Day5-1 Sales Process 07102020

ลกู คา้ ของเรา Bank Lead Management

ทบทวนกนั อกี สกั ครงั้ .. วสิ ยั ทศั น์ของเรา สร้างสรรคค์ วามมนั่ คงทางการเงิน ให้กบั สงั คมไทย ด้วยผลิตภณั ฑแ์ ละบริการด้านความ ค้มุ ครอง ที่เข้าใจง่ายและเข้าถงึ ได้ สาหรบั ทุกคน

ทบทวนกนั อกี สกั ครงั้ .. พนั ธกจิ ของเรา เรามงุ่ มนั่ ทจ่ี ะสรา้ งความคมุ้ ครอง ใหก้ บั ลกู คา้ ของเราในทกุ ๆวนั โดยการ 1 คน้ หาความตอ้ งการของลกู คา้ 4 การนั ตมี าตรฐานการบรกิ าร เพอ่ื ความ สะดวกสบายของลกู ค้า 2 ใหค้ าแนะนาทเ่ี หมาะสมตามความ 5 ใชร้ ะบบเทคโนโลยดี จิ ทิ ลั ท่ี ตอ้ งการของลกู คา้ ทนั สมยั 3 นาเสนอผลติ ภณั ฑท์ ค่ี ุม้ คา่ เพอ่ื ประโยชน์สงู สดุ ของลกู ค้า

วงจรการขาย (Sale Cycle) 6.การขายเพ่มิ และต่อรายช่อื Getting repeat sales and referral 5. การปิ ดการขาย Closing Sales Customer Prospecting Solutions 4.การนาเสนอเฉพาะ เสนอการ CHANGE THE การจดั การ 1.ผู้มุ่งหวัง ผลิตภณั ฑ์ท่ีตอบโจทย์ แก้ปัญหา WAY ผู้มุ่งหวัง Prospecting & ให้ลูกค้า Deliver Personal PEOPLE FEEL Referral Presentation ABOUT INSURANCE Relationship Building 3.การค้นหาความต้องการ การสร้างความสัมพนั ธ์ Identify Needs 2.การสร้างสัมพนั ธ์ 4 Building Rapport

สตู รสาเรจ็ ในการขาย 50:50:25:5 กิจกรรมการขายในแต่ละอาทิตย์ (Work Week) Bank Lead Lead Contact Meeting Closed Worksite 20 20 10 2 Field work 10 10 5 1 20 20 10 2 Total 50 50 25 5 5

หวั ใจของลูกค้า คอื สูตร MANHA Money มีเงนิ Authority มีอานาจในการจ่ายเงนิ Need มีความจาเป็ น Health มีสุขภาพดี Age มีอายุอยู่ในเกณฑ์ 6

ทาไมเราถงึ ไดร้ บั Bank Lead ดงั นนั้ ... เราไดร้ บั ขอ้ มลู เชงิ ลกึ ลกู คา้ ของธนาคาร เพอ่ื ใหเ้ ราดแู ลและใหค้ าแนะนาลกู คา้ ของเราใหไ้ ดด้ ที ส่ี ดุ Protection Consultant 1. เราจะต้อง…ศึกษาทาความเข้าใจลกู ค้าก่อนเข้าพบทกุ ครงั้ 2. เราจะต้อง…ให้การบริการท่ีดีสดุ กบั ลกู ค้าของธนาคาร 3. เราจะต้อง…เหน็ คณุ ค่าของเวลาลกู ค้าทกุ ครงั้ ในการเข้าพบ 4. เราจะต้อง…แน่ใจว่า PC เตรียมข้อมลู ที่ครบถว้ นในการเข้าบริการลกู ค้าทกุ ครงั้ 5. เราจะต้อง…ปฏิบตั ิต่อข้อมลู ลกู ค้าด้วยความระมดั ระวงั เป็นที่สดุ

Sales journey PC นำสง่ งำนผำ่ น PC บรหิ ำรควำมสมั พันธ์ โปรแกรมของ กบั ลกู คำ้ และเพม่ิ โอกำส PC ไดร้ ับ Lead FWD หรอื Frank กำรขำยเพมิ่ ธนำคำรคดั เลอื ก Lead และสง่ มำ ให ้ SCB Protect PC บรหิ ำร Lead ตำม PC ตดิ ตำมผลกำร กระบวนกำร L-C-M-C ปฏบิ ัตงิ ำนจำก รำยงำนตำ่ งๆ 8

