Коммерческий директор. Февраль 2021

Слово редактора ЕвгенияСарычева Выжитьпосле иоглавного Новогогода редактора Как по мне, время после праздников — самое унылое в году. С од- VDU\\FKHYD#NRPGLUUX ной стороны, хочется взять отдельный отпуск, чтобы отойти от долгих выходных, а с другой — хочется гулять и веселиться весь январь. Примерно то же самое, наверное, чувствуете вы и ваши со- трудники. Во втором номере журнала «Коммерческий директор» мы собрали статьи, которые помогут войти в рабочий режим бы- стро и безболезненно. В центральной статье номера на странице 36 мы разобрались вместе с вашими коллегами, почему одни разговоры с клиентами проходят успешно, а другие проваливаются. Вы удивитесь, сколько банальных ошибок допускают менеджеры. Материал на странице 50 подскажет вам сразу три приема, кото- рые помогут «раскачать» сотрудников после праздников. Эти же способы хорошо использовать, чтобы взбодрить менеджеров после отпуска или обычных выходных. Статья на странице 62 покажет, как провести совещание, чтобы извлечь из него как можно больше пользы, а не переливать два часа из пустого в порожнее. Это позволит вам сэкономить время и успе- вать на работе чуть больше. Материал на странице 104 подскажет правила делового этикета, о которых знают не все руководители. Если вам предстоит важная встреча или переговоры, эти нормы стоит как следует изучить, что- бы выглядеть достойно в глазах партнеров. Ну и напоследок: материал на странице 96 объяснит, какие исто- рии можно рассказывать на работе в различных ситуациях, чтобы упрочить свое лидерство. Это небанальный метод использования сторителлинга — попробуйте и наслаждайтесь результатом. №Февраль

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а Как привлечь и заинтересовать клиентов  Какпродаватьна:LOG%HUULHVи2]RQчтобывыделиться инеразориться Владимир Елькин («Пангея») расскажет, какие инструменты стоит протестировать на старте продаж на маркетплейсах, чтобы не «слить» бюджет и выровнять продажи.  К акописатьлюбойтоварнасайтечтобыклиентынепременно егокупили Если описание ваших товаров на сайте вызывает скуку и непонятно, чем один продукт от- личается от другого, такой текст не поможет клиентам решиться на сделку. Как рассказать о товаре так, чтобы его купили? Узнаете в статье.  К акизачемделатьподкастдлябизнесаинструкциядляновичков Эксперты прогнозируют, что рынок подкастов вырастет и компании смогут получать вы- году с помощью этого медиаинструмента. Как его создать, чтобы не отставать от конку- рентов, и какую пользу он приносит бизнесу, рассказываем в статье. Как продавать  К акдобитьсячтобыклиентнепрошелмимовашеготовара Вряд ли существует безотказная техника продаж, которая работает в любой ситуации. Но мы нашли методики, которые более успешны, чем остальные. В статье рассказываем об одном таком способе продаж, который состоит из четырех этапов.  Какиеэтапыдобавитькстандартнойворонкечтобыоназаработала Инал Хавжоков («Точка решений») давно понял, что стандартных пяти этапов воронки продаж недостаточно, чтобы качественно закрыть сделку. Для чего он добавил еще по два этапа в начале и в конце воронки, автор рассказывает в статье. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru -REVWR%H'RQH Ошибкименеджеров Мелкиенедочеты какподстроиться какихисправить иззакоторых подклиентаивыиграть испастипродажи переговорыпровалит любыепереговоры накороткойдистанции дажесуперпродавец HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Какнайтисталкеравкомандеклиентачтобывыигратьпереговоры Юрий Кильдеев (Ricoh Rus) считает: «Нет сталкера — нет крупной сделки». Сталкер — это заинтересованное лицо внутри компании клиента, которое готово свести продавца с ЛПР. Автор делится советами, которые помогают его менеджерам быстро отыскать такого «соучастника» и правильно организовать работу с ним, чтобы быстро заключить контракт.  Разборзвонковкоторыепровалилисьилибылиуспешны ссамогоначала Почему какие-то звонки продавцов клиентам обрываются на первых секундах, а какие-то приводят к сделке? Вместе с экспертами мы прослушали более 50 звонков и подготовили практикум c примерами и рекомендациями. Он поможет обучить менеджеров с ходу при- влекать внимание собеседника и увеличить конверсию звонков в продажи. С кем продавать  Четыревариантасобеседованиякоторыепроверили вашиколлеги Собеседование — этап подбора сотрудников, на котором руководители не всегда чувствуют себя уверенно. Чтобы этого избежать, используйте способы, которые протестировали ваши коллеги.  ТриприемакоторыеŒраскачаютœсотрудниковпослепраздников Анна Глушнева («Буханка») делится: вернуть менеджеров в рабочий режим после затяжных выходных непросто. Автор рассказывает, какие приемы мотивации помогают ей взбодрить продавцов после праздников.  Ч етырепринципакайдзенкоторыезаставятотделпродаж работатьбыстрее Алексей Петров («Промет») объясняет, зачем переносить принципы теории кайдзен, которую применяют на производстве, в работу отдела продаж. Вы узнаете, как продуктив- но проводить совещания, как сократить время обслуживания клиентов и для чего заме- нять обыкновенную отчетность доской кайдзен.  Каквоспитатьвменеджерахуважениеилюбовькклиентам пятьспособов Клиенты выбирают компанию, которая не обязательно предоставляет самый лучший про- дукт, но обязательно лучше других обслуживает. Чтобы помочь вам перевоспитать продав- цов, мы собрали в статье пять принципов работы, которые рекомендуют ваши коллеги.  К акпровестисовещаниеспользойанетратитьвремя наболтовню В среднем руководитель тратит на совещания три часа в день. Чтобы провести это время с пользой, воспользуйтесь лайфхаками из статьи.  ZZZNRPGLUUX

Содержание С кем сотрудничать  Каксминимумомзатратпродвигатьтоварыонлайн неожиданноерешение Артем Монахов (Sontelle) заметил, что немногие дилеры разбираются в интернет-марке- тинге. Чтобы решить проблему, в качестве дилеров стали привлекать диджитал-агентства. Автор делится приемами, которые помогли ему выбрать правильных партнеров и убедить их работать на его условиях.  Т рисценарияработысклиентамикакпридуматьивнедрить Елена Алтухова («Ритет») заметила: когда менеджеры тратят много времени на мелких дотошных покупателей, новым и прибыльным продавать не успевают. Автор расскажет, как разделить клиентов на категории и оптимизировать работу отдела, чтобы сократить трудозатраты на неприбыльных заказчиков и повысить доходы за счет крупных.  Какоеповедениепродавцовотталкиваетклиентов возьмитеназаметку Сегодня многие клиенты предъявляют повышенные требования к сервису, цене и каче- ству товаров и услуг. Чтобы не оттолкнуть их, необходимо следить за менеджерами по про- дажам и придумывать новые «фишки» сервиса. В статье собрали типичные ошибки компа- ний в работе с покупателями, которые могут стать критическими, и рассказали, как этого не допустить. Лично для комдира  Небанальныеимотивирующиеспособыпобедитьпрокрастинацию Родион Богачев (RS Agro) считает: чем дольше мы откладываем важные дела, тем труднее потом заставить себя что-то делать. Может возникнуть невроз или даже депрессия, из ко- торой сложно выбраться самостоятельно. Автор сумел победить себя. В статье он делится советами, которые помогают бороться с прокрастинацией.  Включитьдиктатораилистать демократомкакработать сразнымиподчиненными Образец документа Иван Шахин («шу.ком Восток») узнал о тео- Какпоказатьцену рии ситуативного лидерства. Она помогла чтобынеспугнуть ему перестроить работу с подчиненными, покупателяшпаргалка снизить текучесть кадров и повысить эф- дляпродавца   фективность исполнителей. Как быстрее добиваться результата и избежать саботажа и увольнений, автор рассказывает в статье. №Февраль

Содержание Профессиональный ж у рна лкоммерс ан т а  Какизвлечьпользуизтрендовчеклистыкоторыеоблегчат работуруководителя Андрей Дядюра («Эдельвейс») заметил: многие руководители думают, что если изменить товар внешне и запустить рекламу, то этого хватит, чтобы соответствовать новым потре- бительским тенденциям. На деле этого недостаточно, чтобы получить пользу от трендов и выделиться среди конкурентов. В статье автор делится советами, как правильно следо- вать тенденциям, чтобы извлекать из них выгоду.  К акубедитькогоугодновлюбойвашейидеепятьшагов Синди МакГоверн (Orange Leaf Consulting) убеждена: многие люди даже не догадывают- ся, что навык продаж — это такое же базовое умение, как, например, чтение или письмо. Мы используем его ежедневно, когда просим других сделать что-то для нас. В статье автор поделится пятью простыми шагами, с помощью которых вы научитесь применять навык продаж в любой ситуации, чтобы быстрее достигать своих целей и добиваться успеха во всех сферах жизни.  К акупрочитьсвоелидерствовкомпании поможетособыйвидсторителлинга Харрисон Монарт (GuruMaker) считает: сторителлинг — это рабочий инструмент, кото- рый многие руководители напрасно не применяют в работе. Автор рассказывает, как три типа историй помогут влиять на подчиненных, коллег и партнеров, чтобы с легкостью до- стигать целей.  К акначатьиподдержатьразговорскемугодно советыопытногоруководителя С помощью современных технологий вы можете общаться с кем угодно, когда угодно и где угодно. Но многие до сих пор не знают, как начать разговор о повышении, укрепить связи, растопить лед в отношениях, ясно выразить свои мысли, установить контакт или высказать просьбу. В статье мы собрали советы, которые помогут вам или вашим кол- легам наладить общение с любым человеком и по любому вопросу.  В ажныеправиладеловогоэтикетаОнихзнаетмалокто изруководителей Сколько бы образований и степеней вы ни получили, они не помогут наладить связи, если вы не умеете правильно преподнести себя окружающим. В статье мы собрали базовые пра- вила этикета, с которыми гораздо проще будет ориентироваться в обществе и выстраи- вать долгосрочные отношения с коллегами и партнерами. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Каквнедрить $PD]RQиŒЯндексœ ДжеффБезос &50чтобыне впервыерассказали обизнесерисках разочароваться опринципахбизнеса предпринимателя ибыстроперестроиться Ихстоитвыучитьвсем иценеуспеха HNRPGLUUX HNRPGLUUX HNRPGLUUX  ZZZNRPGLUUX