№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru «Коллег надо мотивировать ходить в отпуск. Отдохнувший сотрудник намного эффективнее бесперебойно работающего человека, который рано или поздно выгорит» 51 Как удается поддерживать команду? У нас разработана целая большая система поддержки друг друга, и она ра- ботает. Например, мы практикуем обязательные созвоны раз в неделю, где мы сверяемся по рабочим вопросам. В какой-то момент процесс пришлось немного реорганизовать. Раньше на них обсуждались абсолютно все задачи и вырабатывались совместные решения. Теперь же мы затрагиваем только сложные задачи, кейсы. Это помогает поднять уровень экспертности и удов- летворенность собственным уровнем эффективности. А вся рутина теперь во- обще не обсуждается. Есть второй хороший инструмент — нерабочие встречи. Наша компания поддерживает идею удаленной работы. Но когда команда разбросана по всему миру, тяжело не иметь связи с коллегами. Когда мы стали раскиданы по всему свету, наши встречи стали особенно важными — узнать, как дела, поделиться новостями, выразить пожелания к собственному развитию. С одной стороны, на этих встречах обсуждать рабочие вопросы не поощряется. Но совсем без про-
Герой 52
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru фессиональных интересов не обходится. Например, мы спрашиваем новых чле- 53 нов команды: а почему ты стал юристом? Благодаря этому мы знакомимся, интегрируемся. Иногда в процессе просто обсуждения рождается интересная идея. Так, у меня появилась коллега, которая в ходе таких встреч поняла, что ей интересны вопросы налогового законодательства, и она захотела быть лидером по направлению. Забавно: на этой работе я столкнулась с открытием, что коллег надо мотиви- ровать ходить в отпуск. Отдохнувший сотрудник намного эффективнее беспере- бойно работающего человека, который рано или поздно выгорит. Но при этом молодые и увлеченные юристы нашей компании попросту не хотели удаляться от работы ни на один день! Что для вас команда? Какими качествами должны обладать люди, с которыми вы готовы работать? Мы давно поняли, что нам важен не только знающий человек, но и тот, кто хорошо впишется в команду. Специфика работы в IT сужает круг кандидатов по уровню компетенций. Требуются и небольшие технические знания, и знания в области интеллектуальной собственности. Нетривиальный набор, не все этим объективно интересуются. Отрасль только зарождается, набрать огромный стаж тут невозможно. При этом нам крайне важно, чтобы человек вписался в коллектив. Откры- тость, живость, умение быстро реагировать. Мы не устраиваем жуткие стресс- тесты на собеседовании. Ведь все ясно и без них. Смотрим, реагирует ли человек на юмор, способен ли он обаять и очаровать. Интересный кейс: целый год мы искали себе head of legal. В итоге после более чем десятка собеседований наконец нашли. С первой же встречи с Анастасией Пустовит поняли, что это тот человек, которого искали очень долго. Она смогла рассказать про свой карьерный путь, очень хорошо сориентировалась в тональ- ности общения. Мы не душные ребята, мы можем пошутить. Мы не переходим границ, но с иронией относимся к чувству собственной важности. Анастасия — безоговорочный лидер, она сумела убедить, что за ней можно пойти в силу ее опыта, но при этом тем, как она заинтересовалась каждым, как она спраши- вала, какие есть интересы в команде, она буквально нас подкупила. Ей было не все равно, что за команда существует, какие у нее есть традиции и устояв- шиеся практики, какие у нее есть нужды и запросы. Руководитель невозможен в вакууме. И здорово, когда он способен объединить запросы бизнеса и коман- ды. Мы никогда не примем закрытого, зацикленного на самом себе человека. Звезды юриспруденции — это хорошо. Но такой человек не будет один делать всю работу. Поэтому нам важнее взаимодействие. Какое самое значимое достижение за прошлый год? Нельзя выбрать что-то одно. Мы проделали очень большую работу, нам уда- лось оперативно отреагировать на все запросы бизнеса. Продолжать качествен- но, быстро предлагать релевантные ответы на запросы наших заказчиков. Горжусь тем, что нам удалось мгновенно написать гайды о том, как вести себя в сложившейся критической ситуации, и о том, какие варианты развития веро- ятны. Плюс мы выходили на новые рынки. Мы помогли ребятам запустить про- екты, которые были нужны, а именно выходы на новые рынки.
Герой А были ли ошибки? В целом можете назвать самые большие 54 ошибки в профессиональной деятельности? Про ошибки, как ни смешно, можно говорить часами. И, считаю, про них нужно говорить. Первая и главная ошибка — очень жаль, что о ней не говорят на юрфаке, — это не спрашивать. Нужно вложить в головы всех вокруг, что спра- шивать — нормально. Первое, что должен сделать юрист, замучить вопросами заказчика, узнать, что конкретно от него хотят. Зачастую мы выходим из вуза с ощущением, что мы должны знать ответы на все вопросы. Именно поэтому я много раз оступалась, когда днями и неделями искала решение задачи, вместо того чтобы поговорить с кем-то старшим — и быстро понять устоявшуюся прак- тику или найти хорошую идею для решения задачи. Пусть все студенты запом- нят: надо разговаривать с людьми. С клиентами, с коллегами, с сотрудниками. Второе вытекает из первого. Правильно построить коммуникацию между собой и заказчиком очень важно. Ты должен заботиться о том, чтобы своевре- менно узнавать про цели и задачи. Юрист — это бэк-офис, он должен понимать, что обязан подстраиваться. Надо своевременно переводить задачи в шаблоны, придумать алгоритм, но не застаиваться. Помнить, что все может трансформиро- ваться. И продолжать учиться, обмениваться информацией, знаниями. Еще одна ошибка — держаться за каждого клиента. Расскажу один кейс из моего прошлого. Ко мне обратилась женщина, ей нужно было устроить судебный процесс, чтобы усложнить жизнь сестре. Я много времени потратила на консультирование этого человека, а потом пожалела. Для нее это была просто месть. В итоге сейчас очень рада, что тогда нашла в себе силы и отказалась от приличных денег. Сложнее, когда ты наемный консультант. У меня был неприятный кейс, когда мой клиент не воспринимал консультации от девушек. Компания, в которой я ра- ботала, консультировала его по возможному развитию событий. Мы приезжали к нему в офис, по несколько часов рассказывали ему, что делать. А ему все не нра- вилось. Мы выиграли то дело, но нервов было потрачено очень много. А всего-то нужно было уговорить моего руководителя самостоятельно разговаривать с кли- ентом или направить кого-то из коллег-мужчин. Потому что все юридические советы он воспринимал только от мужчин. Вы уже достигли всего, о чем мечтали? Или есть новые цели и мечты? Достижение — это процесс, который длится всю жизнь. Когда-то я мечтала быть преподавателем — стала. Мечтала защитить диссертацию — это сейчас в процессе. Еще мечтала участвовать в международном арбитраже в Лондоне, но надеюсь, моей компании никогда это не потребуется. Пусть будет одна меч- та, которая не сбудется. Сейчас мне хочется углубиться в правовое регулирование технологий. Дух захватывает от мысли, что есть разные подходы к авторскому праву на произве- дения, созданные искусственным интеллектом. Хотелось бы попробовать себя в качестве арбитра. Со временем появятся новые цели. Все очень подвижно, всегда можно най- ти что-то интересное. Я верю, что выгорание есть, но его можно победить. Если говорить не о самых тяжелых случаях, когда уже необходима медикаментозная помощь, то баланс работы и отдыха, переключение активностей, переключение на другую деятельность вполне могут помочь справиться с любым выгоранием.
