Коммерческий директор. Октябрь 2020

Журнал издает 14 Новые техники продаж в работе с клиентами, у которых нет времени слушать менеджера 22 Проверьте, какие промахи компании мешают справиться с коронакризисом 54 Как поэтапно повысить мотивацию сотрудников до уровня, принятого в Google Всоз гслтяодроны пПрроядмаыжеи Рс авбоозтраажениями За что компанию Как держать Отвечать на отговорки могут оштрафовать, под контролем клиентов нет смысла. даже если вы ничего продажи в туманных Узнайте, как не нарушили 80 условиях 88 их не допускать 98 www.e.kom-dir.ru №10 Октябрь 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Как работать, и. о. главного когда неясно, редактора что ждет нас дальше [email protected] Совсем непонятно, что нас всех ждет осенью. Валюта скачет, и не- №10 (112) Октябрь 2020 ясно, выправится ли курс рубля к концу года. Нет ясности и в том, ждет ли россиян вторая волна коронавируса и насколько страшны- ми будут ее последствия. Потребители затянули пояса, и вряд ли сейчас кто-то может сказать, как в этих условиях работать бизнесу. В 10-м номере журнала мы подготовили статьи, которые помогут хотя бы отчасти рассеять этот туман. Центральная статья на странице 14 поможет вашим продавцам справиться с одним из самых больших страхов — перед вечно заня- тыми и потому недовольными клиентами, которые даже разговари- вать не хотят, не то что покупать. В статье — новые рабочие техники продаж, которые ваши коллеги уже испробовали. Советуем также изучить материал на странице 22. Он подскажет, как найти и устранить промахи в работе компании. Эти ошибки силь- но помешают вам двигаться вперед, если вдруг всех опять закроют на карантин или случится еще что-нибудь из ряда вон. В условиях полного тумана вам точно потребуется сильная и мо- тивированная команда. Ваш коллега Сергей Карпушов рассказал в статье на странице 62, как он провел ревизию в отделе продаж и встряхнул менеджеров после самоизоляции. Неопределенность в жизни и бизнесе привела к тому, что очень сложно планировать продажи и прогнозировать риски. Материал на странице 88 подскажет, как контролировать план продаж, чтобы свести возможные неудачи к минимуму. Статья на странице 98 продемонстрирует дополнительный ис- точник роста продаж во время кризиса. Это всего лишь качествен- ная работа по предотвращению возражений. Компания, которая поделилась своим кейсом, за пять лет превратилась из небольшой фирмы в международную корпорацию в том числе благодаря работе с отговорками покупателей. Ну и последнее. Когда нет никакой ясности в том, что ждет биз- нес в ближайшее время, трудно отчитываться перед начальством, не так ли? Статья на странице 72 покажет, как возразить шефу и от- ветить на его упреки, если он не прав. 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 14 Новые техники продаж в работе с клиентами, у которых нет времени слушать менеджера Мы собрали в одной статье техники, которые компании создали и использовали в 2020 году, чтобы переломить ход разговора с вечно занятыми клиентами. Для каждой техники прилагаем образец и ва- рианты скриптов, которые помогут продавцам «дожимать» трудных заказчиков. 10 Как создать канал и продвигать товары в TikTok: инструкция для новичков Сергей Евдокимов («Миларки.ру») утверждает: платформа TikTok набирает популяр- ность, и конкуренция там пока небольшая. Автор дает инструкцию, как быстро войти в соцсеть, и делится лайфхаками, которые помогут продвигать товары в TikTok. 22 Проверьте, какие промахи в работе мешают справиться с коронакризисом Как понять, что коммерческий отдел не справляется со своими задачами, и что поменять? Проведите экспресс-аудит, чтобы найти провалы в работе. Чек-лист и инструкции помогут разобраться, как изменить работу отдела продаж, чтобы результаты в конце года вас пора- довали, а не разочаровали. 30 Отзывы при покупках: так ли они нужны и как ими управлять Времена, когда менеджер мог нагрубить покупателю и об этом бы никто не узнал, остались в прошлом. Теперь люди немедленно жалуются на все в интернете. Читает ли кто-то эти отзывы? Сколько клиентов вы потеряете, если не будете следить за онлайн-репутацией? Данные статистики приводим в статье. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как определить, Как на рекламу Как заставить чего хотят клиенты, и сотрудников сотрудников и подстроиться тратить меньше, добровольно помогать под новые требования а зарабатывать больше коллеге-новичку e.kom-dir.ru/827546 e.kom-dir.ru/827545 e.kom-dir.ru/827547 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 62 Как я провел ревизию в отделе продаж и встряхнул менеджеров после самоизоляции Сергей Карпушов, генеральный директор группы компаний ASVA, расскажет, как без программ слежения и постоянных планеров понять, чем весь день занимается сотрудник. Автор объяснит, как без стресса и криков заставить менеджеров работать активнее. 34 Чем заменить тесты и аттестации, чтобы заставить менеджеров 38 думать 42 46 Елена Жданова (GOOD WOOD) убеждена: чтобы менеджеры показывали хорошие ре- 50 зультаты в обучении и в работе, нужно отменить тесты. Автор рассказывает, чем заменить стандартную проверку знаний, чтобы продавцы начали соображать быстрее. 