Bank lead journey PC นำสง่ งำนผำ่ น PC บรหิ ำรควำมสมั พันธ์ โปรแกรมของ กบั ลกู คำ้ และเพม่ิ โอกำส PC ไดร้ ับ Lead FWD หรอื Frank กำรขำยเพมิ่ ธนำคำรคดั เลอื ก PC บรหิ ำร Lead ตำม PC ตดิ ตำมผลกำร แจง้ เตอื นวนั เกดิ ของลกู คำ้ / Lead และสง่ มำ กระบวนกำร L-C-M-C ปฏบิ ตั งิ ำนจำก ปรบั ปรงุ ขอ้ มลู ลกู คำ้ / สอ่ื สำร ให ้ SCB Protect รำยงำนตำ่ งๆ ถงึ PC คนอน่ื ๆ ผำ่ น Chatter วเิ ครำะหค์ วำมกังวลและหำควำมตอ้ งกำรซอ้ื บรหิ ำรจัดกำร รำยชอ่ื ผมู ้ งุ่ หวงั ศกึ ษำขอ้ มลู ตำ่ งๆ จำกคลงั ควำมรู ้ ศกึ ษำขอ้ มลู ผลติ ภัณฑ์ ซกั ซอ้ มบทสนทนำจำกตวั อยำ่ งบทสนทนำ ตรวจสอบรำยงำน / แดชบอรด์ ขอควำมชว่ ยเหลอื จำก Manager

กวา่ จะมาเป็น Bank Lead กลมุ่ ลกู คา้ Mass & Upper อายุ 20-65 ปี เขา้ สาขา > 6 ครงั้ ในรอบ 6 เดอื น วเิ คราะหพ์ ฤตกิ รรม ดแู นวโน้มทจ่ี ะซอ้ื ประกนั ประเภทผลติ ภณั ฑ์ และเบย้ี ประกนั ทจ่ี า่ ยได้ ตดั เงอ่ื นไขต่างๆของ SCB และเงอ่ื นไข แคมเปญ SCBPT ตดั ลกู คา้ ทไ่ี มใ่ หต้ ดิ ตอ่ /ไมใ่ ห้ ความยนิ ยอม Lead

11

ลกู คา้ รายบุคคล ศกึ ษารายชอ่ื เตรยี มบทพดู เตรยี มตารางนดั หมาย บนั ทกึ ขอ้ มลู เบอ้ื งตน้

ทบทวนการโทรหา LEAD 3 2 1 Lead หน้าแรก รายละเอียดแคมเปญ หน้ารวมรายชื่อ Leads

ทบทวนการโทรหา LEAD 1 2 คลิกท่ีช่ือลกู ค้า Lead ข้อมลู บญั ชี Lead หน้าแรก รายละเอียดบญั ชี Lead

ทบทวนการโทรหา LEAD 1 ข้อมลู ส่วนตวั Lead รายละเอียดในข้อมลู ส่วนตวั

ทบทวนการนัดหมาย เทคนิคการโทรศพั ท:์ ทาไมต้องโทรศพั ทน์ ัด: • หาสถานที่ท่ีเหมาะสม ไม่มีเสียงดงั จอแจ • มีบทพดู โทรศพั ทอ์ ย่ขู ้างหน้า • เพื่อเป็นการให้เกียรติลกู ค้า • ทาจิตใจให้สบาย ๆ ไม่วิตกกงั วล • เพ่ือเป็ นการกาหนดเส้นทางการทางานล่วงหน้า • ยิ้มเสมอขณะพดู โทรศพั ท์ • เพ่ือไม่เป็นการเสียเวลาของเราเอง • โทรให้มาก ขยนั นัดให้มาก • เพื่อเป็ นการประหยดั ค่าใช้จ่ายการทางาน • ไม่โกรธ ไม่น้อยใจหากไม่ได้รบั นัด เตรียมตวั ก่อนการโทร: วตั ถปุ ระสงคก์ ารโทรศพั ท์: • ก่อนโทร ให้ออกเสียง 2-3 ครงั้ • ผอ่ นคลาย พดู ช้าๆ ชดั ๆ • ขอรบั นัดเพื่อกาหนดวนั เวลา • ยิ้มก่อนโทร ! สถานท่ีเข้าพบเท่านัน้ • “อยา่ หลงกล โดยปิ ดการขายทาง • ไม่ใช่เพ่ือขาย โทรศพั ท”์ 16

ขนั้ ตอนการโทรนัดหมาย บทพดู โทรนดั หมาย 1. เริ่มต้นทกั ทาย (สวสั ดคี รบั /คะ่ ) / แนะนาตวั / แนะนาบรษิ ทั / ขอเวลาทาง โทรศพั ท์ / ขอบคณุ 2. บอกให้ร้จู ดุ ประสงคก์ ารโทร เพอ่ื อะไร / ขอนดั หมาย (ระบุวนั เวลาใหเ้ ลอื ก) 3.ตอบข้อโต้แยง้ (ถา้ ม)ี /ขอนดั หมาย (ระบุวนั เวลาใหเ้ ลอื ก) 4.สรปุ ทวน วนั เวลา สถานที่นัดหมายอีกครงั้ ขอบคณุ ครบั /คะ่ 17

Sales Script การนดั หมาย Standard Script ตวั อย่างท่ี 1 ตวั อย่างท่ี 2 Open สวสั ดีค่ะ/ครบั คณุ ______(ช่ือลกู คา้ )_________ • เนื่องดว้ ย SCB Protect เป็นบริษทั ใหม่ในเครือ • เนื่องดว้ ย SCB Protect เป็นบริษทั ใหมใ่ นเครอื ธนาคารไทยพาณิ ชย์ ธนาคารไทยพาณิ ชย์ ดฉิ นั /ผม ______(ชอ่ื PC) __________ โทรจากบรษิ ทั SCB Protect • โดยดิฉัน/ผม ได้รบั มอบหมายจากทางธนาคาร ให้ • และทางคณุ _______(ชื่อลกู ค้า)_____เป็นลกู ค้าท่ีใช้ ซง่ึ เป็นบรษิ ทั ในเครอื ธนาคารไทยพาณชิ ย์ ดแู ลลกู คา้ ในเขตพนื้ ท่ี_____________ บริการกบั เรามาเป็นเวลา______ ปี แล้วและช่วงนี้ไม่ โดย ธนาคาไทยพาณชิ ย์ ถอื หุน้ 100% ค่ะ/ครบั ค่อยได้เขา้ สาขา ขออนุญาตเรยี นสายสกั ครู่ สะดวกนะคะ/ครบั • ซึ่งคณุ _______(ชื่อลกู คา้ )_________ เป็นลกู ค้า VIP ของเรามาเป็นเวลา________ ปี แลว้ และช่วงนี้ไม่ • ดิฉัน/ผม จงึ ไดร้ บั มอบหมายจากทางธนาคาร ให้มา คอ่ ยได้เข้าสาขา Body เป็นผชู้ ่วยส่วนตวั ให้กบั คณุ ___(ช่ือลกู คา้ )_____ ใน การให้การบริการด้านการเงิน ตอ้ งขอบพระคุณมากนะคะทใ่ี หค้ วามไวว้ างใจคะ่ Body ช่วงน้ีอากาศเปลย่ี นแปลงบ่อย รกั ษาสขุ ภาพดว้ ยนะคะ ดฉิ นั /ผม จงึ อยากจะขออนุญาตเขา้ พบ เพอ่ื มอบของทร่ี ะลกึ ดฉิ นั /ผม จงึ อยากจะขออนุญาตเขา้ พบ เพอ่ื แนะนาบรษิ ทั และ โดยใชเ้ วลาไมน่ านคะ่ /ครบั End ผลติ ภณั ฑใ์ หมๆ่ ไมท่ ราบวา่ วนั พรุ่งน้ี เวลา 14:00 น. หรอื หลงั เลกิ งาน 17:00 ไมท่ ราบวา่ วนั พร่งุ น้ี เวลา 14:00 น. หรอื หลงั เลกิ งาน 17:00 คณุ ลกู คา้ สะดวกไหมคะ/ครบั ? คุณลกู คา้ สะดวกไหมคะ/ครบั ?

