ใบความรู้วิชาการขายเบื้องต้น 2563

าน ใบความรู้ วชิ า การขายเบ้ืองตน้ 2 หนว่ ยกติ 3 ชัว่ โมง/สัปดาห์ รหสั 20200 – 1003 ภาคเรยี นที่ 1 ปกี ารศึกษา 2563

แผนการจดั การเรยี นรู้ วชิ า การขายเบือ้ งตน้ 2 หน่วยกติ 3 ช่วั โมง/สัปดาห์ รหัส 20200-1003 ผ้จู ดั ทาแผนการสอน นางสาวจรัสจันทร์ ยมี ิน ภาคเรยี นท่ี 1 ปกี ารศึกษา 2563

แผนการจัดการเรยี นรู้ มงุ่ เนน้ สมรรถนะอาชพี และบรู ณาการปรชั ญาของเศรษฐกจิ พอเพียง วิชา การขายเบื้องตน้ รหสั วิชา 20200 - 1003 หลกั สูตรประกาศนยี บตั รวิชาชีพ พทุ ธศกั ราช 2562 ประเภทวชิ าพาณิชยกรรม สาขาวชิ า พณิชยการ จัดทาโดย นางสาวจรสั จนั ทร์ ยีมิน วทิ ยาลยั เทคโนโลยบี างปะกงบริหารธุรกิจ สังกดั สานกั งานคณะกรรมการการอาชีวศกึ ษา กระทรวงศึกษาธกิ าร

แผนการสอนมงุ่ เน้นสมรรถนะอาชพี วชิ า การายเบ้อื งตน้ รหสั 20200 - 1003 จดั ทาโดย นางสาวจรัสจันทร์ ยมี นิ ตาเหนง่ ครผู ู้สอน วิทยาลัยเทคโนโลยบี างปะกงบรหิ ารธุรกจิ สงั กดั สานักงานคณะกรรมการการอาชวี ศึกษา กระทรวงศกึ ษาธิการ

แบบทดสอบ สัปดาห์ท่ี 1 หน่วยที่ 1 กระบวนการขายและทฤษฏขี าย(Selling Process and selling Theory) 1. ลกู คา้ หมายถงึ บุคคลหรอื กจิ การ ตลอดจนหนว่ ยงานตา่ ง ๆ ทไ่ี ดซ้ อ้ื สินคา้ ไปแล้ว 2. ลกู คา้ แบง่ เปน็ 3 ประเภท ดังนี้ 2.1 ลูกค้าประเภทผู้นา หมายถึง ลูกค้าที่มีโอกาสเปลี่ยนเป็นลูกค้าท่ีแท้จริงได้มากท่ีสุด เพราะมีคุณสมบัติครบถ้วน ตามทกี่ จิ การกาหนด 2.2 ลูกค้าท่ีเข้าข่ายผู้สงสัย หมายถงึ ลูกค้าที่มีโอกาสเปลี่ยนเปน็ ลุกค้าจริงได้ แต่ไม่ใช่ในขณะนี้ เพราะยังมีคุณสมบัติ ไม่ครบถว้ น 2.3 ลูกค้าประเภทไข่หลอก หมายถึง ลูกค้าที่ไม่มีค่าสาหรับนักขาย เป็นพวกที่ทาให้นักขายต้องเสียเวลาในการเข้า พบ ไม่มีคณุ สมบัตทิ ี่จะเปลีย่ นเปน็ ลกู ค้าได้ 3. การแสวงหาลกู ค้าทาไดห้ ลายวธิ ี ให้บอกมา 5 วธิ ี 3.1 วิธีการใช้โซ่ไมม่ ปี ลาย คอื การได้รายช่อื ลูกค้ารายใหม่ ๆ จากการแนะนาของลูกคา้ เก่าทเี่ คยซือ้ สินค้าของกจิ การ ไปแลว้ เป็นการบอกปากตอ่ ปาก 3.2 วิธีการใช้ศูนย์อิทธิพล คือ การใช้บุคคลหรือหน่วยงานที่เป็นท่ียอมรับหรือได้รับการยอมรับจากกลุ่มคนช่วย แนะนาลกู ค้ารายใหม่ ๆ ใหก้ ิจการ 3.3 วิธใี ช้นักขายหน้าใหมแ่ ละผู้ร่วมงานขาย คือ ใหน้ ักขายทม่ี ีประสบการณ์น้อยนาประสบการณ์ในการขายมาบอก เล่ากับเพ่ือนนักขายที่มีประสบการณ์มากกว่า เพ่ือเป็นแนวทางให้นักขายอาวุโสได้ทราบว่าควรจะเข้าพบลูกค้าอย่างไรจึงจะ ประสบผลสาเรจ็ 3.4 วิธีการใช้สือ่ มวลชน คอื การโฆษณาทางส่อื ตา่ ง ๆ 3.5 การตระเวนหาลกู คา้ คอื การแสวงหาลูกคา้ โดยไมม่ ีการวางแผนลว่ งหนา้

คาช้แี จง จงพิจารณาภาพแลว้ ตอบคาถาม 1. จากภาพเปน็ ร้านค้าประเภทใด 1. พนักงานในรา้ นเปน็ พนกั งานประเภทใด 3. จงบอกหน้าท่ขี องพนกั งานขายในร้านค้าดงั กล่าว มา 5 ขอ้

สปั ดาหท์ ่ี 2 หน่วยท่ี 2 การแสวงหาลกู ค้า 1. คาวา่ Prospecting หมายถึง การแสวงหาบคุ คลหรอื สถานทท่ี นี่ กั ขายคาดว่าจะซื้อสนิ ค้าของตน 2. การแสวงหาลกู ค้าทาไดห้ ลายวิธี ดังนี้ 2.1 การใช้โซ่ไม่มีปลาย ปัจจัยสาคัญคือ รายช่ือลูกค้ารายใหม่ ๆ จากการแนะนาของลูกค้าเก่าท่ีเคยซ้ือสินค้าของ กจิ การไปแลว้ 2.2 การใชศ้ ูนย์อทิ ธิพล ปจั จัยสาคัญคือ บุคคลหรอื หนว่ ยงานทเี่ ปน็ ที่ยอมรับหรอื ได้รบั การยกยอ่ งจากกลมุ่ คน 2.3 การใช้นกั ขายหน้าใหม่และผู้รว่ มงานขาย ปัจจยั สาคัญคือ ประสบการณ์ในการขายจากนักขายทีม่ ีประสบการณ์ นอ้ ยและประสบความล้มเหลวในการเขา้ พบลกู ค้า 2.4 การใช้สอ่ื มวลชน ปัจจัยสาคญั คือ การโฆษณาทางสอ่ื ตา่ ง ๆ 2.5 การตระเวนหาลูกค้า ปัจจัยสาคัญคือ การตระเวนไปหาลูกค้าในแหล่งต่าง ๆ ท่ีคิดว่าจะทาการขายได้และการ เผชิญหน้ากับลูกค้าโดยตรง 2.6 งานแสดงสินค้าและการจัดนิทรรศการ ปัจจัยสาคัญคือ ลักษณะของการจัดงานแสดงสินค้าหรือนิทรรศการ ประเภทของการจัดงาน ระยะเวลาในการจัดงาน รายละเอียดของงานแสดงสินค้าหรือนิทรรศการ จานวนเงินที่ต้องจ่ายค่า พืน้ ทเ่ี พือ่ ร่วมเข้างาน การจดั เตรียมเอกสาร การเตรียมความพรอ้ มของพนักงาน 2.7 การสังเกตสว่ นตวั ปจั จัยสาคัญคือ ความช่างสงั เกตเฉพาะตวั ของนกั ขายแต่ละคน 3. การแสวงหาลูกค้าสาหรับงานขายหน้าร้านมีลักษณะงานขายที่มีแหล่งขายแน่นอน สินค้าถูกกาหนดตาแหน่ง มีนักขาย ประจาตามต้หู รือเคาน์เตอร์ ลูกค้ามีหนา้ ท่ีเดินทางไปท่ีรา้ น ไปตามจุดท่ีมสี ินค้าทต่ี ้องกาน นักขายทาหน้าท่ีให้การต้อนรับ ณ จดุ ขาย อธิบายรายละเอียดที่ลกู คา้ ตอ้ งการทราบ ตอบขอ้ ซักถาม เก็บเงิน ทอนเงนิ 4. หากพบลกู ค้าประเภทผนู้ า มีหลกั ปฏบิ ตั ิดงั นี้ นักขายต้องใหค้ วามสาคัญและต้องรบี เข้าพบ 5. หากพบลกู ค้าประเภทสงสัย มีหลักปฏิบตั ิดงั น้ี นักขายตอ้ งตดิ ตามถามไถ่ลูกค้า 6. หากพบลกู คา้ ประเภทไขห่ ลอก มหี ลักปฏบิ ัติดงั น้ี นกั ขายต้องตัดรายชื่อลูกคา้ ประเภทนีอ้ อกไป 7. การแสวงหาลกู คา้ ให้ประโยชนท์ ส่ี าคญั ที่สดุ คือ ช่วยรักษาความมนั่ คงในรายได้และอาชพี 8. “นกั ขายหน้าใหม่” ตา่ งจาก “ผู้รว่ มงานขาย” ในสาระสาคัญทวี่ ่า 8.1 นักขายหนา้ ใหม่ คอื นักขายที่มีประสบการณใ์ นการขายนอ้ ย 8.2 ผ้รู ่วมงานขาย คือ ผูท้ ี่คอยแนะนาผูท้ ี่ตอ้ งการสนิ คา้ มาให้นักขายนัน่ เอง 9. เพราะสาเหตุใด จึงตอ้ งแสวงหาลูกคา้ ตลอดเวลา เพอ่ื รักษาสถานภาพของนกั ขาย 10. ประโยชน์และการแสวงหาลูกค้า ได้แก่ เพื่อรกั ษาความม่นั คงในรายได้ให้นกั ขาย เพื่อรักษาสถานภาพของนักขาย และ เพือ่ สร้างความมน่ั คงในงานอาชพี

ลกู ค้าหรอื ผูบ้ ริโภค (Consumer or Customer) คอื ผ้ทู ี่วอ้ื สินคา้ หรือบริการจากกจิ การจึงเปน้ ผู้ทม่ี คี วามสาคัญ มีผลต่อ การเตบิ โตของกจิ การ ทุกกจิ การจึงให้ความหมายสาคญั กับลูกคา้ หรอื ผู้บริโภคเปน็ อยา่ งมาก ภาพที่ 8.1 ผบู้ ริโภค แบ่งประเภทลูกคา้ ไดอ้ ยา่ งกวา้ งๆ ดงั น้ี 1. ลูกคา้ ประเภทผบู้ ริโภค (Consumer User) 2. ลูกคา้ ประเภทผใู้ ชท้ างอุสาหกรรม (Industrial User) พฤติกรรม (Behavior) คือ ปฏิกิริยาตา่ งๆ ท่ีคนราแสดงออกมา สิ่งที่ก่อใหเ้ กิดพฤติกรรมเรียกวา่ ส่ิงเร้า (Stimulus) เมื่อส่ิงเร้าไปกระตุน้ ร่างกายหรืออินทรีย์ (Organism) อินทรียก์ จ็ ะมีปฏิกิริยาโตต้ อบ (Response) ออกมาอยา่ งใดอยา่ งหน่ึง เช่น หวั เราะ ร้องไห้ การวงิ่ เป็ นตน้

ผลการศึกษาด้านจติ วิทยาทาให้พนกั งานขายพบว่า ทกุ คนมีความตง้ การและความอยากไดใ้ นสิง่ ต่างๆ อย่โู ดย ธรรมชาติและถกู สง่ เร้ามากระตุ้น เช่น ตอ้ งการปัจจยั สีเ่ พ่ือมาตอบสนองความต้องการทางร่างกาย ไดแ้ ก่ ต้องการเสือ้ ผ้า เพือ่ ให้ความอบอ่นุ ความสบายของร่างกาย ต้องการอาหารเพ่ือบาบัดความหวิ โหย ต้องการท่อี ยู่อาศยั เพอ่ื ความปลอดภัย ต้องการยารักษาโรคเพื่อบาบัดอาการเจบ็ ปว่ ย ต้องการความมน่ั คงและความปลอดภัยในชวี ติ ต้องการสงั คมและความรัก ต้องการการยอมรบั การยกย่องและความหวงั ในที่สดุ

สัปดาห์ท่ี 3 หน่วยที่ 3 การสาธติ และการเสนอขาย 1. การสาธิตเป็นกิจกรรมที่ทาหลังจากนักขายเข้าพบลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพแล้ว ลูกค้าจะเกิดความสนใจในผลิตภัณฑ์ ของนกั ขาย ขนั้ ต่อมาจึงเปน็ การสาธิตสนิ คา้ 2. การสาธิต หมายถงึ การพูดพร้อมกับการแสดงประกอบ การทดลองการแสดง หรือการทาให้ดเู ปน็ แบบอย่าง เพื่อให้ลูกค้า ไดป้ ระจกั ษถ์ งึ คุณสมบัตแิ ละประสิทธภิ าพการทางานของผลติ ภัณฑ์ 3. การสาธิตมีองค์ประกอบ 4 อย่าง ดังน้ี 3.1 ความชัดเจน หมายถึง ความกระจ่างชัด ความเข้าใจอย่างแจ่มแจ้ง ไม่มีปัญหา ลูกค้าเข้าใจทุกเร่ือง ทุกจุดท่ีนัก ขายได้ทาการสาธติ 3.2 ความสมบูรณ์ หมายถึง การนาเสนอหรือการสาธิตสินค้าได้ครบถ้วนทุกหัวข้อ ไม่หลงลืมหรือข้ามหัวข้อใดไป ความสมบูรณ์ในการสาธิตเป็นเร่ืองที่มีความสาคัญ เพราะในบางคร้ัง หัวข้อท่ีข้ามไปน้ันเป็นหัวข้อที่ลูกค้าต้องการหรือสนใจ มากที่สุด 3.3 การสร้างความเช่ือถือ หมายถงึ การสรา้ งความรสู้ กึ เชอื่ ในสง่ิ ทน่ี กั ขายไดท้ าการสาธิตหรอื นาเสนอ 3.4 การกาจัดการแข่งขัน หมายถึง การท่ีนักขายพยายามพูดให้ลูกค้าเข้าใจว่า สินค้าที่ตนขายเป็นสินค้าท่ีดีที่สุดใน บรรดามใี นท้องตลาด 4. การใช้ภาษาของลกู ค้าทาให้การสาธิตนน้ั สามารถทาใหล้ ูกค้าเขา้ ใจได้อยา่ งถ่องแทแ้ ละป้องกันการเขา้ ใจที่ผิดเพ้ียน 5. คาพูดขายมาตรฐานคือ หลักการพูดที่เป็นแบบแผนที่นักขายทุกคนในกิจการนั้น ๆ ยึดถอื เป็นแนวทางหรือเป็นเกณฑ์หลัก ในการพดู เพอื่ ขายแบบเดยี วกนั จดั ทาขนึ้ มาโดยกจิ การ 6. คาพดู ขายทีม่ ีประสิทธิภาพมดี ังน้ี ให้อธิบายและยกตวั อยา่ ง 6.1 Analogy หมายถงึ การพูดเปรยี บเทยี บสง่ิ เดยี วกัน แต่ตา่ งกาลเวลา 6.2 Simile หมายถึง การพูดอปุ มาอุปไมย เปน็ การพูดเปรียบเทยี บวา่ สิ่งหน่ึงเหมือนกบั อะไร 6.3 Metaphor หมายถงึ การพดู ขยายความ 7. ควรให้ลกู ค้ามสี ว่ นร่วมด้วยหรือไมใ่ นการสิต 8. คาแนะนาแบบบวก คอื คาแนะนาทที่ าให้ลูกค้ามคี วามรูส้ กึ ว่าเปน็ ฝา่ ยได้กาไรหรือฟังแล้วสบายใจ คาแนะนาแบบลบ คือ คาแนะนาท่ที าให้ลูกค้ารสู้ กึ หดห่ใู จหรอื รู้สึกขาดทุน คาแนะนาที่เปน็ กลาง คือ คาแนะนาที่ลูกค้าจะตอบรับหรือปฏิเสธไม่ได้ ใช้กรณที ่ีต้องการทราบความคิดเห็น

สปั ดาห์ท่ี 4 หนว่ ยที่ 4 การบรกิ ารก่อนและหลังการขาย 1. การบริการก่อนการขาย คือ กิจกรรมท่ีเกิดข้ึนก่อนการขายจะเกิดข้ึน ส่วนใหญ่จะเป็นกิจกรรมที่เก่ียวกบั การส่งเสริมการ ขาย รวมไปถึงการเตรียมงานท่ีจะเกิดข้ึนมาให้เรียบร้อยให้เป็ นไปตามท่ีคาดหวงั ไว้ วสั ดุ อุปกรณ์ และเอกสารท่ีควร จดั เตรียมไวใ้ หพ้ ร้อม ตวั อยา่ งการบริการก่อนการขาย ไดแ้ ก่ การใหข้ อ้ มลู รายละเอียดสินคา้ ต่อลูกคา้ สาธิตสินคา้ 2. การบริการหลงั การขาย คือ กิจกรรมท่ีมีความจาเป็ นสาหรับสินคา้ เพียงบางประเภทเท่าน้ัน เป็ นหน้าที่ของพนักงาน บริการ และเป็ นเร่ืองของการรักษาคามน่ั สัญญาที่ผูข้ ายให้กบั ผูซ้ ้ือ เป็ นความพอใจ ความเช่ือมน่ั และความมนั่ ใจที่จะ กลบั มาซ้ือหรือแนะนาเพ่อื น ๆ มาเป็นลูกคา้ รายใหม่ ๆ ตวั อยา่ งการบริการหลงั การขาย ไดแ้ ก่ การให้การฝึกอบรมแก่ลูกคา้ การตรวจสอบความถูกตอ้ งในการติดต้งั การใหบ้ ริการ ตรวจเช็กสินคา้ 3. ขอ้ ใดสาคญั กวา่ กนั ระหวา่ งการบริการก่อนการขายและหลงั การขาย เพราะ 4. การติดตามผลหลงั การขายคือ การใหบ้ ริการแก่ลูกคา้ เพ่ือเสริมประสิทธิภาพในการขายท่ีผา่ นไปแลว้ เพื่อให้เกิดความ สมบูรณ์และครบถว้ นตามสญั ญา 5. การติดตามผลหลงั การขายมีวตั ถุประสงคค์ ือ เพื่อรักษาสัมพนั ธภาพอนั ดีของลูกคา้ เพื่อรับฟังขอ้ อุทธรณ์ของลูกคา้ เพ่ือ รักษาชื่อเสียงของกิจการ เพือ่ กระตุน้ การซ้ือเพิ่มสาหรับลูกคา้ ท่ีเป็นกิจการคา้ และเพ่อื แสวงหาลูกคา้ ในอนาคต 6. การบริการก่อนการขายเป็นเร่ืองเก่ียวกบั การส่งเสริมการขาย 7. การบริการหลงั การขายเป็ นเร่ืองเกี่ยวกบั การให้บริการลูกคา้ หลงั จากลูกคา้ ซ้ือสินคา้ แลว้ เช่น บริการจดั ส่ง บริการติดต้งั บริการตรวจเช็กสินคา้ ทุก 3 เดือน 8. การสาธิตเป็นกิจกรรมก่อนการขายหรือบริการหลงั การขาย ก่อนการขาย เพราะเป็ นการให้รายละเอียดเก่ียวกับสินคา้ เพื่อให้ลูกค้าได้ประจกั ษ์ถึงคุณสมบตั ิของสินคา้ และทาให้ลูกคา้ เกิดความ ตอ้ งการสินคา้ ที่ทาการสาธิต 9. การสาธิตท่ีดี มีประสิทธิภาพ ควรทาโดยใหล้ ูกคา้ เป็นผสู้ าธิตเองและนกั ขายเป็นผชู้ ่วยเหลือ เพราะลูกคา้ เป็นผทู้ ่ียงั ไม่รู้จกั สินคา้ และจะเป็ นผซู้ ้ือในอนาคต การให้สาธิตดว้ ยตนเอง ทาใหล้ ูกคา้ ไดค้ ุน้ เคยกบั สินคา้ และ ภาคภมู ิใจในการมีส่วนร่วมในการขายคร้ังน้นั มีประสบการณ์ตรง 10. การใชส้ ถานท่ีท่ีจดั สร้างข้ึนมาเพื่อการจดั แสดงสินคา้ เพราะสร้างความสะดุดตา ดึงดูดใจ และจดั ประเภทของสินคา้ ให้ อยใู่ นยา่ นเดียวกนั หรือเพื่อแสดงสินคา้ ที่มีความสัมพนั ธ์กนั มีประโยชน์คือลูกคา้ จดจาและระลึกไดเ้ ม่ือเกิดความตอ้ งการ ในสินคา้ น้นั ๆ

ใบความรู้ การโฆษณา (Advertising) หมายถงึ การส่ือสารขอ้ มูลขา่ วสารเก่ียวกับสินค้าหรือบริการไปยังกลมุ่ ลูกค้า ที่มอี ยู่กระจัดกระจายเปน็ ในเวลาอนั รวดเรว็ โดยใช้สอ่ื ประเภทตา่ งๆ อาจเปน็ การเสนอขายสินค้าบริการหรืออาจเป็นความคิด ซ่ึงจะอยู่ในรูปของการแจง้ ข่าวสา การกระตนุ้ ใหเ้ กิดความต้องการในสนิ ค้าน้นั ๆ การโฆษณาน้ีจดั ทาขึ้นเพอ่ื ช่วยสนบั สนนุ การขายของพนักงานขายและช่วยให้ลกู ค้าไดร้ ข้อมูลเกย่ี วกับสนิ คา้ ก่อนการเสนอขาย ภาพท่ี 4.1 การโฆษณา

การโฆษณาเป็นการส่ือสารทางกาารตลาด โดยผา่ นส่อื สารมวลชนเพ่อื จงู ใจผบู้ รโิ ภคกลมุ่ เปา้ หมาย เปน็ กลยทุ ธท์ ี่สาคัญทขี่ าดไมไ่ ดใ้ นก ขายขององค์กรทางธุรกจิ ทุกประเภทท้งั น้ีเพราะการโฆษณามีความสาคญั ตอ่ ธรุ กจิ และสังคมต่อธุรกจิ และสังคมในปจั จุบัน อนั เนอื่ งมา 1. เพราะมีการแข่งขันทางธรุ กิจมากขึ้น ในสงั คมปัจจบุ นั เรียกว่า เป็นกลยุคแห่งสงครามเศรษฐกจิ มีการแข่งขนั ทางธุรกจิ กนั สูง 2. เพราะตลาดมกี ารขยายตัวรวดเรว็ ขนึ้ จดุ มุ่งหมายสาคัญของทุกๆ องคก์ รธรุ กจิ กค็ ือ การแสวงหาผลกาไรใหเ้ พ่ิมขน้ึ 3. เพราะเปน็ การเพ่มิ คุณคา่ ใหก้ ับสนิ ค้าและบริการ โดยทั่วไปแลว้ ผู้บริโภคจะให้ความสนใจและหันมาบริโภคสินคา้ ท่ีกาลงั เปน็ ที่น 4. เพราะเปน็ การลดคา่ ใช้จ่ายของธรุ กจิ การโฆษณาเป็นวธิ ีการส่งเสริมการตลาดทท่ี าได้รวดเรว็ กว้างขวาง ผูบ้ รโิ ภครับรไู้ ด้รวดเรว็ ประเภท 5. เพราะมกี ารผลิตสินคา้ มากขนึ้ หากสนิ คา้ ชนดิ ใดที่โฆษณา จะทาให้ยอดขายเพ่มิ สูงขน้ึ เป็นสว่ นผลกั ดนั ใหม้ กี ารผลิตสินค้าเพิม่ ข 6. เพราะเป็นเคร่อื งมือชว่ ยใหพ้ นักงานขายเสนอขายสินคา้ ได้ดีขน้ึ เมอ่ื ประชาชนร้จู กั และรบั รขู้ ้อมลู ของสนิ ค้าจากการโฆษณาแล้ว เสนอขายของพนักงานเปน็ ไปได้สะดวกและไดร้ บั การยอมรับมากขน้ึ การโฆษณาเปน็ วธิ กี ารกระตุ้นความสนใจใหเ้ กิดกับคนจานวนมากในวงการธรุ กิจทกุ ประเภท ไมาสามารถหลีกเลีย่ งการโฆษ ก็มีวัตถุประสงคใ์ นการโฆษณาหลายประการ เช่น 1. เพ่อื นาผลิตภณั ฑ์ใหม่เข้าสตู่ ลาด คอื ใหผ้ ู้บริโภคร้ขู อ้ มูลหรือคุณสมบัติของสินค้า ทาให้สนิ คา้ เป็นท่รี ้จู ักและแขง่ ขันกบั สินคา้ ยีห่ ตลาด ภาพที่ 4.2 ภาพโฆษณาเพอ่ื นาสนิ ค้าใหมเ่ ข้าสตู่ ลาด 2.เพ่ือเพิ่มการใชส้ นิ คา้ ของผู้บริโภค การโฆษณาจะชว่ ยชกั จงู ใหผ้ ู้บรโิ ภคมีความคิดตรงกับวตั ถปุ ระสงค์ของผโู้ ฆษณา ดังนั้นผบู้ รโิ ภค สินค้าของผบู้ ริโภคเอง ซ่งึ มลี ักษณะต่างๆ เชน่ เพมิ่ การใช้ให้บ่อยขึน้ เพิ่มปริมาณการซ้ือขายแตล่ ะคร้งั ให้มากขึน้ เพม่ิ วิธกี ารใช้ให้มากขน้ึ เพิ่ทมการทดแทน

ภาพท่ี 4.3 ภาพโฆษณาสินคา้ เพอ่ื ใหผ้ บู้ ริโภคมกี ารซ้ือบอ่ ยข้ึน 3. เพ่อื เพ่มิ ยอดขาย การโฆษณาชว่ ยกระตุ้นความตอ้ งการสนิ คา้ หรอื บรกิ ารของผู้ของผบู้ ริโภคผูค้ ้าปลกี และผู้คา้ ส่งจึงเป็นการช่วย พนักงานขายไดด้ ว้ ย 4. เพอื่ สร้างภาพพจน์ของบริษทั สนิ ค้าและบริการทน่ี ามาโฆษณานั้น เปน็ การแผยแพรข่ ้อมูลเก่ยี วกบั บคุ คลหรือองค์กรทีเ่ กี่ยวข้อง เป็นการสรา้ งภาพพจนแ์ ละทัศนคตทิ ่ีดีให้แกต่ ราสนิ ค้าและบริการ 5. เพื่อป้องกันไม่ไชให้ลูกค้าหันไปซอื้ สินคา้ คู่แข่ง โดยเฉพาะสนิ ค้าทส่ี ามารถใชท้ ดแทนกันได้ เช่น นา้ อดั ลม ผงซักฟอก นา้ ปลาซ่งึ ม ป้องกนั ไม่ใหล้ ูกคา้ หันไปใชส้ นิ ค้าย่หี ้ออื่น ผผู้ ลติ จงึ ตอ้ งการโฆษณาเพื่อเน้นถงึ ลักษณะเดน่ ของสินค้าของตนเอง

6. เพอื่ ให้ความรู้ความเขา้ ใจแกผ่ บู้ ริโภค การโฆษณามเี ป้าหมายเพ่ือชักจูงให้ผูบ้ ริโภคชื่นชอบในตวั สนิ ค้า ดังน้นั จะต้องสร้างความร ผบู้ รโิ ภค เกี่ยวกับสินคา้ ให้มากทส่ี ุดเพ่ือใหผ้ บู้ รโิ ภคสามารถแยกความแตกต่างระหวา่ งสนิ ค้าย่ีหอ้ ต่างๆ 7. เพื่อสนับสนนุ วิธกี ารขายอย่างอ่ืน การขายสินคา้ และบริการได้ไมใ่ ชเ่ พราะการโฆษณาอย่างเดียว แตต่ อ้ งอาศยั วิธกี ารขายหรือน ดว้ ย แตท่ ้ังนี้วิธกี ารขายและการโฆษณาต้องเอื้อประโยชน์ตอ่ กนั 8. เพื่อเขา้ ถึงลูกค้าทอ่ี ยู่หา่ งไกลได้ ผบู้ รโิ ภคสนิ คา้ มากมายที่อยหู่ ่างไกลและไม่ได้รับการติดตอ่ จากพนักงานโดยตรง การจะทาใหผ้ ไดร้ ับข้อมลู เกยี่ วกบั สินค้าได้จะตอ้ งอาศัยสือ่ มวลชน ทเี่ ข้าถึงบุคคลเหล่านัน้ ซึง่ การโฆษณาในสื่อตา่ งๆจะสามารถช่วยในเรอื่ งน้ีได้ ประเภทของการโฆษณา การโฆษณาระดับชาติ (National Advertising)

