Коммерческий директор. Июнь 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Нучто иоглавного скоролето редактора Лето для коммерческого отдела — жаркая пора в прямом и перенос- VDU\\FKHYD#NRPGLUUX ном смысле этого слова. Ведь до сезона отпусков нужно подтянуть продажи, мотивировать менеджеров работать еще эффективнее, успеть выполнить KPI и многое-многое другое. В этом помогут статьи из шестого номера журнала. Главный материал на странице 98 расскажет о трех главных про- блемах, с которыми уже столкнулись ваши коллеги в 2021 году. Чтобы не наступить на эти же грабли, изучите инструменты, которые по- могут предотвратить неприятные ситуации. Статья на странице 10 поможет наладить продажи на маркетплей- се — неважно, на каком именно. Узнайте, каких неочевидных ошибок нужно избежать, чтобы повысить продажи с помощью этого канала. Материал на странице 24 поможет вашим менеджерам «дожать» продажу, даже если клиент говорит твердое «нет». Благодаря этим техникам можно вытянуть даже безнадежные сделки. Статья на странице 56 покажет, что вы как руководитель може- те сделать, чтобы заставить продавцов меньше времени проводить в курилке и больше — на своем рабочем месте. В преддверии лета это особенно актуально! А статья на странице 60 поможет вам обучить сотрудников важно- му навыку — самостоятельности. Без этого вы не сможете спокойно уйти в отпуск, а ваши работники не сумеют справиться даже с пустя- ковыми проблемами. И конечно, не забывайте о подарках. Все подписчики «Коммерче- ского директора» по-прежнему могут пройти мини-курсы — корот- кие обучающие программы, которые помогают отрабатывать важ- ные профессиональные навыки. В мини-курсах по два-четыре урока, на каждый из которых вы потратите максимум пять минут. В конце вас ждет несложный финальный тест и официальный сертификат, который можно распечатать и повесить на стену в офисе. Ссылки на мини-курсы вы найдете в электронной версии журнала начиная со второго номера 2021 года. №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Триошибкиприработесмаркетплейсомкоторыесъедают прибылькомпании Елена Краснова (Tkanoff Group) уверена: ошибки при работе с маркетплейсом допускают большинство компаний, особенно на первых этапах сотрудничества. Автор рассказывает, какие промахи снижают продажи, и делится советами, как их исправить.  М одельнеизбежныхпродажкакубедитьклиентакупить любойтовар Максим Назаренко («Спортинг») рассказывает в статье о своей модели неизбежных про- даж, которая помогает продавцам заключать сделки с любыми заказчиками. Автор лично использует разработку, благодаря чему при общении с «холодными» клиентами продажей завершаются 3–4 процента разговоров. Как продавать  К акподтолкнутьклиентаксделкетрехуровневыевопросы Дэвид Хоффельд (Hoffeld Group) рассказывает о трех уровнях вопросов, которые помо- гут продавцам быстрее и легче закрывать выгодные сделки с клиентами. Автор делится рекомендациями для менеджеров, чтобы упростить их работу с покупателями.  Е сликлиентговориттвердоеŒнетœтехникипродажкакраз длятакогослучая Человека, который отказался от покупки, тоже можно убедить. Поможет циклическая мо- дель продаж «Круг убеждения», о которой рассказали эксперты по продажам Том Хопкинс и Бен Катт в книге «Когда покупатель говорит “нет”».  К акспомощьюклиентоцентричностиполучитьсамых благодарныхклиентов Николай Прянишников (World Class) делится секретами работы, которые помогли ком- пании из пострадавшей отрасли не только сохранить, но и повысить лояльность клиентов в трудных условиях.  Примерпланограммыкотораяпоможетвыделитьсясреди конкурентов Бывает, что в магазинах консультанты, которые могли бы ответить на вопросы клиентов, не всегда есть рядом. Если бы компании создавали для потребителей более комфортные условия покупки, то смогли бы выделить свой бренд среди конкурентов. В статье — кейс фирмы, которая добилась этого, когда внедрила простые планограммы в крупном магазине.  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем продавать  Вамнуженруководительотделапродажхитрыевопросы длякандидатов В одной из российских компаний открывали новый департамент региональных оптовых продаж. За полтора месяца нужно было подобрать руководителя этого подразделения. Требования были стандартные, но ваш коллега придумал хитрые кейсы с подвохом, чтобы определить, насколько соискатели им соответствуют.  Какпроверитьнасобеседованииможетлисоискательработать удаленно Работать дистанционно получается не у каждого сотрудника. Важно, чтобы человек был высокодисциплинированным и справлялся со своими задачами без особого контроля. Из статьи узнаете, как выявить эти качества у кандидата и понять, будет ли он эффективен на удаленной позиции.  К акмотивироватьменеджеровбезтратподборкафраз дляуправленца Менеджерам важно получать обратную связь от руководителя, чтобы понимать, правиль- но ли они действуют. Однако управленцы забывают о такой потребности и общаются с сотрудниками редко или некорректно. Если правильно использовать этот инструмент, вы мотивируете продавцов быстро и без затрат. Узнайте, как это сделать.  