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru У нас в компании, например, есть кружок «Достижение — литературный, кружок киноманов. Это воз- это процесс, который можность встретиться с коллегами вне рамок длится всю жизнь. работы. Еще отвлечься помогают семья, дру- Когда-то я мечтала зья. Путешествия — невероятное лекарство. быть преподавателем — Даже в рамках России можно столько всего стала» увидеть. Так что целей много, мечты увлека- тельные — путь впереди еще очень длинный. Инхаус или консалтинг? 55 Когда я начинала работать в консалтинге, мне казалось, что нет работы лучше. Это раз- вивает, есть возможность познакомиться с разными корпоративными культура- ми своих клиентов, ты можешь выбирать задачи. Тогда у меня формировалось мнение, что инхаус-юристы не очень экспертны. Перейдя в компанию, я поня- ла, как сильно я ошибалась. От юриста, работающего внутри компании, требу- ется высокий уровень экспертизы, высокий уровень самоорганизации. Поэто- му людям на разных жизненных этапах может подходить инхаус и консалтинг. Это коррелируется не с профессиональными, а с личными навыками. Попробо- вать консалтинг стоит каждому. Пройдя через это, ты понимаешь, насколько тебя это устраивает. Позднее я поняла, что мне хотелось бы более спокойной работы. Но я знаю, что у моих друзей есть обратные жизненные пути. Нужно пробовать и слышать себя. Каких консультантов вы никогда не возьмете? Со стороны заказчика очень раздражает, когда за внешним лоском ты не ви- дишь экспертизу. Мы работаем с консультантами, руководство вполне с пони- манием относится к тому, что каких-то нюансов мы можем не знать, и позво- ляет нам нанимать специалистов. Но в какой-то момент из массовой культуры пришел образ «успешного успеха» у юристов, и разглядеть за этим экспертизу стало очень тяжело. Когда к тебе на встречу приезжают в очень дорогих часах, на дорогих машинах и с умопомрачительно дорогими ручками в руках, срабаты- вает неприятный триггер, что человек себя ставит выше. Автоматически хочет- ся снизить его чувство собственной значимости, закончить эту демонстрацию и попросить его поговорить о деле. Хочется видеть и работать с теми, кто может презентовать себя не только внешне. Остальным стоит перестать делать на это ставку. Приятно смотреть на опрятного человека, но это не может быть реша- ющим фактором. Правда, надо отметить, что среди своих консультантов, с кем мы взаимодействуем, я такого давно не видела. Что помогает отвлекаться от рабочих вопросов вне офиса? У меня очень много интересов. Если не говорить о работе и коллегах, не гово- рить о семье и друзьях, то я входила в Олимпийский резерв, а сейчас продолжаю играть в любительской команде. Еще очень люблю театр. Искусство — это за- мечательно, потрясающе, вдохновляюще. Только недавно специально ездила в Питер смотреть девятичасовой спектакль «Тихий дон». Хотя у меня никогда не бывает вопроса, что делать, потому что мне скучно. Интерес во всем и ко все- му. В конце концов, просто прогуляться по Москве — тоже удовольствие.
Личная конституция РЕЗИДЕНТ 56
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru ЛИЧНАЯ 57 КОНСТИТУЦИЯ АЛЕКСЕЯ КОСТОВАРОВА Про непростой путь в становлении юриста, везение в жизни, футбол, целеустремленность и про то, что всегда надо оставаться человеком. Жизнь с детства готовила стать юристом. При этом ни о какой карьере юриста тогда речи не было. В моей семье не было юристов, да и жизнь в неболь- шом поселке под Тулой делала такие мечты несбыточными. Я, как и все мои друзья тогда, рос на улице. Сейчас времена поменялись, но тогда мы приходили домой только спать. А улица, знаете ли, хорошо закаляет. На ней воспитываются многие навыки — отстаивать свои интересы, держать удар, не давать «пустые» обещания, да и коммуникативные навыки, без них попросту не выжить. Соб- ственно, все, что должно быть у юриста, особенно у практикующего в судах. Но мечтал я стать футболистом. Мечта эта возникла совершенно слу- чайно. Никто из моего окружения в детстве футболом не болел. Но как только первый раз в ногах оказался мяч, футбол стал частью моей жизни. Еще све- жо в воспоминаниях мое первое знакомство с большим футболом. 1995 год, «Спартак» выиграл все матчи на групповом этапе Лиги чемпионов и проиграл только в четвертьфинале французскому «Нанту». Олег Романцев, Илья Цым- баларь, Андрей Тихонов навсегда сделали меня частью этого замечательного футбольного мира. Впоследствии я и сам выступал за разные команды на рай- онных и областных первенствах. Но в итоге выбор пал на профессию юриста. Видимо, мечта на то и мечта, чтобы оставаться несбыточной. Юристом стал случайно, но за это благодарен судьбе. До 10 класса я учил- ся в сельской школе, большинство ее выпускников традиционно шло в ПТУ и дальше работать на заводе или железной дороге, поскольку это было рядом. Ни о какой профессии юриста никто не мечтал. Жизнь тогда была веселая, но мне удавалось хорошо учиться. И как-то родители спросили меня: «Как-то тебе легко учиться, а не хочешь ли ты попробовать себя в городской школе?» Хотя я был ма- тематиком до мозга костей, даже экзамен по геометрии сдавал в 9 классе по вы- бору, выбор пал на школу, в которой было совмещение школьного образования с обучением в юридическом колледже. Юристы и экономисты были популярны
