Коммерческий директор. Июль-Август 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Лето застой иоглавного вработе\" редактора Какбынетак VDU\\FKHYD#NRPGLUUX Лето — лучшее время обратить внимание на ошибки, которые встре- чаются в работе, и устранить эти пробелы. Сейчас нужно потрудить- ся даже активнее, чем в пик продаж. Итак, вот что стоит сделать. Главная статья номера на странице 24 подскажет, что лучше вы- брать для разговора с клиентами — скрипт или импровизацию. Узнайте, чему обучить продавцов и чем заменить роботизирован- ные фразы, которые отпугивают покупателей. Материал на странице 68 расскажет, как за лето повысить продук- тивность работы менеджеров на 40 процентов. Точнее, вам понадо- бится только шесть недель, чтобы наладить контроль за действия- ми продавцов, и тогда они перестанут тратить время впустую. В дополнение к этому материалу — статья на странице 58. Она на- учит, что делать с сотрудниками, которые жалуются на нехватку вре- мени, и как заставить их планировать работу грамотно. Статья на странице 40 объяснит, как еще на собеседовании вы- явить кандидатов, которые потом будут бесконечно качать права, бунтовать и «выносить мозг» вам и всем окружающим. Осторожнее с такими людьми! Ну и немного развлечений. В материале на странице 116 — тесты, которые помогут определить самые сильные ваши стороны, «про- качать» мышление и память. Это интересно и полезно. И конечно, не забывайте о подарках. Все подписчики «Коммер- ческого директора» по-прежнему могут пройти мини-курсы — корот- кие обучающие программы, которые помогают отрабатывать важ- ные профессиональные навыки. В мини-курсах по два-три урока, на каждый из которых вы потратите максимум пять минут. В конце вас ждет несложный финальный тест и официальный сертификат, который можно распечатать и повесить на стену в офисе. Ссылки на мини-курсы вы найдете в электронной версии журнала начиная со второго номера 2021 года. №x Июльxавг ус т

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  К акопределитьчтопотенциальныйклиентготовкпокупке инструкция Иван Овчаров (PR.Director) рассказывает: по данным MarketingSherpa, 79 процентов ли- дов, которые привлекает компания, никогда ничего не купят. Узнайте из статьи, как опре- делить степень готовности потребителя к покупке.  П ятьнезаметныхошибокнасайтекоторыемешаютпродавать онлайн Иван Маяк («Лайтхаус») делится опытом: компания запустила новый сайт, наняла веб- разработчиков, дизайнеров, копирайтеров, но клиентов больше не стало, конверсия у сайта была низкой. В статье автор расскажет о пяти ошибках, которые удалось вычислить и во- время исправить, чтобы отбить затраты и увеличить продажи компании.  Т риошибкипризапускеновогопродуктакакихизбежать чтобыпродаживзлетели Артем Монахов (Sontelle) рассказывает: компания решила удивить своих клиентов новым продуктом, которого еще не было на рынке. Первая попытка обернулась провалом. Автор поделится опытом, опишет главные ошибки, которые допустила компания, когда запускала новый продукт, и объяснит, как их избежать. Как продавать  Деньрожденияклиентакакповодпродатьемкаяинструкция   Многие клиенты по предложению компаний указывают свой день рождения, когда запол- няют анкеты, чтобы получить бонусы или подарки. Получите подборку идей, которые по-  могут поздравить покупателей небанально и при этом продвинуть свои товары или услуги. З вонкискриптилиимпровизация\"Какойспособлучшеикакие фразывыбрать Узнайте, что лучше при звонках — работать по скрипту или импровизировать, изучите плюсы и минусы каждого способа и запомните продающие фразы для обоих вариантов. Чтопосоветоватьменеджерукоторыйпаническибоитсяотказов клиента Все продавцы боятся услышать от клиента отказ. Из-за этого страха менеджер откладыва- ет важные дела на потом и они копятся до тех пор, когда откладывать их становится уже невозможно. Чтобы не допускать таких ситуаций, изучите статью. В ней — советы для ме- неджеров-паникеров и тех, кто просто слегка волнуется, прежде чем позвонить клиенту. ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Неочевидныепринципыпереговоровкоторыезнаютневсе менеджеры Узнайте из статьи полезные принципы для менеджеров, которые ведут переговоры с кли- ентами. Эти принципы неочевидные, и, скорее всего, ваши продавцы их не знают. Изучи- те материал самостоятельно и поручите сотрудникам использовать его в работе.   табукоторыеточнонавредятпереговорампустьменеджеры ихзазубрят Все менеджеры более-менее представляют, как готовиться к переговорам, но не все знают, чего делать категорически нельзя. В статье — перечень табу, которые следует запомнить вашим сотрудникам, которые общаются с важными клиентами. С кем продавать  Вопросыкандидатамкоторыебессмысленнозадавать  наинтервьючемихзаменить   В статье — формулировки вопросов для кандидатов, на которые вы получите отговорки  и только зря потратите время. Узнайте, как перефразировать неудачно сформулирован- ные вопросы и получить нужную информацию.  Какнасобеседованииопределитьменеджеракоторыйзамучит вастребованиямииисками Два года назад в одну из российских компаний наняли финансового директора, и теперь руководитель не знает, как от него избавиться. Он расценивает рабочие требования как ущемление своих прав, подает иски в суд. Узнайте, как не нанять на работу сутяжника. Еслименеджерыдемотивированыпландействий дляруководителя Узнайте из статьи, с помощью каких способов можно вернуть мотивацию менеджерам в за- висимости от того, по какой причине они потеряли желание работать больше или эффек- тивнее. Это поможет точечно «лечить» демотивацию сотрудников. К акобучитьпродавцовработатьспродуктомответынавопросы управленцев В статье — ответы на вопросы, которые могут возникнуть, если вы решили впервые про- вести обучение в компании или хотите что-то поменять, потому что результаты обучения вас не устраивают. П одчиненныенепонимаютвашипоручениякакисправить ситуацию Руководитель, ставя задачи подчиненным, ждет от них отличных результатов. Но на деле результаты часто бывают далеки от идеальных. Сотрудники не выполняют половину всех задач, потому что не понимают, чего от них хотят. Узнайте, как правильно давать задания подчиненным. ZZZNRPGLUUX

Содержание  Т риглавныепричиныпокоторымменеджерыŒроняютœпродажи влюбойкомпании Евгения Шугаева («Сигналэлектроникс») расскажет, как выявили самые частые причи- ны, по которым менеджеры «роняют» продажи компании, и как их устранили.  Какнаучитьменеджеровпланироватьработуеслиимнехватает времени Ирен Андруцкая (Recost Be Shoes) рекомендует: научите сотрудников грамотно распо- ряжаться рабочим временем, чтобы больше не допытываться у них, почему они мало что успевают. Для этого следуйте рекомендациям из статьи.  К аквестисебясколлегамиеслионинесдерживаютсвоих эмоций Рекомендации из статьи помогут наладить диалог с разъяренным начальником или мни- тельными коллегами.  К акуюперепискусменеджеромсохранитьнаслучайисков В статье расскажем, можно ли наказать сотрудника, если он не выполнил задания, кото- рые получил по электронной почте.  Какежедневныеотчетызаставятменеджеровработатьвдвое эффективнее Поручите подчиненным составлять ежедневные отчеты, чтобы вам было проще контро- лировать продажи и действия сотрудников, а те смогли больше успевать. В этом помогут наглядные плакаты, которые можно использовать в работе. С кем сотрудничать  П артнерствокотороеувеличитпродажиилояльностьклиентов Елена Мишанская («Каляев») делится опытом, как компания регулярно организует кросс- маркетинговые акции с партнерами, чтобы увеличивать продажи и повышать лояльность клиентов. Подробнее о главных правилах успешного партнерства — в статье.  К аквыстроитьворонкупродажвкризисчтобыменеджеры продавалибыстрее Константин Пикуляк (DSSL) поделится опытом, как выстроить воронку продаж и квали- фицировать лиды, чтобы в короткие сроки заключать больше сделок и не тратить время на клиентов, которые никогда у вас не купят.   лучшихтактикудержанияивозвратаклиентов Цели и методы удержания клиентов различаются в зависимости от индустрии: поставщик компьютеров и магазин цветов будут делать это по-разному. Однако во всех сферах, чтобы удержать покупателей, нужно учитывать качество продукта или услуги и клиентский опыт. В статье — самые эффективные тактики удержания клиентов. №x Июльxавг ус т

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Лично для комдира  ПравилаИлонаМасканестандартныепровокационные ноэффективные В начале 2021 года Илон Маск впервые возглавил список богатейших людей мира по вер- сии Forbes. Мы объединили из разных источников правила бизнеса миллиардера.  ошибоккоторыемешаютруководителюстатьсчастливее Итальянский психотерапевт Рафаэле Морелли заметил ошибки офисных сотрудников, которые мешают им быть счастливыми на работе. Подробнее о них — в статье.  Какуправлятьжизньюибизнесомпринципымиллионера изсписка)RUEHV Рэй Далио начал бизнес в небольшой квартире, а закончил — в списке 100 самых богатых людей мира по версии Forbes. В статье прочтете некоторые из принципов Рэя.  Œ Задвагодаявыросласдолжностипродавцадокомдира какиенавыкипомоглиœ Елена Краснова (Tkanoff Group) рассказывает личную историю о том, через какие слож- ности она прошла, будучи неопытной сотрудницей, которую назначили руководителем.  К акбыстроосвоитьсянановомрабочемместеиничего неупуститьчеклист Анвар Исмаилов (Energizer) рассказывает о том, как начальнику, который пришел на ра- боту в новое место, правильно и быстро адаптироваться.  Какбыстроразобратьсясделамивновойкомпаниичеклист Анвар Исмаилов (Energizer) дает чек-лист и подробно разъясняет шаги, которые помогут вам на втором этапе адаптации перейти от сбора информации к действиям.  К акработатьсдрузьямииродственникамикоторыххочется уволить Узнайте, как работать с близкими людьми, чтобы это не навредило бизнесу.  П риложениякоторыепомогутвамповыситьсвоюпродуктивность В статье — обзор пяти мобильных приложений, которые ежедневно используют ваши кол- леги, чтобы облегчить работу и быть продуктивнее.  Пройдитетестыкоторыепокажутвашисамыесильныестороны С помощью этих тестов вы лучше узнаете себя и поймете, в какой области вас ждет успех.  Какруководителюсоздатьличныйбрендчтобыповысить продажикомпании Максим Морозов (Just in Time) расскажет, как использовать личный бренд руководителя, чтобы повысить узнаваемость компании.  ZZZNRPGLUUX