Каквернутьлояльностьсотрудниковкогдапринимаете непопулярныерешения Лояльные сотрудники следуют принципам корпоративной культуры, согласны с установ- ленными правилами игры и принимают ценности компании. В статье прочитаете, как правильно сообщить сотрудникам об изменениях и как погасить негатив.  Какдобитьсячтобыменеджерынепроводилирабочеевремя вкурилке 65 процентов руководителей недовольны, когда сотрудники устраивают перекуры, а мно- гим не нравится, что не получается контролировать перерывы удаленщиков. Как бороть- ся за трудовую дисциплину и наказывать нарушителей, чтобы потом компанию и вас лич- но не обвинили в дискриминации? Есть два варианта, о которых рассказываем в статье.  М етодфорсмажоракоторыйприучитпродавцов ксамостоятельности Менеджеры любят под предлогом «посоветоваться по одному вопросу» перекладывать от- ветственность на начальника. Если решение окажется неверным, сотрудник скажет: «Я же с вами советовался». Юлия Аблитарова (Южная водяная компания) тоже столкнулась с такой проблемой: «Как руководитель, я привыкла сама справляться с возникающими трудностями. Однако такой подход одних работников устраивал, а других демотивировал, поскольку должность менеджера подразумевает самостоятельность». Как ваша коллега вы- шла из положения, читайте в статье.  ZZZNRPGLUUX

Содержание  М отивациядляменеджеровкоторыеплохоработаютсозвонками изаказами Роман Ларушкин (Central Properties) считает, что в привычном виде колл-центр беспо- лезен. Он расскажет, каким образом хорошо обученная, мотивированная на конечный результат и жадная до денег команда колл-центра помогла вдвое увеличить продажи компании.  У проститеработуменеджерампомогутвосемьмобильных приложений Эмма Бруднер (HubSpot) настаивает, что продавцы и торговые представители могут ра- ботать гораздо эффективнее на встречах с клиентами и в торговых точках, если будут ис- пользовать правильные инструменты. Автор предлагает восемь мобильных приложений, которые помогут продажникам решать свои задачи.  Четыресоветапоборьбесконкурентамикоторыеуводятзвезд продажизкомпании Галина Терехова («АЛФ Маркет») считает, что полностью предотвратить «воровство» лучших продавцов конкурентами невозможно, но бороться с ним можно и нужно. Автор поделится советами, которые помогают компании удержать лучших сотрудников и поме- шать хитрым хедхантерам.  Какмасштабироватьпродажикомпанииспомощьюбригадного подхода Лилия Алеева (ICL Services) расскажет, как компания разделила менеджеров на бригады во главе с бригадирами, чтобы увеличить продажи. Такой шаг облегчил работу руководи- теля отдела продаж и повысил эффективность сотрудников. А прибыль компании растет на 30 процентов от года к году. Образец документа Образец документа Списокполезныхфраз Какпроверитьправильность дляоператораколлцентра работысдокументами образец   вкомпании   Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Фразыруководителя Проверьтесистему Каксократитьвремя которыенапрочь .3,компании наймапродавцов убиваютвменеджерах методикаидокументы чеклистдляваших желаниеработать впомощькомдиру кадровиков HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  Какповыситьлояльностьсотрудниковиклиентовкомпании дажевкризис Татьяна Степанова («Перекресток») делится успешным опытом, как торговая сеть повы- сила лояльность покупателей и сотрудников компании, когда у конкурентов этот показа- тель снижался. Автор расскажет, какой инструмент помог быстро узнавать о потребно- стях и желаниях клиентов в трудных условиях.  Проверенныйспособдлятехктохочетвыйтивновыерегионы Руслан Апоян (Strong) рассказывает: «Во время коронакризиса мы поняли, что сможем обеспечить завод заказами, только если расширим рынки сбыта. Для этого в начале 2021 года стали искать новых дилеров в регионах». Лично для комдира  К акоткрытьновоенаправлениевбизнесееслинехватает времениисил Михаил Беднаржевский («Алтай-Тент») рассказывает: открыть в компании новое направ- ление и начать его развивать — долго и затратно. Но если есть желание развить бизнес, выйти на новые рынки, подойдет модель «бизнес в бизнесе». Узнайте из статьи, как ее разработать и внедрить, чтобы расширить ассортимент, переориентировать рынки сбыта и сохранить стабильное положение компании в отрасли.  Какдобитьсячтобывамдоверялисотрудникиклиенты ипартнерымодельИНКО Дмитрий Норка (Международная ассоциация профессионалов продаж) утверждает: чтобы добиться успеха в бизнесе и обойти конкурентов, перестаньте продавать «в лоб», сосредоточьтесь на помощи потенциальным клиентам. В основе такого подхода лежит доверие между партнерами, между руководителем и подчиненными. Почему сейчас это основной инструмент конкуренции и как повысить уровень доверия в бизнесе, читайте в статье.  Вгодукомдирыпаникуютиззатрехпроблем какихпредотвратить Коммерческие директора не знают, что делать с оттоком персонала, просроченной деби- торской задолженностью и падением продаж: привычные решения не работают. Это ре- зультаты опроса руководителей российских компаний из разных отраслей. Используйте новые инструменты от успешных управленцев, чтобы предвидеть эти проблемы и не до- пустить их.  ZZZNRPGLUUX