Генеральный директор. Ноябрь 2019

Генеральный Директор Поделитесь опытом мотивации Колонка редактора сотрудников и делегирования со своими коллегами. Вышли Присылайте свои кейсы из зоны на почту: ryabikov@gd.ru комфорта Михаил Рябиков Шеф-редактор Инстинктивно нам хочется общаться с людьми, которым мы доверяем, — с людьми понятны- ми и предсказуемыми. Однако именно контакты с незнакомцами помогают разглядеть новые вещи в давно привычном. Да, придется выйти из зоны комфорта, но оно того стоит. Эту вроде бы простую, но весьма актуальную сегодня мысль озвучил Андрей Шаронов, прези- дент МШУ «Сколково», выступая на бизнес-форуме «День Генерального Директора». Озвучил, говоря о саморазвитии управленца, но вместе с тем обо- значил одну из главных задач мероприятия. Форум состоял из четырех сессий: «Стратегия и конкуренция», «Продажи и маркетинг», «Персо- нал и лидерство», «Саморазвитие». «Познакомиться с незнакомцами» и обсудить насущные проблемы малого и среднего бизне- са приехали более 300 управленцев со всей Рос- сии, а также 16 топ-спикеров: Денис Долматов (Carprice), Давид Ян (ABBYY), Ольга Проскуряко- ва (КАРО), Агнесса Осипова («Баскин Роббинс»), Дмитрий Костыгин («Юлмарт»), Виктор Семенов («Белая Дача»), Игорь Жижикин (Tele2) и др. Этот номер журнала можно назвать спецвыпу- ском. Треть издания мы посвятили мероприятию: собрали для вас самые яркие высказывания и кей- сы. Все они публикуются с пометкой «День ГД». И даже если вы не смогли попасть на наше меро- приятие, мы дарим вам возможность познако- миться с коллегами из «соседних» индустрий, чтобы узнать новое и придумать что-то свое

Генеральный Директор №11, ноябрь 2019 Содержание Стратегия Инструменты бизнеса Как выжить в условиях 14 Как сеть «КАРО» привлекает неопределенности: советы лидеров клиентов с помощью современных трендов 42 Как компании Genotek удается продавать нишевой Прогноз: во что будет выгодно 18 инвестировать в 2020 году продукт широкой аудитории Правила успешных инвестиций от Алексея Соловьева Дмитрий Костыгин, «Юлмарт»: Пять правил для успешных 46 «От изолятора не зарекайтесь» онлайн-продаж 22 Презентации спикеров с форума «День Генерального Директора» на e.gd.ru Запретили схему с НДС и начали слежку за рекламой в интернете 24 Как добиться от клиентов желаемого и обойти все возражения 48 Правила невербального общения Как обходить четыре типа возражений Менеджмент 30 Четыре теста, 52 которые помогут проверить Мифы об увольнении сотрудников: интернет-маркетолога когда оштрафуют работодателя Советы, что сделать при найме Свобода и вовлеченность: тренды в управлении от Давида Яна Рекомендации, как оценивать работу 34 Три ошибки, которые лишили меня 38 Два шага, которые избавили 56 прибыльного бизнеса меня от воровства в отделе снабжения Положение из типового устава, которое сработало Три бесполезных приема в борьбе с воровством в пользу недоброжелателей Описание новой системы мотивации

Лидерство Личные стратегии Зачем руководителю конкуренты Андрей Шаронов, «Сколково»: 86 внутри компании 60 как директору стать драйвером 90 92 Упражнение по делегированию развития компании Алгоритм Пьюселика по созданию руководителей Сооснователь и гендир компании Нашел управу: как я воспитываю 12storeez Иван Хохлов рекомендует руководителей внутри компании 66 книги и фильмы Модель улучшений по циклу Деминга Какие подарки дарить партнерам, чтобы это принесло пользу бизнесу Пять страхов делегирования: 70 как снизить риски Как защитить коммерческую тайну при помощи УК Советы по защите от рисков при делегировании Когда руководителю стоит помогать Забота о себе 98 подчиненным? 104 74 Правило «Бери-давай» Как директору соблюсти баланс между жизнью и работой Бизнесхаки, которые заставят сотрудников полюбить работу, Сближаюсь с бизнес-партнерами от директора Tele2 78 на рыбалке Почему все сотрудники должны следить за NPS Виктор Семенов, «Белая Дача»: 80 Смотрите и скачивайте четыре бизнес-притчи про работу дополнительные материалы с персоналом на сайте e.gd.ru Фотографии с форума «День Генерального Директора» на e.gd.ru

