Слово редактора ЕвгенияСарычева Инструменты иоглавного продаж редактора которыепомогут забытьгод VDU\\FKHYD#NRPGLUUX В последнем номере журнала за страшный 2020 год мы приготови- ли для вас небольшой подарок — убойную подборку эффективных инструментов, которые пригодятся вам в ежедневной работе уже в следующем году. Давайте верить, что год 2021-й будет намного луч- ше этого. В центральной статье номера на странице 40 мы собрали все изме- нения в правилах продаж и работы с клиентами, которые произошли за этот год. Кроме того, вы получите различные памятки, шпаргал- ки и рекомендации — они помогут улучшить показатели. Вот еще не- сколько простых инструментов, которые стоит применить. Правила из статьи на странице 10 помогут вашим менеджерам го- раздо быстрее и проще, чем раньше, привлекать клиентов и прода- вать через мессенджеры. А ведь это один из главных каналов продаж, если верить тенденциям и прогнозам экспертов. Статья на странице 18 подскажет, как настроить push-уведомления, чтобы клиенты не раздражались, получая их. Сделать придется со- всем немного, зато покупатели будут довольны. На странице 36 вы узнаете, как правильно начать коммерческое предложение, чтобы клиент не только открыл его, но и внимательно изучил, заинтересовался и захотел вам перезвонить. Это простые правила, но мало кто из ваших менеджеров о них знает. Материал на странице 46 подскажет доступные способы, которые помогут снизить цену в глазах покупателя, не прибегая к скидкам и акциям. Статья на странице 92 покажет вам сразу несколько крутых прие- мов от продавца, которого знает весь мир. Обучите этим методам своих менеджеров, и результат не заставит себя ждать. №Декабрь
Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Привлечение клиентов и технологии продаж К акиеправилапродажпоменять чтобывосполнитьпровалыгода Мы получили и проанализировали закрытый отчет компании GfK о том, что изменится в предпочтениях и ожиданиях клиентов в 2021 году. В статье рассказали, как с помощью этой информации изменить инструкции, скрипты и правила отработки возражений. Все это обязательно поможет вам повысить продажи в новом году и увеличить количество клиентов. К акиеприемыпомогутменеджерамбыстреепродавать черезмессенджеры Азиза Аминова (Galeon Centrasia) считает: если клиент сам оставил заявку в мессенджере, но ничего не купил — виноваты менеджеры. Автор рассказывает, какие ошибки в работе продавцов устранить и какие «фишки» добавить, чтобы повысить конверсию в продажи в полтора раза. К акперестатьтерятьклиентовиденьгивонлайнеиззаерунды экономичныеметоды Роман Кумар Виас (Qmarketing, Qlean) проверил: лучший способ вернуть клиента на сайт компании — выяснить причину его ухода и проблемы, которые не позволили оформить заказ. Рассказываем об ошибках, из-за которых вы теряете потенциальных клиентов. КакнастроитьSXVKуведомлениячтобыклиенты нераздражались Артур Харитонов («Энкод») уверен: push-уведомления способны приносить компании вы- сокую прибыль. Автор рассказывает, как повысить эффективность этого канала и увели- чить открываемость push-сообщений на 30 процентов. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какиетриггеры Какнавестипорядок Тринестандартных использоватьврекламе вкомпанииинструмент .3,дляотделапродаж чтобыобязательно которыйупростит которыеповысят зацепитьклиентов обменфайлами прибылькомпании HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX ZZZNRPGLUUX
Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Маркетингтрендыизменениясхемыработысклиентами В непростые времена клиенты ожидают от брендов поддержки, щедро платят тем, кто видит их потребности, и отворачиваются от тех, кто думает только о себе. Как «поймать» своего клиента и при этом сэкономить на продвижении, мы выяснили у экспертов. К аксоздатьисториюотоварекотораязаставитпокупать толькоувас Алексей Герман (Torrefacto) уверен: сторителлинг — это мощный инструмент, который позволяет компании отстроиться от конкурентов. Но предпочтения потребителей ме- няются, поэтому и формат сторителлинга трансформируется. Автор делится секретом, как по-новому написать историю о товаре и компании, чтобы клиенты о вас говорили и покупали только ваш продукт. Техникипродаждляхолодныхзвонковпомогутувеличить конверсиюна Есть техники продаж, которые должен использовать каждый менеджер при холодных звонках. Однако результаты опроса, который провела редакция, показали, что о них забы- вают 65 процентов продавцов. Мы собрали все техники в одной статье, чтобы менеджеры смогли взбодриться и увеличить конверсию. К акначатьКПчтобыклиентзахотелегооткрытьпрочитать иперезвонитьвам Когда менеджеры отправляют потенциальному покупателю стандартное коммерческое предложение с безликим заголовком, они убивают интерес даже «теплого» заказчика. Из статьи вы узнаете, как составить продающий заголовок и сопроводительное письмо, чтобы клиент не выбросил КП в корзину, а изучил его и перезвонил вам. Какигратьсцифрамичтобыценанатоварказаласьменьше необычныхприемов Все считают, что цифры не врут, но это не совсем так. Мозг человека не воспринимает цифры абстрактно, а сравнивает их с чем-то уже знакомым. В статье рассказываем, как, играя с цифрами, управлять восприятием потребителей. Новыетипыпокупателейкакснимиработатьвгоду За время пандемии коронавируса типы потребителей и их привычки серьезно измени- лись. Компания Euromonitor International выделила и изучила 11 видов поведения совре- менных покупателей. В статье приводим редакционный перевод исследования. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Какбеззатрат Топфраз Какиезадачикаким повыситьпродажи руководителякоторые сотрудникампоручить наалгоритм мешаютменеджерам чтобыотделработал работысдилерами работатьна какчасы HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX ZZZNRPGLUUX
