Коммерческий директор. Июнь 2022

Слово редактора ЕвгенияСарычева Номеротом иоглавного чтоважно редактора С самого утра у вас совещания, отчеты, встречи, звонки, работа VDU\\FKHYD#NRPGLUUX с документами — и так до вечера. При таком ритме иногда может не хватать времени на то, чтобы заняться по-настоящему важными задачами. Вот почему в шестом номере журнала мы подготовили статьи, которые помогут быстрее справляться с рутиной и проще преодолевать рабочие трудности. Главная статья на странице 42 покажет, как можно изменить стра- тегию бизнеса, чтобы не отстать от конкурентов и подстроиться под изменившуюся ситуацию. Материал на странице 24 дополнит центральную статью номера и подскажет, на какие моменты обратить внимание в маркетин- ге, чтобы быстрее и проще привлекать потенциальных клиентов. Эти советы особенно важны сейчас, когда привычные методы и ин- струменты продвижения меняются на глазах. Одна из самых больших проблем в работе продавцов сегодня — от- работка возражений. Дело в том, что клиенты стали все реже с ходу соглашаться на предложение приобрести что-либо, даже если заин- тересованы в покупке. Кто-то экономит сильнее, чем раньше, кто-то стал придирчивее относиться к качеству товара. В любом случае по- лезно будет пересмотреть работу с возражениями — как это сделать, описано в статье на странице 36. Кстати, о работе продавцов. Материал на странице 64 расскажет, какие KPI оставить, а какие убрать, чтобы на менеджеров не давил слишком сильно груз ответственности и чтобы они охотно зани- мались поставленными задачами. А если ваши продавцы не выпол- няют план, посмотрите в статье на странице 80, в каких случаях их можно за это уволить, а в каких нельзя. Чтобы все успевать, изучите статью на странице 106. Вы узнаете, какие простые принципы помогут вам экономить время и не распы- ляться на ерунду. №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  З адачинавтороеполугодиегода длямаркетинга Брэндон Андерсен, директор по стратегии компании Ceralytics, уверен: в 2022 году интернет-маркетинг продолжит меняться: мето- ды, которые маркетологи использовали ранее, перестанут работать, но их заменят новые. Изучите самые актуальные тренды интернет- маркетинга. Учтите их в маркетинговом плане на второе полугодие, чтобы привлечь новых клиентов и удержать имеющихся.  Œ ТелеграмœŒВКонтактеœиŒЯндексДзенœкаксейчасработать вэтихканалах Светлана Важнина («Web-Альтернатива») расскажет, какие возможности продвижения есть у компаний в Instagram, «Телеграме», «ВКонтакте» и «Яндекс.Дзене», чтобы вы могли разобраться, где сейчас эффективнее продвигать разные направления бизнеса.  Двенадцатьпринциповкоторыепомогутподнятьпродажи интернетмагазина Посмотрите, какие принципы необходимо соблюдать, чтобы онлайн-продажи вашей компании постоянно росли. Вы узнаете, как анализировать информацию о клиентах и ис- пользовать ее, каких сотрудников лучше нанимать и как добиться высокой лояльности покупателей.  КакактивироватьиŒразбудитьœклиентовспомощью HPDLOрассылок Маркетологи регулярно тестируют письма, чтобы выбрать вариант e-mail-рассылки, который точно привлечет адресатов. Значение имеют содержание, заголовки, цвет кно- пок и прочие детали. Узнайте, как составить письмо, которое клиенты компании обяза- тельно прочитают. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какоформитьсайт Какпроверить Какиспользовать компаниивгоду сработаетлиакция мерынаработанные чтобыонневыглядел емкийчеклист впандемиювовремя устаревшим дляотделапродаж кризиса HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  Чтопересмотретьвстратегии бизнесаимаркетингевовтором полугодии Работать с маркетингом и на старых рынках по-прежнему могут позволить себе компании, которые не планируют развиваться. Об этом говорят известные маркетологи, которых мы опросили. Узнайте из статьи, какую маркетинговую стратегию выбрать, чтобы не потратить деньги зря, в какие каналы идти, на что расходовать бюджет и какие метрики отслеживать, а также какие рынки захва- тывать, чтобы опередить конкурентов.  К акподдержатьклиентовчтобыпреодолетьсложныевремена   Константин Ефимов (Indever) еще в трудное время карантина 2020 года и кризиса,  вызванного этим, научил сотрудников работать на отложенный спрос. То есть не «про- давать» в каждом разговоре, не «дожимать» клиентов, а ненавязчиво напоминать о себе  и сохранять позитивные отношения с ними. Способами, которые помогут не спугнуть по- купателя и поддержать интерес к компании, автор делится в статье. Эти способы помогли автору увеличить средний чек и лояльность заказчиков. В идыскидоккоторыепомогутбыстреепродавать неликвидныйтовар Статья расскажет про три вида скидок, которые обеспечат приток денег, ускорят оборачи- ваемость запасов и помогут избавиться от неликвида. Узнайте также, какой инструмент поможет максимизировать прибыль, как избежать