6 Проверьте своего HR: возможно, из-за него у вас нет крутой команды продавцов Если долго не можете найти подходящих сотрудников, возможно, проблема не в рынке труда, а в том, как кадровик подбирает кандидатов и проводит собеседования. Мы собрали самые распространенные ошибки HR-менеджеров и подготовили чек-лист, который помо- жет проверить профессионализм рекрутера. Как выявить лидеров и аутсайдеров в отделе продаж: поможет проект «Пятиминутка» Ольга Бабич («Медтехника+») утверждает: важно периодически отслеживать настрое- ние менеджеров, чтобы команда не распалась. Автор делится методом, который поможет определить сильных и слабых продавцов и правильно выстроить с ними отношения. Как протестировать сотрудников на ковид, чтобы не сорвать работу и не получить штраф Несмотря на то что руководитель не обязан направлять сотрудников на тестирование, именно с него проверяющие спросят, если в компании вспыхнет очаг коронавируса. Узнайте, кого можно заставить принести справку об отсутствии коронавирусной инфек- ции и как компании оформить процедуру тестирования работников и не разориться. Жесткие требования Роспотребнадзора, которые компании уже не соблюдают Практически невозможно отследить, как сотрудники выполняют санитарные правила. Это значит, что есть риск получить штраф в 500 тыс. руб. Узнайте, какие требования Роспотребнадзора можно выполнять не всем и какими документами вы сможете подстра- ховаться на случай проверки. www.kom-dir.ru

Содержание 54 Как поэтапно повысить мотивацию сотрудников до уровня, принятого в Google Вячеслав Тесля («Центр экипировки персонала») уверен: текучесть кадров в отделах продаж возникает из-за того, что менеджеров мотивируют работать только ради денег. Это самый низкий уровень заинтересованности, на котором сотрудники не держатся за место и легко уходят туда, где платят больше. Автор рассказывает, как руководителю «вырастить» мотивацию отдела до уровня долга и получить самоотверженных и предан- ных сотрудников, как, например, в компании Google. 58 Можно ли уволить менеджера, который плохо работал на удаленке Если вы планируете уволить сотрудника, который некачественно работал из дома, снача- ла изучите нюансы. Работа в дистанционном режиме имеет особенности, поэтому мы со- брали правила и советы, которые помогут не оказаться в суде из-за поспешного решения. Можно ли уволить удаленного работника за прогул, пьянство или, к примеру, за то, что он не выходил на связь, рассказываем в статье. 66 Как отучить менеджеров «сливать» лиды: универсальная система контроля Мария Золотарева («Волга-Раст») утверждает: если затраты компании на привлечение клиентов не окупаются, надо проверить, как продавцы отрабатывают лиды. Автор делит- ся способом, который быстро заставит менеджеров увеличить конверсию трафика в продажи. 72 Как возразить шефу, если он не прав, и при этом не потерять работу Эми Галло (Harvard Business Review) делится опытом: чтобы безопасно высказывать свое мнение начальнику, когда тот не прав, и при этом не вызвать волну негатива, нужно соблюдать несложные правила. В статье автор перечисляет приемы, которые помогут каждому корректно выразить несогласие с шефом, при этом показать свою экспертность и повысить авторитет. 76 Вредные привычки руководителя, которые развалят работу: как бороться Юлия Замалиева («Даже если») считает: надо бороться с провалами в работе, а не успо- каивать себя мыслями типа «Не ошибается только тот, кто ничего не делает». Автор рас- сказывает, какие приемы помогают разбирать информационные завалы в голове, бороть- ся с прокрастинацией и без стресса решать непредвиденные задачи. 80 За что компанию могут Образец документа оштрафовать, даже если вы ничего не нарушили Проверьте КП и презентацию, Фирму могут оштрафовать на 100 млн руб. чтобы не потерять клиента по делу о взятке, даже если вы и не плани- уже на старте 99 ровали кому-либо ее давать. Это следует из новых судебных решений Верховного суда. Узнайте, какие действия компании или ваших сотрудников могут привести к такому штрафу. №10 (112) Октябрь 2020 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 84 Как быстро выбрать поставщика, если понадобится его заменить Анатолий Курило («Белтимпэкс») поделится опытом, как минимизировать ошибки в ра- боте с поставщиками. Автор предлагает чек-лист, который помог компании снизить про- цент брака и ускорить поставки. 88 Как планировать и контролировать продажи в условиях неопределенности Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») использует подход, который по- могает быстро реагировать на изменения рынка и выполнять планы продаж без потерь к прошлому году. Как вычислить клиентов, которые могут сорвать сделку, и какие момен- ты в работе менеджеров надо отслеживать дополнительно, автор расскажет в статье. 94 Важные изменения в работе с ККТ во второй половине 2020 года Налоговики пока не будут выписывать штрафы, но нарушения в использовании ККТ зафиксируют. В статье рассказываем, кому пока разрешили работать без касс и почему теперь не надо отчитываться в налоговую об ошибках с ККТ. Продажи действующим клиентам 98 Работать с возражениями нет смысла. Узнайте, как их не допускать Юрий Кильдеев (Ricoh Rus) утверждает: если в крупной сделке менеджер допустил возра- жения, с большой вероятностью он потерял клиента. Автор применяет методику, которая помогает с первых слов влюбить покупателя в свой продукт и работать без возражений. 102 Как быстро устранить три проблемы, которые отталкивают 95% клиентов Оксана Смущенко («Гельстер») выяснила: компании теряют заказчиков из-за некачествен- ной работы, равнодушных продавцов и неразрешенных конфликтов. Автор рассказывает, как изменить работу с потребителями, чтобы исправить репутацию бренда и вернуть ушедших клиентов. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как подготовить Как работать Что ждет бизнес работу с дебиторкой, с возражениями, в 2020–2021 годах: чтобы осенью она чтобы не терять основные меры из плана не застала вас врасплох клиентов в кризис Правительства e.kom-dir.ru/827550 e.kom-dir.ru/827553 e.kom-dir.ru/827551 8 www.kom-dir.ru