo O Grupo após a avaliação das Estratégias de Ação, seguindo as orientação do Modelo Delta. 92
Planejamento Estratégico Industrial Prova Cooperativa – Jigsaw Modelo de Análise Estratégia Proposta do Modelo de Análise Estratégica 93
Modelo de Análise Estratégica Estamos aqui! 94
Folha de Cálculo O Grupo deve avaliar as Estratégias de Ação propostas e escolher a mais adequada, a luz do entendimento do Grupo. A escolha será a Estratégia Proposta. 95
Fim do Modelo de Análise Estratégica! Desejo um excelente trabalho a todos!
Search
