Коммерческий директор. Ноябрь 2020

Слово редактора ЕвгенияСарычева Время иоглавного вооружаться редактора ибороться VDU\\FKHYD#NRPGLUUX Неспокойное сейчас время. Ковид пошел на вторую волну, экономика застыла в неопределенности, так как непонятно, введут ли жесткие №Ноябрь меры, а если введут, то чем это обернется. Неясно, что ждет в следу- ющем году и как можно что-то планировать на ближайшие полгода. Понятно одно: предстоящие месяцы будут непростыми, и к ним нужно усердно готовиться. Только вооружившись заранее, можно преодолеть эту черную полосу. В 11-м номере журнала мы подобра- ли для вас несколько таких «снарядов», которые помогут справиться с трудностями. Главный материал на странице 18 расскажет, как пересмотреть скрипты, чтобы они наконец-то начали давать ощутимый результат. Ваши коллеги поделились с экспертами примерами скриптов, кото- рые не работали. Мы переделали их, обкатали на клиентах и показы- ваем вам, чтобы вы смогли внедрить их в работу. Вместе со второй волной ковида вернулась часть старых ограни- чений, а Роспотребнадзор продолжил закручивать гайки. Статья на странице 74 покажет, какие меры безопасности обязатель- но нужно соблюдать в компании, чтобы проверяющие ни к чему не прицепились. Многие работодатели в конце года будут увольнять сотрудников — от этой крайней меры никуда не деться. Материал на странице 70 расскажет о случаях, когда даже увольнение сотрудника по собствен- ному желанию может привести руководителей фирмы в суд. Узнай- те, на что обращать особое внимание при расторжении договоров с подчиненными. Опять же из-за ковида многие клиенты будут замораживать сдел- ки, откладывать покупки, экономить. Статья на странице 90 расска- жет, как сейчас поработать с заказчиками, чтобы они не отвернулись от компании и продолжили покупать, несмотря ни на что. Снова актуальной стала удаленка, и таким же важным остался вопрос о том, как удобно и комфортно организовать работу много- численных сотрудников, чтобы они не теряли документы и быстро отвечали на запросы клиентов даже из дома. Поможет материал на странице 56. Вы узнаете о достаточно новом инструменте, кото- рый упростит обмен файлами между сотрудниками и ускорит работу всех подразделений компании.

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Привлечение клиентов и технологии продаж  Какмыпревратилиужасные скриптывполезныйинструмент ипротестировалиих Мы попросили подписчиков прислать скрипты, которые не дали результатов и были похожи на те, что используют большинство ком- паний. Вместе с экспертами мы изменили скрипты и определили заходы, которые больше всего привлекают клиентов. Если на тести- рование скриптов у вас нет времени, статья решит эту проблему.  Какможноповлиятьнаклиентоввосемьбазовыхприемов Гарвардские маркетологи выяснили: 95 процентов решений покупатели принимают на подсознательном уровне. Вот почему не всегда стоит опираться на данные анкет о по- требительских предпочтениях, которые люди заполняют рационально. Как с помощью эмоций продать клиентам недешевый товар — методы собрали в статье.  Т рифразывлюбомскриптеиззакоторыхклиентнезахочет свамиразговаривать Юлия Замалиева («Даже если») предупреждает: не всегда причиной плохих телефонных продаж становится безынициативность менеджеров. Часто клиент бросает трубку из-за ошибок в скриптах. Автор рассказывает, какие фразы исправить, чтобы больше не терять покупателей.  К акиетриггерыиспользоватьврекламечтобыобязательно зацепитьклиентов Если продающая страница сайта привлекательная, удобная, но не приносит продаж, расставьте «ловушки» по-новому. Зацепить клиентов помогут приемы-триггеры. В статье рассказываем, как они помогут мотивировать потенциального клиента купить товар. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Проверьтекакие Каксоздатьканал Какотучить промахивработе ипродвигатьтовары менеджеровŒсливатьœ мешаютсправиться в7LN7RNинструкция лидыуниверсальная скоронакризисом дляновичков системаконтроля HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Результативная команда  Каквыполнитьновыерекомендации Роспотребнадзораинеполучитьштраф Роспотребнадзор выпустил новые рекомендации для работодателей. Чтобы избавить вас от рисков и штрафов, мы выяснили и собрали в статье информацию о мерах профилактики, которые теперь необ- ходимо соблюдать.  С истемамотивациикотораянаконецтонаучитменеджеров считатьденьги Константин Ефимов (Indever) уверен: чтобы продавцы были максимально мотивирова- ны на результат, надо премировать их так же, как и учредителей, — из чистой прибыли. Какие бонусы и как платить, чтобы менеджеры подолгу работали в компании, при этом думали не только о личных продажах, но и о командной поддержке, автор рассказывает в статье.  Тризаданиякоторыепомогутнанятьсообразительногопродавца Евдокия Любимова («Медмарт») уверена: чем круче менеджер, тем сложнее им управлять. Она объясняет, как изменить подбор кандидатов и кого нанимать вместо звезд, чтобы все остались довольны.   крутыхвопросовдлясобеседованийкоторыезаставят кандидатовраскрыться Мы собрали 14 необычных и результативных вопросов, которые часто помогают руково- дителям из разных сфер находить подходящих менеджеров по продажам. Вы можете выбрать нужный вопрос, чтобы с ходу определить, годится ли соискатель для решения ваших задач.  К акиезадачикакимсотрудникампоручитьчтобыотделработал какчасы Артем Ганноченко («ШинШина») считает: делить сотрудников на типы полезно, особен- но когда руководитель не уверен, кому можно поручить сложную и важную задачу. Автор рассказывает, какая типология помогает ему быстро находить работников, которые точно справятся с тем, чего он от них ждет.  Какмотивироватьменеджеровеслиукомпаниинетденег способов 55 процентов компаний в 2020 году планируют не выплачивать сотрудникам премии, так как из-за кризиса лишних денег нет. Это результаты опроса журнала «Коммерческий директор» среди подписчиков. Мы подобрали 10 незатратных способов, которые можно использовать, чтобы мотивировать сотрудников работать хорошо.  ZZZNRPGLUUX

