Коммерческий директор. Март 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Неошибаетсятот иоглавного ктоничего редактора неделает VDU\\FKHYD#NRPGLUUX Все мы ошибаемся и, как правило, потом исправляем свои промахи. У кого-то это получается сделать быстро и без особого ущерба, кто-то №Март набьет не одну шишку, но справится, а кто-то потеряет все, прежде чем разберется с проблемами. Управленцам особенно тяжело исправ- лять ошибки, ведь для этого иногда нужно заново выстраивать рабо- ту внутри компании. В третьем номере журнала мы собрали статьи, которые помогут найти и исправить недочеты в бизнес-процессах. В центральной статье номера на странице 54 мы показываем фрагменты инструкций от известных компаний, которые стали лиде- рами рынка по уровню сервиса. Вы узнаете, чему обучить продавцов, чтобы клиенты захотели возвращаться к вам снова и снова не ради низких цен или акций, а из благодарности и уважения. Материалы на страницах 46 и 50 покажут, чем еще можно удивить клиентов, которым вы отправляете коммерческие предложения. Изучите приемы и правила оформления КП, которые помогут при- влечь потенциальных покупателей еще до того, как они начнут из- учать текст вашего предложения. Статья на странице 10 подскажет, какие правила работы помогут компании сохранить телефонный трафик в условиях, когда клиентов все меньше, а продавать им по телефону все труднее. Вы получите простой, но эффективный чек-лист, который ваша коллега уже опро- бовала на практике. Есть у нас и статья (с. 18), которая поможет найти пробелы в рабо- те b2b-воронки продаж. Она оформлена в виде наглядной и неслож- ной инструкции с примерами и подробными объяснениями. Статья расскажет, как залатать «дыры» в воронке с помощью известного метода CJM. Материал на странице 66 покажет метод, который помог одной из российских компаний набрать команду сильных продавцов за три дня вместо месяца, который она тратила на это раньше. Достаточно было изменить подход к отбору кандидатов. Статья на странице 80 даст еще один полезный инструмент — чек- лист, который поможет отсеять нерасторопных дистрибьюторов до начала работы. Если будете использовать его, то избежите серь- езных ошибок, с которыми столкнулся ваш коллега, когда связался с нерадивыми партнерами.

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Каксохранитьтелефонныйтрафикшаговичеклист дляруководителя Мария Золотарева («Волга-Раст») уверена: каждая компания из-за невнимательности менеджеров теряет «теплые» лиды, которые поступают по телефону. Автор делится чек- листами, которые помогут увеличить конверсию.  Историякомпаниикотораянасвоемопытеузнала чтоотталкиваетклиентов Компании, которые выходят на рынок или запускают новый продукт, стремятся выде- литься на фоне конкурентов за счет нестандартного подхода к работе. В статье рассказы- ваем, как избежать промахов на начальном этапе и не потерять целевую аудиторию.  ŒДырыœвворонкеEEпродажкакнайтииустранить спомощью&-0 Тамара Невская («Информационные технологии и коммуникации») понимает, что клиен- ты движутся по воронке продаж нелинейно. Как автор нашла и исправила промахи в рабо- те компании, чтобы увеличить конверсию почти в два раза, она рассказывает в статье.  Г рубыеошибкивработесайтакакисправить чтобыувеличитьпродажи Артур Харитонов (enKod) считает, что если маркетологи неверно настраивают работу сайта, то компания упускает продажи. В статье автор рассказывает об ошибках, которые мешают продавать больше, и делится рекомендациями, как их исправить. Как продавать  ЧемзаменитьхолодныезвонкивEEпродажах четыреэффективныхрешения Михаил Орлов («Гидроланс») делится наблюдением: холодные звонки перестают прино- сить результат. Автор рассказывает, как компания отказалась от этого инструмента, чем его заменила и сколько выиграла благодаря тому, что не побоялась двигаться вперед.  