Коммерческий директор. Октябрь 2019

Журнал издает 86 Найдите, кто виноват в просроченной дебиторке, и устраните слабое место компании 66 Узнайте без тестов, что творится у менеджеров в голове, когда они продают 74 На какие чужие дела вы тратите рабочий день: изучите карту результативности Пи омдобтоирвация Ки однелтергоилрьование пПрроядмаыжеи Как отобрать Как определить Как продавать, у менеджеров оклад потенциал заказчика если клиент говорит, и убедить их работать и не отдать прибыль что ваш товар дороже эффективнее 30 конкурентам 60 аналогов 80 www.e.kom-dir.ru №10 Октябрь 2019

Слово редактора Евгения Сарычева, Встречайте главный редактор октябрь во всеоружии! [email protected] До конца года ни вам, ни отделу продаж расслабляться нельзя. Нужно, №10 (101) Октябрь 2019 чтобы компания работала как швейцарские часы. Только тогда поток клиентов не иссякнет и вы выполните план продаж. В 10-м номере журнала мы подготовили серию статей, в которых расскажем, кого и как контролировать, чтобы не сбавлять набранный темп. Прежде всего стоит наконец-то помирить вечно враждующих маркетологов и менеджеров. Заставить их совместно работать над продвижением и продажами сложно, но есть целых три инструмента, которые вам в этом помогут. О них расскажет статья на странице 42. Также нужно взять в руки «кнут» и подстегнуть продавцов, чтобы они не ленились. Оказывается, можно совсем забрать у менеджеров оклад и при этом добиться, чтобы они работали с удовольствием, как заведенные. Это подтвердит материал на странице 30. Чтобы достойно закончить год, нужно вовремя распознать, что сейлзы продают хуже, чем вам хотелось бы. Для этого теперь не нужно долго тестировать или бесконечно аттестовать продавцов. Есть всего один простой инструмент, который наглядно покажет, что творится в голове у сотрудника и почему он не усваивает то, чему его учат в компании. Инструмент вы найдете на странице 66. В октябре — ноябре придется бороться с просроченной дебиторкой? Не беда: ваши коллеги дали алгоритм, который позволит найти виноватых в этой ситуации и устранить проблему. Этому посвящен главный материал номера на странице 86. Чтобы в конце года хорошо заработать на клиентах, обучите менеджеров новой методике. С ее помощью они смогут выжимать из покупателей все финансовые соки и продавать даже старым заказчикам в разы больше. Статья об этом — на странице 60. Уделите внимание даже такой налаженной части работы отдела продаж, как холодные звонки. Проверьте, не допускают ли менеджеры глупых ошибок, когда звонят потенциальным клиентам. Из-за них вы можете терять покупателей! Изучите статью на странице 16. И не забудьте про себя. Сейчас вам как никогда понадобятся силы, чтобы справиться с сумасшедшей нагрузкой. Для этого избавьтесь от работы, которую на вас взвалили «добрые» коллеги, и занимайтесь задачами, которые прописаны в ваших KPI. Как это сделать, объяснит материал на странице 74. 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 16 Небанальные ошибки в холодных звонках, из-за которых вы теряете клиентов Игорь Чернышев, коммерческий директор компании Past Indicator, расскажет, какие ошибки продавцов заставляют покупателей бросать трубку после первых же слов. 12 Лид vs «теплый» клиент: как различить их в начале продажи и провести по воронке Зориан Ротенберг (Atiim Inc.) утверждает: лид и «теплый» клиент — не одно и то же, по- этому действовать с ними нужно по-разному. Автор расскажет, как работать с различными группами потенциальных покупателей, чтобы быстро провести их по воронке продаж. 22 С какими клиентами работать, чтобы быстро добиться бизнес- целей, а не тратить время зря Александр Лазарев («Точка опоры») убежден: с «неправильными» клиентами невозможно добиться долгосрочных целей. Он подскажет, как сэкономить деньги на поиски и вычис- лить заказчиков, которые обеспечат максимальную маржинальность. Подбор и мотивация Личная эффективность Нужна ли вам система На какие чужие дела штрафов и тотальный вы тратите рабочий день: контроль: аргументы узнайте из карты за и против 26 результативности 74 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как превратить Как составить план Что проверить, потенциального встречи с клиентом, если на сайте клиентов клиента в постоянного чтобы закрыть сделку много, а продаж покупателя: алгоритм за полчаса ничтожно мало e.kom-dir.ru/717008 e.kom-dir.ru/750934 e.kom-dir.ru/750944 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 66 Как без тестов проверить, что творится у менеджеров в голове, когда они продают Игорь Краснощек, коммерческий директор компании «ТРИО- интерьер», посоветует, на какие маркеры ориентироваться, чтобы проверить, правильно ли менеджер понимает свои задачи. Автор расскажет, какие проблемы в работе помог выявить совместный эксперимент компании и редакции журнала. 26 Нужна ли вам система штрафов и тотальный контроль: аргументы за и против Сергей Дрыпала (T. I. K) объяснит, почему штрафы не дисциплинируют, а демотивируют сотрудников. Автор приведет интересный случай из практики и расскажет, на что заме- нить систему штрафов, чтобы персонал эффективно работал и не роптал на начальство. В статье — интересные примеры мотивации от Walmart, «Ашан» и «Леруа Мерлен». 30 Как отобрать у сейлзов оклад и убедить их продавать больше Алексей Максимченков («Слава») считает, что менеджеры должны быть лично заинте- ресованы в маржинальном доходе компании. Для этого он предлагает заменить бонусы баллами и внедрить систему безокладной мотивации. Автору это помогает ежемесячно увеличивать клиентскую базу на 20 процентов. 36 Шесть типов продавцов, которых смело можно нанимать без тестов и собеседований Владимир Львов («Соционика 2.0») решил по-новому применять соционику в работе с персоналом. Автор расскажет, как правильный подбор продавцов поможет снизить те- кучесть кадров и увеличить производительность отдела. Вы узнаете, как по одним лишь особенностям речи кандидатов в менеджеры понять, способны ли они продавать или не стоит тратить на них время. Шпаргалки, которые подготовил автор, подскажут, кого из соискателей и для каких задач нанимать. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Штрафами Типы менеджеров, 74 факта статистики, менеджеров которых нельзя которые подтверждают: не напугать. Чем мотивировать менеджеры заменить «кнут»? стандартно отвратительно работают e.kom-dir.ru/673062 e.kom-dir.ru/588055 e.kom-dir.ru/750933 6 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 42 Маркетинг против продаж: остановите «драку» и заставьте работать вместе Юрий Кильдеев (Ricoh Rus) расскажет, как подружить маркетологов и продавцов, чтобы они перестали «драться» и начали приносить компании деньги. Автор объяснит, как с по- мощью простого алгоритма создать новую совместную стратегию. 48 Научите менеджеров работать с клиентами без отвращения: помогут чек-листы Станислав Герштейн («Мастер Кожамех») расскажет, как определить, чего не хватает со- трудникам, чтобы полюбить клиентов. 56 Экономная система мотивации, которая отучит менеджеров лениться Иван Шахин (S.Oliver Shoes) делится секретом, как заставить продавцов каждый сезон увеличивать товарооборот на 30 процентов. Автор поясняет, что дело в новой экономной системе мотивации, благодаря которой менеджеры сами готовы вкалывать круглосуточно. 60 Как определить потенциал заказчика и не отдать прибыль конкурентам Сергей Карпушов (ASVA) уверен: компании недопродают клиентам и даже не понимают этого. Автор расскажет, как определить потенциал покупателя и настроить менеджеров на максимальные продажи. 74 На какие чужие дела вы тратите рабочий день: узнайте из карты результативности Артем Ганноченко («Марафон») выяснил, как из-за других отделов страдает эффектив- ность коммерческого директора. Вы узнаете, почему долго сидите на работе, и сможете тратить меньше времени на задачи, которые обычно отнимают полдня. Стимулирование сбыта 80 Что говорить клиентам, которые утверждают: «Ваш товар дороже 86 аналогов на рынке» 8 Алексей Поддубский («Объединенные фабрики») знает, как продать клиенту товар, кото- рый стоит дороже аналогов. Автор расскажет, как убедить покупателя заплатить больше, чем он был готов отдать вначале. Найдите, кто виноват в просроченной дебиторке, и устраните слабое место компании Вам больше не нужно переживать из-за дебиторки. Редакция журнала опросила 2 тыс. коммерческих директоров и выяснила, как самые успешные руководители решили эту проблему. В статье собрали чек-листы и подсказки, которые помогли вашим коллегам разо- браться с документами, менеджерами и должниками, чтобы компания вовремя и без судеб- ных тяжб получала положенные деньги. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 104 Типы клиентов, с которыми нельзя работать по шаблону Андрей Карлов, экс директор по закупкам Клинцовского силикат- ного завода, расскажет, почему важно определить тип восприятия заказчика, прежде чем презентовать ему товар. Вы узнаете, как за- крыть сделку с аудиалом, визуалом, кинестетиком и дигиталом. 96 Четыре вопроса менеджера, которые испортят даже верную продажу Эксперт по продажам Стивен Шиффман напоминает, что некоторые вопросы не продви- гают встречу к сделке и даже мешают успеху. Из статьи вы узнаете, о чем лучше не спраши- вать клиента и какие вопросы задать вместо этого. 100 Как вести переговоры, чтобы продать клиенту даже после слова «нет» Том Хопкинс и Бен Катт, мировые авторитеты в области продаж, считают: классические этапы переговоров срабатывают редко. Поэтому авторы предлагают использовать цикли- ческий метод продаж, чтобы незаметно довести клиента до сделки даже после его отказа и не вызвать негатива. Подбор и мотивация Прямые продажи Экономная система Что говорить клиентам, мотивации, которые утверждают: которая отучит менеджеров «Ваш товар дороже аналогов лениться 56 на рынке» 80 Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как закрыть сделку Приемы продаж, Топ-5 проверенных в «полях» всего за пять которые все используют способов срочно дней: проверенный и которые больше подтянуть проваленный способ не работают план продаж e.kom-dir.ru/737666 e.kom-dir.ru/737689 e.kom-dir.ru/750937 10 www.kom-dir.ru