Личная конституция в то время. К слову, математика меня так и не отпусти- ла — в университете параллельно получил экономиче- ское образование, да и сейчас редко пользуюсь кальку- лятором. Обучение в колледже позволило прикоснуться к праву и сразу же полюбить его. Там же мне привили фанатичную любовь к истории, в родительском доме це- лая комната с книгами по разным историческим перио- дам и личностям. Но по-настоящему большая любовь к праву пришла уже в университете. 58 Мне везет встречать хороших людей в жизни. В целом могу сказать, что мне в жизни часто везло. Несколько случаев везения и вовсе были судьбоносными. Мне повезло, что моим преподавате- лем по гражданскому праву был Владимир Анатольевич Порошков, замечательный человек и большой профессионал. Именно он открыл для меня мир цивилистики. Мне повезло поучиться у Константина Ильича Скловского, который предопределил мое понимание права и, в принципе, мой жизненный путь в профессии. Именно с его кни- ги «Собственность в гражданском праве» началась моя большая лю- бовь с гражданским правом. Как я уже говорил в одном из интервью ранее, этих людей я считаю своими учителями. Большой вклад в мое становление как юриста сделал Семен Михайлович Эпштейн, осно- ватель юридического бюро «Падва & Эпштейн», где я начинал рабо- тать в Москве. Однозначно мне повезло с моими учителями в школе и в университете, которые научили меня, прежде всего, правильному отношению к жизни. Мои партнеры — удивительная команда. Я стал партнером с 2020 года, но работаю в бюро уже почти 14 лет. За это время у нас сложились гармоничные от- ношения с партнерами. Линия права всегда отличалась отличным внутренним климатом. Андрей всегда был за- мечательным наставником. С Дмитрием нас связывает долгий путь совместного развития практики разрешения споров и банкротства, как говорится, с ним съели не один пуд соли, на него могу положиться во всем. Ну и нашу мужскую компанию гармонично дополняет Валерия, не- вероятной энергии женщина, без которой я уже не пред- ставляю свою жизнь. Во многих непростых ситуациях она всегда оказывалась рядом. Если бы не ее замечатель- ный супруг,то я бы сказал, что у нас с ней большая любовь. «На собеседованиях я смотрю больше не на знания, хотя они, безусловно, очень важны, а на желание человека развиваться»
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru Работа партнером и сложна, и интересна. Я в нашем бюро 59 прошел долгий путь, начиная с простого юриста и в итоге став парт- нером. Поэтому хорошо понимаю все нюансы работы как юристом, Алексей Костоваров так и партнером. Я очень люблю проектную работу. Я сова и поэтому с удовольствием люблю посидеть в ночи над документами, выстроить Адвокат позицию, продумать стратегию. Ну а тот драйв, который испытыва- Партнер адвокатского бюро ешь от судебного разбирательства, ни с чем не сравнишь. Я до сих пор «Линия права» активно практикую в судах. Но партнерская работа, конечно, более Партнер практик разрешения многообразна и, самое главное, несет в себе большую ответственность споров и банкротства, не только перед доверителем, но и перед партнерами, и перед коман- антимонопольного права дой юристов. Но возможность определять вектор работы, общаться и закупок с большим количеством разных людей и принимать участие в разви- Резидент LAW500 тии юридической профессии — очевидный плюс партнерской работы. Мне было бы интересно поработать судьей. Эти люди в черных мантиях меня всегда восхищали. Всегда считал, что работа судьей — это венец карьеры юриста. Конечно, раньше представление о работе судей было более романтизировано, сейчас через годы практики есть больше понимания всех ее нюансов, но восхищения от этого не ста- ло меньше. Юристы порой выражают недовольство работой судей. Но надо помнить, что судьи тоже простые люди, и задача судебного юриста как раз и заключается в том, чтобы помочь судье разобраться в споре. Работа судебного юриста очень интересна, но и требовательна. Окончательно я осознал это через годы работы. В отличие от многих других эта профессия требует не только постоянного саморазвития, но и погружения в другие сферы деятельности. Ну и очевидно, она ока- зывает влияние на характер самого юриста. К примеру, я не могу остановиться в споре даже вне рабочего процесса. Ну здесь, конеч- но, может сказаться, что я Овен по знаку зодиака, но это не точно. Юридическая профессия меняется и развивается. Наша сфера, конечно, за последние годы испытывает определенные сложности. Но я бы не назвал их сколь-нибудь критичными. Любое развитие — это не линейный процесс, а поэтому рассматриваю текущий этап как всего лишь определенную стадию развития. Вообще, профессия юриста, а в особенности судебного юриста, вырабатывает хороший навык адаптироваться под любые изменения. Поэтому двигаемся дальше. Мне нравится новое поколение юристов. Скажу так, оно разное и отличается от нашего поколения. Я вообще люблю общаться с мо- лодыми юристами, у них есть многое, чему поучиться, и они готовы сами учиться. Развитие экономики и информационных технологий требует от них гораздо большего, чем требовалось от нас. Но и воз- можностей у них для этого больше. Помню, как я заказывал книги из Москвы, потому что в Туле их попросту не было, а потом зачиты- вал до дыр. Сейчас же и книг стало больше, и они стали доступнее. Да и кроме книг источников информации предостаточно.
Личная конституция Я ценю в юристах целеустремленность. Наверное, потому, что я сам доста- точно целеустремленный человек и это качестве постоянно двигает меня в жизни. Но и мой опыт показал, что это качество одно из самых важных. Были примеры, когда человек был достаточно целеустремленным, но с недостатками в знаниях, и он развивался гораздо быстрее, чем юрист с хорошими познаниями, но без ис- корки в глазах. Поэтому на собеседованиях я смотрю больше даже не на знания, хотя они, безусловно, очень важны, а на желание человека развиваться. Залог успеха в постоянном самообразовании. Не зря говорится, век живи — 60 век учись. Для юриста это особенно актуально. Мой собственный опыт лишь под- тверждает этот тезис. К сожалению, наше академическое образование построено таким образом, что оно дает юристу лишь самые общие базовые познания и толь- ко по обучаемой профессии. А нужны еще знания в других сферах жизни. У меня был опыт общения с одним юристом, который заявил: «У меня красный диплом, я уже все могу, а вы не даете мне самостоятельные проекты для работы». Мы дали ему самостоятельную работу, но он с ней не справился. И это закономерно. Чтобы стать полноценным юристом, ему требуется получить дополнительные познания уже в ходе работы, а порой и просто накопить жизненный опыт. Есть большой разрыв между потребностями работодателя и знаниями, кото- рым обучают в университетах. Фундаментальные знания — безусловно, хорошо, и, бесспорно, их необходимо давать студентам, но они в большинстве своем в бу- дущем практикующие юристы. Они должны понимать, как знания применять на практике, развивать коммуникативные навыки, подтянуть знания по бизнес- процессам. Вообще, сфере экономики, финансов и бизнеса должно уделяться вни- мание еще в школе, поскольку с ней сталкивается любой человек в повседневной жизни. Поэтому любому юристу уже со студенческой скамьи необходимо зани- маться самообразованием. Хотя и здесь не все просто, поскольку методологии по- лучения и анализа новых знаний также не уделяется достаточное внимание. Основной жизненный принцип — всегда оставаться человеком. Челове- ческие отношения для меня являются высшей ценностью. Я достаточно либе- ральный и открытый человек. И в любых отношениях я стараюсь идти навстречу людям, учитывать их интересы, искать компромиссы. В основе этого лежит мое уважение к человеку, к его интересам, личности. Соответствующего поведения ожидаю и от других. Даже рабочий процесс стараюсь строить не на началах власть — подчинение, а на взаимном уважении. Верю, что только такой формат отношений позволяет гармонично сосуществовать и достигать больших целей. Не прощу человека, если он проявил неуважение ко мне. Скорее так, я про- сто разочаруюсь в человеке и перестану с ним общаться. Я не хочу иметь дело с человеком, который меня не уважает. Считаю, что для любого самое большое наказание, если другой человек прекращает общение с ним. Люблю близких и дорожу друзьями. Мне очень повезло с родителями, у нас всегда были очень теплые отношения, хотя порой от них и прилетало. Именно ро- дители сделали меня таким, каким я стал, что в тех условиях, в которых мы жили, было очень непросто. Друзьями я всегда дорожил. Для меня дружба очень много значит, и если я человека называю другом, то он может на меня полностью рас- считывать. Не скажу, что друзей очень много, но, к счастью, со многими людь-
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru «У Курта Воннегута есть хорошая мысль — 61 жизнь нужно прожить так, чтобы было стыдно рассказать, но чертовски приятно вспомнить» ми меня связывают теплые дружеские отношения. Сохранилась крепкая дружба с другом детства, что очень ценно. Во взрослой жизни появились и до сих пор складываются крепкие дружеские отношения со многими отличными людьми. Хотя были друзья, с которыми пути разошлись. Но это жизнь, и так тоже бывает. Отдыхать долго не умею. Восхищаюсь некоторыми своими друзьями, ко- торые на периодической основе неделями отдыхают в разных уголках мира. У меня же максимум отдых на неделю и то к ее окончанию начинаю скучать. Здесь, видимо, издержки профессии. Привычка постоянно над чем-то размыш- лять не позволяет надолго отвлечься от аналитической деятельности. Да и если честно, наша профессия настолько интересна, что какого-то длительного отдыха не требуется. Достаточно кратковременных перерывов, в которые я стараюсь от- влечься — почитать книгу, позаниматься спортом, встретиться с друзьями. Обожаю книги. Причем в этой части я большой консерватор. По-прежнему люблю читать бумажный вариант книг, для меня важно держать книгу в руках, вдыхать запах типографской краски, листать страницы, следя за мыслью ав- тора. Прикосновение к книге, как прикосновение к чему-то сакральному. Мно- го потребляю информацию и посредством электронной техники, но это никак не заменит чтение «живой» книги. К сожалению, книги стали меньше читать, и прежде всего молодое поколение, и это сказывается как на жизни в целом, так и на профессиональном уровне. Я помню, как еще в школьные годы скупал книги даже у бабушек на «развалах», а при переездах в Москве с одной квартиры на другую основную часть перевозимого составляли несколько больших челноч- ных сумок книг. А теперь иногда вижу, как люди выкидывают книги, и с грустью вспоминаю слова из книги Габриэля Гарсиа Маркеса «Сто лет одиночества». Счастье в жизни — в гармонии с собой. К сожалению, это понимание, а чаще принятие, приходит только со временем. И чем раньше это произойдет, тем счаст- ливее человек проживет жизнь. Я с большой симпатией отношусь к творчеству Квартета И, и в их третьей части «О чем говорят мужчины» есть очень интересная мысль, что у нас есть привычка быть несчастливым. Многие из нас воспринимают хорошие моменты жизни как данность и концентрируются на негативных ожи- даниях в жизни. А надо дать жизни шанс сделать нас счастливыми, определить главные ценности в своей жизни и жить с собой в гармонии. У Курта Воннегута есть хорошая мысль — жизнь нужно прожить так, что- бы было стыдно рассказать, но чертовски приятно вспомнить. Концептуально она абсолютно верна. Жить надо интересно. В моей жизни было много моментов, о которых приятно вспоминать, в том числе в профессиональной ее части. Но есть моменты, о которых не всем расскажешь. Как гуляют юристы, мы все знаем. Ка- кие бы невзгоды не встречались на нашем жизненном пути, надо с оптимизмом смотреть на жизнь. Мы обязательно их преодолеем.