Д евятьтехникпродажкоторыерасшевелятнеуступчивых клиентов Чтобы ваши продавцы не отставали от трендов, мы собрали топ-9 самых эффективных и проверенных техник, которые ваши коллеги рекомендуют использовать в продажах. Техники помогут менеджеру не потерять инициативу в диалоге с клиентом, при этом бы- стро выяснить его потребности и договориться о сотрудничестве.  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Шестьприемовкоторыезаставятклиентакупитьбольше чемонпредполагает Ева Кац (5 o’click, Tokki) рассказывает, как использовать метод социального доказатель- ства, чтобы покупателей привлекал выбор большинства, и как сформировать три ценовых предложения, чтобы продвигать только одно из них.  К акинтересновыложитьврозницетоварчтобыпродажи взлетелибеззатрат Что делать, если целевой товар не пользуется спросом? Может ли узкий ассортимент повы- сить продажи? В статье мы расскажем, как с минимальными финансовыми и физически- ми затратами увеличить продажи в розничном магазине.  КакоформитьКПчтобысразупривлечьвниманиеклиентов Когда менеджеры составляют КП, они фокусируются на тексте. Но оформление КП также стоит учитывать. Чтобы продавцам было проще сориентироваться, мы собрали в статье пять правил, которые помогут сделать КП более привлекательным для заказчиков.  НестандартныеприемыкоторыесделаютвашеКП почтиидеальным Заинтересовать клиентов с помощью КП с каждым разом все труднее. Все шаблоны давно известны заказчикам. В статье мы собрали нестандартные советы, которые вы вряд ли ис- пользовали раньше и которые помогут сделать коммерческое предложение эффективнее.  Какстатьлидеромвобластисервисаинструкцииот6DPVXQJ =DSSRVидругихфирм Исследования подтверждают, что для многих клиентов при выборе компании сервис вы- ходит на первое место. Чтобы облегчить вам задачу, мы собрали инструкции для менед- жеров по образцу лидеров рынка. С их помощью вы сможете пересмотреть собственные регламенты и обойти конкурентов за счет качественного обслуживания. С кем продавать  Н анимайтеменеджеровкоторыеотвечаютнасобеседовании какБиллГейтс  На собеседованиях вы или ваш HR-менеджер наверняка задавали кандидатам вопросы  типа «Почему мы должны нанять вас?», «Каковы ваши сильные и слабые стороны?». Соискатели обычно отвечают шаблонно. Посмотрите, как на эти вопросы ответил соосно- ватель Microsoft Билл Гейтс. Соотносите его ответы с ответами кандидатов, чтобы вы- брать талантливого и нестандартного сотрудника, который приведет компанию к успеху. Какнабратьсильныйотделпродажспособкоторыйсэкономит вашевремя Юрий Фефилов («Металлкомплекс-М») уверен: невозможно нанять водителя такси, не проверив, умеет ли он управлять автомобилем. Так же и с продавцами. Но рекрутеры ZZZNRPGLUUX

Содержание оценивают соискателя, а не его знания и навыки в продажах. В итоге приглашают в коман- ду не тех кандидатов. В статье автор делится простым способом, который поможет найти настоящего специалиста по продажам.  Р езультативнаясистемамотивациидляменеджеровсвысокой нагрузкой Евдокия Любимова («Медмарт») заметила, что в компаниях с широким ассортиментом с одними товарами работать проще, с другими — сложнее. Чтобы продавцы могли трудить- ся эффективно, их также надо делить по профилю и компетенциям. Как перенастроить работу в отделе продаж, чтобы менеджеры справлялись с нагрузкой и заказчики остава- лись довольны, — в статье.  Какизменитьсистемумотивациичтобырослаприбылькомпании анефондоплатытруда Алексей Речкалов («Элком-электро») считает, что компании сложно наращивать при- быль, если размер ФОТ постоянно «прыгает» в зависимости от суммы сделок сотруд- ников. Он уверен, что система мотивации с низким окладом и высоким процентом от про- даж невыгодна для компании. Чем ее заменить и как настроить работу, чтобы увеличить чистую прибыль, автор рассказывает в статье.  Какнаучитьпродавцовежедневнорастинадсобойбезстрессов исбоев Инал Хавжоков («Точка решений») вспоминает, что, когда он только начинал работать в продажах, не понимал, почему одни менеджеры подробно рассказывают о товаре или услуге, но клиент все равно уходит, а другие молчат и кивают, но при этом подписывают договор с заказчиком. Когда автор стал анализировать ситуацию, то проследил эволю- цию менеджера по этапам и создал методику развития. Теперь он учит продавцов опреде- лять, на каком уровне они находятся, и объясняет, как действовать, чтобы увеличивать показатели. С кем сотрудничать  Н аучитесьоцениватьрасторопностьдистрибьюторанастарте чеклист Константин Бурсаков («Мировые окна») заметил, что у крупных дистрибьюторов менед- жеры нередко бывают заевшимися и ленивыми и не торопятся продвигать новые товары на рынок. Автор вывел «формулу» идеального партнера и делится ею в статье.  Каквыставитьконкурентнуюценунамаркетплейсах инеразориться Владимир Елькин («Пангея») предупреждает: маркетплейсы полны сюрпризов. Напри- мер, недавно WildBerries устроил распродажу всех товаров со скидкой 20 процентов, но за- был сообщить об этом поставщикам. Автор рассказывает, как подготовиться к таким си- туациям на старте и просчитать, сможете ли вы конкурентно представить товар. №Март

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Каквестипереговорысдолжникамиесливыпочтиготовы передатьделовсуд Родион Богачев (RS Agro) считает, что без суда вернуть долги гораздо легче. Поэтому де- лится приемами и методами, которые помогают ему договариваться с должниками разных психотипов и оперативно возвращать деньги в компанию.  % EклиентысталиуходитьПриемыкоторыепомогливернуть Œотказниковœ Алексей Непомнящих понял на своем опыте, что принцип работы с клиентами «Хочешь — бери, не хочешь — не бери» опасен для компании. Он еле выровнял ситуацию в продажах и в статье делится инструментами, которые помогли изменить подход к работе.  К вампришелприбыльныйклиентхамкакснимсебявести Клиенты-хамы встречаются в любом бизнесе: «Я плачу — значит, могу делать что поже- лаю». Конечно, проще всего поставить наглеца на место и прекратить с ним работать. Но это могут позволить себе не все компании. Поэтому в статье мы собрали более щадя- щие методы работы с такими заказчиками, которые позволят сохранить и бюджет, и достоинство. Лично для комдира  Необычныепринципыглавы0LFURVRIWкоторыепомоглиему статькрутымлидером Сатья Наделла, глава Microsoft и член совета директоров компании Starbucks, рассказал о принципах, которые помогают ему как руководителю быть эффективным. Каким дол- жен быть лидер? Какие правила он должен соблюдать? Мы собрали основные мысли На- деллы в статье, чтобы вы могли протестировать их в своей работе.  Ч тоговорятМаскБезосДеллиЮаньовызовахгода прогнозыисоветы Какие цели должны быть в приоритете, почему стоит сохранить удаленку и как вернуть компанию к прежним темпам работы? Из статьи вы узнаете, что планируют делать в этом году предприниматели-миллиардеры, чтобы стать еще богаче. Не пропустите их советы.  К акмыструдомразвиваликомпаниюпокадистрибьюторы ленились Антон Флинта (Betty’s cake) советует: если хотите, чтобы компания росла и развивалась, не надейтесь на партнеров. В статье автор рассказывает, почему на старте ему было слож- но работать с дистрибьюторами и что он изменил, чтобы фирму не пришлось закрывать.  П ростыепринципыпродуктивностиотизвестныхуправленцев Чтобы работать продуктивно, нужен не только четкий график, но и вдохновение. В статье редакция собрала интересные мысли и правила, которые помогают руководителям круп- ных компаний эффективно действовать в любой ситуации.  ZZZNRPGLUUX