Sales Script การนดั หมาย Scripts Learning Center Standard Script ตวั อย่างที่ 3 ตวั อย่างที่ 4 Open สวสั ดีค่ะ/ครบั คณุ ______(ชื่อลกู ค้า)_________ • เน่ืองดว้ ย SCB Protect เป็นบริษทั ใหมใ่ นเครอื • เน่ืองด้วย SCB Protect เป็นบริษทั ใหมใ่ นเครอื ธนาคารไทยพาณิ ชย์ ธนาคารไทยพาณิ ชย์ ดฉิ นั /ผม ______(ชอ่ื PC) __________ โทรจากบรษิ ทั SCB Protect • โดยดิฉัน/ผมได้รบั มอบหมายให้ดแู ลลกู คา้ ในเขต • โดยให้บริการเป็นแบบ One Stop Service ซง่ึ เป็นบรษิ ทั ในเครอื ธนาคารไทยพาณชิ ย์ พนื้ ท่ี_____________ • ดิฉัน/ผม ไดร้ บั มอบหมายจากทางธนาคาร ให้ดแู ล โดย ธนาคาไทยพาณชิ ย์ ถอื หุน้ 100% ค่ะ/ครบั ขออนุญาตเรยี นสายสกั ครู่ สะดวกนะคะ/ครบั • ตอนนี้ทางเรา มีแคมเปญพิเศษค่ะ/ครบั ลกู ค้าในเขตพนื้ ท่ี_____________ • ซ่ึงคณุ ___(ช่ือลกู คา้ )_____ เป็นลกู คา้ VIP ของเรามา Body ดฉิ นั /ผม จงึ อยากจะขออนุญาตเขา้ พบ เพอ่ื แนะนาแคมเปญ เป็นเวลามากกว่า________ ปี แล้ว พเิ ศษน้ี ใหก้ บั คณุ ___(ชอ่ื ลกู คา้ )_____ ไมท่ ราบว่า วนั พรุ่งน้ี เวลา 14:00 น. หรอื หลงั เลกิ งาน 17:00 Body ดฉิ นั /ผมจงึ อยากจะขออนุญาตเขา้ พบ เพอ่ื แนะนาบรษิ ทั และ คุณลกู คา้ สะดวกไหมคะ/ครบั ? ผลติ ภณั ฑใ์ หมๆ่ ตอ้ งขอบพระคุณมากนะคะทใ่ี หค้ วามไวว้ างใจค่ะ คุณ___(ชอ่ื ลกู คา้ )_____ยงั อยทู่ เ่ี ดมิ ไหมคะ/ครบั ช่วงน้อี ากาศเปลย่ี นแปลงบอ่ ย รกั ษาสขุ ภาพดว้ ยนะคะ (ระบุรายละเอยี ดทพ่ี กั เบอ้ื งตน้ ของลกู คา้ )______ End ไมท่ ราบวา่ วนั พรงุ่ น้ี เวลา 14:00 น. หรอื หลงั เลกิ งาน 17:00 คุณ__(ชอ่ื ลกู คา้ )___สะดวกไหมคะ?

Keywords & Tones น้าเสยี ง คาฮติ ตดิ หู 1. มพี ลงั 2. ชดั เจน 1. บรกิ ารรปู แบบใหม่ 3. พดู ไมเ่ รว็ เกนิ ไป 2. เขา้ สาขาน้อยลง 4. Mood & Tone 3. ไดร้ บั มอบหมายจาก SCB 5. มรี อยยม้ิ 4. คนพเิ ศษ 6. นุ่มนวล 5. ประชาสมั พนั ธบ์ รษิ ทั 7. เป็นธรรมชาติ 6. มอบของทร่ี ะลกึ 7. ลกู คา้ ชนั้ ดมี ากกวา่ 10 ปี 8. One Stop Service

WORKSHOP ออกแบบบทพดู โทร นดั หมาย --------------- และขอ้ โตแ้ ยง้ โทรนดั หมาย