Коммерческий директор. Сентябрь 2022

Слово редактора ЕвгенияСарычева Несгибаемые иоглавного управленцы редактора Девятый номер журнала — о том, как работать и жить, несмотря VDU\\FKHYD#NRPGLUUX на все сложные обстоятельства и проблемы. В центральной статье номера на странице 8 мы рассказываем о том, как еще эффективнее, чем до 2022 года, продвигать товары в социальных сетях. Даже если привычные соцсети заблокированы. Даже если с российскими площадками вы раньше мало работали. Даже если непонятно, куда и сколько вкладывать денег. Материал на странице 12 даст вам инструмент, который поможет пересмотреть потребности клиентов и в зависимости от этого по- нять, на чем конкретно в продукте акцентировать их внимание. Этот метод способен увеличить продажи даже в условиях высокой конку- ренции и на падающем рынке. В дополнение к этому статья на стра- нице 36 подскажет необычный способ понять, какое уникальное торговое предложение привлекает ваших клиентов именно сейчас. Статья на странице 22 убережет от рисков, которые порой содер- жит договор оферты российских маркетплейсов. Вы узнаете о тон- ких моментах, которые могут привести к лишним тратам или нега- тиву со стороны покупателей. Статья на странице 60 тоже поможет избежать рисков — рисков нанять в компанию сотрудников, которые будут демонстрировать бурную деятельность, но на самом деле саботировать ваши распоря- жения. Саботаж встречается в половине российских компаний, так что будьте осторожнее. Материал на странице 70 — еще одна ваша палочка-выручалочка. Вы узнаете, как работать с поставщиками, которые стали необосно- ванно завышать цены в 2022 году. Ваши коллеги поделятся советами, которые уже помогли им справиться с зарвавшимися партнерами. №Сентябрь

Содержание Как привлечь и заинтересовать клиентов  К акпродвигатьтоварвсоцсетяхвусловияхограничений иснижениятрафика Сергей Евдокимов, директор по маркетингу интернет-магазина подарков «Миларки.ру», расскажет, как в условиях ограничений и блокировок привычных соцсетей он перестроил продвижение и продажу товаров.  Какопределитьчегохотятклиентыиподстроиться подновыетребования Сергей Матафонов («Аскон») обнаружил: даже качественный продукт сложно продать, если сделать акцент не на том. Автор рассказывает, как сопоставить сильные стороны продукта или услуги с «хотелками» покупателей, чтобы быстро увеличить продажи.  Онлайнмеханикикоторыеуспешновозвращаютклиентов винтернетмагазин В статье — обзор с примерами механик, которые позволяют вернуть клиентов, ушедших с сайта интернет-магазина.  Д оговорофертынамаркетплейсахкакнепонестиубытки присотрудничестве Дамир Султанов (Cersanit) советует: прежде чем запускать продажи на маркетплейсе, изучите оферту, чтобы оценить вероятность влияния каждого пункта на бизнес. Образец документа Образец документа Используйтепирамиду Какаяструктураотдела Маслоукакподсказку продажподойдетдляразных чтобыусилитьУТП   типовбизнеса   Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru маркетинговых Чемзаменить Кризисмаркетинг триггеровкакдоказать способылидогенерации какзаниматься клиентамчтокомпания которыеустарели продвижением надежная вгодуминикурс натурбулентномрынке HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX №Сентябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как продавать  К акаяструктураотделапродажподойдетдляразныхтиповбизнеса В зависимости от подхода к организации работы выделяют четыре модели отдела продаж: линейную, конвейерную, модульную и ячеечную. Руководители российских компаний подробно рассказали про каждую модель и дали рекомендации, какая структура отдела продаж подойдет для разных типов бизнеса.  К аквдвоеувеличитьпродажибеззатратбюджетныеправила работысклиентами Илья Савинов (Torrefacto) делится: его компания потратила рекламный бюджет на то, чтобы улучшить сервис, и за год число заказов выросло с 400 до 800. Автор расскажет, как за- воевать доверие клиентов и предложить им сервис, который они порекомендуют знакомым.  Какизменитьподачутоварачтобыклиентыскупалиего дажевкризис Как действовать компаниям, когда потребительское поведение меняется: предлагать про- дукт по-новому или оставить все как есть? В статье собрали ответы на эти вопросы и приме- ры руководителей, которые уже отстроились от конкурентов и увеличили прибыль.  КакиетришагапомогутŒоживитьœмертвуюбазуклиентов EEкомпании Вадим Гореликов («Радиотехника») считает: в электронной почтовой базе любой b2b- компании 60 процентов от общего числа подписчиков составляют «мертвые» клиенты, коммуникация с которыми утеряна. Однако этот показатель можно изменить в лучшую сторону с помощью директ-мейла. Автор расскажет, как это сделать. С кем продавать  К акихсотрудниковбратьпрофиподорожеилиновичков  подешевле  Алмас Кожабергенов (Genau) рассказывает: когда речь идет об исполнителях и руково- дителях среднего звена, коммерческому директору не всегда легко решить, кого брать в ко- манду — профессионалов, которые сами могут чему-то обучить в своей сфере, или амбици- озных, но неопытных новичков. Узнайте, кого же стоит выбрать. Какнаниматьтопруководителейчтобынепришлосьихпотом увольнять В статье Алена Владимирская, основательница «Лаборатории карьеры Алены Владимир- ской» и бывший главный хантер Mail.Ru Group, даст рекомендации, как найти, проверить и адаптировать топ-руководителя. ZZZNRPGLUUX

Содержание  Ч етыретипасотрудниковкоторыхнужнопоразномувыводить изпрокрастинации Анна Лебедева рассмотрит, чем различается поведение разных типов менеджеров в усло- виях стресса и прокрастинации, а также расскажет, как правильно взаимодействовать с каждым из них.  К акраспознатьсаботажниковирезультативноихприструнить До половины сотрудников саботируют работу — в этом признались сами работники в ходе опроса российского рекрутингового портала. Из статьи вы узнаете о признаках и причи- нах саботажа, о том, как работать с такими подчиненными и как не допустить подобного поведения в будущем.  Наставничествовкомпаниикомуизачемононужно икакеговнедрить Юлия Родочинская (Julia Marketing) призывает: используйте метод наставничества в компании, чтобы быстрее встроить нового сотрудника в рабочий процесс или повысить компетенции подчиненного, который переходит из одного отдела в другой. Статья расска- жет о том, как организовать процесс наставничества, с какими сложностями при этом можно столкнуться и как их избежать. С кем сотрудничать  Какработатьспоставщикамикоторыенеобоснованно поднимаютцены В первые недели после начала спецоперации многие поставщики стали поднимать цены. Как действовать, если ваш партнер необоснованно повысил стоимость товаров или услуг? Как вести себя на переговорах, чтобы остаться в выигрыше? В этой статье мы собрали советы ваших коллег.  Какоптимизироватьподборперсоналаипривлечение клиентоввкризис Андрей Волхонский («Братья Чистовы») делится: его компания автоматизировала про- цессы найма персонала и привлечения клиентов. В результате затраты сократились, а эффективность бизнеса повысилась. Подробности — в статье.  Базовыепринципыуправленцавусловияххаосанарынке Максим Ильин («МаксМаркет») делится принципами, которые помогли ему выстроить здоровый диалог с клиентами в тот период, когда многие нервничали из-за неопределен- ности в жизни и в бизнесе.  Какзашестьшаговвыйтинакрупныхклиентов Лариса Степанель («ИНТАЛЕВ») предлагает шесть шагов для быстрого выхода на ключе- вых клиентов, когда компания рассматривает целевых покупателей как отдельный рынок и выстраивает всю коммуникацию в расчете на них. №Сентябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Лично для комдира  Какруководителюповыситьсвойавторитетвглазахсобственника Надежда Асламова, сертифицированный бизнес-коуч, рассказывает свою историю: как она сумела самореализоваться и добиться признания со стороны коллег и начальства.  К акбыстронаучитьсотрудниковсамостоятельнопринимать решения Вы даете новые важные задания, а подчиненные сопротивляются? Прибегают к вам с во- просами, жалобами и опасениями? Как снизить вашу нагрузку и повысить исполнитель- ность и результативность сотрудников — читайте в статье.  История/HJRкакбрендразвивалсяипревращался влегенду Узнайте этапы становления знаменитого датского бренда, который из небольшой мастер- ской по изготовлению деревянных игрушек превратился в целую вселенную с тематиче- скими парками, фильмами и фанатами.  Ш естьшаговадаптациибизнесаккризиснойситуации В статье Оксана Дажун, ведущий спикер Альфа-банка в сфере развития бизнеса, разбе- рет, через какие этапы проходят люди и бизнес в кризисных условиях. Каждый шаг пред- ставлен с двух позиций: как он проявляется у человека и как проявляется в бизнесе.   подсказоккакдействоватьесливсепошлонетак Если все пошло не так, помните, что главный ваш ресурс — люди. Любая система — лишь инструмент в чьих-то руках. Как грамотно использовать этот ресурс, Василий Бичурин («Амперные решения») рассказывает на примере фильма «Аполлон -13» и кейса по внедре- нию системы «1С:ERP» на крупном производстве.  К акработатьсхейтомсостороныклиентовбазовыеправила отбизнеспсихолога Юлия Столярова, психолог и бизнес-коуч, рекомендует: если вы столкнулись с хейтом, не спешите ставить себе неутешительные диагнозы. Автор рассказывает о правилах рабо- ты с негативом, которые помогут превратить неприятную ситуацию в полезную. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Цитатылегендарных Уловкисознания Какруководителю управленцевкоторые которыемешают справлятьсясличным умеютподдержать анализировать иколлективным втруднуюминуту информацию стрессом HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX