A Chave dos Negócios (excerto)

A CHAVEDOSNEGÓCIOS TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONALCRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS

TítuloA Chave dos NegóciosTradução e CoordenaçãoEduardo Amarante & Dulce Leal AbaladaRevisãoIsabel NunesGrafismo, Paginação e Arte finalDivAlmeida Atelier GráficoDesign da capaDivAlmeida Atelier Gráficowww.divalmeida.comImpressão e AcabamentoDivAlmeida Atelier Gráficowww.divalmeida.com/atelierDistribuiçãoCESODILIVROSGrupo Coimbra Editora, [email protected]ª edição Setembro 2011ISBN 978-989-8447-18-0Depósito Legal nº 333837/11©Apeiron EdiçõesReservados todos os direitos de reprodução, total ou parcial,por qualquer meio, seja mecânico, electrónico ou fotográficosem a prévia autorização do editor.Projecto Apeiron, Lda.www.projectoapeiron.blogspot.comapeiron.edicoes@gmail.comPortimão Algarve

William Walker Atkinson A CHAVEDOSNEGÓCIOS TÉCNICAS E CONSELHOS PARA O SUCESSO PROFISSIONALCRESCEMOS COM O QUE PENSAMOS apeiron edições

A Chave dos NegóciosÍNDICEPrefácio à obra 9- CAPÍTULO I - 12A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS 20- CAPÍTULO II - 22A MENTE DO COMERCIANTE 23 24 1. O respeito por si próprio 25 2. A atitude 26 3. A amabilidade 4. A cortesia 28 5. A natureza humana 28 28- CAPÍTULO III - 30A MENTE DO COMERCIANTE (continuação) 31 31 1. A esperança 32 2. O entusiasmo 3. A determinação 37 4. A discrição 37 5. A aquisição 6. A aprovação 45- CAPÍTULO IV - 54A MENTE DO COMPRADOR 62 1. A qualidade- CAPÍTULO V -A MENTE DO COMPRADOR (continuação)- CAPÍTULO VI -A APRESENTAÇÃO- CAPÍTULO VII -A PSICOLOGIA DA COMPRA 7Apeiron Edições |

William Walker Atkinson 63 64 1. A atenção involuntária 64 2. A primeira impressão 65 3. A curiosidade 68 4. O interesse associado 68 5. A consideração 69 6. A imaginação 70 7. A inclinação 72 8. A deliberação 73 9. A decisão 10. A acção 75- CAPÍTULO VIII - 85O ENCONTRO 96- CAPÍTULO IX -A DEMONSTRAÇÃO- CAPÍTULO X -O FECHO8 | Apeiron Edições

A Chave dos NegóciosPrefácio à obra A Chave dos Negócios é um título que, à primeira vista, pode sur-preender o leitor, pois, regra geral, este tipo de assuntos relaciona-secom o modo como se adquire dinheiro, sucesso, influência, em suma,poder – muitas vezes, quem sabe, conseguido à custa de outrem. E,nesse âmbito, não estaria de todo enquadrado na linha do pensamentofilosófico e espiritual a que já habituámos o nosso público, comum-mente conhecido de esotérico. Porém, acontece que esta obra, apre-sentada pela Apeiron edições, visa desmistificar o tema em si, particu-larmente materialista, à luz dos preceitos da psicologia das relaçõescomerciais. Parece ser um tanto ou quanto estranho colocar o comér-cio no patamar da psicologia (a inter-relação entre o cliente, o com-prador, e o comerciante, o vendedor), mas, sendo uma actividadehumana quotidiana, não poderia escapar ao escopo de uma análisedetalhada das suas motivações, de uma reflexão profunda sobre asnormas e regras que a orientam, e que acabam por ser o fundamentobásico da troca de interesses entre dois seres humanos: o desejo de ter,comprar ou adquirir (por qualquer razão), por parte de um, e o desejode vender (seja por qualquer intenção) por parte de outro. Para o efei-to, a análise da obra parte do pressuposto daquilo que todos nós sabe-mos: existem técnicas para que uma transacção comercial resultesatisfatoriamente, nomeadamente no modo como se deve abordar ocliente – como se apresentar, como falar, como interpretar os sinaisfisiológicos do outro, ser agradável no trato, estar disponível, etc.Mas, acima de tudo, saber lidar com os clientes designados de difíceis.E quantos de nós não frequentaram cursos de gestão de recursos hu-manos que ensinavam técnicas, muitas delas psicológicas, induzindoem nós atitudes, formas de estar e comportamentos que nos aprimora-vam no trato com os clientes? Estas técnicas, quando balizadas emprincípios éticos e morais, sendo assimiladas e compreendidas poraquele que vende e quer ter de facto sucesso na vida, actuam de formapositiva, e a eficácia que daí resulta leva ao sucesso da empresa e àrealização do homem na profissão que escolheu. A Chave dos Negó-cios é, neste particular, uma obra que incide nessas técnicas ancestraisque o homem industrializado esqueceu. Os valores da cortesia, da 9Apeiron Edições |