Содержание Результативная команда Какуправлятьперсоналомвгоду чтобынеостатьсявовсебезсотрудников Из-за массовых сокращений в 2020 году кандидатов на рынке труда стало больше, но это не значит, что они стали лучше. Найти хоро- ших продавцов теперь еще сложнее. В статье — рекомендации экс- пертов, которые помогут быстрее адаптироваться к переменам. Какдособеседованияопределитьктоизсоискателейподойдет акогоотсеять Светлана Черных (Семилукский пищекомбинат) уверена: чтобы найти хорошего менед- жера, не обязательно приглашать на собеседование кандидатов с большим опытом. Автор поделится методом, с помощью которого рекрутеры в два раза быстрее отсеивают непод- ходящих претендентов и приглашают на интервью перспективных соискателей. Н ачтожалуютсяменеджерынаудаленкеикаквыможете импомочь Менеджеры, которые из-за пандемии стали работать удаленно, выгорают быстрее, чем раньше. Сотрудники жалуются, что стрессов стало больше, а личного времени — меньше. Как вы можете облегчить им работу вдали от офиса, рассказываем в статье. Л учшиеихудшиесотрудникинаудаленке какраспознатьиуправлять Юлия Замалиева («Даже если») заметила, что на удаленке многие сотрудники показали черты характера, которые до этого скрывали. Кто-то стал вести себя странно, а кто-то превратился в лидера. Автор рассказывает о типах удаленных менеджеров и делится сове- тами, которые помогут управлять работниками еще эффективнее. П равиларуководителякакдержатьменеджероввтонусе наудаленке Константин Мухортин («Рольф») утверждает: основная проблема удаленки в том, что перестроиться не могут и сотрудники, и их руководители. Автор расскажет, как ставить задачи и проверять результат в новых условиях и чему обучить менеджеров, прежде чем штрафовать их за сбои в работе. Н еобычныепринципыДжекаМакоторыемотивируютвас науспешнуюработу Мы собрали для вас мотивирующие высказывания Джека Ма — основателя компании Alibaba Group, самого богатого человека Китая, чье состояние в 2019 году насчитывало 37,3 млрд долл. Его мудрые и необычные правила управления бизнесом способны вдох- новить вас на подвиг и подсказать важную мысль, когда это необходимо. №Декабрь
Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Стимулирование сбыта К аксоставитьпланзакупокнабудущийгодкогданеясно чтонасвсехждетдальше Анатолий Курило («Белтимпэкс») уверен: когда сложно предсказать покупательский спрос, опасно замораживать в товаре большие суммы. Автор расскажет, как уйти от долгосрочного планирования и составлять планы на основе частоты закупки, часто- ты потребления, количества клиентов, которые приобретают товар, и поправочных коэффициентов. Неочевидныепричиныпокоторымпартнерынеспешат продаватьваштовар Сергей Полухин (DSSL) считает: компания растет, если увеличивается количество парт- неров и качество их работы. Но не всегда высокие продажи зависят только от них. Автор поделится причинами, которые тормозят партнерские продажи, и расскажет, как можно их устранить. Продажи действующим клиентам П риемыработысхолоднымиклиентамиотпродавца известногонавесьмир Джефф Хоффман (ColorJar; Virtual Shopping, Inc.) убежден, что крутого продавца от ме- неджера средней руки отличает умение работать с клиентами, которые изначально не ис- пытывают потребности в товаре или услуге компании. В статье — «фишки», которые помо- гут продать товар незаинтересованным клиентам или как минимум заинтересовать их. Онлайнпереговорысложностиишпаргалкикоторыепомогут ихпреодолеть Сергей Матафонов («Аскон») столкнулся с проблемой: во время пандемии многие компа- нии перенесли переговоры в онлайн, а зацепить заказчика в таком формате сложнее. Клиент торопится, иногда выходит на связь без видео, в любой момент может сослаться на срочное совещание и завершить трансляцию. Чтобы превратить минусы удаленки в плюсы, компания разработала шпаргалки и подсказки, которыми автор делится в статье. Т ехникипереговоров Образец документа которыевсезнаютномало ктоиспользует Какиеонлайнканалы используюткомпании Елена Московская-Муштак («АвтоСпец- чтобыпродвигатьбренд Центр») знает: одна из причин, мешающих работодателя продавцам справиться с задачей, — неудач- ные переговоры. Автор рассказывает, ка- кие техники применять, чтобы переговоры принесли результат и вам, и клиенту. ZZZNRPGLUUX
Search
Read the Text Version
- 1 - 6
Pages: