Финансовый директор. Ознакомительный номер

Управление Проектное компанией управление Пять прома- хов заказчиков IT-проекта, из-за которых «сливает- ся» бюджет и «сле- тают» дедлайны проектов →54 Разбор полетов Какие промахи на совете дирек- торов допуска- ют финансисты с их точки зрения и по мнению дру- гих членов СД →56 ,, 3 Если бы мы спустили процента план продаж «сверху», вместо двух — то получили бы бунт новая льготная среди коммерсантов кредитная ставка для бизнеса Дмитрий Еремин, финансовый директор City Express, о том, как убедить подчиненных, что взгляды руководства на точки роста бизнеса вполне реальны→50

50 УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ Решения Стратсессия как способ корректировки плана продаж Кейс City Express: как мы за одну рабочую сессию смогли найти точки роста бизнеса, обойти сопротивление коммерсантов и увеличить плановый бюджет продаж на 30 процентов. Дмитрий Еремин Наша компания оказывает услу- онах принять новую стратегию Финансовый ги, а не производит товары. развития. директор City Express Поэтому повысить свою произво- дительность мы можем достаточ- Как мы поняли, что точки но быстро. Этот аспект позволяет роста нужно искать нам строить систему бюджетирова- не только в корректировке ния от плана продаж. До пандемии концепции продаж прогнозы, которые мы получали «снизу»— от региональных руково- Прежде чем заниматься проблемой дителей отделов продаж, не только спада продаж, мы решили прорабо- удовлетворяли ожидания акцио- тать другие возможные варианты неров, но даже немного превосхо- роста прибыли до уровня, который дили их. Однако в прошлом году устроит собственников. Анализ план коммерсантов впервые ока- ситуации выявил четыре главных зался убыточным, а ответный план, фактора, которые ограничивают который руководство спустило продажи и блокируют исполнение «сверху», полностью демотивиро- плана «сверху». вал коммерческий блок. В статье расскажу, какие приемы помогли Высокие затраты. Конечно, всег- топ-менеджерам убедить руково- да нужно искать пути сокращения дителей отделов продаж в реги- постоянных расходов. Но в послед-

51e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 ние два года мы успешно про- тизация логистических маршрутов Анализ фак- работали этот вопрос: провели и маркетинговая политика. торов, сдер- реинжиниринг бизнес-процес- Так, финансисты рассчитывают живающих сов, автоматизацию и даже вывели минимально допустимую маржу рост выручки, часть персонала в регионы. Поэто- по каждому клиенту. Если маржи- показал, что му мы не стали дальше рассматри- нальность ниже определенного мы не можем вать этот фактор как возможный уровня, то мы с данным заказчиком выполнить источник корректировки бюджета. не работаем. план «сверху», пока не пере- Неквалифицированный пер- Кроме того, у нас хорошая кон- смотрим сонал. В связи с высокой конку- курентоспособная себестоимость требования ренцией на нашем рынке дефицит только на базовых маршрутах. финансистов хороших специалистов по прода- В связи с большим количеством по марже жам мы ощущаем не менее остро, клиентов нам невыгодно подстраи- чем компании из других отрас- вать маршруты под нужды каждого лей. Загубленный план по причине из них при сумме контракта ниже отсутствия у специалистов базовых определенного уровня. Общий навыков продаж, увы, не редкость. норматив по марже устанавливают Чтобы решить эту проблемы, мы и корректируют финансисты. Если уже нарастили внутри компании доходность клиента ниже обще- компетенции по обучению и адап- принятого в компании норматива, тации специалистов. В связи с этим необходимо обязательно получить здесь так же не стоило искать при- акцепт на работу с ним от финансо- чину расхождений взглядов ком- вой службы. мерсантов и собственников на план п рода ж . И последнее ограничение — определенный набор продавае- Отсутствие контроля воронки мых продуктов со стороны отдела продаж. К моменту верстки годо- маркетинга. вого плана мы уже наладили в компании ключевые процеду- Анализ ситуации показал, что все ры для контроля воронки про- эти ограничения — действитель- даж. К сожалению, этот шаг не дал но значительные. И мы не можем быстрого эффекта. Показате- воплотить в жизнь план «сверху», ли воронки продаж по-прежнему пока их не снимем. нельзя было использовать для про- верки качества планирования. Как проводили стратсессию Для этого нужна была хотя бы годо- и почему выбрали этот вая статистика. инструмент Ограничения со стороны смеж- Участники. Мы пригласили на сес- ных подразделений. В нашей сию руководителей отделов про- компании на величину плана про- даж, экспертов по маркетингу, даж влияют три ограничиваю- логистике и финансам. Роль фаси- щих фактора со стороны других литатора-модератора взял на себя департаментов: процент доходно- я как финансовый директор. сти по каждому клиенту, стандар-

52 Управление компанией Решения Почему сотрудники Формат. Мы провели сессию уда- что мы не публиковали в опросе не могут по щелчку ленно в формате видеоконферен- имена авторов идей. При этом руко- принять инициативы ции с одной общей частью, а затем водители реально не управляли «сверху» коллеги собирались в небольших голосованием и не могли подтасо- Чтобы подчиненные рабочих группах. Мы выделили вать его результаты. согласились с идеями коллегам достаточно много време- руководства, предло- ни на подготовительный этап. Каж- В итоге лидерами стали имен- жения должны пройти дому участнику поставили задачу но те четыре идеи, которые целый путь «приня- на этом этапе: оценить общую топ-менеджеры «подкинули» тия неизбежного»: от- ситуацию на рынке и место нашей в анкету-опросник. Их мы и взяли рицание, гнев, торг, компании на нем. А также сгене- за основу для проработки новых депрессия, принятие. рировать идеи о росте выручки стратегических инициатив. Конечно, процесс при- без ущерба для прибыли. нятия корректировок Каких результатов достигли плана продаж — это Причины. Если бы мы просто не экзистенциальная спустили инструкции «сверху» По итогам голосования среди проблема и его цикл вместе с планом продаж, то, ско- участников мы отобрали новые короче, но суть та же рее всего, получили бы негативную направления развития, которые реакцию: «Опять нам работы нава- сформулировали в виде само- лили, да еще и в план поставили». стоятельных проектов для депар- А так в процессе стратегической тамента продаж. Именно за счет сессии исполнители выработали этих проектов нам и удалось под- необходимые и в какой-то степени нять планку по выручке до того очевидные идеи самостоятельно. уровня, который хотели получить Коммерсанты стали восприни- акционеры. мать их уже как собственные, и это помогло нам нивелировать риски Территориальное развитие. демотивации сотрудников. Во время подготовки к стратсес- сии участники задались вопросом, Техника выбора идей. В нача- почему мы так жестко фиксируем ле мы запросили у руководителей логистику между нашими фили- отделов продаж в регионах их идеи алами, а новых подразделений о росте выручки. Из списка предло- не открываем. Соответственно, жений выбрали те, которые часто на сессии стали обсуждать, как нам повторялись, и объединили их расширить территорию без допол- в одну группу. Определили десять нительных вложений. Решили самых популярных идей и провели строить продажи в новые регионы голосование среди участников, что- через ближайшие филиалы, а ког- бы оставить всего пять. да выручка в новой географической точке достигнет минимального Топ-менеджеры еще до стратеги- допустимого порога, открыть там ческой сессии видели четыре точ- филиал. ки роста выручки. А когда собирали идеи, они анонимно скинули свои Рынок интернет-магазинов. предложения в анкету-голосовалку. Исторически мы не представ- Единственное, в чем была информа- лены в сегменте интернет-мага- ционная асимметрия, так это в том.

53e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 зинов и на данный момент возим только Однако для нашей почтовой модели это было корреспонденцию для В2В. По результатам абсолютно новым форматом работы. стратсессии руководители отделов продаж в регионах получили задание проработать На стратсессии мы решили фиксировать план мероприятий по запуску услуг доставки опыт по всем будущим нетиповым заказам, для интернет-магазинов. чтобы впоследствии их масштабировать. Разработка процедур работы с непро- Работа с крупным бизнесом. У нас большая фильными услугами. На нашем рынке мно- диверсификация клиентов. В торговом порт- го нетиповых проектов. До стратсессии у нас феле выручка самого «богатого» заказчика не было регламентов работы с подобны- колеблется в пределах 2 процентов. Соот- ми предложениями. Мы тратили много сил ветственно, крупных покупателей в торго- на исследование их жизнеспособности. Если вом пуле практически нет. На стратсессии мы проект забраковывали, то для всех участ- договорились активно искать таких клиен- ников время оказывалось потраченным тов и развивать тендерную работу. впустую. Ограничения от других подразделений. Например, одна из нетиповых задач — По новым стратегическим инициативам мы заказ от сети магазинов «Магнит» на доставку сняли ограничения финансистов по марже. рекламных стоек по территории России. Что- Зафиксировали старые требования к плану бы реализовать этот проект, нам нужно было продаж, который мы получили от коммер- разработать логистику грузовых перевозок. сантов изначально, а по новым направлениям развития снизили планку по марже

54 УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ Power BI Пять ошибок, которые помешали завершить IT-проект вовремя Какие промахи существенно сдвинули сроки и увеличили бюджет идеи разработки дашбордов для управления проектами в Power BI . Ирина Солодова В статье поделюсь практиче- K PI и формирования дашбордов. Финансовый ским кейсом и расскажу о сложно- Поэтому нам пришлось поставить директор компании стях, с которыми мы столкнулись перед разработчиками задачу — «Электрозавод» при разработке интерактивного добавить дополнительные поля отчета в Power B I (PB I) для монито- в карточку I T-проекта. На старте ринга K PI и контроля сроков и бюд- мы думали, что объем работ будет жета проектов. Мой опыт показал, небольшим, а по факту эта задача что эти ошибки можно экстраполи- трансформировалась в полноцен- ровать и на другие более сложные ный проект. Рекомендую в самом I T-проекты. начале описать сроки, ресурсы, результаты задачи, чтобы не крас- Ошибка 1. Начинать работу неть перед руководством за срыв до формализации проекта дедлайнов проекта. Система проектного управления Ошибка 2. Экономить содержала все ключевые данные на проработке архитектуры о проектах: даты начала и окон- и не продумывать сценарии чания, ожидаемые доходы и рас- работы с данными ходы, трудозатраты и пр. Однако в карточке I T-проекта было недо- В первой версии дашбордов рас- статочно информации для расчета чет отдельных показателей про-

55e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 исходил непосредственно в PB I . несколько пользователей, то фор- Важно В результате, когда пользователь мирование данных значительно Аналитический куб — заходил в интерактивный отчет, замедлялось. Поэтому нам при- инструмент генерации ему приходилось ждать, пока PB I шлось решать задачу производи- гипотез, поиска при- просчитает все вычисляемые поля. тельности BI-сервера. чинно-следственных Со временем количество расчет- связей между разными ных показателей в отчете возросло, Ошибка 4. Игнорировать параметрами и моде- а формулы усложнились. В сово- рефакторинг данных лирования поведения купности все эти факторы привели системы. На осях куба к длительной загрузке дашбордов. Со временем число пользовате- указывают отслежи- лей интерактивного отчета уве- ваемые параметры, При разработке технического личилось. Коллеги добавили а на их пересечении задания мы не учли и тот момент, в аналитический куб новые одно- находятся данные что финансистам важно иметь воз- типные показатели и установили по ним. Пользователи можность «покрутить» данные, отдельные требования к их рас- могут менять параме- а не просто получить преднастро- чету. Например, одним сотруд- тры и получать ин- енный отчет. никам для решения конкретной формацию в разных задачи была нужна численность разрезах Мы перенесли все расчетные персонала с учетом стажеров, а дру- показатели в аналитический куб, гим — без. Навигация в кубе стала устроенный по принципу сводной слишком сложной. Чтобы избавить- таблицы на базе данных системы ся от путаницы, мы провели рефак- проектного управления. Куб позво- торинг — структурировали все ляет добавлять в него вычисляемые показатели по подразделам, унифи- поля. Например, расчета показа- цировали описание данных, а так- теля «финансовый результат про- же сократили их количество. екта» в карточке нет, но его можно встроить в куб. Ошибка 5. Не оценивать реальную стоимость После модернизации скорость владения продуктом работы с дашбордами повысилась и они действительно стали рабо- На старте мы так увлеклись самой тать в онлайн-режиме. идеей разработки BI-отчета, что не оценили стоимость после- Ошибка 3. Не просчитывать дующей поддержки аналитическо- потенциальную нагрузку го куба и настроенных дэшбордов. на сервер Поэтому пришлось дополнитель- но обосновывать перед собственни- Мы не думали, что для задач, где ками сверхнормативные затраты, количество пользователей — а также искать специалистов, кото- несколько десятков человек, а объ- рые смогли бы поддерживать рабо- ем данных не превышает объем тоспособность инструмента стандартного жесткого диска, нуж- но будет оценивать нагрузку и про- изводительность. Однако если к отчету одновременно обращалось

