Коммерческий директор. Июль-Август 2023

Слово редактора МихаилРябиков Покой главныйредактор нетолькоснится U\\DELNRY JGUX Непредсказуемость и нестабильность, с которыми сталкивается отечественный бизнес, научили российских топ-менеджеров быть №x  Июльxавг ус т отличными психологами. С начала 2019-го руководители настолько поднаторели в настройке психологического климата в коллективах, что впору дипломы выдавать. Что ни комдир — то кандидат психо- логических наук, что ни гендир — то доктор. «Сменил ориентир: от негатива к позитиву во всем, — рассказыва- ет Николай Винидиктов, основатель агентства “Винидиктов и парт- неры”. — Раньше в разговорах с коллективом постоянно заострял внимание на отрицательных моментах. Теперь неделя начинается с отправки позитивных писем-обращений к работникам». Ваш коллега смог улучшить эмоциональный фон, разрядить атмо- сферу в команде, сделать ее приятной, спокойной и поддерживающей. Похожие истории есть сегодня, пожалуй, у каждого топа. «Чтобы повысить вовлеченность работников в жизнь компании, придумали и внедрили во внутренние процессы игровые элементы, геймифицировали будни сотрудников, — делится своими наработка- ми Александр Бочкин, гендир компании “Инфомаксимум”. — Для это- го ввели собственную валюту — дублоны, которые начисляем на лич- ный счет сотрудника за инициативы по улучшению организации». Подробнее о том, как Александр удерживает толковых сотрудни- ков в регионе, читайте на странице 64. «После февраля 2022 года нам пришлось перестраиваться с за- падного рынка на российский. Были вынуждены поменять название компании, логотип, оформление страниц в соцсетях, — вспоминает Дмитрий Сорокин, гендир IT-компании Cibirlan. — Чтобы морально подготовить людей к изменениям, вместе с HR-менеджером побесе- довали с каждым сотрудником. Успокоили, сняли страхи». «Самолечением» тоже много кому пришлось заняться — не без этого. «Каждый час делаю перерыв в работе на 10 минут. Использую разные типы отдыха: медитацию, жонглирование, массаж мячи- ком, — признается Денис Ермолов, гендир компании “Демер”. — Регу- лярный отдых в течение дня дает больше энергии, увеличивает ско- рость работы. Заказал онлайн-обучение этому для всей команды». А как вы боретесь с беспокойством и нервозностью в коллективе? Делитесь своими кейсами с коллегами в Telegram-канале для подпис- чиков «КомДира»: t.me/komdirj. И обязательно прочитайте статью «Девять способов сохранить спокойствие во время стресса». В мате- риале на странице 108 редакция собрала рекомендации, которые по- могут преодолеть тревогу и привести мысли в порядок.

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  Выгодноепартнерствотрипримерауспешныхпродаж спомощьюколлабораций Успешная коллаборация — это возможность для бренда увеличить количество новых клиентов. Предложить продукт, который выделит фирму на фоне конкурентов. Сотруд- ничество с другими компаниями — это риск, но в некоторых случаях риск оправданный. В статье мы попросили ваших коллег поделиться опытом и рассказать, какие партнерские программы помогли им привлечь внимание покупателей.  К акдоказатьчтокомпаниянадежнаятриггерыдовериянасайте Андрей Гавриков (Completo) уверен: заинтересовать клиента услугой или товаром недо- статочно. Если сайт компании не вызовет доверия, то посетитель уйдет к конкуренту. В статье автор рассказывает, какие элементы разместить на сайте, чтобы доказать потен- циальным клиентам, что компания надежная. Андрей составил список из 40 триггеров, которые вызывают доверие. Выберите те, которые подойдут вашей компании.  Безскидокиакцийкакмеждународнаясетьавтосервисов привлекаетклиентов Татьяна Овчинникова (FIT Service) поняла: чаще всего акции приводят клиентов на один раз. Поэтому нет смысла постоянно устраивать активности с дисконтом. Лучше сосредоточиться на сервисе и развивать программу лояльности. В статье автор рассказы- вает, как привлекать и удерживать клиентов, если вы отказались от акций и демпинга. Как продавать  М аркетингYVпродажикакперейтиотвзаимныхпретензий ксотрудничеству Яна Альбрехт («Новосистем») считает: если маркетологи и сотрудники отдела про- даж не общаются между собой, то компания упрется в потолок и дальше развиваться не сможет. В статье автор рассказывает, как удалось подружить два вечно воюющих отдела, снизить градус напряжения между ними и прийти к компромиссу. В итоге, когда наладили коммуникацию, средний чек вырос на 19 процентов.  А кцииидругиеспособыпродвижениянамаркетплейсах какрассчитатьвыгоду В статье собрали опыт действующих селлеров основных российских маркетплейсов: «Яндекс.Маркета», Wildberries и Ozon. Они рассказали, как рассчитывают, выгодно ли участвовать в акциях интернет-площадок, какие еще инструменты продвижения исполь- зуют и всегда ли те окупаются. №x  Июльxавг ус т