товарных излишков и в каких случаях скидка не принесет желаемого результата. П равилаработысвозражениямикогдаклиентыговорят решительноеŒнетœ Научите продавцов, как вести себя с клиентами, которые, на первый взгляд, не готовы покупать. Помогут приемы переговоров, которые «обезвредят» клиентов и мотивируют их задуматься о покупке. К акработатьсвозражениямичтобынерастерятьклиентов вкризис Алена Шунулина («Ангстрем») уверена: чтобы увеличивать трафик после карантина, даже офлайн-рознице необходимо регулярно обзванивать действующих клиентов. Автор делится алгоритмом, который поможет сотрудникам отрабатывать возражения покупате- лей и оперативно заключать сделки, а также рассказывает, как наладить контакт с клиен- том, который твердо отказывается от покупки. ZZZNRPGLUUX

Содержание С кем продавать  К огдаможноинельзяуволитьпродавцов заневыполнениеплана Из статьи узнаете, как законно уволить сотрудника, который не вы- полняет планы. Определить, к какому результату за период должен прийти работник, можно двумя способами. Первый — решить, какую сумму выручки сотрудник должен принести. Второй — установить количество задач на период. От того, какой способ вы выбрали, зави- сит, сможете ли уволить сотрудника, который с планом не справился.  Какменяетсяработасперсоналомвгодучетыретенденции Людмила Булавкина (EdYes) считает, что события конца февраля 2022 года привели ры- нок труда в замешательство. Узнайте, как изменить работу в области найма, чтобы мини- мизировать затраты и сэкономить время на подбор менеджеров.  Основынематериальноймотивацииважныедлясотрудников любойкомпании Компания Hays в России опросила 1100 сотрудников российских и международных орга- низаций. Респонденты назвали четыре важных для них фактора нематериальной моти- вации. По каждому из факторов эксперты собрали готовые решения для нематериальной мотивации сотрудников.  К акие.3,выбратьчтобыменеджерыихвыполняли анененавидели Компании включают в KPI сотрудников отдела продаж все больше задач. Но со временем цена одной задачи становится непривлекательной для продавца. Узнайте из статьи, на ка- ких KPI остановиться, чтобы менеджеры в них не путались и охотно их выполняли.  Восемьспособовкоторыепомогутсократитьрасходынаперсонал Изучите, как в короткие сроки и на законных основаниях сэкономить на фонде оплаты труда. Прочитайте советы юристов и управленцев и получите шаблоны документов, кото- рые позволят использовать разные способы экономии.  Каксделатьвсеотделысамоокупаемымичтобынепришлось сокращатьперсонал Иван Сафронов («Диван Хаус») понял, что схема, когда отдел продаж обеспечивает всю компанию, не поможет выжить в кризис. Он вывел точку безубыточности для каждого из отделов и придумал, как заставить их «зарабатывать» себе на зарплату. Автор рассказы- вает, как перестроить работу компании, чтобы не сокращать персонал и найти дополни- тельные источники дохода. №Июнь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  Чтосказатьконтрагентукоторыйссылаетсянасанкции какнафорсмажор В статье рассмотрели случаи, когда контрагент ссылается на международные санкции, чтобы избежать ответственности.  К акигдеискатьпоставщиковесливЕвропевариантовнет Александр Свидовский («Втор-Пласт») признает: отечественный бизнес вынужден пере- страиваться и искать новых поставщиков в России и за рубежом. Автор расскажет, как действует его компания, чтобы иметь возможность выбора даже сейчас.  Какроссийскимкомпаниямработатьназападномрынкевэпоху санкций Светлана Кирланова («Контур.Призма») рассказывает: компании под санкциями не могут работать в стране, которая ввела запрет. Но если правильно выстроить взаимодействие с контрагентами, санкции не помешают внешнеэкономической деятельности. Лично для комдира  Базовыепринципыработынамаркетплейсеокоторыхзабывают продавцы Максим Ильин («МаксМаркет») представит свое видение того, что самое главное при со- трудничестве с маркетплейсами. Автор, как владелец такой площадки, объяснит, в чем часто заблуждаются продавцы.  К акпонятьчтоваспланируютуволитьопасныепризнаки В статье — инструкция, как сохранить работу, если вас решили уволить без причины. Прочи- тав ее, сможете определить, что руководство пытается провести скрытое увольнение.  П ятьошибоккоторыетормозятвашупродуктивность Михаил Саидов (Канадская академия экспоненциального коучинга) расскажет, как на его работоспособность повлиял жизненный опыт. Будучи директором компании, он был вы- нужден трудиться сутками. Автор делится собственными принципами тайм-менеджмента.  Малоизвестныеправиларуководителякоторыепомогают всеуспевать Илья Протопопов («Про-Лэнд») рассказывает: чтобы справиться с большим потоком информации, ему пришлось научиться не растрачивать силы на текучку и рутинные дела. Автор объясняет, какие принципы помогают экономить несколько часов в день и успевать больше, чем другие.  ZZZNRPGLUUX