Управление ЕСЛИ ПРОЦЕСС НЕ ОПИСАН — ЕГО НЕ СУЩЕСТВУЕТ 62 Управляющий партнер юридической фирмы «Башилов, Носков и Партнеры» Игорь Носков уверен, что эффективность команды зависит от того, насколько четко регламентированы все бизнес- процессы. Они напрямую влияют на стандарты компании. Игорь рассказал, откуда появилась идея создавать инструкции для работы сотрудников, как сделать так, чтобы они были эффективными, и можно ли делегировать этот процесс. Компания не может расти, давать стабильное качество. Даже если если у нее нет регламентов фирме удастся вырасти, то из-за отсутствия выстроенных процессов она в любой мо- Когда мы создали юридическую фирму, мент может разрушиться как карточный я столкнулся с проблемой: новые сотрудни- домик. ки всегда приходили с вопросами напрямую ко мне. Их могло волновать что угодно — на- Если процесс не описан — пример, как подготовить какой-то документ его не существует или какой размер шрифта в нем исполь- зовать. Общаясь с коллегами из других компаний, я узнал, что такая проблема есть не только Если пустить этот процесс на самотек, в нашей фирме. Помощники юристов, кото- то качество работы фирмы снизится: мы бу- рые начинают работать сразу после универ- дем терять или путать документы, делать их ситета, требуют много внимания старших по разным стандартам, забывать вовремя коллег. Партнерам приходится буквально пе- уведомить доверителей и т. д. редавать им знания из уст в уста. Этот цикл повторяется с каждым новым сотрудником. Взглянув на ситуацию со стороны, я по- Многих это устраивает, но меня нет. нял, что в таком хаосе невозможен ста- бильный рост компании, невозможно вы-
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru 98% задач — это типичные действия, которые можно описать инструкциями 63 Я решил, что не хочу повторять одну и ту же информацию каждому новому специалисту. Но самое главное — я не хочу, чтобы они ошибались, а такой исход неиз- бежен, если процессы не закреплены до- кументально. Я уверен, что если процесс не описан — его не существует. Это очевидно в ситуациях, которые по- вторяются не каждый день, а, допустим, один раз в месяц. Когда описываешь дей- ствие, которое делаешь нечасто, мелочи за- бываются. В итоге каждый раз объяснение звучит немного иначе. Это влечет за собой то, что и результат также будет отличаться. В каких-то задачах это не так уж критично. Но есть и такие, где это небольшое отличие портит все. Так же это очевидно в процессах, где сто- роны могут ожидать разный результат. На- пример, есть задача «ознакомиться с мате- риалами дела». Помощник юриста может понять ее так: «Мне нужно сфотографиро- вать материалы и доставить фото в фирму». В моем понимании ознакомиться с мате- риалами судебного дела означает, что необ- ходимо: • сфотографировать материалы дела; • перевести их в электронный вид; • разместить в конкретной папке; • сжать полученные файлы; • преобразовать их в PDF-документ; • известить об этом доверителя; • распечатать файл и сшить его, чтобы я мог с ним ознакомиться. Одна и та же задача, но совершенно раз- ное исполнение и результат.
Управление 98 процентов задач — отсутствия времени: инструкции еще не ра- типичные процессы, которые ботали, мне все так же приходилось многие можно регламентировать вещи объяснять и параллельно записывать Осознав проблему, я начал искать пути собственные объяснения. Но вскоре все из- ее решения. В какой-то момент я наткнул- менилось. ся на курсы владельца типографии. Он соз- Инструкция для написания давал инструкции, в которых подробно инструкций — благо, а не зло описывал, как пользоваться оборудовани- ем. Это облегчало работу новым сотрудни- Поначалу все инструкции я писал сам. 64 кам и сокращало время, которое тратилось Казалось, что если этот процесс делегиро- на вопросы и разъяснения. вать, то сотрудники ошибутся и мне в любом Я решил, что такой подход может хоро- случае придется все переделывать. Конечно, шо сработать и в нашей фирме. У каждого это ошибочная идея. К тому же невозмож- сотрудника есть должность, а у должно- но описать все регламенты самому, потому сти — функция. Например, помощник юри- что их очень много. У каждого сотрудника ста знакомится с материалами дела в суде, сотни разных задач. Чтобы описать их все, контролирует публикации судебных ак- мне потребуется несколько лет. Пробле- тов, составляет простые процессуальные ма отсутствия роста точно не решилась бы, документы. Если написать инструкции если бы я все свободное время посвятил на- для всех задач этого специалиста, то это писанию инструкций. упростит его работу и высвободит мое вре- Поэтому постепенно я начал делегиро- мя. Каждая инструкция должна отвечать вать этот процесс. Чтобы сотрудники могли на конкретный вопрос. Например, «Как по- выполнять эту задачу качественно, я также дать в суд документ в электронном виде?» написал для них инструкцию. или «Как отправить письмо в отделении Как процессы в нашей фирме “Почты России”?». выстроены сейчас Кажется, что такой подход работает толь- ко для рутинных процессов, которых не так Мы собираем все инструкции в базе зна- уж много. Но на самом деле 98 процентов ний. Для каждой должности есть отдельная задач — это типичные действия, которые папка с инструкциями, описывающими ее можно описать инструкциями. Они закро- функционал. ют большую часть вопросов начинающих Изначально я хотел снять с себя все ор- специалистов. Одна инструкция вытекает ганизационные задачи, поэтому в первую из другой и может быть полезна сразу не- очередь я начал составлять инструкции скольким сотрудникам. Со временем это все для секретаря. Его функция — обеспече- выстраивается в единую систему и начинает ние деятельности фирмы. Поэтому в папке работать как нужно. Но есть одна проблема. для этой должности можно найти массу ре- Писать инструкции — очень трудоемко. гламентов: от закупки канцелярии до ин- Это требует дисциплины, времени и боль- струкции о том, как распечатать и сшить шого желания. Я начал писать их сам и де- соглашение об оказании юридических услуг. лал это полтора года почти каждый день. Инструкция — это документ, в котором Поначалу это только усугубило проблему пошагово описан процесс выполнения зада- «Не получится просто дать сотрудникам регламент и сказать: “Делайте так”. Они не увидят в нем ценности и будут сопротивляться внедрению»
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru чи. В ней есть перекрестные ссылки на дру- юристу, а у меня появилось время для более 65 гие инструкции, если это требуется, а также важной работы. скриншоты и фотографии. В ней описаны даже самые мелкие и, казалось бы, очевид- Произошло это все, конечно, не сразу. ные шаги. Но когда замечаешь прогресс, уже невоз- можно остановиться — инструкции плотнее Например, в инструкции «Как распе- входят в жизнь фирмы. чатать и сшить соглашение об оказании юридических услуг» есть много тонкостей, Навязать инструкции которые влияют на конечный результат: не получится на каком принтере распечатать, чтобы до- кумент был более качественным, в каком Ключевой момент в создании любой ин- углу его надо проколоть для сшивания, струкции сводится к тому, что кто бы ее как правильно протянуть и завязать ленту ни писал, он обязательно собирает фидбэк и т. д. коллег. Каждый сотрудник может добавить шаги или предложить отказаться от каких-то Так описывается любой бизнес-процесс: из них. В итоге каждый чувствует свою при- как встречать и провожать посетителей, частность к созданию инструкции и с боль- как отвечать на входящие звонки, как от- шей охотой следует ей. правлять корреспонденцию. Не получится просто дать сотрудни- Прогресс очевиден, но не сразу кам регламент и сказать: «Делайте так». Они не увидят в нем ценности и будут со- Когда я сказал, что теперь все нужно противляться внедрению. делать по инструкциям, сотрудники фир- мы восприняли идею скептически — ведь Даже хорошие процессы можно до этого все тоже как-то работало, зачем было бы улучшить что-то менять. Ценность регламентов стала очевидной, когда каждый из них попробовал В идеальном мире я бы хотел, чтобы все их использовать: задачи начали делаться обязанности сотрудника были описаны в ин- быстрее и с меньшим количеством ошибок. струкциях. Каждый новичок мог бы изу- К тому же многие процессы со временем чить их, а через пару недель мы могли бы сильно улучшились. Например, мы поняли, дать ему тест на знание инструкций, сдав что документ на определенном этапе нуж- который, он бы смог приступить к боевым но не только сшивать, но и сразу же ска- задачам. На первое время такому специа- нировать, складывать в отдельную папку, листу все равно потребовался бы куратор так как потом нам часто нужно к нему воз- или наставник, который бы помог адапти- вращаться. Если бы у нас не был описан про- роваться. цесс, мы не смогли бы его улучшить. Сейчас у нас такого нет. Новый сотруд- Я же почувствовал эффект в тот момент, ник получает доступ к инструкциям, но они когда освободился от части задач. Например, пока не в полной мере описывают его зада- раз в неделю я сам отправлял отчет дове- чи. Сейчас регламенты — это опора для но- рителю. Как только появилась инструкция, вичка, которая помогает справляться с за- описывающая этот процесс, я делегировал дачами и задавать меньше вопросов. Ни- его коллегам и высвободил несколько часов каких санкций за невыполнение инструк- для других задач. Раньше я также тратил не- ций нет. сколько часов в неделю на то, чтобы сходить на почту и забрать корреспонденцию в або- Это помогает новым сотрудникам бы- нентском ящике. С появлением инструкции стрее понять все процессы и научиться процесс стал проще и прозрачнее: письма делать их правильно, а нам — не тратить не теряются, вовремя попадают к нужному много времени на обучение. Тем не менее мы не останавливаемся на достигнутом и каждый день приближаемся к идеалу.
Промысел От того, насколько понятным и структурированным будет заключение юриста, зависит коммуникация с клиентом. И даже то, придет ли клиент к вам с запросом снова. Полезными приемами о том, как вести переписку с клиентом, поделилась Мэриан Дент, декан центра международного юридического образования «Перикл» (Pericles Law Center). 66 Искусство юридического письма для клиента. Практические советы Н еважно, пишете вы на русском, У эффективных рекомендательных пи- английском или даже на суахили, сем для клиентов единый формат: сначала полезные советы для того, чтобы вы пишете приветствие, излагаете право- составить по-настоящему эффек- вые вопросы и краткое заключение, по- тивные письма для клиентов с юридически- том кратко описываете фактическую си- ми рекомендациями, неизменны. туацию, а затем досконально освещаете Для начала разберемся в понятиях. правовые вопросы. Далее идет окончатель- В статье речь пойдет о рекомендательных ный вывод и заключение. В статье — под- письмах. Их цель одна: проконсультиро- робнее о том, что это такое и как их эффек- вать клиента по нормам закона. Термин тивно писать. Чтобы продемонстрировать «юридическое заключение» здесь приме- стиль, используем пример гипотетических нять не стоит. Такое письмо может означать ситуаций. «юридическое заключение для третьих сто- рон». Таким лицам нужны подобные письма, Изложите суть вопроса если они планируют финансировать сделку вашего клиента. Документ становится не- Обобщите вопросы в правовом контек- ким страховым полисом, который гаранти- сте. Когда клиент рассказывает о проблеме, рует, что сделка состоится. Если вы не може- он редко понимает юридические аспекты, те «дать заключение» о законности сделки, которые с ней связаны. Таким образом, за- можно спокойно «посоветовать» клиенту, дача консультанта заключается в том, что- как исправить ситуацию. Писать юридиче- бы взять общие вопросы клиента и про- ское заключение не нужно, пока клиент это- анализировать их с точки зрения правовой го не попросит. стороны дела. Например, клиент спрашива- ет об ответственности за долги своих быв-
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru ших деловых партнеров, с которыми у него Как правило, достаточно 67 был договор простого товарищества. В ре- опыта и знаний о том, комендательном письме этот вопрос можно как вежливо начать сформулировать так: и закончить письмо. Единственный совет — «Если в соответствии со статьей 1053 пожалуйста, никаких Гражданского кодекса Российской Федера- смайликов в тексте! ции бывший участник простого товари- щества может нести ответственность 3. Если на вашу ответственность влия- перед третьим лицом по обязательствам, ет то, что ваши партнеры не распределили возникшим в период существования това- между вами пропорциональную долю прибыли рищества». во время товарищества». Когда правовые вопросы сложнее, то сто- Формулировки могут повторяться в ка- ит разделить их на несколько вопросов честве подзаголовков в разделе, где право- и подвопросов. Например, клиент излагает вые вопросы будете описывать досконально. подробности и рассказывает, что он вышел Таким образом, читатель может отслежи- из партнерства, потому что один из его быв- вать проблемы на протяжении всего письма ших партнеров отказывался предоставить и не теряться. ему информацию об обязательствах пар- тнерства и обманом лишил его доли дохо- Напишите краткое заключение да во время существования товарищества. Он объясняет, что около четырех месяцев Краткое заключение можно написать назад отправил своим партнерам электрон- после того, как вы изложили тему, а можно ное письмо, в котором заявил, что не жела- и после. Все зависит от сути письма и лично- ет больше иметь ничего общего ни с одним го стиля. Тем не менее краткое заключение из них, ни с их бизнесом. В таком случае должно всегда идти перед тем, как вы нач- пример формулировки будет выглядеть та- нете обсуждать правовые проблемы. ким образом: Некоторые российские юристы считают, «1. Если в соответствии со статьей 1053 что клиент не должен читать заключение, Гражданского кодекса Российской Федера- прежде чем изучил правовые проблемы. ции (ГК РФ) бывший участник простого «Если клиент уже знает заключение, он не бу- товарищества (вы) может быть привлечен дет читать детали», — утверждают они. В кор- к ответственности перед третьим лицом не неверно! Возможно, это и проблема, если по обязательствам, возникшим во время читаешь блог или статьи в журналах, но у пи- товарищества. сем с правовыми рекомендациями есть прин- а) Если вы можете быть привлечены к от- ципиальное отличие: деньги. Если бы вы за- платили за эту статью столько же, сколько ветственности по таким обязатель- ваш клиент платит за письмо с правовыми ствам, когда вы сделали заявление о выходе рекомендациями, я уверена, вы дочитаете ее из товарищества более чем за три месяца до конца. в соответствии со статьей 1051 ГК. б) Если вы можете нести ответственность Если клиент еще не знает ответа, то бы- по таким обязательствам, когда обяза- стро пролистывает текст, чтобы найти его. тельства возникли до момента вашего Однако если вы сначала сообщаете заклю- выхода из товарищества, но увеличились чение, то он продолжит, чтобы детально по- после момента вашего выхода. нять аргументы. Это как раз то, что нужно. 2. Если в соответствии со статьей 1043 ГК подобная ответственность аналогичным об- разом существует, когда вы были негласным членом товарищества.
Промысел Ключевой момент краткого заключения: моментом, когда клиент дал мне задание, хотя клиент и должен прочитать его пе- и временем, когда я закончу свой анализ ред обсуждением правовых проблем, не на- и напишу рекомендательное письмо, ниче- чинайте писать его, перед тем как начали го не изменится. этот блок. В процессе ваши соображения Повторение фактов подстегивает память могут измениться, появятся другие вопросы клиента: «Ой, я забыл сказать своему юристу, и нюансы, которые не брали в расчет, когда что мой бывший партнер теперь в тюрьме!» приступали к письму. Поэтому напомните ему о необходимости Если вы сначала напишете заключение, прочитать факты, чтобы убедиться в их точ- 68 то рискуете оказаться в смешной ситуации, ности, прежде чем продолжать письмо: когда получается в итоге совершенно беспо- «Если какие-либо факты, перечислен- лезное предложение, например: «Хотя есть ные здесь, не соответствуют вашему некоторые причины считать, что вы несе- пониманию, пожалуйста, свяжитесь с нами, те ответственность перед контрагентами, прежде чем полагаться на законные выводы мы также считаем, что есть некоторые при- в этом письме». чины, почему вы их не несете». Еще важный момент в том, что не всегда В кратком заключении нужно хорошо известно, кто и когда будет читать письмо. продумать выводы, сделать выжимку из них. Вы можете писать для главного юрискон- Поэтому составлять его стоит после того, сульта СНГ, который находится в Санкт- как закончите обсуждать правовые пробле- Петербурге, но она может переслать письмо мы. Это раньше такие документы писали генеральному директору, находящемуся на машинке или ручкой, сейчас можно вы- в Пекине. А генеральный директор может бирать, в какую очередь писать те или иные быть не знаком с этим вопросом. Или пред- разделы. Текстовый редактор Word позво- ставьте себе ситуацию: прошли годы, и ваше ляет нам избежать линейных ограничений небольшое дело переросло в полномас- буквального изложения. штабный судебный процесс. Решающий Кратко изложите факты момент зависит от того, когда появилась та или иная улика. Копия вашего старого Повторение фактов имеет решающее письма с подробным изложением фактов значение. Кажется, зачем повторять фак- поможет доказать, что на дату вашего пись- ты, если клиент и так их знает. Дело в том, ма клиент знал эту информацию и действо- что он вряд ли попросит совета по совер- вал в соответствии с ней. шенно статичному вопросу. Но факты по- Короче говоря, повторение фактов — это стоянно меняются. Например, контрагент не пустая трата денег клиента, а потенци- оказался под санкциями или собирается ально огромная экономия времени и денег. объявить о банкротстве. Я не знаю, что мо- Обсудите правовые вопросы жет измениться, но я бы не хотела риско- вать своей репутацией, полагая, что между Основная часть письма — правовой ана- лиз. Это самая трудная часть. Понадобится использовать мнемонику для аналитиче- Когда клиент дойдет ской методики, которая сокращенно на- до последней части письма, зывается IRAC. Современную ее версию то уже серьезно обдумывает упоминают под аббревиатурой CREAC. Та- кой методике составления юридического свои дальнейшие действия. письма обучают американские преподава- Именно здесь важны тели по письменной юридической аргумен- навыки продажника тации или любой российский преподава- тель, который учился у них. Навык входит
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru Пример IRAC. Блок правового анализа ситуации в Стране Чудес «II. Совершил ли, согласно статье X Протокольного кодекса Страны Чудес, преступле- 69 ние Червонный Валет, взяв пирожные Королевы. Наш следующий вопрос после решения о том, что Протоколь- ный кодекс Страны Чудес применим, заключается в том, было ли в соответствии с этим кодексом запрещено Червонному Валету брать пирожные Королевы». Это повторное изложение «ВОПРОСА», который идет сразу после названия раздела. Далее идет «ПРАВИЛО». «Основное правило изложено в статье X(2)(a) Протокольного кодекса: в отношении любого случая, когда Королева лично выпекает, варит, готовит или жарит любые соленые или сладкие дели- катесы любой природы, предназначенные для потребления на любой вечеринке или публичном мероприятии, для любого лица будет преступлением взять такие соленые или сладкие деликатесы до даты проведения ука- занного мероприятия». Теперь давайте представим более понятное «ОБОСНОВАНИЕ» или «ОБЪЯСНЕНИЕ» того, что это значит. «Другими словами, для того чтобы кто-либо понес ответственность по данному раз- делу,обвинение должно сначала доказать, что (1) деликатесы должны быть предназначены для вечеринки или публичного мероприятия, (2) они должны быть взяты до начала мероприятия и (3) Королева лично приго- товила деликатесы. Слово “деликатесы” определено в первом разделе Протокольного кодекса Страны Чудес и включает в себя все съедобное, независимо от того, обладают они хорошим вкусом или нет». Теперь давайте «Акнем»: применим правило и рассуждения к нашей ситуации. «В нашем случае мы знаем из улик, что пирожные были предназначены для чаепития Безумного Шляпника, которое, похоже, подходит под определение вечеринки или общественного мероприя- тия, и вы сказали нам, что чаепитие назначено на завтра, но что Валет взял пирожные сегодня — до вечеринки. Итак, первые два пункта довольно просты. Главный вопрос будет заключаться в том, лично ли Королева испекла или приготовила пирожные, которые, по признанию Валета, он взял. Как мы знаем из практического опыта, королевы редко что-то готовят сами. Обычно у Королевы есть целая армия поваров и пекарей, которые выполняют такие задачи за нее. Действи- тельно, быстрый поиск в интернете на сайте дворца наводит нас на мысль, что повар герцогини мог испечь пирожные для Королевы. Это кажется особенно правдоподобным, поскольку повар герцогини включен в спи- сок свидетелей обвинения. Более того, мы знаем, что Королева все утро была занята развлечением Алисы, и поэтому сомнительно, что она могла находиться на кухне и печь пирожные в это же время. Таким образом, мы, скорее всего, сможем доказать, что пирожные не подходят под определение “лично испеченные... приго- товленные” для данного преступления». Наконец, «С»: Заключение «Таким образом, у нас есть обоснованное основание, чтобы отрицать ответствен- ность Червонного Валета за взятие пирожных Королевы в соответствии с Протокольным кодексом. Далее мы обсудим вопрос о том, было ли избиение, нанесенное Валету Королем, необоснованным и, сле- довательно, нарушающим его конституционные права».
