หน่วยที่ 8 การส่งเสริมการตลาด

การรณรงคก์ ารโฆษณา การรณรงคเ์ พื่อสง่ เสรมิ ตวั ผลิตภณั ฑโ์ ดยตรง การรณรงคเ์ พ่ือสถาบนั การรณรงคร์ ว่ มกนั ตามแนวระดบั สนบั สนุนดา้ นการเงินทงั้ ๆ ทเี่ ป็นคแู่ ขง่ กนั สนบั สนุนดา้ นการเงนิ แตไ่ มไ่ ดเ้ ป็นคแู่ ขง่ กนั

การสง่ เสรมิ การขาย AMA กิจกรรมตา่ งๆ ทางการตลาด นอกเหนือจากการ ขายโดยการใชพ้ นกั งานขาย การโฆษณาและการ เผยแพร่ประชาสมั พันธ์ ซึ่งกระตุน้ การซ้ือของ ผูบ้ ริโภคและกระตุน้ ใหเ้ กิดความสมั ฤทธ์ิผลแก่ ตวั แทนจาหน่าย

การสง่ เสรมิ การขาย Kotler เป็ นเครื่องมือระยะสั้นที่ออกแบบข้ึนมาเพื่อใช้ กระตุน้ ความตอ้ งการของผูบ้ ริโภคใหเ้ กิดการ ตอบสนองในการซ้ือหรือขายผลิตภณั ฑไ์ ดเ้ ร็วข้ึน และเพิ่มมากข้ึน

ความสาคญั ของการสง่ เสรมิ การขาย หวงั ผลในระยะสน้ั กระตนุ้ ความตอ้ งการรวดเรว็ เฉพาะหนา้ ไดผ้ ลดเี ร็วข้ึน เมอ่ื ใชค้ กู่ บั การโฆษณา

รูปแบบของการสง่ เสรมิ การขาย มุง่ สรู่ ะดบั ผบู้ รโิ ภค มุง่ สรู่ ะดบั คนกลาง มุง่ สรู่ ะดบั พนกั งานขาย

Consumer Promotion มุง่ สผู่ บู้ รโิ ภคขนั้ สดุ ทา้ ย ใชไ้ ดท้ ง้ั สนิ คา้ อปุ โภคบรโิ ภคและอุตสาหกรรม เชน่ การลดราคา การแจก คปู อง ชงิ โชค

Trade/Dealer Promotion คนกลาง ทาหนา้ ทนี่ าผลติ ภณั ฑจ์ ากการผลิต ไปสกู่ ารบรโิ ภค การสง่ เสรมิ มีชนิดอะไรบา้ ง ไปดทู บ่ี ทเดมิ นะทร่ี กั (เรอ่ื งของสว่ นลดและสว่ นยอมให)้

ชนิดการสง่ เสรมิ การขายสูค่ นกลาง สว่ นลดปรมิ าณการซ้อื สว่ นลดเงินสด การผอ่ นปรนการชาระเงิน สอนไปแลว้ การแถมตวั สนิ คา้ ไปดูบทท่ีแลว้ เอาเองนะ การจดั รา้ น การโฆษณารว่ มกนั

Sales Force Promotion กระตนุ้ พนกั งานขายตามนโยบายผลกั (Push Policy) รูปแบบทนี่ ิยมใช้ การใหเ้ งินสดเป็นรางวลั การแขง่ ขนั ดา้ นการขาย การจดั ประชมุ การฝึ กอบรม

การขายโดยพนกั งานขาย การนาเสนอดว้ ยวาจาจากการสนทนากบั ผูซ้ ้ือท่ีคาดหวงั คนหน่ึงหรอื หลายคน โดยมีจดุ มุง่ หมายเพื่อทาการขาย การนาผลิตภณั ฑ์ท่ีถูกตอ้ งทงั้ แง่ปริมาณ คุณภาพและ ราคา ไปสมั ผสั กบั ลูกคา้ ที่ถูกตอ้ งในเวลาและสถานท่ีที่ ถกู ตอ้ งเพ่ือกอ่ ใหเ้ กิดการโอนความเป็นเจา้ ของ

ขอบเขตของงานการขายโดยพนกั งานขาย ศลิ ปะการขาย: ทาใหล้ กู คา้ ซ้อื ใหไ้ ด้ โดยลูกคา้ ตอ้ งพึงพอใจดว้ ย การบรหิ ารงานขาย: วางแผนและบรหิ ารงาน ขายทกุ ชนิด รวมทงั้ วางแผนกาลงั ขายดว้ ย

พนง.ขาย มผี ลกระทบตอ่ ความสาเร็จของผลิตภณั ฑใ์ หม่ รกั ษาตาแหนง่ ทางการตลาด เกิดการผลิตอยา่ งตอ่ เน่ือง เกิดธุรกจิ ใหม่ เกิดการสง่ั ซ้อื ทม่ี ผี ลใหส้ นิ คา้ ถึงมอื ลกู คา้

ขอ้ ดขี องพนกั งานขาย สรา้ งรายไดโ้ ดยตรง กอ่ ใหเ้ กดิ กาไร มปี ระสทิ ธภิ าพมากทสี่ ุดในการกระตนุ้ การซ้อื เขา้ ถึงลกู คา้ อยา่ งมาก

กระบวนการขาย การเสาะหาลกู คา้ ทค่ี าดหวงั กอ่ นเขา้ หาลกู คา้ ทคี่ าดหวงั การเขา้ หาลกู คา้ ทค่ี าดหวงั การนาเสนอขาย การตดิ ตามหลงั การขาย

การเสาะหาลูกคา้ ทคี่ าดหวงั สาคญั มากที่สดุ เพื่อใหไ้ ดร้ ายชอ่ื ลกู คา้ พิจารณาลกู คา้ ทม่ี ศี กั ยภาพในการซ้อื สงู เชน่ รายได้ สถานะ ทอ่ี ยอู่ าศยั

กอ่ นเขา้ หาลูกคา้ ทคี่ าดหวงั พนกั งานขายตอ้ งเตรยี มตวั ใหพ้ รอ้ ม สบื หา ศกึ ษาและวเิ คราะหข์ อ้ มลู ทางดา้ นอาชพี การศกึ ษา อุปนิสยั ทศั นคติ

การเขา้ หาลกู คา้ ทค่ี าดหวงั การเขา้ พบมกี ารนดั หมาย การแตง่ กายสุภาพ การแนะนาตนเอง แสดงใหเ้ ห็นถงึ ความเตรยี มพรอ้ ม

การนาเสนอขาย AIDCA Attention: ทาใหล้ กู คา้ ตงั้ ใจ Interest: ทาใหล้ กู คา้ สนใจ Desire: ทาใหล้ กู คา้ อยากได้ Credibility: ทาใหล้ กู คา้ เชอ่ื ถอื Action: ทาใหล้ กู คา้ ซ้อื

การตดิ ตามหลงั การขาย เพื่อสรา้ งคา่ นิยมใหล้ กู คา้ มคี วามซอ่ื สตั ย์ เพื่อกอ่ ใหเ้ กิดโอกาสในการขายในครงั้ ตอ่ ไป การหาโอกาสไปเยย่ี มเยยี น การสง่ จดหมายไปสอบถาม

การประชาสมั พนั ธ์ วตั ถุประสงค์ ทางดา้ นผบู้ รโิ ภค: เชอ่ื มนั่ ในสนิ คา้ ทางดา้ นพนกั งานขององคก์ าร: ภูมใิ จในองคก์ ร ทางดา้ นผจู้ ดั จาหน่ายผลติ ภณั ฑ:์ สรา้ งสมั พนั ธ์ ทางดา้ นผถู้ ือหุน้ : เชอื่ มนั่ องคก์ ร สาธารณชนทวั่ ไป: ภาพลกั ษณอ์ งคก์ ร

เครอื่ งมือท่ีใชใ้ นการประชาสมั พนั ธ์ การตพี ิมพ์ การใหข้ า่ ว การกลา่ วสนุ ทรพจน์ ภายในองคก์ าร การใชส้ อื่ เฉพาะของ ภายนอกองคก์ าร บรษิ ทั เชน่ ชุด/โลโก้ เหตกุ ารณพ์ ิเศษ

ประโยชนข์ องการออกข่าว ใหค้ ณุ คา่ ของขา่ ว กระตนุ้ พนกั งานและตวั แทนจาหนา่ ย สรา้ งความเชอื่ ถือ: โดยเฉพาะสนิ คา้ ขน้ั Maturity งบประมาณตา่

การตลาดทางตรง การขายแบบเผชญิ หนา้ การใชโ้ ทรทศั นเ์ ป็นสอื่ การ การตลาดแบบใชจ้ ดหมาย ขาย ตรง การตลาดโดยใชแ้ คต การใชส้ อ่ื อนื่ ๆ เชน่ ตาล็อก อนิ เตอรเ์ น็ต การใชเ้ ทเลมารเ์ ก็ตต้งิ การตง้ั ซุม้ จดั จาหน่าย (Kiosk)

วตั ถปุ ระสงคข์ องการใชก้ ารขายตรง เพื่อขยายกลุม่ ลกู คา้ : เป็นชอ่ งทางการจดั จาหน่าย เพื่อทาใหล้ กู คา้ ตดั สนิ ใจซ้อื ทนั ท:ี เป็นสง่ เสรมิ การขาย องคป์ ระกอบสาคญั ทสี่ ุดทข่ี าดไมไ่ ด้ “ฐานขอ้ มลู ”

IMC (Integrated Marketing Communication) การท่ีบริษทั หนึ่งๆ สามารถใชก้ ลยุทธก์ ารส่งเสริม การตลาดหลายๆ อย่าง เพ่ือการติดต่อสื่อสารท่ี เก่ียวขอ้ งกบั บริษทั หรือผลิตภณั ฑไ์ ดอ้ ยา่ งเดน่ ชดั และ เกิดภาพลกั ษณท์ ดี่ ใี นสายตาของผบู้ รโิ ภค

วตั ถุประสงคข์ อง IMC เพิ่มประสทิ ธผิ ลทางการตลาด เพ่ิมประสทิ ธผิ ลทางดา้ นการสง่ เสรมิ การตลาด ลดตน้ ทนุ คา่ ใชจ้ า่ ยดา้ นการตลาด