Коммерческий директор. Ноябрь 2019

Журнал издает 82 Малоизвестные показатели бизнеса: они помогают лидерам рынка быстро расти 36 Выбрать идеального продавца теперь легко: используйте секретный немецкий тест 58 Совещание у гендиректора: как ответить на упреки босса и утвердить план на 2020 год Офлайн- Контроль работы Бенчмаркинг маркетинг и делегирование Смиритесь, Как обработать лид, Разберитесь, менеджеры вам лгут: чтобы первый звонок кто из продавцов узнайте, когда в компанию не стал отбирает у компании и почему 70 последним 14 деньги 54 www.e.kom-dir.ru №11 Ноябрь 2019

Слово редактора Евгения Сарычева, Настал момент, и. о. главного когда вы станете редактора героем в своей компании [email protected] Приближается пора отчетов, годовых совещаний, подведения №11 (102) Ноябрь 2019 итогов. Если вдруг у вашего отдела не самые выдающиеся результаты, придется так подать их руководству, чтобы выглядеть не хуже коллег из других подразделений. Если же вам есть чем похвастаться, тем более нужно преподнести итоги с шиком и блеском. В 11-м номере журнала вы найдете статьи, которые помогут вам завершить год на ура. В главном материале номера на странице 82 — подборка показателей, которые отслеживают руководители крупнейших российских компаний и о которых мало кто знает. Вы сможете представить и проанализировать для шефа цифры, которые покажут: весь год вы пахали как проклятый и добились успеха. Пригодится вам и статья на странице 58. Вы узнаете, как ответить на упреки босса, которые слышали уже много раз. Теперь вы с легкостью убедите начальника, что дела у компании идут просто блестяще и вы приложили к этому руку. Если вдруг шеф спросит о планах коммерческого отдела на 2020 год, вспомните о статье на странице 78. Ее автор советует, как составить совмещенный план продаж и закупок, чтобы уже сейчас понимать, какой товар у какого производителя заказать и еще дополнительно заработать на этом. Материал на странице 54 поможет вам вычислить, кто из менеджеров зря получает зарплату. Вы сможете доказать шефу (или самому себе), что некоторых сотрудников нужно уволить, чтобы продажи росли быстрее. Хватит кормить лодырей и бездарей! Если вместо уволенных продавцов вы наймете новых, то чему их учить — привычным скриптам? Но так ли они эффективны? Изучите статью на странице 14 и узнайте самый простой способ создать скрипт, который превратит потенциального клиента в постоянного покупателя. Допустим, с менеджерами вы разобрались. А как быть с РОПами? Нужно ли заставлять их продавать наряду с обычными сотрудниками? Сколько платить РОПам, чтобы они работали максимально эффективно? Ответы на эти вопросы дают ваши коллеги на странице 46. Посмотрите, с кем вы согласны, а с кем бы поспорили. 3

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 14 Как обработать лид, чтобы первый звонок не стал последним: конструктор скриптов Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти», выяснил: в 80 процентах организаций менеджеры не умеют работать с входя- щими лидами. Автор выделил основные ошибки продавцов и создал универсальный шаблон, который поможет увеличить конверсию любой фирмы. 10 Что должен знать директор, если не хочет зря тратить деньги на продвижение сайта Александр Кот («СРО-Экспертиза») расскажет, на что должен ориентироваться руково- дитель, чтобы контролировать продвижение сайта. Вы узнаете, как проверить, не ленит- ся ли SEO-маркетолог, и сколько ждать, прежде чем сайт попадет в топ поисковиков. 22 Как создать гибкий алгоритм продаж, который увеличит прибыль компании Виктория Лисицына («Кантата») предложит алгоритмы, которые помогут менеджерам справиться с жалобами клиентов, улучшить сервис и повысить лояльность потребителей. Например, вы узнаете, какие вопросы следует задать разгневанному покупателю и какие принципы помогают сети отелей Ritz-Carlton быть лучшей в мире клиентоориентирован- ной компанией. 28 Последние факты о рассылках, которые в России еще никто не знает Вы знаете, какие инструменты помогут повысить продажи с помощью рассылок? Мы разы- скали новейшие зарубежные исследования портала HubSpot, в которых проанализирова- ны 25 млн электронных писем в 28 отраслях. Цифрами и выводами делимся с вами. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Рассылка Небанальные ошибки 12 элементов, с открываемостью в холодных звонках, которые нужно удалить 50%, которая разбудит из-за которых вы с сайта, чтобы не пугать «спящих» клиентов теряете заказчиков покупателей e.kom-dir.ru/497498 e.kom-dir.ru/759404 e.kom-dir.ru/750938 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 58 Итоговое совещание: как ответить на упреки босса и утвердить план на 2020 год Родион Богачев, владелец компании RS Agro, советует превратить совещание у генерального директора компании по итогам года в без- болезненную процедуру. Вы сможете заранее подготовить ответы на возможные упреки генерального и узнаете, как удачно предста- вить неутешительные результаты и утвердить выполнимые планы на будущий год. 32 Список вопросов, которые раскроют потенциал менеджера на собеседовании 36 40 Евгений Герасимов («Химпром») считает: если отдел продаж не выполняет план, пора 46 перестроить работу менеджеров или обновить кадровый состав. Но лучше не допускать 50 таких ситуаций и подбирать персонал, который будет эффективно работать. Автор по- делится своей методикой проведения интервью и приведет примеры вопросов, которые 6 помогут определить способности продавца на собеседовании. Выбрать идеального продавца теперь легко: используйте секретный немецкий тест Иван Шахин («шу.ком Восток») делится секретом, как подобрать идеального менеджера по продажам, которого не надо контролировать. Автор раскроет методику, которую ком- пания выработала для поиска лучшего продавца. Как подбирать менеджеров, чтобы забыть о текучести кадров Мадина Аглямова («ПрофАльянс») расскажет, как действовать руководителю, если в от- деле продаж высокая текучесть кадров. Автор провела эксперимент, в результате которого компания пересмотрела требования к кандидатам и решила проблему. Должен ли быть у РОПа личный план продаж: мнение практиков Нужно ли ставить РОПу личный план продаж или правильнее запретить ему продавать самому и заставить его обучать сотрудников? Редакция опросила руководителей россий- ских компаний. Мнения разделились. Что демотивирует менеджеров: семь опасных факторов Если менеджеры по продажам демотивированы, это опасно для компании: сотрудники за- ключают меньше сделок, нарушают дисциплину, провоцируют конфликты в коллективе и т. д. Что демотивирует персонал, как исправить ситуацию и как правильно ругать подчи- ненных за плохую работу, вы узнаете из статьи. www.kom-dir.ru