William Walker Atkinsonconfiança, da nossa atitude face à vida ajudam em muito a nossa pos-tura em relação a nós próprios e àqueles que nos rodeiam. Não tenha-mos dúvidas de que, parafraseando o autor, “grande parte do êxito danossa vida depende da atitude mental e da confiança que depositamosno futuro. Ardente desejo, confiante expectativa e acção acertadaconstituem a tripla chave do bom resultado”. Assim, a chave do nossosucesso reside exclusivamente em nós próprios: no modo como confi-amos em nós sem virar a cara quando nos deparamos com um obstá-culo. E a experiência diz-nos que quando enfrentamos algo com cora-gem ficamos mais fortes, mais confiantes, aumentando desse modo asnossas possibilidades de vencer. Assim, a mensagem que subjaz, e que é desenvolvida ao longodos dez capítulos desta obra, abre-nos novos horizontes no campo dapsicologia das trocas comerciais, ou seja, aborda a relação entre aforma de pensar e expressar do comerciante e a forma como a mentedo cliente funciona. As técnicas nada mais são do que o suporte paraidentificar os vários tipos de cliente que existem com o propósito deorientar a acção do comerciante para a meta que se propõe. Acreditamos que o leitor irá considerar este livro A Chave dosNegócios de fácil leitura, acessível e com informações úteis, não sópara o ramo do comércio, como também para o seu próprio desenvol-vimento como indivíduo/pessoa. O seu autor, William Walker Atkin-son (século XIX-XX), foi homem de muitos ofícios (podemos dizerque foi bem sucedido na vida), desde advogado, passando por merca-dor, por editor e autor. Foi ocultista e pioneiro do movimento NovoPensamento que se caracteriza por ser uma filosofia que privilegia ocontacto directo com o Criador, sem intermediários, dando especialênfase a aspectos como: a atitude mental positiva, a meditação e osexercícios de afirmação: “Crescemos de acordo com o que pensamos”.Neste domínio, a sua filosofia tem alguns paralelismos com o monis-mo hindu. Escreveu inúmeras obras, sob os mais diversos pseudóni-mos, e a sua corrente filosófica (baseada no poder do pensamento e nalei da atracção) teve forte impacto em alguns escritores, sendo o casomais recente o filme (em 2006) e o livro intitulado O Segredo, escritopor Rhonda Byrne. Dulce Leal Abalada10 | Apeiron Edições

A Chave dos Negócios William Walker Atkinson (1862- -1932) nasceu em Baltimore, Estados Unidos da América. Trabalhou como profissional liberal até finais de 1895, quando foi admitido no fórum da Pen- silvânia como advogado. Foi editor responsável pelas revistas Suggestion (1900-1901), New Thought (1901-1905) e Advanced Thought (1906), em Chi- cago. Dedicou-se à difusão da Filosofia Yoga no Ocidente, sendo considerado na Índia uma autoridade no assunto. Contribuiu para a formação das bases de uma nova concepção para a Psico-logia e de um novo Pensamento a respeito do mundo mental e suarelação com a realidade espiritual do homem. Mais tarde, Atkinson abriu a sua própria escola: a Atkinson Scho-ol of Mental Science (Escola Atkinson de Ciência Mental). Daí emdiante iniciou a estruturação orgânica do seu pensamento. Nesse perí-odo escreveu Magia Mental, O Segredo do Poder Mental, no qualreuniu as sete lições de The Secret of Mental Magic e alguns capítulosfundamentais de Mental Fascination, com um capítulo introdutório ecorrelação inédita e altamente esclarecedora. O resultado é uma obraorgânica de extraordinária riqueza e intensidade. Atkinson é dono de uma extensa obra de mais de cem livros, 109aproximadamente, tendo títulos assinados com o seu próprio nome, eoutros em que utilizou inúmeros pseudónimos. Os primeiros tratam detemas relacionados com o mundo mental, a realidade psíquica, osaspectos físicos e a realização pessoal, constituindo uma base de con-cepções do que se convencionou chamar “Nova Psicologia” ou “Pen-samento Novo”. Animou, assim, uma corrente filosófica, do Poder doPensamento e da Lei da Atracção, que teve um forte impacto em es-critores como Rhonda Byrne, autora de O Segredo. 11Apeiron Edições |

William Walker Atkinson - CAPÍTULO I - A PSICOLOGIA NOS NEGÓCIOS O homem de negócios de ontem e de hoje. A ciência comercial. A eficácia do anúncio. As influências psicológicas adversas. A melhor forma. Não faz muito tempo que a simples menção da palavra “psicolo-gia”, associada aos negócios, era geralmente recebida com um enco-lher de ombros, um franzir do sobrolho, ou um “passemos a outracoisa”. A psicologia era um tema para catedráticos, no que dizia res-peito à alma, ou estava relacionado com os fenómenos anormais, vul-garmente classificados como “psíquicos”. A maioria dos homens denegócios não tinha paciência para ouvir tais coisas em matéria decomércio, como teorias referentes à alma, clarividência, telepatia eoutras “tagarelices”. Face ao exposto, era neste conceito que se resu-mia a “psicologia”. Mas sobreviveu à mudança. Nos últimos tempos, o homem de ne-gócios ouviu falar de muitas coisas: das relações da psicologia com osnegócios e leu alguma coisa sobre o assunto. Actualmente, compreen-de que a psicologia significa “a ciência da mente”, e não é, por certo, amesma coisa que metafísica ou “psiquismo”. Precaveu-se do facto deque a psicologia desempenha uma parte importante nos negócios e quevale a pena familiarizar-se um pouco mais com os seus princípiosfundamentais. Com efeito, pensou-se o suficiente sobre esta matéria, tendo-sevisto que todo o procedimento de vender artigos, seja pessoalmente oupor anúncios é, sobretudo, um processo mental que depende do estadode mente induzido no comprador; e estes estados de mente são induzi-dos apenas graças a certos princípios estabelecidos da psicologia que ovendedor ou o anunciante, tenham ou não consciência disso, empre-gam, de facto, chamando a atenção, ou despertando o interesse, crian-do o desejo e movendo a vontade do comprador para os seus artigos. As melhores autoridades no comércio e na arte de anunciar reco-nhecem na actualidade este facto e fazem-no realçando-o nos seusescritos. G. French em Arte e Ciência de Anunciar diz em relação àpsicologia do anúncio o seguinte: “Podemos recusar o seu conjunto se quisermos, mas temos de reconhecer que podemos vender coisas a um homem muito12 | Apeiron Edições