Содержание  Какнавестипорядоквкомпанииинструменткоторыйупростит обменфайлами Максим Колдышев («Гардиан Стекло Сервисис») заметил: когда сотрудники хранили файлы в общих папках и на онлайн-дисках, документы постоянно терялись. А чтобы най- ти нужную информацию, менеджеры тратили кучу времени. В статье автор рассказывает, какой инструмент упростил и ускорил обмен файлами и увеличил производительность труда на 20 процентов.  Т ринестандартных.3,дляотделапродажкоторыеповысят прибылькомпании Александр Чилингорян («Селена Восток») считает, что контролировать количество звонков, которые совершают менеджеры, и КП, которые они отправляют, недостаточно, чтобы меняться вместе с рынком и соответствовать запросам клиентов. Автор рассказы- вает, какие три нестандартных показателя KPI помогут сдвинуть продажи компании с места.  Какработатьссотрудникамикоторыевсемнедовольны сценария Алена Шунулина («Ангстрем») уверена: если сотрудник все время ворчит или вздыхает, игнорировать такой протест опасно. Автор рассказывает, как вернуть к активной работе хороших, но демотивированных сотрудников и почему от некоторых продавцов нужно избавиться немедленно.  К акнельзяувольнятьсотрудниковслучаикоторыепривели менявсуд Александр Тюлин (Волгодонский комбинат древесных плит) знает по собственному опыту: если уволить сотрудника даже за дело, но неправильно оформить «доказательства», суд восстановит его на работе, а компания заплатит за ошибку. Как действовать, чтобы все прошло по закону, автор объясняет в статье.  Топфразруководителякоторыемешаютменеджерамработать на Ирина Геворкян («АИСПО») поняла: если временами руководителю хочется уволить всех сотрудников компании, необходимо начать анализ с себя. В противном случае собрать и сохранить профессиональную команду не получится. Автор рассказывает, какие ошиб- ки начальника демотивируют работников, и раскрывает способы, которые помогают их исправить.  Какпривлечьуспехсоветы Образец документа иупражнениячтобы выработатьповедениелидера Вычислите чтопредложить Специалист по психологии и преподава- заказчикучтобыточно тель школы бизнеса Адам Грант больше заключитьсделку   10 лет изучал человеческие взаимоотноше- ния в разрезе «давать — брать». Автор рас- сказывает, какие качества в себе нужно развивать, чтобы не превратиться в неудач- ника и стать успешнее. №Ноябрь

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Стимулирование сбыта  Какобщатьсясклиентамичтобыувеличитьпродаживдвараза Сергей Рычков («Бринель») понимает: так как из-за кризиса сократилось количество дилеров и торговых точек, работать с заказчиками надо еще внимательнее. Автор раскры- вает наработки, которые помогают в зависимости от типа клиента сделать ему предложе- ние, от которого он не сможет отказаться.  К акбеззатратповыситьпродажинаалгоритмработы сдилерами Никита Привалов (торговый дом «Прикамская гипсовая компания») в кризис пересмо- трел работу с заказчиками и стал искать новые инструменты продвижения и продаж. Ставку сделали на интегрированный маркетинг и на мотивацию каждого звена цепочки сбыта. Как действовала компания, какой результат получила и как можно использовать этот метод, автор рассказывает в статье. Продажи действующим клиентам  Б иблиотекаответовнавозраженияонипомогутпереломить упрямыхклиентов Чтобы придумать, как отработать возражения, компании тратят силы и время. Однако всегда есть опыт коллег. Его мы собрали в статье. Сохраните самые популярные возраже- ния b2b-клиентов и подборку ответов на них, которые помогут менеджерам продавать без проблем и затруднений.  К акотработатьвозражениеŒЗвонитепослепраздниковœприемы дляпродавцов Дарья Донская (Starway Group) убеждена: если клиент согласился обсудить условия со- трудничества или оплатить счет сразу после праздников, это не повод для радости. Автор считает, что такой ответ — это тоже возражение, которое продавцам нужно отрабатывать сразу. Иначе вместо подписанного договора после праздников менеджера ждет отказ. Какие приемы помогут отработать возражение, узнаете из статьи. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Работать Какбыстроустранить Какпланировать свозраженияминет трипроблемы иконтролировать смыслаУзнайтекак которыеотталкивают продаживусловиях ихнедопускать клиентов неопределенности HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX