การสร้างทีมการขายมืออาชีพแก้

การสรา้ งทมี การขายมอื อาชพี เพ่ือท่ีให้ได้มาซึ่งบุคลากรท่ีมีความรู้ความสามารถมา ปฏิบัติงานการขาย และให้บริการลูกค้า ให้บรรลุเป้าหมายหรอื ผลกาไรตามท่คี าดไว้ การคัดเลือกพนกั งานขายจะงา่ ยข้นึ ถ้ารวู้ า่ ต้องการพนักงานขายที่มีคุณสมบัติอย่างไร จุดเริ่มต้นในการ กาหนดคุณสมบัติของพนักงานขายที่ดีคือการสอบถามจาก ลูกค้า ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่มักจะบอกว่าพนักงานขายที่ดีควรมี ความซอื่ สัตย์ เช่อื ถือไดม้ คี วามรู้และเต็มใจชว่ ยเหลือ กระบวนการ คัดเลือก กาหนด การสรรหา กาหนดวธิ ี และคัดเลือก การสรรหา คุณสมบตั ขิ อง พนักงานขาย พนักงานขาย หาแหล่งทมี่ าของ พนักงานขาย

การสรรหาและคดั เลอื กพนกั งานขาย 1. กาหนดคณุ สมบตั ขิ องพนกั งานขาย 2. หาแหลง่ ทีม่ าของพนักงานขาย 3. กาหนดวธิ ีการสรรหา 4. กระบวนการคัดเลือก 1. การกาหนดคณุ สมบัติของพนกั งานขาย การกาหนดคุณสมบัติของพนักงานขายเริ่มต้นจากการ วิเคราะห์งาน ผู้บริหารต้องสามารถวิเคราะห์ให้ได้ว่าพนักงาน ขายควรต้องมีงานอะไรบ้างเพ่ือจะสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ ที่ตั้งไว้ได้ ซึ่งจะทาให้ผู้บริหารสามารถกาหนดรายละเอียดงาน ของพนักงานขายได้ นอกจากนั้นจากการวิเคราะห์งานจะ สามารถกาหนดได้ว่าพนักงานขายต้องมีหน้าที่รับผิดชอบ อะไรบ้าง บุคลิกของพนักงานขายท่ีดีควรเป็นอย่างไร ความ ชานาญพิเศษท่ีต้องการ ความสัมพันธ์กับลูกค้า หน้าท่ีในการ ให้บริการ ฯลฯ เม่ือทราบถึงรายละเอียดของงานแล้วจะทาให้สามารถ กาหนดคุณสมบัติของพ นักงา นขา ยที่ต้อ งกา รไ ด้ใ นแ ง่ ข อ ง รายละเอียดด้านบุคคลที่เกี่ยวกับงานขาย การฝึกอบรม

ประสบการณ์ ความสามารถและอื่นๆ ทั้งน้ีในการกาหนด คุณสมบัติของพนักงานขายที่จะคัดเลือกควรต้องแน่ใจให้ได้วา่ ส่ิงท่ีกาหนดเหล่าน้ันจะช่วยให้เกิดความสาเร็จในงานขายจริง มเิ ช่นนัน้ อาจกลายเปน็ อปุ สรรคตอ่ การสรรหาและคัดเลอื กได้ 2. หาแหลง่ ทีม่ าของพนกั งานขาย เม่ือได้มกี ารกาหนดรายละเอียดงานของพนกั งานขายแล้ว ส่ิ ง ท่ี ต้ อ ง ท า ต่ อ ไ ป คื อ ก า ร แ ส ว ง ห า พ นั ก ง า น ข า ย ที่ มี ค ว า ม เหมาะสมตามทีไ่ ดก้ าหนดไว้ 3. กาหนดวธิ ีการสรรหา เม่ือทราบแหล่งที่มาของพนักงานขายแล้ว สิ่งท่ีต้อง ก ร ะ ท า ต่ อ ไ ป คื อ ก า ร ด า เ นิ น ก า ร ส ร ร ห า บุ ค ค ล จ า ก แ ห ล่ ง ที่ กาหนดซ่ึงอาจเป็นได้ 2 วิธี คือ การสรรหาทางตรงหรือ ก า ร ส ร ร ห า โ ด ย ใ ช้ บุ ค ค ล เ ข้ า ท า ก า ร ส ร ร ห า ( Direct recruiting) และการสรรหาทางอ้อมหรือการสรรหาโดยไม่ใช้ ตวั บคุ คล (Indirect recruiting)

การสรรหาทางตรงหรือการสรรหาโดยใช้บุคคลเข้าสรรหา วิธีการน้ีมักจะใช้ในการสรรหาพนักงานขายจากผู้ที่กาลังจะจบ การศึกษาจากสถาบันการศึกษาต่างๆ โดยผู้ที่ทาหน้าท่ีสรรหา อาจเป็นเจ้าหน้าท่ีฝ่ายบุคคลหรือผู้จัดการฝ่ายขาย เช่น การ เข้าร่วมนิทรรศการจัดหางานของสถาบันการศึกษาต่างๆโดย บุคคลของบริษัทดังกล่าวจะทาการสัมภาษณ์เบ้ืองต้นและให้ ผู้สมคั รทาการกรอกรายละเอยี ดต่างๆ ซ่งึ วิธีการแบบนี้อาจตอ้ ง เสียค่าใช้จ่ายในการดาเนินการสูงและต้องมีการเตรียมการ ล่วงหน้าพอสมควร หลังจากได้รายละเอียดผู้สมัครแล้วจะทา การรวบรวมเพอื่ ทาการพิจารณาคัดเลือกแล้วเรียกมาสมั ภาษณ์ ต่อไป ก า ร ส ร ร ห า ท า ง อ้ อ ม ห รื อ ก า ร ส ร ร ห า โ ด ย ไ ม่ ใ ช้ ตั ว บุ ค ค ล วิธีการนี้เป็นการสรรหาโดยใช้ส่ือต่างๆเป็นหลัก เช่น การ ประกาศโฆษณารับสมัครงานตามหนังสือพิมพ์รายวัน วิทยุ หรือนิตยสารท่ีเก่ียวข้องต่างๆ โดยจะประกาศถึงตาแหน่งงาน ท่ีจะรับ คุณสมบัติของผู้สมัคร ลักษณะงานโดยย่อ และ ค่าตอบแทนต่างๆที่จะได้รับ เป็นต้น นอกจากน้ีอาจอยู่ในรูป

ของใบปลิว โปสเตอร์ แผ่นพับ โดยอาจบอกเพียงรายละเอียด งานครา่ วๆ และที่อยูต่ ดิ ตอ่ กลบั หรือรายได้ทน่ี า่ สนใจ 4. กระบวนการคัดเลอื ก กระบวนการคัดเลือกจะเกิดข้ึนเพ่ือคัดเลอื กเอาบุคคลทม่ี ี คุณสมบัติเหมาะสมที่สุดเพ่ือรับเป็นพนักงานขายของบริษทั ซ่งึ กระบวนการคัดเลือกนับเป็นงานที่สาคัญจึงต้องอาศัยความ ละเอยี ด รอบคอบและยตุ ิธรรม

การจดั อบรม เสนห่ ์ของเจ้าหนา้ ท่ขี ายทลี่ กู ค้าคาดหวัง สาหรับงานขายแล้วแน่นอนว่าผู้ท่ีมีอาชีพเป็นพนักงาน ขายไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ใดก็ได้แล้วแต่ ย่อมจาเป็นต้องรัก อาชีพที่ตนเองกาลังทา และสร้างเสน่ห์ให้แก่ลูกค้าหรือผู้พบ เห็นซึ่งการสร้างเสน่ห์ให้แก่ลูกค้าหรือผู้พบเห็นนั้น เรา สามารถแบ่งเสนห่ ์ ออกเป็นกลุ่มๆ ดงั นี้ การแตง่ กาย ถือว่าเป็นส่ิงแรกที่ผู้พบเห็นจะเกิดความรู้สึกที่มีต่อบุคคล คนน้ันจากการแต่งกาย ผู้ท่ีแต่งกายดี สุภาพ เรียบร้อย สะอาด ยอ่ มทาใหเ้ กิดความร้สู ึกดตี ่อผูพ้ บเหน็ ใบหน้าและทรงผม ผทู้ ่ที างานขาย ไม่จาเปน็ ต้องมีใบหน้าท่สี วย หรอื หล่อก็ได้ แต่ต้องมีใบหน้าท่ีดูสดใส มีรอยยิ้มอยู่เสมอ มีสายตาที่จริงใจ สบตากับลูกค้าเป็นท่ีระยะๆ ผู้หญิงต้องมีการแต่งหน้าในช่วงที่

ปฏิบัติหน้าท่ี ผู้ชาย ต้องมีการดูแลหนวดเครา ไม่ให้รกรุงรัง พร้อมด้วยทรงผมท่ีเหมาะสมกับใบหน้า ดูไม่รกรุงรัง มีการจัด ทรงทดี่ ูดี คาพูด พนักงานขายต้องสามารถปรับปรุงและพัฒนาตนเองอยู่ เสมอเกี่ยวกับการพูด เพราะพนักงานขายจะต้องพบปะพูดคุย และนาเสนองานขายใหล้ กู ค้า การพูดของพนักงานขายจึงตอ้ ง มีความชัดเจนและเข้าใจง่าย การออกเสียงถูกต้อง น้าเสียง ชัดเจนแจ่มใส กริ ิยาท่าทางประกอบใหม้ ีความเหมาะสม กริยาทาทาง ส่ิงท่ีสาคัญอีกประ การหนึ่ง คือ กิริยาท่าทางของ พนกั งานขายตอ้ งสามารถสร้างความประทับใจกับลกู คา้ และผู้ท่ี พบเห็นได้ การเดิน การน่ัง การยืน และการไหว้ กิริยาท่าทาง ต่างๆ พนักงานขายจาเป็นต้องสร้างความสุภาพอ่อนน้อมและ แสดงถึงความจรงิ ใจอยูเ่ สมอ

บคุ ลกิ ภาพโดยรวม ในการเปน็ พนกั งานขายมืออาชพี บุคลิกภาพเล็กๆ นอ้ ยๆ ก็ถือเป็นเรื่องสาคัญ ซึ่งพนักงานมืออาชีพทุกคน ควร ตรวจสอบบคุ ลิกภาพเราในดา้ นต่างๆ ใหด้ ี ให้มีความพร้อมก่อน การให้บริการ อาทเิ ชน่ บางคนหน้าตาดี แต่งกายเรยี บรอ้ ย แตม่ ีกลน่ิ ปากในขณะ สนทนาหรือมีกลิ่นตัว กลิ่นอับของถุงเท้า ก็มีผลลบต่อ บุคลิกภาพเราได้ บุคลิกภาพท่ีดี เราเร่ิมได้ตั้งแต่การไหว้ลกู ค้าต้ังแตแ่ รกพบ การไหว้ท่ีถกู ต้องคือ มือประสานในระดับอก ก้มศีรษะใหป้ ลาย นว้ิ มอื จรดทป่ี ลายจมูก ไมใ่ ช่ยกมือสงู ขน้ึ ไปในระดบั ใบหนา้ การนั่งคุยกบั ลกู คา้ ใหเ้ ป็นการนง่ั คยุ ท่ีนั่งแบบหลังตรง ตัวตรง ไม่พิงพนกั ไมเ่ อนหลงั ไม่ผึ่งพุง ไมน่ ่งั ไขว่ห้าง

ใจบรกิ าร ท่ีกล่าวมาทงั้ หมด 5 ประเด็นคือ การแตง่ กาย ใบหนา้ และ ทรงผม คาพูด กิริยาท่าทาง และบุคลิกภาพโดยรวม จะดีไม่ได้ หากไม่ไดก้ ระทาออกมาจากใจ เพราะส่ิงท่ีเจา้ หน้าที่ขายแสดงต่อลูกคา้ ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรม ใดๆ กแ็ ล้วแต่ ลูกค้าที่มองเห็นนน้ั เขาร้สู กึ ได้ สัมผัสไดว้ า่ ส่งิ ที่ แสดงพฤติกรรมน้ันออกมา มคี วามเต็มใจ หรือจรงิ ใจหรือไม่ แม้กระทั่งการให้บริการท่ีไม่พบหน้า พบแต่เสียงทาง โทรศัพท์ ลูกค้าก็รู้สึกได้ สัมผัสได้ว่า ผู้ให้บริการนั้นมีใจบริการ จริงใจ เตม็ ใจหรือไม่

การจดั อบรม

การแบง่ เขตการขาย นกั ขายทดี่ ตี อ้ งเรมิ่ ตน้ จากทกั ษะการฟงั พูดเก่งอยา่ งเดียวไมไ่ ด้การันตีว่าจะสาเรจ็ ในการขาย สิ่งท่ี สาคัญกว่านั้นคือการเป็นนักฟัง เพราะศูนย์กลางในการขาย ทุกอย่างคือลูกค้า คุณต้องเป็นนักฟังท่ียอดเย่ียมเพ่ือจับ ใจความให้ได้ว่าอะไรเปน็ สิ่งท่ลี ูกค้าต้องการ ทุกคนรู้หมดวา่ การฟังคอื อะไร แต่ลึกๆไปกว่าน้นั การฟังมี How To ที่จะขยับคุณจากผู้ฟังปกติ ให้เป็นนักฟังท่ียอดเย่ยี ม และฉกฉวยโอกาสท่ีหลายคนอาจมองข้าม ใน Workshop จะ

ลงรายละเอียด “วิธีการฟัง” ให้คุณได้เอาไปใช้อย่างมี ประสทิ ธภิ าพ การนาเสนอ หลายๆครัง้ ที่ลกู ค้าไมส่ นใจคณุ ไม่ใชเ่ ป็นเพราะสนิ ค้า ไม่ดี คู่แข่งเหนือกวา่ หรือราคาแพงไป แต่สาเหตุหลักคอื “คุณนาเสนอไมโ่ ดนใจลูกคา้ ” ตา่ งหาก