การโฆษณาเพ่ือขายปลกี การโฆษณาสินคา้ ที่ใชใ้ นกิจการอตุ สาหกรรม การโฆษณาเพื่อการคา้ การโฆษณากับบุคคลเฉพาะอาชีพ การโฆษณาเพื่อสรา้ งภาพลกั ษณห์ รือการโฆษณาเพือ่ สงั คม การโฆษณาเพื่อขายสนิ คา้ ทางไปรษณีย์ สอ่ื ที่ใช้ในการโฆษณา สื่อบคุ คล ส่อื สง่ิ พิมพ์ (Printed Media) สื่อมวลชน (Mass Media) ส่ือโฆษณากลางแจ้ง(Outdoor Advertising Media) สื่อโฆษณาโดยใชไ้ ปรษณีย์อิเล็กทรอนิกส์ กล่าวไดว้ ่าการโฆษณาเปน็ วิธีการส่งเสรมิ การขายทีส่ าคัญ หากต้องการสง่ เสริมการขายให้ได้มากจะต้องใชว้ ิธีการและส่อื ต่า การโฆษณาประชาสัมพนั ธ์สินค้าเพ่ือใหเ้ ป็นทร่ี ูจ้ ักและเขา้ สู่ตลาดไดม้ ากที่สุด ดังน้ันการโฆษณาและการสง่ เสรมิ การขาย จงึ เปน็ ส่ิงท่ีต สัมพนั ธ์ การส่งเสริมการขาย(Sales Promotion) หมายถึง กิจกรรมการสง่ เสรมิ การตลาดท่ีจะจงู ใจหรือกระตุ้นใหผ้ ้บู ริโภคมีความตอ้ งการสนิ เพมิ่ ข้ึนในระยะเวลาสัน้ หรอื หมายถึงวธิ กี ารต่างๆ ที่ใช้ในการจงู ใจเพื่อให้สินคา้ ขายได้มาก ในเวลารวดเร็วและมผี ลกาไร หรอื การสง่ เส กิจกรรมอีกรปู แบบหน่งึ ของการสง่ เสรมิ การตลาด นอกเหนือจากการโฆษณาการประชาสัมพันธ์ และการขายโดยพนักงานขาย โดยม เพ่อื ใหเ้ กิดความสนใจในสนิ ค้าแสวงหาสินค้าน้ัน เกิดการตัดสินใจซื้อ

การส่งเสริมการขายมวี ตั ถุประสงคท์ แ่ี ตกต่างกันออกไป ขน้ึ อยู่กับชนิดของสนิ คา้ และประเภทของการสง่ เสริมการขาย วัตถุประสงค์หลักของการสง่ เสริมการขายทยี่ อมรบั กนั โดยทั่วไป มี 3 ประเภท คอื 1. เป็นการติดต่อส่ือสาร คือ เป็นส่วนประกอบสาคญั ในการส่งเสริมการขาย ที่จะขาดไม่ได้เพราะข้อมูลหรือข่าวสาร ท่ีเกีย่ ว แรงกระตนุ้ เบ้ือง 2. เปน็ การเสนอส่ิงจงู ใจ และกระตนุ้ ผบู้ รโิ ภคเป็นการโนม้ น้าว และชกั จูงใจให้เกดิ การตัดสินใจซอื้ 3. เพ่ือเป็นการสนับสนนุ และใช้ร่วมกับการโฆษณาและกิจกรรมการขายโดยใช้พนกั งานขาย และสามารถสนับสนนุ หรือปรับ ทางการตลาดของคนกลางได้ด้วย ประเภทของการสง่ เสรมิ การขายทมี่ ีอย่ใู นวงการธรุ กิจปัจจุบัน มอี ยู่ 3 รูปแบบ คอื 1. สง่ เสรมิ การขายแบบมุ่งส่ผู ูบ้ ริโภค เป็นการส่งเสริมการขาย ทีม่ ุ่งสผู่ ูบ้ ริโภคคนสดุ ทา้ ยท่ีซอื้ สนิ คา้ ไปใชใ้ นครัวเรือน เป็นเกณฑท์ น่ี ยิ มมากท่ีสดุ โดยมหี ลายวิธีเช่น การชงิ โชค ให้สว่ นลด แจกสินคา้ ตัวอยา่ ง ใหค้ ปู อง ใหข้ องแถม ให้สิทธพิ ิเศษ สาธิตวิธกี ารใช้ 2. ส่งเสรมิ การขายแบบมงุ่ สู่พอ่ ค้าคนกลาง เปน็ การส่งเสริมสินค้าหรือการขายสนิ คา้ ไปส่ผู ้แู ทนจาหน่าย ผู้คา้ ส่ง ผูค้ า้ ปลกี พ่อค้าคนกลาง ฯลฯ 3. สง่ เสริมการขายแบบมุ่งสู่พนกั งานขาย เป็นวธิ ีการหรือเทคนิคทจ่ี ะกระต้นุ ให้พนักงานขายพยายามหาวิธกี ารขายสินค้ามาใช นามาใช้ได้แก่ การฝึกอบรมพนกั งานขาย การประชุมสมั มนาพนกั งานขาย และการจัดทาเครื่องมืออุปกรณใ์ นการสง่ เสริมการขาย การให้โบนัส เปน็ ตน้ สรปุ การโฆษณาเป็นการสื่อสารขอ้ มูลขา่ วสาร เกยี่ วกบั สินคา้ หรือบริการไปยังกลุ่มลูกค้าทมี่ ีอยกู่ ระจัดกระจาย นจานวนมากในเวลาอันรวดเร็ว การโฆษณาชว่ ยการกระตุน้ และจงู ใจใหล้ ูกคา้ เกดิ ความตอ้ งการ ช่วยใหพ้ นกั งานขายทางานได้ง่ายข้นึ และเปน็ การเพิม่ ยอดขายของกจิ การดว้ ยการโฆษณาแบง่ ออกเปน็ หลายประเภท และสื่อท่ีใช้ในการโฆษณามีอยู่หลากหลาก กจิ การเลอื กวธิ กี ารการโฆษณาแบบใดน้ัน ขนึ้ อยู่กับปจั จัยต่างๆ ได้แก่ เงินทนุ ตลาดเปา้ หมาย ลักษณะของสินค้าและบริการ การกระจายสินค้า จงั หวะเวลาและความถ่ีของการโฆษณา คู่แขง่ ขนั และอายขุ องสื่อ