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Ш естьакцийкоторыеподтолкнутклиентовкпокупке иувеличатсреднийчек Екатерина Овчаренко (Spikes Russia) утверждает, что подогревать эмоции покупателей по-прежнему выгодно. Что бы ни происходило, люди всегда будут радоваться подаркам и сюрпризам. В статье автор рассказывает, какие акции заинтересуют клиентов и подтолк- нут их к спонтанным покупкам.  П ятьшаговкоторыепомоглидиректорунараститьпродажи Сергей Зубарь («Агротема А») считает: в вопросах ценообразования не стоит ориентиро- ваться на конкурентов. Если выработать правильную стратегию, то оглядываться на дру- гих не придется. В статье автор рассказывает, как выстроить ценовую политику, чтобы не зависеть от цен конкурентов. Сергей делится методикой, которая помогла повысить наценку на товар и при этом увеличить продажи в три раза.  К акперестроитьассортиментчтобыбольшезарабатывать Ольга Кондакова («Гавриш») рассказывает, как провести диагностику ассортимента свои- ми силами и принять правильное решение об оптимизации продуктовой линейки. Автор предлагает метод, который уже опробовала у себя в компании. Благодаря этому удалось по- высить продажи на 10 процентов. С кем продавать  Г орячийотпускнойсезонкакорганизоватьработуменеджеров   Дмитрий Кузьмин (Citilink) рассказывает, как поддерживает продажи в период отпусков сотрудников. Автор делится схемами работы, которые сам разработал и использовал.  Благодаря им Дмитрию удается совмещать работу и отдых сотрудников, удерживать прода- жи как минимум на уровне прошлого года, не терять клиентов и не останавливать работу магазинов. Какгенерироватьлидычерезвнутреннийколцентр Алексей Оносов («Юнисофт Принт») заметил, что сотрудники больше вовлечены в ра- боту с постоянными клиентами компании, и решил их разгрузить. Создал внутренний кол-центр и передал функцию лидогенерации его операторам. Когда наладил работу, продажи выросли на 12 процентов за три месяца. В статье автор рассказывает, по каким причинам отказался от сотрудничества с внешним кол-центром и как организовал работу нового отдела. Т ришагакакповыситьприбыльисократитьзатраты наменеджероввдвое Жанна Кашковская («Сталь-Про») считает: чтобы построить эффективный отдел про- даж, надо найти слабые места в команде, выяснить, кто уводит клиентов на сторону, и про- вести работу над ошибками. Автор рассказывает, как ей удалось наладить работу отдела продаж в трудные для компании времена и повысить количество сделок на 20 процентов, сократив при этом затраты на менеджеров в два раза. ZZZNRPGLUUX

