Коммерческий директор. Октябрь 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Наведите иоглавного порядок редактора вофисе ивбизнесе VDU\\FKHYD#NRPGLUUX В отличие от осени 2020 года, когда было непонятно, что нас всех ждет, перспективы оставшихся трех месяцев года 2021 весьма про- зрачны. После коронавирусной встряски весны и лета все вошло в привычный ритм, а компании наконец-то научились жить и рабо- тать в условиях пандемии. Тем не менее есть несколько острых тем, на которые мы бы хотели обратить ваше внимание именно сейчас. Центральная статья на стр. 26 подскажет целый арсенал фишек и инструментов, которые помогут вашим продавцам продавать боль- ше и чаще, причем даже тем клиентам, которые покупают редко или неохотно. Дело в том, что эти фишки используют известные ком- пании, которые знают толк в продажах и потому редко ошибаются. Советуем также изучить материал на стр. 20. Он подскажет, как найти и устранить промахи, которые снижают конверсию ин- тернет-заказов компании. Эти провалы сильно помешают вашей ком- пании двигаться вперед, если вдруг опять всех закроют на карантин или случится еще что-нибудь из ряда вон. Чем ближе конец года, тем больше вам потребуется сильная и мо- тивированная команда. В статье на стр. 50 ваша коллега расскажет, как подобрать команду, которая справится с любыми трудностями. Это пригодится, скорее всего, в ближайшем будущем, ведь говорят, что не за горами четвертая волна коронавируса. Материал на стр. 54 подскажет, что делать, если к вам придет с проверкой Роспотребнадзор, а компания не вакцинировала поло- женное количество сотрудников. Ну и последнее. Осенью традиционно все наводят порядок — в до- машних шкафах, на дачах и даже на собственном столе. Пора навести порядок и в офисе — об этом статья на стр. 90. Это, конечно, не ваша епархия, но прочитать о японской системе порядка 5С я советую. Казалось бы, что такого — разложить вещи по местам и подписать каждую из них. Но вы не поверите — это помогает повысить эффек- тивность работы сотрудников на 50 процентов. 50! № Ок т ябрь

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  К аксделатьинтернетмагазинудобнымопытŒСеверсталиœ Полина Шашкова («Северсталь») уверена, что важно сделать онлайн-покупку комфорт- ной для клиента, даже если вы продаете стройматериалы, нефтепродукты или трубы. Она расскажет, как консервативным предприятиям следовать современным тенденциям. Вы узнаете, какие сервисы упростят вам работу, а клиенту доставят радость при покупке.  К акпредугадатьжеланияклиентовизамесяцувеличить выручкуна  Евгений Волженин (Kotofoto) раскроет секрет фирмы и поможет разгадать тайные жела- ния ваших покупателей. Как сервис товарных рекомендаций понимает желания потреби- телей и как предугадывает, какая продукция заинтересует клиента.  Зачемперетягиватьклиентовизонлайнавофлайниобратно Николай Ганайлюк («Веселая наука») рассказывает, как привести интернет-покупателя в розничную точку, чтобы он делал небольшие покупки, пока не наберется духу сделать крупный заказ в онлайне. Бесплатные развлекательные шоу в точках продаж привлекут клиентов даже лучше, чем выгодные ценовые предложения.  Восемьфакторовкоторыеснижаютконверсиюкомпании винтернетпродажах Узнайте, какие неожиданные факторы влияют на заходы на сайт и конверсию интернет- магазина и почему компании получают низкую конверсию, когда рассчитывают добиться высоких показателей. Рассказывают практики: маркетологи и управленцы российских ком- паний. Они повысили интернет-продажи, когда научились управлять этими факторами.  К акубедитьклиентовпокупатьчащесекретныеф ишки известныхкомпаний Получите доступ к секретным инструментам, которые позволили крупным российским компаниям продавать больше остальных за последние два года. Бренды рассказали о раз- ных алгоритмах работы с клиентами и поделились эффективными техниками в области продаж и сервиса. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Триггерыпродаж Неочевидные Какнасобеседовании которыеработают принципыпереговоров определитьменеджера всегдаподборкаидей которыезнаютне которыйзамучитвас ипримеров всеменеджеры требованиямииисками HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX № Ок т ябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  Какудивитьклиентовнеобычныемаркетинговыеинструменты Эдуард Колотухин, генеральный директор группы компаний «Стайер», расскажет, какой фактор влияет сегодня на лояльность потребителей и как с помощью эмоционального брендинга можно ежегодно увеличивать b2b-продажи на 30 процентов, а NPS компании сохранять на уровне 81 процента.  М етодслепоготестированиядляоценкиконкурентного преимуществатовара Светлана Булкина («Крепс») покажет, как регулярно улучшать продукты компании и гра- мотно управлять ассортиментом. Вы сможете увеличить количество лояльных потребите- лей и повысить прибыль, если организуете слепое тестирование и откажетесь от привыч- ного метода оценки товаров.  Ч етыреуниверсальныетехникипродажкоторыеподтолкнут клиентаксделке Иван Мальцев (Moto-RR) объяснил, какие техники продаж помогают подружиться с по- тенциальным покупателем, превращая его в лояльного клиента компании. Секрет за- ключается в четырех вопросах, правильно поставленной паузе и одной из трех техник комплимента. Если попался несговорчивый клиент, то пригодится метод четырехэтапной проработки возражений, о котором автор статьи также подробно рассказал. Кроме того, статья объяснит, как продать товар после презентации, задав клиенту всего один вопрос. С кем продавать  Ч етырешагакоторыепомогутбыстронабратьдесяткименеджеров Екатерина Соловьева (Onlinetours.ru) делится инструкцией, как провести групповые собе- седования, чтобы сократить количество встреч и быстрее оценивать поведение соискателей, как выявить на собеседовании лидеров, которые берут инициативу на себя. Узнайте, какие четыре шага помогли компании за месяц сформировать коммерческий отдел по новому на- правлению из 100 менеджеров.  