Коммерческий директор. Декабрь 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Какпережить иоглавного самыйтрудный редактора месяцгода VDU\\FKHYD#NRPGLUUX Декабрь и правда самый напряженный месяц в году. И отчетность нужно сдать, и итоги подвести, и на следующий год планы расписать, и новогодние акции подготовить и провести. Новый номер журнала как раз вам в помощь. Главный материал на странице 24 — о том, какие мелкие, но очень важные провалы в воронке продаж упускают почти все маркетологи. Всего их набралось 36 — представляете? Получите чек-лист с описа- нием всех проблемных мест и полезные советы, как их устранить, чтобы в следующем году все было нормально. Статья на странице 12 особенно актуальна в декабре, хотя будет полезна и в любом другом месяце, когда вы решите провести акцию. В статье — своеобразный календарь, который расскажет, как подго- товить любую акцию. Подготовка расписана по неделям, что очень удобно. Берите и делайте. Статья на странице 52 подскажет, как предотвратить ситуацию, когда вы, например, наняли великолепного продавца, а он совсем не оправдал ваших ожиданий. Ваша коллега Галина Терехова рас- смотрела сразу несколько подобных типовых ситуаций и предложи- ла варианты выхода из них. Нелишним будет проверить договор аренды на следующий год. Даже если это не входит в ваши обязанности, посмотрите, какие рис- ки вас могут поджидать, если не обратить внимания на ряд тонких моментов в арендных контрактах. Об этом — статья на странице 64. Ну и о личном. Декабрь — сложный месяц с психологической точ- ки зрения. Нужно все успеть, а дел с каждым днем все больше. Чтобы спокойно пройти этот период, изучите материал на странице 94. Вы узнаете простые способы, которые помогут держать себя в руках, когда хочется все бросить и уйти в закат. №Декабрь

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  К аксоздатьчатботчтобысократитьзатратынаФОТна кейсŒДочкиСыночкиœ Владислава Бабенко («Дочки-Сыночки») рассказала, какие правила помогут разработать чат-бот или выбрать уже готовое предложение на рынке. Когда компания создала чат-бот, то смогла за два года решить 60–80% вопросов клиентов без операторов, что позволило сократить затраты на фонд оплаты труда на 18 процентов.  П одготовьтеськлюбойакциибезспешкиисбоевчеклист понеделям Усильте подготовку к новогодним и посленовогодним акциям, чтобы получить максимум прибыли и довольных клиентов и не потратить зря рекламный бюджет. Поможет чек-лист, в котором мы расписали, что предпринять в определенные промежутки времени. Как продавать   проваловвворонкепродажкоторые вамстоитисправитьдоконцагода Комдиры и маркетологи знают о 5–10 слабых местах воронки продаж и умеют с ними бороться: это показал опрос 1 тыс. управленцев — подписчиков журнала. Но есть провалы, которые компании часто не учитывают, из-за чего теряют продажи почти на всех этапах во- ронки. Изучите, какие ошибки мешают продавать больше, и получи- те инструкции, которые помогут устранить эти проблемы.  И деальнаяценакотораяустроитикомпаниюиклиентов Станислав Черкасов («Соль Руси») рассказывает, как рассчитать наценку так, чтобы одно- временно и заработать, и не оттолкнуть покупателей. Из статьи вы также узнаете, в каких случаях сможете накручивать цену до бесконечности.  Научитепродавцовотноситьсякклиентамкаккдорогимгостям Дарья Соболева («Кантата») предлагает сделать акцент на сервисе: пусть клиенты почув- ствуют себя долгожданными гостями. Для этого и в коллективе должна царить добро- желательная атмосфера. Чтобы ее создать, опирайтесь на три принципа: прозрачность, справедливость и финансовое планирование. №Декабрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а С кем продавать  Чтоделатьвситуацияхкогдаменеджеры неоправдываютнадежд Галина Терехова, директор по продажам компании «АЛФ Маркет», разбирает сложные ситуации, когда, например, опытный работ- ник начинает часто ошибаться или новый, тщательно отобран- ный сотрудник не соответствует вашим ожиданиям. Узнайте с помощью наглядных примеров, как вам как руководителю дей- ствовать в подобных ситуациях.  ПятьметодовчтобыŒпрокачатьœсотрудниковбезособыхзатрат Максим Ильин («МаксМаркет») расскажет о приемах, которые позволят эффективно «прокачать» подчиненных без прямых выплат. Например, хорошо помогают правила лич- ной ответственности сотрудников. Они несложные, но здорово дисциплинируют и моти- вируют менеджеров работать без ошибок.  Каксоставитьопросникдлясотрудниковобразцыиграмотные формулировки Компании для оценки вовлеченности и лояльности сотрудников обычно используют опросник Q12 от Gallup. Однако не всем организациям он подходит. Узнайте, как разра- ботать собственную анкету, которая вскроет настоящие проблемы компании. В статье — инструкция и образцы для руководителей.  Какразгрузитьруководителейотделовчтобыонинеработали допоздна Если руководители отделов перерабатывают, то они в скором времени или перегорят, или уволятся. Чтобы этого избежать, определите, какой страх мешает руководителям под- разделений в вашей компании делегировать задачи подчиненным. Узнайте, как сделать это в три этапа. Образец документа Образец документа Каквработеруководителя Какпонятьнасколькохорошо проявляютсястрахи адаптируетсяменеджер делегирования   планпроверки    ZZZNRPGLUUX

Содержание  Какдисциплинироватьсотрудниковвперерывчтоможно ачтонельзязапрещать Сотрудники в обеденное время занимаются личными делами, играют в настольные игры, спят на рабочем месте. Как только вы пытаетесь ввести запреты, они кричат о нарушении их прав. Но вы можете применять законные меры, чтобы дисциплинировать подчинен- ных в обеденный перерыв. Узнайте, какие правила стоит ввести в компании, чтобы работ- ники на вас не пожаловались.  К акзаконноиправильноиспользовать:KDWV$SSприуправлении сотрудниками Большинство руководителей применяют WhatsApp для рабочих задач: обмениваются до- кументами, дают поручения подчиненным, общаются с покупателями и потенциальными клиентами и т. п. Узнайте, насколько корректно и законно использовать это приложение для работы. С кем сотрудничать  Какиепунктыизучитьвдоговореарендычтобыизбежать различныхрисков Рекомендуем проверить ваш договор аренды. В конце года это нужно сделать обязательно, ведь перезаключать такие контракты без проверки рискованно. В статье — пункты, ко- торые надо перечитать в договорах аренды, чтобы избежать налоговых рисков и споров с арендодателем. Например, есть три варианта, как можно согласовать срок аренды. Но в каждом из них есть определенные риски.  Упущеннаяприбыльошибкииззакоторыхкомпаниятеряет деньги Константин Карахов («Шрек») уверен: стандартные методы стимулирования сбыта уже не работают. Клиенты в b2c настолько привыкли к скидкам, а в b2b — к акциям, что пере- стали на них реагировать. Но если скидок и акций нет вовсе, 86 процентов покупателей уходят к конкурентам. Выход — найти нестандартный подход, дарить персонализирован- ные бонусы и исправлять ошибки. Прочитав статью, вы узнаете, из-за каких промахов в стимулировании сбыта предприниматели теряют прибыль. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какзашестьшагов Какруководить Клиентскийсервис понятьспособности отделомпродаж иопытизменились новогоменеджера мотивирующих главныетренды попродажам советовотуправленцев отведущихкомпаний HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX №Декабрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Лично для комдира Œ Главнаяпроблемаруководителяy этонебизнесомуправлятьэтоперсонал нанятьœ Читать интервью Алексея Локонцева, основателя и идейного вдохновителя брендов TOPGUN и Colizeum, — одно удовольствие. Ведь советы, которые дает Алексей руководителям, нестандарт- ные, но они действительно помогут вам взглянуть на ряд вопросов в бизнесе под новым углом. Изучайте и берите на заметку.  Ф ормулапродвижениябрендаруководителякотораяповысила  чекнатысруб   Ольга Аксенова (GID) знает на своем опыте: если создать образ руководителя-эксперта,  клиентов станет больше, а их доверие к товару будет выше. Автор рассказывает о слагае- мых личного бренда, которые вы можете использовать на практике.  М етодика2.5научитесьставитьцеличтобысотрудники выполнилиихна Константин Анохин (NGENIX) продемонстрирует, как работает на практике модная методика OKR. Эта методика помогла его компании оптимизировать процессы, поставить амбициозные цели и сообща добиться их. В статье — инструкция, как использовать этот подход к планированию и оценке результатов работы сотрудников. К акуправлятьвременемеслинетопределенности ивсераздражает В ситуации неопределенности планы все время меняются. Цифровые и бумажные плане- ры с таймингом только раздражают. Чтобы успевать выполнять рабочие и личные задачи, попробуйте новый подход — управлять не временем, а смыслами. Какпонятьсовместимыливысколлективомнеобычная методика В статье — психологическая методика, которая поможет понять, способны ли ваши сотруд- ники работать вместе. Можете также проверить, насколько вы совместимы с вашими под- чиненными или начальником. К акдержатьсебяврукахеслихочетсявзорватьсяпростые способы Если вас нервируют обстановка в офисе и ваши обязанности или выводит из себя колле- га, основа одна — эмоции. Чтобы понять, в чем причина раздражения, проанализируйте, что вы чувствуете, а потом разрешайте ситуацию. Как это сделать, узнаете из статьи. ZZZNRPGLUUX