Поставщик- все для тендеров

ЖУРНАЛ ИЗДАЕТ 8 август 2020 Как продавать госзаказчикам по телефону что угодно. Секретные досье на 6 типов клиентов: как определить, общаться, манипулировать → 8 Ошибки в документации, которые допускают заказчики, но расплачиваться за них приходится поставщикам → 38 Что признают форс-мажором и как правильно прописывать условия о нем в контракте → 60 Электронная приемка: что это и почему заказчики требую ее все чаще → 70 Выходит ежемесячно с 2018 года Сетевое издание E.PRO-TENDER24.RU

ПРОСТО О ВАЖНОМ • Обучение тендерам • Работа в ЕИС • Все этапы закупок • Читайте в ближайших номерах Как принять участие в тендере для единственного поставщика  после 1 июля 2020 года Какие сертификаты, лицензии и другие разрешительные  документы понадобятся поставщику Как опротестовать включение в реестр недобросовестных  поставщиков. Алгоритм для поставщика Все правила участия в тендерах для поставщиков лекарств  и медицинских изделий Продлите подписку в августе на выгодных условиях! pro� it.ru 8 (800) 511 98 67 Реклама (звонок бесплатный)

Поставщик: все для тендеров  № 8, август, 2020 года СЛОВО РЕДАКТОРА Продажи, которые не остановит даже вирус Если помните, в прошлом письме я рассказывал, что редакция по- общалась с нашими продавцами, взяла обстоятельное интервью. Разумеется, мы сделали это не просто так. Знакомьтесь с результатом в главной статье номера «Как продавать госзаказчикам по телефону что угодно. Секретные досье на 6 типов клиентов: как определить, общаться, манипулировать» 8. Статья получилась буквально на грани разглашения коммер- ческой тайны – по сути, я делюсь с вами информацией о том, как «Актион-МЦФЭР» на протяжении 10 лет успешно продает контент бюджетным организациям. Подчеркну: статья не про телефонный маркетинг, а именно о правильном общении с госзаказчиками. На интервью мы выяснили, что это отдельная категория людей. У них особый психопортрет. Таких портретов насчитали шесть – к каждому свой подход, своя тактика общения и в какой-то степени манипуля- ции. Кстати, портреты тоже нарисовали – все это вы найдете в досье. Отдел маркетинга сначала был против публикации – мол, слиш- ком много внутренних секретов: «А что если материал увидят конкуренты?» Что-то пришлось подчистить и обезличить. Цель статьи – в первую очередь помочь вам, а конкурентов мы не боимся, наша сила как раз в таких уникальных материалах, которых больше ни у кого нет. Я старался не раскрывать всех тайн, но написал правду. Продавать по телефону может каждый, и вы узнаете, как это делать эффективнее. Надеюсь, вам будет интересно – налетайте. Пожалуйста, оставляйте комментарии на полях – спорь- те или соглашайтесь. Напишите, что бы вы еще хотели узнать про прямые продажи. Павел КУШНАРЕВ, редактор-эксперт

Поставщик: все для тендеров    № 8, август 2020 года В этом номере Продажи, которые не остановит даже вирус ......................................................................................... 1 Тренды Инструкция по включению в реестр российского ПО. Все новости августа, Версия не для слабонервных....................... 48 о которых должен знать поставщик........................................................ 4 Работа по контракту Обучение тендерам Что признают форс-мажором и как правильно прописывать условия о нем Как продавать госзаказчикам в контракте. Инструкция по получению по телефону что угодно. заключения ТПП........................................... 60 Секретные досье на 6 типов клиентов: как определить, общаться, Работа в ЕИС манипулировать.............................................. 8 Электронная приемка: что это Чем полезны коммерческие ЭТП и почему заказчики требую ее все чаще. для поставщиков госзакупок...................... 18 Плюс 26 блицответов на главные вопросы поставщиков.................................................. 70 Самозанятые и госзаказ. Как попадают в эту категорию, Спор с заказчиком какие льготы они получают в тендерах и стоит ли поставщику Как начислять неустойки, если поставщик их бояться....................................................... 28 нарушал на каждом этапе контракта и ключевая ставка каждый раз менялась. Подготовка заявки Разбор кейса................................................... 80 Ошибки в документации, Заказчик не может требовать, чтобы которые допускают заказчики, участник закупки был производителем но расплачиваться за них приходится продукции...................................................... 82 поставщикам.................................................. 38 3

ТРЕНДЫ Заказчикам теперь нельзя отклонять заявки за отсутствие решения о крупной сделке Участники включают решение об одобре- в решении от оператора ЭТП. Если участ- нии крупной сделки в состав документов ник предложит цену выше оговоренной при регистрации в ЕРУЗ, и его направляет ранее, во вторую часть заявки он должен заказчику оператор ЭТП. Поэтому нельзя прикрепить новое решение об одобрении отклонять заявку за непредоставление сделки с нужной суммой. этого решения во второй части, если ценовое предложение участника ниже Источник: письмо ФАС России от 23.07.2020 или равно той сумме, которая указана № ИА/62842/20 97/480977 Верховный суд разъяснил досудебный порядок урегулирования споров Заказчик может направить претензию тается соблюденным. Но если в исковом поставщику только по электронной почте, заявлении указали, что претензия бы- если такой порядок явно и недвусмыслен- ла надлежаще направлена поставщику, но установлен в контракте, решил Верхов- обязательно приложите претензию к ис- ный суд. Направлять претензию ценным ковым документам, иначе суд не будет письмом с описью вложения не обязатель- рассматривать иск. но, если такой вариант не предусмотрен в контракте. Если в расчете суммы дол- Источник: Обзор практики применения га допущены арифметические ошибки, арбитражными судами положений процессу- претензионный порядок все равно счи- ального законодательства от 22.07.2020 Участники смогут подтверждать страну происхождения без номеров реестровых записей Минпромторг предложил внести изменения предоставлять номера реестровых записей в постановление Правительства от 30.04.2020 отменят. Участники смогут подтвердить, № 616. Если проект примут, обязанность что товар не попадает под запрет, выпиской 4

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Как продавать госзаказчикам по телефону что угодно. Секретные досье на 6 типов клиентов: как определить, общаться, манипулировать  8 Чем полезны коммерческие ЭТП для поставщиков госзакупок 18 Самозанятые и госзаказ. Как попадают в эту категорию, какие льготы они получают в тендерах и стоит ли поставщику их бояться 28

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Как продавать госзаказчикам по телефону что угодно. Cекретные досье на 6 типов клиентов: как определить, общаться, манипулировать Павел КУШНАРЕВ, эксперт журнала Госзаказ – это не только аукционы и тендеры в ЕИС. Госзаказчику вы точно так же можете продать товар по телефону, как и ком- мерческой организации. Но телефонные звонки госзаказчикам совсем другие: цели схожи, но сюжет развивается по-другому. В статье расскажу об особенностях и правилах, которые должен знать постав- щик, чтобы успешно продавать товары бюджетным организациям. А также поделюсь секретами продаж «Актион-МЦФЭР» – именно от тех продавцов, которые работают с госзаказчиками уже более 10 лет. Почему телефонный маркетинг с госзаказчиком – хороший канал продаж. Теория Когда вы звоните госзаказчику и предлагаете что-либо купить – это не сговор в госзакупках, хочу подчеркнуть это сразу. По сути, вы просто рекламируете себя, а реклама не запрещена. Если заин- тересуете заказчика своим товаром, работой или услугой, вы имеете право заключить сделку, которая будет затем проведена как закупка 8