56 УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ Ошибки 7+7 табу для финдира при работе с советом директоров В апреле компании уже получили годовую отчетность, и многим предстоит защищать ее перед советом директоров. Что недопустимо при работе с высшим органом управления, по мнению финдиров, а что считают их промахами сами члены совета. Финансовые директора взаимодействуют речивость, консистентность данных (data с советом директоров (далее — С Д ) в составе consistency). Например, недопустимо сравни- единой команды ключевых топ-менеджеров. вать достигнутые фактические показатели Однако как организация предоставит, напри- с плановыми, если для планового бюджета мер, финансовую отчетность и ответит применяли иную учетную политику, отлич- на уточняющие запросы членов С Д , зависит ную от политики оценки фактических только от главного финансиста компании. результатов. Ошибки глазами финансовых Например, важно, чтобы финансовые ито- директоров ги сравниваемых в презентации периодов не зависели от действующих в том или ином Сергей Иванов, конкретном периоде бухгалтерских стандар- финансовый директор АО «Альфа» тов или принятой в компании методологии. Финдиры видят недочеты финансовой служ- Презентация избыточна. Готовить тяже- бы при работе с С Д исходя из личного опыта ловесные презентации — распространенная или опыта коллег. ошибка финансовых директоров. Время чле- нов С Д дорого, а лишняя информация раз- Фальсификация отчетности. Вводить дражает. Идеальная презентация — не более в заблуждение членов С Д не стоит: правда 10 слайдов c учетом титульного и заключи- так или иначе выйдет наружу, а восстановить тельного. Она должна содержать наиболее репутацию будет невозможно. транспарентные данные. Неконсистентность данных. Необхо- Остальную информацию с любой степе- димо обеспечить внутреннюю непротиво- нью детализации следует разместить только в приложении к основной презентации.

57e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Смещение фокуса. При ответе на запросы Просчеты финансового директора членов С Д важно не смещать фокус с наи- глазами члена СД более значимых факторов бизнеса на менее существенные. Протоколы заседаний С Д Александр Лебедев, содержат перечни вопросов, по которым член органов корпоративного управления и контроля предстоит подготовить справки. Если запрос непонятен, лучше сразу обратиться за разъ- Члены С Д зачастую работают с разными яснением, чем предоставлять не ту информа- компаниями и могут сравнивать уровень цию, которой ожидают члены С Д . финансового менеджмента в конкретной организации с лучшими корпоративными Несоответствие формы и содержания практиками. Они имеют собственное сужде- информации. Важно избегать ситуаций, ние о промахах финансовых директоров. когда формальный подход в презентации пре- валирует над содержательным раскрытием Нечеткое представление о роли и функ- финансового состояния и трендов развития циях С Д . Несмотря на то что финансовые компании. Например, при анализе деятель- директора могут быть знакомы со стандар- ности обращают внимание членов СД на рост тами корпоративного управления, они выручки, однако всячески «замазывают» факт часто не до конца понимают роль и функции падения маржинальности операций и его при- С Д и не всегда осознают, зачем та или иная чины. Это особенно важно, если такое паде- информация нужна его членам. ние — устойчивый негативный тренд, который требует срочного принятия решений. Иногда возникновение СД может прово- цировать корпоративную борьбу. К приме- Информация непонятна или нелогична. ру, унитарное предприятие акционировали Не стоит предоставлять информацию, кото- и учредили С Д . Управленческая команда рую сложно понять без знания контекста, осталась той же. Тогда в течение несколь- неизвестного членам С Д . В этом случае ких лет может идти противоборство старой необходимо дополнительное раскрытие. команды и выбранного С Д. Финдир должен Важно придерживаться принципа, что чле- беспристрастно выполнять свои функции ны С Д не знают, что происходит в компании, и не участвовать в подобной борьбе. в отрасли и даже на рынке. Поэтому либо предоставляем дополнительные к основной Другой пример: частной компанией управ- презентации материалы, либо выносим эту ляли без С Д , пока собственник не решил, информацию на предварительное обсужде- что бизнес затормозил свой рост или ему ние и организуем тренировочный прогон. уже сложно поддерживать компанию лично. Возможно, он планирует привлечь инвесто- Члены С Д могут давать поручения о рас- ра, который требует гарантий лучшего шифровке тех или иных показателей управления. Как следствие, организуют С Д . в отчете. В этом случае важно обеспечить Для менеджмента компании это решение четкие взаимосвязи уточняемых цифр часто оказывается некомфортным, и зна- с первоисточниками данных. чительное время уходит на то, чтобы согла- совать совместную работу. Финдир должен Нарушение сроков предоставления. Рабо- оставаться на стороне собственника. та С Д компании, как правило, строго регла- ментирована. Недопустимо нарушать сроки Игнорирование практики «Знай членов предоставления любой информации высше- С Д». Полезно использовать гибкий подход му коллегиальному органу компании, неза- к взаимодействию с С Д , в котором работают висимо от причин такой задержки. выходцы из разных управленческих школ. Члены С Д могут предпочитать западные

58 Управление компанией Ошибки Важно или российские практики и даже инвестиций, то каких именно? При работе с С Д по- по-разному трактовать те или иные По какой формуле решили опреде- лезны pre-boards — показатели. Поэтому стоит каска- лять момент этого возврата? тренировочные дировать расшифровки исполь- Важно детализировать каждый прогоны доклада фин- зуемых в презентации терминов показатель — только так можно дира внутри компании. до общепринятых понятий. исключить вероятность двойной Таким образом можно трактовки одного понятия. обеспечить предвари- Часто члены С Д — носители раз- тельное взаимодей- ных профессиональных знаний, Уклонение от работы в комите- ствие с членами С Д , они изучают информацию под раз- тах СД . Важно включать предста- которые хорошо раз- ными углами. Не все в С Д финан- вителей менеджмента компании, бираются в финансах систы, но не стоит недооценивать в том числе финансистов, в коми- и экономике компетенции его членов: некото- теты при С Д . Например, хорошая рые из них могут обладать глубо- практика — сформировать коми- кими экономическими знаниями тет по внутреннему аудиту при С Д и профессиональной финансовой и включить в него финдира или экспертизой. иных представителей ФЭС. Отсутствие возможности про- Неучастие в разработке про- верить цифры. Часто членов С Д грамм развития. Когда компания погружают в массивы цифровой формирует высокоуровневые доку- информации, которую сложно про- менты — уровня СД , — например верить. Если вы применяете рас- принимает корпоративную страте- четы, полезно декомпозировать гию или положение о ключевых значения финансовых показателей показателях, полезно участие руко- до тех величин, которые явно ука- водителя ФЭ С хотя бы в первый год заны в отчетности, и при этом снаб- принятия таких документов. дить каждый расчет формулами. Отсутствие навыков взаимо- Нечеткая трактовка ключевых действия с СД . Часто финансовые показателей. Нередко финансисты директора не знают, как лучше оперируют разными показателями, взаимодействовать с С Д . Важно но не конкретизируют их. А между коммуницировать открыто, прого- тем даже понятие прибыли можно варивать все условия совместной трактовать по-разному. Или, к при- работы, в том числе с корпоратив- меру, если мы говорим про возврат ным секретарем СД Еще по теме Что делать, если гендир превышает свои полномочия Как правило, в каждой компании с рабо- или собрания акционеров. Когда гендир директор не может запретить заключать тающим С Д строго регламентированы компании заключает подобную сделку ее без переданных ему специальных полномочия генерального директора в нарушение своих полномочий, финдир полномочий. Кроме того, далее финдир по крупным сделкам. Например, устав должен написать отрицательное заклю- может обратить внимание внутреннего определяет параметры сделок, обяза- чение по планируемой сделке, если он аудитора компании на эту сделку или со- тельных к утверждению на уровне С Д с ней не согласен. При этом финансовый общить в комитет по аудиту при С Д .

Продажи Категорийный и закупки менеджмент Кейс: как новая кон- цепция управления закупками помог- ла пересмотреть алгоритм работы с контрагентами → 60 Индекс PMI Какой переворот совершил экономи- ческий индикатор в оценке рабочего капитала компании → 64 Управление продажами Методы прогнози- рования выручки, которые работают, даже если доверять историческим данным нельзя → 66 ,, 10 Когда коммерсанты четко процентов — понимают условия сделки, такую экономию им проще аргументировать дает категорийное цену на переговорах управление запасами Анастасия Мартьянова, финансовый директор О О О «Донской кондитер», о том, что компании прописать в маркетинговой политике, чтобы держать цены под контролем → 62

60 ПРОДАЖИ И ЗАКУПКИ Закупки Зачем компании категорийная стратегия закупок Как долгосрочная закупочная политика помогла организации снизить себестоимость без ущерба для качества продукции. Вера Розанова В статье поделюсь примером раз- алгоритм поиска контрагентов, Директор работки категорийной стратегии чтобы получить возможность уйти департамента закупки упаковочных материалов. от схемы работы только с одним закупок О О О Расскажу, какие решения помогли поставщиком. «Тамбовский бекон», нам поддержать производственные М Б Н «Русагро», планы и достичь ежемесячной эко- Проанализировали бизнес-про- M C I P S -Chartered номии порядка 10 процентов. цессы внутри холдинга и выясни- ли, что многие дочерние компании Разработали стратегию производят закупку отдельно друг от друга. Мы провели анализ рынка и выяс- нили, что сейчас у производителей Мы провели встречи с закупщи- упаковочных материалов присут- ками и технологами предприятий ствуют избыточные мощности. и решили минимизировать коли- Основная их часть сосредоточе- чество используемых форматов на у крупных компаний, но есть упаковки. Отобрали форматы упа- и большое количество мелких ковочных материалов, которые игроков. можно объединить, и составили дорожную карту производствен- В холдинге отсутствовал выстро- ных тестов. Они были нужны, так енный процесс тестирования, а упа- как иногда для изменения формата ковка исторически закупалась требуется доработка технологиче- у эксклюзивных поставщиков, кото- ского оборудования. рые диктуют цены. Анализ рын- ка позволил нам выстроить новый Если компания сокращает коли- чество упаковочных форматов и заключает долгосрочный кон- тракт на объединенный объем,

61e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 то такая стратегия дает ей значительную щиками такие параметры сервиса, как финансовую экономию. В итоге мы успешно своевременность поставки и качество упа- протестировали вариант закупки у несколь- ковочных материалов. А по итогам встреч ких производителей и благодаря конкурен- согласовывали с контрагентом планы кор- ции поставщиков на электронных торгах ректирующих мероприятий. Благодаря это- смогли снизить цену в два раза. му поставщики понимали, что если уровень обслуживания окажется ниже согласован- Вовлекли в процесс разработки ного на встречах, то они могут потерять кон- смежные подразделения тракт или понизить свои шансы выиграть его в будущем. Чтобы реализовать стратегию, компании пришлось активно вовлекать производствен- В итоге новая закупочная стратегия помог- ников и логистов на самом начальном этапе, ла компании поднять уровень удовлетворен- так как любое изменение упаковки требует ности сервисом до 98 процентов. ряда тестов: производственных, продукто- вых, логистических. Качество поставляемых упаковочных материалов. Мы согласовали и закрепили Сложность заключалась в том, чтобы замо- в контракте на закупку параметры качества тивировать другие отделы помогать в реали- товаров как ключевые показатели эффектив- зации закупочной стратегии. Эту проблему ности поставщика. Примерами таких показа- компания может решить благодаря разработ- телей могут быть индекс прочности короба ке совместных K PI .  при сжатии (B C T) или своевременность поставки материалов. Улучшили клиентский сервис и качество упаковки Качество упаковки обычно проверяют с помощью лабораторных тестов. Для этой Уровень клиентского сервиса. Мы собрали цели можно использовать лаборатории у сотрудников отдела планирования, произ- поставщиков. Такую опцию стоит закрепить водственных служб и логистики требования в контракте еще на этапе заключения догово- к сервису, который они ожидают получить ра. Но я считаю, что не лишним будет согла- от поставщиков, и отразили их в контрак- совать план выборочной проверки качества тах. Детализация процессов взаимодей- в независимой лаборатории. ствия и уровня клиентского сервиса помогает заказчику выявить дополнительные возмож- Можно дополнительно собирать мне- ности для экономии и минимизации рыноч- ние потребителей о качестве через горячую ных рисков. Например, в моей практике был линию на сайте компании. Наша компания случай, когда компания получила возмож- использовала этот инструмент, чтобы соби- ность хранить страховой запас упаковоч- рать аналогичные данные по всей логистиче- ных материалов на складе поставщика, чтобы ской цепочке: от поставки на склад, хранения, уменьшить время реакции на изменение использования в производстве, транспорти- спроса. ровки в точки продаж вплоть до конечных пользователей продукта заказчика. Так же мы регулярно отслеживали и обсуж- дали на совместных совещаниях с постав- Благодаря такой организации закупоч- ного процесса компания повысила каче- ство упаковочных материалов более чем на 95 процентов