ดร.ฟลิ ิป คอตเลอร์ ได้กลา่ วถึงความหมายของผลติ ภัณฑว์ า่ \"ผลติ ภณั ฑ์ หมายถึง ส่งิ ใดกต็ ามทส่ี ามารถนาเสนอ ขายส่ตู ลาด เพอ่ื ตอบสนองความตอ้ งการของผบู้ รโิ ภค และสรา้ งความพึงพอใจได้\" จากข้อความน้จี ะเหน็ ได้วา่ สง่ิ สาคัญ สาหรับผลิตณั ฑ์ คือ ความสามารถในการตอบสนองความต้องการของผูซ้ ้ือ ดังน้นั จึงถอื ว่าธรุ กิจจะขายผลประโยชนต์ ัว ผลติ ภัณฑ์อย่างเดียว ความรู้เก่ียวกับผลติ ภณั ฑม์ ีความจาเปน็ และความสาคัญต่อพนกั งานขายเป็นอย่างมาก และสง่ ผลถงึ ความสาเร็จใน การขายของพนักงานด้วย พนักงานขายทม่ี คี วามรเู้ กี่ยวกบั ผลิตภณั พ์ย่อมมีโอกาสประสบความสาเรจ็ ความสาคัญของการมี ความรูเ้ ก่ยี วกบั ผลิตภัณฑข์ องพนักงานขาย มดี งั นี้ 1. สามารถตอบคาถามของลูกคา้ ได้ 2. เกิดความเช่ือมั่นและสรา้ งความกระตือรือรน้ 3. ชว่ ยใหก้ ารขายมีชวี ติ ชีวามากขึน้ 4. ทาไหก้ ารเสนอขายเกิดความสมบูรณ์ 5. ทาใหก้ ารทางานสนกุ สนาน 1. ได้รบั การส่งเสริมและสนบั สนุนในการทางาน

พนกั งานจะตอ้ งมคี วามพรอ้ มด้านความรู้เกย่ี วกับผลิตภณั ฑท์ ่เี สนอขาย โดยเฉพาะผลติ ภณั ฑ์ท่มี ีเทคโนโลยี สูง ดงั นัน้ พนกั งานขายจงึ ควรจะศกึ ษารายละเอียดเกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ดงั ต่อไปน้ี 1. ประวตั ตขิ องผลลิตภณั ฑ์ 2 .ส่วนประกอบของผลติ ภัณฑ์ 3. กรรมวธิ กี ารผลิตหรือกระบวนการผลติ 4 .รปู รา่ งของผลติ ภัณฑ์ 5 คณุ ภาพของผลิตภัณฑ์ 6. วิธกี ารใช้และการระวงั รักษาผลิตภัณฑ์ 7. ประโยชนข์ องผลิตภัณฑื 8. บรกิ ารที่จะไดร้ ับ การแบง่ ประเภทของผลิตภัณฑ์สามารถแบง่ ออกไดเ้ ปน็ 2 ประเภทใหญ่ๆ ดังนี้ 1. ผลติ ภัณฑ์บรโิ ภค ภาพที่ 7.1 สินคา้ อปุ โภคบริโภค

2. ผลติ ภณั ฑอ์ ุตสาหกรรม ภาพท่ี 7.2 สินคา้ อุตสาหกรรม จากทก่ี ล่าวมาแลว้ จะเหน็ วา่ พนกั งานขายต้องมคี วามรู้ความเข้าใจเกยี่ วกับสินคา้ เปน็ อยา่ งดี ดงั น้ันพนักงานขาย จะต้องเปน็ คนขยันในการคน้ คว้าหาความรจู้ ากแหล่งข้อมูลตา่ งๆ เช่น 1.ผลิตภณั ฑ์ 2.แฟ้มขาย 3.คมู่ ือขาย 4.ค่มู ือสินคา้ 5.การอบรมและรบั คาแนะนาจากองค์กร 6.สถาบันทาสงธุรกิจตา่ งๆ

แบบทดสอบ 1. การเสนอขาย (Presentation)มคี วามหมายตรงกบั ขอ้ ใด ก. การแจ้งให้ลกู ค้าได้ทราบถึงประโยชนข์ องสนิ คา้ ข. การแจ้งใหล้ กู ค้าได้ทราบถึงคุณลกั ษณะของสนิ ค้า ค. ศิลปะแห่งการเอาชนะใจและแสดงอานาจเหนือลกู คา้ ง. การทาการเสนอขายผลิตภณั ฑ์โดยมจี ุดมุง่ หมายให้เกดิ การซ้อื 2. การเร่มิ ต้นการเสนอขายควรเรม่ิ ต้นตามข้อใด ก. กะทัดรดั นา่ สนใจ ข. เข้าสู่ประเด็นการขายทันที ค. การสรา้ งความร้สู ึกอยากเหน็ ให้เกิดขนึ้ ง. สร้างความเช่ือม่ันโดยแสดงผลความสาเร็จของนักขาย 3. ข้อใด ไมใ่ ช่ หลักสาคัญในการเสนอขาย ก. พยายามหาวธิ ีท่ีจะช่วยแก้ปัญหา ข. บอกให้ลูกคา้ ไดท้ ราบถึงความสาคัญของปัญหา ค. บอกให้ลูกคา้ ได้ทราบถงึ วธิ ที ีจ่ ะแกป้ ัญหาที่เกดิ ขึ้นนั้น ง. นกั ขายต้องพยายามเสนอขายและให้ลกู ค้าตกลงใจซอ้ื 4. จุดประสงคล์ าดับแรกของการเสนอขายคือข้อใด ก. การบง่ ชป้ี ญั หาให้ลกู ค้าได้ทราบ ข. การทาใหล้ กู ค้าตระหนกั ถึงความสาคญั ของปัญหา ค. การทาใหล้ ูกคา้ รับฟังข้อเสนอหรอื วธิ ีการแกป้ ัญหา ง. การทาให้ลูกคา้ เกดิ ความต้องการในสนิ คา้ ท่ีเสนอขาย 5. ขอ้ ใดคือการเตรียมตัวเพ่ือการสาธิต ก. การเตรยี มเคร่ืองมือ อปุ กรณ์ ข. การเตรียมคาพดู ขาย ค. การฝึกการสาธิต ง. กล่าวถูกทุกข้อ 6. “การทดสอบ” มีหลักสาคัญในขอ้ ใด ก. ให้ลูกคา้ เปน็ ผทู้ ดสอบเอง ข. นกั ขายต้องเป็นผูแ้ สดง เพอ่ื ความเข้าใจ ค. ทง้ั ลกู คา้ และนักขายชว่ ยเหลอื ร่วมมือกันในการทดสอบ ง. สินค้าท่ีมีราคาแพง ไม่ควรให้ลูกค้าทดสอบ เพื่อป้องกนั ความเสยี หาย 7. “การแสดงแบบทศั น์” จะใชใ้ นกรณขี ้อใด ก. สนิ ค้าทมี่ ขี นาดเลก็ ข. สนิ คา้ ทม่ี ีราคาแพง ค. สนิ ค้าทีม่ คี วามยุ่งยากซบั ซ้อน

ง. สินค้าที่มีขนาดใหญ่ ไม่สามารถนาสินค้าไปด้วยได้ 8. ภายหลงั จากการสาธติ ทม่ี ปี ระสิทธิภาพ ความรสู้ ึกของลกู ค้าจะอย่ใู นขนั้ ใด ก. ขน้ั สนใจ ข. ข้ันสะดดุ ใจ ค. ขัน้ ความต้องการ ง. ขน้ั ความเช่อื ม่นั ในผลิตภณั ฑ์ 9. ข้อใดกล่าวถกู ต้องในเร่อื งการสาธิต ก. ควรมอบให้เปน็ หน้าที่ของลูกคา้ ข. เป็นหนา้ ท่ขี องนักขายฝ่ายเดยี ว ค. นกั ขายควรมอบใหล้ ูกค้าทาการสาธติ ง. สินค้าท่มี รี าคาแพง นกั ขายตอ้ งสาธิตเอง 10. ปัญหาในการสาธติ ข้อใดเป็นปัญหาใหญ่ทสี่ ุด ก. ปญั หาเรอ่ื งเวลาในการสาธิต ข. ปัญหาเรอ่ื งความสนใจของลกู ค้า ค. ปัญหาเรือ่ งคา่ ใช้จ่ายในการสาธติ ง. ปัญหาเร่ืองวัสดุอุปกรณ์ทจ่ี ะใช้ในการสาธติ 11. ข้อโตแ้ ยง้ (Objection) หมายถงึ ข้อใด ก. สิ่งที่เป็นอปุ สรรคในการขาย ข. ส่งิ ทจ่ี ะเกิดขนึ้ แตเ่ ฉพาะการขายสินค้าพิเศษ ค. สิ่งทล่ี กู คา้ มีความสงสยั เก่ยี วกับสินค้าหรอื บรกิ าร ง. สง่ิ ทลี่ ูกคา้ หยบิ ยกขึน้ มาเพื่อหลกี เลยี่ งการเสนอขาย 12. ข้ออา้ ง (Excuse) หมายถงึ ข้อใด ก. สงิ่ ท่ีอุปสรรคในการขาย ข. ส่ิงทีจ่ ะเกิดขนึ้ แตเ่ ฉพาะการขายสินค้าพิเศษ ค. สิ่งทล่ี ูกคา้ มีความสงสยั เกยี่ วกับสนิ คา้ หรือบริการ ง. สิ่งที่ลูกค้าหยิบยกขน้ึ มาเพ่ือหลีกเลีย่ งการเสนอขาย 13. เมอื่ ลูกค้ามีข้อโตแ้ ยง้ นักขายควรปฏิบัติตามข้อใด ก. ตอบข้อโตแ้ ยง้ ทันที ข. ยงั ไมค่ วรตอบข้อโตแ้ ย้งทันที ค. ทาความเข้าใจข้อโตแ้ ย้งก่อนแล้วตอบ ง. ไม่ควรให้ความสนใจข้อโต้แยง้ เพราะทาใหเ้ สียเวลาเสนอขาย 14. ข้อใดคือขอ้ โต้แย้งท่วั ไป ก. ไม่ค่อยแนใ่ จในบรกิ ารของคณุ ข. ร้านคณุ มบี ริการผ่อนชาระหรือไม่ ค. ของเก่ายงั ใช้ไมห่ มดเลย ยงั ซ้ือไม่ได้ ง. เพ่อื น ๆ ผมบ่นเร่ืองบริการของคุณวา่ ไม่ค่อยดี 15. ขอ้ ใดคือขอ้ โต้แย้งเฉพาะ

ก. ผมยงั ไม่มีเงนิ ข. สิน้ เดอื นผมจะกลับมาชมใหม่ ค. ผมต้องถามภรรยาของผมก่อน ง. คณุ อธิบายใหผ้ มฟังหน่อยว่า ทาไมสนิ ค้าคุณจึงแพงกว่าของคนอื่น 16. สว่ นใหญข่ ้อโต้แย้งจะเกดิ ข้ึนจากสาเหตใุ ด ก. ลูกค้าไมต่ อ้ งการสินค้า ข. ลูกค้าสรา้ งเกราะป้องกนั ตนเอง ค. ลูกค้ามีข้อมลู เกี่ยวกับสนิ ค้าน้อยไป ง. บุคลิกภาพ ทา่ ที ของนกั ขายไมไ่ ด้รับความเช่อื ถือ 17. หากนักขายสามารถตอบข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ ความรูส้ กึ ของลูกค้าจะอยู่ในข้ันใดของการตดั สนิ ใจซือ้ ก. ความสนใจ ข. ความตอ้ งการ ค. ความสะดดุ ใจ ง. ความเชอ่ื มน่ั ในสนิ คา้ 18. นักขายความมีทัศนคตเิ ก่ยี วกับข้อโตแ้ ยง้ ตามข้อใด ก. ขอ้ โตแ้ ยง้ คอื อุปสรรคข์ องการขาย ข. ขอ้ โตแ้ ยง้ คอื สิง่ ทนี่ กั ขายตอ้ งเอาชนะ ค. ลกู ค้ามีข้อโตแย้งเม่อื ใด นักขายหมดโอกาสขายเมื่อนน้ั ง. ข้อโต้แยง้ เปน็ การเชญิ ใหน้ ักขายไดม้ โี อกาสแสดงผลติ ภัณฑ์และผลประโยชน์ 19. วธิ กี ารตอบข้อโต้แย้งข้อใด หากไม่จาเปน็ นกั ขายไม่ควรใช้ ก. การตอบปฏิเสธโดยตรง ข. การตอบปฏิเสธทางอ้อม ค. การใชว้ ิธศี อกกลบั หรอื บูมเมอร์แรง ง. การใช้วิธนี าขอ้ ดขี องสินคา้ มาชดเชยข้อเสีย 20. วิธีการตอบข้อโต้แย้งมีหลกั ปฏิบัติตามขอ้ ใด ก. คลอ้ ยตามลูกคา้ กอ่ น คอ่ ยปฏิเสธในภายหลัง ข. ตอบแต่ในสิง่ ทจี่ าเป็น ค. อย่าผูกมดั ลูกคา้ ง. กลา่ วถกู ทุกข้อ 21. การปดิ การขาย (Closing the Sales) มคี วามหมายตรงกับขอ้ ใด ก. ลูกค้าตกลงใจซื้อสนิ คา้ ข. การรบเร้าใหล้ กู คา้ ซ้ือสินค้า ค. การปลอ่ ยให้ลกู คา้ ตกลงในซ้ือเอง ง. การสรุปผลการเขา้ พบเพื่อให้ลูกคา้ ซื้อดว้ ยความพอใจ 22. นักขายควรจะปิดการขายเมื่อไร ก. เม่อื ผา่ นข้ันตอนการสาธิตแลว้ ข. เมือ่ ใช้เวลาในการเข้าพบนานพอควร

ค. เมอ่ื ไดต้ อบขอ้ โต้แยง้ ข้อสดุ ทา้ ยของลกู คา้ แลว้ ง. เมือ่ นกั ขายได้ผา่ นขน้ั ตอนการเสนอขายทุกข้นั แลว้ 23. หากนกั ขายปดิ การขายเรียบร้อยแล้ว จะมกี ารเปลีย่ นแปลงตามข้อใด ก. นักขายสามารถขายสินค้าได้ ข. นกั ขายไมส่ ามารถขายสินค้าได้ ค. ลกู ค้ากลายเป็นลูกค้าถาวรของนกั ขาย ง. ลกู ค้าท่ีเขา้ พบเปลยี่ นสภาพเปน็ ลกู คา้ ตวั จริง 24. หากนกั ขายปดิ การขายไดอ้ ยา่ งมปี ระสิทธิภาพ จะมผี ลเกิดขึ้นตามข้อใด ก. ลกู คา้ กล่าวชมนักขาย ข. ลูกคา้ ตกลงใจซอ้ื สนิ ค้าของนักขาย ค. ลูกค้ารายนั้นจะกลายเปน็ ลกู ค้าถาวรของนกั ขาย ง. นักขายไดล้ ูกคา้ รายใหม่จากการแนะนาของลูกค้า 25. หลกั สาคญั ในการปิดการขายคอื ข้อใด ก. ใชว้ ธิ ีการใดกต็ ามที่จะใหล้ ูกค้าตกลงใจซื้อ ข. ในบางกรณีต้องใชก้ ารบบี บังคับใหล้ กู ค้าซื้อสินค้า ค. ตอ้ งปดิ การขายแบบธรรมชาตเิ พือ่ สรา้ งความพอใจให้เกิดขึ้น ง. โอกาสปิดการขายมเี พยี งโอกาสเดียว หากผา่ นไปแล้วกไ็ ม่มีโอกาสปดิ การขายได้ 26. การปดิ การขายแบบธรรมชาติหมายถึงข้อใด ก. การปิดการขายที่ใชเ้ วลารวดเร็ว ข. การปิดการขายท่ตี ้องใชเ้ วลานาน ค. การปิดการขายท่เี กดิ จากความพอใจของลกู ค้า ง. การปิดการขายท่นี ักขายได้รับคา่ ตอบแทนคุ้มค่า 27. สญั ญาณซ้ือ (Buying Signal) หมายถึงข้อใด ก. เม่ือลูกคา้ บอกว่า “คุณเปน็ นักขายท่ีเก่งมาก” ข. การแสดงออกถึงความพร้อมทจ่ี ะตดั สินใจซื้อ ค. เม่ือนกั ขายพูดวา่ “ คุณพร้อมจะตัดสินใจหรอื ยัง” ง. เวลาทเ่ี หมาะกบั การปิดการขาย เช่น ภายหลงั จากการตอบขอ้ โต้แย้งข้อสดุ ท้ายแลว้ 28. สญั ญาณซ้ือคือข้อใด ก. เมื่อลูกค้าถามนกั ขายว่า ลดราคาลงหน่อยได้ไหมครับ ข. เมอ่ื ลูกคา้ “แยกสินคา้ บางช้นิ ออกจากกลมุ่ ” ค. เม่อื ลูกคา้ พูดวา่ “ราคาเท่าไหร่ครับ” ง. ทุกข้อเปน็ สญั ญาณการซ้ือ 29. การปิดการขายมจี ุดประสงค์ตามขอ้ ใด ก. ลูกค้าตกลงใจซอ้ื สนิ คา้ ข. สร้างความพอในใหล้ ูกค้า ค. ทุกข้อคือจดุ ประสงคข์ องการปิดการขาย ง. ประทับความพอใจของลูกคา้ ใหอ้ ย่ตู ลอดไป

30. วัตถุประสงค์หลักของการปดิ การขายคือข้อใด ก. ลกู ค้าตกลงใจซ้อื สินค้า ข. สรา้ งความพอใจซื้อสินค้า ค. ทกุ ข้อคือจดุ ประสงคข์ องการปิดการขาย ง. ประทบั ความพอในของลูกคา้ ให้อยูต่ ลอดไป 31. ในการขาย นักขายมหี น้าทีข่ ้อใดกับลูกค้า ก. ใหค้ าแนะจาท่ีมีประโยชนต์ อ่ ลกู คา้ ข. ใหเ้ หตผุ ลทีด่ ีต่อขอ้ โต้แยง้ ของลกู ค้า ค. ให้ลูกคา้ ตดั สินใจซ้อื ให้ได้ นกั ขายได้ค่าตอบแทน ง. ใหค้ าแนะนาและให้เหตผุ ล การตดั สนิ ใจเป็นเร่ืองของลกู คา้ 32. ขอ้ ใดกล่าว ถกู ต้อง ในเร่ืองการทดลองปดิ การขาย (Trial Close) ก. สิง่ ทน่ี กั ขายทกุ คนต้องทา ข. การทดลองปดิ การขายจะทาเมอ่ื ไรก็ได้ ค. การทดลองปดิ การขายมักนยิ มทาต้ังแตต่ น้ การเสนอขาย ง. กรทดลองปดิ การขายไม่ควรทา เพราะจะทาให้ลกู ค้าตกลง 33. ในกรณที ่ีขายสินค้าได้ การลาจาก ไม่ควร ทาตามข้อใด ก. ขอบคุณลกู ค้าท่ซี ้ือสนิ ค้า ข. ยืนยันการตดั สินใจของลกู ค้าวา่ ถกู ตอ้ งแล้ว ค. อยคู่ ุยกับลูกคา้ เร่ืองสินค้าที่ลูกค้าตดั สินใจซื้อ ง. ไมแ่ สดงอาการดใี จจนออกนอกหน้าที่ขายสนิ ค้าได้ 34. ในกรณที ี่ขายสินคา้ ไม่ได้ การลาจากควรทาตามข้อใด ก. ขอบคุณท่ีให้พบ ข. เมอ่ื ลกู คา้ ไมซ่ ้อื ลากลับทนั ที ค. แสดงความผิดหวังท่ีไม่สามารถปดิ การขายได้ ง. ต่อว่าลกู ค้าทที่ าให้ตนต้องเสียเวลาในการขาย 35. การบรกิ ารหลังการขาย เหมาะสาหรบั สินค้าประเภทใด ก. รถยนต์ ข. เครอ่ื งสาอาง ค. เคร่ืองใช้ไฟฟ้า ง. บรกิ ารประกนั ชวี ิต 36. ข้อใด ไม่ใช่ ผลพลอยไดจ้ ากการตดิ ตามผลหลงั การขาย ก. สรา้ งยอดขาย ข. สร้างลกู คา้ ประจา ค. สรา้ งสนิ คา้ ชิ้นใหม่ ง. สรา้ งช่ือเสียงให้กิจการ 37. เทคโนโลยีสารสนเทศใชต้ ัวย่อภาษาอังกฤษว่าอย่างไร ก. MT (Multi Information)

ข. ST (Standard Information) ค. AT (Automatic Technology) ง. IT (Information Technology) 38. E-Commerce หมายถึงการขายในข้อใด ก. การขายผา่ นสอ่ื โทรทศั น์ ข. การขายผา่ นคอมพิวเตอร์ ค. ทกุ ข้อ แตท่ น่ี ยิ มกนั คือ ข้อ ค. ง. การขายผา่ นการโฆษณาทางวิทยุ 39. แท่งสีส้ม เรียงตง้ั ขนานกัน มี 8 แท่งบ้าง 13 แท่งบา้ ง หมายถงึ ข้อใด ก. Bar ข. Barcode ค. Scanner ง. Cash Register 40. รหสั 3 ตัวเลขแรก มีความหมายแทนข้อใด ก. รหัสสินคา้ ข. รหสั บรษิ ทั ค. รหัสประเทศ ง. ตวั เลขควบคุมความถูกตอ้ งของ Barcode