Коммерческий директор. Май 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Время иоглавного подводитьитоги редактора Казалось бы, Новый год был только вчера, а прошло уже пять ме- VDU\\FKHYD#NRPGLUUX сяцев. Время подвести краткие итоги, и у каждой компании они бу- дут свои. Мы же хотим дать вам инструменты, которые помогут бы- стро определить, какие ситуации в работе отдела продаж требуют вашего участия. Прежде всего обратите внимание на персонал — как на рядо- вых сотрудников, так и на работников на важных должностях. Ваш коллега вовремя этого не сделал и получил большие проблемы в ком- мерческом отделе. Читайте эту поистине детективную историю на странице 92. Также рекомендуем проверить систему KPI компании. В этом по- могут специальные методики и документы из статьи на странице 56. Узнайте, правильно ли составлена система показателей и не пора ли ее изменить, чтобы повысить мотивацию менеджеров. Ну и пора проверить, все ли статьи расходов в коммерческом департаменте столь уж нужны и важны. В этом поможет материал на странице 102. Узнайте, на чем экономить нельзя, а какие затраты можно безболезненно урезать. И конечно, не забывайте о подарках. Все подписчики «Коммерче- ского директора» по-прежнему могут пройти мини-курсы — корот- кие обучающие программы, которые помогают отрабатывать важ- ные профессиональные навыки. В мини-курсах по два-четыре урока, на каждый из которых вы потратите максимум пять минут. В конце вас ждет несложный финальный тест и официальный сертификат, который можно распечатать и повесить на стену в офисе. Ссылки на мини-курсы вы найдете в электронной версии журнала начиная со второго номера за 2021 год. №Май

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  НовыеŒфишкиœсервисачемтеперьудивлятьклиентов Пельменная «Лепим и варим» во время кризиса и самоизоляции не только выжила, но и расширила сеть. Как удалось это сделать, рассказал основатель сети Михаил Фишер.  Какиспользоватьмаркетингвлияниячтобыувеличитьпродажи компании Максим Морозов (Just in Time) заметил: influence-маркетинг — инструмент, который мно- гие недооценивают, поэтому не используют его. Автор рассказывает, как настроить марке- тинг влияния, чтобы повысить узнаваемость бренда и прибыль фирмы.  Как6(2агентствамогутваснадутьвсеспособыобмана Недобросовестные рекламные агентства привлекают на сайт клиента трафик, который не дает конверсии. Причин две. Первая: подрядчики мошенничают. Вторая: у них нет опытных специалистов, которые приведут вам настоящих покупателей. В статье расска- жем, какие серые схемы при этом используются и как с ними бороться.  К акпроверитьсработаетлиакцияемкийчеклистдляотдела продаж Мы опросили 2 тыс. организаций из разных сфер, изучили, как изменилась маркетинго- вая стратегия российского бизнеса, и разработали чек-лист, который позволит вам прове- сти прибыльную акцию. Образец документа Образец документа Тесткоторыйпоможет Опросникчтобыоценить определитьпсихотип прозрачностьсистемы соискателя   мотивации   Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Четыребесплатных Какмотивировать Пятьспособов онлайнинструмента клиентовнебросать отстроиться которыевернут заказывкорзине отконкурентовдаже Œзабывчивыхœклиентов проверенныеспособы впопулярнойнише HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  МетодикаŒХочумогуœполезныйинструментдляруководителя иотделапродаж Игорь Логинов (Clever bros.) поделится в статье универсальной методикой, которую называет «Хочу-могу». Она поможет руководителю мотивировать себя и подчиненных, а для менеджеров это еще и инструмент, который помогает продавать.  Прибыльнаяточкапродажкаквыбратьрегиониоценитьтрафик Алексей Богданов («Ника») рассказывает: когда компания планирует открывать новый магазин или представительство, возникает много вопросов. В статье вы найдете алгоритм из четырех этапов, который позволит построить эффективную розничную сеть.  Г рамотноекоммерческоепредложениеполныйсправочник дляменеджеров Не каждый менеджер может самостоятельно составить коммерческое предложение. Ведь нужно изложить преимущества торгового предложения, чтобы клиент получил ем- кую и краткую информацию. В статье — краткий справочник с полезными подсказками для продавцов. С кем продавать  К акнайтиидеальногоменеджерапоможетсобеседование  втриэтапа  Идеальный менеджер по продажам — мечта каждого работодателя. Правда, представления  об идеале у всех разные. Зато проблемы с подбором схожие. В статье предлагаем нестан- дартную методику, которая поможет найти совершенного продавца. Каксократитьвремянаймапродавцовчеклистдляваших кадровиков Юрий Фефилов («Металлкомплекс-М») считает: чем меньше информации дает о себе ком- пания в объявлении о вакансии, тем ниже вероятность того, что на него откликнутся толко- вые соискатели. В статье автор объясняет, как выделить сильные стороны компании и опи- сать их в тексте о вакансии, чтобы получить больше откликов подходящих кандидатов. З апомнитешестьŒнеœкоторыепомогутвамнайтипродуктивного менеджера Только 6 процентов кандидатов на вакансию менеджера по продажам подходят для этой должности. Соискатели без труда разыгрывают из себя на собеседовании продуктивных продавцов, но на деле 80 процентов из них — дилетанты. Запомните правила из статьи, которые помогут распознать неопытного или непрофессионального продавца. ZZZNRPGLUUX