К аксоздатьэффективнуюкомандукотораявыдержит любыетрудности Елена Бердина («Хардекс Рус») уверена: любой работодатель сталкивается с ситуациями, когда ценный сотрудник заболевает или увольняется. Автор статьи делится универсальным антикризисным инструментом, который поможет создать защиту, состоящую из сдержек и противовесов внутри коллектива, сохранить отношения с клиентами, их контакты и зна- ния специалиста, сделать сотрудников взаимозаменяемыми, чтобы компания не потеряла ни одного клиента.  ZZZNRPGLUUX

Содержание  М енеджерыневакцинировалисьПландействийнаслучай проверки Ваша компания должна была обеспечить вакцинацию 60 процентов сотрудников, но до- стигнуть этого показателя не получилось. Если с проверкой придет Роспотребнадзор, можно получить штраф. Если заставлять сотрудников прививаться, можно столкнуться с исками работников. Узнайте, какие вопросы решить, чтобы не стать ответчиком в суде.  К акуспешновыстроитьработусподчиненными чтобыизбежатьмикроменеджмента Максим Колдышев («Гардиан Стекло Сервисис») рассказывает: раньше сотрудники руко- водствовались должностной инструкцией и выполняли задачи, которые начальство стави- ло перед ними на неделю, месяц, квартал вперед — и для всех это был стресс. Такой подход вынуждал руководителей отделов постоянно вмешиваться в работу подчиненных и отвле- каться на мелкие задачи. В статье автор расскажет, как это предотвратить.  О шибкиприработесречевойаналитикойкаксэкономитьсилы нервыиденьги Александр Федотов («Надоммебель») делится опытом: штат колл-центра интернет-ма- газина увеличивался, а вместе с ним и количество звонков, которые нужно было прослу- шать, оценить и проанализировать. Компания внедрила роботов речевой аналитики, но не сразу смогла запустить их в работу. В статье узнаете, какие ошибки возникли на первых порах и как их предотвратить, чтобы эффективно обрабатывать записи звонков.  Какзаставитьменеджеровдостигатьцелейиграючи инструкцияичеклисты Евгения Шугаева («Сигналэлектроникс») рассказывает: геймификация в отделе про- даж — это не деловые «ролевки» для обучения, а постановка целей и задач сотрудникам в виде игры. В статье автор делится инструкцией, как с помощью такого подхода сфокуси- ровать внимание менеджеров на конкретной цели и создать дух соперничества в отделе продаж, чтобы они перевыполняли планы.  С ценарийпродажокоторомдолжензнатьвашпродавец Виктория Лисицына («Кантата») рассказывает: любовь сотрудников к компании и про- дукту — один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха. Товар, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. В статье автор поделится методикой, как научить менеджеров правильно выражать свою любовь к продукту перед клиентом. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Ответынавозражение Чтопосоветовать Шестьинструкций ŒДорогоœотработка менеджерукоторый которыепомогутзакрыть навыкаспродавцами паническибоится тонкиеместавработе Практикумнаминуты отказовклиента отделапродаж HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX № Ок т ябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем сотрудничать  Каквыйтинакрупногозаказчикаинструкцияпо%%продажам Борис Николаенко (RTB House) делится опытом: средний чек крупного B2B-клиента на порядок больше, чем у мелкого, но выходить на таких заказчиков и привлечь их внима- ние вдвое тяжелее, особенно при высокой конкуренции. В статье — инструкция, как пра- вильно выходить на ЛПР крупных заказчиков.  К акработатьспретензиямиклиентовбезскриптовинегатива шестьсоветов Юлия Старко, коммерческий директор маркетплейса «Ярмарка Мастеров — Livemaster», поделится алгоритмом работы, который позволяет сохранить лояльность покупателей.  Алгоритмизвиненийпередклиентомкоторыйсохранитего лояльность Примените алгоритм, когда нужно извиниться перед клиентом. Тогда вы сможете добить- ся, что 80 процентов обиженных клиентов не уйдут из компании и станут еще лояльнее. Потребители ценят компании, которые искренне им помогают и исправляют ситуацию. Изучите шаги, которые помогут, если ошибка в работе с покупателями уже допущена. Лично для комдира  Каксправитьсясхаосомвофисеяпонскаясистемапорядка Порядок в офисе — порядок в голове и в делах. Такую мудрость можно вынести из совре- менной системы 5С, которую сформулировали японцы после Второй мировой войны на основе труда Алексея Гастева «Научная организация труда». Эта система помогает ра- ционально организовать рабочее место, повышает эффективность, увеличивает произво- дительность труда, Узнайте, как ее внедрить и какой результат это дало вашим коллегам.  Правилауспешногоруководителякакповыситьисохранить авторитет Максим Ильин («МаксМаркет») убежден: руководить командой непросто, а управлять людьми в коллективе, не пользуясь авторитетом, сложнее вдвойне. Ведь авторитет нельзя купить, его можно только завоевать, показав свои лучшие качества. О том, как прокачать и поддержать авторитет даже в трудные времена, расскажем в статье.  Ч етыреупражнениякоторыепомогутразвитьиповысить эмоциональныйинтеллектуправленца Узнайте, почему топ-менеджерам необходимо быть эмоционально компетентными. Каза- лось бы, в бизнесе нет места чувствам. Но именно их понимание помогает руководителю эффективно управлять компанией и заключать выгодные сделки.  ZZZNRPGLUUX