Коммерчески директор. Июль-август 2020

Журнал издает 20 Как изменить работу, чтобы продажи во втором полугодии начали расти 68 Как отчитаться за результаты компании в кризис, чтобы вас не уволили 88 Как подготовить работу с дебиторкой, чтобы осенью она не застала вас врасплох иП омдобтоирвация Ки однелтергоилрьорваабноитеы Прямые продажи Как платить Как подготовиться Как работать продавцам, к проверке с отложенным чтобы сэкономить: Роспотребнадзора: спросом после 5 схем 36 чек-лист 58 карантина 78 №7-8www.e.kom-dir.ru Июль–август 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Вперед, и. о. главного только вперед! редактора Первое полугодие 2020 года оказалось непредсказуемым. Пандемия [email protected] коронавируса разрушила все планы, и компаниям пришлось пере- страивать работу, идти на жесткие меры или влезать в долги. К сча- стью, пандемия заканчивается, и теперь нужно думать, что делать дальше. В этом номере мы собрали советы, которые помогут выжить во втором полугодии. Этому посвящена главная статья номера на странице 20. В ней мы разобрали, как выстроить работу с менеджерами, что изменить в области маркетинга и как улучшить сбыт товаров, чтобы во втором полугодии продажи наконец-то начали расти. Еще одна важная статья, на странице 68, — о том, как отчитаться перед руководством за невысокие показатели первых шести месяцев 2020 года. Генеральному директору не объяснишь, что продажи по- шли вниз из-за пандемии: ему нужен результат. Ваши коллеги расска- зали, какие хитрые приемы они используют, чтобы отвести от себя гнев начальства. Материал на странице 36 подскажет, как можно сэкономить на зарплатах продавцов. Увольнять менеджеров мы не советуем: про- дажи нужно повышать, а для этого пригодится каждый сотрудник. Но полезно знать, как оптимизировать ФОТ и при необходимости выстроить гибкую систему оплаты труда. Часть материалов мы посвятили тому, как теперь работать ком- паниям в условиях жестких требований Роспотребнадзора. Статья на странице 46 расскажет, какие документы нужно оформить в ор- ганизации и какие правила работы соблюдать, чтобы проверяющие органы не придрались и не выписали штраф. Из материала на странице 58 вы узнаете, за какие нарушения новых правил Роспотребнадзор уже сейчас наказывает компании, как подготовиться к визиту контролеров и что делать, если провер- ки не избежать. Ну а чтобы вам работалось легче, мы подобрали мотивирующие высказывания легендарного Нассима Талеба. Экономист, кото- рый предсказал последние мировые кризисы, в том числе кризис из-за пандемии, рассказал в статье на странице 106, какими прин- ципами нужно руководствоваться, чтобы пережить даже самые тяжелые времена. №7–8 (110) Июль – август 2020 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 20 Как изменить работу, чтобы продажи во втором полугодии начали расти Продажи во втором полугодии 2020 года вырастут, только если компания подготовится к новым требованиям клиентов и условиям торговли. В статье мы собрали мнения и советы руководителей, которые помогут перестроить работу с клиентами, сотрудниками и каналами сбыта, чтобы увеличить прибыль. 10 Как на рекламу и сотрудников тратить меньше, а зарабатывать больше Антон Зродников («Европлан систем») уверен: чтобы увеличить доходы, компании не надо привлекать больше лидов. Автор рассказывает, как перестроить работу с лидами, которые уже поступают в отдел, чтобы сэкономить на продвижении, сократить трудоза- траты и при этом увеличить прибыль. 14 Как определить, чего хотят клиенты, и подстроиться под новые требования Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») обнаружил: даже качественный продукт сложно продать, если сделать акцент не на тех характеристиках. Автор рассказы- вает, как сопоставить сильные стороны продукта или услуги с «хотелками» покупателей, чтобы быстро увеличить продажи. 28 Что нужно знать об онлайн-поведении клиентов, которое сильно изменилось в 2020 году За два месяца самоизоляции населения и бизнеса продажи переместились в онлайн. Потребители стали требовательнее и активнее. Мы собрали данные аналитики, которые помогут понять, на что они теперь обращают внимание, и настроить сайт так, чтобы уго- дить самым взыскательным клиентам. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Правила работы, Как поднять Как быстро которые помогут продажи и привлекать и незатратно создать компании не платить клиентов, когда интернет-магазин за «горячие» лиды закончится карантин в условиях кризиса e.kom-dir.ru/816049 e.kom-dir.ru/816047 e.kom-dir.ru/816051 4 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 32 Как заставить сотрудников добровольно помогать 36 коллеге-новичку 42 46 Александр Дубовенко (Good Wood) уверен: новых сотрудников в компанию должен выби- 54 рать коллектив. Когда человек выбирает коллегу сам, то потом с большей готовностью 58 несет за него ответственность, а следовательно, помогает, делится опытом, поддерживает. В статье автор описывает способ, который поможет привлечь к собеседованию с кандида- 6 тами весь отдел продаж. Как платить продавцам, чтобы сэкономить, но не демотивировать: 5 схем 35 процентов компаний планируют сократить персонал после коронакризиса. Если вы тоже решились на этот шаг, задумайтесь: зачем терять сотрудников, когда нужно наращи- вать продажи? Схемы, которые мы собрали в статье, помогут сэкономить на ФОТ и в то же время мотивируют менеджеров работать усерднее. Как сделать все отделы самоокупаемыми, чтобы не пришлось сокращать персонал Иван Сафронов («Диван Хаус») понял, что схема, когда отдел продаж обеспечивает всю компанию, не поможет выжить в кризис. Он вывел точку безубыточности для каждого отдела и придумал, как заставить сотрудников «зарабатывать» себе на зарплату. Автор рас- сказывает, как перестроить работу в любой компании, чтобы не сокращать персонал и по- лучать дополнительные деньги. Правила и документы, которые пригодятся во время карантина и после выхода из него Компаниям сейчас надо решить, в какие сроки и как возобновлять работу. Алгоритм дей- ствий зависит от того, какие правила установили в регионе. В статье рассказываем, какие документы надо оформить, как платить сотрудникам зарплату и какие грозят штрафы, если нарушить требования. Инструкция: как организовать тестирование персонала на коронавирус Все компании в столице с мая регулярно должны тестировать персонал на наличие виру- са и антител к нему. Власти пообещали, что такую обязанность скоро будут выполнять все организации в России. Мы собрали для вас информацию, которая поможет быстро и без нарушений организовать такую процедуру. Как подготовиться к проверке Роспотребнадзора: чек-лист Роспотребнадзор начал массово проверять, как бизнес выполняет новые санитарные требования, которые помогают бороться с коронавирусом. Если что-то идет не так, ведом- ство может оштрафовать компанию и директора и приостановить их работу. Мы выяс- нили, к чему придираются инспекторы, составили для вас шпаргалку, которая поможет правильно подготовиться к проверке или оспорить ее результаты, и рассказали, как себя вести, если проверяющие пришли в вашу компанию. www.kom-dir.ru

Содержание 64 Алексей Локонцев: «Кризис — это взгляд на вашу ситуацию сейчас» Основатель сети барбершопов Topgun и самой большой сети киберспортивных арен Colizeum Алексей Локонцев рассказал в интервью, как кризис помог ему добиться успеха. Алексей делится советами, как пережить коронакризис с улыбкой, как поддерживать кол- лектив и научиться находить плюсы и выгоду даже в трудной ситуации. 68 Как отчитаться за результаты работы в кризис, чтобы вас не уволили Низкие продажи в первом полугодии 2020 года можно списать на коронакризис. Но руко- водителям компании все равно, почему они недополучили прибыль. Чтобы не потерять место, важно составить отчет таким образом, чтобы показать: дела не так уж и плохи. В статье мы собрали приемы ваших коллег, которые помогли правильно объяснить при- чину падения продаж и сделать итоги полугодия не такими пугающими. Стимулирование сбыта 74 Как выживают в кризис компании, которым хуже всего: обзор инструментов Ольга Киселева (World Gym) рассказывает о ситуации в одной из самых пострадавших отраслей бизнеса и об инструментах, которые помогают ей выживать в это непростое время. Автор также делится опытом, как фитнес-клубы выходили в онлайн и формирова- ли лояльность клиентов и сотрудников, чтобы бизнес не развалился окончательно. 78 Как поддержать клиентов, чтобы вместе преодолеть коронакризис Константин Ефимов (Indever) во время карантина научил сотрудников работать на от- ложенный спрос. То есть не продавать в каждом разговоре, не «дожимать» клиентов, а ненавязчиво напоминать о себе и поддерживать позитивные отношения. Способами, которые помогут не спугнуть покупателя и сохранить его интерес к компании, автор де- лится в статье. 82 Как победить дебиторку и сохранить клиентов, если им нечем платить Сергей Корчин («КС-Консалтинг») понимает: отгрузка товаров с отсрочкой платежа — хороший способ стимулировать продажи, но только до тех пор, пока не накопилась дебиторка. Автор предлагает приемы, которые помогут «давать в долг» только надежным партнерам и научат менеджеров внимательнее следить за оплатами. 88 Как подготовить работу с дебиторкой, чтобы осенью она не застала вас врасплох Сергей Карпушов (ASVA) расскажет, как снизил просроченную дебиторскую задолжен- ность в компании с 20 до 3 процентов. Вы сможете внедрить его схему и добиться, чтобы менеджеры вовремя напоминали клиентам о долге, а заказчикам было выгоднее заплатить компании, а не оттягивать момент оплаты. №7–8 (110) Июль – август 2020 7

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 92 Когда директора могут посадить, если он возьмет у государства кредит на зарплату Из-за пандемии коронавируса уже в ближайшее время вырастет количество новых уголов- ных дел в отношении бизнеса. Ведь компании по ряду причин не смогут исполнить свои договорные обязательства, в том числе кредитные. Узнайте, как защитить себя от уголов- ного преследования, и подстрахуйтесь заранее. 94 Что ждет бизнес в 2020–2021 годах: основные меры из плана Правительства Правительство предлагает помочь бизнесу по нескольким направлениям: уменьшить налоги и взносы, сократить отчетность, развить новые каналы сбыта. Как воспользоваться льгота- ми или организовать документооборот по-новому — советы и правила собрали в статье. 98 Как правильно учесть затраты на маски, антисептики и тесты на коронавирус Даже после того, как закончился карантин, компании должны закупать маски, перчатки, дезинфицирующие средства и подобные товары, чтобы работать согласно требованиям Роспотребнадзора. Мы собрали для вас информацию, которая поможет правильно их за- купить, оформить и провести по бухгалтерии. 106 Мотивирующие советы Нассима Талеба, который предсказал коронакризис Нассим Николас Талеб, доктор философии, объясняет: когда сталкиваешься с хаосом, важно не теряться, а становиться лучше. Автор формулирует правила, которые позволят действовать так, чтобы неопределенность не причинила вреда, а сделала вас сильнее. Продажи действующим клиентам 110 Как не растерять клиентов, если кризис полностью изменил их поведение Надежда Викторова («Рольф») считает: потребительский спрос меняется и формируется заново. То, что компании планировали на несколько лет вперед, уже не работает. В статье автор делится открытиями и предлагает способы работы, которые сохранят и повысят лояльность клиентов в новых условиях. 114 Какие приемы «разбудят» клиентов после самоизоляции Валентин Фахрутдинов и Викентий Седых («ВсеИнструменты.ру») нашли три приема, ко- торые «разбудят» ваших клиентов после долгого режима самоизоляции. Авторы подскажут, как напомнить покупателям о себе и что сделать, чтобы они снова пришли в магазины. 120 Как работать с возражениями, чтобы не терять клиентов в кризис Алена Шунулина («Ангстрем») уверена: чтобы увеличивать трафик после карантина, даже офлайн-рознице нужно регулярно обзванивать действующих клиентов. Автор делит- ся алгоритмом, который поможет сотрудникам отрабатывать возражения покупателей и оперативно заключать сделки. 8 www.kom-dir.ru