Содержание 54 Разберитесь, кто из продавцов тянет компанию вниз и отбирает у нее деньги Артем Ганноченко («Марафон») расскажет, как определить, что отдел продаж тянет ком- панию вниз. Вы узнаете, как оценить каждого менеджера и понять, что с ним делать. 62 Профессиональная деформация директора: остановитесь, пока жизнь не рухнула Алена Никольская («Авилон») объяснит, почему опасно быть начальником и каким об- разом чрезмерное усердие в работе может разрушить карьеру и личную жизнь. Автор расскажет, как побороть негативные эмоции и научиться доверять подчиненным и близ- ким людям. 70 Смиритесь, менеджеры вам лгут: узнайте, когда и почему Менеджеры лгут начальству, коллегам, клиентам почти каждый день. Это показали резуль- таты различных опросов. Узнайте, в чем на сотрудников можно положиться, а какие слова подчиненных нужно проверять. Стимулирование сбыта 82 Показатели для крутых руководителей: о них мало кто знает, но они помогают быстро расти Мы узнали у топ-менеджеров крупных российских компаний, какие показатели они анализируют каждую неделю или месяц. Когда опросили коммерческих директоров других фирм, выяснили: мало кто смотрит на метрики, которые используют руководители успеш- ных организаций. В статье — подборка показателей, которые помога- ют управленцам крупных компаний развиваться. 74 Лучшая механика, чтобы «прокачать» непопулярный или новый товар Евгений Васильев («Игристые вина») сравнил акции, которые проводила компания че- рез дистрибьюторов, чтобы увеличить продажи торговым точкам, и выбрал самую эффек- тивную. Автор описывает лучший способ повысить продажи нового товара магазинам. 78 Как сопоставить план продаж и план закупок на год вперед и работать без сбоев Анатолий Курило («Белтимпэкс») рассказывает, почему дополнительно к плану продаж необходимо составлять план закупок на год. Автор уверен, что детальное планирование поставок поможет компании продавать активнее. №11 (102) Ноябрь 2019 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 104 Как убедить взбешенного клиента не разрывать договор с компанией Максим Рыжак, генеральный директор компании ACV Rus, предла- гает правила, которые помогут не потерять клиента в B2B, если ком- пания совершила ошибку. Вы узнаете, чтó менеджер ни в коем случае не должен говорить разозленному заказчику, и получите шаблон письма с извинениями. 90 Как приятно удивить клиента: техника KISS, «ага-моменты» и другие методы Виктор Кульбицкий («ПромСтрой 155») даст инструменты, которые предотвратят уход клиентов. Вы узнаете, например, от каких фраз отказаться, чтобы не раздражать покупа- телей, какие вопросы привлекут внимание заказчиков и как продавец должен общаться с тремя самыми распространенными типами клиентов. 94 Что делать, если клиент говорит «Спасибо, не надо»: практикум для менеджеров Сотни продаж не состоялись, потому что менеджеры давили на клиентов или обманывали их в ответ на возражения. Подобные приемы уже давно не работают, однако остаются по- пулярными из-за лекций псевдотренеров, которые не занимаются реальными продажами. Узнайте, как отработать самое популярное возражение клиентов «Спасибо, не надо» и при этом не потерять покупателя. 100 Приемы, которые помогут заполучить клиента со второго звонка Джим Домански (Teleconcepts Consulting) предупреждает: вы провалите продажу, если не подготовитесь ко второму разговору с клиентом, когда тот уже получил ваше КП. Вы узнаете, как повысить шансы продать со второго звонка. Автор расскажет, чем удивить собеседника, чтобы он захотел продолжить разговор, и каких фраз избегать, чтобы потен- циальный покупатель не бросил трубку. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Научите менеджеров С какими клиентами Четыре вопроса работать с клиентами работать, чтобы быстро менеджера, которые без отвращения: добиться бизнес-целей, испортят даже верную помогут чек-листы а не тратить время зря продажу e.kom-dir.ru/759407 e.kom-dir.ru/759414 e.kom-dir.ru/759412 8 www.kom-dir.ru