Содержание  К акиетестыпомогутотобратьполезныхменеджеров иотсеятьлентяев Александр Саяпин («Планета Недвижимость») делится опытом: на старте бизнеса компа- ния набирала персонал без специальной методики. Вела сотрудников «за руку», но люди все равно уходили. Компания тратила время и деньги впустую, поэтому решила изменить подход к найму. Автор расскажет, на что опираться, чтобы создать сильный коллектив.  П роверьтесистему.3,компанииметодикаидокументы впомощькомдиру Как узнать, насколько эффективна система ключевых показателей в вашей организации? Для этого проанализируйте шесть критериев и используйте полезные образцы докумен- тов, которыми делимся в статье.  Фразыруководителякоторыенапрочьубиваютвменеджерах желаниеработать Бонусы и штрафы, похвала и выговоры — испробовано все, а сотрудников не хватает на- долго. Впору менять команду. Но решение есть: в статье расскажем, от каких убеждений стоит отказаться и какой подход к мотивации использовать, чтобы исправить ситуацию.  Естьлиуменеджеровнавыкиобязательныедляпродавца чеклист Ваши продавцы могут красиво описать товар и умеют отрабатывать возражения? Cегодня этого мало, если вы хотите увеличивать продажи. Из статьи узнаете, какими навыками должен обладать менеджер, чтобы улучшать результаты коммерческого отдела.  Какнаучитьсотрудниковработатьнарезультатанеотсиживать часывофисе Если баланс между стремлением сотрудников работать на результат и психологическим климатом в коллективе нарушен, то члены команды испытывают стресс. В итоге они ста- новятся неэффективными и выгорают. Вы узнаете, какие качества и как развить в коман- де, чтобы повысить ее результативность. С кем сотрудничать  Вамнужноизменитьценуводностороннемпорядке чтодляэтогосделать Поставщик, который согласовал цену в договоре, может столкнуться с тем, что поставлять по ней станет невыгодно. В статье расскажем, какие формулировки добавить в договор и как в споре убедить суд, что вы были вправе изменить цену в одностороннем порядке.  К акповыситьдилерскиепродажинаинтереснаяметодика Карина Косякова (BQ) поделилась опытом, как компания разработала и внедрила моти- вационную бонусную программу и подключила к ней дилеров, за счет чего продажи вы- росли на 40 процентов. №Май

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  А лгоритмыработысбазойклиентовкакнепотерятьниодного покупателя Когда речь идет о работе с базой клиентов, мы думаем о том, как ее увеличить. Но увели- чивать надо доход от базы. Как это сделать, рассказываем в статье.  Каккомпаниисамисебевредятнеочевидныеошибки приконкуренции Александр Чилингорян («Селена Восток») объясняет: многие компании считают, что агрессивная и открытая конкуренция — лучший способ выделиться на рынке. Автор уверен, что такой подход к соперничеству может испортить репутацию фирмы и резко снизить прибыль. Из статьи узнаете, как этого избежать, чтобы не потерять преданных клиентов и сохранить позитивный имидж компании, и почему выгодно конкурентное сотрудничество. Лично для комдира  Топкомпетенцийсовременногокомдиракоторыепомогут достичьрезультатов Андрей Чечин (Simple Group) уверен: от уровня компетенций руководителя зависят результаты компании. На форуме «Воронка продаж — 2021», который состоялся 26 марта, автор рассказал, какие умения нужны начальнику именно сейчас. Подробнее об этом узнаете из статьи.  РОПкаквредительдетективнаяисториякоторуюстоит прочитатьвсемкомдирам Руководитель отдела продаж может тормозить работу. Вот какую историю мы раскопали. Ваш коллега пожаловался, что никак не мог наладить работу в отделе продаж, что бы ни делал. Наше расследование показало: это РОП вредил своему начальнику. Прочитайте эту историю — в ней закрученный сюжет и рекомендации, которые помогут вам не дать себя обмануть.  ПравилауправленцакоторымследовалиМэриКэйРальфЛорен иСтивДжобс Сидни Финкельштейн (Бизнес-школа им. Амоса Така при Дартмутском колледже) утвер- ждает: «супербоссы» делают все то же самое, что и остальные руководители, только по- другому. Чем уникальны их методы работы и можно ли стать одним из них — в статье пять главных советов от профессора менеджмента.  Какоптимизироватьзатратыипроверитьнесокращаетеливы нужное Павел Вешаев (FinHelp) делится чек-листом, с помощью которого сможете проверить, не урезаете ли вы затраты компании, которые не стоит сокращать. Также автор рассказы- вает о принципе светофора, который поможет оптимизировать коммерческие расходы компании.  ZZZNRPGLUUX