บทที่ 5 ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าและคู่แข่งขัน

ความรู้เกีย่ วกบั ลกู คา้ และคูแ่ ข่งขนั หน่วยที่ ๕ customers and competitors * เรยี นรปู้ ระเภทของลูกคา้ ทีห่ ลากหลาย ** รูเ้ ขารู้เรา รบร้อยครงั๊ ชนะร้อยครงั๊ ครูผ้สู อน นางนรรี ัตน์ สงิ ห์นนั ท์ ตาแหน่ง ครู วทิ ยฐานะ ครูชานาญการ

หนว่ ยท่ี 5 ความรเู้ กยี่ วกบั ลกู คา้ และคแู่ ขง่ ขัน ลูกคา้ หรอื ผู้บรโิ ภค (Consumer or Customer) คอื ผู้ทซี่ ้ือสนิ ค้าหรอื บรกิ ารจากกิจการจงึ เปน็ ผู้ทมี่ ีความสาคญั มีผลตอ่ การเติบโตของกิจการ ทกุ กิจการจึงใหค้ วามหมายสาคญั กับลูกคา้ หรือผู้บริโภค เป็นอย่างมาก ภาพท่ี 8.1 ผู้บรโิ ภค แบง่ ประเภทลูกค้าได้อย่างกว้างๆ ดังน้ี 1. ลูกค้าประเภทผบู้ ริโภค (Consumer User) 2. ลกู คา้ ประเภทผใู้ ช้ทางอุสาหกรรม (Industrial User)

พฤตกิ รรม (Behavior) คือ ปฏิกริ ยิ าตา่ งๆ ทค่ี นราแสดงออกมา ส่งิ ท่กี ่อให้เกิดพฤตกิ รรมเรียกว่า สง่ิ เร้า (Stimulus) เมอื่ ส่ิงเรา้ ไปกระตุ้นร่างกายหรอื อินทรีย์ (Organism) อนิ ทรีย์กจ็ ะมีปฏกิ ิรยิ าโตต้ อบ (Response) ออกมาอย่างใดอยา่ งหน่ึง เช่น หัวเราะ ร้องไห้ การวงิ่ เป็นต้น ผลการศกึ ษาด้านจติ วิทยาทาใหพ้ นักงานขายพบวา่ ทุกคนมีความต้องการและความอยากได้ในสิง่ ต่างๆ อยูโ่ ดย ธรรมชาตแิ ละถกู สง่ เรา้ มากระตุ้น เชน่ ต้องการปัจจยั สีเ่ พ่ือมาตอบสนองความตอ้ งการทางรา่ งกาย ได้แก่ ตอ้ งการเส้อื ผ้า เพ่ือให้ความอบอ่นุ ความสบายของรา่ งกาย ตอ้ งการอาหารเพ่ือบาบัดความหิวโหย ต้องการทอ่ี ย่อู าศยั เพอ่ื ความปลอดภัย ต้องการยารกั ษาโรคเพ่ือบาบัดอาการเจ็บปว่ ย ตอ้ งการความมัน่ คงและความปลอดภัยในชวี ติ ต้องการสังคมและความรัก ต้องการการยอมรบั การยกยอ่ งและความหวงั ในทส่ี ุด คู่แข่งขัน (Competitors) หมายถึง บคุ คล กลุม่ บุคคล หรอื สถาบันทีด่ าเนนิ กิจการด้านธุรกิจ อยา่ งเดยี วกัน หรือใกล้เคยี งกัน ซึ่งสามารถใช้แทนกันได้ โดยต้องแข่งขนั กันด้านการขาย ภาพท่ี 9.1 ธรุ กจิ ท่เี ปน็ คูแ่ ขง่ กัน

การประกอบกจิ กรรมด้านธรุ กิจทุกประเภทในปจั จุบนั มีการแขง่ ขนั กันสงู มาก นอกจากนีก้ ารแข่งขัน ของกิจกรรมทางธุรกจิ ยงั มีความสาคญั ตอ่ ประชาชนและระบบเศรษฐกจิ ดังนี้ 1. มีสนิ ค้าใหเ้ ลือกหลากหลายมากขน้ึ 2. สินค้ามีคณุ ภาพสูงขึ้น 3. ราคาสินค้าถูกลง 4. มีการพฒั นาสนิ ค้าแปลกใหมข่ นึ้ เรื่อยๆ การทพ่ี นกั งานขายมคี วามร้เู กย่ี วกับคูแ่ ขง่ ขันเป็นสิ่งจาเปน็ ตอ่ การขายสนิ ค้าและความกา้ วหนา้ ในอาชพี ของตนเอง ดงั น้ี 1. นาเสนอจุดเด่นสนิ คา้ ของตนเอง 2. ได้เปรยี บในการขายสินค้า 3. วางแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ 4. พบขอ้ บกพรอ่ งของตนเอง 5. เกิดแนวคิดทีจ่ ะพฒั นาการขาย 6. นาเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ทตี่ ลาดต้องการ การมีความร้เู กี่ยวกับคแู่ ขง่ ขนั มีประโยชนต์ ่อผบู้ ริหารและพนักงานขาย คอื การปรับนโยบายหรอื กลยทุ ธ์การบรหิ ารงานของกิจการเพื่อใหเ้ กิดความเหมาะสมและเอาชนะคู่แข่งขนั ดังน้ี 1. ด้านผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การปรบั ปรุงผลิตภณั ฑใ์ ห้มีประสทิ ธภิ าพเหนอื กวา่ คูแ่ ข่งขัน การ ออกแบบผลติ ภัณฑ์ใหมเ่ พอ่ื ขายผลิตภัณฑ์ใหเ้ กดิ ความเหมาะสมหกับความตอ้ งการของตลาด 2. ด้านราคา ผ้บู รหิ ารงานขายควรพจิ ารณาและปรบั ปรงุ นโยบายเกย่ี วกบั ราคาใหใ้ กล้เคยี งคู่ แขง่ ขัน ซ่งึ พิจารณาไดจ้ ากคุณภาพของผลติ ภณั ฑ์ 3.ด้านการสง่ เสรมิ การขาย การโฆษณาประชาสมั พนั ธ์ การสร้างความเช่ือมั่นต่อลกู ค้าเพอ่ื ให้ เห็นความแตกตา่ งจากคู่แข่งท้งั พด้านรปู แบบและวธิ ีการ

4.ดา้ นแผนงานในอนาคต ของคู่แขง่ ขัน ดา้ นการวิเคราะห์ชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ยปรบั ปรงุ ให้ เกดิ ความเหมาะสมกับความต้องการของตลาด ช่องทางการจาหนา่ ยท่ีใชใ้ นปจั จบุ ันมคี วามเหมาะสมมากนอ้ ยเพียงใด