62 ПРОДАЖИ И ЗАКУПКИ Маркетинг Чек-лист: какая маркетинговая политика избавит от махинаций с ценами Что включить в регламент, чтобы установить прозрачные правила и наладить контроль за ценообразованием. Анастасия Маркетинговая политика долж- и юридический отдел должны его Мартьянова на устанавливать правила взаи- завизировать. Финансовый модействия с клиентами, которые директор О О О однозначно понимают все участ- Маркетинговая политика может «Донской Кондитер» ники процесса, и исключать какие- быть самостоятельным докумен- либо злоупотребления со стороны том. Если же она — часть коммер- сотрудников. ческой политики, то, кроме правил ценообразования, расчета скидок, Когда коммерсанты четко пони- условий взаиморасчетов, доставки мают, какие условия сделки они и промоакций, добавьте описание могут предложить клиентам, им каналов сбыта, регионов работы проще аргументировать цену и рыночной позиции компании. на переговорах. Кроме того, лазеек для махинаций становится значи- Мы подготовили чек-лист, кото- тельно меньше. Так же регламен- рый поможет понять, какую тация правил ценообразования информацию отразить в каждом повышает надежность цен и скидок разделе документа, чтобы миними- в глазах аудиторов и налоговиков. зировать риски махинаций. Приме- ры описания цен, условий скидок Документ готовит коммер- и промоакций в регламенте скачай- ческая служба, а финансисты те на сайте fd.ru

63e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Как детализировать информацию в маркетинговой политике Раздел 1. Общие положения Укажите цели составления маркетинговой политики и область ее применения Добавьте глоссарий с описанием основных терминов: клиент, цена, скидка, промо- акция и пр. Раздел 2. Классификация контрагентов Предусмотрите классификацию контрагентов по нескольким параметрам: масштаб деятельности: оборот, наличие транспорта, складских площадей и пр. категория контрагента: дистрибьютор, розничная сеть, интернет-магазин регион деятельности условия доставки: самовывоз или доставка транспортной компанией значимость контрагента: объем и частота закупок, размер партий и закупаемый ассортимент Раздел 3. Условия и виды доставки Включите перечень условий доставки: самовывоз, доставка до склада или магазина клиента Подробно опишите критерии, при которых необходимо использовать каждый из видов доставки Раздел 4. Виды цен и их применение Дайте общее описание применяемых цен Установите базовую цену и условия ее использования Опишите параметры, на основании которых базовая цена увеличивается или снижает- ся на определенный процент Раздел 5. Условия взаиморасчетов Опишите условия отсрочек по каждой категории контрагентов Сформулируйте процедуры формирования кредитного лимита Если на предприятии есть коммерческая политика, то в описании маркетинговой поли- тики указывают только категории контрагентов Раздел 6. Виды и размеры скидок Укажите виды скидок, их максимальный размер. Например, за продвижение нового продукта с желтыми ценниками дистрибьютор получает максимальную скидку в раз- мере 20 процентов. Мерчендайзеры должны проверить факт предоставления скидки конечным потребителям —покупателям магазина. Если скидку покупателям не предо- ставили, то происходит перерасчет стоимости отгруженной продукции или выставля- ются штрафные санкции Раздел 7. Промоакции Детализируйте форматы промоакций Пропишите для каждой промоакции способы проведения, а также меры контроля и оценки ее эффективности

64 ПРОДАЖИ И ЗАКУПКИ Покупка бизнеса Изящный инструмент для быстрого принятия сложных решений Как индекс PM I помог принять оптимальное инвестиционное решение по сделке о покупке бизнеса. Модель для расчета индекса в Excel. Иван Алехин Однажды нам поступило предложе- Что помог выявить Заместитель ние купить несколько автомобиль- индекс PM I финансового ных салонов. Бизнес был на нулевой директора Г К «Порт» грани рентабельности, и предла- В качестве инструмента для оцен- гали нам его за символическую ки ожиданий топ-менеджеров мы сумму. По сути, бывшие владель- выбрали индекс PM I. Для расчета цы продавали дилерские договоры использовали модель в Excel. на поставку машин с автопроиз- водителями. Предложение было Согласно международной мето- интересным, так как у нас был поку- дике расчета индекс представляет патель на объект. Однако собствен- собой число от 0 до 100. Если по ито- ники не хотели покупать за ноль гам опроса мы получаем значение рублей тонущий корабль. индекса больше 50, то это маркер позитивных ожиданий респонден- В статье расскажу, какой прием тов. Диапазон от 50 до 45 означает, мы использовали для оценки ожи- что среди опрошенных нет единого даний директоров приобретаемо- мнения по данному вопросу, а зна- го бизнеса относительно рабочего чение индекса ниже 45 — негатив- капитала компании. ный прогноз.

65e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Директорам надо было ответить продаж. Поэтому он и ожидал роста Индекс P M I на несколько вопросов касатель- запасов от покупки бизнеса. Дирек- Purchasing Managers’ но рабочего капитала. Согласно тор же по продажам был уверен, Index  — числовой международной методике рас- что выкупить эту партию у произ- показатель, кото- чета индекса в их распоряжении водителя не удастся и ее заберет рый используют было лишь три варианта отве- более крупная сеть автосалонов. для мониторинга со- тов: ожидается рост, неизменность стояния различных или снижение. отраслей экономики и оценки рыночной На вопрос о товарных запасах конъюнктуры все топ-менеджеры проставили свои ответы в модели. Оказалось, Какое управленческое что директор по маркетингу диа- решение приняли метрально разошелся в оценке ситуации по запасам с директо- Индекс PM I дал нам толчок ром по продажам. Первый заявил, для более глубокой проработ- что будет снижение, второй ожи- ки идеи о покупке бизнеса. Мы дал роста. Такая разность мнений решили не инвестировать в биз- выглядела странно, ведь эти два нес напрямую, а просто осуще- директора идут в одной связке. ствить проектное финансирование покупки этой партии машин. Так Я провел встречу с каждым как автомобильная сеть была из директоров и выяснил любо- уже закредитована и банк не одо- пытный факт: автопроизводи- брил финансирование этой сдел- тель предложил крупную партию ки, наше предложение оказалось машин с хорошей скидкой. Однако, для сети выгодным. Для нас же чтобы выкупить всю партию цели- как для потенциальных инвесто- ком, средств не хватало. Директор ров такой шаг стал относительно по маркетингу полагал, что мы смо- безопасным способом заработать жем найти деньги и тогда можно на процентах и проверить новый будет предложить клиентам скид- бизнес в деле. ки, которые простимулируют рост Скачайте модель для расчета индекса PM I на сайте fd.ru Пример модели для расчета индекса P M I

66 ПРОДАЖИ И ЗАКУПКИ Моделирование Как строить прогнозы, если экстраполяция не работает О том, какой способ реагирования выбрать, если прогнозные модели не позволяют предсказать динамику показателей продаж по историческим данным, рассказал Николай Пекальн, директор аналитического департамента Г К «Везет». Способ прогнозирования. В первую очередь две точки, можно считать, что скорость паде- важно опознать ситуацию как не имеющую ния— 10 процентов в день. После того как мы аналогов в прошлом и начать восприни- увидим, что негативная динамика замедли- мать все предыдущие прогнозы показателей лась, можно пересчитывать тренд по послед- выручки как не вызывающие доверия. А далее ним точкам. Если он будет сохраняться строить модели на основе данных, которые в пределах четырех дней, то имеет смысл приходят в текущем режиме каждый день. использовать его для прогнозов следующего В условиях турбулентной экономики стоит месяца. использовать самые элементарные способы прогнозирования. Например, константный Виды прогнозных моделей. В своей прак- и линейный методы, так как они требуют тике я встречал четыре вида моделей про- наименьшее количество данных. гнозирования: константные, линейные, цикличные и комбинированные. Послед- Как подход работает на практике. Предпо- ние можно считать гибридом трех пре- ложим, что в понедельник происходит собы- дыдущих. Они позволяют анализировать тие, которое сильно влияет на ваш бизнес. изменения трендов с линейных на экспо- Соответственно, во вторник у вас уже есть ненциальные, учитывать в расчетах не один, данные, что вчера показатели продаж были а несколько прошлых периодов с весами ниже прогноза на 10 процентов, хотя рань- или без. При этом весовые значения прогноз- ше все шло по плану. В этот момент самым ных данных можно подбирать через систему надежным прогнозом будет предположение компьютерной оптимизации. Это миними- о том, что во вторник падение тоже составит зирует ошибки. Однако комбинированные 10 процентов. В среду мы получаем данные модели плохо работают в условиях кризиса, за вторник и видим, что отклонение от про- так как у компании нет достаточного количе- гноза уже 20 процентов. Теперь, когда есть ства исходных данных для прогнозов

Внутренний Эволюция аудит функций Чек-лист: убеди- тесь, что внутрен- ние аудиторы адаптировались к цифровой перестройке в компании → 68 ,, 16 Буквальное прочтение процентов аудиторами регламентов компаний меняют несколько раз приводило план аудита, к лишним замечаниям если меняются риски Юрий Гершов, заместитель начальника департамента казначейства и корпоративных финансов «Россети ФСК ЕЭС», о том, как взаимодействовать с внутренними аудиторами →70

68 ВНУТРЕННИЙ АУДИТ Чек-лист Проверьте, что аудиторы не тратят время на устаревшие функции Как автоматизация минимизировала объем документов, которые контролеры запрашивают у финансистов в рамках внутренних аудиторских проверок. Василий Ряховский Несмотря на то, что проверки возможны отклонения. Быва- Руководитель отдела внутреннего аудита в большин- ют ситуации, когда внутренний внутреннего аудита стве своем носят процессный аудитор не может найти данные О О О «Монэкс характер, контролеры часто про- в учетной системе по причине Трейдинг» сят у ФЭС пояснения и привле- технического сбоя или ошибок кают ее представителей к работе вследствие влияния человеческо- Алексей Корягин, над исправлением тех или иных го фактора. Например, бухгалтер Менеджер отдела недостатков системы внутрен- по ошибке прикрепил к опера- внутреннего аудита него контроля. Это обусловле- ции в системе неверный договор О О О «Монэкс но тем, что через финансовую с поставщиком и пр. Трейдинг» службу проходят все договоры для анализа налоговых рисков, В статье мы подготовили памят- проводится контроль закупочных ку, которая поможет сотрудникам процедур и пр. финансовой службы минимизиро- вать количество случаев подготов- Автоматизация систем, а также ки подтверждающих документов развитие ЭДО позволили свести по запросам внутренних аудито- к минимуму число запрашивае- ров, когда контролеры могут най- мых документов. Хотя, конечно, ти данные самостоятельно

69e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Какие документы контролеры запрашивают разово, а что могут найти в программе самостоятельно Типы разовых запросов ➊ Пояснения к обнаруженным нарушениям контрольных процедур ➋ Согласование плана корректирующих мероприятий по результатам проверки ➌ Запрос акцептов от высшего руководства компании по отклонениям от опреде- ленных политик и процедур ➍ Расшифровки к ручным корректировкам учетных данных ➎ Пояснения по выявленным схемам оптимизации налогообложения ➏ Комментарии по тендерам, в которые были вовлечены представители ФЭ С в качестве участников тендерного комитета ➐ Комментарии по закупочным процедурам, в рамках которых ФЭ С выполняла функции финансового контролера, но при этом внутренние аудиторы выявили нарушения ➑ Предложения по изменению стандартных операционных процедур ФЭ С Документация, которая практически не должна присутствовать в аудиторских запросах ➊ Первичные документы: накладные, Г ТД , счета, спецификации, платежные поручения в бумажном и электронном виде ➋ Договоры с контрагентами и дополнительные соглашения к ним ➌ Акты сверки c контрагентами ➍ Авторизация транзакций ➎ Выгрузки из учетной системы: оборотно-сальдовые ведомости, анализы счетов, карточки счетов и пр. ➏ Отчеты по оборачиваемости запасов, срокам и местам хранения и пр. ➐ Данные по бюджетам и отчеты по основным показателям эффективности эко- номической деятельности

70 ВНУТРЕННИЙ АУДИТ Запросы Как финансистам подготовиться к запросам внутренних аудиторов Четыре совета коллег: что учесть при работе с внутренними контролерами, чтобы избежать лишних вопросов и замечаний в отчетах по результатам проверки. В статье коллеги рассказали, какие аспекты финансистов профессиональных терминов. организации работы мешали им эффектив- Например, коллеги из департамента внутрен- но взаимодействовать с аудиторами во время него аудита не разделяли процедуры созда- внутренних проверок систем контроля и как ния и процедуры согласования системных они с этим справлялись. документов или плохо понимали экономиче- скую суть сделок процентного свопа. Вовре- Совет 1. Минимизируйте мя выявленные разночтения в трактовках специальные термины и тщательно терминов позволили нам избежать неприят- подходите к подготовке первичного ных замечаний в отчете о проверке. пакета документов Мы несколько раз сталкивались с букваль- Юрий Гершов, заместитель начальника ным прочтением внутренними аудитора- департамента казначейства и корпоратив- ми регламентов, что приводило к наказанию ных финансов Россети ФСК ЕЭС , делится исполнителей по итогам проверки. Напри- опытом: «Мы столкнулись с непонимани- мер, сотрудники дважды получили заме- ем со стороны аудиторов ряда специфиче- чание за то, что создали заявку на платеж ских, но довольно распространенных среди по договору до того, как получили акцепт от своего руководителя. При этом в системе было ясно видно, что документ отправили

71e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 в работу только после всех необхо- ровать финансового директора В подготовке статьи димых верификаций, но создали о плановых датах начала проверки приняли участие: его заранее. Согласно регламентам и удостовериться в том, что в систе- сотрудник должен создать заяв- ме за проверяемый период отраже- Елена ку на платеж только после акцепта ны все операции. Александрова, руководителя. Система же преду- руководитель сматривала два шага: техниче- В свое время я работал финансо- отдела кредитного ское создание документа и его вым директором сервисного центра, менеджмента отправка на согласование. Корень где внутренние аудиторы мони- и казначейства проблемы был в том, что в регла- торили колебания определенных компании «Алкон» ментах, регулирующих платеж- финансовых показателей. Так полу- в России ный процесс, не было подробно чилось, что в центр одномоментно прописано, что считать момен- пришло несколько крупных партий Юрий Гершов, том создания заявки. После этого запчастей для конкретных заказчи- заместитель инцидента мы убрали все двоякие ков. Партии запчастей были на скла- начальника формулировки из текста докумен- де всего пару дней, но именно департамента та и сделали его более понятным в этот период внутренние аудито- казначейства для пользователей». ры проверили финансовые кове- и корпоративных нанты: стоимость запасов на складе финансов Россети Совет 2. Проверьте и коэффициент оборачиваемости. ФСК ЕЭС актуальность данных Естественно, в эти дни стоимость в системе на момент запроса запчастей возросла, а коэффициент Наталья Зюскина, оборачиваемости упал. независимый Юрий Сафронов, руководитель эксперт в области контрольно-ревизионного управ- Внутренние аудиторы указа- внутреннего аудита ления Г К «Инград», рассказывает: ли эти нарушения в своем отчете. «Рекомендую перед разработкой В итоге мне и генеральному дирек- Юрий Сафронов, графика аудита проинформи- тору пришлось потом потратить руководитель много времени и сил, чтобы объяс- контрольно- нить собственнику причину откло- ревизионного нений от нормативов». управления Г К  «Инград» Еще по теме Автоматизация — не панацея от запросов аудиторов Автоматизация значительно упрости- фактически проводить эту контрольную с минимальной доходностью, а не на- ла работу с контролерами. Но поясне- процедуру и общаться с материально от- растили товарные запасы или, наоборот, ний по сути отдельных хозяйственных ветственными лицами напрямую. Иногда приобрели товар при наличии остатков, операций не даст ни одна програм- именно живое общение помогает вы- а не сохранили свободные деньги ма. Например, это касается ситуации явить махинации. по конкретным дебиторам и кредито- Поэтому наряду с процессами автома- рам. Регламент — обязательный элемент Выборочная проверка загрузки тизации всегда будут существовать кон- внутреннего контроля, но необходим транспорта, качества поступившего сы- трольные процедуры, которые требуют гибкий подход к партнерам, что требует рья — это процедуры, которые также отдельного внимания и прямого обще- тщательного позиционного анализа. не проведешь в автоматическом режиме. ния с исполнителями. Нельзя провести инвентариза- Объяснений требуют и многие управ- Дмитрий Кислов, экс финансовый цию просто в программе. Необходимо ленческие решения. Например, поче- директор О О О «Альфа» му разместили банковский депозит

72 Внутренний аудит Запросы Мнение эксперта: задача внутреннего ауди- ца. Теперь подготовка ответов на запросы тора — улучшать бизнес-процессы в компа- аудиторов занимает очень мало времени. нии, а не усложнять их Нам достаточно либо предоставить аудито- Чтобы сделать свою работу максимально ру доступ к папке с документами, либо отпра- эффективной и не создавать дополнительных вить ему пакет документов по электронной и необоснованных нагрузок на подразделения почте». компании, я тщательно подхожу к планиро- ванию и распределению программы аудитор- Совет 4. Помните: для контролера ских проверок по кварталам и месяцам года. важны все документы, не Для этого я анализирую пиковые периоды предоставляйте ненужные данные подготовки отчетов в подразделениях, даты начала бюджетной кампании, сроки внешних Юрий Гершов советует: «Оспорить выводы аудиторских проверок. В эти даты я стараюсь в отчете о проверке намного сложнее, чем по минимуму дергать коллег из ФЭ С и ставить сразу все объяснить. Рекомендую по слож- лояльные сроки на подготовку ответов на мои ным сделкам сразу прикладывать к ответу запросы . на запрос аудиторов справку о сути опера- ции, ее результатах, рисках и пр. И не пре- Наталья Зюскина, независимый эксперт в области доставлять документы, которые прямо внутреннего аудита не относятся к делу. Совет 3. Сделайте контрольные Россети Ф С К Е Э С (Ф С К ) оказывает услу- процедуры частью процедур ги по присоединению крупных потреби- закрытия телей электроэнергии к электрическим сетям. Такие потребители могут получить Елена Александрова, руководитель отде- субсидию из бюджета, чтобы компенсиро- ла кредитного менеджмента и казначейства вать расходы. Между Ф СК и потребителем компании «Алкон» в России, рассказыва- есть договор о техническом присоединении. ет: «Функции казначейства и кредитного Потребитель получает субсидию на сум- менеджмента — одни из самых высокори- му понесенных им расходов, и платит аванс скованных, поэтому в нашей компании есть по договору в Ф С К . Наши внутренние аудито- контрольные процедуры, которые должны ры в рамках проверки анализировали один выполнять сотрудники ФЭ С на ежемесячной из таких договоров. Куратор договора пред- основе. В моей практике я не сталкивалась ставил большой пакет документов, включая с ситуациями, когда аудиторы запрашивают документы на получение субсидии между документы за рамками перечня контролей, контрагентом и государством. В результа- которые уже существуют в компании. Напри- те аудитор некорректно квалифицировал мер, в рамках кредитного менеджмента мы ФСК  — как получателя субсидии. обновляем кредитные лимиты покупателей. В конце месяца выгружаем из системы список Правила учета прямой бюджетной субси- всех изменений и прикладываем сопроводи- дии и полученного за ее счет аванса  — прин- тельные документы. ципиально разные. Аудиторы, исходя из того, что Ф СК получатель субсидии, готовили Мы сделали контроли частью зоны ответ- заключение о большом количестве наруше- ственности исполнителя и включили их ний. Мы успели подготовить дополнитель- в перечень обязанностей по закрытию меся- ные пояснения и сняли замечания»

Люди Две стороны Луны и развитие Переход финдира в госсектор: аргу- ,, менты за и против Когда кажется, что сотрудник необучаем, →74 это значит, что он просто не на своем месте Свой среди чужих Никита Сустов, заместитель генерального директора по экономике и финансам АО «З М К », Особенности карье- о том, как финансистам найти общий язык с коллегами и создать сильную команду →82 ры финансистов в Китае →78 Дизайн-мышление Секреты инноваци- онной революции внутри компании →88 Успешный тандем Как соединить K PI и балльную оценку soft skills → 92 Бизнес-марафон Lean-технологии для коммерсантов → 94 26 процентов компаний планируют увеличить инвестиции в свой бренд

74 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ Карьера Быть или не быть финансовым директором в госсекторе За свою карьеру финансовый директор принимает не одно сложное решение. Но, пожалуй, никакое другое не вызывает столько сомнений, как переход на работу из частного бизнеса в государственный и наоборот. О том, что полезно учесть финдиру при таком выборе, расскажем в статье. Государство, как один из основных акцио- финансами, работа в госсекторе добавляет неров, заинтересовано в тех же результа- немало специфики к функционалу. тах, что и коммерческие организации. Если госкомпания выстраивает деятельность Работать на стороне партнера государ- по рыночным принципам, то отличий в рабо- ства. Госкомпании — по определению надеж- те финдира при переходе в госкомпанию ные партнеры государства. Например, будет немного. Разберемся в них подробнее. «Ростелеком» участвует в цифровизации как коммерческого сектора, так и госструктур, Светлая сторона Луны реализует проекты в рамках госпрограмм, например таких, как «Цифровая экономика», Сергей Анохин, «Устранение цифрового неравенства» и т. д. финансовый директор компании «Ростелеком» В подобных проектах иная экономика, дру- гие модели возврата и окупаемости инвести- Как правило, в компаниях с госучастием, ций и сами формы финансирования. как и в частных организациях, ценятся дело- вые качества и профессионализм. С точки Дополнить навыки уникальным опытом. зрения квалификации финансовый дирек- Госкомпании, как и частные фирмы, различа- тор не только ничего не теряет при перехо- ются по масштабу деятельности и по внутрен- де в госсектор, но и приобретает новый опыт: ним вызовам. Они могут иметь разные цели помимо классических задач управления и приоритеты: расширение масштабов биз- неса, выход на новые перспективные рынки, рост капитализации и денежного потока,

75e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 повышение эффективности. Конкретные ворного и проектного учета, чтобы обосно- задачи определяют те ключевые финансовые вать экономику тарифов на услуги. показатели, которые в компаниях с госуча- стием обязательны для исполнения. Обеспечить закупки через балансировку интересов. В госсекторе действуют жесткие При этом возникает возможность взаимно- закупочные процедуры. Присутствует допол- го обогащения и дополнения: финдир при- нительная повестка с балансировкой интере- вносит в госкомпанию свою экспертность сов импортозамещения. Финдир должен и в то же время приобретает личный опыт обеспечить, с одной стороны, независимость через достижение ею амбициозных целей. инфраструктуры компании от иностранных поставщиков, а с другой — экономическую Новая среда как вызов: регламентация целесообразность закупок. и диверсификация. Основная особенность среды, в которой работают госкомпании, — Управлять изменениями с учетом мас- большое количество переменных в системе штаба. Вследствие широты функционала бизнес-координат: директивные установки финансового директора неизбежно воз- по росту эффективности и производительно- никает приоритет распределения време- сти труда, импортозамещению иностранного ни и усилий в пользу развития команд ПО и оборудования и т. д. и управления изменениями, а также кросс- функционального взаимодействия. Действу- С другой стороны, госкомпании опережа- ет эффект масштаба: финдир должен уметь ют частный бизнес по степени диверсифи- определять векторы и принципы финансо- кации, рынкам присутствия и продуктовым вой политики компании в целом и тут же направлениям, которые могут затрагивать делегировать полномочия по детализации целые эпохи. Например, в рамках одной кор- работы своей команде. порации могут действовать бизнес-процессы от телеграфа и телефонии до самых совре- Темная сторона Луны менных решений по биометрии, видеоана- литике на базе искусственного интеллекта Яков Федоров, и технологий промышленного интернета. доцент департамента корпоративных финансов и корпоративного управления Финансового университета Сверять стратегию компании с интере- при Правительстве Р Ф сами государства. Необходимо учитывать не только коммерческие приоритеты и инте- Недостатки, характерные для крупных орга- ресы, но и стратегию государства в секторе низаций, поражают в равной степени и гос- работы госкомпании. Финдиру предстоит компании, и частный бизнес. Как правило, погрузиться в особенности, специфику эти минусы проявляют себя как оборотная и текущие вызовы компании, понять после- сторона преимуществ работы в госсекторе. довательность решения задач в каждом направлении не только в краткосрочной, Широкая повестка и стратегический но и в средне- и долгосрочной перспективе. акцент vs потеря гибкости. Госкомпания дает опыт работы в контексте широкой Сопровождать проекты по-новому. повестки. Стратегическое развитие ориенти- Когда заказчики — госорганы, способы рует на долгосрочную устойчивость — c гори- решения задач приходится корректировать. зонтом три-пять лет и больше. При этом часто Например, надо не просто организовать нет места для гибких решений и тактических казначейское сопровождение проектов, маневров. Частная же компания заставляет но и параллельно применить специальные практиковать более динамичную тактику методики и технологии раздельного, дого-

76 Люди и развитие Карьера работы в высококонкурентной среде с огра- чаще искажены, будь то цена договора, ничением ресурсов и ожиданием высокоэф- результаты или стоимость проекта и т. д. фективной быстрой отдачи от инвестиций. Например, невозможно изменить цену и объ- ем работ по итогам закупочных процедур. Порядок и дисциплина vs слепое следова- Часто это ведет к компенсационным выпла- ние инструкциям. Финдиру госкомпании там поставщику через финансовые схемы. не обойтись без погружения в закупочное законодательство и нормативные базы. Зача- Так, строительные расценки госкомпаний стую он сам участвует в нормотворчестве не позволяют компенсировать фактические по отдельным направлениям своей работы. расходы подрядчиков и приводят их к убыт- кам или даже банкротству. В то же время Компании с госучастием отличает испол- госкомпания может компенсировать подряд- нительская дисциплина и безусловное чикам потери особыми привилегиями. выполнение поручений, часто невзирая на финансово-экономические последствия. В частном бизнесе таких проблем не воз- Инициатива и креативность не поощряются. никает: обе стороны выполняют контракты на приемлемых для них условиях. В таких Государство-собственник vs агентская компаниях более прозрачная экономика. проблема. Когда цели менеджеров не совпа- Если договор заключен на 1 млн руб., то, ско- дают с желаниями собственника, они нара- рее всего, стоимость данного вида работ щивают затраты и раздувают бюджеты составляет именно такую сумму — без каких- возглавляемых направлений, инициируют либо подводных камней. рискованные инвестиционные проекты. Особый статус бизнеса vs внимание пра- Акционер же частной компании, как пра- воохранительных органов. Надзирающие вило, рядом. В условиях, когда собственник органы более лояльны к госкомпаниям настолько погружен в дела компании, для в хозяйственных спорах и реже их штрафуют. оппортунизма менеджеров нет места: работа- Как правило, руководители госкомпаний вза- ет система сдерживаний и противовесов. имодействуют с представителями органов власти и имеют больше возможностей по уре- Доступное кредитование vs финансовые гулированию конфликтных ситуаций. пузыри. Госбанки вынуждены кредитовать социально значимые проекты. Часто инвест- Однако нарушения в госкомпании наносят программы включают неэффективные, ущерб государству. Поэтому более присталь- но необходимые инициативы. Нередко кре- ное внимание правоохранителей к их дея- диты берут только затем, чтобы увеличить тельности гарантировано. затратную часть и тарифы регулируемой организации, а собственные свободные сред- Эффект масштаба vs потеря адаптив- ства в это же время размещают на депозитах. ности. Чтобы провести преобразования в госкомпании, потребуется время: избавить- Попытки нацелить менеджеров на рост ся от источников убытков удастся не скоро. капитализации компании в условиях доми- нирования банковского кредита над акцио- Частные компании более приспособлены нерным часто игнорируют интересы к меняющемуся внешнему миру, быстрее миноритариев. Так возникают финансовые избавляются от неэффективных направле- пузыри, связанные с акциями госкомпаний. ний и чаще внедряют инновации. Противокоррупционный тренд vs искаже- Стабильность и социальные гарантии ние результатов. Регламенты и инструкции vs ограничение компенсации. Большим накладывают ограничения. Как следствие, плюсом работы в госкомпании закономер- экономические показатели госкомпаний но считают стабильность и высокие соци-

77e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 альные гарантии. Частные организации мерческий частный бизнес финдира быстрее и проще расстаются с сотрудниками. проверят не только на наличие деловых свя- К тому же компании с госучастием реже гре- зей и полезных контактов в нужном секто- шат серыми зарплатами и несоблюдением ре, но и на профессиональные качества. трудового законодательства. За время «высокого полета» компетенции Однако в частных фирмах средняя зарпла- финдира могут претерпеть существенную та выше, чем в госкомпаниях. Неслучайно модификацию: среда заставит адаптировать переход в частный бизнес из государствен- личные навыки к ее интересам. Как правило, ного обычно связывают с повышением раз- госкомпания действует на рынке с позиции мера компенсации труда. сильного игрока в условиях избыточных ресурсов. С одной стороны, она предостав- Госсектор и коммерция — ляет финдиру уникальную возможность не разные вселенные, но требуют проявить себя и достичь масштабных разных «космонавтов» результатов. Но в то же время ограничивает креативность финансиста, которую легче Елена Запускалова, шлифовать в условиях дефицита ресурсов. редактор-эксперт журнала «Финансовый директор» Финансовый директор должен Работа в госсекторе — не просто строка не просто взвесить все за и против работы в резюме финансового директора, такой в госсекторе, но и оценить, что он в итоге опыт открывает новые возможности. С дру- приобретает как профессионал и как этот гой стороны, при обратном переходе в ком- выбор повлияет на его карьеру через три- пять лет Опыт коллеги Переход в госсектор как новый вызов Мне предложили перейти из коммерции и своевременный документооборот. Проверяющие из Федерального казначей- в госкомпанию, когда я занимала проч- Предстояло автоматизировать учет в два ства не требуют больше, чем аудиторы ную позицию финансового директора этапа: сначала перевести документо- Big4, но приходится пропускать через себя в своем секторе. Для меня была важна оборот из бумажного формата в автома- огромный пласт специфической теории. личность руководителя, который при- тизированный для Ф Г У П , а уже потом гласил в команду, а также поставленные перейти к учету для бюджетного учреж- Компании госсектора зарегламенти- задачи. Кроме всего прочего, предстоя- дения. Испытание шло в боевых усло- рованы не только на уровне внутренних ло выстроить управленческую систему виях реорганизации и ломки старой бизнес-процессов. Их деятельность огра- практически с нуля. Мы зашли во Ф Г У П , системы. ничивают многочисленные норматив- которое планировали реорганизовать ные акты, когда шаг влево, шаг вправо в бюджетное учреждение в сжатые Специфика бюджетной компании. или опоздание на сутки может повлечь сроки. Работать приходилось в абсолют- С одной стороны, задача перед финди- серьезные штрафные санкции. но незнакомой среде. ром стоит обычная — достигать целей, которые ставит собственник, эффектив- При этом и в государственных учреж- Вызовы. Построить систему с нуля но используя ресурсы. Система КО С Г У дениях возникают форс-мажоры, неза- с учетом дефицита ресурсов — матери- и К Б К поначалу пугает, но по факту планированные срочные закупки, срывы альных, денежных, кадровых — было ничем не отличаетcя от финансовых контрактов на поставку. Только слажен- непростой задачей. Пришлось перекраи- и управленческих котировок в S A P ные действия команды помогут избе- вать систему оплаты труда, организацию или «1С». Пришлось изучить Бюджетный жать штрафов, претензий и превратить закупочной деятельности, порядок за- кодекс, законы № 44-ФЗ и 223-ФЗ , нор- нерешаемую проблему в задачу с пред- ключения договоров, развивать новую, мативные акты по применению бюд- сказуемым финалом.  приносящую доход деятельность, вы- жетной классификации и море других страивать систему внутреннего контроля регламентов. Елена Кочетова, заместитель директора по финансам ФГБНУ «АзНИИРХ»

78 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ Азия Карьера в Азии: как финдиру приручить китайского дракона Построить карьеру в чужой среде может не каждый. Что ждет финансового руководителя при выходе на международный рынок труда, расскажем в статье. Ольга Российские финансисты в Китае Можно не знать китайского? Бесхмельницына работают или в компаниях со Языковой барьер, конечно, име- Старший 100-процентным иностранным ет значение. Даже если владеешь финансовый капиталом, или на совместных финансовым английским, его поль- аналитик Ballu предприятиях. Главная цель ФЭ С за в Китае ограничена. Любой Industrial Group в Китае — трансформировать дан- вопрос, начиная с открытия бан- ные китайского учета в форматы, ковской карты, незабываемый понятные руководителям, россий- к в е с т. ским и зарубежным инвесторам. Тем не менее можно не знать язык, С испытательного срока но стать надежным звеном между в Китай? Так совпало, что через три китайским линейным руководи- месяца после моего трудоустрой- телем и собственниками бизне- ства компания объявила об откры- са. Ключевые полномочия часто тии отдельного юрлица в Китае. остаются в руках наших сооте- Так я почти сразу стала старшим чественников по соображениям финансовым аналитиком в ком- сохранности и защиты интересов пании — лидере отрасли. Мне бизнеса. поручили обеспечить надежную систему мониторинга показателей Помогают ли ассистенты-линг- бизнеса и методологическую под- висты? Если у вас и будет ресурс держку китайских коллег. в виде переводчика-ассистента, еще не факт, что он будет понимать

79e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 финансовую лексику. Найти специалиста, и доходы делят на уровне субсчетов второго который владеет финансовым понятийным и третьего порядка. Однако донести до бух- аппаратом на достаточном уровне для перего- галтера необходимость разделения расходов воров с главбухом, консалтерами, юристами, на отдельных субсчетах не так просто. Перио- представителями контролирующих орга- дически «выскакивают» новые неожиданные нов, — сложная задача. Объяснить гуманита- группировки расходов. рию даже понятие «проводка» так, чтобы он понимал взаимосвязи термина, непросто. Как разобраться в китайском бухуче- те без китаиста? Получить классический Командная работа в смешанном коллек- P & L из журнала операций на основе данных тиве. Здесь не так просто собрать или заме- китайского бухучета реально. Надо изучить нить команду. Поэтому работаете с теми, кто план счетов, статьи баланса и отчета о при- есть на месте, или пытаетесь дистанцион- былях и убытках с помощью средств пере- но привлечь сотрудников и комбинировать вода в «Яндекс. Браузере». Продукты Google финансистов с лингвистами в одной офлайн- в Китае заблокированы. команде. Как известно, сотрудник-универсал ставит компанию в более зависимое поло- Если компания внедрила классическую жение, чем два разных сотрудника. Можно E R P -систему Kingdee, то ведет в ней бухгал- обучать членов семей работников компании, терский, складской, производственный учет. но и это не всегда возможно. Затем данные экспортируют через оборотные ведомости, журналы и расшифровки к ним. Как выбрать китайского главбуха? Надо искать специалиста с хорошим финансовым Дьявол в деталях? Хотя контроль в Китае английским, тогда он будет более откры- организован, а учетные процессы регламен- тым и сможет понять, что нужно менеджмен- тированы, на местах допускают свои трак- ту. Но такие спецы стоят дорого и ценят себя товки. Они не будут нарушением. Например, высоко. Другие главбухи любой вопрос будут бухгалтер может отразить расходы сразу решать долго: вы будете спрашивать одно, после аванса поставщику до получения услу- а получать ответ по другой теме. ги. А иногда услуга уже оказана и оплачена, но главбух не отнесет ее стоимость на расхо- В чем особенности китайского учета? ды до передачи счета-фактуры. И если одного Кардинальных отличий нет: проводки, пер- сотрудника вы убедили принимать расходы вичка, начисление, оплата, баланс, отчет строго по документам, а не по оплатам, то дру- о прибылях и убытках. Я не встречалась со гой будет спорить, что допустимы оба спосо- случаями применения субконто: расходы ба, и формально будет прав. Еще по теме Гонконг уже не финансовая столица мира Гонконг постепенно теряет статус финан- системы уже в прошлом. Китайский закон бизнес искать другие гавани. Интерес совой столицы мира в течение уже 10 лет. о борьбе с теневым сектором экономики, у бизнеса все чаще вызывают соседние Это связано с передачей Гонконга матери- законопроект об экстрадиции, в том чис- энергично растущие финансовые центры ковому Китаю. Принцип «одна страна — ле финансовых преступников, экономи- Сингапура и ОАЭ. две системы» подчеркивает тот факт, ческое и торговое противостояние США что юрисдикции двух территорий раз- и Китая, разрушение институтов трастов Александр Савватеев, ные, но верховенство англо-саксонской и акций на предъявителя мотивируют экс-C E O U N I CO G R O U P

80 Люди и развитие Азия «Похоже на правду» как критерий оценки от работы, ипотекой и т. д. Предусмотрены затрат и другие маневры. Закон не устанав- вычеты не только на детей, но и на пожилых ливает предельно допустимые суммы затрат родителей. Причем даже для нерезидентов, по представительским и прочим расходам. если они проживают в Китае. Китайские аудиторы говорят, что все должно быть похоже на правду, но никто не скажет, Налоговые проверки после жеребьевки. когда достигается этот предел. При проверке Причиной проверки может быть обнаруже- расходы могут выкинуть из налогового уче- ние отклонений финансовых показателей та как безосновательно принятые, но боль- от среднеотраслевых. Налоговики могут поя- шинство компаний действуют на свой страх виться в офисе, если вы сменили юридиче- и риск. Процветает рынок счетов-фактур, ский адрес или впервые предъявляете Н ДС их можно купить и закрыть расходы. Биз- к возмещению. Есть вероятность попасть нес в Китае перенаселен, контролировать в план проверок в результате жеребьевки эту плотную систему непросто, поэтому есть по отраслевому принципу или по определен- место для маневров. Однако это не относит- ным критериям. ся к ситуации, когда надо раздробить акти- вы на несколько юрлиц. Этот трюк в Китае Проверки идут до 60 дней. По результатам не ре а л изуе м . компания получает подробный отчет. Если компания не согласна с выводами налогови- Сколько платить налогов? Китайский ков, она вправе в досудебном порядке адми- бухгалтер не будет вести налоговое плани- нистративного пересмотра оспорить выводы рование. Его задача — соблюсти формально- инспекции. сти. Тем не менее минимизировать расходы на законных основаниях и получить из бюд- Как менталитет влияет на работу? жета Н ДС возможно. Если увлечься оптими- При внешней законопослушности сроки зацией, то можно получить от инспекторов и договоренности почти никто не соблюдает. сначала «мягкое» замечание о том, что компа- Специалисты общего профиля дают проти- ния «многовато» возмещает, а прочих нало- воположные ответы на один и тот же вопрос. гов платит не так много. В этом случае просто Бухгалтер не будет проявлять активность сбавляем обороты по возмещению Н ДС . в истребовании документов. Есть документ — отлично, нет — тоже отлично. «Вы не спра- Налоговая система Китая включает 25 нало- шивали» — таков типичный ответ. Могут гов и сборов. Некоторые из них довольно месяцами не оприходовать линию стоимо- специфичны. Например, образовательный стью в несколько миллионов юаней, которая сбор в размере 3 процентов от суммы опла- давно работает и должна амортизироваться, ченного Н ДС , акциза и налога на хозяйствен- так как не было документов. ную деятельность. Транспортными налогами Китай регулирует количество автомоби- Управлять винтиками легко? Россияне лей: за покупку нового автомобиля придется испытывают сложности с управлением таки- заплатить 10 процентов от его стоимости. ми сотрудниками. Нам ближе модель, когда в команде All-Around-персоны. Мы ожида- Н ДФЛ взимают по прогрессивной шка- ем чего-то очевидного, по умолчанию логич- ле. Предусмотрен пакет налоговых выче- ного, но не получаем этого от китайских тов, более широкий, чем в Р Ф. Например, коллег, потому что они видят свою миссию 5 тыс. юаней ежемесячного дохода осво- по-другому. Китай — это челлендж. Возмож- бождены от Н ДФЛ , можно получить вычет ность не только заработать деньги, но и стать в связи с арендой жилья, учебой без отрыва специалистом, который может применять нестандартные подходы

81e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Мнение коллег Гонконгская компания в Китае: будни финдира Задачи финдира в Китае мало чем отличаются от его функционала в России. Однако местная специфика присутствует. Сергей Ряскин Автоматизация учета. Мне пришлось внедрять E R P-систему Kingdee Финансовый K/3 W I S E . Выбрали китайскую E R P, чтобы оптимизировать расходы. директор Уложились в стоимость в три раза дешевле англоязычной версии. Фор- гонконгской мы отчетности в соответствии с МСФ О разработали по моему Т З. Уда- компании Photon лось втрое сократить время на подготовку отчетности. Light Limited Взаимодействие с акционерами. Раз в месяц я передаю пояснитель- ные записки акционерам. Собственник — гонконгская компания, и, конечно, я отрабатываю запросы в том виде, который понятен и бли- зок получателям. Большинство иностранных инвестиций в Китай, особенно на юг, идут из Гонконга. Это удобнее из-за отсутствия языко- вого барьера, и так проще организовать репатриацию капитала. Налоговые проверки. Мы входим в группу международного холдин- га, на которую Китай не оказывает влияния, поэтому налоговые риски минимальны. В компании 100 процентов иностранных инвестиций, поэтому мы обязаны проходить ежегодный аудит до сдачи отчетности. Выбор аудиторской компании. Основные критерии выбора — это помощь в согласовании аудиторского заключения с инспекцией и сто- имость услуг. Длительное сотрудничество с аудиторами помогло нам снизить цену на их услуги в пять раз: с 50 тыс. до 10 тыс. R M B . Сотрудники и сослуживцы. Главбух компании, конечно же, китаян- ка, как и другие сотрудники финансовой службы. Руководитель дол- жен задать уровень требуемой аналитики, распределить задачи между сотрудниками и далее регулярно контролировать их исполнение. «Потеря лица» и другие особенности менталитета. Здесь важно демонстрировать сотрудникам личную заинтересованность в дости- жении высоких результатов. За соблюдением регламентов необходи- мо следить, однако делать это нужно без прямой критики и тем более без агрессии. Особое значение для китайца имеет «потеря лица».

82 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ Интервью Мой девиз: «Надо пробовать» — на тех ресурсах, которые есть, а не ждать идеальных условий Никита Сустов, заместитель генерального директора по экономике и финансам АО «ЗМ К», лауреат премии «Финансовый директор года. 2020», о внедрении теории ограничений систем в практику, создании сильной команды и кросс-функциональной работе с производственными подразделениями. Беседовала Какими достижениями сырья позволяет сокращать Дарья Ковальчук финансовой службы за последние издержки. Для этого требуется Главный редактор несколько лет особенно гордитесь? совместная работа конструкторов, журнала Нам удалось добиться высокой технологов и производственников, «Финансовый точности планирования себестои- а финансовая служба подтверждает директор» мости. Пришлось глубоко погру- экономию на цифрах. Так мы доби- зиться в анализ производственного лись практически минимально процесса. Это помогло не только возможного коэффициента потерь точнее прогнозировать себестои- при раскрое — до 2 процентов. мость, но и выявлять возможности В среднем на аналогичных произ- для экономии. водствах этот коэффициент состав- ляет от 7 до 10 процентов. Если говорить упрощенно, то наше производство начинается с раскроя Благодаря этому, а так же за счет металлопроката: автоматические ведения диалога с поставщиками машины вырезают детали из листов сырья нам удалось снизить себе- металла. Рациональный раскрой стоимость и сохранить рентабель-

83e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 ность выпускаемой продукции даже в периоды падения продаж в 2020 году. Кроме того, думаю, мы отлично справились с реализаци- ей комплекса антикризисных мер и реструктуризацией кредитного портфеля, усовершенствовали пла- нирование и анализ инвестиций. Ну и отдельное достижение: уда- лось войти в перечень системообра- зующих организаций. Каких принципов кросс- функционального взаимодействия О компании функциональной работы мы находим ключевые ограни- Год основания: придерживаетесь, например, чения системы и понимаем, чем 1969 в случае плотной командной и как управлять, чтобы увели- работы с производством? чить эффективность достижения Сфера Так как кросс-функциональное поставленной цели. деятельности: взаимодействие предполагает производство комплексное решение задачи пред- Когда начинаешь плотно рабо- железнодорожного ставителями разных областей, тать с другими структурами, мно- подвижного со- самый важный принцип такой гое можно выявить. В частности, става и металло- работы — обеспечить качественные процент использования металла, конструкций коммуникации между всеми участ- реальные узкие места, точки роста никами и открытый диалог. Нужно объемов производства или маржи. Количество настроить процесс таким образом, сотрудников в фи- чтобы каждый член команды всег- Как Вы помогали нансовой службе: да имел представление об особен- производственникам начать 29 человек ностях работы коллег из других говорить на языке цифр? отделов и учитывал эти нюансы Проводили обучение всех сотруд- Положение в рей- в своей работе. Разные взгляды ников производства своими тинге «Финансовый на одну и ту же проблему, готов- директор»: ность к сотрудничеству и умение 1-е место в регионе, работать в команде помогают найти 7-е место в отрасли, оптимальное для всех решение. 31-е место в обще- российском рейтинге Чтобы достичь качественного результата, необходимо регла- ментировать процесс взаимо- действия, разграничивать зоны ответственности всех членов груп- пы, перед каждым ставить зада- чи и устанавливать дедлайны. И здесь подключается теория огра- ничений систем. На базе кросс-

84 Люди и развитие Интервью силами. Часть экономистов обучала одну Проверяем, выдержит ли наша система структуру, остальные — другую. У нас вся дополнительную мощность. команда отличная, все работают ради цели, на результат, поэтому очень погружались Новая методика планирования и анализа в процесс. дала возможность коммерческой службе оперативно видеть цифры и договаривать- Какой самый эффективный способ ся о сделках с учетом маржинальности. обучения, на Ваш взгляд? Это помогло увеличить объемы продаж На практике, на понятных примерах. Где-то с нужным уровнем рентабельности. и до смешного доходило — например, задавали вопрос: «Зачем столько запасов, вы же домой Мы даже не пересматривали глобально столько хлеба не покупаете?». Коммунальные инвестбюджет в 2020 году. Лишь скорректи- расходы с квартплатой сравнивали, доходи- ровали условия оплаты, сделав их более ло до такого, но это действительно работа- комфортными, и отказались от позиций ет и помогает. Это психологический момент: не первой необходимости. Кризис кризисом, сотрудники ФЭС видят, сколько, например, но мы понимаем, что за каждым спадом идет на электроэнергию уходит, когда набивают подъем — это законы экономики. платежки или проводят расходные документы. А сотрудники производства не ощущают это Как сокращали расходы в кризис? как расходы: платит завод и платит. Косткиллинг по-русски: «Денег нет». А если серьезно, с каждым подразделением нужно Как меняли подход к планированию поработать, объяснить. Нельзя просто «спу- и анализу, в том числе инвестбюджета? стить» ограничения: режем на 10 или 20 про- Почему пришли к идее изменить методику? центов, сами решайте, что именно. Помогал Главная проблема: людям свойственно пла- простой и в то же время «золотой» вопрос. нировать все с большим запасом. После Меня еще давно учили, прежде чем что-то пересмотра методики бюджетирования и обу- предпринять, спроси: «Зачем?». Когда соби- чения сотрудники начали ориентироваться рается бюджетная комиссия, она работает на потребности с учетом возможностей. по такому принципу с каждым подразделе- Самое сложное — перестроить мышление нием. В большинстве случаев менеджер пони- так, чтобы учитывать при планировании мает, что без этих расходов прожить можно, целесообразность тех или иных расходов. или находит более дешевую альтернативу. Например, мы полностью пересмотрели Вы упоминали узкие места — Вы подход к инвестбюджету. Активно внедря- столкнулись с какими-то сложностями ем проектный менеджмент: просчитыва- после того, как эти узкие места вычислили ем все инвестиции, прежде чем принять и исключили? решение. Когда избавляешься от одного узкого места, появляется следующее, и так до бесконеч- Раньше чаще «тушили пожары»: что-то ности. Но это не сложность, а скорее нюанс, сломалось — надо быстро купить новое, который мы научились учитывать. Мы раз- лишь бы производство не встало. Теперь работали интерактивную модель производ- в первую очередь оперативно анализируем ства, в каком-то смысле цифрового двойника. ситуацию: возможно, стоит приобрести аппарат мощнее и либо увеличить произ- В модели мы проводим тестирование систе- водительность, либо сократить затраты. мы: как она будет работать, когда пропускная способность на том или ином участке уве-

85e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 личится. Мы сразу видим, где воз- читься на важном — на развитии, Личные темы никнет следующее ограничение, на улучшениях. Причем не только Можете отключить и начинаем работать в этом направ- топ-менеджменту: о каких узких телефон, когда лении, закладывать это в наши местах может думать исполнитель, уезжаете в отпуск? инвестиционные планы. если у него аврал? Вот это, на мой Нет, всегда остаюсь взгляд, главный эффект точно- на связи. Но при этом К слову, мы пока прогнозируем сти планирования — возможность полностью доверяю ограничения буквально руками, перевести часть процессов в режим своей команде, знаю, в Excel, и это работает. Бюджетиру- автопилота и сосредоточиться что мне позвонят лишь ем так же: в Excel считается все — на проактивных целях. в крайнем случае. от малейших запчастей до готовой продукции. Это был огромный Перепроверяете планы Были ли книги, кропотливый труд — создать такую коммерсантов и закупщиков которые особенно модель. Приятно, когда видишь, на реалистичность? Сталкивались впечатлили? что отклонения минимальны. с конфликтами в системе «Цель» Элияху Голдрат- мотивации — когда показатель та, все части. Впечатли- В планах все автоматизировать одного отдела напрямую зависит ло то, что такие знания в E R P, но на нашем примере могу от усилий другого? давно в открытом до- уверенно утверждать: отсутствие Мы получаем достаточно точные ступе, а применяют их сложных автоматизированных планы от коллег из операцион- не все. После прочте- систем — не помеха точному плани- ных подразделений, так как у нас ния я загорелся идеей рованию и развитию. При желании функции продаж и закупок не раз- внедрить в работу практически каждую идею опти- ведены. Действует, по сути, про- теорию ограничений мизации можно подстроить дуктовый менеджмент: сотрудник систем. под любой бизнес-процесс. Мой продает партию, и он же плани- девиз в работе: «Надо пробовать» — рует затраты под ее производство. Чему учитесь сейчас? на тех ресурсах, которые есть, Это позволяет избежать конфлик- В данный момент про- а не ждать идеальных условий. тов в системе мотивации и повы- хожу курс по управ- Их не будет никогда. сить точность прогнозов. лению проектами. Вместе со мной учатся Какой эффект ощущаете от новой В условиях кризиса, когда все и подчиненные. системы планирования? рынки трясло, менеджерам дей- Минимальные отклонения факта ствительно непросто было точно Что для Вас означает, от плана — вот чего мы добились. спланировать цифры. Тогда мы что рабочий день Этот эффект виден не только внедрили планирование на осно- прошел удачно? на цифрах. Перестраивается мыш- ве анализа потребностей рынка. Когда день проходит ление сотрудников других под- Мы производили с запасом, но толь- как час и вообще разделений, оно становится более ко то, что точно сможем продать. не понимаешь, что он стратегическим и планомерным. прошел. Но при этом Что, в свою очередь, сказывается Удалось сохранить персонал после все поставленные на эффективности за счет сниже- периода спада в 2020 году? на день задачи выпол- ния количества «горящих» позиций В целом да, в основном за счет пере- нены — или хотя бы в структуре расходов. распределения производственных большая их часть. мощностей. Раньше мы часть дета- Все это было решаемо и раньше, лей заказывали у сторонних под- Как Вы понимаете, но работа в режиме постоянного что сработаетесь цейтнота не давала сосредото- с руководителем? Для меня главное, чтобы человек держал слово. Все остальное — мелочи.

86 Люди и развитие Интервью рядчиков: наших мощностей не хватало из-за ности в заемных средствах и стремительно большого количества заказов. В кризис прак- развивались. После восстановления эконо- тически все производили сами — и людей мики должны вернуться к такой модели. удержали, заняв их на альтернативном произ- Но если совсем без заемных средств невоз- водстве, и себестоимость сократили. можно, то, на мой взгляд, не стоит допускать перехода критической точки — пропорции В 2020 году вы вошли в список 60/40: 60 процентов — собственные средства, системообразующих компаний и получили 40 — заемные. субсидию. Как вам это удалось? Не буду отрицать, 2020 год был для нас непро- Вы собрали очень сильную команду стым. Благодаря командной работе и диалогу в финансовой службе. Какими принципами между подразделениями мы пересмотре- руководствуетесь на собеседованиях? ли стандартную форму ведения расчетов, Как правило, сразу видны сильные стороны что позволило нам вести себя на рынке более человека. Для меня главное, чтобы соиска- гибко, добиваться конкурентоспособных тель не смущался и свою точку зрения мог цен и получить новые заказы на металлокон- аргументировать. Я стараюсь брать людей струкции, чего в условиях пандемии не уда- не с огромным багажом опыта, потому что лось никому из конкурентов. их очень сложно перестроить на свой лад. Оптимально — какой-то начальный, мини- Чтобы получить статус системообразую- мальный бэкграунд. Мне не сложно посадить щей компании, мы доказывали, что очень человека рядом с собой, открыть компьютер нужны государству. Подтверждали, что отве- и объяснить. Я знаю, что я сейчас потрачу чаем всем требованиям: по оборотам, числен- месяц, два, три на обучение, зато потом будет ности, налоговой нагрузке и т. д. отдача очень большая. Среди достижений Вы назвали Ваше мнение: есть ли сотрудники, которых реструктуризацию кредитного портфеля. невозможно обучить? Вы не заметили, что банки стали по-другому Нет. Мне кажется, нет таких сотрудников. оценивать заемщиков в 2020 году? Каждый «сияет» по-своему, нужно только Заметил, что иногда запросы банков каза- увидеть это «сияние», направить в нужное лись немного оторванными от реальности. русло. Один дотошен, видит все чужие ошиб- В основном это касалось уровня рентабель- ки, другой глобально мыслит и мелочей ности и оборотов в разгар кризиса. Но это не замечает. И если вы первому поручите все решаемо, если вести диалог с банком. заниматься стратегией, а второму — аудитом, В принципе, наше предприятие очень при- будет ощущение, что вас окружают, мягко влекательно для банков, главное — показать, говоря, не очень сообразительные люди. что в случае необходимости вы знаете, как Но стоит только поменять сотрудников места- выйти из сложной ситуации, и продемон- ми, и все «заиграет». Так что, когда кажется, стрировать четкий план действий. что человек необучаем, это значит, что он не на своем месте. Если в отделе все разные, На Ваш взгляд, когда компания стремится очень интересная работа получается обходиться без кредитов, это правильная или ограничивающая развитие политика? Правильная. Мы весь 2019 год и первый квар- тал 2020-го не испытывали большой потреб-



88 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ Инновации Дизайн-мышление, или Зачем финансистам другой взгляд на инновации Как креативный подход к разработке новых идей помогает развивать инициативу, повышать осознанность и лояльность команды. Алина Веселова В статье расскажу об особенностях но это не помогло. Тогда с помощью Руководитель метода дизайн-мышления для раз- дизайн-мышления производитель проектов бизнес- работки новых продуктов и поиска изучил причины поведения груз- трансформации, решений внутренних бизнес-задач. чиков. Выяснилось, что в их пони- эксперт мании ценность велосипедов была по инновациям В чем главная «фишка» метода намного ниже, чем, например, цен- ность телевизоров. Вместо штра- Дизайн-мышление делает акцент фов и разборок с логистической на индивидуальных сценариях компанией производитель изменил поведения и действиях пользова- дизайн упаковки: на коробке изо- телей. Самая первая задача коман- бразили велосипед внутри телеви- ды — понять, по каким глубинным зора. Грузчики думали, что внутри причинам люди совершают опре- телевизор, и обращались с товаром деленные действия. Так, один бережнее. Этот прием снизил слу- из зарубежных производителей чаи повреждения на 80 процентов. велосипедов столкнулся с пробле- мой: при доставке заказов боль- Как сформировать рабочую шая часть продукции приходила команду для проекта с повреждениями. Компания нача- ла терять клиентов. Пробовали Типаж участников рабочей группы. менять партнеров по логистике, Проекты по созданию чего-то ново-

89e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 го сложны тем, что в процессе дизайн-мышления команда долж- Важно сохра- команда сталкивается с пессимиз- на быть кросс-функциональной. нять общий мом не только участников, но и топ- Помимо финдира, рекомендую баланс типа- менеджмента. Важно, чтобы лидер включить в рабочую группу двух жей в команде не утратил энтузиазм и смог моти- сотрудников ФЭС , пару человек вировать команду довести дело от производственников и одного до конца. представителя коммерсантов. Важно сохранять общий баланс Кроме лидера команде нужен типажей в команде. Полезно иметь куратор-методолог, который выпол- среди участников усидчивых «ана- няет роль ментора. Он помогает литиков», которые будут все систе- участникам выбирать оптимальные матизировать. Не стоит забывать инструменты дизайн-мышления и про такие роли, как «генератор и разрешать конфликты. идей» и «коммуникатор». Первый будет высказывать смелые предпо- Какие этапы проходит ложения, а второй — объединять проект дизайн-мышления команду и выстраивать внутреннее общение. Методология дизайн-мышления предполагает пять шагов. Каждый Профессиональная специали- зация команды. По методологии Как пересмотр подходов к работе с поставщиками сэкономил компании несколько сотен миллионов за год КЕЙС 1 Название проекта. Оптимизация работы с подрядчиками и партнерами I T-компании. Суть проблемы. У каждого департамента копится свой опыт работы с подрядчиками, но нет кросс- функционального обмена опытом. Поэтому каждый департамент и даже команды внутри одного департамента наступают на одни и те же грабли — выбирают ненадежных контрагентов. Какой эффект получили. Компания получила экономию в несколько сотен миллионов рублей в год за счет доработки I T-систем, пересмотра ролей и ответственности сотрудников, перестройки процессов взаимодействия между подразделениями, S L A и регламентации юридических проце- дур проверки контрагентов. В результате пересмотра подхода к отбору партнеров мы стали фокусироваться только на главных стратегических партнерах. Это привело к нескольким крупным сделкам только за первые три месяца. Техника реализации проекта. В процессе не только ориентировались на лучшие практики дру- гих I T-компаний, но также рассмотрели отрасли, где существует еще более острая зависимость от подрядчиков и партнеров, — строительство и HoRеCa.