Промысел в обязательную программу юридического объяснить правило в выдержке. Тщательно образования в США. И это одно из клю- объясните законодательную базу и толь- чевых различий с образованием в России ко после этого максимально разложите ее (см. таблицу «Кратко о том, чем различают- на составляющие. Удобный способ начать ся IRAC и CREAC»). эту часть — написать «Другими словами» Каждый из юридических вопросов, кото- и продолжить. рые вы определили в своем блоке, где изло- После того как вы закончите выжимку жили суть вопроса, нужно «заIRACлить» от- с R или E, приступайте к обсуждению дела дельно в разделе с обсуждением правовых вашего клиента. 70 вопросов. А иногда придется несколько раз Применяете правило и аргументацию использовать IRAC для различных нюансов к ситуации вашего клиента (А в IRAC одного и того же правового вопроса. или CREAC). Отличный способ перейти Повторно изложите правовой вопрос от R/Е к А — просто сказать «В нашем случае» (I). Сторонники CREAC излагают вопрос, или просто «здесь». Затем вы обращаетесь скорее, в форме уже решенного на данный к конкретной ситуации вашего клиента. момент заключения. Не имеет значения, ка- Часто юристы анализируют законы, кой подход вы используете в письме клиен- а не прецеденты, а применить правило ту, если вы ясно излагаете вопрос. из закона проще, чем правило из преце- Процитируйте часть закона или ко- дента. При анализе прецедентного права декса, которые применяете (R). В этой юристы должны показать, что дела доста- части важно не переусердствовать. Вы знае- точно похожи, чтобы правило из дела дей- те, что важно для проблемы вашего клиента, ствительно применялось к ситуации вашего а что нет, поэтому не стоит перегружать кли- клиента. Поэтому рассмотрите некоторые ента слишком длинной цитатой. Но вклю- факты дела и объясните, пункт за пунктом, чите все необходимое, чтобы клиент понял, как прецедентное дело соответствует теку- что вы хотите донести. щему делу. Объясните правило (это все еще часть При применении законодательных актов R в IRAC, но E — в CREAC). Это не всегда не требуется такого тщательного изучения нужно делать, если правовое положение фактов, поэтому иногда российские юристы простое. Но, например, если вы цитируете просто пропускают часть о том, как проис- часть российского Арбитражного процессу- ходит применение закона. Это вводит чи- ального кодекса, придется использовать са- тателя англо-американского права в недо- мый простой язык, чтобы объяснить клиен- умение, они чувствуют, что большая часть ту, как это работает. Однако хитрость в этой логики отсутствует. Поэтому не стоит толь- части заключается в том, чтобы сначала ко раскладывать правила на элементы. Не- IRAC vs CREAC IRAC CREAC Расшифровка Перевод IC Issue/Conclusion Вопрос/вывод R RE Rule & Reasoning / Rule & Explanation Правило/обоснование AA Application Применение CC Conclusion Заключение
№ 4, АПРЕЛЬ 2023 e.korpurist.ru обходимо объяснить, как каждый из этих части письма, то уже серьезно обдумывает 71 элементов применяется или не применяет- свои дальнейшие действия. Именно здесь ся. Нужно тщательно продумать и хорошо важны навыки продажника. Ваша задача объяснить часть А. в заключении — провести клиента через все последующие шаги, чтобы он понял свою Сделайте вывод (С). Изложите послед- и вашу роль в дальнейшем. Если клиент — ний аргумент по правовому вопросу, ко- это юридическое лицо и вы пишете в юри- торый станет четким выводом и подведет дический отдел компании, то можете мень- вашего клиента к следующему юридическо- ше «нянчиться» с клиентом, чем в случае му вопросу, который вам нужно обсудить с физическим лицом. Просто укажите общее (см. «Пример IRAC. Блок правового анализа направление. Но в любом случае это ваш ситуации в Стране Чудес»). шанс предложить свои услуги. Окончательно сформулируйте Окончательное заключение — это по- заключение следний этап, где вы можете продать клиен- ту то, какую дополнительную работу вы мо- Окончательное заключение — это послед- жете выполнить в будущем. Как говорят няя часть рекомендательного письма. В этом продажники, «никогда не забывайте про- блоке не нужно писать точную копию крат- сить о заказе»: кого заключения. Если повезет, то клиент уже прочитал весь анализ и знает, где слабые «Пожалуйста, сообщите нам, как вы хо- места в деле и какие дополнительные доку- тели бы действовать дальше». менты от него нужны. Сейчас самое время напомнить ему о тех документах или фраг- Или: ментах информации, которые вы все еще «Мы ждем ваших указаний, чтобы про- ждете. Когда клиент дойдет до последней двигаться вперед согласно шагам, которые мы наметили».
Search