การนาเสนอทดี่ ี วิธีการนาเสนอท่ีดีไม่ใช่บอกว่า “สินค้าคุณทาอะไรได้ บ้าง” แต่คุณต้องบอกให้ได้ว่า “ลูกค้าจะได้รับประโยชน์ อะไรถา้ ซอ้ื ของคณุ ไป” เชอื่ หรือไมว่ ่า 80% ของนักขายทั่ว ประเทศนาเสนอผดิ วิธี !! การสรา้ งทมี ทแี่ ขง็ แกรง่ ในธรุ กจิ

การสรา้ งความมนั่ ใจ • ให้ทาเหมือนกับว่ามันเกิดขน้ึ แลว้ • ถึงแม้ว่าคุณจะยังไม่มีทีมงานเลย แต่ในข้ันตอนแรกคุณ ต้ อ ง ท า ใ ห้ เ ห มื อ น กั บ ว่ า คุ ณ ก า ลั ง ส ร้ า ง อ ง ค์ ก ร ข น า ด ใหญ่ คุณไมต่ ้องรอใหม้ ที มี งานก่อน คุณปฏิบตั ติ วั และทา เสมอื นกบั ว่าคณุ เป็นผูน้ าในองค์กรขนาดใหญ่แล้ว • อย่าทาทุกอย่างให้ทีมงาน หรือใช้เวลาของคุณไปในส่ิงท่ี ไม่เกิดผลลัพธ์คณุ แสดงใหด้ ู สอนให้พวกเขาทา และสอน ใหพ้ วกเขาสอนทมี งานต่อใชเ้ ครอ่ื งมอื และระบบท่มี ี • ถ้ามีบางคนท่ีถามหรือขอคาแนะนาจากคุณอยู่เรื่อยๆ แต่ ไม่เคยลงมอื ทาคุณตอ้ งบอกใหพ้ วกเขาลงมอื ทา • คุณต้องบริหารเวลาของคุณให้ดี และให้เวลากับสมาชิกใน ทีมท่ีสร้างผลลัพธ์, สอนให้เขาสอนต่อ สร้างกระบวนการ ทาซ้า และแสดงให้พวกเขาดูเปน็ ครงั้ คราว

การขายจะมกี ระบวนการทส่ี าคญั หลกั ๆ ดงั น้ี - คดั กรองลกู คา้ ที่ตรงกับสนิ ค้าและผลติ ภณั ฑ์ของคณุ (วัดผล ดว้ ยจานวน Lead ทห่ี ามา) - การทานัด (วัดผลดว้ ยจานวนการทานัด) - การพรเี ซนต์ (วัดผลด้วยระยะเวลาในการนาเสนอ การถาม คาถามและจากที่ลกู ค้าเลา่ ) - การยน่ื ขอ้ เสนอ (วดั ผลจากจานวนใบเสนอราคาทสี่ ง่ ให้ ลูกคา้ การปรับสเปค บริการฯ) - การตดิ ตามงาน (วดั ผลจากจานวนครั้งในการตดิ ตามงาน ยง่ิ มากยงิ่ มีโอกาสสูง) - การตอ่ รองเจรจา (วดั ผลจากตวั เลขข้อเสนอระหวา่ งคุณ ลูกค้า คแู่ ข่ง) - การปดิ การขาย (วดั ผลจากความแม่นยาในการทานายชว่ ง ซอื้ ของลกู คา้ ) - การดแู ลหลังการขาย (วัดผลจากจานวนการเขา้ เยี่ยมลกู ค้า การแกป้ ญั หา เวลา)

ความสาเรจ็ อยทู่ ต่ี วั เราเสมอ

การปดิ การขาย ตอ่ ให้คณุ นาเสนอยอดเย่ยี มแคไ่ หน แตถ่ า้ ปดิ การขายไมไ่ ดก้ ็ เทา่ นน้ั ขึ้นชอื่ ว่าเป็นนกั ขาย ทกุ คนตอ้ งปดิ การขายใหไ้ ด้ การปดิ การขายน้ันถ้าทาอย่างไมม่ ีหลักการก็อาจจะไม่ต่าง อะไรกับการ “ยัดเยียดและกดดัน” หลักการอันดับแรกในการ ปดิ การขายทด่ี ีคือ “ทาใหล้ กู คา้ รสู้ กึ สบายใจมากทส่ี ดุ ” วิธีดังกลา่ วมอี ยจู่ รงิ และรอให้คุณมาหยิบไปใชเ้ พ่ือประยุกต์ กับธุรกิจของคุณ เราจะมีตัว อย่างสคริปต์พร้อมกับยก สถานการณ์ที่เหมาะสมสาหรับเทคนิคในการปิดการขายแตล่ ะ แบบให้คุณได้ไปหยบิ ใช้ทันที

สามารถรับชมคลปิ วีดีโอได้ที่ https://youtu.be/49eeGZfGypg