90 Люди и развитие Инновации Важно Дизайн-мышление в бюджетировании В моей практике команда сотрудников в модели, а дальше все расходы рассчи- модели. Этапы эмпатии и фокусировки Ф Э С и автотранспортного отдела с по- тывали в привязке к каждому автомоби- мы не проходили, так как изначально мощью методологии дизайн-мышления лю из реестра. знали все подводные камни проблемы. разработала новый формат бюджета. Главной целью сессии было придумать, Раньше в компании расходы по статье На первом шаге мы использовали ме- каким образом увлечь сотрудников авто- бюджетировались без подробной дета- тод мозгового штурма. В рабочую коман- транспортного отдела процессом бюд- лизации. После сессии мы доработали ду входили три человека: один сотрудник жетирования, чтобы повысить качество финансовую модель плановых затрат финансовой службы и два представи- подготовки планов. автотранспортного отдела. Для этого теля автотранспортного отдела. Сам предварительно создали реестр авто- процесс разработки у нас занял поряд- Ирина Моторина, экс главный транспорта. Он стал исходным листом ка двух недель, плюс еще неделя ушла экономист О О О «Югпром», к. э. н. на тестирование прототипа бюджетной из них может занимать от нескольких дней заходят на сайт, но не покупают, то задача до нескольких недель. команды — выяснить их мотивацию. Для сбо- ра данных о проблемах используют такие Эмпатия. Команда глубоко погружается инструменты, как анкетирование и интервью. в проблемную область и опыт пользователей. Нужно понять, что происходит, а главное — Фокусировка. Как правило, на этапе эмпа- почему. Например, если половина клиентов тии команда находит очень много инфор- Одна голова хорошо, а две — лучше: как модернизация партнерской модели поддержала бизнес в пандемию КЕЙС 2 Название проекта. Изменение партнерской модели двух международных компаний. Суть проблемы. Две компании из одной отрасли, у которых частично пересекаются собственни- ки, в пандемию начали искать совместные подходы к развитию бизнеса. Какой эффект получили. Получили выход на новые рынки за счет совместной работы над про- ектами и продуктами. Проект по методологии дизайн-мышления реализовали за шесть недель. Техника реализации проекта. Собрали смежную команду из ключевых сотрудников обеих компаний. Разработали новую партнерскую модель, определили подходы, правила совместного ведения про- ектов и запуска продуктов для двух рынков. Методология дизайн-мышления помогла компаниям выстроить единую корпоративную культуру, которая поддерживает международное партнерство.

91e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 мации о причинах проблемы. коллег из девелоперских компа- 32 Ключевая задача этапа — сформу- ний, где оптимальные отношения лировать, что конкретно мы хотим с подрядчиками — залог успеха улучшить. Для этого необходимо бизнеса. с помощью методов кластериза- ции данных систематизировать Прототип. Обычно, когда речь полученную информацию. идет о запуске нецифровых про- А также корректно определить все причинно-следственные связи, дуктов, для прототипов использу- процента — чтобы отличить их от корреляции. ют бумагу, картон, пенопласт и пр. на столько Генерация идей. После того как рабочая группа выбрала ключевую В бизнес-кейсах новые устройства выросла проблему для работы, она начинает придумывать варианты решения. создают нечасто. Поэтому для выручка междуна- Помимо классического мозгового штурма, предлагаю искать идеи таких задач прототипами могут родных компаний, среди решений аналогичных проблем в смежных отраслях. быть модели бизнес-процессов, которые имеют Например, при поиске вариантов оптимизации работы с подрядчи- ролевые бизнес-игры, видеопрото- McKinsey Design ками команда собрала решения типы, а также инструменты сервис- Index (M D I) дизайна Service Blueprint. выше среднего Тестирование. Команда получа- за пять лет ет обратную связь от клиентов и заказчиков. И по ее результатам отбирает самые эффективные идеи и принимает решение о масштаби- ровании инновации Какие решения сократили время вывода на рынок новых продуктов КЕЙС 3 Название проекта. Оптимизация процесса взаимодействия бизнес-подразделений и внутреннего I T-блока. Суть проблемы. У крупной страховой компании были большие амбиции по цифровизации дея- тельности и запуску новых страховых продуктов. Однако успеху мешали «неповоротливые» айтишники. Перед командой поставили задачу найти варианты реинжиниринга бизнес-процессов, чтобы сократить показатель Time-to-Market (Т ТМ). Какой эффект получили. Снизили показатель Т ТМ на 20 процентов за 8 недель проекта. Техника реализации проекта. Провели исследование среди представителей бизнес-подразделе- ний и I T-блока. В опросе участвовали более 60 человек. По результатам интервью полностью переосмыслили процесс отбора, инициации и ведения проектов, выстроили прозрачную систему ответственности на всех этапах запуска новых продуктов на рынке.

92 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ KPI Веса KPI в мотивационной карте и балльная оценка soft skills Рабочие методы, которые повышают личную вовлеченность сотрудников в реализацию стратегических целей компании и помогают оценивать перспективы карьерного роста каждого специалиста. В статье расскажу, как балльная вые показатели мы устанавливаем система оценки в тандеме с K PI не для всех финансистов. Так, рядо- помогает нам сохранять мотива- вым бухгалтерам бессмысленно цию даже рядовых сотрудников. включать в показатели выполнение годового плана по товарообороту Юлия Колесникова Какую логику при выборе компании. А вот для финансового Финансовый целевых K PI применяем менеджера предусматриваем в моти- директор О О О вационной карте аналогичный «Аристон Термо Русь» Для расчета K PI каждого сотруд- показатель с весом 20 процентов. ника мы в компании используем Оценку производим на основании от пяти до семи показателей. анализа эффективности его пред- Это позволяет, с одной стороны, ложений в части корректировки не перегружать сотрудника коли- системы ценообразования. чеством мотивационных целей, а с другой — обеспечивать объек- Вес показателя E BI T в карте моти- тивность расчета бонуса. вации сотрудников мы установили в диапазоне от 0 до 40 процентов. Вес одного и того же показателя Логика выбора веса K PI такая: у разных специалистов финансово- сотрудник, который больше влия- го департамента тоже может быть ет на исход тех или иных решений, различным. Однако верхнеуровне- имеет наивысшее процентное зна- чение показателя.

93e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 В руках финдира гораздо больше де, творческий потенциал, ком- Важно рычагов влияния на всю компанию, муникативные навыки. Напротив Для K P I , связанных чем у финансового менеджера. каждой компетенции сотрудника с расходами, коллеги И наоборот, менеджер выполняет руководитель ставит количе- не советуют устанав- больше рутинных задач. Например, ство баллов от одного до пяти. ливать экономию разрабатывает внутренние регла- Финансового менеджера оценива- более 5 процентов. менты в рамках функционала ФЭС . ет его непосредственный руково- Излишняя бережли- Поэтому в K PI по показателю E B I T дитель. А финансовый директор, вость может сказаться для финдира мы устанавливаем в свою очередь, увидит свой на качестве услуг максимальный вес, а для менедже- результат в отчете генерального ра — в два раза меньше. директора. Что помогает дополнительно Общую оценку сотрудника счи- мотивировать сотрудников таем как среднеарифметическое количество баллов по каждой ком- В конце года проводим общую петенции. Именно это и будет офи- оценку персонала. Ее результат циальным рейтингом сотрудника. зависит исключительно от личных При среднем количестве баллов, качеств специалиста и его компе- равном пяти, можем рекомендо- тенций. Прямой взаимосвязи вать пересмотр должности, зар- между общей оценкой и размером платы или соцпакета сотрудника. бонуса, как правило, нет. А вот Если среднее число баллов по ито- влияние на пересмотр зарплаты гам оценки находится в диапазо- довольно существенно. не от единицы до двух, можем пересмотреть оклад специалиста С помощью системы баллов мы или даже уволить его. оцениваем такие компетенции сотрудника, как лидерские, органи- Балльная система оценки помо- заторские способности, деловые гает нам повысить личную ответ- качества, умение работать в коман- ственность сотрудников компании. Пример оценки компетенций вы можете скачать на fd.ru Пример мотивационной карты финансистов Показатели Финансовый Финансовый директор менеджер Выполнение годового плана продаж 20% 20% 40% 20% EBIT 5% 5% 5% 5% DSO 0% 10% DPO 10% 20% Количество подготовленных документов для смежных подразделений. Например, авансовых отчетов Качество финансовой информации. Например, количество ошибок, выявленных аудитором

94 ЛЮДИ И РАЗВИТИЕ Lean-технологии Бизнес-марафон: совершенствуем работу коммерсантов О том, как внедрить бережливое производство в бизнес-подразделениях, рассказала Мария Калмакова, руководитель управления проектами Philip Morris International, «черный пояс» Lean Six Sigma. Задача проекта. Научить сотрудников отде- ты перемещения торговых представителей ла продаж выявлять проблемы в процессах по точкам. и внедрять улучшения с помощью принци- пов бережливого производства. Все задания обучающей программы разра- ботали так, чтобы сотрудник понимал, како- Как реализовывали. Мы взяли за основу ва специфика работы руководителя и какую lean-инструменты, которые помогают совер- ответственность он несет. Например, когда шенствовать производственные процессы, мы рассматривали виды проблем и постанов- и трансформировали их под задачи коммер- ку целей, все рядовые работники получили сантов через бизнес-марафон. Использовали практическое задание — проанализировать метод гемба для наблюдения за полками текущий план-факт, чтобы распределить в торговых точках, чтобы вычислить возмож- цели на квартал между коллегами. ные ошибки в цене товара и проверить кор- ректность размера скидок на ценнике. Суть Результаты. За счет детального анализа гемба-метода: руководитель лично проходит процессов мы смогли высвободить время все стадии бизнес-процесса, чтобы выявить коммерсантов на ключевые задачи и сокра- узкие места и понять, работают регламенты тить активности, которые не добавляют в действительности или существуют только ценности продуктам или услугам. Напри- на бумаге. Диаграмма «рыбья кость» помогла мер, распечатка документов, ожидание под- структурировать причины спада продаж писей и пр. Так же мы обновили формы конкретного продукта, а благодаря диаграм- коммерческих предложений, писем и прото- ме «спагетти» мы оптимизировали маршру- колов встреч, чтобы их подготовка не отни- мала у менеджеров много времени

95e.fd.ru ФД № 4, апрель 2021 Диаграмма «рыбья кость» Цель инструмента: глубже понять проблему и определить причинно-следственные связи, чтобы оценить бизнес-процессы и контролировать их ход. Менеджмент Персонал Внешняя среда Отсутствие строгой Большая загрузка Задержки организации с лицензией Незаинтересованность Неэффективное в конечном результате Инфляция управление Срыв проекта Продукт Срыв не пользуется спросом сроков поставки Низкое качество Потребитель Сырье Диаграмма «спагетти» Цель инструмента: подготовить схему перемещения персонала в офисе или продукции по складу, чтобы понять, возможно ли сократить время, затрачиваемое на логистику.

ОКОЛОФИНАНСОВ Как финдир привлек стажера, или Обратный менторинг в действии Иван Миронов, финансовый директор группы компаний «Топ-недвижимость», о том, как неопытный стажер помог экспертам. В прошлом году у нас резко вырос объем пись- автоматически отвечает бот, который закры- менной коммуникации: мы вступили в фазу вает 80 процентов вопросов. пересмотра условий всех договоров. Сотруд- ники и контрагенты генерировали бесконеч- Мы не только сэкономили целую ставку. ный поток запросов: «Можно ли поправить Раньше на однотипные вопросы отвечали этот пункт в договоре? Выделить дополни- уставшие сотрудники, которым было слож- тельный раздел? Подготовить новое при- но демонстрировать клиентоориентирован- ложение к договору?» Или просто: «Где ность. А у бота Георгия всегда позитивное посмотреть информацию по теме?» настроение, поэтому он отвечает доброжела- тельно и остроумно. Впервые за год уровень Необходимый скрипт по этой работе мы, удовлетворенности работой отдела вырос. конечно, подготовили, но реагировать на все запросы оказалось трудоемким делом. Реши- Этот эпизод заставил меня на многое взгля- ли нанять стажера в финансовый департа- нуть иначе. Чем выше твой экспертный уро- мент и передать ему самую неблагодарную вень, тем плотнее ты входишь в должностную работу: разгребать входящие сообщения. роль и не успеваешь следить за новинками. Профессиональный опыт по дороге от стар- Стажер, студент последнего курса, посидел ших к младшим сегодня теряет ценность, месяц на входящем потоке писем, поотвечал а иногда и вовсе не работает. Чтобы новички на одни и те же вопросы и обратился ко мне: могли смотреть вокруг незамутненным взгля- «А вы специально все делаете так сложно?» дом, задавать «наивные» вопросы и ставить Я сначала даже не понял, о чем он, но разре- под сомнение старые процессы, важно самому шил подготовить предложения по оптими- быть готовым к оптимизации и апгрейду зации. А стажер взял и за один день написал Telegram-бот, который мог отвечать на вопро- Расскажите свою историю! сы вместо него. Так у нас появился бот- помощник Георгий. Теперь если нам пишут Эта рубрика о том, как необычные решения по теме договоров, то автору письма сначала помогли добиться, казалось бы, невозможного. Присылайте свои истории: [email protected]