Содержание  Пятьрабочихспособовудержатьтолковыхсотрудниковврегионе Александр Бочкин («Инфомаксимум») считает: создать комфортную среду для сотрудни- ков могут не только западные IT-гиганты, но и небольшие региональные отечественные компании. Автор рассказывает, как превратил офис в отдельный «город», где есть своя валюта, а сотрудники не выгорают и регулярно перевыполняют планы.  К акмотивироватьсотрудниковбезслежки В условиях удаленной работы кажется естественным следить за экранным временем работников. В итоге они якобы становятся более исполнительными и ответственными. Но это не так. Что действительно мотивирует сотрудников — рассказываем в статье.  Тришагакидеальнойсамопрезентациинаучитеменеджеров Œпродаватьœсебя Сергей Матафонов («Аскон-СЗ Управление проектами») столкнулся с тем, что менедже- ры, которые ведут крупных клиентов и большие проекты, периодически проигрывают переговоры. Чтобы решить эту проблему, автор подготовил для сотрудников недельный курс обучения. Менеджеры прорабатывают умение преподнести себя, расположить собе- седника. В статье Сергей рассказывает, как выстроил систему подготовки, какие упражне- ния помогают сотрудникам поверить в себя и подготовиться к важным переговорам.  Экспериментколлегичемвыгоденичемопасенвнештатный отделпродаж Евгений Беглов («Омникомм-Урал») провел эксперимент: когда в компании снизился прирост новых клиентов, не стал увольнять менеджеров, а, наоборот, создал еще одно под- разделение — удаленный отдел продаж. В итоге внештатные сотрудники увеличили кли- ентскую базу на 10 процентов. В статье автор рассказывает, как организовал работу отдела и как контролирует новых менеджеров. С кем сотрудничать  ОпытŒАвитоœкакклиентскийсервиспомогаетразвивать компанию Шьям Намбиар («Авито») уверен: новый стандарт, по которому судят о компании, — это качество и скорость обслуживания, продуманный клиентский сервис. В статье автор рассказывает, как в его организации настроили систему быстрых ответов и как собирают аналитику, чтобы исправлять ошибки в работе портала и менеджеров. Благодаря налажен- ному клиентскому сервису до 60 процентов запросов пользователей решают с первого звонка.  М ыихтеряемкаквернутьинтересклиентов которыепересталипокупать Артур Салякаев (Arsa Group) считает: повышать продажи в период спада можно без суще- ственных вложений — за счет работы с клиентской базой. Автор рассказывает, как реани- мировать клиентскую активность и за счет каких акций поднять продажи на 24 процента. №x  Июльxавг ус т

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Ответы и инструкции  К акрассчитатьнужнуючисленностьменеджероввотделе Одна из сложных задач, с которой сталкиваются предприятия, и в первую очередь торго- вые компании, — оптимизация штата менеджеров по закупкам и складских работников. В статье рассказываем, как определить оптимальную численность сотрудников и при этом не демотивировать персонал.  Ч етыреспособакакборотьсясоткатамиивзятками вотделезакупок В борьбе с откатами главное — избегать полумер. Позиция руководителя должна быть жесткой и однозначной. В статье — способы, которые помогут выявить взяточника в отделе закупок. Рассказываем, как выстроить систему, при которой вы исключите саму возможность получения откатов.  Н ововведениякоторыеждутбизнесвовторойполовине года В статье найдете перечень важных нововведений, которые уже вступили в силу или нач- нут действовать во втором полугодии 2023 года. Проверьте, все ли изменения вы учли в своей работе. Это поможет сэкономить и защититься от возможных штрафов. Материал оформили в удобном формате дайджеста с разбивкой по темам. Лично для комдира  Почемунеполучаетсяделегироватьглавныепромахи руководителей Перед каждым руководителем рано или поздно встает вопрос: как грамотно поручать задачи и передавать часть своих функций другим? Сомнения понятны: трудно прогнозиро- вать, каким будет результат. В статье ваши коллеги рассказывают, какие ошибки соверша- ли, пытаясь делегировать задачи, и предлагают решения.  Девятьспособовсохранить спокойствиевовремястресса Образец документа В нынешних реалиях руководитель еже- Каквыбратьпартнера дневно рискует, принимая те или иные длясовместной решения. Он вынужден работать в условиях работы  многозадачности. Это приводит к стрессу, который отражается как на работе, так и на личной жизни. В статье собрали реко- мендации, которые помогут успокоиться и преодолеть тревогу.  ZZZNRPGLUUX