Генеральный директор №11, ноябрь 2019 Номер за 5 минут ЛИДЕРСТВО Окружать себя сильными в другую, то пропускная способ- сотрудниками не необходимость, ность конструкции будет равна Зачем руководителю а обязанность директора. диаметру самой тонкой трубы. конкуренты внутри Неважно, какой ширины осталь- компании Все очень просто: это един- ные трубы. Поэтому, какими бы ственный способ перестать все ни были компетенции директо- 38 делать самому. Но только луч- ра, если вы слабо развиты хоть шим генеральным директорам где-то, то с этой скоростью вы процентов гендиров не увере- удается не воспринимать таких и будете развивать компанию». ны в своих заместителях сотрудников как конкурентов и последовательно воспиты- Собственнику компании вать из них своих идеальных тем более нужны сотрудники, помощников. на которых можно всегда и во многом положиться и делегиро- «Нельзя быть лучшим вать им свои полномочия. Даже во всем, — говорит бывший если вам кажется, что такие генеральный директор и акци- люди не нужны сейчас, все рав- онер компании Gett Влади- но начинать работать в этом мир Маринович. — Если взять направлении надо уже сегодня. несколько труб разного диа- Стр. 60 метра и соединить их одну С Т РАТ Е Г И Я МЕНЕДЖМЕНТ Дмитрий Костыгин, «Юлмарт»: Мифы об увольнении сотрудников: «От изолятора не зарекайтесь» когда оштрафуют работодателя В 1992 году Ельцин разрешил свободную торгов- Если руководитель неправильно уволит сотруд- лю, началась приватизация. Мы получили свобо- ника, тот сможет восстановиться в должности ду. Сейчас вспоминаем об этом как о беззаботных через трудинспекцию и суд. Тогда директору при- студенческих годах. Я мог позволить себе открыть дется выплатить ему зарплату за время вынуж- юрлицо, бросить его, затем открыть другое. Даже денного прогула, компенсацию за моральный платил, чтобы мне открыли счет в Инкомбанке, вред и перечислить в бюджет от 30 до 50 тыс. руб. так как была очередь. Это продолжалось пример- штрафа. В 2019 году Роструд зарегистрировал свы- но до 2010 года. Стр. 22 ше 13 тыс. обращений от сотрудников. Стр. 30 Прогноз: во что будет вы- Три ошибки, которые ли- Как сеть КАРО привлека- Нашел управу: как я воспи- годно инвестировать шили меня прибыльного в 2020 году бизнеса ет клиентов c помощью со- тываю руководителей вну- Стр. 18 Стр. 38 временных трендов три компании Стр. 42 Стр. 66

Ты строишь правильную компанию, если окружаешь себя людьми, которые сильнее тебя Давид Ян, основатель и председатель совета директоров компаний ABBYY и Yva.ai Стр. 34 80 Правило 1. Просите уве- Правило 2. Вовре- ренно. Вы должны сами мя замолчите. После процентов возражений клиентов — верить, что получите желаемое. того как вы что-то попро- предсказуемы Когда продавец уверенно просит, сили, труднее всего остано- с конкретными деталями дело- виться и замолкнуть, потому Стр. 48 вых встреч, этапов продажи, обя- что в этот момент вы почувству- зательств, о покупке, клиенты ете себя уязвимо. Не начинайте отвечают «да» в 50–70 процен- оправдываться заранее, не упо- тах случаев. Не имеет значения, минайте о возражениях, до кото- говорите вы по телефону, общае- рых еще не дошло дело, — так тесь напрямую или переписывае- вы сами покажете клиенту пути тесь в соцсетях. для отступления. ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА ЛИДЕРСТВО Два шага, которые избавили меня Пять страхов делегирования: от воровства в отделе снабжения как снизить риски «Я безрезультатно боролся с коррупцией в отде- Директор GPC Pharmaceuticals Алексей Филип- ле снабжения семь лет, — говорит Роман Вялков, пов, когда начинал свой бизнес, буквально жил генеральный директор компании “Анод-Плюс”. — на работе. «В 99 процентах случаев бизнес, где Ежегодно из-за откатов мы теряли порядка создатель и идейный вдохновитель полностью 15 млн руб. В 2019 году я внедрил два важных выходит из операционной деятельности, начи- изменения. Первые результаты заметил уже нает затухать, стагнировать, — считает руко- через месяц, спустя десять месяцев мы свели водитель. — Исчезает запал, который помогает к минимуму коррупцию и откаты». Стр. 56 бизнесу развиваться и двигаться вперед». Стр. 70 Когда руководителю стоит Бизнесхаки, которые за- Какие подарки вручать Андрей Шаронов, помогать подчиненным? ставят сотрудников полю- партнерам, чтобы это при- «Сколково»: как стать Стр. 74 бить работу, от директора несло пользу бизнесу драйвером развития Tele2 Стр. 92 компании Стр. 86 Стр. 78